基金常态化营销流程.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.基金常态化营销流程手册目录基金常态态化营销销流程手手册11 总则则31.1 背景概概述31.2 整体流流程要点点31.3 协作营营销体系系建设442 大堂堂经理442.1 基金客客户识别别推荐流流程图442.2 营销关关键点552.2.1 基基金客户户引导772.3 营销案案例83 理财财经理883.1 营销流流程图883.2 营销关关键点993.2.1 产产品服务务学习993.2.2 产产品服务务与客户户相匹配配123.2.3 短短信通知知163.2.4

2、电电话邀约约173.2.5 接接触营销销183.2.6 售售后服务务与重复复营销2233.3 工作过过程管理理273.3.1 目目标拆解解273.3.2 营营销过程程记录2273.3.3 工工作日志志制度2283.4 自我提提升2883.5 营销案案例3004 低柜柜客户经经理375 高柜柜柜员4475.1 营销流流程图4475.2 营销关关键点4475.2.1 站站相迎447客户前来来办理业业务或者者咨询服服务时，高柜柜柜员应立立即微笑笑站立相相迎，尤尤其是年年长者，给客户户以受尊尊重感，让客户户感受到到银行人人员的热热情和友友善。4475.2.2 笑笑相问447面带笑容容，主动动服务客客户

3、。447【参考话话术】447微笑询问问客户：“您好，请问有有什么可可以帮您您？”475.2.3 礼礼貌接4475.2.4 及及时办客户户识别4485.2.5 巧巧推荐4485.2.6 提提醒递4495.2.7 目目相送4495.3 营销案案例4996 网点点管理制制度506.1 厅堂营营销陈列列506.2 协作营营销流程程516.3 晨会5516.4 网点营营销过程程管理5526.4.1 客客户资料料及营销销过程记记录526.5 网点基基金常态态化营销销活动策策划536.5.1 基基金诊断断服务5531 总则1.1 背景概述述1.2 整体流程程要点基金销售售流程设设计的核核心在于于提升营营销技

4、能能，并改改善基金金营销业业绩。为为此，整整个流程程设计将将通过营营销技能能提升直直接促进进销售业业绩和通通过设定定精细化化的运营营管理来来促进基基金销售售。在所所列的每每项核心心工作中中，除绩绩效考核核在原有有绩效考考核办法法上完善善外，其其他诸项项工作在在本流程程手册中中有详细细的说明明。1.3 协作营销销体系建建设1）网点点日常运运营中的的协作营营销协作营销2 大堂经理理2.1 基金客户户识别推推荐流程程图2.2 营销关键键点1）主动动问候客客户1若客客户进入入网点，尽可能能第一时时间上前前热情询询问，如如不能一一一照顾顾到，尽尽可能在在第一时时间与客客户有目目光接触触，点头头示意并并微

5、笑；【话术】：您好好，有什什么可以以帮您？2若发发现熟悉悉的贵宾宾客户，应在第第一时间间上前，并能够够正确称称呼客户户；3应主主动巡视视等候区区客户，进行二二次分流流和识别别，并统统一发放放基金折折页，进进行厅堂堂一对多多营销；针对有有需求的的客户进进行客户户价值判判断和一一句话营营销。巡视等候候区客户户每100分钟进进行一次次，每次次巡视都都应携带带移动服服务夹；移动服服务夹内内应至少少有：常常用业务务凭证、基金折折页、大大堂经理理名片、用于记记录的便便签纸、笔、销销售垫板板等。一对多营营销要点点：a) 介绍前，在白板板上画上上相关的的图或者者写上即即将讲解解的基金金FABB；b) 介绍前，

6、应准备备好需要要签约的的表单或或申请单单，放进进移动服服务夹；c) 选定较为为温和或或较为熟熟悉的客客户，重重点面向向这些客客户进行行介绍；d) 介绍时，声音要要放大，尽量为为整个客客户等候候区的客客户进行行讲解；e) 介绍时，如遇客客户异议议，应进进行简要要回应并并继续讲讲解；f) 介绍时，如遇客客户正面面分享经经验，应应鼓励，使客户户带动客客户；g) 介绍后，如遇客客户同意意认购/申购基基金，则则应将准准备好的的表单提提交给客客户；并并简要介介绍填写写要点；h) 整个一对对多营销销时间不不应超过过15分分钟；如如果过程程中需人人员协助助，应示示意大堂堂引导员员或低柜柜客户经经理前来来协助处

