寿险公司营销员手册.docx

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1、营销员手册目 录谈话十大大要诀说与听的的技巧第一部分分：寿险险的意义义与功用用话术保险，进进入上层层的第一一步保险箴言言第二部分分：公司司介绍话话术心灵鸡汤汤：做一一个女王王第三部分分：专业业化推销销流程话话术一、接触触篇制胜反反略第一一招 二、商品品篇制胜方方略第二二招 三、 建议书说说明篇制胜胜方略第第三招 四、 促成篇制胜胜方略第第四招五、 转介绍篇篇制胜胜方略第第五招冷漠转介介 温馨馨转介 热情转转介经营名言言：谈话话十要诀诀第一大要要诀：激激发别人人的谈话话兴趣第二大要要诀：有有条有理理地谈话话第三大要要诀：避避免“我”字第四大要要诀：别别插嘴第五大要要诀：避避免枯燥燥的话题题第六大

2、要要诀：勿勿触怒别别人第七大要要诀：勿勿道人长长短第八大要要诀：讨讨论而非非争辩第九大要要诀：容容纳他人人第十大要要诀：聆聆听 说与听的技巧不要夸夸夸其谈谈，没有有人爱听听：从事事寿险推推销的业业务员给给客户的的印象往往往是很很能说，甚至是是“口吐莲莲花”，经常常会引起起客户的的反感。我们主主张，让让客户知知道你要要说什么么就可以以了。用大脑脑说话，思维集集中，不不能用发发散性思思维：我我们所卖卖的东西西是绝对对理性的的有逻辑辑性的，没有任任何的事事情可以以打败正正确的逻逻辑。但但是非逻逻辑性的的问题会会冲淡乃乃至破坏坏会谈的的主题用身体体语言代代替说：身体语语言应当当成为业业务员推推销的一一

3、部分，感动感感动因感感而动，如果说说客户已已经走在在我们的的前面，我们不不必再带带客户走走。不多说说、不少少说、不不错说：业务员员常犯的的错误就就是讲得得太多，业务员员的话多多是业务务员展业业时最大大的障碍碍，言多多必失。让客户户能感动动的事不不要少说说，没有有把握的的事情不不要多说说，或者者不说，要说就就要说得得全面彻彻底。要懂得得说话的的最高境境界是沉沉默：话话如果说说一半就就够量了了，对方方会想。宋朝的的黄升说说得好，风流不不在谈锋锋胜，袖袖手无言言味最长长。所以以，在此此刻闭嘴嘴不说，反而应应该是让让客户思思考。客客户在思思考的时时候，不不会有情情绪波动动；不思思考的时时候，就就会有情

4、情绪。注意说说话时，所用的的声调和和字眼。引用客客户刚讲讲过的话话由在场场有资格格者（长长者、一一家之主主或领导导）说综上所述述，说是是销售面面谈中的的重要环环节。从从客户的的立场来来说，说说的过程程，实际际上是逻逻辑非常常严谨的的过程。l 听的技巧巧听是为为了知道道怎么说说。听要听听客户说说的、没没说出来来的、和和真正想想说的。懂得控控制面谈谈。第一部分分：寿险险的意义义与功用用一、保险险是什么么？ 1保险险就是互互助其实，“保险”说穿了了，就是是“互助”。大部部分互相相来帮助助大家解解决经济济上的困困难。在在我们传传统的社社会里，家里发发生了意意外的不不如意的的事故，我们都都发通知知请亲戚

5、戚朋友来来帮忙，但是亲亲戚朋友友有限，能发挥挥的力量量也有限限。林先先生，例例如一个个人现在在发生了了急难，他的家家人发通通知请亲亲戚朋友友来帮忙忙，能写写出两百百个名单单都很不不错了，假设平平均一个个人拿出出五百元元来帮忙忙，总共共合起来来也不过过十万元元，十万万元连丧丧葬费都都不够，如何来来照顾这这个人的的家属今今后的生生活呢？但是，假设这这个人有有十万个个亲戚朋朋友，每每一个人人只要拿拿出十块块钱，就就能凑到到一百万万元的大大数目。一个人人拿出十十块钱是是太容易易了，但但是要让让认识到到十万个个亲戚朋朋友，却却谈何容容易？恐恐怕一辈辈子也认认识不到到那么多多人。所所以透过过我保险公公司的

6、业业务员，帮助您您去认识识结交十十万个亲亲戚朋友友，达十十万个亲亲戚朋友友当中的的任何一一个人发发生最不不如意的的事故时时，我们们都拿出出十块钱钱来帮忙忙他，凑凑成一百百万解决决他的经经济危机机，有一一天，最最不如意意的事情情发生在在我们身身上，别别人也都都拿出十十块钱，凑成一一百万来来帮忙我我们。所所以保险险其实就就是“我帮助助人，人人帮助我我”的制度度。保险险公司不不过是公公平合理理的收集集、管理理、分配配这些互互助基金金的中间间人而已已。我们们平时帮帮助人愈愈多，我我们发生生急难时时，别人人也帮助助我们愈愈多。2保险险就是未未雨绸缪缪事实上，在日常常生活里里，有时时我们认认为不需需要的东

