【新产品上市促销执行及控制要点】.docx

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1、 新新产品上上市促销销执行及及控制要要点促销销，顾名名思义，促进销销售的方方法。在市市场竞争争日益惨惨烈的今今天，促促销已经经偏离了了“给消费费者购买买本品一一个额外外的理由由”之本意意，成了了打击竞竞品或抢抢占市场场份额的的常规手手段。尤尤其是新新产品上上市，几几乎所有有的工作作环节都都牵涉促促销。做促促销不是是拍广告告片，各各企业促促销手法法雷同，谁也玩玩不出什什么创意意和花样样来。 决定企业业促销效效果主要要因素有有两个：促促销做的的准：在在合适的的时间和和市场环环境下运运用合适适的促销销方式；促销做做的到位位：对一一个促销销活动各各环节工工作的细细致布置置和切实实执行。 新品品上市，通

2、路进进货、铺铺货是销销售工作作的起点点。如何何能够使使通路中中商户们们心甘情情愿的进进货，并并出让他他们仅有有的柜台台空间，摆放新新品，通通路促销销是一个个有力的的武器。新品品上市可可采用的的通路促促销手法法为：1.经销商商新品订订货会2.经销商商价格折折扣促销销33.经销销商销售售竞赛4.批发商商进货搭搭赠5.批批发商订订货会 66.批市市陈列奖奖励 7.零店铺铺货奖励励 8.随随箱附赠赠刮刮卡卡99.箱皮皮回收 110.零零店陈列列奖励 通路路促销的的执行单单位通常常是企业业销售部部门。 以下下将分别别探讨新新品上市市各种常常用通路路促销的的执行细细节和控控制要点点。 (一)经经销商新新品

3、订货货会活动内容容简述：邀请请全部的的经销商商参会，通过新新品的演演示介绍绍，现场场订购的的优惠政政策，鼓鼓励经销销商积极极踊跃在在大会现现场订购购新品的的会议促促销方式式。活动适适用范围围：新新品上市市要求迅迅速铺进进经销商商网络，营造全全面上市市气氛。取得大大量订单单，迅速速回笼资资金。由由于新品品上市订订货会费费用较大大，一般般用于战战略性新新产品的的上市。 活动方案案撰写要要点：1、订货会会实施方方案的一一般步骤骤。1）确确定经销销商参会会人数。根根据上市市范围锁锁定参会会经销商商人数，以备后后续订房房、订餐餐位等一一系列工工作。2）确定会会议议程程。如:会议议议程包包括：签签到时间间

4、、大会会开始、领导致致辞、产产品介绍绍演示、观看广广告片、参观新新品展示示、宴会会、订货货、订货货结果宣宣布、订订货状元元评奖、文娱节节目、会会议结束束时间、撤离酒酒店时间间等。3）确定费费用预算算。费用用预算的的主要开开支项目目：会会务费（包括住住宿、宴宴会、会会场租金金、设备备租金、娱乐项项目费用用等）；经销商商路费、现场布布置费用用（展台台布置、展板制制作、大大型喷绘绘、产品品陈列架架制作，彩旗、条幅、升空气气球租金金等）；媒体报报导费用用（邀请请电视台台、电台台、报纸纸人员费费用、录录制制作作费、播播出费、刊登费费、礼品品等）；临时人人员劳务务费；其其它费用用。4）确确定会议议准备事事

5、项。物品品准备包包括：印制会会议手册册和订货货单，样样品申请请、准备备产品演演示投影影仪、电电脑、广广告带、屏幕、准备大大量的DDM、海海报、串串旗、产产品横幅幅、立牌牌、台牌牌、手提提袋等。工工作事项项准备包包括：成立订订货会工工作小组组、调集集人员组组成团队队、与营营业的活活动协调调说明会会、通知知经销商商参会、联系酒酒店预订订房间及及会场、进行会会场布置置、制作作产品演演示投影影并进行行排练、制作新新品展台台、展架架及展板板、彩旗旗、横幅幅等物品品。联系系气球服服务公司司。邀请请相关媒媒体。5）会议召召开。按按当日会会议议程程进行。6）会议结结束，安安排欢送送经销商商，会议议现场物物品回