7、处理；2）识别别基金客客户1被动动式应对对识别基基金客户户a) 当客户主主动咨询询基金业业务时，应通过过妥善的的回答，引起与与客户和和理财经经理或低低柜客户户经理沟沟通的兴兴趣。（详情请请参考大堂经经理基金金销售QQ&A）应对原则则：1、针对对客户询询问的产产品或服服务进行行解释并并进行风风险告知知；如果果客户质质疑购买买，则进进行其他他产品的的交叉销销售；2、首先先询问客客户对于于投资目目的、投投资时间间、产品品流动性性方面的的需求3、如果果没有这这样的产产品，利利用偷换换概念的的方式询询问客户户是否投投资过与与其期望望产品类类似的产产品！4、了解解客户是是否有其其他投资资，并推推荐财富富诊

8、断服服务。5、礼貌貌用语要要到位！不论是是否成交交都要礼礼貌相送送！b) 当客户浏浏览公告告牌或主主动取阅阅折页的的时候，大堂经经理应该该主动上上前询问问，并通通过妥善善的回答答，激起起客户继继续了解解产品或或服务的的兴趣。（详情情请参考考大堂堂经理基基金销售售Q&AA）【参考话话术】：“要我帮帮您介绍绍一下吗吗？（如如果要转转入Q&A）”客户如果果不要：“没关系系，如果果有什么么问题再再找我。”2主动动式引导导识别基基金客户户a) 通过发放放折页、主动一一对多营营销引起起客户兴兴趣，识识别客户户；【大堂主主动递送送话术】：（微笑着着说）您您好，打打扰您一一下，我我们为中中行老客客户推出出了一

9、项项新的服服务，您您了解一一下/您看一一看！（马上递递送宣传传资料）随后强调调一句：目前这这项服务务是免费费的！各种情景景下的应应对措施施及话术术：第一种：摇头，不接受应对话术：（微笑）不好意思，打扰了！/没关系，您有其他需求再随时叫我！/有什么需要随时叫我！应对话术：（客户大约浏览10秒钟后）（判断一下客户的表情）您买过基金吗？我们都可以让我们的专业理财经理为您诊断一下，现在状态如何，存在哪些风险和机会！第二种：接过资料客户反应4：好的，我看一看再说。应对话术：好的，这是我们送您的免费体验卡，只需要持该卡就可免费享受一次我们为您量身定制的基金诊断服务。客户反应3：遭受质疑，“什么诊断服务”应

10、对话术：比如说你所做过的基金等等，我们的理财经理都会根据您的情况帮您分析一下情况如何，风险度如何，适不适合您在这个时间投资！客户反应2：还诊什么呀，都是你们中行推荐的基金（产品），全亏了应对话术：您说的对，就是因为您在我们中行购买了基金（产品），所以我们才要帮您看一看这些基金（产品）目前的情况如何，未来还有那些风险！帮您规划一下。客户反应1：还看什么呀，我们的基金都亏了50%了，就放在那里吧，等他们回本！应对话术：您说的对，很多亏损的客户（需要强调）都跟您一样，但是08年有将近20%的基金是盈利的，只不过我们没有购买到这样的基金而已！您购买这些基金到底如何，是否符合您的投资需求，这个是非常关键

11、的呀！客户表现现出兴趣趣后的应应对话术术客户：如如何诊断断呢？a. 理财经理理在，并并且有时时间的情情况下我先给您您一张诊诊断体检检卡，等等您办理理完业务务后我为为您引荐荐一下我我们的理理财经理理，让专专业的理理财经理理用专业业的工具具帮您看看一看！诊断的的时候必必须出示示体验卡卡，所以以请您收收好！b. 理财经理理不在或或比较忙忙的情况况下我先给您您一张诊诊断体验验卡，您您先将这这个基金金诊断申申请表写写一下，在工作作时间拿拿着我们们的体验验卡，我我们会安排专专业人员员为您服服务！客户：我我现在没没有时间间，能下下次来吗吗？好的，送送您一张张免费的的基金诊诊断体验验卡。这这张卡目目前只对对金