7、东西很多多，像摆摆在墙角角的灭火火机，汽汽车的备备用轮胎胎，船上上的救生生艇、救救生衣，飞机上上的气氛氛罩、救救生衣，平时有有谁会认认为它们们需要？在没有有发生火火灾、爆爆胎、沉沉船等等等事件时时，这些些东西是是不需要要的；但但是万一一发生事事件时，它们比比任何东东西都需需要。空气和水水，在平平时谁会会珍惜它它们，对对它们产产生需要要？不会会有的，要有，那也只只是存在在缺氧、缺水时时才会感感到需要要和无比比的珍贵贵！客户先生生，我今今天所介介绍给您您的计划划，也正正如这些些东西一一样，在在平常是是看不出出它的效效用的，可是，一旦有有了需要要时，它它会帮助助我们度度过难关关，不必必受人救救济，看

8、看人脸色色，而满满足了我我们的需需要。3，保险险是沙漠漠之水从前有一一位商人人，到沙沙漠里去去淘金，有一天天他无意意间发现现了一个个很大的的金矿，他惊喜喜若狂，因此他他日夜不不断辛勤勤的工作作，甚至至他赖以以活命的的饮水，已经快快用罄了了，他还还不知道道。直到到有天才才发现没没水了，这下他他可慌了了。因此此他匆忙忙的收拾拾行李，带着他他的成果果（一大大袋的金金沙），急急忙忙忙的去去找水，走了两两天两夜夜，他都都找不到到一滴水水喝，他他知道如如果再找找不到水水；他将将活不过过一天，所以他他必须加加快脚步步在他还还有一口口气之前前，找到到水喝。第三天天中午，他走到到一个沙沙丘处，远远的的看见一一块

9、大招招牌，“卖水”两个字字，他知知道这下下子他有有救了。他急忙忙的走过过去，说说“老板，买杯水水！”老板看看了他一一眼说“很贵哟哟！你买买得起吗吗？”他说“再再贵也要要买，不不然再不不喝水，我就没没命了！多少钱钱一杯？”老板说说“一万美美金一杯杯”这个商商人听了了吓了一一跳，开开口骂到到“老板，你坑人人，吸血血啊！全全世界那那有那么么贵的水水”。老板板说“我就是是这个价价钱，要要不要随随你”这位商商人听了了气得跺跺脚，掉掉头就走走，但刚刚走一步步想想，不对啊啊！再走走下去，又不知知要走多多久才能能找到水水，何况况再不喝喝水，可可能活不不过一刻刻钟了，因此回回过头很很生气的的和老板板说“好吧！给

10、我一一杯”这位商商人喝完完了这一一杯水后后，感觉觉还不够够，就和和老板说说“再来一一杯”老板说说“不够噢噢！那第第二杯算算你一千千元美金金”商人听听了好高高兴一下下便宜了了那么多多，马上上又喝第第二杯，喝完后后，还是是觉得不不够，又又骠再买买一杯，老板“还不够够，那第第三杯算算你一百百元美金金”商人喝喝完了第第三杯还还不过瘾瘾，又再再要一杯杯，老板板说“第四杯杯只要你你十元一一杯就好好了”商人喝喝完第四四杯，总总算喝饱饱，要准准备付帐帐时，想想等一下下要走好好几天的的路，到到时再找找不到水水可完了了，就跟跟老板说说“老板，我有一一个桶子子，请问问一桶水水要多少少钱/老老板想都都不想即即说“不要

11、钱钱，免费费！”商人听听了又生生气，说说道“老板，你有神神经病，第一杯杯水卖我我一万元元，那么么贵，第第二杯卖卖一千元元，第三三坏卖一一百元，也不便便宜，第第四杯卖卖十元，还公道道，但为为什么我我要买一一桶却不不要钱”老板说说“我也不不知道，开这样样的价钱钱，你为为什么要要买？这这只有问问你自己己了！”一杯水的的故事，让我们们了解到到什么时时候才“需要”，客户户先生，我们人人到什么么时候才才“需要”呢？不不说您也也晓得，就是当当我们感感觉“需要”的时候候才会产产生“需要”。4千分分之三的的手枪不错，我我们还年年轻，还还不需要要保险，但像我我们这样样年轻的的人，在在中国大大陆地区区年平均均死亡率

