医药市场营销学 第五章 医药组织市场购买行为分析23630.docx

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1、第五章 医医药组织织市场购购买行为为分析学习目标标通过本章章学习，使使学生了了解医药药组织市市场的概概念和类类型；熟熟悉医药药组织市市场的特特征和购购买行为为模式；掌握医医药生产产者市场场的购买买行为类类型，影影响因素素和决策策过程；掌握医医药中间间商市场场、医疗疗机构市市场的购购买行为为类型，影影响因素素和决策策过程。引导实例例药品招标标采购创创新之路路“宣宣威”模式宣威市是是云南省省人口最最多的一一个县级级市，从从20004年下下半年开开始，宣宣威市放放弃了“跟标”模式跟随并并依照上上级药品品招标价价格为参参照采购购药品的的做法，创创造性地地开展了了招标采采购的尝尝试，把把全市所所有定点点

2、医疗机机构的常常用药品品捆绑在在一起竞竞价，由由市卫生生局药品品配送中中心直接接与供药药方谈判判开展招招投标。明明确竞标标价即为为采购价价，无需需中标方方再行“公关”医疗机机构，使使该市药药品中标标价格比比省集中中招标价价格降了了35%.“宣威模模式”的招标标采购就就此形成成。从220044年下半半年实施施后，宣宣威市所所有“官办”医疗机机构进药药均通过过卫生局局药品配配送中心心向中标标的云南南科汇公公司申购购，药价价大幅降降低。一一瓶云南南大理生生产的鱼鱼腥草注注射液，公公开竞价价前采购购价355元，零零售价550元，现现在采购购价降为为每瓶22.644元，零零售价55元。22g的头头孢他啶

3、啶粉针，竞竞价前采采购价1102元元，现在在13元元。由于于价格竞竞争优势势明显，全全市各定定点医疗疗机构的的就诊病病人明显显增多，医医疗业务务收入大大幅增长长。“这说明明药品水水分大的的同时，也也说明只只要规范范措施，完完善政策策，我们们的药品品集中招招标采购购是可能能搞好的的”，宣威威市卫生生局局长长说。宣威市市副市长长认为，集集中招标标采购必必须是阳阳光工程程，如果果仅仅是是成交信信息公开开，那只只不过是是刺破药药品交易易黑幕的的一缕阳阳光，还还不能使使药品交交易过程程阳光普普照。宣宣威市的的实践正正是完善善了药品品集中招招标采购购政策，实实现了药药品采购购全过程程的信息息公开，从从而打

4、开开了药品品交易的的暗箱，使使药品采采购成为为了真正正的阳光光工程，才才取得降降低药价价、减轻轻患者负负担和遏遏制不正正之风的的效果。第一节 医药组组织市场场的类型型和特点点一、 医药组织织市场的的概念与与类型（一）概概念所谓医药药组织市市场是指指医药企企业和单单位为了了生产、销销售医药药商品或或提供医医疗服务务，购买买医药商商品和劳劳务而形形成的市市场。医医药企业业和单位位是指医医药生产产企业、医医药批发发企业、医医药零售售企业、医医疗机构构和政府府机构等等。（二）医医药组织织市场的的类型及及其相互互关系按购买主主体不同同，医药药组织市市场分为为: 医医药生产产者市场场、医药药中间商商市场、

5、医医疗机构构市场、政政府机构构市场。（如如图5-1）1、医药药生产者者市场：是指医医药产品品生产企企业购买买医药原原材料或或半制成成品、制制成品，生生产医药药产品以以供销售售获取利利润而形形成的市市场。医医药产品品生产企企业既可可以向医医药原材材料供应应企业购购买医药药原材料料或半制制成品又又可以向向其他医医药产品品生产企企业购买买医药制制成品进进行生产产。2、医药药中间商商市场：是指处处于医药药商品生生产者和和消费者者之间，专专门从事事医药商商品流通通经营活活动的医医药中间间商，购购买医药药商品进进行转售售以获取取利润而而形成的的市场。按按医药中中间商在在流通中中所起的的作用不不同，医医药中

6、间间商市场场包括医医药批发发商市场场和医药药零售商商市场。3、医疗疗机构市市场：是是指医疗疗机构购购买医药药商品为为消费者者提供医医疗服务务而形成成的市场场。医疗疗机构包包括各级级各类医医院和诊诊所。4、政府府机构市市场：是是指为了了履行国国家职能能和满足足公共医医疗需要要或为了了满足各各政府机机关的从从业人员员的医疗疗需要，维维护政府府的正常常运转，各各级政府府机构及及机关单单位购买买医药商商品而形形成的市市场。政政府机构构既可以以向医药药中间商商购买，也也可以向向医疗机机构购买买，必要要时也可可从医药药生产企企业进行行直接调调货，以以应对紧紧急情况况。例如如对紧急急救灾药药品的购购买。政政

