“亮才汽车安全自动保护器”整合营销策划案395.docx
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1、 联秀机构“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 目录:营销分析析篇 1营销规划划篇 10营销分析析篇 36 整合合产品及及营销现现状分析析 消费费者分析析 问题题点与机机会点 营销销环境总总结“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案一、企业业产品及及营销现现状分析析:1、 湖南亮仔仔智能机机电有限限公司所所开发的的“亮才汽汽车安全全自动保保护器”系列产产品系政政府重点点扶植的的高科技技项目,拥拥有雄厚厚的技术术和资金金实力。2、“亮亮才汽车车安全自自动保护护器”是国内内汽车安安全自动动保护器器车用产产品中的的佼佼者者,其技技术水平平、应用用及营销销经验均均处于行业领
2、领先地位位,但产产品目前前尚不足足以支撑撑其市场场策略的的全面展展开。3、产品品在前期期宣传活活动中形形象定位位较模糊糊。发散散性的多多点定位位,不能能突出其其最主要要的卖点点,与其其它同类类及相似似产品无无明确区隔隔。4、销售售策略不不明确,缺缺乏合理理的销售售政策及及计划。虽虽然“亮才汽汽车安全全自动保保护器”销售的的方式多多样化,销销售通路路覆盖广泛,但但仍无法法组织起起有效的的销售活活动。首首先是对对代理商商的支持持和沟通通不足,造造成了经经销商热热情不高高,效率率低下;其次由于于缺少高高素质的的销售队队伍,导导致人员员直销的的推广成成效差。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销
3、策划划案二、消费费者分析析 1、集集团用户户 A、集集团客、货货运车辆辆因传统统车辆管管理方式式的局限限性,导导致了管管理调度度透明度度不高,运运行效率率低下,成成本难以控制制等问题题,使其其产生了了采用新新的车辆辆管理调调度体系系的潜在在需求。 B、集集团车辆辆最担心心的问题题既包括括车辆安安全,又又涉及运运行效率率的高低低及成本本控制问问题。 C、集集团用户户对车辆辆管理体体系设计计的要求求不尽相相同,因因此须根根据其具具体需求求提供针针对性的的解决方方案。D、集团团用户对对车辆管管理调度度产品最最重视的的方面是是耐用性性及稳定定性,因因为这关关系到企企业的成成本核算算(费用用 分分摊年限
4、限)等敏敏感问题题。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 2、汽汽车用户户A、现阶阶段消费费者对汽汽车安全全自动保保护器车车用系统统的原理理及应用用范围的的认知度度较低。因因此对消消费者的的引导将将是现阶阶段的首要问问题,这这同时也也是树立立产品在在行业优优势地位位的良好好契机。B、消费费者存在在对复合合功能产产品的潜潜在需求求,现有有的单一一功能产产品已不不能满足足其日益益增长的的消费需需求。C、大部部分消费费者愿意意为令其其满意的的产品及及服务付付出较高高的产品品价格及及服务费费用。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案三、问题题点与机机会点 1、问问题点 消
5、费费者对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”汽车安安全自动动保护器器车用系系统的概概念和功功能不了了解。 网络络服务平平台建设设不完善善,已购购用户无无法得到到被承诺诺的服务务。 产品品形象缺缺乏鲜明明个性,没没有体现现出其真真正内涵涵,与传传统汽车车产品的的区隔不不清晰。 缺乏乏完善的的品牌传传播计划划,前期期广告活活动的关关联性、系系统性不不强。 未能能建立长长期合理理的销售售政策和和销售计计划。对对市场开开发缺乏乏目的性性、有序序性、连连续性。 缺少少高素质质的销售售队伍。 缺乏乏有效的的销售渠渠道。 对经经销商的的支持和和沟通不不够,未未能有效效调动其其积极性性及发掘掘其全部部的销售售潜力