12、率即有千千分之三三。这就好比比说，您您和我，加上大大街小巷巷随便找找9988个人，凑成一一千个人人，沿着着墙排成成一列，每人拿拿着一支支手枪，顶着自自己的太太阳穴。这一千千支手枪枪中，只只有三支支装了子子弹。一一声令下下，每一一个人都都要扣扳扳机，请请问您，敢不敢敢扣？而而且今年年侥幸拿拿到没有有子弹的的手枪，可是明明年还是是要扣一一次，年年年都要要扣一次次扳机的的。请问问您，在在扣扳机机前，您您是否为为您的家家庭准备备好了足足够的生生活费用用？5保险险是患难难之交的的朋友客户先生生，您住住在公寓寓这么多多年，但但是您对对于同一一幢公寓寓之邻居居，认识识的有几几位呢？可能是是寥寥无无几吧。在城

13、市市里生活活就是这这样，大大家自顾顾不暇，人与人人之间更更加疏远远而冷漠漠了。可可见社会会愈繁荣荣，人情情愈淡薄薄。并且且城市的的交通又又复杂，每天都都有人因因车祸而而死伤。万一有有一天这这种不幸幸降落在在我们身身上时，谁会对对我们家家族伸出出友谊之之手呢？谁能在在紧要关关头，不不惜慷慨慨解囊？此时，只有保保险挺身身而出了了。难怪怪社会愈愈繁荣，文明愈愈进步，保险也也愈发达达。所以以说，只只有保险险才是我我们生活活中最可可靠的患患难之交交的朋友友啊！6保险险是生命命的价值值的体现现有人说生生命无价价，的确确，对一一个家庭庭来说，一家之之主的生生命的确确是无价价之宝。但也有有的太太太说：“我先生

14、生就像一一笔能生生利息的的存款，每个月月的薪水水，就是是他所生生的利息息”，这个个譬喻相相当有意意思，因因为在发发生车祸祸要赔偿偿时，也也只能用用这个尺尺度，合合理地衡衡量生命命的价值值，就像像我们买买了一辆辆50万万的轿车车，我们们会为它它买一份份相当价价值的保保险，同同样的，“先生”也需要要有相当当的保障障，现在在，我们们不妨人人家个角角度来算算算“先生”这笔的的存款：我们假假设他每每个月的的收入33万，那那么一年年36万万，以年年利9%来计算算，则需需要4000万的的本金，也就是是说，目目前“先生”生命的的价值相相当于4400万万。今天天，我特特地来拜拜访您，就是想想让您了了解，怎怎样用

15、最最少的代代价来准准备这笔笔财产。使太太太、子女女的这笔笔“利息”永远不不会终断断！7保险险是你可可靠的克克隆人做为一家家之主，客户先先生，我我们最大大的本钱钱，就是是自己健健康的身身体，和和稳定的的收入，来保护护这个家家庭，但但是哪一一天这个个一家之之主有了了三长两两短，那那时候，整个家家庭最可可靠的保保障，就就是“钱”了，而而要筹集集一笔应应付巨变变的钱，最稳妥妥的方式式便是保保险，客客户先生生，这么么可靠的的替身，我们能能够排斥斥吗？8一生生不要做做两次儿儿子怎么说呢呢？就是是说小时时候跟父父母伸手手要钱，是理所所当然的的事，但但是不要要等到老老了，还还要跟儿儿子要钱钱买包烟烟、买瓶瓶酒

16、，毕竟竟，“养儿防防老”的时代代已经过过了，假假如，在在我们做做了祖父父、祖母母的时候候，我们们不但不不用依靠靠子女，甚至于于经济独独立，可可以花点点自己的的钱，买买衣服、买玩具具送给孙孙子的话话，那便便是长保保美满生生活的秘秘决呢！所以说说来说去去，要过过安乐的的晚年，还是要要自己及及早筹足足一笔钱钱！二、保险险有什么么用？1给家家人的最最好的礼礼物其实，买买保险是是我们男男人的事事情，这这是我们们做丈夫夫的、做做爸爸的的，买给给我们太太太跟小小孩的一一个保障障，他是是最有意意义、最最有价值值的礼物物（客户说说：没钱钱）客户先生生，何必必客气呢呢！今天天我来拜拜访您，如果要要您破费费请喝酒酒

17、，你说说经济拮拮据，那那我决不不丝毫勉勉强您，可是今今天我是是请您购购买一份份礼物送送给美丽丽的太太太及可爱爱的孩子子呢！林林先生，我知道道您生活活美满，不愁吃吃、不愁愁穿，那那么花点点钱购买买一份保保障爱情情的礼物物保险险，送给给太太、小孩，不是锦锦上添花花，使生生活更美美满吗？2给太太太的小小费主顾先生生，假如如现在我我们到餐餐厅吃饭饭，吃得得很愉快快，吃完完饭后，我们给给餐厅小小妹100块小费费，好吗吗？小妹妹服务很很周到，跟我们们换了三三次毛巾巾，四次次烟灰缸缸，所以以我们吝吝啬地给给了这笔笔小费。可是，客客户先生生，我们们的太太太每天在在家里，要烧饭饭、洗衣衣服、擦擦地板、买菜、为你

