南京房地产项目营销方案17400.docx

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1、南京长发发CFCC项目营营销方案案（草案案）一、项目目研析（一）项项目概况况项目名称称：CFFC（长长发中心心）项目性质质： 22栋高档档写字楼楼，2栋栋高层住住宅开 发 商：南南京长发发置业有有限公司司区域位置置：南京京市中山山东路利利济巷建设周期期：3年年技术经济济指标总建筑面面积 11141888总用地面面积 1775277地上建筑筑面积 796684地下建筑筑面积 345504建筑总高高度 1449.88m和1134.1m标准层层层高 5.0m和和4.88m容积率办办公部分分 66.000居住部分分 33.5建筑密度度 办办公40% 住宅30%绿化率 56%停车数： 4992辆自行车停

2、停放 22000辆办公建筑筑面积 4465660住宅建筑筑面积 3331224商业建筑筑面积 1119116二、产品品定位分分析（一）主主题定位位南京地标标性高档档商务中中心和高高尚住宅宅区定位诠释释： 长发地产产在运作作之初就就希望呼呼唤来自自世界级级的高水水平的回回应，举举办了重重量级的的建筑设设计竞赛赛，钟训训正等中中国工程程院院士士和众多多专家参参加了该该项目建建筑设计计方案的的评审会会，在来来自加拿拿大、法法国、澳澳大利亚亚、德国国、日本本等6个个境外著著名设计计公司的的各具特特色的方方案中，德德国设计计机构WWSP凭凭借其极极具未来来感的方方案脱颖颖而出，荣荣膺“新建筑筑”设计大大

3、赛一等等奖并最最终被选选中；CCFC（长长发中心心）在220033年100月在德德国杜塞塞尔多夫夫举办的的最能代代表中国国当代建建筑水准准的“中国建建筑展”上得到到了中外外建筑专专家好评评；在220044年首届届中国建建筑艺术术双年展展上作为为中国当当代建筑筑的代表表向来自自全世界界的建筑筑专业人人士进行行展示；世界界建筑导导报、国国际建筑筑设计名名录、百百年建筑筑、室室内设计计与装修修等世世界级的的建筑专专业刊物物均将CCFC誉誉为中国国高层建建筑的典典范和创创新型产产品。 长发中心心地处有有南京“长安街街”之称的的中山东东路中部部轴心区区，CBBD超高高层区的的东端，位位于玄武武湖-总统府

4、府-南京文文化广场场-夫子庙庙的南京京文化中中轴线上上。 南京长发发地产的的CFCC（长发发中心）已已经入选选“20004CIIHAFF中国房房地产名名盘”，长发发地产董董事长兼兼总经理理吴建平平本人也也被评为为“中国地地产百杰杰”，在三三名中能能够独中中两名（“名盘”、“名人”），长发地产初显实力。 CFC彻彻底打破破了普通通高层建建筑的很很多设计计惯例，将将“简约、创创新、标标准、自自然、科科技”诠释得得淋漓尽尽致，将将德国建建筑的理理性与长长发人一一贯的创创新和激激情完美美地结合合在一起起，是一一件真正正能够经经得起时时间考验验的建筑筑艺术精精品，它它将着眼眼点落于于创新，将将先进的的设

5、计理理念、高高端的材材料和配配套提前前实现。在在一座古古老的城城市，一一条充满满贵族血血统的龙龙脉上，享享受到来来自未来来的建筑筑，这种种对比与与冲击一一定会让让每一位位置身其其中的业业主震撼撼不已。（二）开开发理念念CFC诠诠释了了了吴建平平的“城市中中央论”开发思思想中的的六个原原则：城城市改造造、保护护和发展展相结合合的原则则；集约约利用城城市资源源的原则则；建筑筑艺术化化、个性性化且符符合城市市精神原原则；尊尊重自然然，公共共环境改改造与良良性发展展的原则则；空间间充分开开发的原原则；高高科技与与人本主主义相适适应原则则。（三）建建筑风格格德国 “简约极极致主义义”（Minnimaal

6、issm）建建筑风格格，具有有极强的的现代理理性感。采用了双双层立面面，其中中外立面面建筑外外皮全部部由网状状金属幕幕墙覆盖盖，简洁洁纯净、精精致通透透，既能能满足遮遮阳、调调节气流流、节能能的要求求，又为为室内绿绿化提供供了平台台，并大大幅度降降低了高高层建筑筑的光污污染，且且立面全全面实现现了阳光光的突围围，300%为墙墙体，770%为为采光面面，在CCFC，透透明的不不仅是玻玻璃，金金属也是是透明的的。作为为第二层层皮的网网状金属属板如同同在白玻玻外设置置的一层层纱网，过过滤掉了了70%的高楼楼风，颠颠覆了普普通高层层的封闭闭空间，实实现了高高层开窗窗的可能能，同时时还可以以遮阳和和过滤