12、卡免免费，225日到到期，您您有时间间的时候候打背面面电话给给我们，我们帮帮您安排排。通过确认认客户业业务，主主动询问问并挖掘掘客户潜潜在基金金业务需需求；相相关业务务主要包包括：咨询基金金的客户户您好，打打扰您一一下，我我们为中中行老客客户推出出了一项项新的服服务，您您了解一一下/您看一一看！比比如说你你所做过过的基金金等等，我们的的理财经经理都会会根据您您的情况况帮您分分析一下下情况如如何，风风险度如如何，适适不适合合您在这这个时间间投资！目前这项项服务是是免费的的。开第三方方存管客客户“不知道道有另外外一种投投资方式式您有没没有了解解过，基基金，请请专家来来帮我们们选股票票，做投投资，会

13、会在这种种震荡的的行情下下取得比较较稳定的的收益，您觉得得怎么样样？”2.2.1 基金客户户引导1. 引导客户户到理财财经理或或低柜，由低柜柜或理财财经理进进行协助助营销；2. 引导过程程中应注注意梳理理理财经经理或低低柜客户户经理专专业形象象，例如如介绍理理财经理理/低柜柜客户经经理资历历，专长长等；3. 如果理财财经理/低柜客客户经理理不能立立刻接待待时，可可将客户户引导至至贵宾休休息室等等候服务务，同时时递上相相关产品品折页/销售垫垫板；2.3 营销案例例客户进入入银行，准备在在叫号机机取号大堂经理理：“您好，请问您您办理什什么业务务？”客户：“我过来来换些外外币，是是日元，要带走走。”

14、大堂经理理：“好的，我先帮帮您拿个个号，请请问您兑兑换多少少日元？”（判断客客户的资资产规模模）客户：“换三万万日元”大堂经理理：“我帮您您确认一一下现在在有没有有那么多多日元现现金。”确认完毕毕大堂经理理：“先生，三万日日元没有有问题，请您在在这里稍稍等一下下。”客户：“好，谢谢谢。”大堂经理理：“先生，打扰一一下，这这是我们们专为中中行老客客户推出出的一项项最新服服务基金诊诊断，如如果您有有基金资资产的话话，我们们现在马马上可以以给您进进行基金金诊断，目前这这项服务务可是免免费的哦哦！”（大堂堂经理递递上折页页）客户：“基金诊诊断？这这是什么么？”大堂经理理：“比如说说您所买买过的基基金，

15、我我们都会会根据您您的情况况帮您分分析一下下情况如如何，风风险度如如何，适适不适合合您在这这个时间间投资！”客户：“我现在在正好有有一只基基金，买买了两三三年了，上次看看了还是是亏钱，你们能能看看什什么时候候才能回回本吗？可是我我不是在在中国银银行买的的，你们们也能看看吗？”大堂经理理：“没问题题，先生生，快到到您的号号了，等等您办完完业务就就来找我我吧，我我带您去去低柜柜柜员那里里诊断一一下。”点评：大大堂经理理一定要要做好主主动地引引导识别别基金客客户，通通过发放放折页 、主动动询问等等方式引引起客户户兴趣，挖掘客客户潜在在的基金金业务需需求。3 理财经理理3.1 营销流程程图3.2 营销

16、关键键点3.2.1 产品服务务学习1）基金金基础知知识和新新产品属属性：基基金类型型、基金金经理过过往业绩绩、基金金公司管管理能力力、同类类型基金金的比较较优势分分析。以兴业趋趋势示例例：基金经理理：这个个基金是是采用双双基金经经理的管管理模式式， 双双基金经经理制主主要是为为了加强强基金管管理的延延续性，降低基基金经理理变动对对基金影影响。通通过双基基金经理理组合管管理，增增加投资资决策有有效性，降低基基金产品品的风险险。而且且这两位位基金经经理过往往业绩都都非常出出众，其其中：王晓明：经济学学硕士。基金经经理任职职年限超超过5年年。现任任兴业全全球基金金管理有有限公司司投资总总监、其其投资