18、生生小孩三三更半夜夜起来为为小孩换换尿片，做太太太的是多多么的辛辛苦。客客户先生生，今天天我来就就是提醒醒你，每每天上班班的时候候，给太太太100块小费费，来谢谢谢他，客户先先生，难难道我们们对待太太太不如如对待餐餐厅的一一个小妹妹吗？3留给给家人的的生活费费客户先生生，早上上您出门门上班时时，家里里是不是是总要留留一些钱钱，给太太太卖菜菜，缴水水电瓦斯斯费？您您到上海海出差一一个礼拜拜，家里里是不是是也要留留个几百百元？您您出国去去做生意意，要二二个月才才回来，家里是是不是要要留几千千元，以以备不时时之需？假如出出国一趟趟，可能能永远不不回来，您是不不是更要要留下一一、二十十年的生生活费？每

19、天早上上我要去去上班的的时候，我那三三岁的女女儿都会会送我到到门口，伤心地地说：“爸爸，再见，晚上早早一点回回家！”我心里里清楚的的很，我我现在高高高兴兴兴出门，晚上不不见得能能平平安安安回家家。也许许今天回回家了，可是一一定有一一天，我我是回不不来的，谁也不不晓得哪哪一天。面对这这样可爱爱的小女女儿，我我能说我我回不来来，永远远回不来来，就算算了吗？我无视视于她将将来的生生活费和和教育费费吗？我是想给给家人准准备留下下30-50万万元，以以备不时时之需。可是我我怎么拿拿得出这这么多现现金呢？客户先生生，我帮帮你开设设一个户户头，每每天上班班的时候候，你放放20元元在户头头里，它它做了一一个承

20、诺诺，任何何时候，在你不不能平安安回家的的时候，它就会会给你的的家人550万的的现金。客户先生生，有这这样的户户头，您您愿意参参加吗？4保险险是孩子子的将来来小孩子一一餐不吃吃饭，父父母就千千方百计计哄，因因父母在在外忙，小孩子子误了中中餐，父父母心里里就难过过，急急急忙忙赶赶回去弄弄饭，这这是父母母的爱心心。可是是有一天天，小孩孩有一餐餐不吃饭饭，不是是不想吃吃，而是是没钱买买饭吃，而且以以后不知知道哪一一餐有饭饭吃，做做父母的的不痛心心吗？出出差五天天，回到到家，发发现小孩孩五天没没去上学学，我们们会痛心心，千方方百计要要小孩接接受正常常的教育育。可是是有一天天，小孩孩没去上上学，不不是不

21、想想上，而而是缴不不起学费费，做父父母的不不痛心吗吗？做父父母的爱爱小孩，照顾小小孩，能能不为小小孩想想想将来吗吗？5保险险是是父父亲的责责任对于一个个家庭，除了供供给舒适适的食、衣、住住、行外外，更要要确实保保证给予予爱心，而这点点除了保保险外，没有更更好的表表现方式式了。对对于失去去父亲的的家庭来来说，母母亲就需需要外出出工作来来养活家家庭，所所以，母母亲就变变成“兼业的的母亲”这是永永久的损损失，若若要保持持永久的的爱心与与照顾，就得事事前作万万全安排排，才没没有后顾顾之忧。6保险险是爱的的真凭实实据年轻的时时候，只只要一句句“我爱你你”就够了了，但是是成家立立业后，爱情要要有经济济后盾

22、才才能安稳稳可靠，而保险险是保证证您的经经济后盾盾三、人寿寿保险的的真正用用途1、提供供保障：保障人人们无论论何时何何地、因因任何事事故造成成的损害害，都可可避免让让依靠自自己而生生活的家家人陷入入绝境，且无需需担心个个人收入入能力的的减低或或丧失。2、能实实现自己己的养老老计划：由于医医疗技术术的进步步，人们们的平均均寿命日日益增高高，退休休后养老老金的需需要也较较过去多多，为了了在老年年时仍能能保持经经济独立立和个人人自尊，有计划划的提存存资金是是绝对必必需的。3、是忠忠心耿耿耿的患难难之交：因家庭庭结构的的变化，小家庭庭已占所所有家庭庭数的三三分之二二，在大大家自顾顾不暇情情况下，对于至

23、至亲好友友所发生生的灾害害，我们们能提供供的帮助助实在有有限，相相同的，本身也也应有此此顾虑。唯有保保险，平平日只需需缴纳有有限的费费用，灾灾难发生生时却可可全力提提供帮助助。4、可作作为财产产保值之之用：本本身财产产金额若若庞大，应考虑虑以保险险金应付付遗产税税的问题题，否则则一生的的努力，很可能能因毫无无远虑而而尽付东东流，诚诚为憾事事。5、可作作为工作作能力受受损的赔赔偿：因因意外受受伤无法法工作时时，保险险可提供供固定的的家庭收收入，这这是春他他收入来来源无法法处理的的一项好好处。6、可补补偿疾病病（如癌癌症）所所造成的的经济损损失：人人没有拒拒绝生病病的特权权，而明明智的人人懂得防防