6、收收，撤离离酒店。 活动执行行要点：在在订货会会的执行行中，应应特别关关注如下下要点：11）虽然然已经初初步确定定参会经经销商人人数，但但仍会有有人缺席席，有人人不请自自来。所所以订房房要预先先和酒店店谈好可可能会临临时退房房或增订订，防止止出现房房间不够够或空置置。2）订订货会现现场布置置应作到到：酒店店正面应应有大幅幅横幅、悬升气气球条幅幅、彩旗旗等渲染染会议气气氛；酒酒店正门门口要有有会议立立幅、会会议指示示牌；酒酒店前台台要有厂厂家人员员接待来来客；会会场门口口要有产产品标准准陈列展展示、产产品说明明展板、公司简简介展板板；会场场大厅要要用海报报、串旗旗、立牌牌、横幅幅全面布布置。3）

7、会议主主持人一一般为销销售经理理/企划划经理或或产品经经理，主主席台就就坐公司司主要领领导。4）经销商商要有会会议手册册，内容容为本次次订货会会的日程程安排、会议议议程、组组委会负负责人（包括就就餐事项项负责人人、住宿宿事项负负责人、订票接接送事项项负责人人）、接接待电话话、酒店店房间安安排等。55）订单单数量并并非越高高越好。叮嘱业业代核对对各经销销商订单单数量，并查对对该经销销商历史史销量，计算月月度平均均销量，看订单单数量是是否与之之相符，若订单单量高出出平均销销量数倍倍，则可可能出现现虚假订订单。6）会后核核对礼品品发放清清单，并并与会务务计划对对比，计计算实际际发放量量，审验验库存数

8、数量。差差异较大大，追究究相关人人员责任任。77）进行行同级别别酒店会会务费的的询价对对比，核核对使用用数量，如房间间入住天天数，菜菜单菜品品、酒水水数量，展板制制作费，气球、展台等等物品的的租金。如差异异较大，追究相相关人员员责任。 活动执执行中常常见的问问题：一、虚假订订单。部部分经销销商在会会议现场场订货与与会后实实际提货货数量不不符，甚甚至出现现只订货货不提货货的情况况。解决方方案：订货货会后，业代随随即将经经销商订订货量与与日常平平均销量量进行比比较，发发现差异异较大订订单，剔剔出进行行二次订订货追踪踪，并在在提货限限定时间间允许其其修订订订货量，保证每每张订单单不夸张张，不落落空。

9、二、奖品流流失。订订货会中中会有现现场评选选订货状状元等奖奖励活动动，会中中将准备备一定数数量较为为贵重的的礼品，由于会会场人员员流动性性大，工工作人员员忙乱或或本身有有贪污行行为，都都有可能能造成奖奖品流失失。解解决方案案：a)委委派专人人集中管管理会议议礼品，可在酒酒店设立立会务组组单独房房间，存存取礼品品。b)建建立会议议纪要，内容包包括评奖奖活动详详细结果果及赠品品发放数数量、中中奖人等等情况，并盘点点礼品库库存，杜杜绝礼品品流失。三三、会费费流失。会务费费用支出出项目较较多，且且数目较较大，易易于形成成发票虚虚开、吃吃拿回扣扣等。解解决方案案：反复复审核会会务计划划的项目目安排及及各

10、项费费用明细细预算，建立物物品、服服务询价价机制，对房间间数量、使用天天数、用用餐及其其他项目目等细节节进行逐逐一记录录，并盘盘点库存存剩余品品，形成成严格管管理态势势，减少少费用流流失。 （二）经经销商价价格折扣扣促销活动简述述：经经销商进进货达到到一定级级别后给给予直接接的价格格折扣或或搭赠。说明明：常见见的经销销商折扣扣为坎级级奖励（如10000-119999箱，单单价300元/箱箱；20000箱箱以上，28.5元/箱；110000箱以下下，按标标准价331.55元/箱箱）这种种政策可可以鼓励励经销商商大量进进货，短短期销量量提升较较快，但但缺点是是这种政政策之下下大经销销商进货货量大，

11、进货底底板价就就低给大户户冲货砸砸价带来来有利条条件，控控制不好好会做乱乱价格，做死市市场。活动动目的：刺激激经销商商对新产产品大批批量的购购买，建建立必要要的通路路库存，以备产产品向下下游客户户的持续续推动。活活动运用用范围和和前提：1、新产品品优势不不明显，到底“是否好好销”是个问问号，加加上进新新品需要要占用较较大的库库存和资资金。部部分经销销商会产产生观望望态度和和迟疑心心理，这这时利用用价格折折扣促销销，促其其早下决决心，增增大订单单量；2、新品上上市阶段段，竞品品也有新新品推出出或正在在举行通通路促销销活动，本品当当加大折折扣力度度和竞品品抢资金金。33、经销销商其他他品类的的产品

