gxxx口服液大连市场营销企划案.docx

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1、板蓝根口服液大连市场营销企划案第一部分总述第一章 基本方针为了了能够成成功地抢抢占感冒冒药中成成药领域域的领导导品牌，确定我我们的基基本方针针：一是是紧抓绿绿色概念念、安全全概念，便利概概念，预预防概念念。二是是二十字字口诀：双轨启启动，重重点运作作，以点点带面，广告提提示，疗疗效渗入入。 第二章 营销手手段主要要手段：报纸、电视、终端拦拦截 重要要手段：公关、促销、折页,电台、形象展展示 辅助助手段：回访、推拉、网络 第三章 市场启启动步骤骤论证证阶段： 1、外部环环境论证证 2、媒体价价位论证证 准备备阶段： 1、产品上上市时应应准备的的各种证证件 2、市场调调查 3、制定当当地市场场启动

2、计计划 4、营销队队伍组织织建设 5、与媒介介单位签签订合同同 6、渠道确确定 7、铺货 导入入阶段： 1、电视、电台广广告 2、适量报报纸硬广广告 3、销售通通路建设设与完善善 4、终端、促销 5、公关 6、折页、横幅 深入入阶段： 1、电视、电台广广告 2、适量报报纸广告告 3、公关、促销 4、加大促促销品投投放力度度 第二部分分 市场场营销环环境分析析一、 市市场综述述：1、冒药市市场概况况： 1）目前感感冒药中中知晓率率最高的的中药抗抗感冒药药有板蓝蓝根颗粒粒剂、VVC银翘翘片、感感冒清片片和胶囊囊、感冒冒冲剂、羚羊感感冒片、抗病毒毒冲剂、等，其其中使用用较多的的也是这这几种品品种。

3、2）在感冒冒药的使使用上，消费者者仍以使使用西药药为主，同时也也使用一一些非品品牌品种种类型的的中药制制剂，如如板蓝根根、维CC银翘片片等作为为西药使使用的补补充，据据调查统统计，全全部服用用西药的的人数约约为全部部服用中中药人数数的2倍倍。 3）中成药药由于其其绿色、安全、毒副作作用小等等优点，渐被消消费者接接受，且且已有相相当数量量的拥护护者。 4）感冒药药剂型多多以片剂剂、胶囊囊、颗粒粒剂为主主、口服服液剂型型较少。 5）感冒药药中纯中中药制剂剂较少，目前尚尚无知名名领导品品牌。 6）市场上上现仅有有5家药药业生产产板蓝根根口服液液。 2、 感冒冒药市场场的发展展趋势： 目前前国内医医药

4、生产产企业有有60000余家家，感冒冒药市场场容量在在1000亿元以以上。110000多家西西药生产产企业，生产西西药感冒冒药1000多种种，2000多家家中药生生产企业业，生产产中药感感冒药十十几种，“PPAA”事件给给不含PPPA的的感冒药药企业带带来了一一次机遇遇：包括括康泰克克在内的的含有PPPA的的感冒药药让出的的市场有有1213亿亿之多，对于国国内中药药企业来来说“PPAA事件”提供的的机遇，更是千千载难逢逢：据预预测，中中西药市市场占有有格局将将发生有有利于中中药的改改变，原原来中西西药的比比例为33：7，而将来来中西药药的比例例可能达达到1：1。 又据据调查表表明，770%的的

5、调查者者表示感感冒后会会选择中中药300%的被被调查者者表示要要有选择择地吃中中药，这这无疑给给中药感感冒药制制剂提供供了一个个巨大的的市场和和发展空空间，人人们对以以中草药药为代表表的植物物药治疗疗疾病，预防疾疾病的效效果和优优点越来来越肯定定了。更更多的消消费者希希望市场场能出现现更多的的名牌中中药抗感感冒药,以满足足他们对对付感冒冒的要求求。 可见见，感冒冒药市场场将发生生很大的的变化，一批疗疗效好市市场营销销较成功功的中成成药感冒冒药制剂剂将脱颖颖而出，成为感感冒药市市场一道道靓丽的的风景线线，其中中儿童纯纯中药抗抗感冒药药制剂将将占有相相当的市市场份额额。我企企业板蓝蓝根口服服液的推