24、患未然然。癌症症并不可可怕，庞庞大的医医疗负担担才可怕怕，为自自己和家家人参加加医疗保保险是免免除重大大开支的的另一好好处。7、可作作为子女女教育基基金：利利用保险险提存教教育基金金有二大大利益：1应应付子女女完成高高等教育育或留学学的资金金需要。2即即使父母母亲不能能亲眼看看到，也也能完成成最大心心愿给子女女最好教教育，因因为保险险理赔多多半比预预存资金金高出数数倍。8、可以以免为债债务清偿偿的工具具：鉴于于一般营营利单位位的自有有现金有有限，负负责人一一旦遭到到突发意意外，引引起债权权人涌至至，股东东纷纷退退股的狼狼狈局面面，可能能使一个个平日堂堂皇的公公司转眼眼之间荡荡然无存存。而保保险

25、是可可免沦为为债务清清偿的工工具，可可保留为为东山再再起的珍珍贵资源源。9、可维维持人性性尊严：一般人人平日所所追求的的是较高高层次的的生活，但若因因受伤或或疾病就就医时，虽可使使用劳保保或公保保，但却却得到比比平常生生活更差差的待遇遇（如指指定医院院、二等等病房等等），或或者因临临时急需需款项得得向别人人周转，这都是是损及人人性尊严严的事情情。如果果参加保保险，医医疗时可可选择自自己满意意的服务务，过两两年后若若有急需需，尚可可以比银银行更低低的利率率向保险险公司贷贷款，这这是一项项既方便便且维持持人性尊尊严的投投资。10、可可为营利利单位提提供保障障：根据据劳动基基准法（劳基法法）的要要求

26、及精精神，雇雇主需为为员工提提存退休休金，及及员工发发生职业业灾害时时提供赔赔偿，营营利单位位平日准准备金难难免有限限，万一一员工发发生灾害害，雇主主必相对对受损，这时保保险可作作抚恤及及赔偿准准备金用用。四、典型型问题解解答话术术1，我不不相信人人寿保险险“你说你你不相信信人寿保保险，我我必须同同意，寿寿险保单单毕竟只只是薄薄薄的一张张纸。但但是，我我请问你你，你们们单位给给你们员员工办理理的社会会保险，你的收收益人是是谁？（他会回回答是谁谁）所以以，你显显然并不不是不相相信人寿寿保险，只是你你不认为为应该花花钱去买买，是不不是这样样呢？！”2、我对对人寿保保险不感感兴趣（1） “假设今今天

27、我们们不谈保保险好不不好？我我问完几几个问题题就离开开。”“什么样样的问题题？”“很简单单。我想想请您对对拍卖行行拍卖个个人按揭揭贷款房房产谈谈谈你的看看法？ （2） “您说谁谁对医院院感兴趣趣？但是是，一旦旦生病以以后，想想到的就就是去医医院治疗疗。保险险也是这这样，在在你不需需要的时时候买，在需要要的时候候用。（3） “是的，我当初初对保险险也没有有兴趣。但是，我想您您和我一一样，都都希望能能更好地地孝敬父父母，希希望自己己有个幸幸福的晚晚年。当当我了解解到人寿寿保险可可以很好好地帮助助我们解解决这些些问题时时，我自自然就对对它产生生了浓厚厚的兴趣趣。这是是我给您您度身定定做的计计划书，我

28、想，您看了了一定会会对您的的保险利利益感兴兴趣的。”（4） “如有人人要卖空空气和水水给您，当然您您不会有有兴趣的的。可是是有人要要卖钱给给您，那那可就不不一定了了，如有有人在我我们不能能赚钱，而身边边又没有有钱的时时候，要要提供我我们十年年的生活活费用，您是否否有兴趣趣呢？”3、我不不需要买买保险“是不是是真的立立即需要要保险我我不敢说说，但在在您的办办公室或或家中，总有一一些东西西不常用用却不得得不准备备。如字字典里数数十万字字，你却却可能只只查了一一两次；墙角的的灭火器器或许过过了使用用年限都都没派上上用场。不一定定停电，但是抽抽屉里总总是放着着手电筒筒；小偷偷不一定定上门，你能放放心不

29、锁锁门吗？ 4、我的的人寿保保险已经经太多了了（1） “你要是是没买保保险才怪怪呢！因因为保险险这么流流行，是是现代人人的热门门话题之之一。但但是，随随着生活活水平的的提高，您先前前拥有的的保障肯肯定已经经无法满满足您日日后生活活的安排排。哪么么，您是是想在重重大疾病病还是养养老金这这一块在在加保呢呢？（2） “是啊，就象我我们在学学校念书书的时候候一样，从来不不认为自自己需要要读那么么多的书书。但是是，书到到用时方方恨少。如果你你想让你你的未来来有个全全面的保保障，你你就需要要完整地地规划一一下您的的人寿保保险。”（3） “告诉我我，你结结婚了吗吗？”“结婚了了（还没没有），那我一一定要和和