7、府机构构购买受受政府财财政约束束，受社社会公众众监督，具具有公开开性，一一般实行行招标采采购。对对于一般般的医药药企业来来说，政政府机构构市场不不是营销销重点。这这里我们们就不详详细阐述述了。医药组织市场医药生产者市场医药中间商市场医疗机构市场政府机构市场图5-11医药组组织市场场构成图图医药生产产者市场场、医药药中间商商市场、医医疗机构构市场和和政府机机构市场场之间是是相互联联系，相相互依赖赖，相互互作用的的。（如如图5-2）政府机构市场医药中间商市场医疗机构市场医药生产者市场消费者市场 图图5-22医药组组织市场场关系图图1、医药药消费者者市场是是医药组组织市场场的起点点，医药药组织市市场

8、的发发育水平平和完善善程度反反过来影影响和制制约着医医药消费费者市场场的发展展。2、医药药中间商商市场的的需求水水平和需需求结构构影响医医药生产产者市场场的采购购量和采采购结构构。医药药生产者者市场反反过来促促进或制制约医药药中间商商的经营营和发展展。3、医疗疗机构市市场的需需求影响响着医药药生产者者市场和和医药中中间商的的采购活活动。医医药生产产者市场场和医药药中间商商的发展展反过来来影响医医疗机构构的经营营和发展展。4、政府府机构市市场的需需求水平平和结构构影响着着医药生生产者、医医药中间间商和医医疗机构构市场的的采购，医医药生产产者、医医药中间间商和医医疗机构构市场的的发展反反过来影影响

9、政府府机构市市场的发发展。二、医药药组织市市场的特特点医药组织织市场与与医药消消费者市市场相比比具有不不同的特特点。（一）购购买的目目的是再再生产或或销售。消费者市市场的消消费者购购买医药药商品是是为了满满足个人人或家庭庭的消费费，而医医药组织织市场的的购买目目的是为为了生产产或销售售。（二）购购买者的的数量相相对少，容容易明确确。医药组织织市场的的购买者者是法人人，法人人组织通通常都具具有一定定的规模模，它的的成立需需要通过过合法的的程序，有有具体的的登记记记录，所所以购买买者数量量相对较较少而且且能够具具体明确确。（三）购购买规模模相对大大，业务务相对稳稳定。医药组织织市场购购买目的的是为

10、了了生产和和销售，生生产的规规模效应应和销售售所面对对的广大大市场范范围决定定了医药药组织市市场的购购买规模模较大。而而且为了了保证生生产和销销售的稳稳定性，医医药组织织市场的的购买也也比较稳稳定。（三）购购买者地地理位置置集中医药组织织市场的的分布和和规模，因因各地区区的自然然资源、经经济发展展水平和和投资环环境不同同而具有有较大的的差异。一一般经济济发达地地区、医医药自然然资源丰丰富地区区、投资资环境良良好的地地区，都都是医药药组织市市场集中中地区。（四）购购买需求求具有派派生性，弹弹性小。医药组织织市场的的购买动动力最终终取决于于医药消消费者市市场的需需求水平平。（五）购购买专业业性强，

11、程程序复杂杂。由于医药药组织市市场购买买的规模模大、技技术性强强、质量量要求高高，而且且需要控控制购买买的成本本，所以以医药组组织市场场的购买买需要成成立专门门的购买买中心，配配备专业业的购买买人员，规规定各部部门在采采购工作作中的职职责，制制定严格格的采购购程序。三、医药药组织市市场购买买者行为为模式医药生产产者、医医药中间间商、医医疗机构构和政府府机构组组织医药药商品购购买的模模式相同同，都经经历了三三个阶段段.第一阶段段是信息息刺激阶阶段，包包括宏观观环境信信息和微微观环境境信息刺刺激。医医药组织织市场的的购买主主体，通通过分析析宏观环环境形势势，了解解供应商商所提供供的产品品、价格格、

12、渠道道、促销销和服务务信息以以及市场场竞争态态势，为为采购决决策做准准备。第二阶段段是组织织决策过过程阶段段。医药药组织市市场的购购买主体体和各相相关部门门，依据据外界环环境信息息，按照照购买决决策程序序，进行行决策，决决定是否否购买。第三阶段段是组织织反应阶阶段。如如果决定定购买，则则确定什什么时间间采购、向向谁采购购、采购购什么、采采购多少少、按什什么价格格采购、采采购交易易的条件件是什么么等等。第二节 医药生生产者市市场与购购买行为为分析一、医药药生产者者购买行行为类型型依据医药药生产者者购买活活动的稳稳定性来来分，医医药生产产者的购购买行为为分为以以下三种种类型：1、重复复购买。2、调