12、占占用资金金过大，特别是是季节性性商品（比如在在每年春春节前夕夕就是酒酒水销售售的旺季季，而此此时要上上市方便便面新产产品就会会遇到与与酒水争争资金的的问题）。 操作要点点：1.确确定参加加促销活活动的客客户范围围、期间间及产品品22.设定定不同的的级别，不同规规模和出出货量的的经销商商应有不不同的折折扣额度度33.制订订促销方方案，经经权责部部门核准准后由销销售部门门通知相相关客户户44.客户户计算其其需求数数量，并并按活动动方案之之相应折折扣价格格打款；财务部部依据促促销方案案规定，直接扣扣减相应应价格后后开具发发票5.物流部部门按财财务部门门确认的的“出货单单”办理发发货作业业； 控制要

13、点点：1.价价格折扣扣也可不不以价格格或产品品搭赠形形式体现现，改为为礼品搭搭赠（如如：进5500箱箱奖自行行车一辆辆，进220000箱奖传传真机一一部，这这种方法法可以减减少砸价价的可能能性）2.价格折折扣的促促销方式式更适合合针对代代理商或或“专销经经销商”，因为为给批发发商的价价格折扣扣通常会会带来批批发价的的不稳定定，非常常容易造造成市场场价格的的混乱和和相互“砸价”的恶性性竞争。33.坎级级进货价价格折扣扣极易引引起砸价价，要注注意执行行的时间间控制，分阶段段进行，并辅以以控价手手段。a、每一波波价格折折扣促销销的时间间要尽量量短比如说说10天天之内。（以客客户完成成一次打打款时间间

14、为准，而且应应该将节节假日银银行休假假经销商商无法打打款的因因素考虑虑进去）。b、第第一阶段段坎级定定低。（如：2200箱箱、5000箱、8000箱奖励励0.77元/箱箱、0.9元/箱、11.2元元/箱），低坎坎级奖政政策可以以保证小小户都能能参与奖奖励，调调动小户户积极性性，降低低入市门门坎迅速速完成所所有经销销商（尤尤其是城城市里的的小户）全面进进货，有有助产品品铺货率率提升；cc、在第第一阶段段成功执执行，小小户普遍遍进货而而且有良良好回款款基础上上，第二二阶段增增大坎级级。（如如：10000箱箱、20000箱箱、30000箱箱奖励11元/箱箱、1.5元/箱、11.8元元/箱）此阶段段可

15、调动动大户、中户积积极性大大量进货货，并促促进产品品向外埠埠扩散。dd、尤其其在增大大坎级的的第二阶阶段企业业要加大大对大户户出货价价的监控控，推出出规定价价格，对对新产品品外包装装进行地地区标记记。同时时，收取取经销商商新品经经营保证证金，各各地销售售经理和和业代加加强市场场监管，一旦发发现有违违价格政政策以停停货及扣扣返利等等方法处处罚。e、坎级进进货奖励励是为了了鼓励经经销商大大量进货货向下游游销售，但决不不是鼓励励大量屯屯货（过过量屯货货是冲货货的元凶凶），在在促销期期要结合合每个客客户以往往的销售售历史，对其新新品接货货量进行行分析，如发现现该客户户订货量量畸形增增大，马马上追踪踪看

16、是否否有抛货货砸价行行为，在在恶果未未形成之之前将问问题解决决。ff、要求求业务代代表此阶阶段严格格巡查经经销商库库房和出出货流向向，制止止爆仓或或倒货现现象。 （三）经经销商销销售竞赛赛活动简述述：可可以制定定一系列列“挑战性性”的销售售目标，同时附附有“极具吸吸引力”的经销销商奖励励方案，鼓励他他们积极极销售本本企业产产品。说明明：销售售竞赛同同其他有有奖品的的通路促促销形式式差别是是：1、活活动时间间长，不不属于短短期促销销22、立足足于建立立经销商商长期的的产品经经营习惯惯3、奖品通通常价值值很高（如汽车车、手提提电脑、国外旅旅游计划划等）活动动目的：提高高通路经经营者对对产品销销售的

17、配配合度，促使其其积极开开展市场场开发活活动，并并努力建建立经销销商对产产品经营营的忠诚诚度。活动动适用范范围和前前提：主要要针对专专属经销销商进行行的促销销活动，它应该该满足以以下条件件：1.本本公司的的直营能能力很弱弱，销售售占比很很小，新新产品的的上市推推动及后后续发展展主要依依靠经销销商。2.采采用“大经销销制”的企业业，销售售主要依依赖于经经销商的的业务系系统，自自己的业业务能力力很弱。操作作要点：11.确定定参加活活动的客客户范围围、活动动时间和和产品。通常销销售竞赛赛的周期期都比较较长，如如半年或或一年。22.制定定一个经经销商的的销售奖奖励方案案。如“出国旅旅行计划划”、“培训