7、光光线，对对外杜绝绝了光污污染，对对内使进进入室内内的光线线既明亮亮又柔和和，而且且，在建建筑的两两层立面面之间设设置了精精巧的水水平隔栅栅，可以以放置盆盆栽、花花草等，让让那些长长期在商商务办公公中的职职业经理理人们，仿仿佛置身身于大自自然中。（四）景景观绿化化长发CFFC，建建筑底部部的处理理非常特特别，其其中很大大一部分分都可以以用来做做绿化和和环境，与与普通高高层建筑筑底部都都会采用用裙楼不不同，长长发中心心是从地地下拔地地而起的的，这样样处理大大大降低低了建筑筑覆盖率率（仅为为 211%），即即地面上上会有1150000平方方米的非非建筑空空间，项项目基地地后半部部设计为为一个抬抬起

8、来的的斜坡，面面积为550mxx50mm，其上上铺设厚厚达1.2米的的泥土，大大面积栽栽种珍贵贵乔木和和花卉，使使两栋住住宅塔楼楼如同坐坐落在一一个森林林里，堪堪称“森林中中的建筑筑”。值得得一提的的是，这这些树木木并非破破坏自然然资源挖挖掘而来来，而是是由自己己的林场场经过三三至五年年培育而而成，维维护了城城市的可可持续发发展。（五）物物业管理理长发的物物业管理理水平目目前客观观的说只只能为中中等偏上上，长发发CFCC作为定定位高档档的商务务中心和和高尚住住宅区，鉴鉴此，我我们需要要聘请诸诸如戴德德梁行、金金陵饭店店物业管管理公司司等物业业管理界界的巨头头与之匹匹配。建议附加加特色社社区服务

9、务内容分质供水水：饮、用用分离，预预埋管道道，入室室到户；供电充足足：满足足户122KW（至至少8KKW）；卫星天线线、干洗洗店、音音像店、面面包店、24小时超市；咖啡吧、小小茶吧，提提供业主主交流的的场所；ATM自自动取款款机或224小时时自助银银行；24小时时小邮局局，提供供杂志、报报刊订阅阅，以及及日常邮邮寄特色色服务；医院保健健站，提提供健康康咨询、简简单医疗疗顾问、健健身教练练；胶卷冲印印以及日日常小礼礼品包装装等服务务；这些配套套为日常常生活所所必须，尽尽可能考考虑周全全，为业业主提供供便利。三、客户户定位本盘的目目标是打打造南京京地标性性高档商商务中心心和高尚尚住宅区区。根据据项

10、目定定位，中中百达认认为本案案的目标标客户主主要有：对于写字字楼： 进入南京京市的世世界5000强公公司； 知名外资资跨国集集团 全国著名名的大中中型国有有企事业业单位（集集团） 行业上集集中为石石油，化化工，电电力，钢钢铁，金金融机构构（银行行、证券券、保险险等），IIT界，地地产等 其他有实实力的机机构对于住宅宅： 南京市大大中型国国有企事事业单位位领导层层，以及及部分集集团客户户； 南京市外外资企业业管理层层或高级级白领； 证券、银银行等金金融机构构，ITT界，房房地产相相关行业业中高层层人士； 本省或周周边地区区来南京京发展的的成功人人士； 长期在南南京生活活工作或或有一定定地域感感情

11、的港港澳台及及外籍人人士； 江苏省文文化、体体育、娱娱乐等圈圈内知名名人士。 其他有实实力的社社会菁英英目标客户户的共同同特点：对于写字字楼： 认可南京京长发CCFC的的定位和和品味，认认为进入入南京长长发CFFC办公公是与企企业形象象相称符符或者是是企业形形象的提提升； 对长发CCFC的的设计理理念的高高度认同同和欣赏赏，对长长发CFFC的产产品的质质量不容容置疑的的认同； 对长发CCFC的的销售价价格或者者租赁价价格以及及物业管管理收费费等高昂昂事实不不予计较较； 对长发CCFC的的地段处处于认可可 对长发CCFC的的配套处处于认可可 其他因素素对于住宅宅： 年龄在335-550岁左左右，

12、大大多具有有良好的的文化教教育背景景，有较较高的文文化品位位，都是是思维敏敏捷，心心智聪颖颖成功人人士。受受传统观观念的影影响较少少，对事事物有独独到的见见解。有有激情，有有自信，也也有理性性； 目标客户户意识开开放，注注重居家家舒适和和交通便便利，由由于工作作比较紧紧张忙碌碌，对居居住环境境和物业业服务都都有较高高的要求求。希望望找到一一个让其其释放自自我的高高水准、高高品位的的居住空空间； 在事业上上有所成成就，荣荣誉感较较强。对对新的生生活方式式保持浓浓厚兴趣趣，渴望望以社会会领先者者形象出出现，获获得身份份地位的的认同感感和荣誉誉感； 对所购物物业的形形象定位位、品质质塑造比比较看重重

