卖掉博恩·崔西：销售高手的21课堂17159.docx

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1、销售高手手的211课堂博恩崔崔西本书献给给那些渴渴望提高高销售技技能、迅迅速增加加收入的的销售人人员博恩崔崔西在本本书中与与我们分分享了他他30多多年来，在在23个个国家为为50多多万人培培训的过过程中发发现的成成功销售售的规律律。博恩曾曾与顶级级的销售售人员一一起工作作，而且且他自己己本身就就是一名名相当优优秀的销销售高手手，他仔仔细观察察这些销销售精英英的成功功方法与与总结自自身多年年的经验验，发现现了许多多成功销销售的准准则，包包括销售售的内部部准则心理理因素，以以及销售售的外部部准则销售售的实际际方法与与技巧。打打造销售售明星（BBe aa Saaless Suuperrstaar）简

2、简单易读读，实践践性强，是是专为繁繁忙的销销售人士士撰写的的实用指指南，提提出了许许多重要要的成功功销售观观念与技技巧，能能快速提提高你的的销售技技能，让让你的收收入大大大增加。前 言本书献给给那些渴渴望提高高销售技技能、迅迅速增加加收入、雄雄心勃勃勃的销售售从业人人士。如果果你已经经在销售售领域做做得很出出色，如如果你希希望跻身身行业前前10%的销售售精英行行列，不不妨翻开开这本书书，它的的每一条条建议都都旨在让让你成为为今天或或明天的的销售明明星。销售售人员往往往为两两个目标标所激励励：金钱钱和地位位。他们们希望获获得丰厚厚的报酬酬，收入入的多少少标志着着他们成成功的大大小。同同时，他他们

3、希望望自己的的努力与与成功能能得到别别人的认认同和赞赞赏。本本书将告告诉销售售从业人人士如何何在这些些方面获获得突飞飞猛进的的发展。大部部分销售售人员从从来没有有接受过过专业的的销售培培训。995%的的销售人人员能通通过额外外的知识识与技能能提高销销售业绩绩，有时时，你离离超级销销售明星星只有一一步之遥遥。本书书将帮助助你认识识并逐步步掌握这这些技能能。有时时候，在在研讨会会或演讲讲的开始始，我会会问这样样一个问问题：“今今天在座座的人当当中有多多少人是是从事销销售的？”这时时往往只只有几个个人举手手。我停停顿了几几秒钟，然然后再问问：“在在座的有有谁真正正（reeallly）是是做销售售的？

4、”这时时候，大大家都听听明白了了。越来来越多的的手开始始举起来来，直到到几乎满满屋子的的人都举举起了手手。然后后，我继继续说：“这就就对了，不不论你在在做什么么，都是是在从事事销售。你你们的人人生是一一个不断断与人交交流、说说服与影影响别人人的过程程。唯一一值得思思考的问问题是，你你在这些些方面表表现得怎怎么样？”你用用自己的的方式向向别人进进行推销销的能力力，决定定了你在在职场或或人生其其它方面面最终能能否获得得成功。如如果你的的收入和和成功取取决于销销售能力力，那么么你在本本书以下下的章节节中将会会学到许许多实用用技能，它它们将改改变你的的整个人人生。这本本书是为为你们繁忙忙的销售售人员而

5、而作的，它它是一本本简单易易读的实实用指南南，你能能很快看看完并找找到重要要的建议议和学到到关键的的技巧，以以迅速提提高你的的工作效效率和销销售业绩绩。不可可否认，如如今的图图书市场场上关于于销售方方面的书书已经“泛泛滥成灾灾”。尽尽管其中中有些书书还是很很有价值值的，但但你也许许会问，相相比之下下，这本本书有什什么特别别之处呢呢？答案案是这本本书简单单明了、观观点鲜明明。在这这本薄薄薄的小册册子中，你你将学会会21条条成功销销售的最最重要的的规律，这这是我在在23个个不同国国家为超超过500万销售售专业人人士进行行培训的的过程中中发现并并总结出出来的。其其中的每每一条规规则都经经过了实实践的

6、检检验，不不仅行之之有效，而而且能迅迅速提升升你的销销售技能能与业绩绩。刚开开始从事事销售时时，我面面对的困困难是，如如何敲开开一个个个办公室室的门，或或者如何何完成一一个个陌陌生拜访访（Coold Calll，指指第一次次拜访客客户）。从从中我领领悟到一一个规律律，可以以称之为为“成功功优势法法则”（WWinnningg Eddge Priinciiplee）。这这是在生生活各个个领域获获得成功功的最重重要的原原则之一一，当然然也包括括销售。这条条规律是是这样的的：在关关键领域域，能力力的细微微差别会会产生截截然不同同的后果果。在一一些关键键领域，你你的销售售技能只只要提高高一点点点，就能能

