中国寿险专业化推销流程24752.docx

《中国寿险专业化推销流程24752.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国寿险专业化推销流程24752.docx（99页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、新人培培训手册册：目目录第一章寿险的的基本知知识第一一节风风险与保保险第二节节人身身保险的的特征与与分类第三三节人人身保险险合同要要素与条条款第四节节人身身保险的的经营第二章寿险商商品及其其功能第一一节寿寿险商品品的功能能第第二节寿险商商品条款款要素第三章寿险核核保核赔赔基础知知识第一一节寿寿险核保保知识第二二节寿寿险核赔赔知识第三三节公公司理赔赔服务介介绍（平平安保险险公司）第四章寿险专专业化推推销流程程第一一节专专业化推推销第二节节寿险险专业化化推销流流程第五章主顾开开拓第一一节主主顾开拓拓的意义义第第二节主顾开开拓的方方法第三节节主顾顾开拓途途径与技技巧第六章接触前前准备与与接触第一一节

2、接接触前准准备第二节节接触触第七章说明第一一节促促成的时时机第二节节促成成的方法法第第三节促成的的话术第四四节如如何诱导导客户鉴鉴约第八章促成第一一节拒拒绝的原原因第二节节拒绝绝处理的的原则与与方法第九章拒绝处处理第十章售后服服务第一节风险与与保险一、风险险的定义义、分类类与对策策1、险险的定义义风险险是指在在特定客客观情况况下，在在特定的的期间内内，某种种损失发发生的可可能性。例例如，炒炒股票可可能赚钱钱，也可可能赔钱钱，这就就叫有风风险。2、风风险的分分类按不不同的标标准分类类，风险险有许多多种。按按性质划划分，风风险可分分为两类类：纯粹风风险：指造造成兵贵贵神速可可能性的的风险，其其所致

3、结结果有两两种，即即损失和和无损失失。例如如：水灾灾、火灾灾、疾病病、意外外等。投机风风险：指可可能产生生收益和和造成损损害的风风险，其其所致结结果有三三种，即即损失、盈盈利和无无损失。例例如：赌赌博、股股票买卖卖、市场场风险等等。风险险的出现现是不能能避免的的，但我我们可采采取一些些办法来来防范风风险。3、防防范风险险的对策策避免风风险是指指设法回回避损失失发生的的可能性性，从根根本上消消除特定定风险的的措施。例例如：如如果害怕怕出现航航空事故故，可以以不乘坐坐飞机来来避免此此类事故故的发生生。这是是一种消消极的对对策，并并不是所所有的风风险都可可以用此此种方法法来避免免的。对对于天灾灾、战

4、争争等人力力不可抗抗拒原因因所产生生的风险险，这种种方法根根本没有有作用。控制风风险采取取有效手手段来消消除或减减轻导致致不幸事事件的因因素。例例如：通通过改善善道路和和加强交交通管理理来减少少车祸的的发生。自留风风险无视视风险的的存在，把把风险保保留下来来。此种种作法适适用于损损失频率率高而损损失程度度轻微的的风险。转移风风险指为为避免承承担风险险损失而而有意识识地北将将损失和和与损失失有关的的后果转转嫁给其其它单位位和个人人承担。例例如：AA、产权权转让、租租赁、合合营这种种方式虽虽然转移移了经营营风险，但但也全部部或部分分损失了了经营利利益。BB、投保保保险，即即通过保保险合同同把风险险

5、转移给给保险公公司。这这种方式式只需损损失少量量保险费费而达到到风险转转移的目目的。因因此说保保险是风风险转移移最直接接最有效效的方式式。二、保险险的定义义、作用用及分类类1、保保险的定定义根据据中华华人民共共和国保保险法第第2条规规定：保保险是指指投保人人根据合合同约定定，向保保险人支支付保险险费，保保险人对对于合同同约定的的可能发发生的事事故因其其发生所所造成的的财产损损失承担担赔偿保保险金责责任，或或者当被被保险人人死亡、伤伤残、疾疾病或者者达到合合同约定定的年龄龄、期限限时承担担给付保保险金责责任的商商业保险险行为。注：投保人人是指与与保险人人订立保保险合同同，并依依约负有有支付保保险