30、你见面面，星期期二上午午10点点钟，或或者是星星期三上上午111点钟，你方便便吗？见见面后我我会告诉诉你结不不结婚有有什么差差别”（4） “低保障障先生，你愿不不愿意现现在就辞辞去工作作，靠保保险金工工作？”“不愿意意？但这这真是你你要你太太太和你你的孩子子做的事事”5、我已已经很富富有，还还要买保保险吗？“有自信信先生，我是专专业做寿寿险的。如果一一位成功功的董事事长过世世了，他他的太太太会得到到很多人人的同情情：他的的会计师师会同情情她，外外加一张张帐单；你的法法律顾问问会同情情她，外外加一张张帐单；你的银银行会同同情她，外加一一张帐单单。只有有从我这这里，她她会得到到同情，外加一一张支票

31、票，支付付其他人人的帐单单。”“当然，但是你你也对赚赚钱有兴兴趣，对对不对？但是，如果你你能用88万元钱钱（总保保费）付付清的帐帐目，你你为什么么要花费费1000万元（身价）呢？更更何况，你只要要分期付付款，每每年支付付40000元就就可以了了。”OR“客户先先生，您您有钱以以后，还还要不要要赚钱，是不是是希望还还要更多多的线，所以我我今天就就是来告告诉您怎怎样用钱钱来赚钱钱，我们们来共同同分析一一下。”6、让我我再想一一想（1） 没主主见先生生，我不不会催你你的-回家家去好好好想想吧吧。明天天早上我我再过来来天这些些表格” （2） “我这里里有个两两全之策策，你看看如何？我们可可以先完完成投

32、保保手续，7天以以后，我我送保单单来的时时候再向向您收取取保费。如果您您不想投投保，您您可以在在10天天内退还还保单，把您的的保费领领回。这这段时间间，您可可以慢慢慢研究我我给您设设计的这这份计划划书。” （3） “如果一一个你心心爱的人人需要你你，你是是赶过去去帮忙，还是想想再考虑虑一下？”7、我想想和我的的太太讨讨论一下下保单的的内容 （1） “客户先先生，我我想买保保险是终终身大事事，跟太太太商量量一下当当然是好好事，但但您可不不可将我我今天说说给您听听的每一一句话转转答清晰晰给我先先听听，我怕您您说的不不完整，让您太太太误解解。这样样吧，我我们和嫂嫂夫人约约个适当当时间一一起研究究研究

33、如如何？” （2） “客户先先生，你你的太太太拥有你你这样有有爱心又又讲民主主的老公公，真是是好福气气啊！但但是，如如果你要要送一束束玫瑰花花给你的的太太，你是买买了花以以后带回回家，还还是问你你的太太太要不要要玫瑰花花？保险险也是一一样，你你不需要要先告诉诉你的太太太，你你只需要要买下保保险以后后，再告告诉她，你是多多么的真真切地爱爱着她。”8、我很很感谢你你抽空过过来，但但是我的的头一个个念头就就是，我我不想买买。我想想多比较较看看，还有什什么其他他产品“我很高高兴你愿愿意比较较看看。那表示示你对保保险这样样的家庭庭保障与与投资工工具有着着独特的的理解。请问，你感兴兴趣的投投资渠道道有哪些

34、些？”9、我的的亲戚在在卖保险险（1） “假设一一个病人人去看医医生，在在做完全全面的体体检以后后，医生生建议他他去做一一个重大大的开心心手术。假设该该病人的的哥哥或或同学也也是心脏脏外科的的医生，你认为为该病人人应该是是找他的的哥哥或或同学动动手术，还是去去找这个个领域的的权威医医生动刀刀？” ORR（2） “您的亲亲戚对你你们公司司内部运运作知道道多少？你希望望他了解解多少？（事关关公司内内部隐私私，公司司领导出出于回避避，一般般不会让让自己的的亲戚对对公司了了解太多多）如果果你肯给给我机会会，我回回让你和和你的会会计师看看，您向向我买保保险，在在财务上上是绝对对可行的的，你也也可以拿拿钱

35、出来来补偿你你亲戚损损失的佣佣金呢。”10、现现在还不不能做决决定，我我得和其其他公司司的业务务员谈一一谈 （11） “聪明人人先生，如果你你今天投投保，我我会觉得得好过些些，你也也会觉得得好过些些。您一一般就诊诊的医院院是。？” （22） 递递一张卡卡片给他他，上面面写着：“我保证证会活到到下个星星期四晚晚上七点点整，让让您填这这些投保保单”保险，进进入上层层的第一一步保险，标标志着一一种安全全，还包包括全家家、子女女的未来来保障。投保表表明全家家及子女女、后代代过上了了富裕且且有保障障的生活活，保证证过上了了上等人人的生活活，或小小康、中中产阶级级的生活活，最起起码也是是小康生生活，准准上

