SPIN-汽车销售培训宝典---五报价成交5342.docx

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1、第五章报报价成交交001 报价成成交概述述报价成交交是我们们在这个个部分将将要探讨讨的事情情，前面面我们排排除了千千难险阻阻，最后后终于来来到了报报价成交交的环节节，我们们前面的的耕耘要要有收获获了，不不容易啊啊。我当年在在做销售售顾问的的时候，开开始的时时候，比比如说一一年半年年的时间间里，我我内心当当中对报报价成交交这个环环节，说说实话我我心理上上是比较较惧怕的的，为什什么，这这是我的的底牌啊啊，我的的价格一一旦报出出来的话话，就没没有回旋旋余地了了，但是是顾客不不一样，他他随时可可以拍屁屁股走人人，我迫迫切的想想要成功功，但是是我不知知道我该该怎么做做，我也也不很清清楚，但但是我可可知道

2、，这这是我的的底牌了了，一旦旦报出去去，我就就没有牌牌了，没没牌可打打了。但是后来来的话，我我相信很很多销售售顾问也也都会经经历这样样一个过过程，有有的销售售顾问，经经历过这这个阶段段之后，会会发展成成一个什什么样子子呢，在在最后这这个报价价成交的的阶段之之前，甚甚至于他他不做需需求分析析，介绍绍完产品品，甚至至于产品品都介绍绍的不多多，直接接就报价价，就跟跟顾客谈谈价格、谈谈成交、谈谈优惠、谈谈赠送，他他们已经经厌烦了了千篇一一律的产产品介绍绍，他们们就直接接的尽可可能快的的去达成成一笔生生意，成成不成的的你给个个话。这样做不不行，这这样做很很危险，这这样做下下去的话话，你的的路会越越走越窄

3、窄，在销销售这个个工作当当中你是是体会不不到乐趣趣的，在在此我是是有感而而发，说说了一些些比较虚虚的话，下下面我给给大家看看一个片片段，是是什么片片段，是是我们南南区销售售大比武武，其中中的一个个销售顾顾问的销销售片段段，以及及我们李李科长的的点评，以以及我们们这段片片段当中中顾客的的扮演者者，对他他的一个个临时采采访，这这个是我我临时加加进去的的，本来来我已经经按照我我们的故故事情节节设计好好了，我我们的女女销售顾顾问要进进行报价价成交的的阶段了了，我们们要从这这个案例例中分析析，怎么么样怎么么样，但但是我看看到了销销售大比比武当中中这个片片段的话话，我的的感觉是是太真实实了，我我后面这这个

4、情景景剧也是是真实的的案例当当中提炼炼出来的的，但是是那个是是太真实实了，以以至于我我不得把把我的情情景剧先先放一放放，我先先把这段段片段给给大家播播放一下下。002 一个真真实的案案例(情景模模拟)003 一个致致命的逻逻辑错误误大家看到到了没有有，整个个的销售售过程都都是以这这个销售售顾问为为主，她她在不断断的推销销她的产产品，甚甚至连给给顾客插插话的机机会都没没有，你你听我说说，你别别说，你你听我说说。然后我们们的李科科长点评评的非常常经典，三三句话，倾倾听要怎怎么听，当当然我们们的黎科科长还是是赞同了了这个销销售顾问问的激情情和对北北京现代代品牌的的热爱，但但是很客客气的提提出来，你你

5、这个销销售过程程，你没没有为顾顾客去着着想，当当时我想想可能是是因为科科长时间间有限，没没有把话话点透，那那么我继继续把他他的话说说完，让让我们来来看一下下，让我我们来回回顾一下下这个销销售顾问问在李科科长做了了点评之之后，她她怎么给给自己解解释的，她她给自己己解释道道，我们们这个店店的情况况比较特特殊，你你们不知知道，我我们这边边是一家家日产，那那边是一一家福特特，顾客客要是从从我这走走了，一一定会去去那两家家店，一一定不会会回来了了，所以以我尽管管知道这这样做不不合适，但但是我也也一定要要想尽千千方百计计要顾客客一个答答案，让让他买或或者不买买一定给给我一个个准话，买买了固然然好，不不买我

6、也也做出努努力了，我我也就不不后悔了了，这个个是她的的原话，就就是这个个意思，我我们再给给她提炼炼一下，她她给自己己的这种种行为，她她给自己己的这种种销售行行为找到到了一个个原因。她的原因因是顾客客从我这这一走就就不会再再回来了了，所以以我一定定想尽千千方百计计让顾客客给我一一个YEES或NO，这这是她话话的核心心意思，最最简练的的一个逻逻辑关系系，但是是我们说说她有没没有可能能犯了一一个最简简单的逻逻辑错误误，误为为因果，什什么意思思。我们在生生活当中中经常犯犯这样的的错误或或者开这这样的玩玩笑，你你比如说说，我们们公司楼楼下就有有一个路路口，每每天下班班我在公公司楼上上一看又又堵车了了，我