6、费义义务的人人。保险险人是指指与投保保人订立立保险合合同，并并承担赔赔偿或者者给付保保险金责责任的保保险公司司。2、保险险的特征征从保保险的概概念可以以看出保保险有以以下几个个特征：经济性性保险险是一种种经济保保障活动动，体现现了一种种经济关关系，即即商品的的等价交交换关系系。互助性性保险险是一种种经济互互助关系系，体现现了被保保险人“人人为为我，我我为人人人”的思想想。法律性性从法法律角度度看，保保险又是是一种合合同法律律行为。科学性性保险险是以数数理计算算为依据据而收取取保险费费的。三、保险险的职能能与作用用1、保保险的基基本职能能：通过过分摊风风险补偿偿损失或或给付保保险金。2、保保险的

7、作作用：（11）保险险在宏观观经济中中的作用用：保障社社会再生生产的正正常进行行；有利于于财政收收支平衡衡和信贷贷收支平平衡；增加外外汇收入入，增强强国际支支付能力力；有利于于科学技技术向现现实生产产力的转转化；（22）保险险在微观观经济中中的作用用：有利于于受灾企企业及时时恢复生生产促进企企业加强强风险管管理有利于于安定人人民生活活3、保保险的分分类由于于分类标标准不同同，会有有不同的的分类。按按保险对对象分：（11）财产产保险以财财产及其其有关利利益为保保险标的的的保险险。（22）人身身保险以人人的寿命命和身体体为保险险标的的的保险。第二节人身保保险的特特征与分分类一、人身身保险的的特征人

8、身身保险与与财产保保险相比比，有以以下一些些特征，这这些特征征正是两两大类保保险的区区别所在在。1、保保险金额额的确定定不以保保险标的的的价值值为依据据人的的寿命和和身体的的价值不不能用金金钱来衡衡量，因因此人身身保险不不能通过过保险标标的的价价值确定定保险金金额，而而是以投投保人和和被保险险人协商商约定的的金额作作为保险险金额给给付。此此项金额额的确定定与投保保人、被被保险人人、受益益人的收收入与需需求有关关。2、保保险金的的给付属属约定给给付人身身保险合合同发生生约定的的事件后后，保险险人依合合同约定定的金额额给付保保险金，而而不以保保险事故故发生造造成的实实际损失失计算，因因为人的的生、

9、死死、伤、残残、病等等情形无无法衡量量其经济济上的实实际损失失。（在在人身保保险合同同中也有有例外，如如医疗保保险，既既可以采采取约定定给付，也也可采用用补偿的的方式。因因为医疗疗费用的的损失是是可以确确定的，与与一般财财产保险险类似。）3、保保险利益益是以人人与人的的关系来来确定，而而不是以以人与物物或责任任的关系系来确定定根据据保险险法规规定，人人身保险险合同主主要采取取限制家家庭成员员关系、范范围并结结合被保保险人同同意的方方式，对对人身保保险合同同的保险险利益加加以明确确。此外外，人身身保险只只要求投投保人在在投保时时保险标标的具有有保险利利益。4、保保险期间间具有长长期性人身身保险合

10、合同中，有有相当一一部分属属于长期期合同，尤尤其是人人寿保险险，保险险期间通通常在五五年以上上，有的的险种则则贯穿人人的一生生。二、人身身保险的的分类人身身保险根根据保障障范围不不同，可可划分为为人寿保保险、意意外伤害害保险和和健康保保险。1、人人寿保险险指以以被保险险人的寿寿命为保保险标的的、以生生死为给给付保险险条件的的人身保保险。又又可分为为以下几几种：（11）生存存保险以人人的生存存为给付付条件。（22）死亡亡保险以人人的残废废作为给给付条件件。（33）两全全保险保险险期内无无论死亡亡还是生生存期满满，保险险人都给给付保险险金。2、意意外伤害害保险是指指保险人人对被保保险人因因意外伤伤

11、害事故故以致残残废或残残疾，按按照合同同约定给给付全部部或部分分保险金金的一种种人身保保险。3、健健康保险险指被被保险人人在患疾疾病时发发生医疗疗费用支支出，或或因疾病病所致残残疾或死死亡时，或或因疾病病、伤害害不能工工作而养养活收入入时，由由保险人人负责给给付保险险金的一一种保险险。第三节人身保保险合同同要素与与条款一、人身身保险合合同人身身保险合合同是指指以人的的生命和和身体为为保险标标的的保保险合同同。是双双方当事事人约定定，收投投保方向向保险方方缴付保保险费，保保险方对对于被保保险人在在合同规规定的期期限内约约定保险险事故发发生，或或生存至至合同期期满，依依约定方方式给付付保险金金的协