13、，通过过置业来来体现社社会地位位和价值值。对于写字字楼、住住宅： 关注品牌牌凭借借长发多多年对“城市中中央”的高档档物业品品牌的培培育，选选择长发发这个品品牌也逐逐渐变成成对该公公司实力力和信心心的一种种保证。四、市场场形象定定位（一）定定位策略略本案从定定位和品品质分析析，在未未来的销销售和推推广的的的市场形形象上应应突出吴吴建平的的“城市中中央论”开发思思想中的的六个原原则：城城市改造造、保护护和发展展相结合合的原则则；集约约利用城城市资源源的原则则；建筑筑艺术化化、个性性化且符符合城市市精神原原则；尊尊重自然然，公共共环境改改造与良良性发展展的原则则；空间间充分开开发的原原则；高高科技与

14、与人本主主义相适适应原则则。并在诉求求上达到到各种原原则的和和谐统一一。建议议以写实实的手法法道出本本案的综综合优势势，而不不是单打打某一卖卖点。因因此在市市场推广广形象上上的定位位力呈“重剑无无锋”、“万宗归归一”、“舍我其其谁”等的“孤傲”、“霸气”、“高尚”、“简洁”等因子子；主题题推广语语为（参参考意见见）：有些些建筑城城市因之之而骄傲傲。副主题推推广语（参参考意见见）：Leess iss mmoreeMiies vann deer RRohee（二）市市场策略略竞争策略略建议本案案以“德国主主义，国国际高档档物业”的角色色进入中中国华东东市场策略支持持通过市场场分析资资料可以以发现，

15、南南京市场场的写字字楼物业业（不含含高层住住宅物业业），大大多尚停停留在产产品的层层面上，未未在理念念上进行行重点的的推广强强调；诸诸如金鹰鹰国际、商商贸广场场、新世世纪广场场、德基基大厦、汇汇杰广场场、国际际商城、银银河国际际广场等等等的写写字楼，给给人的感感觉是“就事论论事”，在建建筑的精精神上没没有达到到一定的的高度和和境界。建筑是凝凝固的音音乐，是是一件艺艺术品，有有其内在在的底蕴蕴和精神神！如果，我我们进行行房地产产开发，只只是停留留在产品品、功能能的层面面上显然然是处于于次、亚亚的品味味上；可可以看出出长发CCFC的的市场契契机优势势明显。虽虽然基地地周边东东南方向向环境尚尚不尽如

16、如人意，但但良好的的规划前前景使其其更具发发展潜力力和投资资价值。而而且本案案从建筑筑设计、景景观定位位、包装装理念、销销售服务务等多方方位所体体现出来来的均好好性，本本案之市市场领先先者的形形象得以以完整确确立。除了着重重楼盘本本身的公公众推广广活动,公司品品牌的渗渗透展示示也是同同样显示示出重要要的角色色。这是是长发公公司与一一般房产产公司的的市场形形象方针针不同的的地方，并并在地产产界声誉誉鹊起的的重要原原因，所所以楼盘盘推广其其实也是是展示公公司形象象的过程程。当然然本案在在未来公公众形象象的宣传传和销售售中应注注意其并并重的关关系。五、价格格策略暂略（届届时，中中百达将将单独提提供价

17、格格策略报报告）六、营销销策略（一）策策略构想想中百达认认为由于于本案的的体量宏宏大，为为使整体体项目资资金“厚重而而匀速的的”回笼，应应根据实实际状况况进行统统领主题题分阶段段推广。（详详见下面面销售节节奏控制制）第一阶段段为044年122月份下下旬05年年3月11日前，为为项目准准备期和和开盘强强销期（含含春节的的贺岁品品牌推广广），其其中055年1月月9日销销售案场场进驻，这这个期间间我们的的工作重重点是“蓄势待待发”，重点点不在销销售上，在在于为005年33月开春春以后的的强势销销售做准准备，提提升长发发CFCC的知名名度、美美誉度，并并且初步步积累一一定数量量的有意意向客户户。（目目

18、前工作作重点）第二阶段段是强销销期进行行项目的的的全面面推广（项项目开盘盘）。在在这一时时间段里里，正处处在销售售十分火火爆的阶阶段，市市场上对对“CFCC”也产生生了较强强的口碑碑效应，在在此阶段段本案的的形象进进度也正正如火如如荼的展展开，“CFCC”恢宏的的气势已已经初露露端倪，会会大大缩缩短竣工工交房时时间，有有助于消消除客户户焦急等等待或持持币观望望的心理理。第三阶段段推广的的是持销销期长发CFFC己可可以一览览其傲人人风姿，此此一阶段段本案已已经积聚聚了相当当的人气气，加之之本项目目的形象象工程的的日益完完善、销销售的火火爆以及及市场已已经奠定定了本案案的高档档性，再再通过一一系列