7、促使业业绩大大大提高，例例如设立立较高的的预期目目标、提提高销售售演讲的的说服力力、克服服遇到的的各种障障碍以及及完成各各项交易易。本书书旨在分分享一些些特殊的的销售技技能，它它们能使使你表现现得更出出色，让让你获得得“成功功优势”。另外外一条成成功法则则也很重重要：你你最弱的的关键技技能会制制约你运运用其它它技能以以及决定定你的收收入。换言言之，如如果你在在某种关关键能力力，诸如如设立预预期目标标或完成成交易方方面有所所欠缺，那那么这些些弱点将将会决定定你销售售业绩的的好坏以以及收入入的多少少。你在在某方面面能力的的缺陷将将阻碍你你获得成成功，无无论你在在其它方方面有多多么优秀秀。从另另一个

8、角角度看，你你的优势势让你取取得了今今天的成成绩，但但你的弱弱势将会会阻碍你你更快地地向前发发展。本书书旨在为为你提供供各种销销售工具具，克服服你可能能存在的的重要缺缺陷首先，找找到你的的弱点，然然后经过过实践练练习迅速速加强你你在这方方面的能能力。同时时，本书书分析了了销售的的内部因因素，即即心理因因素，以以及销售售的外部部因素，即即真正促促进销售售的各种种方法与与技巧。一一旦你开开始同时时开发这这两方面面的能力力，你的的销售业业绩与自自信心将将会迅速速提高。态度与与技能方方面的细细微差别别将会让让你从平平凡中脱脱颖而出出。翻开开这本书书，你将将会学到到如何成成为销售售明星的的21种种重要技

9、技巧，掌掌握了它它们，你你定能迅迅速跻身身行业的的前列，你你的前途途将会不不可限量量。 导 论：像销售售精英一一样思考考我们正正处于从从事销售售行业的的绝佳时时期，因因为你不不用担心心经济形形势的大大起大落落以及行行业的突突然变迁迁，你从从来不会会拥有这这么多的的机会来来实现自自己的目目标以及享享受更高高质量的的生活也不不再像以以往一样样，靠在在市场上上推销更更多的产产品与服服务来维维持生存存。如果果你从现现在开始始不断培培养自己己的销售售技能，你你的职业业生涯将将在未来来几个月月以及若若干年中中得到飞飞跃发展展。出众众的销售售技巧，有有助于你你拥有更更为出色色的销售售业绩。托托马斯斯坦利利在

10、他的的畅销著著作 邻邻居是百百万富翁翁（TThe Milllioonaiire Nexxt DDoorr）一书书中说：在美国国，自己己白手起起家的百百万富翁翁中，有有5%的的人曾经经是做销销售的，他他们一生生都在为为别的公公司销售售产品。这这些人成成为百万万富翁的的道路大大同小异异。首先先，他们们善于销销售；然然后，他他们从中中获得高高收入而而过上富富裕的生生活；接接着，他他们离开开公司，将将自己收收入的一一部分积积攒起来来进行投投资。这这些你也也能做到到。我在在销售领领域的经经历和大大部分人人一样。一一开始，机机遇并没没有青睐睐我。我我家并不不富裕，我我的父亲亲是一名名木匠，母母亲是一一名护

11、士士，但他他们偶尔尔还会失失业。我我高中没没有毕业业，事实实上，我我在中学学时代的的表现十十分糟糕糕，以至至于中途途辍学，并并被三个个不同的的学校开开除。离开开中学后后，我唯唯一能做做的只有有苦力活活。我在在一家小小宾馆洗洗盘子，在在一家锯锯木场整整理废料料、凿井井，还作作过建筑筑工人，搬搬运沉重重的建材材。我在在农场和和牧场都都工作过过，还在在北大西西洋的一一艘船上上作过水水手。后后来，我我找不到到苦力活活可干了了，于是是转而从从事赚取取佣金的的直销上门门推销办办公用品品。对这这样的工工作我并并不感到到畏惧，但但是仅仅仅努力工工作是不不够的，有有时候我我打了好好几百个个电话也也没有卖卖出任何

12、何东西。过过去我常常常跑写写字楼挨挨家挨户户进行推推销，这这样我能能接触到到更多的的人，我我很少让让自己闲闲下来。直到到有一天天，我开开始问自自己：“为为什么有有的销售售人员做做得比别别人成功功？”我我听说，在在每一个个领域，位位于前220%的的销售人人员拥有有80%的财富富，位于于前100%的销销售人员员则挣得得更多。因因此，我我开始做做一些改改变自己己整个人人生的事事情。我找找到公司司销售做做得最好好的人，问问他做了了哪些与与我不一一样的事事情，他他告诉我我如何提提出问题题、如何何做销售售陈述、如如何回应应别人的的异议以以及如何何处理订订单，后后来我按按照他教教我的这这些做，我我的销售售业