6、推广上市市,正是是适合这这一客观观的需求求,必将将创造出出良好的的经济效效益。 二、 消消费者分分析：1、消费者者基本特特征分析析： 1）、在购购买感冒冒药上不不受职业业、收入入限制，目标受受众广泛泛。 2）、在产产品认知知方面受受广告（特别是是电视广广告）影影响大，但是在在购买决决策上，医生建建议、营营业员推推荐甚至至店堂陈陈列对消消费者影影响很大大。 部分分消费者者将感冒冒药作为为家庭常常备药品品。 3）、在选选择预防防感冒药药上以中中成药为为主，主主要是板板蓝根、VC银银翘片等等。 4）、女性性对待感感冒比男男性对待待感冒较较为谨慎慎；父母母为儿童童选择感感冒药以以中成药药为主。 5）、

7、消费费者不受受职业、文化程程度、收收入等方方面的限限制。 6）、购买买儿童感感冒药品品主要看看重微甜甜口味及及液体剂剂型。 2、影响消消费者购购买决策策的主要要因素分分析 1）、产品品功效：产品功功效是消消费者选选择产品品时的第第一考虑虑因素，因为对对于感冒冒药来说说，消费费者在购购买它时时目的性性很明确确-为解解除某些些症状或或预防某某些疾病病而购买买。 2）、口碑碑传播：如果消消费者身身边的亲亲友有服服用经验验并稍做做推荐，其对购购买决策策的影响响是所有有广告宣宣传所无无法企及及的。 3）、广告告宣传；广告宣宣传是消消费者认认知产品品的重要要途径，并对消消费者的的购买行行为有着着极其重重要

8、的引引导作用用，特别别是对于于儿童类类药品的的广告引引导，效效果相当当明显。 三、竞争争者分析析：1、竞争者者层次划划分： 根据据整个感感冒药市市场的基基本情况况，将板板蓝根口口服液的的竞争对对手划分分为主要要竞争对对手和次次要竞争争对手，其中主主要竞争争对手为为A类板板蓝根系系列中成成药，次次要竞争争对手为为B类（其他中中成药感感冒药）和C类类（西药药感冒药药）。 2、主要竞竞争对手手分析： A类类板兰根根系列中中成药： 板兰兰根颗粒粒剂同类类产品比比较 厂家规格格 售价 广东东和平 10gg20包包 155.000元 广东东和平 5g20包包 7.00元元 江西西新余 5g20包包 166

9、.000元 南昌昌济生 5g20包包 188.000元 江西西济民 5g20包包 155.000元 秦皇皇岛皇威威 5gg20袋袋 6.00元元 河南南羚锐 10gg20袋袋 133.000元 广西西白云 10gg20袋袋 166.800元 特点点： （11）、以以冲服为为主、服服用不方方便； （22）、广广告宣传传力度较较小，大大多在终终端自然然销售； （33）、包包装设计计一般,难以引引起消费费者注目目 （44）、价价格差别别较大,多在115元左左右、已已被消费费者接受受。 （55）、大大多有厂厂家办事事处医药药公司或或个体代代理运作作,实力力相对较较弱。 次要竞争争对手分分析： B类类竞

10、争者者： （11）板兰兰根冲剂剂 （2）维维C银翘翘片 （3）三九感感冒灵 （44）抗病病毒冲剂剂 （5）羚羚羊感冒冒片 （6）感冒清清片和胶胶囊 特点点： （11）、除除三九感感冒灵外外，其余余生产厂厂家较多多； （22）、中中成药中中知晓率率较高，使用的的多是这这几种品品种； （33、除三三九感冒冒灵外，其余见见效慢，但药效效长且对对多种感感冒有很很强的适适用性； （44）、平平均价格格如下（限大连连地区）； 三九九感冒灵灵122.000元 维CC银翘片片1.50元元 抗病病毒冲剂剂9.00元元 C类类竞争者者： （11）康泰泰克 （22）日夜夜百服咛咛 （3）泰诺 （44）感康康 （55