17、管管理能力力出众，过往业业绩辉煌煌，在009年管管理中高高风险类类基金产产品的基基金经理理中，第第五次蝉蝉联前三三甲。张惠萍女女士：经经济学硕硕士。220022年6月月加入兴兴业基金金管理有有限公司司（筹），历任任兴业基基金管理理有限公公司研究究策划部部行业研研究员、兴业趋趋势投资资混合型型证券投投资基金金（LOOF）基基金经理理助理。现任本本基金基基金经理理（20008年年1月331日起起至今）。投资风格格：这个个基金属属于平衡衡型，投投资风格格稳健且且灵活，注重稳稳健配置置。既往业绩绩：自成成立以来来增长率率超过5540%，在同同类型基基金中排排名第二二。公司司旗下投投研团队队稳定，整体投

18、投资能力力较强，基金经经理对基基金的主主动管理理能力较较强。为什么推推荐这只只基金：兴业趋趋势基金金产品设设计最大大特点：1. 基金选股股却相对对稳健，在既定定经济周周期下，坚持买买入持有有优质股股票。内内在交易易成本低低。（选选股稳定定，换手手率就低低，交易易成本低低）2. 强调“顺顺势而为为”。实际际操作中中，该基基金会结结合市场场环境进进行仓位位调整，资产配配置能力力较强。3. 其实际操操作策略略更多地地是在寻寻求选股股稳健和和资产配配置积极极之间的的一种平平衡。4. 双基金经经理，管管理模式式先进，风险管管理能力力强，具具备超额额回报能能力。 基金公司司的再强强调：另另外，基基金经理理

19、王晓明明先生投投资管理理能力出出众，过过往业绩绩辉煌，兴业基基金投研研团队稳稳定、务务实，旗旗下基金金业绩出出众。是是投资者者选择中中长期投投资的较较佳品种种2）销售售技巧和和工具学学习：基基本销售售技巧、F-TTOUCCH和销销售垫板板及话术术的学习习A业务客客户基金金需求挖挖掘和询询问SPINN提问技技巧SPINN提问技技巧的程程序大致致如下： 第一问：状况性性提问(S)首先，利利用状况况性问题题 （SSituuatiion Queestiionss）来了了解和明明确客户户的现有有状况以以建立背背景资料料库（收收入、职职业、年年龄、家家庭状况况、风险险承受能能力），比如如对持卡卡汇款的的客

20、户：“先生，汇款对对方您认认识吗？汇款用用途是什什么？现现在要注注意防范范诈骗。”以这种种关切式式的问题题开场可可以减少少客户的的厌烦感感。针对对不同的的回答再再次提出出不同的的问题，比如汇汇款是因因为家庭庭用度，可以转转向是否否有家庭庭理财方方面的问问题；汇汇款是因因为生意意原因，可以转转向是否否有做其其它投资资，使钱钱生钱的的问题。低柜人人员透过过对基本本资料的的搜集，为客户户需求分分析寻找找正确的的方向。但是，为避免免客户产产生厌烦烦与反感感，情况况性问题题的询问问必须适适可而止止的发问问。状况性提提问示例例： 您的年收收入多少少？ 您平常都都做哪些些投资？ 您有买过过黄金/基金/理财产

21、产品吗？ 您将来这这钱是不不是小孩孩上学用用？ 您住在哪哪里，离离这里远远吗？ 您是自己己住，还还是跟儿儿女住？ 您是在附附近工作作还是住住在附近近？ 您有在券券商买过过基金吗吗？第二问：问题性性提问(P)低柜人员员会以问题题性问题题（Prrobllemss Quuesttionns）（如：您您对收益益率满意意吗？您您感觉这这个产品品风险大大吗？）来探探索客户户隐藏的的需求，使客户户透露出出所面临临的问题题、困难难与不满满足，由由技巧性性的接触触来引起起贵宾客客户的兴兴趣，进进而营造造主导权权使客户户发现明明确的需需求。问题性提提问示例例： 您对目前前投资的的报酬率率满意吗吗？ 您会不会会觉得