7、说说那晚会会再走，我我就会跟跟同事开开玩笑，我我说你看看又堵车车了吧，哪哪有警察察哪就堵堵车，大大家一笑笑，这个个就是一一个典型型的误为为因果，其其实呢，是是因为堵堵车，这这个是原原因，警警察才过过来，疏疏导交通通嘛，对对不对，但但是我把把它颠倒倒过来了了，我说说哪有警警察哪就就堵车，警警察变成成原因了了，堵车车变成结结果了，我我们会犯犯这样的的错误。这位销售售顾问就就犯下了了这样的的错误，她她说因为为顾客从从我这走走了就不不会再回回来了，所所以我一一定要想想尽千方方百计，尽尽管我认认为这样样做不合合适，我我也一定定要顾客客给一个个回答，买买还是不不买，这这样我就就不后悔悔了，但但是你想想过没

8、有有，是不不是有可可能恰恰恰你因为为你这么么做了，你你想尽千千方百计计一定要要顾客给给你一个个答案，你你向顾客客施加了了太大的的推销压压力，顾顾客实在在受不了了了，走走了，走走了之后后他不想想再碰上上你，不不想再被被你黏上，他他一定不不会再回回来了，有有没有这这种可能能，我想想一定会会有的。就像你去去电子市市场或者者建材市市场，有有一个销销售顾问问特热情情，大哥哥来吧，看看看吧，我我们这什什么都有有，新上上的什么么东西，你你要是从从他那挣挣脱了以以后，你你敢回去去吗，你你一定不不敢回去去了，对对吧，那那这个销销售顾问问就说了了，我们们旁边有有3家店，顾顾客从我我这出来来了就不不会再回回来了。我

9、们仍然然要从顾顾客的心心理来分分析这个个问题，假假如说你你是去买买一个液液晶电视视，那竞竞争比你你这激烈烈，你这这不是就就3家店吗吗，那电电器城卖卖液晶电电视的一一大溜全全是，十十几个品品牌，那那竞争不不比你这这激烈，我我要买液液晶电视视，到了了第一家家店，就就算你介介绍的再再好，能能当场决决定吗，不不太可能能吧，你你一定要要再看看看第二家家第三家家，这是是一定的的，顾客客一定要要再去比比较比较较，你买买个液晶晶电视尚尚且如此此，何况况是买车车呢。004 一个统统计结果果有一个简简单的统统计数字字能够说说明我们们这个事事情的状状况，有有权威机机构做过过统计，中中国的购购车的车车主，在在决定购购

10、买之前前，他会会看3.4家店店，也就就是约等等于货比比三家吧吧，这话话是有道道理的，而而且统计计数字告告诉我们们的，就就以这个个销售顾顾问这三三家店而而言，假假设顾客客一定要要在这三三家店都都看一下下的，有有可能他他第一次次到了福福特店，第第二次到到了你的的现代店店，第三三次到了了尼桑店店，就算算他是三三家看完完了之后后一定会会在第三三家买，这这种可能能性也不不大。就算是这这样，咱咱们一个个简单的的统计就就会知道道，你接接待的顾顾客有可可能进过过第一家家店了，有有可能进进过两家家店了，有有可能你你这是第第三家店店了，也也就是说说只有333%的的顾客，你你这是他他来的最最后一家家店，如如果你能能

11、说服他他，他就就买了，那那么677%的顾顾客，你你这只是是第一家家或者是是第二家家店，他他一定还还要走走走第三家家的，这这是符合合我们来来店的客客流的成成交率的的大概的的一个情情况，大大概是220%或或30%左右（含含追踪），这这已经算算是比较较高了，也也就是说说对绝大大多数来来店的顾顾客情况况，他不不会是说说三家逛逛完了，马马上就会会在第三三家决定定吧，他他一定会会是三家家逛完了了，比较较一下，再再去决定定去哪一一家，绝绝大多数数顾客，你你是不能能指望在在这一次次的销售售会谈当当中就一一定要顾顾客给出出答案的的。005 汽车消消费的本本质特性性大家注意意到没有有，到这这章为止止，我还还没有提

12、提出我们们的目的的是什么么，这跟跟我前面面的风格格不太一一样，前前面几章章，顾客客接待、需需求分析析、产品品介绍、异异议处理理，我都都一上来就就告诉你你们我们们的意义义是什么么，我们们要使用用什么手手段去达达到这个个目的，但但是到现现在为止止，报价价成交这这一章，我我到现在在为止，仍仍然没有有说它的的目的是是什么，因因为它的的目的不不是一个个，而往往往我们们认为报报价成交交阶段的的目的就就是让它它成交，但但是通过过我们刚刚才这个个案例的的分析，我我们可以以知道，可可能吗，你你接待了了这个顾顾客一次次就成交交，有这这种可能能性，不不多，很很少，就就是说你你现在这这目标是是错的，正正因为你你目标是