12、议议。二、人身身保险合合同的要要素1、人人身保险险合同的的主体人身身保险合合同的主主体包括括当事人人与关系系人。与与合同直直接发生生关系的的是当事事人，即即保险人人和投保保人；与与合同具具有间接接关系的的是关系系人，即即被保险险人、受受益人。被保保险人是是指其财财产或者者人身受受保险合合同保障障，享有有保险金金请求权权的人。投投保人可可以为被被保险人人。受益益人是指指人身保保险合同同中收被被保险人人或投保保人指定定的享有有保险金金请求权权的人。受益益人一般般收被保保险人或或投保人人指定；若未指指定受益益人，则则为被保保险人的的法定继继承人。2、人人身保险险合同的的客体人身身保险合合同的客客体是

13、指指投保人人对保险险标的具具有的保保险利益益。保险险利益是是指投保保人对保保险标的的具有法法律上承承认的利利益。保险险标的是是指作为为保险对对象的财财产及其其相关利利益或者者人的生生命和身身体。在在人身保保险中，保保险标的的是人的的生命和和身体。3、人身身保险合合同的内内容（11）保险险人名称称和住所所（22）投保保人和被被投保人人的名称称和住所所及受益益人名称称和住所所。（33）保险险责任和和责任免免除保险险责任是是指保险险合同载载明的保保险人应应承担的的经济赔赔偿或保保险金给给付责任任。责任任免除又又称除外外责任，是是指保险险人对保保险责任任的限制制，保险险人不承承担的赔赔偿或保保险金给给

14、付责任任。（44）保险险期间和和保险责责任开始始时间（55）保险险金额（66）保险险费及其其支付或或给付方方法（77）保险险金赔偿偿或给付付方法（88）健康康声明（99）违约约责任及及争议处处理（110）订订立合同同的年、月月、日三、人身身保险合合同的主主要条款款1、不不可抗辩辩条款指自自人身保保险合同同订立时时起，超超过法定定时限后后，保险险人不得得以投保保人在投投保时违违反如实实告知义义务、误误告、漏漏告、隐隐瞒某些些事实为为理由而而主张合合同无效效或拒绝绝给付保保险金的的条款。在我我国这一一条款仅仅适用于于年龄方方面。2、宽宽限期条条款指约约定分期期支付保保险费的的合同，投投保人支支付首

15、期期保费后后，未按按时交付付分期保保险费，法法律规定定或合同同约定给给予投保保人一定定的宽限限时间的的条款（一一般规定定为300-600天）。宽宽限期内内，即使使未交纳纳保险费费，保险险合同仍仍能保持持效力。3、自自杀条款款指关关于被保保险人自自杀，保保险人是是否赔偿偿的条款款，该条条款一般般规定：如果被被保险人人在保单单出立后后的二年年内自杀杀，不论论其精神神正常与与否，保保险人都都不给付付保险金金。但可可将保单单现金价价值一次次付给其其受益人人。超过过二年后后被保险险人自杀杀的，不不适用该该条款。4、不不丧失现现金价值值条款指规规定不因因保单效效力变化化而丧失失现金价价值的条条款。人人身保

16、险险合同缴缴费满若若干年（通通常是二二年以上上）后，将将会积存存一定的的责任准准备金，随随着时间间的延伸伸而形成成保单的的现金价价值。这这种现金金价值不不因保单单效力的的变化而而丧失。投投保人有有权选择择有利于于自己的的方式，来来处理这这种现金金价值。5、年年龄误告告条款指规规定在签签订合同同时，投投保人错错误申报报被保险险人年龄龄如何处处理的条条款。被保保险人的的年龄是是决定保保险费率率的重要要依据，如如果投保保人在投投保时错错误地申申报了被被保险人人的年龄龄，保险险合同并并不因此此而无效效。保险险事故发发生时，保保险人可可以按照照投保人人实际缴缴纳的保保险费和和被保险险人的真真实年龄龄高速

17、保保险费或或给付保保险金的的数额。6、复复效条款款指规规定保单单因不按按期缴费费而失效效，一定定期限内内投保人人可以申申请恢复复保单效效力的条条款。人寿寿保险合合同因投投保人不不按期缴缴纳保险险费失效效之后，自自失效之之日起的的一定时时期内，投投保人可可以向保保险人申申请效力力恢复。经经过保险险人审查查同意后后，投保保人补缴缴失效期期间的保保险费及及利息，保保险合同同即可恢恢复效力力。但保保险人对对于失效效期间发发生的保保险事故故仍不负负责。第四节人身保保险的经经营一、保险险费的构构成保险险费是投投保人为为取得保保险保障障而交付付给保险险人的费费用。保险险费=保保险金额额保险费费率保险险金额是