13、整整购买。3、创新新购买。二、医药药生产企企业购买买的参与与者1、提出出购买者者2、影响响者3、决策策者4、控制制者5、采购购者三、影响响医药生生产者购购买的因因素分析析（一）宏宏观环境境因素（二）微微观环境境因素影响医药药生产企企业购买买的微观观环境因因素，相相对于宏宏观环境境来说，具具有一定定的变动动性。主主要包括括：1、供应应企业因因素2、竞争争因素（三）医医药企业业自身因因素1、企业业组织因因素：包包括企业业的组织织结构、采采购程序序、采购购目标、采采购制度度等2、企业业人际关关系因素素3、企业业人员因因素四、医药药生产企企业的购购买决策策程序医药生产产企业的的购买决决策是按按照一定定

14、的程序序来进行行的，现现在以大大型医药药生产企企业购买买为例，来来说明购购买程序序。（如如图5-5）YES NO确定购买需要决定购买评估购买需要选择供应商提出购买需要试供货供货评估拒绝采购图5-55医药生生产企业业的购买买决策程程序医药生产产企业采采购的程程序比较较复杂,涉及到到许多部部门,采采购的一一般流程程是:1、提出出购买需需要。2、确定定购买需需要。3、选择择供应商商。4、评估估购买需需要。5、决定定购买。6、试供供货。7、供货货评估。第三节 医药中中间商市市场与购购买行为为分析一、医药药中间商商市场的的类型医药中间间商的购购买主体体包括医医药批发发企业和和医药零零售企业业。根据据医药

15、中中间商市市场的购购买主体体不同，医医药中间间商市场场可以分分为医药药批发商商市场和和医药零零售商市市场。（一）医医药批发发商市场场1、定义义：是指指医药批批发企业业大规模模购买医医药商品品进行转转售获取取利润而而形成的的市场。医医药批发发企业采采购医药药商品既既可直接接向医药药生产企企业购买买，也可可以从其其他医药药批发企企业调货货。2、医药药批发市市场的特特点：医药批发发市场作作为医药药组织市市场，除除具备医医药组织织市场的的共性外外，还具具有自己己的特点点。（1）购购买主体体的特定定性。（2）购购买规模模大。（二）医医药零售售商市场场1、定义义：是指指医药零零售企业业为了获获得利润润从医

16、药药生产企企业或医医药批发发企业零零星购买买医药商商品以出出售给最最终消费费者而形形成的市市场。医医药零售售企业的的类型包包括个体体医药零零售药店店、社区区便利药药店、平平价药品品超市或或连锁药药店、专专业药房房等。2、特点点：医药药零售企企业的购购买相对对于医药药批发企企业的购购买来说说，数量量较小，频频次较高高，它是是医药商商品流通通的最后后一个环环节，所所以医药药零售企企业的购购买需要要，直接接受消费费者市场场的影响响。二、医药药中间商商的购买买类型依据医药药中间商商购买活活动的稳稳定性来来分，医医药中间间商的购购买行为为可以分分为以下下几种主主要类型型：1、直接接重购2、调整整购买3、

17、全新新购买三、医药药中间商商购买的的参与者者为了降低低采购成成本提高高采购质质量，一一定规模模的医药药批发企企业和医医药零售售企业都都设立专专门的采采购部门门，配备备专业的的采购人人员。参参与医药药批发商商与医药药零售商商采购决决策的人人员，也也有以下下五种角角色：（一）具具体出售售人员（二）影影响者（三）决决策者（四）控控制者（五）采采购者四、影响响医药中中间商市市场购买买的因素素分析影响医药药中间商商市场购购买的因因素也包包括宏观观的环境境因素（政政治、经经济、文文化、科科技等）和和微观的的环境因因素。而而医药中中间商市市场作为为医药生生产企业业的下游游市场，更更多的还还是考虑虑具体市市场

18、的变变化。影影响医药药中间商商购买决决策的主主要因素素有：（一）医医药供货货商因素素1、是否否提供合合法手续续医药生产产企业或或医药批批发企业业主体是是否合法法；企业业的规模模、信誉誉如何；能否提提供合格格的产品品报验资资料、药药检报告告、授权权委托书书、增值值税发票票等。2、医药药商品情情况医药商品品的生产产或经营营是否符符合国家家政策法法规；医医药商品品的质量量如何；医药商商品的价价格是否否合理；包装是是否有利利于保证证质量和和进行销销售。3、市场场支持情情况医药生产产企业能能否提供供全套的的市场开开发操作作计划；广告力力度、促促销支持持和服务务水平如如何；有有无严格格的市场场保护措措施以