19、的的宣传引引导将为本本项目带带来不小小的推动动作用。第四阶段段推广的的是尾盘盘期中百达认认为按此此四个阶阶段进行行全程推推广可以以使整体体项目资资金“厚重而而匀速的的”回笼，并并且最符符合工程程进度的的要求。如如此分成成四个阶阶段的推推广比较较具有条条理性且且有利于于销售控控制，通通过每一一阶段的的宣传销销售进度度配合能能加聚本本案的品品牌形象象力和号号召力，越越到后阶阶段，随随着部分分物业逐逐步投入入使用及及工程进进度的推推广，因因为形象象工程也也投入使使用和展展现，可可以更大大程度上上加大本本案的品品牌认知知度，极极具有可可能在后后期获取取最大超超值利润润空间。（二）营营销策略略原则本案因

20、其其位置规规模的宏宏大性和和产品类类型的高高档性，必必须有着着一个明明确的原原则方能能在日后后销售过过程中做做到井井井有条，能能不惧怕怕任何对对手的竞竞争，做做到引领领市场，让让竞争对对手跟着着我们的的计划做做相应的的调整与与布局。因因此所有有销售推推广方式式必须在在一个总总的思想想纲领原原则下进进行延伸伸拓展。高姿态态，宁缺缺勿滥，坚坚持走高高品味的的方针正如前面面项目定定位而言言，本案案的体量量规模以以及产品品类型在在日后销销售过程程中均应应把握住住这个方方针，更更因为本本案的地地理位置置显赫和和拥有高高档物业业管理的的内在品品质，加加之长发发地产的的雄心壮壮志，更更加明确确本案的的定位是

21、是南京领袖袖型高档档商务中中心和高高尚住宅宅区物业业，其综综合品质质堪称是是南京第第一高品品质物业业。定位明明确，走走高档路路线，着着重树立立品牌，争争取获得得最大的的利润空空间我们要独独占高档档市场，因因为本案案具有这这个能力力。应该该通过市市场细分分进行错错位竞争争，展开开差异化化营销，坚坚持走高高档次、高高品味的的路线。在在本案定定位明确确的基础础上，必必须做到到“说到做做到”，“做的比比说的要要好”，只有有这样才才能在南南京市民民中树立立起对长长发地产产的信任任度，有有助于日日后地块块开发工工作的顺顺利开展展；其次次只有当当我们坚坚持高档档路线，才才能让南南京市民民相信，无无论长发发地

22、产设设计出什什么产品品，他的的档次和和品质都都是一流流的，只只有这样样才能获获得长久久和最大大化的经经济利益益。（三）市市场营销销策略竞争策略略本案确定定以“引领南南京高档档物业发发展趋势势”的形象象介入市市场。通过市场场分析资资料可以以发现，南南京的写写字楼市市场和高高层住宅宅大部分分个案的的规模不不大，以以中高档档物业为为主，以以依托毗毗邻新街街口CBBD或TT+1的的CLDD为主要要卖点，因因此像本本案这样样一个高高档性的的物业在在南京市市场乃至至华东长长三角市市场存在在明显的的契机。反观本案案，无论论从建筑筑特色、环环境景观观、高档档商铺，还还是颇具具档次的的住宅，以以及日后后“白金五

23、五星级酒酒店式的的”物业管管理都显显示了本本案的王王者之相相，所以以凭借以以上诸多多优势，本本案之市市场领导导者形象象完全可可以确立立。本案无须须过多考考虑周边边如日月月大厦、长长安国际际等中档档写字楼楼物业以以及其他他诸如山山西路商商圈的银银河国际际广场、南南京世界界贸易中中心大厦厦、以及及其他诸诸如国际际商城、汇汇杰广场场等各案案对本案案造成多多大的竞竞争影响响，然而而唯一需需要值得得本案慎慎重的是是日后长长江路的的置地广广场、和和最近的的新世纪纪广场等等较大规规模项目目，只有有他们才才有可能能是本案案的直接接竞争者者，我们们必须从从他们的的产品类类型与品品质、客客户定位位以及营营销手法法

