决胜终端的利器--促销员管理经验谈16048.docx

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1、决胜终端端的利器器促促销员管管理经验验谈在市场竞竞争日趋趋激烈，产产品同质质化的今今天，终终端管理理的作用用得以凸凸显，被被提高到到了相当当高的地地位，成成为营销销界的热热点话题题。可以以说，对对于品牌牌产品制制造商而而言，谁谁掌握了了终端，谁谁就找到到了致胜胜市场的的法宝。随着着广告、品品牌、促促销推广广、服务务等营销销手段作作为市场场推动力力的作用用日益减减弱，消消费者对对广告、价价格诱惑惑的抵抗抗力越来来越强，甚甚至可以以用麻木木和抵制制来形容容。这种种情况下下，营销销人员特特别是品品牌促销销员（或或称之为为：直销销员、导导购员）的的作用将将更加突突出，人人力资源源作为最最重要的的市场资

2、资源，也也逐渐为为各企业业经营管管理人员员所认识识。促销销员管理理作为终终端管理理的重要要组成部部分，是是一个很很宽泛的的话题。本本人仅结结合，五五年来南南通、南南京、甘甘青宁市市场促销销员管理理经验，谈谈一点个个人粗浅浅的认识识，求教教于方家家。一、促销销员及促促销员管管理促销销员（有有的企业业称之为为：导购购员、直直销员）是是一般由由电冰箱箱厂家自自行招聘聘、管理理、考核核、核发发工资，同同时接受受商场的的现场管管理的厂厂方品牌牌、产品品、销售售代言人人。属于于接受双双重管理理的特殊殊的销售售群体。由由于其劳劳动关系系隶属厂厂方，而而工作地地点却在在商场各各冰箱专专柜。作作为电冰冰箱厂家家

3、销售代代表而言言，必须须充分认认识这一一点，以以免促销销员管理理的缺位位情况的的出现。同同时，还还必须清清醒地认认识到促促销员作作为接受受双重管管理的受受众，如如何协调调促销员员所在商商场同类类产品各各品牌之之间的市市场份额额竞争和和促销员员所在商商场与其其他商场场本品牌牌内部促促销员之之间存在在事实性性竞争关关系；以以及如何何解决商商场日常常管理、利利益如果果与本企企业管理理制度、理理念发生生冲突的的情况下下，促销销员如何何取舍的的问题？我们们还应该该清楚地地认识促促销员作作为特殊殊的销售售群体，其其人员组组成构成成的情况况。由于于促销员员职业是是一种中中低收入入的职业业类型，决决定了促促销

4、员群群体的学学历、年年龄层次次和其他他行业（如如文化、IIT、旅旅游等）存存在着明明显的差差别，高高学历、能能力社会会人员职职业定位位除非迫迫不得已已一般不不会选择择促销员员这一职职业类型型；所以以20-30岁岁左右的的下岗职职工、待待业青年年成为促促销员主主要的人人员构成成群体。而而下岗职职工、待待业青年年的社会会经历决决定了他他们具有有丰富的的社会经经验和沟沟通能力力。同时时由于其其就业前前处于低低收入阶阶层，对对于促销销工作则则极为重重视，故故而高度度敬业。对对于他们们来说，销销量就是是金钱。所所以格外外珍惜和和投入促促销工作作。促销销员管理理必须清清楚地认认识以上上的问题题，以此此为基

5、点点开展管管理工作作。通过过促销员员选聘、培培训、考考核、感感情投入入等，培培养增强强促销员员对企业业的忠诚诚度，不不断强化化促销员员对企业业品牌、理理念的认认识促进进其融入入企业的的文化氛氛围，提提升其促促销技能能和素质质，以打打造战斗斗有力的的高素质质促销员员团队。可可以说，促促销员团团队的素素质高低低决定了了本品牌牌产品所所在地区区是否能能够达到到或超过过与本品品牌整体体市场相相匹配的的销量和和市场份份额，决决定着终终端销售售的成败败。二、促销销员选拔拔及新聘聘促销员员培训促销销员主要要是从下下岗职工工（尤其其是女工工）、待待业已婚婚女青年年中选拔拔。主要要考虑是是促销员员职业作作为营业

6、业员职业业的一种种，女性性是最适适合的群群体。因因为女性性的心理理、生理理特点如如耐心细细致、热热情大方方、亲和和力强、更更容易与与同性或或异性消消费者沟沟通、电电冰箱产产品的购购买决定定者又主主要是家家庭主妇妇与女性性促销员员立场相相同，更更容易促促进购买买形成销销售等决决定了男男性所无无法具备备的优点点。同时时，还要要关注应应聘促销销员以前前的职业业（是否否具有与与多人沟沟通交流流的特点点其本人人是否有有不良或或值得称称赞的记记录）、家家庭（是是否夫妻妻关系是是否和谐谐、家庭庭经济是是否过于于富裕或或贫穷）和和社会关关系（是是否有大大量的不不良朋友友群或其其社会关关系是否否能够促促进其投投