6、。 缺少少完善的的销售工工具(如如现场陈陈列、产产品功能能演示、PPOP) 产品品力、形形象力、销销售力在在营销活活动中未未能实现现有效整整合。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、机会会点 集团团用户及及个体消消费者存存在对“亮才汽汽车安全全自动保保护器“产品的的潜在需需求,一一个新兴兴消费市市场正在在形成。 产品品质量过过硬,技技术上有有明显优优势,并并具有一一定市场场基础。 企业业实力雄雄厚,无无形资产产巨大,技技术、资资金资源源充足,是是市政府府重点扶扶持项目目。 前期期营销工工作已使使产品销销售网络络初具雏雏形,并并积累了了相当的的营销经经验及教教训,有有利于后后期
7、营销销运作 的的合理调调整。 竞争争者尚处处于摸索索阶段,无无法立即即对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”构成显显著威胁胁。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案四、营销销环境总总结:通过上述述分析可可以得出出以下结结论:对于汽车车安全自自动保护护器车用用产品,消消费者认认知度不不高;产产品的扩扩展服务务内容尚尚未成形形;行业业的竞争争不甚激激烈;但但从未来来汽车发发展的趋趋势来看看,汽车车安全自自动保护护器车用用产品市市场潜力力巨大。目前,“亮才汽汽车安全全自动保保护器”尚处于于产品生生命周期期的导入入阶段,此此阶段的的特征是是:市场场营销成成本大,销销售额小小;为扩扩大市场场容
8、量及及市场占占有率,需需大量投投资;市市场处于于流动状状态,变变化性大大;企业业的整体体投资收收益率偏偏低。 综上分分析,我我们认为为企业在在本阶段段应做好好打持久久战的心心理准备备,着力力进行市市场的培培育工作作,在市市场增容容的同时时,获得得销量的的提升。在进行上上述工作作时,企企业应加加强品牌牌形象和和销售通通路的双双向建设设,通过过“推拉结结合”的运作作方式,完完成培育育市场和和建立营营销优势势的目标标。营销战战略规划划目标市市场及相相应的定定位策略略销售渠渠道策略略“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案一、战略略规划 本着循循序渐进进的原则则通过四四个阶段段营销策策略的
9、实实施,对对企业的的营销活活动进行行全面整整合,实实现完善善产品力力、强化化销售力力、树立立形象力力的战略略目标,并并最终促促进暨定定销售任任务的完完成。二、目标标市场及及相应的的定位策策略基本群体体:1、个个体消费费者目标受受众 机关、企企事业单单位、三三资、民民营企业业的管理理者及其其它高收收入阶层人人士。 22、集团团用户目标标受众 集集团车辆辆管理部部门的负负责人及及企业决决策层人人员。昆明小汽汽车与集集团用户户车辆的的数量之之比约为为4:11,但因因小汽车车目标受受众相对对分散使使推广的的难度相相应加大大,因此此,初步步确定的的销售量量分布,两两者的比比例约为为3:11。“亮才才汽车
10、安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 定位策策略: 1、针针对个体体消费者者(主要要面对中中高档小小汽车) A、产产品定位位: 高科技技的汽车车网络化化产品。 B、SSelll Poointt(卖点点): 基于汽汽车安全全自动保保护器多多种高科科技信息息手段的的汽车安安防及信信息服务务系统。 CC、利益益点:可以最大大限度地地保障车车辆及驾驾车者的的安全,并并通过网网络化的的服务,与与数字时时代全面面接轨,令令无忧驾乘乘成为真真正可能能。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、针对对集团用用户 AA、产品品定位 全全新的车车辆管理理调度系系统。 BB、Seell Poiin