22、目目前定期期存款的的利率太太低？ 您会不会会担心股股市的波波动会造成本本金的损损失？ 您对现在在的服务务还满意意吗？第三问：暗示性性提问(I)低柜人员员会转问问暗示性性问题（Imppliccatiion Queestiionss ）使使客户感感受到隐隐藏性需需求的重重要与急急迫性，并由低低柜人员员列出各各种问题题点以维维持客户户的兴趣趣，并刺刺激其购购买欲望望。暗示性提提问示例例： 目前投资资的收益益率，会会对您的购房房计划造造成什么么样的影影响？ 目前定期期存款的的利率太太低、通通胀又高高，会不不会影响响到您的的退休生生活？第四问：解决性性提问(N)最后，一一旦客户户认同需需求的严严重性与与

23、急迫性性，且必必须立即即采取行行动时，低柜人人员便利利用解决决性问题题（Neeedpayyofff Quuesttionns）让让客户产产生明确确的需求求，以鼓鼓励客户户将关注注点放在在解决方方案上，并明了了解决问问题的好好处与购购买利益益。解决性提提问示例例： 通过定投投平摊股股市风险险，分享享中国88%以上上的经济济增长，能不能能实现您您的退休休支出规规划？ 年收益55%且风风险较低低的债券券，对实实现您的理财财目标会会不会有有帮助？状况性问题明确需求问题性问题揭示隐含需求暗示性问题解决性问题然而，并并不是所所有销售售情况都都会遵照照SPIIN推销销模型的的发问顺顺序，例例如：当当客户立立

24、即表达达明确的的需求时时，低柜柜人员可可以立即即问解决决性问题题；有时时候，在询问问隐喻性性问题以以探索隐隐藏性需需求的同同时，需需辅以状状况性问问题来获获取客户户更多的的背景资资料。但但是大致致而言，多数的的客户需需求探寻寻和引导导会遵循循SPIIN模型型的发展展。B销售工工具学习习和应用用及营销销话术的的学习，至少应应掌握盈盈利客户户、亏损损客户、专业客客户的营营销策略略。3）市场场信息：宏观数数据、宏宏观政策策、投资资策略、市场趋趋势分析析等3.2.2 产品服务务与客户户相匹配配3.2.2.1 客户分类类原则按照客户户属性，可以将将客户分分为四大大类1、 存量基金金客户2、 新开户或或新

25、分配配的基金金客户3、 在他行有有基金资资产的客客户4、 未开户的的客户根据投资资的历史史及经验验，在存存量客户户与他行行购买过过基金的的客户中中，可以以分出赚赚钱与亏亏钱两类类客户，我们可可以用FFT财富富诊断工工具把在在他行购购买基金金的客户户吸引过过来，新新分配客客户的营营销策略略和可以以参照存存量客户户的方法法，而对对于没有有投资历历史的客客户，以以及未开开户的客客户，常常常没有有投资历历史及经经验，我我们需要要向其灌灌输通货货膨胀的的购买力力贬值观观念，促促使其参参与基金金投资。客户分类类子类营销策略略存量基金金客户与与在他行行购买基基金的客客户按投资盈盈亏历史史赚钱型利用银行行的工

26、具具优势（FT财财富诊断断工具）帮助客客户进行行收益比比较n 同期同类类产品n 同期不同同投资方方式比较较n 同期不同同产品比比较亏钱型利用银行行的工具具优势（FT财财富诊断断工具）帮助客客户分析析亏损原原因n 选错时点点n 选错投资资方式n 选错产品品按投资经经验专业型展现出专专业客户户没有的的，银行行的优势势n 财富诊断断工具，定期帮帮助客户户进行财财富诊断断n 服务的附附加值，提供资资讯精选选、统计计数据、盯盘服服务等不专业展现银行行理财经经理服务务的专业业性n 投资者教教育，重重点偏向向合理的的资产配配置n 投资风险险提醒，持续的的售后服服务未开户的的客户保守型n 投资者教教育，重重点