7、入促销销工作）等等背景性性资料。具具有同行行业或相相近行业业从业经经历的人人员则作作为主要要候选对对象。这这样可以以降低培培训的时时间成本本和难度度，有利利于尽快快上手，实实现较快快较好的的促销业业绩。同同时，要要求获聘聘人员具具备高效效快速反反应能力力，个人人形象不不必太突突出但相相貌必须须端正不不得引人人反感即即具备亲亲和力；语言表表达能力力突出同同时具备备较高的的地方方方言和普普通话水水平；勤勤快敬业业忠诚可可靠以及及高度团团队协作作精神等等条件；高素质质高起点点的促销销人员招招聘是决决定促销销员团队队整体素素质是否否能够不不断提高高的关键键。新聘聘促销员员培训是是一项重重要的工工作。因

8、因为，作作为新品品员工来来讲，其其对于企企业、产产品、市市场、工工作商场场、公司司制度文文化、促促销技巧巧等处于于未知或或认识的的起步阶阶段。成成功的新新聘促销销员培训训应该以以企业的的创业历历史、荣荣誉、产产品的基基础知识识、产品品的序列列及每款款的卖点点、市场场竞争状状况及各各竞品的的企业产产品概况况、本企企业产品品在当地地市场的的销售业业绩和状状况、本本企业产产品的比比较优势势、经销销商关系系状况及及与其所所在商场场的客情情关系状状况、所所在商场场的简况况及相关关管理制制度（现现场销售售的流程程）、基基础性的的促销技技巧和促促销员日日常工作作（单据据报表、数数据上报报填写）等等。由于于内

9、容较较多，一一般采取取先总括括性的讲讲解培训训，并要要求新聘聘促销员员根据培培训教材材自学。然然后在分分专题分分阶段实实施培训训，并由由经验丰丰富业绩绩突出的的优秀促促销员负负责对新新聘促销销员进行行“传、帮帮、带”的岗位位培训和和岗位跟跟踪。三、促销销员培训训促销销员培训训一般采采取岗位位培训（OOJT：on-thee-joob ttraiininng）或或岗外集集中（OOFF JTT：0fff-tthe-jobbtraainiing）培培训两种种形式。岗位位培训一一般由所所在市场场业务经经理、促促销督导导实施，特特殊情况况下由优优秀促销销员或其其他人员员参与，主主要是在在销售现现场针对对促

10、销员员售点、成成交过程程、接待待顾客等等方面的的问题和和不足，现现场指正正指导。业业务经理理、促销销督导作作为促销销员管理理者组织织、实施施促销员员的岗位位培训工工作必须须作为日日常工作作的重要要部分给给予高度度重视。岗岗位培训训的特点点在于时时效性和和针对性性强，见见效快是是最直接接有效的的培训方方式。但但是如果果同时有有顾客咨咨询产品品，则必必须打断断，所以以岗位培培训存在在连续性性和系统统性不强强的缺点点。岗位位培训应应选择在在正常销销售日的的客流量量最小的的的时段段，如下下午5-6点钟钟。而不不益节假假日或中中午100下午44点钟，因因为上述述时段的的成交量量和客流流量最大大，应以以销

11、售为为主。岗岗位培训训可采取取教导制制即培训训者针对对培训对对象存在在的问题题和不足足，指出出更加合合理有效效的方法法，但一一定要避避免说教教，而应应重视促促销员的的感受，双双方观念念互动才才能保证证培训的的效果。也也可以采采取现场场演示纠纠正的方方法实施施岗位培培训，促促销员现现场观摩摩，则可可以实现现更好的的培训效效果。脱岗岗培训及及集中培培训。集集中培训训应该作作为促销销员管理理主要内内容，以以例会的的形式确确定下来来。促销销员例会会除了具具有人员员培训的的作用，还还应具有有市场分分析、人人员考核核和任务务分解的的作用。促促销员例例会应该该每周召召开，我我们称之之为促销销员周例例会。（附

12、附*冰箱NN市场促促销员周周例会制制度）促销销员周例例会一般般安排在在每周一一或周五五的上（下下）午，原原因是周周一召开开有利于于及时总总结上周周销量及及市场状状况，分分解本周周销量目目标，制制定本周周市场策策略，给给予促销销员双休休日超负负荷工作作休息的的机会体体现人性性化管理理等。而而周五召召开更有有利于下下周双休休日的销销量上扬扬（因为为假日经经济对销销量拉动动倍增作作用日益益凸显）。节假假日期间间，如果果与周例例会召开开的时间间有冲突突，应变变更周例例会的召召开日期期。五一一、十一一黄金周周及元旦旦、春节节等法定定节假日日及地方方性节日日如市庆庆、大型型会展、庆庆典前应应召开促促销员节