13、绩很很快提升升了。我开开始关注注销售方方面的书书籍，一一本接一一本地买买回来阅阅读，并并且每天天早晨出出门前，我我开始花花122个小时时时间研研究销售售对象。我我的销售售业绩增增长得更更多了。然然后，我我听了很很多音频频节目，参参加销售售研讨会会，从中中学到了了不少东东西。我我于是不不断地听听音频节节目，参参加任何何一个我我知道的的研讨会会，学习习最好的的销售人人员多年年来积累累的成功功经验与与技巧，我我的销售售业绩随随之不断断提高。不到到一年时时间，我我从挨家家挨户推推销，每每星期做做一两笔笔交易，到到管理一一个跨国国的销售售公司，一一个月挣挣几千美美元。其其实我进进步的秘秘诀很简简单，那那

14、就是观观察其他他顶级销销售人员员是如何何进行销销售的，然然后做跟跟他们同同样的事事情，这这样我也也能取得得和他们们一样好好的成绩绩。这种种方法很很有效，很很多人都都曾尝试试过，它它同样也也会对你你很有效效。有一一条销售售领域的的重要规规律，那那就是因因果规律律（thhe LLaw of Cauuse andd Efffecct）。它它的基本本内容是是，任何何事物的的存在都都有一种种或多种种原因，如如果你想想实现一一个特别别的目标标，或者者获得某某种成就就，你就就要找出出已经实实现你预预定目标标或成就就的那些些人，分分析他们们是如何何取得成成功的。如如果你做做了跟他他们一样样的事情情，那么么你最

15、终终也能获获得同样样的成功功。因果果规律精精确地阐阐明了，在在人类历历史的各各个领域域，人们们是如何何从失败败走向成成功的。因果果规律最最重要的的应用在在于：思思考是原原因，条条件是结结果。你所所处的外外部世界界是你内内心世界界的反映映。你的的思想决决定了你你的生活活状况：如何与与人交往往、如何何改变环环境、如如何抓住住机遇实实现销售售，这些些都与你你的主导导思想一一致。因因为你对对自己的的期望与与对事物物的看法法发生了了改变，所所以你的的生活也也随之发发生改变变。这就就是因果果规律发发生效用用的地方方。你希望望自己成成为什么么样的人人，你就就会成为为什么样样的人。想想想吧，你你所处的的外部世

16、世界最终终会与你你的内心心世界相相符合，因因为只有有你才能能决定自自己会思思考些什什么、做做些什么么，所以以你的生生活最终终也只能能由自己己来决定定。宾夕夕法尼亚亚大学（tthe Uniiverrsitty oof PPennnsyllvannia）的的马丁塞利格格曼博士士（DrrMaartiin SSeliigmaan）进进行了225年的的研究，调调查超过过35万万销售人人员他们们大部分分时间在在思考些些什么。马马丁将他他们的收收入水平平同思维维模式相相比较，研研究什么么样思维维类型的的销售人人员能获获得最高高收入。你知知道顶级级的销售售人员他他们大部部分时间间在想些些什么吗吗？答案案非常简

17、简单：他他们在想想自己需需要什么么，以及及如何获获得他们们需要的的东西。他他们整天天都在思思考和谈谈论自己己的目标标，以及及如何实实现这些些目标，因因为你越越重视自自己的目目标，你你就会变变得更加加积极主主动与充充满热情情，这些些顶级销销售人员员的销售售业绩往往往是普普通销售售人员的的五倍到到十倍，区区别就在在于普通通的销售售人员经经常考虑虑到的是是自己可可能遇到到的问题题，而不不是自己己未来的的目标。有这这样一条条规则：如果你你像顶级级销售人人员一样样思考，你你最终也也将像他他们一样样行动，取取得与他他们一样样的成就就；反之之，如果果你没有有他们一一样的内内心世界界，你也也不会像像他们一一样

18、成功功。这个个道理很很简单。有的的销售人人员一年年挣255 0000美元元就感到到满足了了，因为为这和他他们大部部分时间间所期望望的结果果吻合，这这是他们们在经济济要求上上的“安安乐区域域”（ccomffortt zoone）；而另一一些销售售人员，如如果他们们的年收收入低于于10万万美元就就会感到到不满足足，这是是他们的的安乐区区域。研究究者发现现，低收收入人群群与高收收入人群群的区别别并不大大，他们们的才能能都差不不多，面面临同样样多的机机遇。唯唯一的区区别在于于，收入入最高的的销售人人员原来来设定的的目标就就是要拥拥有这么么多的收收入，他他们整天天思考的的一个问问题就是是如如何实现现自己