19、杜杜绝窜货货和不正正当竞争争；有无无完备的的退货制制度；医医药生产产企业或或医药批批发企业业的付款款是否具具有优惠惠条件。（二）下下游购买买者因素素1、市场场需求水水平医药商品品的市场场覆盖范范围如何何；目标标市场的的需求量量大小；消费者者对药品品的评价价如何；拟采购购的医药药商品是是否得到到医疗机机构的青青睐，一一般医疗疗机构比比较看好好的药品品，医药药批发商商和医药药零售商商也比较较热衷。2、购买买者的要要求下游购买买者的具具体要求求是否能能够满足足。医药药批发商商与医药药零售商商通过与与下游市市场的接接触，能能够了解解医药消消费者市市场的消消费趋向向，从而而对采购购提出新新的要求求。（三

20、）竞竞争者情情况医药商品品面临的的竞争是是否激烈烈；同行行采购同同种医药药商品的的情况如如何；供供货方的的竞争是是否激烈烈。（四）业业务联系系情况医药生产产企业与与医药批批发企业业或医药药零售企企业与医医药批发发企业之之间是否否建立了了稳定和和协的供供货机制制；相关关人员的的业务联联系是否否建立了了忠属感感。（五）中中间商本本身因素素1、医药药批发企企业和医医药零售售企业的的采购程程序、组组织机构构、采购购目标等等因素。2、中间间商企业业的人际际关系因因素。3、中间间商企业业采购工工作相关关人员的的个人因因素。五、医药药批发企企业和医医药零售售企业的的购买决决策过程程（一）医医药中间间商的购购

21、买决策策医药中间间商的主主要购买买决策包包括三个个方面：一是配配货决策策。既中中间商决决定经营营的医药药商品的的品种组组合。二二是医药药供货商商组合决决策。既既中间商商是选择择一家供供货商还还是选择择多家供供货商。三三是供货货条件的的组合决决策。既既中间商商在采购购医药产产品时的的价格、质质量、服服务、促促销等条条件的组组合。1、医药药中间商商的配货货决策。医医药中间间商的配配货决策策有四种种：（1）独独家配货货。既医医药中间间商只经经营一家家医药企企业的医医药商品品，例如如独家经经销商和和医药专专卖店。（2）专专深配货货。指医医药中间间商经营营多家医医药企业业生产的的同类医医药商品品。例如如

22、都经营营中药产产品或都都是OTTC药品品。（3）广广泛配货货。指医医药中间间商经营营多家医医药企业业生产的的多种医医药商品品。但这这些商品品都是医医药商品品，没有有跨越医医药行业业界限。（4）杂杂乱配货货。指医医药中间间商经营营的商品品关联度度小，既既有处方方药品，又又有非处处方药、又又有保健健品或又又有食品品，还有有家庭生生活用品品等。例例如有些些平价医医药超市市。2、供货货商的组组合。（1）长长期供货货商。指指医药中中间商对对某一供供货商的的医药商商品比较较满意，与与此供货货商有着着长期的的良好的的业务关关系，并并且建立立了业务务情感。（2）随随机供货货商。指指医药中中间商在在经营长长期业

23、务务过程中中，为了了应对市市场或其其他外在在条件的的有利时时机，随随机向供供应商进进行采购购。随机机供货商商有可能能转化为为长期供供货商。（3）最最佳交易易供货商商。指医医药中间间商在经经营的过过程中，并并不是一一成不变变的按固固有的交交易条件件从长期期供应商商采购商商品。他他们会关关注市场场动向，改改变交易易条件，从从而选择择最佳交交易条件件的供货货商。如如果长期期供货商商，能够够满足这这些条件件，他们们仍然会会选择长长期供货货商供货货。否则则，将会会减少或或不从长长期供货货商那进进货，而而重新选选择供货货商。（4）创创造性供供货商。指指医药中中间商根根据市场场需求提提出一些些创造性性的想法

24、法，并且且想把此此种想法法付诸于于实践中中。他们们或向原原有的供供货商提提出要求求，或寻寻找新的的供货商商。3、供货货条件的的组合。指指医药中中间商对对医药供供应商供供货的具具体条件件例如产产品、价价格、渠渠道、促促销进行行组合。比比如如果果采购产产品价格格高，那那么医药药供应商商在服务务、渠道道、促销销方面是是否能够够提供支支持，如如果能够够提供，中中间商可可能会接接受供货货价格，否否则不接接受。（二）医医药中间间商的采采购决策策程序医药商品品批发企企业和医医药商品品零售企企业的采采购决策策工作，也也具有一一定的程程序性，但但为了加加速商品品流通速速度，把把握市场场机会，获获取更多多利润，医