11、）三九九感冒灵灵 （6）白加黑黑感片 （77）海王王银得菲菲 （88）康必必得 特点点： （11）、属属于广告告产品，厂家实实力雄厚厚、知晓晓率较高高； （22）、具具有对多多种感冒冒适应性性强、起起效快、药效长长等特点点； （33）、平平均价格格如下（限大连连地区）； 康泰泰克12.00元元日日夜百服服咛12.50元元 感康康12.00元元白白加黑感感冒片12.40元元 康必必得4.000元 四、中间间商 1、 通路路结构： 厂家家-经经销商-终端端 厂家家-终终端 2、 通路路成员描描述： 药店店分为零零售独立立药店和和连锁药药店两种种模式，规模上上分为大大中型药药房与小小型便利利药房两两

12、种。独独立药店店多为国国营药店店，很多多隶属于于医药公公司。连连锁药店店多为私私营或个个人承包包两种形形式，由由于统一一形象、统一配配送带来来的规模模效应，渐渐成成为药品品零售的的主力军军。 药店店经理：厂家代代表一般般不会与与药店经经理有过过多接触触，因为为货款不不是直接接找药店店经理结结算。在在产品推推销上药药店经理理也不是是关键人人物。 药店店柜组长长：柜组组长是药药品销售售的关键键环节，一般零零售药店店，柜组组长有权权要求药药店经理理到厂家家或经销销商处进进货，柜柜组长可可以向药药店经理理讲：现现在顾客客需要这这个品种种。柜组组长通常常分为两两种类型型：一种种以个人人经济利利益为重重，

13、这类类柜组长长会把厂厂家的通通路促销销费用全全部揽入入个人口口袋，不不会将厂厂家的通通路促销销用分给给营业员员。这类类柜组长长的牲是是收了厂厂家的通通路促销销费用后后反而不不会关心心厂家的的产品了了，因为为其独吞吞了促销销费用，如果过过分关心心厂家的的产品，营业员员就会想想：柜组组长肯定定收了厂厂家的好好处费。因此营营业员就就更不会会促销这这个品种种。另一一种柜组组长能均均衡照顾顾柜组成成员的利利益，这这类柜组组长会把把俏皮销销费用平平均分给给柜组成成员，会会把有促促销费用用的产品品放在柜柜台最醒醒目的地地方，还还会经常常提醒柜柜组成员员多关心心这个品品种，营营业员也也会尽量量多推销销这个品品

14、种。 药店店柜组成成员：柜柜组成员员分为两两种类型型。一类类以利益益为重。这类营营业员只只要哪种种保健品品有促销销费用，或费用用较高，就会尽尽力推荐荐某一品品种。比比如有些些保健品品价格高高，但质质量效果果一般，但营业业员受经经济利益益的影响响，会把把这些保保健品推推荐给顾顾客，对对于这类类营业员员，促销销费用一一定要及及时到位位，一般般厂家每每月结算算一次。 第二二类营业业员多以以顾客利利益为重重，这类类营业员员一般会会根据在在销售过过程中长长年累积积的经验验，将疗疗效好的的保健品品推荐给给顾客，虽然也也会受促促销费用用的影响响，但还还没有到到不顾一一切，唯唯促销费费用说话话的地步步，由于于

15、受大气气候的影影响，这这类营业业员目前前已越来来越少。 五、SWWOT分分析：1、 优势势： 1） 公司司领导的的市场营营销意识识和市场场拓展的的决心； 2） 产品品包装精精美，吸吸引人，价值感感强；视视觉冲击击力强； 3） 板蓝蓝根口服服液是纯纯中药制制剂，绿绿色、安安全，而而且民族族感强； 4） 市场场上感冒冒药以片片剂和颗颗粒剂为为主，口口服液较较少，而而板蓝根根口服液液剂型为为液剂，利于吸吸收，是是产品运运做的一一个重要要突破点点。 2、 劣势势： 1） 产品品的生产产成本及及包装成成本等过过高，且且零售价价明显高高于市场场平均水水平，消消费者及及零售终终端均很很难接受受； 2） 产品