13、是错的，你你使出了了所谓收收场白的的技巧，迫迫使、诱诱使顾客客，想办办法让顾顾客签单单，哪怕怕是先签签个订单单，你也也一定要要顾客给给出个回回答来，但但是顾客客这会儿儿怎么样样，他还还没看够够，他还还有很多多品牌要要去看呢呢，这会会儿你非非要我说说个YEES或NO，那那对不起起，我只只能回答答NO，而而且你给给我这么么大的推推销压力力，我下下次还敢敢回来再再找你吗吗，就算算是我认认可了这这个品牌牌，觉得得这个产产品不错错，下次次我也一一定不会会再来找找你了，我我才不想想受这份份罪了。006 一次会会谈的四四种结果果我们首先先要知道道，作为为汽车销销售而言言的话，一一次销售售会谈可可能有四四种结

14、果果，跟小小商品买买卖不一一样，小小商品买买卖成了了就是成成了，不不成就是是不成，回回来的机机会不多多，但是是我们不不一样，我我们有四四种结果果，两种种成功的的，两种种失败的的。是什么呢呢，成交交了，这这算是成成功了，没没问题，但但是获得得一个进进展、晋晋级，也也算是成成功的一一种结果果，与之之相对应应失败了了，肯定定这次销销售会谈谈就算是是失败了了，但是是还有一一种结果果，暂时时中断，这这也算是是失败的的一种结结果，让让我们来来看一个个典型的的案例，这这个案例例的结果果就是暂暂时中断断，也是是我们销销售顾问问收获到到的最多多的一种种结果吧吧。洽谈桌上上顾客：没没一点优优惠吗销售1：对没有有现

15、金的的优惠。不不过可以以赠送给给您价值值20000元的的大礼包包。您是是要订车车还是现现车呢顾客：大大礼包都都有什么么？销售1：包括车车上比较较实用的的装饰。贴贴膜啦，地地板胶啦啦，挡泥泥板，座座套啦。顾客：你你们这贴贴膜是好好膜还是是那种很很差的国国产膜呢呢？销售1：我们的的膜都是是北京现现代原厂厂的。车车子的保保养也可可以给您您介绍一一下我们们的车子子是两年年六万公公里是整整车的保保修首保保是免费费的发动动机变速速箱是保保5年10万公公里顾客：保保养只送送一次吗吗销售1：对。我我们这个个是厂家家赠送的的。我们们发动机机，变速速箱是保保5年10万公公里证明明它的发发动机的的性能还还是比较较好

16、的。我我们的维维修师傅傅给我们们讲的。基基本上三三四万公公里是不不用大修修的顾客：现现在的车车3、4十万不用用大修都都是经常常的。销售1：像订这这款车，要要到下个个月的116号可可以提车车。顾客：我我不是急急着要车车了我可可以订车车你主要要谈一下下价格价价格可以以优惠多多少啦？销售1：那您是是打算今今天定下下来还是是打算再再看眼别别的车？顾客：你你说优惠惠好了。合合适的话话我就定定了。销售1：真是不不好意思思，刚才才我已经经说过了了。目前前真的是是没有优优惠。您您要是今今天能定定的话，要要不然您您等一会会，我去去请示一一下我们们经理。顾客：那那就算了了吧。反反正我经经常从这这路过，过过两天再再

17、说吧。销售1：那您方方便给我我留个电电话吗？如果我我们这有有什么活活动好及及时通知知您？顾客：我我不是有有你的名名片吗。有有事我打打电话找找你吧。销售1：谢谢您您光临，您您请慢走走。顾客：唉唉，好，谢谢谢啊，再再见。有很多销销售顾问问说了，说说我向领领导汇报报工作，我我接待的的顾客跟跟我聊的的挺好的的，我跟跟他介绍绍的挺详详细的，完完了以后后甚至我我还留了了顾客的的电话，顾顾客说了了以后还还回来，再再看看，有有需要给给我打电电话，他他自己认认为这是是一次成成功的销销售会谈谈，但如如果你没没有得到到顾客对对于下一一步该做做什么一一个共同同的商定定的话，有有一个共共同的约约定的话话，你没没有得到到

18、顾客的的承诺的的话，我我们把这这种结果果列为失失败的一一种，叫叫做暂时时中断，那那么我们们返回头头来看看看，这两两种成功功的可能能性，一一个是成成交，一一个是获获得进展展晋级，很很显然就就是我们们在报价价成交的的阶段要要达到的的目的，而而且我们们要知道道对于一一次销售售会谈，你你初次接接触这个个顾客，你你的目标标应该更更多的设设在哪，一一次成交交的可能能性很小小，你应应该去怎怎么样啊啊，你应应该尽可可能的获获得进展展晋级的的承诺，跟跟顾客约约定好，比比如说下下次您带带您的父父亲一块块过来，或或者说下下次您再再来参加加我们的的一个试试驾活动动等等，进进行继续续的一个个约定，咱咱们约好好了下次次咱