18、是保险人人承担保保险责任任的最高高限额。保险险费率又又称保险险价格，是是单位保保险费与与保险金金额之比比。二、费率率三要素素1、预预定死亡亡率：死亡亡率上升升，则保保费率上上升；2、预预定利息息率：利息息率上升升，则保保费率下下降；3、预预定营业业费用率率营业业费用率率上升，则则保费率率上升。以上上三者是是寿险保保险费率率计算的的三要素素。寿险险的保险险对象是是人的寿寿命，这这一点决决定了费费率计算算首先要要考虑的的因素是是死亡率率。寿险险是一种种长期合合约，保保险人在在计算保保费时通通常考虑虑向被保保险人支支付一定定的利息息。保险险人给付付的利率率越高，投投保人所所交的保保费越少少。寿险险公

19、司经经营需要要的费用用，经过过科学合合理的计计算和分分摊，构构成了保保险费的的一部分分。三、生命命表生命命表又称称死亡表表，是以以特定的的人群为为研究对对象，各各年龄对对应生死死人数、生生死概率率及平均均寿命的的一种表表格，反反映或概概括特定定人群的的生命规规律。是是寿险保保险费计计算的基基础。四、寿险险营运的的原则因为为保险费费率是预预定的，实实际经营营的利率率、费用用率存在在一定的的偏差，即即寿险“三差”。此偏偏差决定定了寿险险经营的的成果。寿险险营运的的基本原原则是实实现死差差益、利利差益、费费差益。预定定死亡率率高于实实际死亡亡率，则则预定定死亡率率低于实实际死亡亡率，则则预定定利息率

20、率高于实实际利息息率，则则预定定利息率率低于实实际利息息率，则则预定定营业费费用率高高于实际际营业费费用率，则则预定定营业费费用率低低于实际际营业费费用率，则则新人培培训手册册第二二章：寿寿险商品品及其功功能第一节寿险商商品的功功能寿险险商品同同其它商商品一样样，也具具有一般般商品的的三种功功能，即即内在核核心功能能，外在在展示功功能和扩扩增递延延功能。一、内在在核心功功能寿险险商品的的内在功功能体现现为保险险商品的的性质。人人寿保险险类的商商品为人人们提供供残废保保障、生生存保障障或生死死两全保保障，如如：养老老保障、疾疾病身故故保障等等；意外外伤害类类保险则则为人们们提供意意外伤残残、意外

21、外身故保保障；疾疾病保险险因保险险商品不不同，有有的提供供住院医医疗保障障，有的的则提供供重大疾疾病保障障等等。所谓谓内在核核心功能能，就是是指险种种“保死亡亡就保死死亡，保保生存就就是保生生存，保保意外就就是保意意外”，没有有任何华华丽的词词藻修饰饰。当客客户理赔赔时，是是以内在在核心为为基准进进行赔偿偿的。内在核核心部分分是体现现险种性性质的部部分内在功功能没有有任何修修饰，实实事求是是保险人人对客户户提供的的保障，以以内在核核心部分分为基准准寿险商商品会出出现保险险方式乃乃至名称称不同，但但内在功功能相同同的情况况。二、外在在展示功功能寿险险商品的的外在展展示功能能是内在在功能的的表现方

22、方式。同同样都是是衣服，因因式样不不同而有有区别，它它能让人人们感受受到保险险商品的的存在，并并且有可可能比较较和进一一步认识识这一保保险商品品。寿险险商品的的外在展展示部分分包括1、险险种名称称2、投投保单3、保保险单4、保保险凭证证及展示示资料等等5、相相关宣传传资料三、扩增增递延功功能寿险险商品的的扩增递递延功能能是建立立在内在在核心功功能，外外在展示示功能基基础上的的辐射效效应而产产生的功功能。它它是寿险险商品的的文化价价值、观观念价值值、感受受价值，是是寿险商商品存在在的社会会学、经经济学入入消费学学意义的的升华。比如如：投保保可以使使人们产产生安全全感，消消除后顾顾之忧，企企业为员

23、员工买保保险可以以提高自自身的凝凝聚力，有有利于留留住人才才等。人们购购买保险险商品是是先接受受理念，再再接受商商品人们认认识保险险商品的的过程是是由认识识寿险商商品的扩扩增递延延功能开开始，然然后才由由外到内内而逐渐渐认识寿寿险商品品。以上上两点说说明：在在寿险商商品的推推销过程程中，要要注重在在商品的的扩增功功能部分分做文章章，不能能在客户户面前直直截了当当地谈及及“生、老老、病、死死”，而要要引申一一些形象象的比喻喻，要“晓之以以理，动动之以情情”。宣传传寿险商商品的文文化价值值，理念念价值。例例如，向向企业主主推销寿寿险商品品时要强强调投保保对企业业经营中中的促进进作用，强强调寿险险商