25、医药中间间商的采采购决策策比起医医药生产产企业程程序相对对简单些些、速度度相对快快些。选择供应商购买评估组织购买决定购买提出购买需要拒绝采购图5-66医药中中间商采采购流程程图1、医药药批发企企业采购购流程。经理采购部门财务部门销售部门仓储部图5-77医药批批发商的的部门组组织机构构图2、医药药零售企企业的采采购流程程医药零售售企业的的采购流流程与医医药批发发企业的的采购流流程是相相同的，但但具体内内容有所所不同。现现在大型型医药零零售企业业的采购购为例予予以说明明。店 经 理执业药师库 房财务科店副经理柜组长质检科库管采购店员店员图5-88零售药药店组织织机构图图第四节 医疗机机构市场场与购

26、买买者行为为分析一、医疗疗机构市市场的定定义与分分类（一）定定义医疗机构构市场是是指医疗疗机构购购买医药药商品为为消费者者提供医医疗服务务而形成成的市场场。根据据我国的的医药法法规规定定，生产产企业不不能直接接将医药药商品送送往医疗疗机构。所所以医疗疗机构只只能从医医药生产产企业自自己注册册的销售售公司或或从医药药中间商商那里购购买医药药商品。医医疗机构构购进医医药商品品的目的的是为消消费者提提供医疗疗服务。医疗机构构市场与与医药生生产者市市场和医医药中间间商市场场，最大大的不同同在于：医疗机机构直接接承担着着治病救救人的实实际工作作，它更更关注医医药商品品的质量量、疗效效和副作作用，所所以无

27、论论是哪种种购买类类型，医医药商品品的质量量与疗效效是第一一位的。（二）分分类1、根据据医疗机机构的发发起人不不同，医医疗机构构可以分分为国营营医疗机机构、合合资医疗疗机构、私私营医疗疗机构、股股份制医医疗机构构、个体体诊所。不不同性质质的医疗疗机构经经营的目目标有所所不同。有有的是营营利性的的，有的的则是非非营利性性的。2、根据据医疗机机构的规规模不同同，分为为大型医医疗机构构、中型型医疗机机构、小小型医疗疗机构。规规模不同同的医疗疗机构，购购买的程程序繁简简程度有有所不同同。3、根据据医疗机机构的治治疗范围围分，可可以分为为综合型型医疗机机构和专专科医疗疗机构。综综合性医医疗机构构比专科科

28、医疗机机构的采采购范围围要广些些。鉴于医疗疗机构的的多样性性，医药药企业和和营销人人员，在在开拓医医疗机构构市场前前，必须须要调查查清楚目目标市场场的医疗疗机构的的情况，弄弄清医疗疗机构的的性质、医医疗机构构购买的的参与者者以及医医疗机构构的购买买决策程程序等。二、医疗疗机构购购买的类类型（一）依依据医疗疗机构购购买活动动的稳定定性来分分。医疗疗机构的的购买类类型也分分为三种种类型：1、直接接重购。例例如对基基本目录录药品的的采购。2、调整整购买。调调整常规规用药和和基本目目录药品品或调整整供货商商。3、新购购买。对对新特药药品的采采购。医医院新特特药品，是是指不属属于医医院基本本药品目目录品

29、品种范围围内的，虽虽然国家家已有生生产或进进口，但但医院临临床使用用很少或或国内上上市不久久，临床床使用经经验不多多，或医医院尚无无使用先先例或虽虽有使用用先例但但使用经经验不足足以推广广于临床床的药品品及制剂剂。（二）按按医疗机机构参与与购买活活动的权权限不同同分为： 1、自自主购买买。是指指医疗机机构的采采购活动动完全由由医疗机机构单独独完成，医医疗机构构拥有自自己的一一套采购购程序与与制度。2、集中中招标购购购买。我我国从220000年开始始进行了了药品集集中招标标采购试试点工作作，而且且经过六六年发展展后，药药品集中中招标的的范围不不断扩大大。我国国的最新新文件又又规定进进入医院院的药

30、品品80%以上要要进行药药品集中中招标采采购，今今后将会会增加到到1000%。 今后，越越来越多多的医疗疗机构将将采用集集中招标标的方式式进行采采购。国国家特殊殊管理的的药品仍仍按有关关规定采采购供应应。3、医药药分家。是是指医院院不再承承担供药药责任，只只承担提提供医疗疗服务的的责任，而而提供药药品的责责任则由由医药商商业企业业承担，给给予患者者更大的的购药选选择权。这这是继集集中招标标购买方方式后，又又一种新新的购买买方式，仍仍然在试试验和探探索阶段段。三、医疗疗机构购购买的参参与者按照医疗疗机构参参与者在在购买活活动中所所承担的的任务不不同，医医疗机构构购买的的参与者者共分为为以下五五种