13、节假日备备战动员员会，着着重市场场火热程程度预期期分析、竞竞争对手手及相关关商场可可能采取取的举措措，制定定相应的的市场进进攻（防防守）策策略、确确定整体体销量目目标分解解到每一一名促销销员、明明确考核核如处罚罚奖励，整整体目标标超额完完成则组组织全体体促销人人员开展展聚餐、野野炊、旅旅游等集集体活动动，否则则取消。节节假日后后应着重重节假日日市场分分析、结结合同期期及当期期各种数数据资料料进行整整体市场场及各商商场销售售情况分分析，总总结成功功或失败败的经验验教训。促促进下阶阶段销售售目标的的实现或或超额实实现。通通过集体体活动加加强团队队成员的的交流、协协作和同同事关系系，增强强团队凝凝聚

14、力，提提高战斗斗力。四、促销销员考核核及晋升升制度促销销员的年年龄层次次、性别别、收入入状况等等决定了了促销员员考核必必须具体体、公正正、严明明，否则则无法满满足打造造高素质质促销团团队的要要求。我我们通过过促销员员考核办办法来解解决这一一问题。五、促销销员管理理的其他他问题促销销员管理理应当导导入人情情化管理理理念。我我们开展展促销员员生日礼礼物到柜柜台、举举办促销销员生日日派对、专专业知识识、文体体竞赛、集集体聚餐餐、野炊炊、旅游游以及春春节前举举办答谢谢促销员员家属团团拜会等等活动，进进一步加加强了团团队成员员之间的的相互理理解和友友谊。平常常我们特特别重视视协助促促销员解解决个人人或家

15、庭庭的困难难问题，甚甚至充当当促销员员夫妻之之间的家家庭纠纷纷调节人人。因为为，促销销员作为为公众人人群，必必须保证证快乐的的工作，以以热情影影响消费费者，实实现销售售和品牌牌的宣传传。六、实施施成效XXX冰箱NN市场三三年来的的促销员员管理工工作，通通过全体体促销人人员的配配合和努努力，目目前已比比较成熟熟。基本本上形成成了上述述体系。而而市场的的回报也也令人满满意。我我们从999年的的N市场场XX冰冰箱零售售量25500台台不到，220000年、220011年、220022年110月月份则分分别实现现65553台、881899台、778944台的销销量业绩绩，市场场份额也也得以不不断提高高

16、。XXX品牌在在N市场场也由999年的的弱势品品牌，打打入强势势品牌行行列。目目前仍然然保持这这不断上上升的趋趋势。同同行业竞竞争品牌牌及N市市场各商商场人士士均给予予XX品品牌高度度的评价价。其实实，XXX冰箱NN市场促促销员管管理的成成效以及及促销员员团队的的素质起起到了决决定性的的作用。所所以我们们把促销销员管理理称为决决胜终端端的利器器。XX冰箱箱N市场场促销员员考核办办法一、考考核的目目的表彰彰先进 激励后后进 建建立公平平竞争机机制 进进行有效效管理 促进整整体 提提高、扩扩大市场场份额二、考考核的阶阶段月度度考核、季季度考核核、上半半年考核核、年度度考核。三、考考核的内内容1、商

17、商场占有有率考核核XXX品牌销销量除以以所在商商场同类类产品总总销量（或或XX品品牌销售售额除以以所在商商场同类类产品的的总销售售额）得得出的比比率，即即商场占占有率（SSC：SSHOPP COOVERRAGEE）。 SSC VVS MMC（MMARKKETCOVVERAAGE） 0.1-10元元。2、商商场份额额考核XXX品牌所所在商场场同类产产品中的的排名即即商场份份额，同同所在市市场XXX品牌的的排名位位次比较较：1名名50元元。3、任任务完成成率考核核（11）销售售量完成成率（22）利润润品销量量完成率率（33）利润润品销售售额完成成率（44）销售售额完成成率上述述四项指指标加权权平均

18、计计算出综综合指标标任务完完成率：、1000以以上 （含含1000） 基本本工资*任务完完成率+促销提提成、800%-1000%（含含80%）基本工工资+促促销提成成、600%80 （含含60%） 基本工工资*880%+促销提提成、600以下下取消基基本工资资 ，发发放促销销提成工工资，留岗岗查看 提交陈陈述报告告。、连续续两个月月任务完完成率低低于600 ，立立即除名名；连续续三个月月完成率率 700 以以下，立立即除名名。4、NN市场任任务完成成率考核核N市市场月度度任务完完成率即即N市场场四项指指标加权权平均的的出的比比率，所所有商场场促销员员已核定定的基本本工资*N市场场月度任任务完成