18、计计划”、“奖金计计划”、“跑车计计划”等等。33.典型型的销售售竞赛计计划必须须包括销销量目标标、竞赛赛规则和和要求、考核及及奖励计计划四项项内容。比如，企业可可以规定定：在某某年度销销售A产产品突破破10000000箱且销销售排名名第一的的经销商商授予“钻石经经销商”称号，并奖励励黑色“帕萨特特”轿车一一辆；同同时，必必须满足足“单月销销量不低低于50000箱箱、不得得跨区经经营、不不等进行行价格竞竞争、不不得销售售竞争者者产品”等等竞竞赛规则则。4.按按照竞赛赛规则书书面通知知客户，销售人人员不定定期对经经销商若若干经营营状况进进行考核核。5.销销售竞赛赛结束后后，核算算个参赛赛经销商商

19、销售达达成及辖辖区市场场管理实实际表现现，开列列优胜者者名单。6.筹备召召开“年度优优秀经销销商表彰彰大会”，将奖奖品、奖奖金等现现场兑现现。控制要要点：1.销售竞竞赛相对对与其他他通路促促销来讲讲，更立立足于市市场的长长期发展展。故活活动期间间不能太太短，否否则前述述“价格折折让”及“随货搭搭赠”的可能能问题就就会出现现。2.对对经销商商的检查查和考核核尤其重重要。比比如上述述案例，某经销销商完全全可以在在20003年的的最后一一季“集中出出货”10000000箱（放放到下年年度慢慢慢消化库库存），而前面面的时间间几乎不不销售AA产品，这样以以来，不不但借经经销商的的力量“迅速开开拓市场场”

20、的目的的没达到到，反而而还要赔赔上一辆辆“帕萨特特”。建议议：厂商商务必从从销售竞竞赛的第第一天就就按照竞竞赛规则则严格检检查、认认真考核核，使经经销商既既有“动力”也有“压力”，使他他们习惯惯厂家的的“游戏规规则”。切忌忌在促销销活动的的时候听听之任之之，而到到年终结结算是突突然拿出出一堆经经销商“违规作作业”的证据据，并拒拒绝给经经销商兑兑现奖励励；这样样会严重重挫伤客客户的积积极性。33.销量量目标设设定要结结合客户户历史销销量分析析，要有有目的性性主要要对哪个个级别的的客户进进行激励励；要有有挑战性性和可行行性定下的的目标要要比这些些目标客客户的历历史销量量高，但但努力一一下也能能够的

21、着着！如：某企企业推出出新品（老品项项的换代代升级产产品），分析历历史销量量发现县县级客户户老品项项销量平平均在55万箱左左右，市市级客户户老品项项历史销销量200万箱左左右。OOK！此此次新品品销量竞竞赛定为为6.55万箱奖奖卡车（鼓励县县级客户户从5万万箱提升升至6.5万箱箱）、228万箱箱奖住宅宅（鼓励励市级客客户从220万箱箱提升至至28万万箱）。4.不要让让销售竞竞赛成为为少数销销售大户户的“俱乐部部”。奖励励计划要要“点面结结合”，既有有大奖又又有小奖奖，使较较小的客客户也能能够参与与进来。比如，除了有有“最佳销销售奖“外，还还可设“最佳成成长奖”，对在在促进市市场快速速成长方方面

22、有突突出表现现的经销销商予以以表彰。 （四）批批发商进进货搭赠赠活动简述述：主主要针对对批发商商的小批批量进货货奖励，奖励的的赠品可可以是同同类的产产品，也也可能是是不同类类的但批批发商可可自己使使用或就就地销售售的产品品。说明：11.进货货搭赠与与价格折折扣最大大的区别别为活动动对象不不同，对对经销商商可以有有价格折折扣，对对批发商商只能用用进货搭搭赠产品品或其他他商品。2.厂家不不可能直直接服务务于每一一家批发发户，实实际的向向批发商商送货、补赠品品的工作作是由经经销商进进行的；因此，所谓“进货搭搭赠”是首先先随货搭搭给经销销商的，再由经经销商按按批发商商的实际际进货量量将赠品品搭赠给给批