19、们见见面咱们们干什么么，都有有什么人人出席，我我好等您您，进行行这样的的一个约约定，这这个是更更切合顾顾客的实实际需求求的，更更符合他他的心理理状态的的，这会会儿他自自己都不不想做这这样的一一个决定定，你为为什么非非逼着他他去做呢呢。让我们来来看一个个统计结结果，在在采集到到的422个案例例当中，成成交的是是5个，获获得进展展晋级的的是9个，案案例采集集当中，实实际上有有8例是当当场成交交的，但但是这个个8例当中中有3例，我我们通过过听案例例的这个个分析，我我们知道道它已经经是第22次，甚甚至是第第4次会谈谈了，我我们认为为这几个个案例在在第一次次会谈当当中获得得的是进进展晋级级，所以以我们把

20、把这3个刨除除以后，我我们认为为一次成成交的是是5个，我我们看成成交的是是5个，进进展晋级级的是99个，比比例差不不多是11：2，这跟跟我们前前面分析析的是差差不多的的，也就就是一次次销售会会谈，更更多的目目标不是是成交，更更多的可可能性是是我们去去获得一一个进展展晋级，再再来看看看暂时中中断有多多少，同同志们224个，总总共才442个案案例，暂暂时中断断的案例例就有224个，超超过半数数了。实际上这这就说明明什么，说说明我们们的销售售顾问由由于缺乏乏经验，自自我感觉觉良好，误误认为暂暂时中断断不错啊啊，是一一种结果果，挺好好的，自自我感觉觉良好造造成的暂暂时中断断让我们们丧失了了好多机机会，

21、这这一点实实际上也也就是我我们通过过标准规规范可以以很快获获得提高高的地方方，后面面我们会会讲到。现在我们们知道了了，报价价成交阶阶段的目目的可以以有两个个，一个个是促成成成交，一一个是获获得进展展晋级的的承诺，这这都是算算成功的的一次销销售会谈谈的成果果，那么么有的销销售顾问问就会问问了，我我怎么去去判定什什么时候候奔着报报价成交交努力，什什么时候候朝着获获得进展展晋级努努力，顾顾客不会会告诉我我，这是是我来的的第几家家店，我我得自己己做一个个判断。或者有的的销售顾顾问说，这这样行不不行，反反正来店店了，我我都介绍绍这么半半天了，我我先按照照成交的的去促成成一下，不不行我再再退而求求其次，留

22、留个电话话，再约约定一下下，这样样行不行行，可以以不可以以。我建议最最好不这这样，因因为在报报价成交交阶段，大大家可能能会不知知不觉的的去像老老销售学学一些叫叫做收场场白的压压力推销销技巧，这这个技巧巧我不是是说不能能用，而而是你们们掌握不不好这个个度，你你们不能能像老销销售员那那样，能能够审时时度势，去去把握度度，去巧巧妙用好好它，你你们可能能是滥用用，滥用用的话你你就会把把顾客吓吓走，当当然你有有可能会会成交，但但是你一一定要知知道那个个是送上上门来的的，就像像我自己己买了33辆车一一样，销销售顾问问对我使使出了好好多技巧巧，我根根本就无无所谓，反反正我也也要买的的。我希希望大家家一定要要

23、知道，在在报价成成交阶段段一定是是水到渠渠成的事事，你如如果是目目标确定定不清楚楚的话，你你先以报报价成交交为目标标，不行行了我们们再退而而求其次次，这样样的话你你就已经经失去了了这个顾顾客，你你收场白白的运用用，你前前面的那那段努力力，会让让你这个个顾客再再也不会会回来了了，我先先把这个个事情说说清楚。有人说有有那么严严重吗，有有，然后后我再去去教大家家如何去去判定是是该成交交，一鼓鼓作气、趁趁热打铁铁先把单单子给拿拿下还是是说适当当的放一一放，欲欲擒故纵纵，可以以让顾客客很轻松松很愉快快的离开开、分手手，对下下次进行行一个约约定，我我来教大大家如何何去判断断，如何何去实行行，在报报价成交交

24、阶段，如如果你还还没有判判断这个个顾客是是不是能能一鼓作作气拿下下的话，你你肯定会会向着这这个方向向去努力力，你肯肯定会使使出叫做做收场白白的这种种压力技技巧，比比如说，让让我们来来看这个个例子。007 收场白白的使用用案例（情情景模拟拟）销售2：李先生生，李太太太，刚刚才我给给二位介介绍了悦悦动1.6的自自动豪华华型，您您看关于于车辆本本身还有有什么需需要了解解到吗？（规范范1）男、女顾顾客：没没有了。销售2：哦，刚刚才我听听李小姐姐说喜欢欢红色的的，这种种颜色的的卖得最最好了。正正好我们们这还有有现车，不不过也不不多了，不不知道二二位打算算什么时时候提车车啊？（假假设型收收场白）男顾客：嗯

25、，这个个我们还还没想好好。这次次来主要要还是想想先了解解一下情情况。对对了，我我看网上上评论说说现代的的有一批批出租车车集体出出现了质质量问题题，有这这么回事事吗？是是不是国国产以后后质量就就差了？销售2：哦，这这个您尽尽管放心心。不会会的。问问题都已已经解决决了，就就是那一一批零部部件出了了一点小小毛病。大大众不是是也有一一阵点火火线圈出出问题了了吗。再再说，从从今年开开始，北北京现代代的车提提供发动动机变速速箱5年10万公公里保修修。这是是目前国国内最长长的保修修期了。再再者说，您您看我们们店，是是标准的的4S店，从从买车上上牌到售售后维修修提供一一系列的的服务。而而且我们们店在北北京地区