27、偏向向通货膨膨胀警示示n 运用售后后服务打打消客户户疑虑附：在向向客户推推荐基金金投资时时，无论论是存量量客户还还是新开开客户，还应了了解其投投资的期期限，投投资的目目的投资期限限长期偏股型基基金、定定投、保保险短期人民币理理财，货货币型、债券型型基金3.2.2.2 各类型客客户营销销策略1）赚钱钱型客户户赚钱型客客户通常常自我感感觉很好好，这时时我们就就需要旁旁敲侧击击，从不不同方面面改变客客户的思思维。银银行具备备客户所所没有的的优势，这就是是工具优优势。客客户的基基金赚钱钱并不一一定代表表这是一一只好基基金，可可能是客客户选择择了好的的时点。我们需需要帮助助客户对对比同期期同类产产品、同

28、同期不同同投资方方式、同同期不同同产品之之间收益益的差距距，让客客户亲眼眼看到赚赚钱之间间也是有有很大区区别的，而我们们理财经经理的职职责，就就是尽可可能地为为客户挑挑选好的的产品。比如20005年年时，有有客户购购买的基基金至今今已取得得了2000%的的收益，客户对对此收益益水平还还沾沾自自喜，但但我们要要注意到到，在55年的时时间中，大部分分基金都都取得的的不错的的收益，华夏大大盘的收收益超过过10000%，中银中中国的收收益也近近4000%，都都远高于于2000%的收收益水平平，客户户通常对对实实在在在的数数据非常常敏感，通过这这一对比比，完全全可以触触动客户户的神经经。紧接着，我们继继

29、续用基基金诊断断工具，为客户户挑选比比较好的的基金，这样，客户也也就比较较容易接接受了。2）亏钱钱型客户户许多亏钱钱型客户户都处于于谈基色色变的境境地，这这时我们们就需要要从为客客户诊断断基金出出发，达达到维护护客户、甚至营营销新业业务的目目的。亏亏钱型的的客户在在产生亏亏损之后后，通常常都把基基金扔在在一边不不管不问问，但是是，快点点回本的的想法是是谁都不不会忘记记的，只只是客户户苦于没没有好的的解决方方案，在在这种情情况下，同样要要发挥银银行的优优势，利利用基金金诊断工工具为客客户提供供好的解解决方案案。客户持有有的基金金亏损，并不一一定代表表这只基基金不好好，可能能是客户户选择的的时点有

30、有问题，基金的的业绩受受累于整整个市场场的系统统性风险险，我们们需要做做的，是是为客户户选择快快速回本本的方法法，如果果基金的的本质是是好基金金，基金金公司的的管理水水平，基基金经理理的历史史业绩都都不错，我们可可以选择择用定投投的方式式逐步降降低客户户手中基基金的成成本，同同时帮助助客户养养成定期期存钱的的习惯。而如果果诊断后后表明基基金的经经营水平平的确不不高，即即使大盘盘上涨，该基金金也会落落后于大大盘，则则应当为为客户做做基金转转换甚至至赎回。最后，有有一点需需要铭记记，客户户可能会会因为基基金亏损损而失望望，但没没有售后后，没有有后续的的解决方方案永远远比基金金亏损更更可怕，而对亏亏

31、损型客客户，我我们需要要做的就就是帮助助客户挽挽回基金金，我们们挽回客客户。案例：第一步：KYCC，了解解您的客客户。某某日，一一位女士士到银行行信用卡卡还款，顺便看看看有没没有当期期的人民民币理财财产品，理财经经理在攀攀谈中了了解到客客户曾经经在077年100月基金金购买的的疯狂浪浪潮中买买入了110万元元的嘉实实主题，目前还还处于亏亏损状态态。考虑虑到嘉实实基金公公司的实实力应该该没有问问题，于于是初步步决定利利用定投投来降低低客户投投资的风风险,并并设法挽挽救客户户的基金金。第二步：展现营营销工具具的优势势。理财财经理运运用玖富富提供的的FT，对他购购买基金金进行了了诊断，结果显显示，该

32、该基金的的基金经经理和基基金公司司都比较较优秀，只是该该客户购购买时点点不好，才引起起亏损。同时理理财经理理又给他他演示了了定投该该基金的的收益情情况，结结果发现现，从007年110月到到20110年99月144日，嘉嘉实主题题单笔购购买的收收益为-4.115%，而相同同金额的的定投收收益达到到了355.188%，定定投收益益比一次次性投资资高出很很多。理理财经理理又连续续挑选了了几只别别的基金金，诊断断结果均均显示，定投的的收益更更高。理理财经理理建议客客户利用用定投快快速回本本，并同同时养成成每月存存钱的好好习惯，该客户户被说服服了，同同时也觉觉得每月月的信用用卡消费费过高，可以用用定期投