19、成率；N市市场完成成率800%以下下，所有有商场促促销员已已核基本本工资*80%5、售售点及促促销人员员评分考考核不定定期进行行售点及及促销人人员评分分检查，纳纳入阶段段考核：90分分以上（含含90分分） 奖励励25元元/人80分分90分分（含880分）奖励110元/人70分分80分分（含770分）不予奖奖罚60分分70分分（含660分） 255元/人人处罚60分分以下500元/人人处罚50分分以下 1000元/人处罚罚并予予除名（见见XXX冰箱NN市场售售点评分分细则）6、测测试：按按照周例例会培训训内容，设设计书面面测试试试卷，试试卷含括括：市场场、竞品品状况、企企业文化化、理念念、品牌牌

20、知识、促促销活动动、价格格、新品品知识、促促销技巧巧、谈判判技巧、文文件制度度、职业业道德等等知识点点；同时时，还将将采取例例会现场场抽讲、售售点现场场演示等等方式实实行测试试。根据据测试成成绩，适适当奖罚罚。7、综综合评定定综合合以上考考核成绩绩，进行行促销员员素质测测评，参参照考试试成绩、价价格秩序序执行情情况，并并结合当当阶段规规章制度度考核情情况，评评选阶段段星级促促销员，并并作为促促销员晋晋级的依依据。四、考考核的组组织由分分管业务务主管具具体实施施，办事事处主任任、市场场主管监监管执行行，吸收收优秀促促销员参参与，确确保考核核的公正正性。售点及销销售人员员评分细细则评分分目的：强化

21、美美化售点点，加强强队伍形形象素质质建设评分分准则：清晰、公公平、公公认评分分办法：1、总总分倒扣扣制；22、百分分进位制制；3、三三项综合合评定制制评分分细则：1、展展台卫生生、清洁洁、杂物物摆放 （110分）底座、地地板、背背板、灯灯箱、有有无污斑斑电源线线摆放、废废旧物品品是否隐隐蔽2、样样机摆放放、附件件存放、箱箱体卫生生、光洁洁度 （100分）整齐、科科学、得得于展示示温控器器罩盖、灯灯泡、电电脑显示示器、防防撞块有有无脱落落短少箱内展展示板放放置是否否合乎规规范，内内壁有无无污斑面板有有无灰渍渍、不粘粘胶印3、PPOP张张帖、立立牌摆放放 （115分）POPP张帖是是否严格格按照张

22、张帖规范范，是否否端正、整整洁立牌摆摆放是否否按照摆摆放规范范，是否否端正，有有无卷皮皮，是否否整洁有无过过时，长长期摆事事实放的的POPP立处牌牌4、宣宣传单页页品种、数数量、堆堆放 （5分分）宣传单单页是否否齐全 单页数数量是否否保持11020页页存量堆放是是否整齐齐 放置是是否科学学有无过过时，其其他品牌牌宣传单单页5、售售点宣传传、海报报发布、赠赠品展示示 （8分分）有无商商场推介介海报、指指示牌海报悬悬挂、张张帖是否否醒目、规规范 赠品摆摆放是否否科学、突突出6、促促销员个个人形象象，精神神状况，服服饰仪表表 （122分）服装是是否端庄庄大方、整整洁，是是否奇装装怪服精神是是否饱满满

23、，接待待顾客是是否热情情是否站站姿端正正、面部部表情是是否自然然热情洋洋溢谈吐是是否热情情优雅7、促促销员个个人卫生生状况 （115分）脸部有有无脏迹迹，是否否浓妆艳艳抹眼睛明明亮、大大方、有有无眼睛睛分泌物物残留，指指甲是否否修剪整整齐头发是是否凌乱乱、有无无头皮屑屑、梳妆妆是否整整齐牙齿是是否洁净净、有无无食物残残留口腔是是否清新新，有无无口臭手掌手手背是否否干净卫卫生皮鞋是是否光洁洁如新，有有无脏斑斑有无体体臭等异异味有无不不良嗜好好，酗酒酒、抽烟烟，剔牙牙等坏习习惯有无讲讲脏话、粗粗话，言言谈粗鲁鲁8、促促销员专专业技能能（225分）产品知知识是否否基本掌掌握，并并能明确确表达与柜组组

24、及其他他同事能能否保持持良好关关系对库存存能否即即时掌握握，并及及时反映映竞争对对手的产产品情况况及销售售情况能能否非常常了解对不同同顾客和和不同促促销情况况能否应应对自如如对促销销工作能能否提出出有见地地的看法法空调终端端促销十十八招实现渠道道终端销销售喻为为足球赛赛事的临临门一脚脚。笔者者发现，正正如屡战战屡败的的中国足足球队一一样，很很多企业业临门一一脚的进进球率不不是很高高。和做做其他事事情一样样，只有有把临门门这一脚脚分解为为个个细节，并并且把每每个微不不足道的的细节都都做得完完美无瑕瑕，射门门才会变变得出神神入化，一一矢中的的。今以以科龙空空调为例例，将终终端销售售的一些些体会献献