24、等方面面加以关关注，并并且不断断加强自自身的产产品品质质，才能能匹配南南京第一一高品质质物业的的桂冠。1、立体体化、全全方位同同步营销销推广、造造势，膨膨胀市场场聚焦热热点，树树立品牌牌形象本案成败败的最关关键因素素就是要要高起点点，在南南京地产产市场造造成轰动动效应，力力争以最最快的速速度树立立起本案案的品牌牌形象。何谓立体化、全方位同步营销推广?立体化、全方位的营销推广并非指单纯的报纸媒体和一些庆祝开盘的活动，他应该是建立在一个策略的原则基础上，展开一系列、有计划、有目的、彼此有着相互关联的宣传推广方式，它结合了目前南京所有可以利用的媒体、宣传方式，达到信息畅通输送的效果，让所有南京市民都

25、能了解“长发CFC”即将开盘这一信息。在此我们们可以利利用新闻闻报导的的手法，让让“CFCC”开盘成成为南京京一个值值得众人人注目的的头条重重要消息息，并充充分利用用长发地地产所有有的社会会资源，为为“CFCC”的开盘盘做系统统、长期期、有效效的区域域性广告告宣传，充充分利用用长发地地产集团团的规模模优势，让让每一个个前来光光顾“CFCC”的消费费者都能能了解到到“CFCC”的信息息，我们们要争取取做到，在在南京880的的市民在在3个月月内都能能知道“长发CCFC”，并充充分了解解“长发CCFC”是目前前南京最最高档的的物业，要要在短暂暂的时间间之内，把把南京市市民的目目光都聚聚焦在“CFCC

26、”这个项项目上，让让那些需需要在南南京遴选选写字楼楼办公的的企业和和要买房房或投资资的客户户都来本本案售楼楼处前来来观看，并并通过舆舆论导向向告诉南南京企业业和市民民“要买好好房子请请到CFFC来”，希望望通过宣宣传在南南京市民民中奠定定下“CFCC”的高档档性，在在南京市市民心目目中潜移移默化地地扎下一一个“根”，那就就是打算算买房（无无论企业业或个人人），必必定要来来CFCC现场看看一看，要要买别处处的房，一一定要那那别处的的房与CCFC作作一比较较让南南京的企企业和市市民从心心目中认认为“高档档的房子子，就应应该象CCFC那那样”。2、销售售节奏控控制，形形象凝聚聚，促使使品牌形形象迅速

27、速飙升经过前一一期的形形象宣传传活动，在在南京市市区内进进行了一一系列的的形象推推广宣传传工作，在在南京市市场上势势必会引引起不小小的反响响和引起起市场的的注意，通通过预定定的销售售策略方方案，精精选一部部分单元元进行市市场预测测。由于于本案广广告宣传传攻势强强劲，而而第一阶阶段所推推出销售售的单元元数量有有限，势势必会在在市场上上引发抢抢购热潮潮，这样样可以以以高价位位来衬托托高品质质的物业业认同感感，通过过制造出出抢购氛氛围为接接下来第第二次全全面正式式销售奠奠定下高高标准、高高起点，并并通过每每次前期期市场需需求预估估分析，进进行现场场销售节节奏掌控控，制造造出需大大于求的的市场状状况，

28、引引发每次次阶段推推盘都攀攀升开创创出价格格新高，从从而通过过每一次次阶段推推广活动动凝聚起起品牌的的形象力力，只有有当每次次凝聚起起品牌形形象，才才能为下下一次销销售推广广增加机机会，减减少困难难阻碍。在此阶段段现场销销售节奏奏的控制制将显得得由为重重要，千千万不可可因为一一时销售售火爆而而不加计计划得将将下一阶阶段应该该推出的的单元过过早的提提前推入入市场销销售，虽虽然这样样可以一一时使本本案的销销售量呈呈直线上上升之势势，但这这会打乱乱本案的的销售策策略与节节奏，也也不利于于本案想想象的提提升，更更无法使使长发地地产的品品牌形象象通过一一个“CFCC”迅速飙飙升。这这种图一一时之快快的举

29、动动，在日日后销售售火爆之之际需特特别加以以防范与与注意的的。在每个阶阶段的销销售阶段段，通过过制定出出的组合合式营销销战术，进进行市场场推广和和奠定并并凝聚品品牌形象象。传统统上的销销售是单单一切无无关联的的，单独独分割而而显得苍苍白无力力，我们们将综合合利用各各种营销销方式，根根据不同同阶段的的营销目目标重点点，酌情情安排调调整不同同营销战战术的比比重组合合，配以以最合适适的组合合模式对对此一特特定阶段段进行市市场营销销推广活活动。在在最关键键的营销销阶段(如销售售高潮时时期)明明确营销销的重点点和任务务，不仅仅在整个个宣传策策略和营营销方式式中，针针对此一一阶段的的目标和和重点采采取不同