16、品在运输输装御时时，容易易破损，消费者者也不适适合随身身携带； 3） 营销销人员尚尚需不断断完善与与提高。 3、 威胁胁： 1） 市场场上已有有5家生生产企业业，应引引起我们们的足够够重视； 2） 西药药感冒药药的广告告宣传攻攻势十分分强劲，严重的的抢夺了了一部分分感冒药药消费者者； 3） 新产产品层出出不穷，广告力力度大，竞争激激烈程度度不减。 4、 机会会： 1） 感冒冒药中纯纯中药制制剂较少少，目前前尚无领领导品牌牌； 2） 市场场上仅有有5家生生产企业业，竞争争对手较较少; 3） 秋冬冬季节为为流感高高发季节节，为产产品的快快速启动动提供了了条件。 第三部分分 市场场营销策策略及行行动

17、方案案一 、市市场推广广战略：为了了合理有有效利用用资金，以最少少的投入入获取更更大的回回报，达达到预期期目标，基于对对竞争对对手、市市场的了了解分析析，拟订订以下策策略： 1、 软硬硬结合：根据医医药行业业的特点点，采取取公关、促销活活动与媒媒体宣传传相结合合，以产产品功效效渗入人人心, 从而塑塑造企业业品牌，提升公公司的形形象。 2、 充分分发挥公公关活动动的舆论论影响作作用，利利用公关关活动给给社会造造成良好好的舆论论，通过过口碑效效应去影影响受众众的消费费行为，提高受受众对上上方药业业板兰根根口服液液的认知知度和知知名度。（以组组织儿童童和老人人活动为为契机点点） 3、 采取取高空媒媒

18、体与地地面促销销相结合合的市场场启动方方式，并并采取以以“短期内内以产品品功效带带动品牌牌成长，再以品品牌成长长带动企企业的发发展”战略思思想。 4、 以操操作保健健品的方方式操作作本产品品，力求求短期内内造成区区域销售售热潮。并快速速扩大公公司及产产品影响响。 二、产品品策略：1、产品剂剂型： 口服服液剂型型，口味味较甜，微苦。 2、产品功功效： 板兰兰根来源源于十字字花科植植物松蓝蓝的干燥燥根，现现代临床床医学证证明其具具有清热热解毒、凉血清清肿作用用。大连连xx药药业有限限公司采采用科学学的现代代化制药药方法，运用先先进的的的生产工工艺提取取板蓝根根中的有有效成分分，制成成板蓝根根口服液

19、液。对各各种感冒冒（包括括流感）有很好好的治疗疗作用。其功能能主治介介绍如下下： （11）流行行性感冒冒； （22）流行行性腮腺腺炎； （33）扁桃桃体炎； （44）肝炎炎、肝硬硬化； （55）消炎炎、解毒毒、咽肿肿； （66）小儿儿麻疹。（预防防和治疗疗的双重重作用） 3、产品四四大特点点： （11）抗菌菌，消炎炎，去痛痛，治感感冒四效效合一。（抗菌菌不留情情） （22）纯中中药制剂剂，不含含PPAA，无任任何副作作用。（身心更更安全） （33）现代代科学组组方，效效果显著著。（效效果更显显著） （44）口服服更方便便，吸收收更快捷捷。（吸吸收更便便捷） 4、产品定定位： 绿色色、安全全、有

20、效效、服用用方便的的抗病毒毒、预防防感冒的的中成药药。 5、产品规规格： 100ml10支支/盒 6、用法与与用量： 口服服，一日日四次一一次155-200ml,小儿一一次3-5mll，婴儿儿一次22-3mml。 三、价格格策略：略 四、通路路策略：1、通路模模式： 1）、跨入入药店直直营、由由营销代代表负责责当地市市场的拓拓展与销销售。 2）、寻找找适合的的医院和和诊所合合作，由由医院和和诊所销销售。 （注注：前期期主张双双轨并行行原则） 3）、大连连，鞍山山市场同同时启动动， 4）、其他他地区招招全国总总代理商商或招各各地代理理商和经经销商负负责销售售。 2、通路结结构： 先期期： 生产产