26、区来讲也也是非常常有实力力的，各各种型号号、颜色色的库存存车都有有，到时时候您尽尽管挑。我我们交给给顾客的的每辆新新车都经经过专门门的技师师进行全全面的售售前检查查，车的的质量您您尽管放放心。您二位是是打算全全款呢还还是分期期呢？（选选择型收收场白）我我们这提提供分期期付款业业务，手手续又快快又方便便，每月月才还一一千多，对对于您这这样的白白领人士士最合适适。要是是现在定定的话，三三个工作作日就能能开上新新车，这这往后天天气越来来越热，早早买早享享受不是是？您看看呢？男顾客：这个不不急。我我们还想想多比较较比较。现现在100万元上上下的家家庭用车车真是太太多了，各各有特点点，我们们觉得福福克斯

27、也也不错，我我们家邻邻居就买买了个福福克斯的的两厢车车，真是是挺好看看的，你你说呢？销售2：对对对对，那当当然。买买车可不不是个小小事，怎怎么也得得货比三三家。福福克斯我我没开过过，不过过据说油油耗挺高高的，噪噪音也有有点大，再再说1.8的排排量也用用不上。不不过这还还得看您您具体的的需求。李李先生老老开车应应该知道道售后服服务其实实也非常常重要，您您要是能能在我们们这买，就就能自动动成为我我们的俱俱乐部会会员（假假设型的的收场白白）每年年可以享享受好多多增值服服务，定定期还组组织会员员自驾游游，都是是免费的的，您看看，真是是挺值的的。（拿拿出会员员宣传手手册）男顾客：哦，这这倒不必必了。我我

28、们喜欢欢自己出出去玩。另另外保养养的话，我我们想找找个离家家近点的的，方便便。我有有个朋友友就是开开汽修厂厂的，我我去他那那儿做保保养也挺挺便宜的的。刚才才你说能能入会员员，那我我们要是是不入能能不能便便宜点？销售2：李先生生可真会会算计，实实在对不不起，我我们这只只是提供供增值服服务，不不能折成成现金优优惠。男顾客：哦，这这样啊。唉唉，你们们这有优优惠吗？这两天天我看网网上说悦悦动有优优惠？销售2：这个不不大可能能吧。现现在厂家家的价格格限制得得挺严的的，4SS店都没没有优惠惠。不过过正好我我们店这这周搞活活动，只只要签订订单，不不管什么么车，就就送20000元元油卡（最最后通牒牒型收场场白

29、）。您您要是暂暂时定不不下来的的话，可可以先签签个订单单，下一一批车到到了我给给您留一一辆。其其它优惠惠到时候候我再和和经理争争取争取取，您看看怎么样样？（空空白订单单型收场场白）男顾客：哦，这这样啊转头看看看女顾顾客。女顾客：小王啊啊，我们们觉得宝宝来也不不错，我我们单位位好几个个人买的的宝来，反反映都挺挺好的。样样子我也也挺喜欢欢的，你你看呢？销售2：哦，这这就要看看您具体体的要求求了。宝宝来的口口碑是挺挺好的，不不过作为为驾驶者者之车，并并不太适适合家用用。一个个是后排排空间太太小了，另另外要那那么强的的动力性性也没必必要。而而且改款款之后样样子也不不如原来来经典了了，关键键是性价价比不

30、高高，配置置太少了了，有点点不实用用。北京京现代的的车一向向是高性性价比，特特别是悦悦动，刚刚才我跟跟您介绍绍过了，增增加了好好多以前前没有的的配置。真真是挺值值的。男顾客：其实我我倒觉得得配置也也不是越越多越好好，关键键看是不不是好用用，够用用就行。像像有些配配置，你你比如说说天窗啦啦，真皮皮座椅啦啦，我真真觉得没没必要，德德国车的的安全性性特别好好，现在在还增加加了侧气气囊，销售1：悦动的的安全性性也很好好啊。气气囊采用用了智能能低压起起爆技术术，能够够避免对对人员的的意外伤伤害，而而且增加加了倒车雷雷达，方方向盘上上加装了了音响控控制键，能能够保证证驾驶者者手不离离方向盘盘就能操操作，极

31、极大地提提高了安安全性，这这些都是是最流行行的配置置（顾顾客也已已经明显显感受到到推销的的压力）女顾客打打断：这这个我们还还想和家家里人商商量商量量，时间间不早了了，要不不今天先先这样吧吧，麻烦烦你了，谢谢谢啊。说说着就要要起身。销售2略略显遗憾憾：没关关系，您您别客气气，这都都是我应应该做的的。二位位请带好好随身的的物品。说着三人人起身离离开洽谈谈室。三人走向向展厅门门口。销销售2在做最最后的努努力。销售2：您看今今天真不不巧，试试驾车出出去了，也也没能安安排您试试驾试乘乘。要不不您方便便留个电电话，下下周我们们搞活动动，有试试驾试乘乘，还有有用车常常识讲解解，来店店就有礼礼物，到到时候我我