33、投资的方方式控制制消费，遂决定定每月定定投10000元元。3）专业业型客户户专业型客客户可能能拥有丰丰富的投投资经验验，在对对未来的的判断上上，主观观性也比比较强，对待这这类客户户，我们们可以参参照对待待赚钱型型客户的的方法，帮助其其对比同同期同类类产品，同期不不同产品品以及同同期不同同投资方方式之间间的收益益差距，孰优孰孰劣，通通过对比比，专业业型客户户的感触触会更加加深刻。除此之外外，我们们也可以以运用银银行的服服务水平平来维护护专业型型客户，首先要要了解客客户平时时对什么么方面的的资讯感感兴趣，银行可可以针对对客户的的需求，提供资资讯精选选、统计计数据、盯盘等等方面的的服务，对待这这类客

34、户户，一定定要以提提供长期期的高附附加值服服务为主主。4）极度度保守型型客户对待极度度保守型型客户，我们应应该让客客户看见见基金优优选池中中实实在在在的收收益数据据，并通通过投资资者教育育，为客客户描绘绘前景，用通货货膨胀的的风险警警示投资资者。比如，首首先用经经济周期期理论为为客户描描绘前景景，现在在已处于于低利率率时代，存款利利率倒挂挂，从大大类资产产上看，现在尝尝试偏股股型基金金不失为为一种跑跑赢大市市的方法法；其次次，具体体到资本本市场，运用玖玖富提供供指数预预测模型型和仓位位预测模模型，为为客户的的未来收收益画饼饼；第三三，利用用通货膨膨胀的购购买力贬贬值演算算表给客客户敲响响警钟，

35、客户认认为最安安全的存存钱方式式其实是是最不安安全的，没有赚赚钱就是是亏钱。 此外，保守型型客户也也常常因因为风险险问题而而犹豫不不决，售售后服务务就是促促成的有有效手段段，我们们可以用用基金诊诊断的特特色服务务为客户户定期做做基金义义诊，也也可以免免费提供供账户跟跟踪、盯盯盘和盈盈亏自定定义提醒醒服务，让专家家理财，把风险险降到最最低。5）转推推荐客户户理财经理理：“这是给给您基金金诊断的的诊断结结果，您您现在基基金组合合的收益益情况为为 ，根根据您的的收益情情况，我我们建议议， 客户：“”理财经理理：“X先生生/女士士，您对对我们的的服务满满意吗？我们现现在推出出1+11基金诊诊断服务务，

36、您可可以免费费推荐一一个亲朋朋来我行行体验基基金诊断断服务，让您在在家人或或朋友面面前更有有面子。同时时也为您您亲朋好好友的基基金资产产做一个个合理规规划。”3.2.3 短信通知知短信通知知发送原原则应分分批进行行，结合合自己的的工作计计划，在在邀约客客户见面面前三天天进行。尽量不不要重复复发送短短信。3.2.3.1 基金诊断断尊敬的客客户您好好！为帮帮助客户户更好地地进行基基金投资资，我行行特为VVIP客客户推出出基金诊诊断服务务，欢迎迎您致电电您的专专属理财财经理112344567789001进行行咨询和和了解详详情。3.2.3.2 存量极度度保守型型客户邀邀约负利率时时代，如如何保证证资

37、产增增值？我我行统计计分析过过去5年年定投偏偏股型基基金年化化定投收收益率基基本维持持在8-12%，债券券型基金金年化收收益率处处于3-5%左左右，而而当前一一年定期期存款利利率仅为为2.225%，通胀率率处于33%左右右，您想想知道如如何保障障自己的的资产稳稳定增长长不贬值值吗？欢欢迎您致致电您的的专属理理财经理理xxxx12334566789901进进行咨询询和了解解详情。（注1：极度保保守型客客户指的的是只在在我行有有存款和和固定收收益类理理财产品品的客户户。注2：数数据可以以进行目目前形势势进行更更新）3.2.3.3 存量亏损损型客户户尊敬的客客户您好好！还在在为持有有的基金金亏损严严