36、层人人了！子子女以此此为基础础、为起起点步入入上层，有了一一个进入入上层的的保证。如没有有投保，一旦发发生问题题，子女女就会被被打入地地狱，不不得不从从最底层层奋斗起起。 国外，有高品品质的生生活保障障，得点点小病就就去医院院，且经经常体检检。发生生意外，1200不问情情况、姓姓名，就就会立刻刻就抢救救，因为为他一定定有保险险，保险险公司会会为他出出医疗费费。国内内，如果果你交不不出钱，不交押押金，急急病也不不治疗。有了大大病、意意外，动动不动就就得发动动大家捐捐款。一一点点工工资，一一得大病病，岂不不是无钱钱治病？！再可可贵的生生命也无无法保证证。有了了保险就就不同了了。资料料显示，95%的

37、老人人是病死死的，很很少是无无疾而终终的。可可见，995%以以上的人人最终都都会得大大病。这这样的事事情，每每个人都都非常可可能遇到到。国外，不不交保险险，任何何公司都都不接受受，因为为他是一一个不稳稳定因素素。所以以，你如如果有保保险，外外资公司司会更愿愿意要你你。所以以，你可可以把它它做为你你的一个个优势条条件，主主动告诉诉公司，或在简简历中注注明。 国内，不养父父母，让让他们去去乞讨，就会被被邻里街街坊甚至至陌生人人痛骂，甚至被被送上法法庭。国国外永远远没有这这样的事事，因为为他们年年轻时就就做好了了准备，购买了了保险。保险有有疾病医医疗费用用保险、养老金金、身故故保险金金等等，还有子子

38、女教育育保险，包括美美国总统统、泰国国的国王王都做保保险。所所以，人人的一生生是靠自自己。而而国内是是小时靠靠父母、老年靠靠子女。那么，父母如如果早走走了，年年幼儿女女怎么办办？如果果儿女早早走了，年老的的父母怎怎么办？！所以以，如果果投了保保，就给给了子女女一个有有保证的的基础。养老保保险，越越年轻越越好，因因为交的的钱少，到老的的时候，可能价价格高得得想买也也买不起起了，保保险公司司也许会会因为你你的健康康原因而而不卖给给你了。人一旦旦走了就就一无所所有，子子女不得得不从最最底层干干起。 现在，国家的的保障越越来越少少，这么么多人下下岗，基基本工资资都无法法保证，更不用用谈看病病、养老老的

39、钱了了。所以以，有条条件要买买保险，一定要要买！父父母远游游，给子子女一大大笔资金金，子女女可以从从一个高高起点开开始。子子女走了了，可以以留给父父母一大大笔钱。保险可可以解决决生老病病死的问问题，让让人们一一生轻装装上阵，而不是是靠银行行存的一一点点钱钱。 穷人靠靠银行，富人靠靠保险。对穷人人而言，要拼命命存钱到到银行，为什么么？！万万一得了了大病怎怎么办？老了怎怎么办？死后还还得要棺棺材本哪哪。其实实，只要要拿出一一小部分分钱存在在保险公公司，这这些钱保保险公司司就会为为你们做做解决。其他的的钱可以以给子女女。对富富人来说说，银行行的钱是是为了旅旅游。所所以，一一定要从从自己就就开始办办保

40、险，让你的的子女一一开始就就买保险险，从此此改变靠靠父母、靠子女女的状态态，为子子女打一一个进入入上层社社会的保保证！中国大大多数人人就是在在贫穷中中，一代代代重复复着同样样的生活活。在西西方，是是个人奋奋斗，自自己的养养老、防防病，甚甚至棺材材费都由由保险公公司出，不会转转嫁给子子女（也也不是靠靠银行储储蓄），而是给给子女一一个稳定定的保险险的基础础，子女女的教育育费、婚婚嫁金。都都由父母母保了险险，所以以子女能能轻装上上阵，从从稳定的的高起点点起步。引进西西方的观观念，改改变我们们的观念念，改变变家庭的的命运，改变中中国的命命运，势势在必行行！ 对个人人来说，应该尽尽快转变变观念，从这一一

41、代，从从自身做做起，为为自己、为子女女投保。为子女女留一个个好的基基础，而而不是负负担，让让子女在在此基础础上奋斗斗！否则则的话，老了，得了一一场大病病，立刻刻就会拖拖累了子子女，使使他们不不得不从从最底层层干起。 即使富富人，也也有担心心：万一一做生意意失败怎怎么办？！那时时得病怎怎么办？子女教教育怎么么办？所所以，有有能力时时，一定定要为子子女为自自己多买买保险，无钱时时就晚了了！之所所以富人人一切都都有了保保证，就就是因为为有保险险。所以以，李嘉嘉诚说“别人都都说我很很富有，拥有很很多的财财富。其其实，真真正属于于我个人人的财富富就是我我给我自自己和家家人买了了充足的的人寿保保险！” 另