25、给读者者，谨供供战斗在在企业最最前沿的的指挥员员、战斗斗员参考考并完善善。一、展台台的搭建建象其其他家电电产品一一样，进进场是空空调实现现终端销销售的第第一步。无无论是建建店中店店、园中中园、柜柜中柜，首首先是选选位置。靠靠墙、靠靠门、靠靠角、靠靠边，都都要以人人流量为为准绳，若若你的展展柜前缺缺乏人气气或者你你是后来来者准备备进场，你你就尽量量往一线线品牌的的专柜靠靠。二、展台台的装修修如果果你交不不起昂贵贵的进场场费，或或者商家家在一定定时期给给你挤不不出好位位置，你你就得在在划定的的位置刻刻意装修修，如铺铺木地板板、吊天天花顶、移移导购台台、加高高展台、附附加灯箱箱等，只只有上下下折腾向

26、向空间发发展，才才能鹤立立鸡群，至至少也要要展露“头脚”。三、展台台的个性性化设计计如海海尔的园园子、科科龙的架架子、格格兰仕的的红墙、伊伊莱克斯斯的草地地，都让让展台成成为卖场场一道绚绚丽的风风景，因因此要设设计出个个性的展展台以此此彰显出出产品的的个性。四、样机机的产品品结构分体体居中、柜柜机分立立、窗机机趴地是是常规的的空调样样机格局局，但不不同型号号的柜机机是按老老机型还还是新机机型陈列列，是按按利润回回报多少少陈列或或是按样样机块头头大小陈陈列；不不同型号号的分体体机是横横向陈列列或是竖竖向陈列列或是交交叉错落落陈列，厂厂家都应应该制订订统一的的标准，让让顾客无无论在哪哪里见到到你都

27、觉觉得你是是正规军军。五、样机机的生动动化样机机是死的的，人是是活的，用用心的促促销员会会赋予样样机新的的生命。从从科龙空空调的样样机陈列列来看，有有这样几几种样机机容易引引起顾客客兴趣。一一是吹风风的，样样机通上上电，出出风口贴贴上彩纸纸条，让让出风口口不停地地吹风；二是亮亮灯的，如如强能龙龙柜机的的小蓝屏屏，健康康龙柜机机的莹光光闪烁；三是带带表的，如如科龙新新宠双效效王、节节能先锋锋，为为突出其其省电功功能，实实体样机机旁安装装电表；四是上上座的，如如将窗机机放在导导购台或或定制的的沙发椅椅上。六、样机机的队伍伍建设展台台上的样样机太多多容易造造成主题题模糊，为为你的样样机选一一个“队长

28、”，像介介绍与会会嘉宾一一样先介介绍有品品位、高高能效的的队长，再再介绍主主推机型型，最后后介绍特特价机或或其他低低效率机机型。细细心的促促销员会会发现每每一个展展台上都都有一个个“黄金点点”，大多多数消费费者会不不约而同同地在这这一敏感感区买东东西，也也许说不不清个中中原因。但但切记将将主推上上量的样样机放在在黄金点点上，这这样才会会发挥最最大的作作用。七、售场场的物料料新闻售场场的宣传传物料有有条幅、吊吊旗、海海报、宣宣传单页页、机身身贴、立立牌。这这些物料料是卖场场的广告告，卖场场的新闻闻。条幅幅内容最最好是宣宣传主推推机型或或当日活活动，其其次为形形象宣传传或服务务承诺，条条幅的色色彩

29、要鲜鲜艳夺目目，印刷刷做工要要精细，文文字要精精练简明明，朗朗朗上口，尺尺寸要不不大不小小（先丈丈量上报报，后制制作发放放）悬挂挂要整齐齐美观无无折皱。吊吊旗悬挂挂不厌其其多，少少则吊一一条一串串，多则则吊十条条八条。若若商场同同意且收收费不高高，最好好是印几几百张上上千张大大吊旗，挂挂满商场场的全部部家电卖卖场，甚甚至整个个商场。海报报要少而而精致，随随写随换换，若是是全省全全国的大大型促销销活动，最最好统一一印刷，并并且画面面设计要要大胆、主主题鲜明明、排版版科学，有有视觉冲冲击力。张张贴在最最抢眼的的位置，如如柜机机机身、展展柜背板板、商场场门柱、墙墙壁等。宣宣传单页页分产品品宣传单单和

30、活动动宣传单单两种，产产品宣传传单用得得好可以以缩短与与顾客交交易的时时间，用用书面参参数弥补补口说无无凭的不不足；活活动宣传传单是当当期活动动的提示示和细则则，配有有临时促促销员的的商场可可以由专专人向行行人派发发，无临临时促销销员的地地方可以以在通道道、展台台周围的的地面上上粘贴（但但画面要要绚丽精精美，否否则就成成了牛皮皮癣）。机机身贴多多由总部部统一印印制下发发，机身身贴下发发到卖场场时一定定要有图图例指引引，让促促销员依依葫芦画画瓢。八、物料料广告的的三维布布局的布布放空间间有天上上的吊旗旗、条幅幅，地上上的立牌牌、地贴贴，柜上上的海报报、招贴贴，机上上的价格格牌、机机身贴，手手上的