21、厂家终端(药房、医院) 后期期： 生产产厂家终端终端 经销商商 3、通路促促销： 1）、终端端促销 营业业员每盒盒返利xxx元。 操作作细则：终端代代表应建建立完整整的药店店档案，每家药药房的营营业员由由所负责责区域的的终端代代表确认认所卖盒盒数后，在下一一个月的的月初与与营业员员结算。 2）、时段段特价： 使用用目的：促使经经销商大大力进货货并全力力推介产产品，强强化通路路的渗透透力。 操作作方式：限时以以特定的的低价销销货给终终端，过过时恢复复原价。 使用用时机：销售旺旺季到来来之前。 说明：一般在在市场没没有充分分做开的的时候，终端进进货相对对保守，特别是是产品上上市第一一年的旺旺季，往

22、往往由于于保守造造成脱销销和通路路渗透力力不足。而通过过时段特特价的通通路促销销形式，促使终终端大量量进货，迫使终终端全力力推介产产品，同同时强化化了通路路渗透力力。（时时段特价价产品要要打上标标记，为为不退货货产品） 3）、大型型促销、公关活活动支持持： 活动动目的：促使终终端快速速动销，加强经经销人员员信心，聚集人人气，制制造热点点。 五、终端端策略： 终端端可以分分为软终终端、硬硬终端两两部分。维护好好软终端端就是让让营业员员、店经经理、咨咨询医生生等能积积极地为为消费者者推荐公公司的产产品，也也即“人的建建设”；维护护好硬终终端即是是做好折折页、促促销品管管理、药药品摆放放等工作作，也

23、即即“物的建建设”。要做做好终端端工作，必须结结合终端端的具体体情况，有针对对性地进进行。同同时，还还要做好好终端监监控工作作。 1、终端布布点： a优“点”：商业业区临近近或位于于居民区区，交通通要道附附近； b劣“点”：周围围无居民民，行人人少，环环境差，药房管管理差。 2、终端陈陈列点： a对传统统终端：柜台后后面与视视线等高高的货架架上、收收银机旁旁、柜台台前都是是好的陈陈列点； b终端促促销时：终端人人流最多多的走道道中央、货架两两端的上上面、墙墙壁货架架的转角角处、出出纳出入入口； C避免下下列陈列列点：仓仓库出入入口、黑黑暗角落落、店门门口两侧侧死角、气味强强烈商品品附近。 3、

24、陈列秘秘决： 1）、建立立良好的的客情关关系，才才能获得得终端支支持，得得到好的的陈列表表现（位位置）。 2）、不要要将终端端宣传品品或产品品陈列品品被其他他产品掩掩盖。 3）、不要要将不同同类别产产品堆放放在一起起，如性性产品与与本产品品放在一一起。 4）、抢占占好的陈陈列点位位置，顾顾客经常常或必须须经过的的交通要要道为第第一选择择。 5）、运用用一些小小的“指示/提醒”式陈列列摆放少少数的产产品在柜柜台上而而主要产产品就陈陈列在客客户站着着所面对对方向的的架上。 6）、产品品名永远远面对消消费者，库存充充足。 7）、以更更换样品品为由，经常检检查纠正正。 8）、定期期更换在在外陈列列的产

25、品品，防止止变色、损伤。 4、货架排排列法： 1）横向排排列：产产品陈列列做到整整齐、干干净、美美观。 2）多盒排排列：二二盒或二二盒以上上排成一一字型，以竖排排为主，平常时时所陈列列货品不不少于33盒。 5、结算方方式 1）现结：争取取首批布布点300%以上上现金；b类和和a类主主动要货货时送货货，以求求现结。 2）批结：必须签签订合同同；限定定每次最最低进货货量。 6、终端培培训： 1）途径： 业务务员 营营业员 柜台台组长 营业员员（a类类） 2）内容： （11）产品品理论、病理理理论、作作用机理理、推销销技巧。 （22）终端端硬件：窗帖（柜台帖帖）、终终端宣传传品（折折页）、横幅。 必