23、发商商。活动目目的：主要用用于提升升批发商商接货意意愿，或或使经销销商库存存快速转转移到批批发商，提高新新品的批批市铺货货率。活动动适用范范围和前前提：批发发商是经经销商和和零售商商之间的的中间环环节，成成千上万万家零售售商不可可能直接接从经销销商进货货。所以以，如果果批发商商对新产产品的经经营有问问题，就就会严重重阻碍新新产品向向零售末末端的流流动。在55种情况况下可考考虑批发发商的进进货搭赠赠：1.经经销商的的库存水水平较高高，资金金压力大大，已经经影响到到其他产产品的经经营2.批批发商对对新品的的信心不不足，向向零售商商的主动动推荐不不够3.批批发商的的新品库库存水平平太低不不足以形形成

24、“货卖堆堆箱”的阵势势44.产品品批零差差价小，经营意意愿不高高5.新新产品有有比较高高的“价值感感”，批发发价格（零店接接货价）普遍飘飘高，影影响零售售店的进进货意愿愿，或者者导致市市场零售售价的上上扬操作要要点：1.确定参参加活动动的客户户范围、活动时时间和产产品2.确确定促销销活动的的力度，选择适适合的促促销赠品品（如，活动期期间进货货20箱箱者，赠赠“金龙鱼鱼”5L食食用油一一桶）3.制订促促销方案案，经权权责部门门核准后后由销售售部门通通知相关关客户4.厂家先先以随货货搭赠的的方式将将赠品出出货给经经销商仓仓库5.活动期期间，批批发商从从经销商商提货时时直接按按促销方方案将相相应数量

25、量赠品领领出控制要要点：1.进货搭搭赠活动动的成败败与赠品品的选择择关系很很大。面面向批市市老板的的赠品选选择要遵遵守以下下原则：aa、低价价位、高高形象。低价位位是指赠赠品采购购价格不不能超出出预算、高形象象是指赠赠品要有有价值感感。如：买1100箱箱产品赠赠送自行行车一辆辆、买2200箱箱赠送44寸小黑黑白电视视一台自行行车、小小黑白电电视给人人感觉是是大件商商品，很很有价值值感。实实际大量量采购的的价格很很低，自自行车770元左左右，小小电视机机1000元左右右。b、赠赠品实用用或可以以变现。自行车车、小电电视经销销商拿来来可以用用；而奖奖励洗衣衣粉、毛毛巾可以以卖出，因此吸吸引力较较大

26、。2.赠品核核算、给给付一定定要及时时。在批批市累计计进货奖奖励的情情况下，企业或或经销商商由于赠赠品库存存及内部部稽核程程序问题题，往往往会延期期给付批批发商的的赠品。可是，这一问问题如果果长期没没有解决决，就会会严重打打击批发发商对所所经营产产品的信信心。3.进货搭搭赠是典典型的短短期促销销活动，切忌长长期运用用；否则则以后想想去掉它它就困难难了！44.选择择本品搭搭赠（如如50搭搭1）时时一定要要格外小小心，避避免新品品一上市市就使用用随货搭搭赠。否否则，通通路很容容易将搭搭赠的产产品折算算成单价价，从一一开始就就使价格格不稳；而且，后期如如果想拿拿掉赠品品进行正正常出货货，会遇遇到很大

27、大的市场场阻力。建议在在第一波波的陈列列活动过过后再进进行随货货搭赠。55.严防防批发商商“超前购购买”。很多多情况下下，新产产品一上上市就“热销”往往是是由于大大力度促促销活动动所造成成的“假象”。他们们会在有有促销活活动的时时候屯货货，而在在没促销销活动的的时候停停止进货货，仅消消化原有有库存。这种情情况下，厂家没没有得到到丝毫的的利益，只是寅寅食卯粮粮，总的的销量并并没有增增加。建建议厂家家在对照照了前述述“范围和和前提”后再慎慎重决定定是否真真的需要要进货搭搭赠。6.资资源下荡荡也常常常是一个个严重问问题。所所谓“资源没没有下荡荡”是指经经销商将将厂家随随货搭赠赠的本应应给批发发商的赠

28、赠品据为为己有，没有按按规定向向批发商商补货及及发放赠赠品。解决决方法建建议如下下：1、业业务人员员平时要要掌握经经销商下下线批户户的电话话，随时时抽查二二批奖励励落实情情况22、活动动执行前前公司派派业务人人员对二二批户发发促销告告知传单单，并在在传单上上注明咨咨询电话话（即公公司电话话）。批批户会拿拿着传单单找经销销商进货货拿赠品品，一旦旦经销商商扣赠品品，传单单上的所所谓“咨询电电话”就成了了“投诉电电话”。 （五） 批发商商订货会会活动内容容简述：一般般由公司司组织、在经销销商门点点实施的的，面对对批发户户的短期期订货活活动。通通过设定定202000箱不同同提货数数量级，给予大大小不等