31、宣宣传单，不不同空间间的起不不同的作作用。天天上、地地上的引引导人流流，吸引引顾客走走近自己己的捕猎猎区域，柜柜上的海海报、招招贴提示示顾客驻驻足观望望产品或或活动的的主题。机机上机身身贴起产产品功能能表达作作用。手手上的宣宣传单是是对擦肩肩而过，稍稍纵即逝逝的顾客客的继续续宣传。九、促销销品的堆堆码空调调的促销销品五花花八门，小小至汽球球、钥匙匙扣、开开瓶器，大大至自行行车、消消毒柜、电电冰箱，还还有不大大不小的的电风扇扇、沙滩滩椅、收收音机、台台灯、箱箱包、茶茶具甚至至空调罩罩、空调调被、保保暖内衣衣。厂家家的促销销品无论论投放多多少总是是不够用用的，卖卖场的促促销品摆摆放总是是星星点点点

32、杂乱乱无章。促促销品也也是商品品，促销销品的堆堆码展示示有这三三种方式式：一变变三，一一台电风风扇从纸纸盒里拿拿出，实实物和纸纸盒就成成了二，放放在大包包装空箱箱上就成成了三；死变活活，电风风扇通电电让其吹吹，收音音机打开开让其唱唱；小变变大，折折叠式沙沙滩椅打打开，空空调罩罩罩在样机机上；少少变多，沙沙滩椅一一字排开开三至五五把，消消毒柜、自自行车摆摆出两个个以上，几几种促销销品堆在在一起就就感觉堆堆积如山山了。促促销品不不足，内内衬几台台空调窗窗机或空空纸箱，外外敷一层层促销品品。木制制刀枪藏藏在里面面，真枪枪真刀摆摆在外面面，让“诱饵”变得数数量多个个头大，并并不时动动一动，这这样顾客客

33、才会购购买。十、缩短短促销品品的交易易时间促销销品要因因地制宜宜，谨慎慎选择。促促销品档档次太低低不足以以吸引顾顾客，档档次太高高就有人人为地增增加交易易时间和和交易成成本的风风险。如如吸尘器器、消毒毒柜、数数码相机机等。前前期有家家商场推推出买空空调（再再加钱）送送洗衣机机的活动动，活动动力度很很大，效效果却不不大，问问题就出出在洗衣衣机这个个促销品品上。想想买空调调的顾客客看到洗洗衣机后后有几个个疑问，质质量怎样样，是否否为积压压品，原原有的老老洗衣机机能否回回收，导导购员解解释了半半天，顾顾客仍不不放心，一一定要促促销员通通电上水水试试，消消费者终终因不满满意洗衣衣机，而而放弃了了空调器

34、器的购买买。科龙龙送数码码相机同同样遇到到了类似似问题，好好在五一一之后的的促销品品改用了了新包装装，包装装盒上就就顾客关关心的几几个问题题配图做做了说明明，使顾顾客一目目了然，大大大缩短短了交易易时间。十一、促促销品的的收发管管理任何何促销品品都要建建立收发发台帐。台台帐的建建立不仅仅能防止止促销品品的流失失，还能能及时发发现促销销品是否否发挥了了促销的的作用。要要严格促促销品收收发的签签字制度度。总部部到货，零零售管理理专员要要签收。各各地配发发计划，经经理要签签批。托托运员、业业务员、导导购员接接收要签签字，顾顾客领取取促销品品要登记记电话、住住址，以以便回访访抽查。托托运要点点对点直直

35、发，尽尽可能减减少中间间环节，延延误促销销时机。十二、延延长顾客客在展柜柜前的停停滞买不不买看看看，聚人人即聚财财。聚人人气的小小窍门不不外以下下几种。一一是拉人人，让气气模卡通通人或临临时促销销员在商商场门口口派发传传单，将将有兴趣趣的顾客客拉到自自己的展展柜前；二是留留人，设设一茶几几，让顾顾客座下下来细谈谈，没有有茶几用用沙滩椅椅即可；三是敬敬人，对对有意向向的顾客客敬烟、敬敬茶、敬敬水、敬敬阅企业业报；四四是骗人人，将顾顾客交过过钱的商商品堆在在卖场，贴贴上送货货通知单单，将未未开包装装的商品品堆在卖卖场附近近引起行行人的注注意，让让临时促促销员穿穿便装扮扮演顾客客做“托”，编笼笼子。