19、的的目标。根据据研究，要要在销售售领域获获得大的的成功，最最重要的的一个品品质就是是乐观主主义精神神。顶级级的销售售人员比比普通销销售人员员更加积积极乐观观，正因因为这种种乐观，他他们对成成功的期期望值很很高。因因为他们们十分迫迫切地希希望获得得成功，所所以与普普通销售售人员相相比，他他们会满满怀期待待地拨打打更多的的电话。另另外，因因为他们们希望获获得最终终的成功功，他们们也会更更加坚持持不懈，回回电话的的积极性性和频率率也更高高。他们们相信，只只要自己己坚持不不断地打打电话与与回电话话，成功功是不可可避免的的，只是是时间的的问题而而已。因为为从一开开始他们们就给更更多的人人打电话话，当然然

20、，回复复电话也也更频繁繁，实现现的交易易也更多多。当他他们完成成了更多多的订单单，就会会拥有更更强的信信心，促促使他们们拨打与与回复更更多的电电话。这这种过程程不断重重复，成成为了一一种积极极的习惯惯。这种种习惯使使他们获获得越来来越多的的收入，取取得越来来越大的的个人成成就。还有有另外一一条成为为销售明明星的关关键所在在：你的的自尊心心直接关关系到你你的销售售业绩。收入入最高、最最成功的的销售人人员有很很强的自自尊心。自自尊心可可以被恰恰当地定定义为：你有多多像你自自己。你你越像你你自己，你你就会做做得越好好；你做做得越好好，你就就越像你你自己。两两者之间间相互促促进。你越越像自己己，你就就

21、会为自自己设定定更高的的目标和和准则；你越像像自己，你你成功的的信心与与能力就就会越强强，面对对困境时时就越有有勇气坚坚持下去去；你越越像自己己，就会会有更多多的人喜喜欢你，从从你手里里购买东东西，并并把你推推荐给他他们的朋朋友。有一一个很恰恰当的类类比，心心理健康康与身体体健康非非常相似似，如果果你每天天进行一一定的体体育锻炼炼，最终终你的身身体会变变得很健健康。同同样地，如如果你每每天进行行一定的的心理练练习，你你的心理理也会很很快变得得很健康康，你的的自尊心心与自信信心都会会大大提提高，并并且拥有有积极乐乐观的心心态。因此此，要想想在销售售领域获获得大的的成功，首首先你就就要像最最优秀的

22、的销售人人员一样样思考。每每次你像像销售精精英那样样思考，你你就会变变得更加加乐观和和富有创创造性，会会感到更更加快乐乐，工作作也更有有效率，同同时你也也会更加加精力充充沛与坚坚定。你你会拨打打更多的的电话，作作出更好好的演说说。你越越重视销销售，就就能挣越越多的钱钱。当你你具备了了顶级销销售人员员的精神神与品质质，并付付诸实践践，你的的整个人人生将会会像一轮轮夏日升升起的朝朝阳，充充满了希希望。1 追求卓越越将这一一点作为为你的人人生准则则吧不管什什么样的的机会来来临，都都要全力力以赴争争取。在在追索的的过程中中深深烙烙上你的的个人特特质，让让卓越成成为你的的代言。奥里森森斯韦韦登马马登（O

23、Orisson Sweett Marrdenn）乐观观主义者者们对于于最终的的胜利期期望值很很高。而而且，他他们越是是乐观，就就越是变变得雄心心勃勃，做做事也就就越坚决决，雄心心于是成成为了乐乐观主义义最为重重要且唯唯一的一一种表达达方式。雄雄心是在在销售领领域以及及其它领领域获得得巨大成成就的关关键素质质，它对对于人们们订立目目标、获获得勇气气和坚持持不懈很很重要一旦旦你拥有有了这一一特质，就就几乎可可以克服服前进路路上的所所有障碍碍和困难难。有雄雄心的人人在销售售方面有有一个显显著的特特征他们梦梦想远大大、志存存高远，他他们认为为自己有有能力在在所属领领域当中中成为最最优秀的的人。这这些人

24、知知道，位位于销售售领先之之列的占占总数220%的的销售人人员创造造了销售售总额880%的的业绩，他他们也决决心加入入这前220%的的行列。雄心心勃勃的的销售人人士对于于自己所所面临的的机遇以以及实现现销售的的可能非非常乐观观。他们们深信，自自己能够够完成销销售目标标。并且且，他们们完全决决意于此此。他们们唯一的的问题是是：我要要怎样去去做呢？你涉涉足销售售领域最最为重要要的一步步或许是是追求个个人的卓卓越，让让自己成成为所属属领域最最为优秀秀的人之之一。 那么从从今天开开始就下下定决心心进入领领先的220%的的群体吧吧不不管是在在销售额额方面还还是收入入方面，之之后再闯闯入前110%。我二二