29、等的奖品品，来吸吸引批发发积极提提货。其其目的在在于经销销商大量量提货后后，帮助助经销商商消化库库存，加加快存货货周转，从而加加快新品品在批发发通路铺铺货。活动动适用范范围：新品品上市初初期，批批发已有有销货，但由于于利润吸吸引力不不大，批批发到经经销商处处只是铺铺货时购购进新品品，提货货数量较较少；经经销商进进货量较较大，产产生库存存压力，心存焦焦虑。在在此背景景下，开开展批发发订货会会，一可可利用订订货会热热销气氛氛刺激批批发积极极提货，加快新新品销货货，二可可帮助经经销商出出货，减减轻库存存压力，增强经经销商信信心。活动动方案撰撰写要点点：1）列列明活动动城市及及持续时时间。如如：200

30、03年年5月220日5月222日。城市，南宁。22）设定定提货奖奖励坎级级：如220箱奖奖背包一一个，550箱奖奖手表一一块，1100箱箱奖电热热壶一个个，1550箱奖奖毛毯一一条，2200箱箱及以上上奖小电电视一台台。3）撰撰写活动动说明文文案，预预算活动动DM数数量：印印刷活动动告知DDM，向向经销商商辖区内内所有批批发户散散发，并并详细说说明活动动的办法法。好处处、参加加时间等等内容。44）设计计活动现现场布置置要求：包括标标语，PPOP，展板，奖品展展示，活活动工作作人员身身着促销销服装等等。5）活活动现场场工作流流程确定定：现场场布置、奖品到到位、讲讲解活动动办法、展示奖奖品、发发放

31、奖品品、登记记出货状状况。6）列列清营业业工作要要点：如如活动前前后均要要盘点经经销商新新品库存存，一可可计算活活动效果果，二可可控制活活动进程程，新品品库存消消化将尽尽时结束束活动。批发发订货会会执行中中常见的的问题：11）奖级级设定不不合理。22）活动动告知不不充分。33）订货货会现场场布置不不好。4）奖奖品流失失。活动执执行要点点：1）制制定订货货会方案案时，要要充分考考虑批发发的提货货能力，及提货货极限，要能够够让批发发户踊跃跃提货，而又不不造成压压货。2）必须按按照批发发户统计计数量发发放DMM，并对对发放情情况进行行登记核核查，把把好告知知这一关关。3）订订货会现现场要布布置妥当当

32、。悬挂挂大幅标标语，张张贴产品品POPP，制作作大版面面的活动动奖励办办法展板板，奖品品展示，活动工工作人员员身着促促销服装装。活动动组织者者要认真真记录批批发参与与户数、提货数数量及奖奖品发放放等情况况，并通通过会后后的活动动总结，盘点奖奖品，防防止流失失。4）订订货会时时间一般般为13天（根据批批发提货货及经销销商新品品出货情情况而变变），如如已达到到批发提提货及出出清库存存目的，可宣告告结束。5）在批发发提货中中，要防防止个别别客户囤囤积居奇奇，多次次提货或或一次性性大量提提货，以以免造成成后期市市场出现现砸价。 （六）批批发市场场陈列奖奖励活动简述述：选选择门点点有堆箱箱空间且且位置较

33、较好的批批发户参参与，按按公司要要求堆放放一定数数量的产产品或空空箱，并并保持112各月月，经过过公司专专人不定定期检查查监督，合格者者公司将将给予一一定奖励励的促销销方法。活动动目的：营造造出新产产品上市市的“铺天盖盖地”的气势势，增加加经销商商经营信信心，增增加零售售商选择择新产品品的可能能性。活动动适用范范围和前前提：应考考虑以下下三种批批发市场场开展陈陈列奖励励：1.批批发市场场是零售售商主要要的采购购场所-影响零零售商采采购2.消消费者在在批发市市场的购购买率也也比较高高-影响响消费者者购买3.辐辐射型的的批发市市场-向其其他地区区客户沟沟通上市市信息方案案撰写要要点：典型型的陈列列