30、同的宣传传方式，还还应加上上中百达达公司在在操作名名盘、大大盘上的的优势和和能力，以以及多年年在房产产市场的的经验，制制定一套套完整、可可行性强强的组合合式营销销推广方方案，有有节奏性性地向既既定的销销售目标标冲刺。告诉我们们的购买买群体，本本案是南南京最高高档的标标志性物物业，以以详尽的的数据资资料作为为品牌支支持。将将综上所所述贯通通融汇起起来，并并配以最最优秀的的人员组组合，构构成一个个具有强强大实战战经验的的营销推推广团队队来进行行此项目目的推广广工作，可可以将营营销与推推广的精精髓发挥挥到及至至，相信信本案的的销售推推广一定定会取得得良好的的市场认认同效应应和丰厚厚的市场场回报。3、

31、以利利润回报报等多种种优惠促促销方式式，不断断创销售售高潮，力力争提前前圆满清清盘在本案最最后推广广活动阶阶段，将将根据不不同阶段段销售重重点，穿穿插采取取一些比比较多的的实质性性的优惠惠促销方方式，创创造出一一个销售售高潮，配配合优惠惠促销活活动将一一些剩余余或不太太好的单单元销售售出去，并并且我们们可以通通过例如如投资经经营讲座座、利润润回报分分析、出出国旅游游、付款款优惠等等促销方方式来吸吸引客户户前来居居住、投投资或经经营。因因为在本本案推出出方面一一直是以以高姿态态的品牌牌形象，没没有多大大优惠折折让的方方式进行行租售(因为销销售单元元位置相相对比较较好)而而现在破破天荒地地抛出不不

32、小的优优惠折扣扣方案，加加之本案案通过前前几阶段段的品牌牌形象己己深入人人心，给给入觉得得能挤身身进行本本项目是是种荣耀耀与肯定定，加之之现在的的优惠作作饵，更更激发起起他们购购买的迫迫切感，届届时他们们会较少少顾及挑挑剔其所所购买的的单元是是否差了了一点这这一不利利因素。在在这种推推广策略略的指导导下，势势必会在在最后阶阶段掀起起一股销销售热潮潮，将一一些位置置不太好好的单元元去化掉掉。（四）营营销推广广策略1、营造造声势(前期宣宣传)在正式开开盘前，首首要的工工作是通通过各项项媒介向向目标客客户灌输输项目定定位、理理念，项项目内容容，宣扬扬项目卖卖点，提提高项目目社会知知名度。在在具体操操

33、作过程程中，可可先于004年112月下下旬和005年11、2月月在各大大报章刊刊登系列列文稿，内内容是介介绍项目目大致情情况、居居住理念念和长发发集团的的雄心壮壮志，引引起南京京全城乃乃至华东东区域的的关注，然然后配以以大量软软性和硬硬性广告告、电视视广告、电电台广告告出击，配配合介绍绍项目卖卖点的文文稿，形形成有目目标的强强大的广广告宣传传攻势，同同时于005年22月开放放工地现现场，并并有“长发置置业”推出少少量优质质单元作作内部认认购，试试探市场场反应。在在05年年3月初初或4月初初，由长长发邀请请市政府府相关领领导和区区负责人人牵头，召召开新闻闻发布会会，邀请请各大媒媒体记者者到场，介

34、介绍项目目基本情情况，宣宣布项目目正式接接受派筹筹预定，借借助项目目之高档档的品质质、长发发的品牌牌优势、显显赫的地地理位置置（大行行宫CBBD）和和高档的的配套设设施作为为强大的的销售后后盾，增增强买家家的信心心。在整整个前期期营造声声势过程程中，还还有几种种方案可可待实施施以助宣宣传： 在报纸平平面广告告出击的的同时，占占有报纸纸一角评评选“你期望望哪位港港台明星星成为CCFC的的形象大大使”的炒作作，（金金成武、任任达华、周周润发、李李连杰等等等）籍籍此成为为城中热热门话题题，使项项目高档档、时尚尚的形象象更加深深入民心心，取得得较高的的社会知知名度；（本条条仅为参参考） 赞助组织织经典

35、芭芭蕾舞剧剧或歌剧剧专场，部部分赠票票分发给给南京的的知名企企业的高高管，在在演出单单后印刷刷项目简简介，还还可以在在演出前前或中间间穿插一一些关于于本项目目的节目目，通过过文化营营销为项项目进一一步的宣宣传推广广营造声声势。（本本条值得得重点考考虑）2、塑造造品牌(认购前前)经过前期期近3个个月的营营造声势势后，估估计项目目已有一一定社会会知名度度，潜在在买家已已在注意意项目进进一步发发展，此此时项目目已经出出地面，中中百达建建议此时时(055年3月月初5月下下旬)项项目宣传传应以长长发“CFCC的特色色理念”推销为为主，配配合系统统的具有有冲击力力的硬性性广告。配配合项目目形象大大使评选选