25、十八岁岁时的一一个想法法曾经改改变了我我的命运运在在经过了了数年的的努力和和打拼之之后，这这个观点点突然再再次闪现现在我的的脑海中中：今天天排名位位于销售售前100%的任任何一位位销售人人员都是是从销售售位于最最后的110%做做起的。今天天做得很很好的人人从前曾曾做得很很差。在在你所处处领域销销售业绩绩极为突突出的人人，曾经经拥有不不如你现现在的业业绩。这这就是说说，如果果把人生生比作排排队享用用自助餐餐的话，那那些排在在队伍前前列的人人是从队队伍后面面开始排排到前面面去的。现在在问题出出现了：你要怎怎样做才才能排到到自助餐餐队伍前前面去，享享用到那那里可口口的美味味佳肴呢呢？答案案很简单单，

26、它只只包括两两个关键键步骤：一是排排队！二二是一直直排下去去！然而而令人极极为吃惊惊的是，那那些想要要排到自自助餐队队伍前列列的为数数不少的的人他们羡羡慕或是是嫉妒那那些已经经到达那那里享用用着人生生极品的的人们，但但是却并并没有起起身也排排到队伍伍当中去去。他们们并没有有意识到到，人生生正如自自助餐，是是要自己己动手的的。怎样样才能排排到队伍伍当中去去呢？首首先，下下定决心心在你的的领域里里成为优优秀分子子，然后后拿出实实际行动动去学习习任何你你应该学学习的、可可以促使使你进步步的知识识和技能能。在进进入队列列之后，又又如何能能够排到到靠前的的位置呢呢？那就就要求你你能够在在队伍中中一直坚坚

27、持排下下去！一一旦你下下了决心心要做行行业里的的优秀分分子，那那就排到到队伍当当中去并并一直排排下去吧吧。你要要保持一一只脚在在前，一一只脚在在后的冲冲锋姿势势。每天天、每周周、每月月，都要要一直坚坚持学习习新的技技能，掌掌握新的的知识。还还要坚持持提高自自己的推推销能力力，坚持持每天都都进步。这里里有一个个好消息息是：人人生自助助餐的队队列从不不禁止后后来人，成成功之门门也从未未关闭！自助餐餐的队伍伍一天二二十四小小时都向向人开放放，而且且一天二二十四小小时都在在向前移移动着。如如果你加加入队伍伍中来并并一直坚坚持排下下去的话话，如果果你开始始前进并并且不愿愿意放弃弃的话，那那么任何何事，任

28、任何人都都不能阻阻止你的的脚步。最最终，你你一定会会在你所所从事的的专业领领域名列列前茅。如如果你信信誓旦旦旦地承诺诺追求卓卓越，并并从此坚坚守承诺诺，不再再回头的的话，最最终，你你一定会会成为行行业中技技艺最为为高超、收收入最为为丰厚的的销售人人士之一一。现在在就是你你人生的的转折点点了请决定定吧！成成功和失失败的抉抉择在于于你是否否有能力力做出这这样一个个清晰的的、明确确的决定定告告诉自己己：我将将要成为为最优秀秀的；之之后，用用坚持不不懈的努努力和坚坚定不移移的决心心来支撑撑这个决决定，直直到你达达到自己己目标的的那一天天为止。在这这个世界界上，祝祝愿着、希希望着、祈祈祷着生生活日益益美

29、好的的大有人人在，但但是他们们并没有有做出那那种使他他们走向向成功的的生死抉抉择他们没没有孤注注一掷地地做事。你经常常将自己己想象成成什么样样子，你你就会向向哪个方方向发展展，你就就会最后后变成那那个样子子。正是是因为这这个原因因，如果果你不断断地告诉诉自己要要成为某某种样子子，通常常你的愿愿望就会会实现。那那么，现现在你应应该一直直重复不不断地对对自己说说：“我我是最棒棒的！我我是最棒棒的！我我是最棒棒的！”直直到这句句话在你你的生活活中变为为现实。而而这一定定会在你你的生活活中变为为现实的的。 实实战训练练 每天天将你所所做的所所有有助助于实现现销售的的工作全全部列入入一张清清单中。详详细

30、描述述你从制制订最初初的计划划到让客客户感到到满意，直直至完成成一次销销售的过过程。回顾顾一下你你清单上上所列出出的各项项工作，在在每种销销售技巧巧方面给给自己打打个分（从从1分到到10分分）。让让你的老老板也对对你的销销售进行行一下评评估。然后后，问你你自己这这样一个个问题：清单中中哪一项项销售技技巧如果我我能将它它做得更更好并且且一直坚坚持做下下去的话话，会对对我的销销售工作作起到极极大的推推动作用用？上述述问题是是你在自自助餐的的队伍中中能否前前进的关关键所在在。你可可以带着着这个问问题去请请教你的的老板，你你的同事事以及你你的客户户，但是是你一定定要找到到问题的的答案。找找到答案案之后