26、要要部分：窗帖、终端宣宣传品。 （33）陈列列技巧。 7、软终端端建设： 通过过软终端端建设，达到我我们的目目标：每每个营业业员都成成为我们们产品的的推销员员。 1） 促销销机制（奖励方方法）：每盒xxx提成成。 说明明：各个个药店营营业员提提成均为为xx元元，保持持一致水水平。 2） 情感感沟通：要求业业务员必必须与辖辖区的营营业员处处好关系系，可由由经理不不定期检检查；每每个月末末组织一一次营业业员与营营销代表表座谈会会。 3） 促销销培训：包括对对营业员员产品知知识、宣宣传技巧巧两方面面培训，强调这这方面的的重要性性，可采采取开卷卷答题，赠送礼礼品的方方式强制制其学习习记忆。 8、终端导

27、导购： 1）内容：加强营营业员、医生、终端促促销人员员对产品品主要机机理、功功能、技技巧方面面的强化化培训，突出产产品高科科技性。同时与与同类产产品有比比较。找找出不同同之处和和我们的的优点，让消费费者在短短时间内内能容易易并接受受。 2）方式：主要是是通过情情感沟通通获得营营业员或或医生、促销人人员对我我们产品品的认同同，从而而达到推推荐我们们产品的的目的。 六、广告告策略： 1、广告宣宣传战略略： 通过过对传播播媒体的的有效组组合，有有针对性性的影响响消费者者，将xxx药业业板蓝根根口服液液根植于于消费者者心中。 采取取高空媒媒体（电电视、电电台广告告）与地地面媒体体（平面面报纸、宣传单单

28、页）相相结合的的广告宣宣传方式式，立体体全面的的影响消消费者。 传统统媒介主主要用于于造势、传递信信息、提提高知名名度树立立良好的的品牌形形象，并并配合公公关活动动，促销销活动，来创造造实效，进而达达到1+122的效果果。 2、广告宣宣传原则则： 统一一性、集集中性 3、独特的的销售主主张： 1） 绿色色、安全全、高效效的预防防感冒、抗病毒毒类中成成药。 2） 标本本蒹治：杀灭病病毒，减减轻症状状。 4、广告推推广关键键语： 预防防感冒，抗病毒毒，板蓝蓝根口服服液 清热热解毒、凉血消消肿；滴滴滴浓情情，无限限关爱 抗感感冒，绿绿色安全全，便捷捷高效。 抗菌菌不留情情，健康康永相随随。 对付付流

29、感，预防比比治疗更更重要。 板蓝蓝根口服服液，预预防儿童童流感的的良药。 5、广告宣宣传诉求求方向 广告告宣传应应遵循市市场差异异化原则则，定期期促销以以适应市市场、提提高销量量，并超超越同类类。其中中实效促促销应贯贯穿始终终，以免免陷入高高空广告告投入大大，地面面促销接接应不力力，而销销量小的的不利局局面，造造成启动动期过慢慢、资金金压力大大。争取取用2个个月的时时间以大大连、鞍鞍山市场场为突破破口，打打开市场场销路，同时为为塑造产产品和企企业形象象奠定基基础。 6、广告宣宣传媒介介： 1）、以电电视为主主，向目目标群体体进行高高空诉求求，同时时附以电电台广告告为补充充； 2）、以平平面媒体

30、体为地面面接应，进而扩扩大广告告覆盖率率。 7、电视广广告创意意： 略略 8、电台广广告脚本本： 略略 9、报纸软软文 :略 七、公关关与促销销策略：A、公关策策略： （一一）、营营销资源源 在以以市场需需求为导导向的今今天，企企业拥有有了一流流的产品品，一流流的营销销模式，还必须须建立一一个以“消费资资源、促促销资源源、宣传传资源、关系资资源”为核心心的营销销资源库库，谁拥拥有了营营销资源源，谁就就拥有了了市场营营销和战战胜竞争争对手的的本钱和和资本，谁就拥拥有了市市场竞争争的主动动权。“消费资资源”是指产产品潜在在的所有有消费群群体，抓抓住了它它，就把把握了整整个销售售制胜的的关键。“宣传