11、t(卖卖点): 基于于汽车安安全自动动保护器器多种高高科技信信息手段段的车辆辆管理调调度系统统。 CC、利益益点:实时监控控车辆运运行状况况,保证证车辆安安全,实实现合理理调配,并并提高效效率、降降低损耗耗,有助助于企业业达到增增产节支的管理理目标。综上所述述,既既有其存存在的必必要性,又又有较强强的可操操作性。因因此,我我们将目目前的工工作重点点分为两两部分: 首先,要要解决应应用技术术上的问问题,使使消费者者能够便便利地获获取服务务;其次,寻寻找合作作伙伴,共共同完成成网络构构建。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案三、销售售渠道策策略 1、指导思想 本阶阶段的营营销重点点
12、是培育育市场,销销售量的的提高并并非主要要目标。主主要工作作应为规规范销售售体系,扩扩大市场场 规模和和影响,并并在提高高销售质质量的同同时,促促进销售售量的提提升。重重点遏制制个别终终端串货货和降价价等违规规行 为,为为下一阶阶段销售售质量的的提高和和销售费费用的下下降打好好基础。 销售售任务应应由销售售终端和和企业协协作完成成。通过过双方的的充分沟沟通,共共同制定定建立一一套资源源互补、规规范协 作的双双赢策略略。 评价价销售终终端和销销售人员员称职与与否,应应以销售售量和其其规范程程度两方方面来衡衡量。衡衡量优秀秀的终端端不能仅仅 以其规规模为主主要标准准,更重重要的是是其销售售热情、投
13、投入资源源及对企企业的忠忠诚度。 创新新销售通通路。通通过保险险业等与与汽车紧紧密相关关的行业业合作进进行销售售。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案2、渠道道策略 鉴于于市场开开拓前期期,企业业既追求求渠道的的质量,也也追求销销量的提提升,因因此,亮亮才汽车车安全自自动保护护器的销销售渠道道应以传传统渠道道和创新新渠道相相结合共共同构建建。“正合奇奇胜”,既要要建立建建全传统统的销售售渠道,使使之趋于于完善,更更要通过过创新的的方式进进行销售售,以加加速产品品信息传传递,减减少销售售障碍,降降低营销销成本。具体如下下:销售活动动将通过过三类渠渠道展开开: (1)与与保险公公司
14、合作作方式:借借助保险险公司车车辆险种种的客户户资源完完成产品品的宣传传和销售售。具体体合作形形式如下下:“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案第一类方方式:通过与与保险公公司的沟沟通,使使保险公公司确信信本产品品确实能能有效降降低车辆辆的被撞撞机率,并并在原有有保率 基基础上提提高赔款款额度,对对安装“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的车辆辆,给予予特别优优惠的保保险政策策。由保险公公司负责责向客户户推荐产产品,直直接销售售或将其其推介至至湖南亮亮仔智能能机电有有限公司司,由湖湖南亮仔仔智能机机电有限限出面完完成销售售。传统统销售终终端主要要负责产产品的安安装,并并配合售售后服务
15、务的进行行。第二类方方式:通通过合理理测算,公公司将部部分产品品利润或或服务费费用转让让给车主主或保险险公司,降降低保户户的保费费。 由由保险公公司向保保户推荐荐产品,并并亲自或或协助公公司进行行产品销销售。第三类方方式:与与保险公公司协同同销售产产品。保保险公司司提供客客户资源源,由企企业直销销人员进进行直接接推销,或或由保险险公司 向向其保户户推荐、宣宣传本产产品,并并介绍其其与本公公司联系系。 建议合合作伙伴伴:“中保”、“平安保保险”、外资资保险如如:“美国友友邦”。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 (2)传传统终端端方式:通通过协议议,确定定双方的的代理合合作关系
16、系,由终终端代销销或直接接进货销销售。合作形式式: 公司与终终端建立立统一的的合作方方式,统统一销售售政策和和销售管管理模式式。 由企业专专设的销销售人员员负责与与终端联联络,完完成发货货结款事事宜,并并帮助其其进行售售点布置置、销售售督导、技技术支持持。 企业对终终端提供供统一的的广告支支持,包包括统一一的广告告宣传、促促销及公公关活动动。 由终端直直接向消消费者销销售,并并负责对对其进行行技术支支持和售售后服务务。 终端须遵遵守公司司的统一一销售政政策,在在规定的的区域内内进行自自主的销销售活动动。不得得以擅自自降价促促销和跨跨区域销售售等违规规行为破破坏产品品统一的的销售体体系。 终端构