24、品的的功能有有利于企企业效益益的提高高，有利利于留住住人才，稳稳定职工工队伍，调调动员工工积极性性入促进进生产等等等。第二节寿险商商品条款款要素一、寿险险商品条条款要素素寿险险商品条条款由以以下五个个要素组组成：1、保保险对象象2、保保险责任任3、保保险期限限4、保保险金额额及其给给付5、保保险费及及其交纳纳方式二、寿险险商品条条款实例例下面面以新华华人寿年年年有余余两全保保险条款款为例，加加以说明明。年年有余余两全保保险（AA款）条条款（19999年66月修订订）第一条保险合合同的构构成本保保险合同同（以下下简称“本合同同”）由保保险单或或其它保保险凭证证及所附附条款、投投保单、与与本合同同

25、有关的的其它投投保文件件、健康康告知书书、变更更申请书书、复效效申请书书、声明明、批注注、附贴贴批单、其其它书面面协议构构成。第二条投保范范围一、被被保险人人范围：凡一周周岁以上上、七十十周岁以以下，身身体健康康，能正正常工作作或劳动动的人，均均可作为为被保险险人参加加本保险险。二、投投保人范范围：被被保险人人本人、对对被保险险人有保保险利益益的其他他人可作作为投保保人向新新华人寿寿保险股股份有限限公司（以以下简称称本公司司）投保保本保险险。第三条保险责责任在本本合同保保险责任任有效期期内，本本公司承承担下列列保险责责任：一、被被保险人人于合同同生效一一年内因因疾病导导致身故故或身体体高残，本

26、本公司按按保险合合同载明明的保险险金额的的10%给付身身故或身身体高残残保险金金，并无无息返还还所交保保险费，本本合同效效力终止止。二、被被保险人人因意外外伤害或或合同生生效一年年后因疾疾病导致致身故或或身体高高残，本本公司按按保险合合同载明明的保险险金额给给付身故故或身体体高残保保险金，本本合同效效力终止止。三、被被保险人人生存至至合同期期满，本本公司按按保险合合同载明明的保险险金额给给付满期期生存保保险金，本本合同效效力终止止。第四条责任免免除因下下列情形形之一，导导致被保保险人身身故或身身体高残残的，本本公司不不负给付付保险金金责任：一、投投保人、受受益人对对被保险险人故意意杀害、伤伤害

27、；二、被被保险人人故意犯犯罪或拒拒捕、故故意自伤伤；三、被被保险人人服用、吸吸食或注注射毒品品；四、被被保险人人在本合合同生效效或复效效之日起起二年内内自杀；五、被被保险人人酒后驾驾驶、无无照驾驶驶及驾驶驶无有效效行驶证证的机动动交通工工具；六、被被保险人人患艾滋滋病（AAIDSS）或感感染艾滋滋病病毒毒（HIIV呈阳阳性）期期间；七、战战争、军军事行动动、暴乱乱或武装装叛乱；八、核核爆炸、核核辐射或或核污染染。发生生上述第第四项情情形时，本本公司对对投保人人退还保保险单的的现金价价值。发生生上述其其它情形形，本合合同终止止，如投投保人已已交足二二年以上上保险费费的，本本公司将将退还保保险单的

28、的现金价价值；未未交足二二年保险险费的，本本公司扣扣除手续续费后退退还保险险费。如投投保人有有欠交保保险费的的情形，退退还上述述款项时时应扣除除欠交保保险费及及利息。第五条保险责责任开始始本公公司所承承担的保保险责任任自本公公司同意意承保、收收取首期期保险费费并签发发保险单单的次日日零时开开始生效效，开始始生效的的日期为为生效日日，生效效日每年年的对应应日为生生效对应应日。保险险期间分分别为十十年期、十十五年期期、二十十年期和和三十年年期，投投保人可可以选择择其中之之一；但但以保险险期间届届满时被被保险人人年龄不不超过880周岁岁为限。第六条保险金金额和保保险费本合合同最低低保险金金额为人人民