31、资资源”是指企企业跟各各种媒体体的关系系，抓住住了它，我们就就可以充充分进行行产品宣宣传、炒炒做。“关系资资源”是指企企业跟各各职能部部门的关关系，抓抓住了它它，在我我们市场场开拓过过程中，就可以以少花钱钱、多办办事，营营造良好好的企业业发展的的外部环环境。“促销资资源”是指企企业跟专专家、终终端、老老顾客等等的关系系，抓住住了它，就稳固固了药店店,医院院的阵地地，在新新顾客争争取战中中胜券在在握。 纵观观营销过过程，公公关工作作贯穿始始终，可可以说：“公关工工作”是获取取营销资资源的必必要手段段。因此此，我们们要特别别重视公公关工作作。 （二二）、关关系资源源： 1、与有关关管理部部门打交交

32、道过程程中如何何抓住主主动权： 1）、首先先要不卑卑不亢，热情大大方。第第一次与与政府主主管部门门打交道道，最好好不要带带有问题题，即使使是带着着问题去去也不宜宜一去就就谈问题题，应当当首先表表现出尊尊重他们们，是。 2）、与社社会贤达达之人交交朋友，提高办办事效率率，少走走弯路。 3）、调动动一切积积极因素素，争取取得到社社会各方方的支持持。例如如到某报报刊登软软文章，主动要要求他们们审稿，让他们们参与我我们的工工作。 2、要求： 1）、预防防为主、及时汇汇报、及及时处理理。 2）、态度度真诚、不卑不不亢。 3）、要找找到问题题的关键键。 3、公关工工作的信信条： 1）、有耕耕耘，必必有收获

33、获。 2）、朋友友贵在常常交。 3）、相信信人与人人之间能能相互了了解与沟沟通。 4、公关工工作三字字经： 做弱弱者，求求同情；宁做傻傻，勿装装精； 说好好话，要要中听；他人言言，仔细细听； 送礼礼物，要要精心；多奉献献，少索索取。 5、公关对对象： 1）、工商商局 （11）商管管科及分分管领导导。 （22）广告告审批处处。 2）、卫生生局 治法法办 3）、报社社 （11）主编编或社长长。 （22）广告告处的方方案审批批、排版版编辑审审批。 （33）自办办发行部部：经理理、发行行科长、各发行行站站长长。 4）、技术术监督局局：技术术监督科科 5）、市容容办：联联合执法法大队。 6）、消协协。

34、7）、电视视台总编编室。 8）、省卫卫生厅卫卫生监督督处（药药品广告告审批）。 9）、电台台广告部部。 100）、医医院、诊诊所。 111）、病病种协会会。 特别别提示： 我们们联系最最密切的的部门:工商局局、卫生生局、报报社、电电视台、电台。 B、促销策策略： （一一）、促促销目的的： 1、扩大板板兰根口口服液的的知名度度，回头头率。 2、宣销并并进，在在终端点点促销时时可采用用优惠销销售或赠赠送礼品品等方式式，在保保证销量量的同时时，带动动品牌的的成长。 3、 多次次促助销销活动可可有利于于消费者者接受产产品。 （二二）、促促销方案案： 1、 临床床、诊所所促销：由于他他们的特特殊性，采取

35、一一些特殊殊的临床床销售技技巧。 （11）情感感沟通，善交朋朋友。 （22）促销销机制（奖励办办法）。 2、 终端端药房促促销： （11）软终终端：情情感沟通通，专业业培训，联谊活活动、促促销机制制（奖励励办法）等。 （22）硬终终端： POPP、推拉拉等。 （33）可采采用“累计销销售额返返利表”，配备备促销礼礼品及广广告宣传传品等方方式进行行促销。 3、 消费费者促销销：可采采用“优惠活活动日”、会员员制、积积点返利利销售等等方式进进行促销销。 （三三）、促促销活动动类型 1、 终端端促销活活动 时间间：每周周12次及及节假日日。 标准准： （11）每周周六、日日，节假假日主要要在终端端促