17、构成:新新车卖场场、汽车车美容护护理中心心、汽车车修配厂厂。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 (3)人人员直销销方式:由由企业的的销售人人员和技技术人员员单独或或组合地地面对客客户,直直接推销销。他们们将通过过自主搜搜集、终终端反馈馈、公司司原始资资料、保保险公司司反馈等等渠道获获取客户户信息,然然后通过过登门拜拜访直接接销售。具体形式式: 由客客户服务务人员搜搜集客户户信息,筛筛选并确确认潜在在客户。 拜访访客户并并尽可能能了解其其意图和和需要,与与其达成成初步意意向。 由技技术人员员配合客客户服务务人员向向客户详详细介绍绍产品,并并促成最最终销售售。 必要要时由部部门主
18、管管甚至公公司最高高领导层层亲自出出面促成成销售完完成。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 4、销销售政策策 (1)发发展规划划本年度将将通过三三个阶段段来健全全销售体体系。第一个阶阶段:时间为为一个月月。将在在现有终终端中选选择5家家代理商商作为重重点支持持对象,调调整销售售队伍构构成,提提 高高其综合合素质,包包括:营营销知识识、推销销技巧、技技术水平平等。第二个阶阶段:时时间为一一个月。将将前阶段段5家重重点建设设终端的的成功经经验迅速速推广,将将终端数数量扩展展至155至 220家。第三个阶阶段:时时间为88个月,通通过销售售政策的的彻底贯贯彻实施施与不断断调整,确确
19、定相对对稳定的的销售体体系,将将昆明市内的的终端数数量控制制在200家左右右。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案 (2)推推广计划划通过四个个阶段不不同策略略的实施施,完成成产品导导入期的的营销任任务完善销销售体系系,完成成目标销销售量。第一个阶阶段:导导入产品品概念,初初步建立立规范的的终端体体系。第二个阶阶段:扩扩展终端端数量,提提升产品品知名度度,促进进销售活活动的顺顺利开展展。第三个阶阶段:稳稳定销售售体系,通通过规范范的销售售行为,配配合广告告宣传,促促进销量量的大幅幅提升。第四个阶阶段:配配合大规规模的促促销活动动,巩固固销售体体系,完完善销售售经验,进进一步提提
20、高销售售量。详细时间间见营营销战略略分期及及营销目目标分解解 (3)终终端选择择策略首先,全全面衡量量经销商商的经营营范围、资资信实力力、技术术水平、客客户量及及分布等等要素。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案其次,调调查经销销商是否否经营与与“亮才汽汽车安全全自动保保护器”类似的的产品及及其相关关收益(单单台利润润、折扣扣及相关关销售政政策等)。再次,经经销商的的销售热热情及对对“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的销售售所能投投入的资资源。最后,综综合衡量量经销商商的销售售能力、销销售态度度、销售售区域,并并最终确确定其经经销资格格。 (4)区区域限定定选择的经经销商应应按其
21、所所在区域域的客户户净保有有量(汽汽车用户户)、车车流量均均匀分布布在昆明明市区内内。首期期选择的的5个经经销商应应分散在在5个相相对均匀匀的区域域内,后后期网络络将围绕绕他们均均匀分布布。上述述目的在在于:合合理发挥挥资源的的作用,避避免终端端冲突和和浪费。 (5)授授权期限限以一年为为标准,以以利于销销售政策策的年度度调整。“亮才才汽车安安全自动动保护器器”整合营营销策划划案(6)分分销规模模对经销商商应严格格限制其其分销区区域、销销售对象象、销售售价格,以以免造成成跨区串串货、低低价倾销销或市场场浪费。 (7)价价格政策策“亮才汽汽车安全全自动保保护器”的价格格分为基基准价格格和活动动价
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