36、，举办办相关的的公关活活动，在在此期间间希望积积聚南京京潜在客客户足够够的注意意力，向向他们及及时地推推出“CFCC”项目优优势平面面广告吸吸引大批批准买家家到售楼楼处观看看。其次,有有机会，还还可以借借助“酒店店”宴会厅厅举办“鸡尾酒酒会”和“世界博览会会”，配合合项目之之德国理理念“简约约主义”，以“Eveentss 营销销”吸引买买家。租借空中中飞艇在在南京上上空漫游游，拉一一大型横横幅，提提醒吸引引买家注注意，告告诉他们们“CFCC”近期或或正在举举行某某某活动，对对南京市市潜在客客户起到到提醒和和告之的的作用，又又可以成成为南京京一时的的热门话话题，让让南京市市民都知知道“长发CCF

37、C”，并在在他们心心目中奠奠定本项项目是南南京最高高档、最最用心打打造的极极品生活活（含工工作）空空间。结合南京京05年年春季房房展会的的强大人人气，在在知名的的“”酒店店召开大大型产品品发布会会，邀请请业界及及社会名名流参加加，营造造开盘前前的强大大气势。（此此条衔接接上面刚刚提到的的“05年年3月初初或4月初初，由长长发邀请请市政府府相关领领导和区区负责人人牵头，召召开新闻闻发布会会，邀请请各大媒媒体记者者到场，介介绍项目目基本情情况”予以以综合考考虑，注注重给予予“CFCC”轰动的的、规模模的效应应和长久久的影响响力）3、凝聚聚影响力力(正式式开盘时时)由于项目目已于市市场成功功推出，经

38、经过一轮轮强大广广告宣传传攻势后后，项目目之各项项优势已已被广大大企事业业单位和和市民所所了解，知知名度已已得到认认可，因因此在33月上旬旬开始强强大的平平面和电电视硬销销广告向向目标买买家反复复灌输项项目理念念、项目目品味、项项目形象象等促销销内容，在在市场既既树立鲜鲜明特色色的品牌牌效应，又又加强势势促销，务务求在开开盘当日日打响头头炮。在接下来来阶段相相应减少少电视广广告的播播放频率率，以平平面广告告为主，并并配合一一些双休休日公关关宣传推推广活动动，针对对所推售售物业的的相应单单元的不不同性，而而有所侧侧重地给给予最大大程度上上配合。中中百达届届时将针针对当时时市场与与销售实实际状况况

39、，不断断调控宣宣传推广广策略，令令项目优优势发挥挥至极点点，务求求提高项项目当前前阶段的的最佳销销售目标标。（五）正正式推盘盘的必备备条件以中百达达和长发发达成的的共识，本本项目的的物业定定位是南南京市的的高档物物业的标标杆，为为了确保保此形象象，楼盘盘在开售售前或内内部认购购开始前前，地盘盘的开象象包装必必须要完完善，并并体现物物业的风风格及特特色。而而在对外外发售时时（包括括内部认认购期），必必须要充充分准备备销售工工具和销销售所需需的资料料，以给给客户留留下极佳佳和难忘忘的印象象。项目内部部认购必必备条件件：1、地盘盘包装完完成 项目围墙墙及护土土墙种植植绿色爬爬藤植物物； 售楼中心心装

40、修布布置完成成并投入入使用； 完成售楼楼中心周周围的绿绿化，及及景观样样板带的的建设； 项目围墙墙广告完完成； 样板间装装修完毕毕； 项目工地地大门路路段实现现全面绿绿化包装装； 前期广告告顺利引引导，已已达到广广泛的社社会认知知 其他2、宣传传工具制制作完成成 现场包装装体系完完成； 销售道具具全面投投入使用用（包括括：楼书书、宣传传册、现现场指示示牌、户户外广告告牌、路路牌、展展板等）； 报纸、杂杂志广告告设计完完成，电电视广告告拍摄制制作完成成； 销售文件件全面制制定； 税费明细细、购房房政策明明确； 各项现场场销售管理理制度建建立； 各项广告告推广计计划及促促销策略略准备就就绪3、模型

41、型制作完完成（住交会会以完成成）4、确定定装修标标准及设设备标准准 室内和公公共面积积的装修修标准； 消防、通通讯和保保安系统统；5、确定定服务内内容及内内部会所所设施 确定物业业服务内内容； 确定会所所的生活活和娱乐乐设施；（拟，聘聘请“戴德梁梁行”物业管管理公司司）6、制定定价格表表及付款款方式 确定价格格体系； 制定付款款方式； 准备好认认购书；7、确定定各类收收费 物业管理理费； 会所设施施使用费费； 其他有偿偿服务收收费标准准； 入伙费；8、销售售人员培培训完毕毕（含其他他相关人人员培训训到位）项目内部部认购必必备条件件： 各种法律律文件：土地使使用权证证、建设设用地规规划许可可证、