32、通知您您？此时三人人已经站站在车旁旁，男、女女顾客眼眼光交流流一下，认认为可以以，（希希望离开开，摆脱脱纠缠）男男顾客掏掏出名片片：那好好吧，这这是我的的名片，今今天谢谢谢你了，咱咱们再联联系。二位顾客客上车，与与销售打打招呼，离离去。008 收场白白的本质质特性这个例子子当中我我们的销销售顾问问使用了了很多收收场白。比比如说您您看这个个红色的的车对您您太合适适了，这这颜色可可不多了了，要买买的话得得抓紧喽喽，这个个是属于于收场白白的技巧巧，另外外，假如如您买了了我们的的车，你你可以享享受到这这个时期期的优惠惠，哪怕怕您先签签个订单单呢，这这个是最最后通牒牒加上空空白订单单型的。假设型的的收场

33、白白，假设设你买了了我们的的车，比比如说如如果你买买了我们们的车可可以享受受服务方方面的会会员卡，自自动加入入我们的的会员，服服务工时时打几折折，等等等也是假假设型的的收场白白，假设设你买了了我们的的车，你你就会享享受什么么什么服服务。这样的收收场白用用一次两两次可以以，到第第三次的的时候顾顾客就会会警醒，就就会有所所察觉，就就会发觉觉并醒悟悟过来你你在诱使使他上套套，诱使使他签单单，顾客客马上会会警醒起起来，起起身离开开，你这这套将不不会再管管用了。就像我们们家原来来装修房房子的时时候我去去负责选选购建材材，应该该各个地地方都有有那种比比较大的的建材城城，瓷砖砖、地砖砖、木地地板、五五金、门

34、门窗等等等都有，我我就这么么想的，我我就一下下找一个个大型的的建材超超市，我我都给它它看遍了了，反正正里面什什么都有有，我就就一下买买了就完完了，省省得老逛逛来逛去去的耽误误时间。我就发现现我的运运气特别别好，每每次到一一个店面面总能赶赶上他们们店打折折促销的的最后一一天，怎怎么那么么巧呢，这这可能吗吗，后来来我醒悟悟过来了了，不用用管它，那那个是他他们的技技巧，他他们在诱诱使我今今天要签签单，我我对他们们没有任任何好感感，他们们再说这这样的话话反而会会增加我我对他们们的厌恶恶感，那那么我们们也在做做这件事事情，而而且这个个收场白白还有一一个负面面的作用用，是什什么呢，如如果你急急着要签签单的

35、话话，你就就会用收收场白的的技巧当当作是一一面挡箭箭牌，把把顾客还还没有解解答的心心中的疑疑惑，还还需要了了解的问问题都给给他挡回回去，都都给档在在一边去去，仍然然是奔着着成交的的这个主主题来。这个时候候顾客说说我还是是希望能能够跟家家里人商商量商量量，比如如说还有有福克斯斯那个品品牌怎么么样啊，给给我介绍绍介绍，还还有你们们这个售售后服务务怎么样样啊，或或者你们们这个质质量怎么么样啊等等等，顾顾客还有有这些问问题，但但是我不不管了，我我现在一一门心思思要让顾顾客成交交了，那那个售后后服务没没问题，你你看要是是买了我我们的车车就能享享受几年年几年的的质保等等等。这是收场场白啊，您您要是买买了我

36、们们的车怎怎么样怎怎么样，像像我们刚刚才看到到的那个个案例，那那个销售售顾问可可使了不不止五六六次收场场白，顾顾客已经经明确表表示我要要再考虑虑考虑，我我们还有有事，我我们先走走了，哎哎呀别着着急，拉拉着顾客客不让走走，你要要是开了了我们的的新车再再去做美美容，那那多般配配啊，强强拉顾客客，把顾顾客心中中还没解解答的这这种疑问问用收场场白的技技巧给挡挡回去，不不予理睬睬，而一一门心思思的就是是让顾客客签单。这种做法法怎么说说呢，有有的时候候可能会会奏效，但但是由此此你失去去的顾客客会更多多，你可可能通过过这种技技巧成交交了一个个两个顾顾客，或或者是三三个五个个顾客，但但是你为为此付出出的将是是

37、成倍的的，翻番番的顾客客，你为为此将会会失去这这么多顾顾客，因因为对绝绝大多数数顾客而而言，一一次是不不可能成成交的，你你给他这这么强大大的推销销压力，让让他一定定要做出出一个解解答，他他以后怕怕再见到到你，不不但成交交不了不不说，他他以后不不会再回回来找你你了，那那么收场场白这个个东西是是一把双双刃剑，不不是不可可以用，可可以用，一一次两次次别再多多了，再再多了引引起顾客客的警觉觉以后你你就没有有回旋的的余地了了，那个个时候你你想再退退而求其其次的话话，顾客客也会认认为你是是还想黏黏着我，我我才不会会给你留留电话呢呢，反正正我有你你电话，以以后有事事我找你你联系吧吧，顾客客就这样样走了。收场