31、，你你就应当当将发展展这一技技巧作为为自己的的目标：把这个个目标写写在纸上上，然后后为实现现这个目目标设定定一个期期限，并并且制定定一个行行动计划划。每天天致力于于将这一一关键技技巧做得得更好，直直到你真真的能够够自由驾驾驭它为为止。2不畏畏惧失败败 勇敢敢前行勇气可可以对抗抗恐惧，要要做恐惧惧的主人人而不是是无所畏畏惧。马克吐温（MMarkk Twwainn）恐惧惧、摇摆摆不定和和怀疑是是、而且且一直都都是幸福福和成功功的最大大敌人。正正因为如如此，顶顶级的销销售人员员一直都都在与恐恐惧这个使使大多数数销售人人员望而而却步的的东西抗抗争着。横横在你前前进路上上的最大大障碍是是两类恐恐惧，一一

32、种是对对于失败败或损失失的恐惧惧，另一一种是对对于批评评或拒绝绝的恐惧惧。这两两种恐惧惧是有待待于我们们去克服服的最主主要的敌敌人。恰巧巧，并不不是实际际的失败败或拒绝绝伤害到到了你或或阻止了了你的前前进。而而是对于于失败或或被拒绝绝的恐惧惧使你望望而却步步，是对对失败或或被拒绝绝的预先先揣测使使你无力力向前，所所有这些些都阻碍碍了你去去做那些些为实现现你的目目标而应应该做的的事。事实实上，人人们对很很多事情情都怀有有恐惧心心理。就就拿你所所认识的的人来讲讲，他们们在某种种程度上上都是害害怕失败败和被拒拒绝的。其其实，英英雄和懦懦夫的区区别就在在于英雄雄比懦夫夫多了几几分钟的的勇敢罢罢了。普普

33、通人会会从令人人恐惧的的境地绕绕路走开开，避免免自己心心生恐惧惧；而勇勇敢的人人则强迫迫自己去去迎战恐恐惧，去去做那些些让普通通人所恐恐惧的事事。演员员葛莱恩恩福特特（Gllennn Foord）曾曾经说过过：“如如果你不不去做你你所畏惧惧的事情情，那么么恐惧将将会左右右你的人人生。”拉尔尔夫沃沃尔多爱默生生（Raalphh Waaldoo Emmersson）说说，当他他读到下下面这句句话时，他他的人生生随之改改变如果你你想要获获得巨大大成功的的话，那那么做你你所害怕怕的事情情，并将将这作为为你的人人生习惯惯。对失失败的恐恐惧，同同时也是是令你止止步不前前的最大大障碍，是是一种来来自腹腔腔神

34、经的的感觉，就就像是在在说“我我不能”时时的感觉觉一样。你可可以通过过一遍遍遍地重复复与之相相反的一一句话来来中和这这种感觉觉：“我我能！我我能！”而而更为有有效地中中和这种种感觉的的办法是是对自己己反反复复复地说说：“我我能做到到！我能能做到！”，直直到你真真正相信信了这句句话为止止。无论论何时，当当你重复复这句“我我能做到到！”时时，你的的恐惧感感就会减减退，自自信心就就会增强强。 当当你不断断地对自自己说“我我喜欢我我自己！我是最最好的！我能做做到！”这这几句话话时，你你就会将将自尊和和自我形形象提升升到连你你自己都都感觉势势不可挡挡的地步步。你的的内心里里就会随随即建立立起一个个高水准

35、准销售人人员的形形象。在此此之后，就就如爱默默生所说说的那样样：“去去做事吧吧，你将将会拥有有一股神神奇的力力量。”这就就是克服服任何恐恐惧的关关键之处处。与其其说让自自己一直直坐等下下去，直直到觉得得自己拥拥有了足足够勇气气去战胜胜恐惧，不不如去做做那些让让你恐惧惧的事，而而你的勇勇气自会会随之而而来。正正如亚里里士多德德所说：“假装装你自己己早已拥拥有了所所期望的的能力，那那么你在在做事时时就会真真的拥有有这一能能力。” 实实战训练练 找出出阻碍你你全心全全意投入入到本领领域销售售工作及及无法获获得巨大大成功的的最大恐恐惧。通通常情况况下，至至少有一一种恐惧惧会潜藏藏在你的的头脑里里。现在

36、在想象一一下，你你根本没没有这种种恐惧。想想象一下下你在自自己销售售工作的的各个方方面都完完全没有有任何恐恐惧，你你保证会会在自己己所做的的所有事事情上获获得彻底底成功。如如果你没没有什么么可畏惧惧的话，你你将会有有怎样的的表现？不论论你给出出怎样的的答案，从从现在起起，假装装自己根根本就不不可能失失败，那那么你就就会发现现自己真真的无往往而不胜胜了！在在你真正正做到某某件事之之前，先先假装你你已经做做到了3全心心全意地地进行销销售上帝是是不会只只给你一一个愿望望的，他他还会赋赋予你实实现这个个愿望的的力量。理查德德巴赫赫（Riichaard Bacch）顶级级的销售售人员相相信他们们的企业业