42、建建设工程程规划许许可证、开开工许可可证、投投资许可可证、销销售许可可证等； 产权清晰晰，无抵抵押、债债权、债债务关系系； 根据前期期市场反反馈，调调整并完完善推广广策略（六）销销售计划划及目标标1、销售售地点选选择以完成，位位于利济济巷与中中山东路路的东北北交汇口口（最佳佳位置）2、销售售节奏控控制中百达认认为根据据合理的的销售准准备期安安排，合合理开盘盘期在005年55月上旬旬，销售售期内的的销售目目标为990%，具具体的分分阶段行行销策略略如下（共共30个个月两年年半）：开盘前前期准备备：（22个半月月，20004年年12月月下旬20005年33月初）营销主旨旨：信息息告知，建建立本案案

43、产品市市场形象象，深化化产品市市场推广广，巩固固产品市市场优势势，在市市场上形形成良好好口碑，积积聚市场场买气，为为日后开开盘营造造热销场场面造势势。营销策略略：在112月下下旬开始始在“扬子晚晚报”、“南京日日报”、“现代快快报”等媒体体上各以以每周一一次正版版硬广告告冲击市市场之外外，在东东方航空空、银银燕、LLIFEE等面面对较高高层次客客户的刊刊物进行行广告宣宣传。加加紧装潢潢样板房房和售楼楼处包装装，加紧紧制作各各种销售售工具和和进行销销售培训训，配以以大量的的报刊媒媒体广告告、户外外媒体广广告加强强攻势，孕孕育开盘盘热销期期，通过过客户之之间的良良好口碑碑对楼盘盘进行宣宣传，广广告

44、注重重本案整整体形象象的推广广，并参参加当地地的房展展会，对对现场进进行隆重重包装，开开始接受受预定。推广活动动：以开盘盘前的“内部认认筹”活动聚聚集人气气。开盘强强销期：（4个个月，220055年3月月上旬20005年66月底）营销目标标：10020%营销主旨旨：开盘盘营造热热销场面面，以较较高的销销售品牌牌，打造造楼盘形形象，正正式销售售，以扩扩大本项项目市场场认识力力度，锁锁定目标标客户，形形成品牌牌与项目目的综合合提升。营销策略略：继续续保持强强劲的广广告宣传传势头，并并撰写一一些软性性新闻，凭凭借开盘盘达成第第一轮销销售高潮潮，配以以大量的的报刊媒媒体广告告、户外外媒体广广告加强强攻

45、势，孕孕育下一一个热销销期，同同时加大大楼盘热热销对锁锁定的客客户进行行定期回回访，通通过客户户之间的的良好口口碑对楼楼盘进行行宣传，广广告注重重本案整整体形象象的推广广。推广活动动：在金陵陵饭店等等知名酒酒店召开开项目方方案发布布酒会建议配合合05年年春季房房展会，以以及055年5月月1日开开盘日，邀邀请各大大知名企企业领导导、商界界精英及及省市领领导、各各大媒体体记者参参加进行行新闻报报道（见见前面所所提）续销期期（8个个月，220055年7月月上旬20006年22月底）营销目标标：20030营销主旨旨：巩固固本案产产品的市市场形象象，深化化产品市市场推广广，对前前期客户户的资料料和反馈馈

46、信息进进行分析析，并根根据实际际情况对对销售战战略进行行适当调调整。营销策略略：在有有的时间间段进入入房产销销售淡季季，保持持一定广广告投放放量，报报刊广告告以卖点点为主诉诉求，使使广告系系列化，强强化整体体品质形形象，广广告要求求切中客客户心理理。 营销强强销期 （100个月，220066年3月月上旬20006年112月底底）营销目标标：30040营销主旨旨：通过过上阶段段的市场场调整及及积聚的的市场买买气，掀掀起又一一轮销售售热潮，同同时进行行销售磨磨合，以以利于尽尽快步入入下一阶阶段销售售。营销策略略：以硬硬广告为为主，软软广告配配合使产产品形象象及品质质突显，针针对楼盘盘各种房房型进行行强力推推荐，以以答谢准准业主为为名举办办“自助餐餐或舞会会”，在业主主中发放放礼品和和一定数数量的两两个点的的购房优优惠卡，以以此刺激激业主在在朋友圈圈内对楼楼盘进行行宣传，促促进销售售。尾盘销销售期 （6个个月，220077年1月月上旬20007年66月底）营销目标标：10020营销主旨旨：保持持产品在在市场认认知度，提提升物业业档次，同同时销售售进入后后期阶段段，借势势销售，确确立品牌牌。营销策略略：加强强三级市市场目标标客户的的锁定、跟跟踪；二二级市场场以软硬硬广告配