31、角色色：（一）医医药商品品的使用用者（二）医医药商品品购买的的影响者者（三）医医药商品品购买的的决策者者（四）医医药商品品购买的的控制者者（五）医医药商品品购买的的执行者者四、影响响医疗机机构购买买的因素素分析影响医疗疗机构购购买的因因素包括括宏观环环境因素素和微观观环境因因素。（一）宏宏观环境境因素宏观环境境因素包包括政治治法律、经经济、医医药科技技、人口口、社会会文化等等。宏观观环境因因素对医医疗机构构是一种种硬约束束，医疗疗机构无无法改变变它，只只能顺应应宏观环环境。但但医疗机机构可以以通过调调整自身身的发展展，从而而对宏观观环境因因素产生生一些反反作用。（二）微微观环境境因素相对于宏宏

32、观环境境因素来来说，微微观环境境因素是是影响医医疗机构构购买的的具体因因素。在在相同的的宏观环环境下，医医疗机构构购买只只考虑微微观环境境因素。微微观环境境因素包包括以下下几个方方面：1、供应应企业因因素2、竞争争因素（三）医医疗机构构内部因因素：1、医疗疗机构组组织因素素：包括括医疗机机构的组组织结构构、采购购程序、采采购目标标、采购购制度等等。不同同的组织织结构下下，部门门的作用用有所有有同，采采购决策策的相关关部门的的作用也也有所不不同。作作为供应应企业必必须明确确目标医医疗机构构的具体体情况，才才能有的的放矢。2、医疗疗机构人人际关系系因素：参与采采购决策策的各部部门人员员之间的的人际

33、关关系情况况，直接接影响到到采购决决策的最最后结果果。3、医疗疗机构人人员因素素：五、医疗疗机构的的购买决决策程序序（一）医医院自主主采购程程序：医院临床科室医院药剂科主管院长医院药事委员会会药品采购部门药库、药房临床用药图5-99医院自自主采购购程序图图1、由医医院临床床医生，根根据患者者用药的的需要，或或因医疗疗、教学学和科研研需要，结结合对药药品临床床疗效的的判断，提提出用药药要求，送送达医院院药剂科科。2、医院院药剂科科一般下下设采购购机构、药药库、门门诊药房房和住院院药房等等。也有有的医院院把这几几个部门门分开。这这里，我我们以前前一种组组织结构构为例。由由药剂科科的采购购部门根根据

34、临床床医生的的申请，结结合药品品的库存存情况，确确定拟采采购药品品的品种种、规格格和数量量等，填填写药品品购买申申请单（药药品计划划申购单单或新特特药品计计划申购购单）。然然后由药药剂科主主任对拟拟采购的的药品进进行梳理理，决定定能否进进药、进进哪种药药，对药药品的质质量进行行把关。决决定后，由由采购部部门根据据确定的的采购计计划，联联系供货货商。如如果是基基本目录录的药品品采购，采采购部门门便可直直接执行行采购工工作了。如如果是新新特药品品的采购购，或是是新采购购药品，药药剂科还还必须将将采购信信息，再再送达给给主管进进药的院院长或副副院长进进行审批批。3、主管管进药的的院长和和副院长长根据

35、临临床医生生和药剂剂科所提提出的申申请，结结合自己己的认识识，对申申请进行行审核。如如果医院院没有设设立药事事委员会会，经院院长或副副院长审审核后，药药剂科的的采购部部门便可可进行采采购。如如果设立立了药事事委员会会，则还还必须上上报给医医院药事事委员会会共同决决议。4、医院院药事委委员会一一般由临临床科室室主任、药药剂科主主任、主主管进药药的院长长和副院院长、知知名专家家和教授授组成。当当医院采采购新品品牌、新新品种、新新剂型时时，都必必须经药药事委员员会论证证通过。5、经医医院药委委员会论论证通过过后，医医院药剂剂科的采采购部门门便可进进行采购购。并且且跟踪药药品运输输情况，直直到药品品入

36、库。6、药品品入库后后，由药药库负责责对药品品的管理理，并将将根据用用药要求求将药品品分发到到门诊药药房和住住院部药药房。7、门诊诊药房和和住院部部药房根根据医生生处方要要求，将将药品配配发至患患者用于于临床。8、如果果临床用用药效果果好，获获得临床床医生的的青睐，临临床医生生将会重重复采购购。如果果临床效效果评价价不好，临临床医生生可能会会降低用用量，或或转向其其他用药药而拒绝绝使用。（二）招招标采购购程序为了控制制药价虚虚高现象象，根据据国家有有关规定定，属于于城镇职职工基本本医疗保保险或公公费医疗疗药品目目录的药药品，医医疗机构构临床使使用量比比较大的的药品，原原则上都都需要实实行集中中