36、只只有人才才是最吸吸引人的的东西，滞滞留下来来的人越越多购买买的人就就越多；购买的的人越多多，顾客客对产品品的挑剔剔对服务务的要求求就越少少。十三、演演示演示示再演示示让行行人站在在启动的的空调前前感受自自然风、健健康风，让让顾客手手握遥控控器使用用“一键通通”，让消消费者启启动电表表开关与与电暖器器、电饭饭煲做省省电对比比实验，把把顾客的的手按在在窗机上上让其感感受压缩缩机平稳稳地运转转而听不不到噪音音，让顾顾客站在在柜机三三米外感感受“强能龙龙”远距离离送风。打打开室外外机壳，让让顾客亲亲眼目睹睹“节能先先锋”的双排排铜管及及散热器器，把实实体机放放在秤上上让顾客客称重等等。优秀秀的促销销

37、员要多多耍手艺艺，少耍耍嘴皮子子，演示示产品的的功能比比讲解产产品的功功效更有有效。十四、产产品有三三个点，讲讲解有两两要点，要要抓住一一个点产品品有特点点、优点点和利益益点三个个点。促促销员的的第一境境界是能能讲解产产品的基基本功能能即特点点，第二二境界能能与竞争争产品对对比讲出出产品的的优点，最最高境界界是讲解解产品给给顾客带带来的舒舒适和利利益。前前者讲的的“产品好好”，后者者讲的是是“对你好好”，前者者宣传的的是“卖点”，后者者宣传的的是“买点”，把格格式化功功能化的的背诵锤锤练成人人性化生生活化的的聊天，是是促销水水平质的的飞跃。一一个产品品必须有有一个卖卖点，即即唯一的的销售主主张

38、。这这一主张张应具有有重要性性，给目目标顾客客带来高高价值，如如科龙宁宁静龙最最适合易易失眠的的中老年年人；先先进性，对对手无法法提供，如如科龙双双效王；优越性性，华宝宝分分体三线线品牌的的价格；专有性性，如小小帅哥，强强能龙的的外观设设计。因因此促销销员要抓抓住一个个点，反反复重复复让目标标顾客产产品共鸣鸣。十五、现现场巧答答顾客问学龄龄前儿童童提的问问题很多多，比学学龄前儿儿童提问问题更多多的是顾顾客。顾顾客有以以下层出出不穷的的问题，空空调的面面板为什什么会自自动除尘尘？空调调为什么么会静音音？鸡蛋蛋粗细的的管子能能换新风风吗？空空调压缩缩机到底底是不是是原装进进口的？连接管管为什么么是

39、米米而不是是米？顾客总总有问不不完的话话题。这这些问题题要广泛泛采集，专专人整理理，会集集技术员员、促销销员、业业务员集集思广益益，提炼炼浓缩，统统一口径径，巧讲讲巧答。不不能让促促销员信信口开河河，随意意发挥或或来个脑脑筋急转转弯。十六、临临时促销销员的有有效管理理卖空空调看天天吃饭，一一到夏天天各空调调厂家都都会大量量招聘毫毫无工作作经验的的大中专专学生做做临时促促销员。临临时促销销员双休休日节假假日上岗岗助销，平平时上课课。临时时促销员员管理不不好，帮帮忙就变变成了帮帮倒忙。首首先是培培训，企企业简介介，产品品功能必必须让他他们象背背书一样样死记硬硬背；其其次是偷偷师，冒冒充顾客客到竞争

40、争品牌专专柜学习习促销技技巧；然然后是学学艺，在在专柜前前没有顾顾客的情情况下，向向正式促促销员学学艺；再再次是分分工，正正式促销销员与顾顾客深度度沟通，临临时促销销员派发发传单，引引领顾客客缴款、提提货、试试机；最最后是管管理，一一个正式式促销员员必须管管理一个个或几个个临时促促销员。即即，每位位临时导导购员必必须有一一个临时时师傅。上上班前要要布置工工作，收收工要总总结考评评，每天天在业绩绩考勤表表上给他他们打分分，写实实习鉴定定。变临临时促销销员为卖卖场的预预备役或或正规军军。十七、终终端行销销的整合合终端端行销的的效果是是各项工工作简单单的相加加，若几几项活动动整合在在一起，效效果就变

41、变成了相相乘。以以华宝降降价为例例，实体体演示机机为该机机机型。条条幅为“华宝降降价，全全面颠覆覆空调价价格”。粘贴贴的海报报，派发发的传单单为“二战”打响了了，等系系列产品品降价近近千元。购购买该机机型送电电风扇、沙沙滩椅，卖卖场促销销员首推推该机型型，工资资表中销销售该机机型则重重奖，一一时间该该机型在在某地的的销售占占科龙华宝各各机型销销量的。终端端行销的的整合离离不开与与新闻广广告的整整合，如如配合卖卖场促销销，我们们在几大大媒体投投放软文文“华宝降降价，再再送元数数码相机机”，硬性性广告空空调“二战”打响篇篇，与报报社合办办“走近华华宝”专栏，让让商家老老总，十十年华宝宝老用户户细说