34、奖励计计划书如如下：1）列明参参加活动动的城市市和每个个城市计计划参与与的批市市摊位数数。如：佛山550家、东莞330家。22）设定定合理的的堆箱数数量。由由于大部部分批发发户的门门点空间间都已摆摆满各种种产品，所以，即使参参加活动动，只能能提供有有限的空空间堆箱箱。一般般情况下下，设计计1015箱箱的数量量为宜，保证客客户能够够执行到到位。对对有条件件的市场场及客户户，可放放大到220330箱。33）列明明陈列奖奖励政策策。比如如可规定定：凡在在客户门门点醒目目处陈列列康师傅傅“鲜每每日C”20箱箱并持续续一个月月者，奖奖励康师师傅“冰红茶茶”一箱（具体每每个店的的陈列标标准要更更细化，在陈

35、列列协议中中体现）44）详细细列明陈陈列标准准，最好好附图示示。5）促促销方案案附件包包括：a告知函函（以传传单方式式告知批批市客户户这一活活动的内内容）。bb陈列列协议：指明活活动要求求，每个个店的陈陈列量要要求要标标准固定定，但陈陈列位置置及POOP张贴贴位置为为空白行行，根据据各店实实际情况况确定在在签协议议时再行行填写。cc陈列列检核表表，要求求业代对对参与活活动的批批户每周周检查，当场纪纪录。以以此做为为报销和和事后检检核的凭凭据。 控制要点点：1.通通常陈列列奖励的的周期为为一个月月，以达达到为新新产品“造势”的活动动目的为为准。2.选择陈陈列客户户主管要要审核，客户不不一定要要大

36、，但但其地理理位置一一定要有有陈列效效果（如如批市大大门口、十字路路口）3.陈列奖奖励要结结合进货货奖励和和退货承承诺：进进货奖励励保证客客户库房房真的有有产品可可以销售售（避免免门口有有堆箱而而当有人人要买时时，批户户却没货货卖的可可笑现象象）。为为防止批批户面对对新产品品不敢进进货，可可做出退退货承诺诺。如：只要要进新产产品300箱，同同时按要要求每天天在门口口陈列220个新新品空箱箱，不管管销量如如何，月月底都奖奖励三箱箱。如果果新产品品卖不动动，月底底可全款款退货，奖品照照发（注注：一般般情况只只要批市市陈列作作的好，很少有有产品一一点都卖卖不动，大量退退货的现现象发生生）4.赠赠品选

37、择择。建议议使用“成熟产产品”，避免免用新产产品和滞滞销品；否则，将严重重影响活活动效果果。5.鉴鉴定堆箱箱协议。写清客客户姓名名、商号号、所在在市场名名称、门门牌号码码、联系系电话和和堆箱数数量、起起止时间间。由管管理者收收回原件件，活动动组织者者造册留留底。待待活动结结束后，核对受受奖客户户，并电电话抽查查，杜绝绝多报奖奖品现象象。6.陈陈列协议议规定各各店具体体陈列细细则（如如：二十十箱堆箱箱，放在在大门口口右侧11米处，前面不不得有遮遮挡物），最好好附上照照片，做做为检核核标准。77.不要要真的让让客户堆堆二十箱箱货，没没有人愿愿意天天天给你一一箱箱搬搬出搬进进，最好好拿二十十个空箱箱

38、子用胶胶带粘在在一起，方便客客户陈列列。8.赠赠品一定定要当月月发放，否则“失信于于民”，以后后的活动动难以开开展。9.切记：一定要要把握“严进宽宽出”的原则则。陈列检检核要严严：堆箱箱核查不不要声张张检核行行踪。总总部下市市场巡视视，事先先不能暴暴露行程程，访查查时手持持堆箱协协议书，直接拜拜访堆箱箱客户，并做检检查记录录。与活活动人员员检查记记录核对对，形成成检查态态势，使使检查产产生作用用。陈列奖奖励发放放要松：陈列奖奖励的目目的就是是刺激批批发商更更多的陈陈列新产产品，只只要基本本符合陈陈列标准准、并总总体达到到陈列效效果就应应该给以以奖励，不要为为了一箱箱两箱没没陈列出出来就不不给奖

39、励励；实际际上，某某些时候候批发商商的陈列列数量可可能还会会远远大大于规定定的数量量。如果果在平时时疏于对对客户的的拜访、辅导和和检核，而在活活动结束束的时候候以“没有按按陈列要要求”为由拒拒绝发放放赠品，将严重重打击批批发商的的积极性性，可能能从此结结一个冤冤家使好好事变坏坏事。（七）零零店铺货货奖励活动简述述：是是指为鼓鼓励零售售商进货货而给予予的额外外赠品或或好处。活动动目的：促使使新产品品顺利进进入零售售终端，迅速提提高新品品铺货率率，尽快快让消费费者看的的见、买买的到。范围围和前提提：零售店店铺货率率的提升升是新品品上市成成败的关关键，没没有它就就没有消消费者购购买。在在以下情情况时