37、招标采采购。药品集中中招标采采购的程程序是：1、委托托招标。医疗机构构委托医医药招标标采购服服务机构构，对外外公开招招标采购购所需药药品。医医药招标标采购服服务机构构既可以以是医疗疗机构联联合组织织的招标标采购机机构，也也可以是是依法设设立、从从事药品品集中招招标代理理业务的的社会中中介机构构。医疗疗机构进进行招标标委托时时，要了了解招标标单位的的资质信信誉、公公正程度度、以及及招标采采购人员员配备情情况。医疗机构构在委托托招标时时，要明明确拟采采购的药药品品种种、规模模和数量量计划。确确定采购购计划的的程序，同同医疗机机构自主主采购计计划的确确定程序序相同。2、药品品招标采采购服务务机构组组

38、织招标标工作。（1）招招标准备备工作A、汇总总招标采采购委托托。将各各医疗机机构的采采购计划划进行汇汇总，编编制目录录。B、组织织专家委委员会。专专家委员员会的成成员主要要是相关关医疗机机构的专专业人员员。C、确定定招标方方式。公公开招标标、邀请请招标所谓公开开招标是是指招标标人以招招标公告告的方式式邀请不不特定的的法人或或其他组组织投标标。也叫叫无限竞竞争性招招标，是是一种由由招标人人按照法法定程序序，在公公开出版版物上发发布招标标公告，所所有符合合条件的的供应商商都可以以参加投投标竞争争，从中中择优选选择中标标者的招招标方式式。公开开招标采采购适用用于医疗疗机构普普遍应用用、采购购批量较较

39、大、没没有品牌牌限制的的品种。邀请招标标又叫限限定招标标，是指指招标人人以投标标邀请书书的方式式邀请特特定的法法人参加加投标竞竞争，从从中选择择中标者者的招标标方式。限限定招标标无须发发布公告告。限定定招标采采购适用用于医疗疗机构普普遍应用用、采购购批量较较大但具具有品牌牌限制的的品种。D、编制制招标文文件。（2）发发出招标标公告或或发出招招标邀请请信。（3）审审标：审审核投票票人的合合法性及及其信誉誉，及投投标药品品的相关关批准文文件和有有效质检检证明文文件。（4）评评标和议议标：组组织招标标委员会会进行评评标和议议标。（5）开开标：确确定中标标企业并并公布中中标结果果。3、签约约阶段。由由

40、中标人人在招标标办规定定时间内内，与各各委托招招标医疗疗机构之之间按中中标的条条件进行行签约。4、履约约阶段。由由中标人人按照合合同进行行履行供供货职责责。集中招标标采购适适用于医医院必需需的、常常用的、医医院基本本药品目目录品品种范围围内药品品的采购购工作，医医院新特特药品的的采购工工作一般般不适用用。 本章小结结对于医药药企业来来说，把把握医药药组织市市场的规规律与把把握医药药消费者者市场的的规律同同等重要要。医药药组织市市场包括括医药生生产者市市场、医医药中间间商市场场、医疗疗机构市市场和政政府机构构市场。这这几种医医药组织织市场之之间是相相互联系系、相互互信赖、相相互作用用的。医医药组

41、织织市场购购买的目目的是用用于生产产和销售售，它相相对于医医药消费费者市场场来说具具有购买买数量大大、业务务关系稳稳定、购购买具有有专业性性程序复复杂、购购买者数数量少比比较集中中、需求求具有派派生性弹弹性小的的特点。医医药组织织市场的的购买都都经历了了三个阶阶段：第第一阶段段是信息息刺激阶阶段；第第二阶段段是组织织决策过过程阶段段。第三三阶段是是组织反反应阶段段。医药组织织市场购购买的参参与者、影影响因素素、与决决策过程程大体上上具有相相似性，但但究竟医医药生产产者、医医药中间间商、医医疗机构构和政府府市场在在购买医医药商品品的过程程中，有有谁参与与决策，如如何进行行决策，决决策的过过程是什