38、白这这个技巧巧，我再再来跟大大家分享享一下，在在此多说说几句，它它原则上上也是来来自于简简单商品品销售的的本质特特征的，这这话怎么么讲，小小商品销销售，简简单商品品销售，低低值商品品的销售售他是要要走量的的，那么么也就是是说他卖卖一件商商品卖两两件商品品是养不不活他自自己的，他他一天要要卖多少少件才可可以，那那么收场场白这种种技巧有有一个什什么作用用，能够够迅速的的让顾客客做出一一个决定定，我这这个东西西就这么么多钱了了，你看看买不买买，这是是最后通通牒型的的收场白白。对于小商商品的这这种商品品销售而而言，你你产品也也介绍完完了，价价格也报报了，顾顾客又提提出这样样那样的的问题，你你不用多多考

39、虑，你你就使出出这个收收场白的的技巧，就就是它了了，你要要不要，不不要走人人，别耽耽误我做做生意，实实际这话话就是这这意思，那那是因为为这是由由小商品品的特征征决定的的，他卖卖一件东东西，卖卖一棵白白菜，跟跟你聊了了两个小小时，说说服你买买这棵白白菜，那那他成了了他也败败了，他他这棵白白菜卖出出了他也也饿死了了，卖那那一个东东西他能能赚多少少钱呢，所所以他一一定要大大量的走走量，在在使用收收场白的的时候他他心里面面想的一一定是要要尽快的的结束一一笔生意意。009 汽车销销售的本本质特征征收场白是是来自于于小订单单销售的的这种本本质特性性的，他他要迅速速的结束束一笔生生意，但但是我们们做汽车车销

40、售是是这样吗吗，一定定不是，如如果真是是那样的的话，你你的路将将会越走走越窄，我我们每个个店里都都会有一一个两个个那样的的销售顾顾问，跟跟同事抢抢车、抢抢客户，没没有回头头客，路路越走越越窄，到到最后他他既体会会不到做做销售的的乐趣，跟跟同事之之间的关关系又搞搞的不好好，何苦苦呢，其其实他实实际上是是在大量量的糟蹋蹋优势资资源，就就像车市市的贩子子一样，可可能我们们南北方方的叫法法不同，像像北京亚亚运村市市场，有有专门的的那些人人叫二道道贩子、车车虫子，南南方我不不知道怎怎么叫。那些人在在市场里里面就是是在大量量的糟蹋蹋优势资资源，三三句话两两句话我我一定要要把你骗骗到，要要把你忽忽悠住，要要

41、把这个个车忽悠悠出去，车车虫子他他们收场场白的技技巧是非非常高超超的，但但是请你你注意一一下，车车虫子是是有回头头客的吗吗，车虫虫子一定定没有回回头客，因因为他没没有为顾顾客做什什么，没没有开发发出顾客客的利益益来，他他用收场场白的技技巧糟蹋蹋了大量量的优势势资源。但是你作作为一个个汽车经经销店的的销售顾顾问，包包括我们们的汽车车经销店店，我们们的老总总一定会会知道你你这个店店，你这这个销售售要想长长期的做做下去的的话，一一定要依依赖慢慢慢积累起起来的老老顾客，如如果你做做了三年年五年还还是没有有老顾客客回来的的话，那那么你这这个销售售可就太太累了，收收场白是是这样一一种技巧巧，不是是不可以以

42、用，用用的时候候心态一一定不一一样，我我们这种种汽车销销售一定定不是想想的尽快快的结束束一笔交交易，而而是力图图去开始始一段关关系。我们希望望能够卖卖了这个个车，跟跟顾客认认识，将将来以后后还不断断的有联联系，以以后他换换车或者者推荐亲亲戚朋友友能够还还回来，这这个才是是作为销销售顾问问能够可可持续良良性发展展的思路路，我们们在此可可以回顾顾一下，我我们前面面五章说说了，应应该做哪哪些事情情，不应应该做哪哪些事情情，我们们可以想想一下，我我们所有有的应该该做的事事情，都都是出于于我们要要尽可能能的开始始一段关关系，我我们所有有不应该该做的事事情，都都是小商商品销售售当中那那些运用用的非常常纯熟

43、的的技巧，但但是那都都是以迅迅速的结结束一笔笔生意这这种心理理状态为为起始点点的。比如说，顾顾客接待待，小商商品不用用，上来来直奔主主题，你你见过哪哪个卖白白菜的说说，您来来啦？您您打哪儿儿来的？路上还还好走吗吗？给您您倒杯水水吧？没没有这么么问的吧吧，但是是我们要要有一个个顾客接接待，我我们要使使顾客放放下戒备备心理。比如需求求分析，小小商品甚甚至可能能甚至不不用需求求分析，大大不了到到发掘出出顾客的的隐含需需求来就就可以了了，但是是我们不不行，我我们一定定要开发发出顾客客的明确确需求来来，由此此产品介介绍也会会不一样样的。产品介绍绍，小商商品销售售的话，就就像灯泡泡那个例例子一样样，我就就