29、币一一万元。本合合同保险险费的交交费方式式分为趸趸交（一一次交清清）和年年交，年年交方式式的交费费期间应应与保险险期间一一致；但但以交费费期满时时，被保保险人年年龄不超超过700周岁为为限。第七条如实告告知订立立本合同同时，本本公司应应向投保保人明确确说明本本合同的的条款内内容，特特别是责责任免除除条款，并并就投保保人、被被保险人人的有关关情况提提出书面面询问，投投保人、被被保险人人应当如如实告知知。投保保人、被被保险人人故意不不履行如如实告知知义务的的，本公公司有权权解除本本合同。对对于本合合同解除除前发生生的保险险事故，不不负给付付保险金金的责任任并不退退还保险险费。投保保人、被被保险人人

30、因过失失未履行行如实告告知义务务，足以以影响保保险人决决定是否否同意承承保或者者提高保保险费率率的，本本公司有有权解除除本合同同；对保保险事故故的发生生有严重重影响的的，本合合同解除除前发生生的保险险事故，不不负给付付保险金金的责任任，并在在扣除手手续费后后退还保保险费。第八条受益人人的指定定和变更更被保保险人或或者投保保人可指指定一人人或数人人为身故故保险金金受益人人，受益益人为数数人时，应应确定受受益顺序序和受益益份额，未未确定受受益顺序序和份额额的，各各受益人人按照相相等份额额享有受受益权。被保保险人或或者投保保人可以以变更身身故保险险金受益益人，但但需书面面通知本本公司，由由本公司司在

31、保险险单上批批注。投保保人在指指定和变变更身故故保险金金受益人人时，须须经被保保险人书书面同意意。第九条保险事事故通知知投保保人、被被保险人人或受益益人应于于知道或或应当知知道保险险事故发发生之日日起五日日内通知知本公司司。否则则，投保保人、被被保险人人或受益益人应承承担由于于通知迟迟延致使使本公司司增加的的勘查、检检验等项项费用，因因不可抗抗力导致致的迟延延除外。第十条保险金金的申请请一、被被保险人人申领生生存保险险金时，由由被保险险人作为为申请人人填写保保险金给给付申请请书，并并凭下列列证明、资资料向本本公司申申请给付付生存保保险金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费

32、费收据；3、被被保险人人户籍证证明及身身份证明明。二、被被保险人人身故，由由身故保保险金受受益人作作为申请请人填写写保险金金给付申申请书，并并凭下列列证明、资资料向本本公司申申请给付付身故保保险金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、受受益人户户籍证明明及身份份证明；4、公公安部门门或本公公司认可可医院出出具的被被保险人人死亡证证明书；5、如如被保险险人为宣宣告死亡亡，受益益人须提提供人民民法院出出具的宣宣告死亡亡证明文文件；6、受受益人所所能提供供的与确确认保险险事故的的性质、原原因、伤伤害程度度等有关关的其它它证明和和资料。三、被被保险人人身体高高残，由由被

33、保险险人作为为申请人人填写保保险金给给付申请请书，并并凭下列列证明和和资料向向本公司司申请给给付高残残保险金金：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、被被保险人人户籍证证明及身身份证明明；4、由由本公司司认可医医院出具具的被保保险人残残疾程度度鉴定书书；5、被被保险人人所能提提供的与与确认保保险事故故的性质质、原因因、伤害害程度等等有关的的其它证证明和资资料。四、本本公司收收到申请请人的保保险金给给付申请请书及上上述证明明和资料料后，对对确定属属于保险险责任的的，在与与申请人人达成有有关给付付保险金金数额的的协议后后十日内内，履行行给付保保险金责责任。对对不属于于

34、保险责责任的，向向申请人人发出拒拒绝给付付保险金金通知书书。五、被被保险人人或身故故保险金金受益人人对本公公司请求求给付保保险金的的权利，自自其知道道或应当当知道保保险事故故发生之之日起五五年不行行使而消消灭。六、如如为代理理人申领领，应提提供委托托人授权权委托书书及代理理人身份份证明。第十一条条首期期后分期期保险费费的支付付、宽限限期首期期后分期期保险费费应按保保险单所所载明的的交费形形式在每每期的生生效对应应日交纳纳，如到到期未交交纳，自自保险单单所载明明的交纳纳日期的的次日起起六十日日为宽限限期。宽宽限期内内发生保保险事故故的，本本公司承承担保险险责任，并并从所给给付的保保险金中中扣除欠