42、什么，却却各有不不同的内内容。 思考题1、医药药组织市市场购买买的特点点是什么么？2、影响响医药组组织市场场采购的的因素有有哪些？3、医药药组织市市场采购购的参与与者有哪哪些？4、医药药批发企企业采购购流程？5、医药药零售企企业采购购流程？6、医疗疗机构集集中招标标采购的的流程？典型案例例与讨论论海虹控股股从19999年年底，就就开始涉涉足药品品集中招招标采购购电子化化的代理理服务，同同时在220000年初，海海虹控股股开始在在全国各各地进行行“圈地运运动”，以美美国GHHX的模模式成立立众多子子公司，即即地区交交易中心心。20004年年12月月10日日，美国国brooadllanee总裁查查

43、尔斯桑德斯斯低调来来京，bbroaadlaane是是交易量量在全美美排名第第三位的的集团购购买组织织，查尔尔斯桑德斯斯此行的的目的是是进一步步与国内内最大的的医药电电子商务务平台拥拥有者海海虹接触触。他满满怀信心心地希望望自己与与海虹的的合作能能够顺利利，这样样他将有有可能顺顺利进入入中国这这个巨大大的市场场。而这这对于经经历了与与迪斯尼尼的“牵手”、“分手”，又在在网络游游戏上沉沉沉浮浮浮海虹控控股来讲讲，brroaddlanne所取取得的成成功像是是一盏烁烁烁放光光的照明明灯，令令其无比比神往。此此时的海海虹，似似乎在苦苦心经营营了年年之久的的医药电电子商务务上又看看到了新新的希望望。成立

44、于119999年的bbroaadlaane，主主要为医医疗保健健产业提提供业务务集成服服务，改改进运作作效率和和财务水水平。在在美国，该该公司已已有455家供应应商与其其电子商商务平台台brooadllinkk完全联联网集成成；在医医疗机构构方面，有有4555家医院院和brroaddlinnk联网网集成，其其中3112家可可以处理理订单。“自20001年年4月以以来，bbroaadliink已已经处理理的客户户订单超超过444亿，220044年预计计总值224亿美美元的订订单将通通过brroaddlinnk电子子平台来来处理。”谈起在美国取得的成功，查尔斯桑德斯不无得意地说。他在带领公司成功进

45、入英国和印度的市场后，又把目光投向了中国。“查尔斯斯桑德斯斯没想到到国内已已有企业业与医疗疗机构立立了这么么好的合合作关系系。”海虹控控股总裁裁康健说说，“目前，全全国有1160000家医医院，我我们建立立联系而而且有生生意来往往的已经经达到万多家家。”一直在网网络游戏戏领域动动作较大大的海虹虹从20000年年就已经经开始在在医药电电子商务务领域排排兵布阵阵，五年年中海虹虹投入了了将近110个亿亿，在全全国299个省、市市、自治治区建立立了分支支机构，建建成了全全国最大大的医药药电子商商务平台台。海虹虹的意愿愿是要构构筑一个个覆盖全全国的“中国医医药电子子交易市市场”。这使查尔尔斯?桑桑德斯的

46、的目光落落在了海海虹身上上，他显显然是希希望通过过与海虹虹的合作作在最短短的时间间内切入入中国的的医疗市市场。尽尽管双方方均拒绝绝透露合合作模式式，但业业内人士士分析双双方可选选择的合合作模式式大约为为以下几几种：第一，bbroaadlaane向向海虹注注资，主主要经营营仍由海海虹掌控控。但该该公司对对医院等等单位的的集成服服务概念念包涵了了对整个个供应链链的整合合，而海海虹目前前只是医医药采购购，注资资对于bbroaadlaane推推广自己己的理念念帮助有有限；第第二，海海虹将医医药电子子商务业业务拆分分出来，与与brooadllanee建立合合资公司司；第三三，brroaddlanne买下

47、下海虹的的医药电电子商务务业务。对对于brroaddlanne来说说，第三三种方案案是最彻彻底的，但但可能性性不大。而对于海海虹控股股总裁康康健来说说，目前前海虹各各项业务务的经营营状况使使得他对对此次与与brooadllanee的合作作更为迫迫切。目前海虹虹控股已已经形成成了医药药电子商商务、数数字娱乐乐及化纤纤工业三三大支柱柱产业。该该公司财财报显示示，医药药电子商商务增长长甚猛，而而曾为海海虹发展展奠定稳稳定基础础的其余余两项网络络游戏和和化工，已已经不再再是支柱柱增长点点。回头头来看，海海虹在数数字娱乐乐领域一一路走来来坎坷颇颇多。也也许正因因为如此此，几年年来海虹虹一直希希望在网网络新经经济业务务上能两两条腿走走路，让让数字娱娱乐和医医药电子子商务齐齐头并进进。显然，海海虹希望望通过医医药电子子商务的的转型来来塑造自自己稳定定的盈利利增长点点。而目前海海虹医药药电子商商务业务务其实是是两方面面，一方方面是药药品