44、把优点点1、2、3说出来来，很可可能就把把你切中中了，你你就买了了，我不不用给你你费那么么多话，但但是我们们汽车销销售，大大订单销销售，一一定要开开发出顾顾客的明明确需求求来，要要满足顾顾客的利利益，利利益陈述述法这才才是我们们要做的的，那你你就要比比他多费费一些功功夫了，但但是我们们知道，只只有满足足了顾客客的利益益，这个个顾客才才算被你你抓住了了，那么么这个也也就是我我们判定定你是这这次该一一鼓作气气拿下、成成交，还还是说该该放一放放，让顾顾客回去去有一个个思考的的余地，这这样的一一个标准准。010 影响成成交的关关键因素素让我们来来看一个个统计的的数据，在在两种成成功的会会谈当中中，成交

45、交和进展展晋级都都算是成成功的，顾顾客的利利益出现现的频次次是多少少呢，33.1和和3.00，差不不多，而而在暂时时中断的的案例中中，利益益只有11.5，整整整差了了一倍，这这也就是是你为什什么会失失败，很很明显你你开发的的顾客的的利益不不够。你开发出出1.55个利益益，也就就是你说说了半天天，别管管你说了了多少优优势，说说了多少少卖点，你你只有11.5个个卖点被被顾客认认同了，那那你觉得得你的胜胜算能有有多大啊啊，顾客客当然就就不会回回来找你你了，那那么当场场失败的的案例当当中，我我们来看看一下。这里面是是有一个个特例，有有一个销销售顾问问特别能能说，说说出来224个优优点陈述述，他虽虽然开

46、发发出了66个顾客客的利益益，但是是他用的的优点陈陈述太烂烂了，224个啊啊同志们们，你想想想你受受得了受受不了，他他也招致致了顾客客的6个异议议，你想想6次啊，跟跟顾客掰掰饬来掰饬去的，顾顾客即便便是认同同你这个个商品，你你觉得他他还能从从你这买买吗，这这个销售售顾问实实际上也也是当场场失败了了，那么么如果刨刨除这个个影响，在在失败的的案例当当中平均均的利益益也就是是0.225个，大大家看失失败的案案例当中中总共的的利益是是7个，刨刨除这66个，那那就剩11个，平平均下来来也就是是0.225个，由由此我们们知道了了，顾客客的利益益是直接接影响我我们销售售是否成成交的关关键性的的因素，也也为我

47、们们销售顾顾问提供供了一个个自我评评价销售售会谈是是否成功功的一个个标准，所所以我们们的标准准评判一一定要求求大家总总结顾客客的利益益，那么么自己怎怎么做，还还是让我我们回到到我们的的课程当当中。011 获得进进展晋级级的四条条规范对于报价价成交这这个阶段段我们的的目的现现在非常常明确了了，两个个，刚才才我们已已经说了了，以报报价成交交的最高高的目标标成交去去努力，不不行再退退而求其其次不可可以了，那那下面我我们就去去说如何何去判定定我们是是该这样样还是该该那样啊啊，交给给大家四四条，大大家要记记住，这这四条是是在进入入正式的的报价成成交之前前一定要要做的四四件事情情。首先是要要检查关关键点是

48、是否有遗遗漏，什什么意思思，就是是比如说说您看张张先生或或者李小小姐，刚刚才介绍绍了这么么多，关关于车辆辆、性能能、价格格、配置置啊，关关于车辆辆本身方方方面面面的事情情，我还还有什么么没有介介绍到的的，您看看您还有有什么要要了解的的。一定要说说这句话话，那么么也就是是说如果果有刚才才我们没没有谈到到的问题题，而顾顾客恰恰恰比较关关心的话话，顾客客在报价价成交阶阶段想起起来，那那可是他他进攻的的一个武武器，跟跟你砍价价的一个个武器，你你要在进进入报价价成交阶阶段之前前，解除除顾客的的所有武武装，一一定要检检查顾客客的关键键点有没没有遗漏漏，这是是第一步步。第二步，总总结利益益点，什什么意思思，

49、就是是说在整整个的销销售会谈谈当中，我我们的话话题可能能是非常常非常宽宽泛的，比比如说可可能扯东东扯西扯扯了很多多东西，你你给顾客客可能开开发出很很多的利利益点来来满足他他，但是是顾客他他会忘了了，那么么我们最最后要坐坐下来，把把这个利利益点给给他总结结一下。您看这车车我给您您介绍了了，这车车型您也也非常喜喜欢，您您对它的的这项功功能也比比较认可可，那项项功能也也恰好能能满足您您的要求求，总结结一下，不不错，顾顾客说对对对对，他他回忆一一下。那么再接接下来我我们要提提议一个个合理的的一个约约定，当当我们总总结出一一二三四四这些利利益点的的时候，实实际上这这就是给给我们自自己设立立了一个个标准，买买一个车车能有几几个利益益点啊，不不超过77个，我我把车辆辆动