35、欠交的保保险费及及利息。第十二条条合同同效力中中止除本本合同另另有约定定外，投投保人逾逾宽限期期仍未交交纳保险险费的，则则本合同同自宽限限期满的的次日零零时起中中止效力力。第十三条条减额额交清首期期后的分分期保险险费逾宽宽限期仍仍未交纳纳且本合合同具有有现金价价值的情情况下，如如投保人人在投保保时进行行约定或或宽限期期满前书书面同意意，本公公司将以以宽限期期开始前前一日，本本合同所所具有的的现金价价值扣除除各项欠欠款本息息后的余余额，一一次交清清保险费费，保险险金额相相应减少少，保险险责任继继续有效效。第十十四条合同效效力恢复复本合合同效力力中止后后二年内内，投保保人申请请恢复合合同效力力的，

36、应应填写复复效申请请书，并并按本公公司规定定提供被被保险人人健康告告知书或或本公司司指定医医疗机构构出具的的体检报报告书，经经本公司司审核同同意，双双方达成成复效协协议，自自投保人人补交保保险费及及利息的的次日零零时起，合合同效力力恢复。自合合同效力力中止之之日起满满二年双双方未达达成协议议的，本本公司有有权解除除合同。投投保人已已交足二二年以上上保险费费的，本本公司按按照合同同约定退退还保险险单的现现金价值值；投保保人未交交足二年年保险费费的，在在扣除手手续费后后退还保保险费。第十五条条年龄龄确定及及错误处处理一、被被保险人人的年龄龄以周岁岁计算。二、投投保人在在申请投投保时，应应将被保保险

37、人的的真实年年龄在投投保单上上填明，如如果发生生错误应应按照下下列规定定办理：1、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，并并且其真真实年龄龄不符合合本合同同约定的的年龄限限制的，本本公司可可以解除除合同，并并在扣除除手续费费后向投投保人退退还保险险费，自自合同成成立之日日起逾二二年的除除外。2、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，致致使投保保人的实实交保险险费少于于应交保保险费的的，本公公司有权权更正并并要求投投保人补补交保险险费及利利息；若若已发生生保险事事故，本本公司在在给付保保险金时时按实交交保险费费和应交交保险费费的比例例给付。3、投投保人申申报的被被保险人人年龄不不真实，致

38、致使投保保人实交交保险费费多于应应交保险险费的，本本公司应应将多收收的保险险费退还还投保人人。第十六条条地址址变更投保保人住所所或通讯讯地址变变更时，应应及时以以书面形形式通知知本公司司，投保保人未以以书面形形式通知知的，本本公司将将按本合合同注明明最后住住所或通通讯地址址发送有有关通知知，并视视为已送送达投保保人。第十七条条合同同内容的的变更在本本合同有有效期内内，经投投保人和和本公司司协商同同意，可可以变更更合同的的有关内内容。变变更本合合同时，应应当由本本公司在在原保险险单或者者其他保保险凭证证上批注注或者附附贴批单单。第十八条条投保保人解除除合同的的处理一、投投保人于于本合同同成立后后

39、，可以以书面通通知要求求解除本本合同。投投保人要要求解除除合同时时，应提提供下列列证明和和资料：1、保保险单及及其它保保险凭证证；2、最最近一期期保险费费收据；3、解解除合同同申请书书；4、投投保人身身份证明明。二、投投保人要要求解除除合同的的，本合合同自本本公司接接到解除除合同申申请书之之日起，保保险责任任终止。本本公司于于收到上上述证明明和资料料三十日日内退还还保险单单的现金金价值，但但未交足足二年保保险费的的，在扣扣除手续续费后退退还保险险费。第十九条条失踪踪处理被保保险人在在本合同同有效期期内失踪踪，经人人民法院院宣告死死亡，本本公司根根据该判判决所确确定的死死亡日期期支付身身故保险险

40、金。若日日后被保保险人生生还时，受受益人应应将已申申领的身身故保险险金于三三十日内内退还本本公司。第二十条条争议议处理在本本合同履履行过程程中，双双方发生生争议的的，应协协商解决决；协商商未达成成协议的的，可向向保险单单签发地地人民法法院提起起诉讼。第二十一一条释释义艾滋滋病：是是后天性性免疫力力缺乏综综合症的的简称。艾滋滋病病毒毒：是后后天性免免疫力缺缺乏综合合症病毒毒的简称称。后天天性免疫疫力缺乏乏综合症症的定义义应按世世界卫生生组织制制定的定定义为准准。如在在血液样样本中发发现后天天性免疫疫力缺乏乏综合症症病毒或或其抗体体，则可可认定为为感染艾艾滋病或或艾滋病病病毒。周岁岁：以法法定身份