40、必必须考虑虑铺货奖奖励：1.由于产产品零售售利润较较低，预预计零售售店进货货意愿不不高，在在新品铺铺货时直直接给以以奖励2.产品上上市一段段时间，但铺货货率持续续维持330%以以下的低低水平33.竞争争品牌同同期进行行有同类类新品上上市，必必须先发发制人，强占零零店库存存。操作要要点：1.确定铺铺货活动动的城市市、铺货货的产品品及执行行时间。通常，铺货奖奖励是随随新产品品铺货行行动同时时进行。22.确定定奖励办办法。比比如：进进一箱赠赠一袋。33.由销销售人员员或经销销商业务务人员在在新产品品铺货时时当即兑兑现。控制要要点：1.不是所所有的零零售店在在新品铺铺货时都都需要“奖励”。要切切记铺货

41、货奖励只只是在新新产品进进店遇到到很大阻阻力的时时候，为为迅速提提升铺货货率而采采取的辅辅助措施施。2.防防止赠品品资源流流失零店铺铺货过程程的赠品品流失常常见为以以下几种种：a、业业务人员员和经销销商联手手谎报铺铺货假订订单，虚虚报、截截流赠品品；b、在在铺货过过程中有有批户或或大零店店借机屯屯货（如如：买11箱赠两两包，行行！我买买1000箱再送送我2000包）；c、零零店业务务人员不不顾公司司有关“铺货奖奖励只是是为提高高铺货率率而设，专用来来给没有有接过新新品的零零店进行行奖励”的规定定，借此此政策冲冲销量。重重复奖励励，对早早以已经经二次、三次进进货的零零店，再再次使用用奖励政政策，

42、浪浪费奖励励资源；“大单划划小单”，业务务人员有有意用此此奖励政政策给批批发大量量出货，冲销量量，然后后把订单单分割到到几十、几百家家“假零店店”的头上上。管控方方法：明确零零店铺货货奖励上上限，一一般最多多不超过过两箱。（如：买一箱箱送一包包，上限限2箱）。届时时不管你你是零兼兼批还是是零店都都可以接接货，但但进货超超过2箱箱以上部部分不享享受奖励励（避免免大户乘乘机屯货货）同一块块区域最最多连续续铺货两两次（避避免重复复奖励）业代铺铺货建立立铺货作作业登记记表，主主管第二二天抽查查，严惩惩违规者者，同时时公司领领导在巡巡检市场场时再抽抽检复查查（避免免大单划划小单或或假订单单现象）33、营

43、业业主管必必须建立立“铺货奖奖励管控控表”随时掌掌握执行行进度。如下表表所示：（八）随随箱赠刮刮刮卡活动内容容简述：是在在产品包包装箱内内放置刮刮刮卡，零售店店销货同同时取得得刮刮卡卡，以刮刮卡中奖奖的方式式来促进进零售店店销货的的促销方方法。其其目的在在于设计计不同奖奖品，特特别是通通过大奖奖来吸引引零售店店进货销销售，实实现增加加新品零零店推力力。活动适适用范围围：新品上上市后，铺货率率已达要要求。但但利润对对零售店店无吸引引力，销销售积极极性不高高，形成成零售通通路新品品销售不不畅的局局面。同同时，铺铺货率有有一定幅幅度的波波动。在在此背景景下，开开展随箱箱赠刮刮刮卡，可可提升零零售店提

44、提货积极极性，增增加销售售热情，加快新新品销货货，增强强零售通通路销售售推力，巩固零零店铺货货率。活动动方案撰撰写要点点：1）列列明活动动城市、每城市市开展活活动投放放数量及及持续时时间。活活动时间间一般为为133个月。如：20003年年3月55日66月5日日。城市市，石家家庄，550000张；太太原，330000张。2）设计奖奖品中奖奖率及奖奖励等级级、奖品品，印制制刮刮卡卡交生产产每箱投投放一枚枚。3）设设计DMM及POOP，列列清使用用数量。印制活活动DMM及POOP，在在零店散散发及张张贴，可可充分告告知活动动讯息。44）设立立兑奖方方案，大大奖须在在公司凭凭个人身身份证领领取，小小奖可设设立到批批发户进进行兑换换。55）确定定投放时时间。有有刮刮卡卡的新品品投入市市场，开开始兑付付并回收收中奖刮刮刮卡，直致活活动结束束。随箱赠赠刮刮卡卡活动中中常见的的问题：