42、华华宝。户户外巨幅幅：华宝宝空调全全线降价价，单项项传播不不可能解解决所有有问题，室室内与室室外、空空中与地地面遥相相呼应协协同作战战收效更更加显著著。十八、检检查监督督与整改改落实无论论是选位位置摆展展台或是是促销品品的堆码码，首先先要取得得商家的的配合与与支持。公公关须由由当地业业务主管管出马；摆放样样机、收收发促销销品、挂挂条幅、写写海报须须业务主主管与促促销员共共同操作作。一把把剪刀，一一卷胶纸纸，一套套彩笔是是业务主主管手袋袋里必备备的卖场场化妆品品。厂家家主推机机型就是是商家必必备机型型，是卖卖场主销销机型也也是促销销员叫卖卖机型，业业务主管管要做到到要货、备备货、售售货环环环相扣

43、。是是否随时时更新、促促销品是是否按时时到位，样样机、专专柜卫生生是否及及时清扫扫，安装装是否快快捷，面面对“井喷式式”销售如如何及时时妥当地地疏散分分流顾客客，都要要业务主主管不停停地对照照前“十七招招”检查监监督整改改落实和和创新。促销员工工资制度度对于诸位位区域销销售主管管来说，现现在面临临的最大大问题可可能就是是：如何何在确保保江山不不失的情情况下，销销售业绩绩稳步上上升。这这方面的的工作应应该是销销售上台台阶的问问题，笔笔者所抱抱的观点点就是：彻底反反思原有有的销售售思路，调调整销售售策略，强强化工作作落实。这这项工作作中应该该有一个个很重要要的转变变，那就就是如何何把一线线的销售售

44、人员从从“局外人人”转变成成共度“一条船船”的人。具具体在终终端卖场场促销员员管理工工作方面面，重点点就是工工资制度度的调整整。为什什么说这这个问题题？回想想我们大大多从业业务出身身的诸位位区域销销售主管管对促销销员的普普遍认识识：素质质很低，岗岗位很重重要，技技巧急需需提高。抱抱着这个个观点，具具体工作作内容就就是：开开周会，讲讲报表，派派任务。最最后的局局面呢？促销管管理工作作人员和和促销员员都在应应付会议议。这样样，促销销员的问问题症结结理所当当然迟迟迟不能解解决，诸诸位销售售主管重重新又回回到前面面的认识识和必须须要面对对的问题题：素质质很低，岗岗位很重重要，技技巧急需需提高。毋毋庸直

45、言言，这是是一个管管理的死死循环。笔笔者认为为，这个个整体的的工作程程序或环环节应该该是没有有问题。那那么难题题在哪里里呢？简简单说就就是：方方法不对对，细节节落实不不够。解解决这个个问题的的重点工工作应该该是：（销销售主管管）解放放思想，让让一部分分人（促促销员）富富起来，从从而带动动大家（销销售队伍伍）都富富起来。也也就是，促促销员的的管理工工作只有有做到他他们的心心坎去，揭揭开他们们心中的的疑团，才才会有效效，把工工作落到到实处。那那么他们们的疑团团又是什什么呢？套用一一句广告告语那就就是“大家都都知道”，工资资制度。对这这个问题题，笔者者不想做做统一模模式制造造的说服服工作，因因为每个

46、个销售主主管的工工作环境境不一样样，服务务的企业业和产品品市场表表现也不不一样。但但是这个个问题，大大家一定定要思考考，否则则销售工工作上台台阶问题题的解决决难度系系数会非非常大。现现在笔者者只是举举例一份份获奖的的促销员员工资制制度，他他唯一不不同的就就是不同同我们现现在惯用用简单易易行的“底薪+提成”工资制制度，目目的也只只是为了了给大家家提供一一个讨论论的案例例，而不不是要大大家学习习或搬用用。行业：电电子消费费品行业业来源：厂厂家20000年年全国优优秀销售售分公司司提出出人目前前岗位：分公司司销售副副总经理理荣誉：获获得全国国优秀分分公司促促销员考考核制度度一等奖奖岗位：终终端促销销员范围：一一二级市市场各大大型百货货和专卖卖商场1、关关键词代代码M：促销员员月实发发放工资资FF1：商商品在本本卖场市市场占有有率考核核得分F22：信息息收集与与处理考考核得分分F33：售场场形象考考核得分分JJ：销售售量考核核基数T：销售量量考核系系数L：个个人实际际销量D：信息员员个人等等级系数数KK：个人人表现考考核系数数SS：机型型考核2、相相关公式式F=F1+F2+F33、细细分类别别考核类类别 机型考考核系数数（S）高档机