36、销活活动。 （22）要有有持续性性，每一一周期以以一个月月为宜。 要求求： （11）药店店促销时时切勿“做一天天和尚撞撞一天钟钟”，要长长期坚持持下去，凡事贵贵在坚持持。 （22）促销销活动要要懂得抓抓住重点点，重点点时间内内投入大大量精力力,人力力,物力力。 （33）活动动售货每每个终端端药房要要有销售售记录、内容。药店名名称、时时间、地地点、负负责人（柜台负负责人和和药店负负责人）、销量量。 （44）折页页、促销销品等及及时到位位，横幅幅悬挂醒醒目、大大气、干干净。 （55）促销销中可以以趁机搞搞好与营营业员的的关系。 2、 户外外促销活活动 时间间：节假假日或病病种高发发期。 执行行要点

37、： A找找准契机机，巧借借名义。 B媒媒体炒作作，借机机造势。 C现现场售货货，便利利为名。 选择择地点：繁华地地带，各各个成熟熟小区。 注意意事项： （11）前期期宣传铺铺垫工作作做好。 （22）公关关工作做做好。 （33）活动动当日的的细节安安排和后后续的顺顺延。 当月月要求： （11）不发发生任何何事故，顺利按按计划实实施。 （22）关系系资源宣宣传资源源，促销销资源的的建立及及拓展利利用潜力力。 （33）当日日活动在在当地产产生的效效应。 （44）新闻闻炒作。 （55）销量量及口碑碑效应。 总结结：每次次活动结结束后，要写出出活动总总结上报报给营销销中心。 （三三）、公公关与促促销战略

38、略： 公关关活动就就是及时时发现事事件，制制造事件件，并充充分利用用好事件件，以此此来制造造新闻效效应，通通过媒体体造势与与口碑效效应来适适时启动动市场，达到提提高公司司知名度度和美誉誉度的目目的；促促销活动动则以提提高销量量、占领领市场、提高公公司的经经济效益益为目的的。对于于板蓝根根口服液液来说，纯粹的的单个公公关活动动或促销销活动不不能有效效的对各各时期进进行覆盖盖，而细细水长流流式的促促销又不不能形成成强烈的的冲击力力，所以以在公关关与促销销策略上上，我们们应将细细水长流流式的促促销与局局部热点点相结合合，以线线串点，以点带带面，继继而起到到即能有有效对各各时期形形成覆盖盖，又能能形成

39、具具有强烈烈冲击力力的市场场效应。 故拟拟采用“以点带带面，抓抓两头带带中间”的活动动策略，即以儿儿童、老老人为市市场启动动契机点点，通过过他们影影响家人人，进而而带动家家庭感冒冒药的中中成药消消费。 公关关与促销销活动备备选方案案:略 八、培训训 （一一）、培培训目的的： 培训训目的可可概括为为：培养养思想、业务、理论、管理都都过硬的的干部和和骨干，提高分分支机构构的战斗斗力，建建立一支支上方营营销团队队，培养养成为具具有丰富富的创新新能力。具有言言之有物物、言之之有理、言之有有术的表表达能力力；具有有会造势势、善借借势、逢逢山能开开路、过过河能搭搭桥的实实战能力力；具有有勇往直直前、坚坚韧

40、不拔拔、坚强强毅力的的高素质质营销团团队。 （二二）、培培训对象象 1、 新员员工。 2、 新的的市场策策略、战战术推行行参与人人员。 3、 开发发新市场场人员。 4、 跟不不上市场场发展需需要的员员工。 5、 其他他需要培培训的员员工。 （三三）、培培训内容容： 1、 企业业文化。 2、 工作作制度、工作纪纪律。 3、 产品品知识。 4、 营销销知识。 5、 各岗岗位的业业务知识识和实践践交流。 （四四）、培培训形式式 1、 全员员培训。 2、 部门门培训。（根据据营销中中心计划划、分阶阶级、分分部门进进行培训训） 3、 传帮帮带。（骨干带带队，现现场言传传身教） 4、 周培培训例会会 5、 采取取面授与与实践相相结合，操作要要领要加加以演示示 （五五）、培培训的要要求 1、培训过过程中要要严格要要求，培培养组织织纪律观观念。 2、注意培培训内容容的衔接接，强调调气氛，让学员员有危机机感，学学有所得得 3、培训完完考核成成绩上报报营销中中心。 15