41、份证明文文件中记记载的出出生日期期为计算算基础。意外外伤害：是指遭遭受外来来的、突突发的、非非本意的的、非疾疾病的使使身体受受到伤害害的客观观事件。手续续费：是是指每张张保单平平均承担担的保险险公司营营业费用用、佣金金以及保保险公司司对所承承担的保保险责任任所收取取的费用用三项之之和。利息息：以“计息当当日中国国人民银银行颁布布的五年年期居民民定期储储蓄存款款利率”为利息息率按复复利计算算。认可可医院：是指经经本公司司指定或或同意的的区、县县级以上上公立医医院。身体体高残：本合同同所述“身体高高残”是指下下列情形形之一：（一一）双目目永久完完全失明明；（二二）两上上肢腕关关节以上上或两下下肢踝

42、关关节以上上缺失；（三三）一上上肢腕关关节以上上及一下下肢踝关关节以上上缺失；（四四）一目目永久完完全失明明及一上上肢腕关关节以上上缺失；（五五）一目目永久完完全失明明及一下下肢踝关关节以上上缺失；（六六）四肢肢关节机机能永久久完全丧丧失；（七七）咀嚼嚼、吞咽咽机能永永久完全全丧失；（八八）中枢枢神经系系统机能能或胸、腹腹部脏器器机能极极度障碍碍，终身身不能从从事任何何工作，为为维持生生命必要要的日常常生活活活动，全全需他人人扶助的的。失明明：包括括眼球缺缺失或摘摘除、或或不能辨辨别明暗暗、或仅仅能辨别别眼前手手动者，最最佳矫正正视力低低于国际际标准视视力表00.022，或视视野半径径小于55

43、度，并并由保险险公司指指定有资资格的眼眼科医师师出具医医疗诊断断证明。关节节机能的的丧失：系指关关节永久久完全僵僵硬、或或麻痹、或或关节不不能随意意识活动动。咀嚼嚼、吞咽咽机能的的丧失：系指由由于牙齿齿以外的的原因引引起器质质障碍或或机能障障碍，以以至不能能作咀嚼嚼、吞咽咽运动，除除流质食食物外不不能摄取取或吞咽咽的状态态。为维维持生命命必要之之日常生生活活动动，全需需他人扶扶助：系系指食物物摄取、大大小便始始末、穿穿脱衣服服、起居居、步行行、入浴浴等，皆皆不能自自己为之之，需要要他人帮帮助。新人培培训手册册第三三章：寿寿险核保保核赔基基础知识识第一节寿险核核保知识识一、寿险险核保的的定义寿险

44、险核保是是指保险险人对投投保人和和被保险险人的身身体状况况、职业业、经济济能力、投投保动机机等因素素做危险险程度的的评估，决决定是否否承保及及确定适适当承保保条件的的过程和和方法，又又称“危险选选择”，俗称称“核保”。二、寿险险核保的的目的1、有有利于商商业寿险险公司避避免市场场风险每一一名客户户投保时时，都会会做出不不利于保保险公司司的选择择，这种种选择称称为逆选选择。比比如年青青人选择择投保生生存保险险，老年年人选择择投保死死亡保险险。此外外，有一一些人在在投保过过程中企企图利用用寿险得得到不法法的利益益，这种种不纯的的投保动动机，称称为道德德风险。比比如，投投保人在在投保时时，故意意隐瞒

45、病病情，或或虚报年年龄等。2、有有利于商商业寿险险公司永永续经营营保险险公司经经营的目目的是为为了盈利利，保险险公司的的主要利利润来源源于“三差”，即“死差益益”、“利差益益”、“费差益益”。如果果让那些些有逆选选择或道道德风险险的人获获得保险险，公司司的盈利利就得不不到保障障。核保保人员的的职责就就是使保保险公司司承保的的被保险险人的实实际死亡亡率低于于精算部部门测定定的费率率时依据据的预定定死亡率率，良好好的危险险选择可可使公司司产生死死差益，带带来良好好的经济济效益，提提高市场场竞争力力。3、有有利于客客户获得得真正公公平的待待遇通过过核保，可可以维护护客户之之间的公公平。相相同的保保费，要要得到相相同的保保障才合合理；而而身体不不健康，甚甚至已经经患了重重大疾病病的人，交交同样的的保费，获获得保险险赔付的的机会高高，甚至至达到1100%，对于于身体健健康者，这这是不公公平的。三、寿险险投保规规则以中中国平安安保险公公司个人人寿险投投保规则则为例。1、一一般投保保规