37、，相信信他们的的产品和和服务，也也相信他他们的客客户。尤尤其重要要的是，他他们相信信自己，相相信自己己获取成成功的能能力。你对对于自己己产品的的价值或或服务价价值的信信任程度度直接关关系到你你是否能能够说服服其他人人，使他他们相信信你确实实为他们们着想。销销售人员员的工作作经常被被人称作作是“热热情的传传递”。对对于你要要推销的的产品，你你越是充充满热诚诚，越是是充满信信心，就就越能够够用这种种热情去去感染人人，从而而使你的的客户真真切的体体验到你你的这份份热诚，并并接受它它。人们们在开始始做每一一件事或或说每一一番话时时都是先先从情感感角度出出发的，这这就是为为何“关关注”（CCaree）是

38、成成功实现现销售的的一个决决定因素素。你过过去曾听听过的这这句话：“只有有在了解解你到底底有多关关注之后后，才会会去关心心你知道道多少。”我我们还知知道：你你越是喜喜欢你自自己的工工作，你你就越在在乎它。如如果你对对公司、公公司的产产品和服服务倾注注足够多多的心血血，你很很自然就就会从心心底里在在乎你的的客户；而你一一旦从心心底里在在乎你的的公司和和客户，你你就会悉悉心地帮帮助客户户在采购购方面做做出明智智的选择择。既然然你已经经成为了了自己朝朝思暮想想的那个个样子，你你就应该该翻来覆覆去地重重复这句句话：“我我爱我的的工作！我爱我我的工作作！我爱爱我的工工作！” 重复的的次数越越多，你你就会

39、越越乐于从从事销售售工作，你你从销售售工作中中得到的的快乐也也越多。反反过来，更更多愉悦悦的获得得将会促促使你将将工作做做得更好好，对客客户更为为全心全全意。这这样，你你的销售售工作就就会逐渐渐变得简简单，而而你每天天都会有有所收获获。我本本人非常常喜爱并并一直沿沿用至今今的一句句箴言是是：“我我喜欢我我自己，我我也热爱爱自己的的工作！”从早早晨起床床出门到到一整天天的工作作结束，我我都在重重复着这这句话。重重复这句句话的次次数越多多，我对对于自己己的感觉觉以及自自己所做做的每件件事的感感觉就越越好，越越有信心心。不信信，你自自己试试试看就知知道了。所有有顶级的的销售人人员都很很喜欢他他们自己

40、己，热爱爱他们的的工作，他他们的客客户在与与他们交交往中也也切身感感受到了了这一点点。其结结果是，这这些客户户不只一一次购买买他们的的产品，还还愿意多多次购买买他们的的产品，并并且愿意意将他们们推荐给给其他朋朋友。 实实战训练练 如果果你想要要激情澎澎湃，那那么就激激情澎湃湃地行动动吧！设设想你手手中的产产品和服服务是世世界上质质量最为为一流，价价格最为为优惠的的，那么么一整天天下来，你你将会在在与客户户的每一一次交流流中有怎怎样的表表现呢？全身身心投入入到你的的销售工工作中去去吧！设设想一下下，假如如你正在在接受拍拍摄，而而这一录录像将在在全国范范围内播播放，你你作为众众多优秀秀销售人人员中

41、选选出来的的销售模模范，将将在镜头头的跟踪踪下实地地进行销销售。那那么，你你将会怎怎样对待待每一位位客户或或是潜在在客户呢呢？不管管你给出出了什么么样的回回答，请请每天每每刻都训训练自己己那样做做。4将自自己定位位成一名名真正的的行家自我我形象是是人类个个性和行行为的关关键。改改变了你你的自我我形象就就改变了了你的个个性和行行为。麦斯威威尔梅梅尔兹（MMaxwwelll Maaltzz）优秀秀的销售售人员会会将自己己看作是是咨询顾顾问，而而不是推推销员。他他们认为为自己是是为客户户提出建建议、提提供帮助助及咨询询的人，而而且还是是客户的的朋友。他他们认为为自己更更应该做做的是为为客户解解决问题

42、题而不是是其它什什么事情情。或许许，别人人买不买买你的产产品最为为重要的的一个决决定因素素是那个个人对你你有什么么样的感感觉，对对你个人人的看法法怎样。从从市场学学角度来来讲，这这一点被被叫做“定定位”。意意即当你你不在场场的时候候，客户户向其他他人提及及你时表表达出的的对你的的看法，以以及他向向别人描描述你采采用的那那种方式式他他所说的的这些话话就决定定了你在在客户眼眼中的定定位。成千千上万的的客户都都曾被问问到过这这样一个个问题：“你是是怎样看看待卖给给你产品品的那些些优秀销销售人员员的？你你对他们们有什么么样的特特殊感觉觉吗？”而而客户们们极为普普遍的一一种回答答是：“这这些优秀秀的销售