42、外，保险有有稳定社社会的作作用。投投保人的的所有所所得都是是免税的的，因此此，保险险是一种种避税的的好方法法。而如如果你有有一大笔笔财产留留给子女女，是要要交一大大笔遗产产税的！结论：越越是发达达的国家家，保险险越发达达，越完完善。所所以，看看一个国国家的保保险体系系，保险险发达程程度，就就可以确确定一个个国家的的生活质质量！ 保险箴言如果您您认为您您的薪水水赚来不不易，那那么请您您想一下下，当您您的家人人拿不到到这些钱钱的时候候，情形形会如何何？您可以以说“我不需需要保险险“但您能能说”我的家家人也不不需要保保障吗？“如果您您愿意每每年花近近万元的的高额利利息来暂暂时居住住这个房房子，是是不

43、是更更值得花花少得多多的费用用让您的的家人能能永远拥拥有它、永远地地安心住住下去。无论一一个人有有否投保保，一定定会有人人为此付付出代价价，不是是这个人人，就是是他的家家庭。一个父父亲的投投保申请请，绝对对比一封封充满爱爱心的信信更能够够表达他他的关怀怀与爱心心。一个老老人与一一个年长长的绅士士的分别别就是年年长的绅绅士还有有收入。 你不不需要保保险吗？事实上上当您感感到需要要时，您您可能就就买不到到了。我们永永远不知知道何时时会用到到保险金金，但我我们可以以领到多多少保险险金却是是肯定的的。活得太太老或过过贫穷的的生活都都令人难难以忍受受，但两两者同时时发生就就更糟糕糕了。如果您您有一部部会

44、赚钱钱的机器器，我相相信您一一定会替替这部机机器投保保。事实实上，您您对家人人的贡献献和重要要性还远远远超过过这部机机器的价价值。心灵鸡汤汤做一个女女王做一个女女王。敢敢于与众众不同。做一名名先锋。做一位位领袖。做这样样的女性性：身临临逆境依依然热爱爱生活，面对挑挑战仍会会勇往直直前。来来吧！寻寻求真理理，以爱爱心经营营你的天天下，不不管是在在家，在在办公室室还是在在家庭生生活中。做一个女女王，心心怀柔情情。让灵灵思泉涌涌，为你你的女性性魅力而而欣喜。我我祈愿我我们不再再虚度年年华，不不再甘于于平庸。我我们同为为神的女女儿-在这这里向世世界传播播爱的方方式。不论你经经历了什什么，从从何处来来，

45、父母母是谁，不论你你的社会会或经济济地位怎怎样，这这些都无无关紧要要。关键键是你要要选择如如何去爱爱，选者者怎样从从你的工工作、你你的家庭庭和你对对世界的的给予中中表达你你的爱。做一个女女王。拥拥有你的的权利和和荣耀！ 第三部部分：专专业化推推销流程程话术一、接近近篇制胜方方略第一一招（一）我我没有闲闲钱买保保险。是啊，现现在钱是是挺难赚赚的，不不少家庭庭都觉得得手头紧紧，可是是您难道道不认为为在我们们经济还还算宽裕裕的时候候，更应应对我们们的资金金合理安安排和运运用吗？有两个个方面我我们总是是不能忽忽略的：一是必必要的保保障，以以防突发发事件来来临时冲冲垮我们们的家庭庭经济；另外要要对一部部

46、分闲余余资金进进行安全全有效的的运作，以实现现充分增增值。老老南京人人不是常常说，省省着省着着，窟窿窿等着，用着用用着，菩菩萨送着着。真正正聪明的的作法是是：花小小钱，换换大钱，生命重重于金钱钱！我们们的世纪纪长乐、松鹤延延年、新新天寿等等险种都都能很好好解决您您的这两两个问题题。（二）已已经买过过很多保保险了1 太好了，你这个个人观念念很前卫卫的嘛！不过，你怎么么知道你你的保险险已经够够多了？我可以以不收取取任何费费用，替替你确认认一下。如果我我们发现现你还有有不足的的地方，你可以以自行决决定你是是不是要要加保。星期二二上午110点，还是星星期三上上午111点您比比较方便便呢？2，那很很好，不不晓得您您都买了了什么产产品，是是否有重重大疾病病保险？3，先生生您既然然已经买买了这么么多保险险，表示示您对保保险相当当有意识识。您听听听看我我们公司司的产品品，如果果您觉得得不错，也可以以介绍您您的朋友友来投保保。（三）我我的钱有有其他用用途，不不想买你你们的保保险您真是有有主见的的人，能能不能请请教一下下，一般般像我这这样的人人最好怎怎样理财财呢？（倾听，对比合合理的收收入分配配找出问问题）看看来真应应该这样样。不过过像您这这样的人人我不妨妨建议您您取出110%的的收入来来参加这这个计