43、售人员将将自己看看作是咨咨询顾问问，而不不是推销销员。”这这些优秀秀的销售售人员还还被客户户看作是是自己个个人生活活以及商商务活动动中不可可多得的的信息渠渠道。客户户们对这这些在其其各自领领域号称称行家里里手的销销售人员员所提供供的产品品选型方方案和服服务方案案极其信信任。而而问题的的关键是是：一旦旦你被客客户当成成了顾问问和朋友友，那么么不管你你的同行行从产品品或服务务的价格格到具体体内容，与与你有怎怎样的差差别，客客户都不不会再做做出其他他选择了了。早在在事业的的早期阶阶段，我我就发现现了一个个令人吃吃惊的心心理规律律。人们们在大部部分时候候至至少是在在双方刚刚刚开始始接触时时对对于你对对

44、自己所所做出的的评价都都会接受受。换句句话说，不不论你怎怎样评说说自己，怎怎样描述述自己，人人们通常常都会毫毫无异议议地接受受。而接接下来他他们要做做的事情情是，观观察你的的行动，确确定你所所说的和和你所做做的是否否一致。譬如如说，假假若你告告诉我说说你一直直都是个个守时之之人，我我会相信信你所说说的话，因因为我没没有理由由不相信信你。接接着，我我会去观观察你的的实际行行动，看看你到底底有多守守时。如如果你言言行一致致的话，我我就会接接受这个个关于你你的真实实描述。当我我第一次次学到这这条成为为咨询顾顾问的规规律时，我我决定立立刻将它它付诸实实践。在在那之前前，我曾曾经向人人介绍自自己是一一个

45、推销销员，我我从潜在在客户那那里得到到许多不不同的反反应。在在接下来来一次会会见客户户中，我我对这位位潜在客客户说：“谢谢谢您抽出出时间来来见我，但但请放轻轻松，我我不是到到您这里里来推销销东西的的。我认认为自己己更多的的是一个个咨询顾顾问而非非推销员员。所以以我唯一一想要做做的事就就是问您您几个问问题，并并从中判判断我公公司可以以在哪些些方面帮帮助您节节约成本本，所以以我始终终认为自自己是一一个顾问问，而不不是推销销员。”正是是从我第第一次在在客户面面前说自自己是个个顾问时时，客户户给予了了我与以以往所不不同的待待遇。他他们请我我去喝咖咖啡，邀邀我出去去吃午饭饭，当我我询问他他们的需需求时，

46、他他们极为为认真地地听我说说，对我我也极为为坦诚。他他们欣然然从我这这里采购购产品，还还把我介介绍给他他们的朋朋友。另另外，他他们还邀邀请我与与其家人人共进晚晚餐我在他他们的心心目中完完全处于于一个全全新的位位置。从现现在起，请请将你自自己看作作是一名名顾问吧吧。让你你的言行行举止都都好像是是一名顾顾问的样样子。穿穿戴打扮扮、行头头装备都都像是一一个拿高高薪的高高级顾问问的样子子因因为你确确实是所所在领域域的专家家。所以以，当人人们问起起你的职职业时，请请你骄傲傲地告诉诉他们：“我是是一名顾顾问。”不久久前，我我曾把这这个规律律教给一一位从事事屋顶材材料销售售的公司司经理。他他非常喜喜欢这个个

47、主意，于于是他回回到办公公室里，将将所有的的写有销销售人员员的名片片全部换换掉，新新名片上上写着：“室外外材料咨咨询顾问问”。后后来他告告诉我说说，此后后不到一一个月的的时间里里，他整整个公司司的工作作氛围已已全然改改变，销销售员们们相互之之间的交交往也开开始有别别于以往往，而当当销售人人员都将将自己看看作是咨咨询顾问问时，他他们在客客户面前前也有不不同以往往的表现现。这个个变化发发生之后后的第一一个月，他他们公司司的销售售额就提提高了330%。请记住住自我形形象心理理规律的的第一条条原则：你把自自己看成成是什么么样的人人，你就就会成为为什么样样的人。你你的自我我形象，也也就是你你内心深深处对自自己怎样样看，会会对你的的外在表表现有很很大的决决定作用用。在潜潜在客户户和现有有客户眼眼里，你你最好的的定位便便是一名名专家一名名你所属属领域的的专业技技术权威威。你的的客户将将你看作作是咨询询顾问，作作为顾问问，你所所提出的的宝贵建建议就可可以帮助助他们在在工作或或生活中中节约成成本、提提高效率率。当你你的言行行举止像像是一名名顾问人人员时，你你已将自自己从认认为自身身仅仅是是一名推推销员的的人群当当中区别别开来了了。你已已开始朝朝着你所所在领域域的销售售前100%阔步步迈进了了。