38、重而发发愁吗？每月定定投您亏亏损的基基金，不不断摊薄薄成本，早日回回本不是是梦，欢欢迎您致致电您的的专属理理财经理理进行咨咨询和了了解详情情。（注：存存量亏损损型客户户指的是是基金资资产亏损损的客户户）3.2.3.4 存量盈利利型客户户尊敬的客客户您好好！还在在为持有有的基金金跑不过过同类基基金而发发愁吗？想知道道同期最最好的基基金和您您的基金金差距有有多大吗吗？匹配配您的风风险承受受能力，选出最最适合自自己的基基金组合合，欢迎迎您致电电您的专专属理财财经理112344567789001进行行咨询和和了解详详情。（注：存存量盈利利型客户户指的是是基金资资产盈利利的客户户）3.2.3.5 如何让

39、存存量客户户进行转转推荐尊敬的客客户您好好！近期期我行针针对VIIP客户户推出11+1基基金诊断断服务！只要您您参加了了我行的的基金诊诊断服务务并且满满意后，可以推推荐一个个亲朋来来我行免免费体验验基金诊诊断服务务，好服服务，同同分享！欢迎您您致电您您的专属属理财经经理122345567889011进行咨咨询和了了解详情情。3.2.3.6 新开户客客户尊敬的客客户您好好！最近近我行推推出VIIP客户户基金诊诊断和基基金组合合优选投投资服务务，欢迎迎您来我我行体验验，请致致电您的的专属理理财经理理12334566789901进进行咨询询和了解解详情。3.2.3.7 本行未开开基金账账户客户户尊敬

40、的客客户您好好！最近近我行推推出VIIP客户户基金诊诊断和基基金组合合优选投投资服务务，如果果您持有有基金资资产，不不论是否否在我行行购买，都可以以免费体体验，请请致电您您的专属属理财经经理122345567889011进行咨咨询和了了解详情情。3.2.4 电话邀约约3.2.4.1 基金诊断断理财经理理现有存存量客户户邀约话话术：T：您好好，请问问您是XX先生/XX女士吗吗？我是是中国银银行XXX支行的的理财经经理（XXX），您现在在说话方方便吗？C：方便便。你说说吧！T：是这这样的，中行为为了提高高金融服服务水平平，特别别为我们们的VIIP客户户推出了了基金诊诊断服务务计划。资产份额额不同话

41、话术不同同：（金融资资产在550万以以下）：您是我们们的老客客户，所所以这个个月300日之前前您可以以到我们们行来免免费体验验一下！您看您您什么时时间方便便，我帮帮您预约约一下！C：（客客户比较较质疑或或奇怪？）什么么诊断？/什么意意思？T：为了了更好地地服务于于我们的的老客户户，我们们特别推推出了这这项服务务，不论论您在我我行还是是他行买买的基金金，不管管是亏了了还是赚赚了，我我们都可可以帮您您看一看看现在的的情况如如何，未未来可能能还存在在那些风风险，让让您对您您的基金金资产有有一个更更深入的的了解。这项服服务是由由我们专专业的理理财经理理提供的的，所以以我要安安排一下下您和他他的时间间，

42、您看看您什么么时间方方便？第三种：C：我目前确认不了时间T：那您大约什么时间比较方便，我可以先帮您预约上。然后我们提前一天在确认一下！C：那就。T：好的，那我就*（时间）在电话和您确认一下！祝您工作顺利！第一种：C：我*时间方便/我只有双休日才有时间T：好的，我看一看理财经理时间安排，好的，您*时间过来就可以了。您过来的时候找*经理（理财经理的姓名）就可以了！C：好的T：那我们周*在网点等您！第二种：C：我这段时间比较忙！T：这样，没有关系，您目前对哪类基金比较关注，我这边可以将相关一些重要的资讯和排名通过电子邮件发送给您。C：这样，那你就将*方面的资讯发给我，邮箱是。T：好的，那您每天早上可

43、以注意查收一下！祝您工作顺利！在客户户档案上上记录详详细信息息Q&AAC：你们如何诊断呀？T：会由我们专门的理财经理利用专业的诊断终端为您进行基金的详细分析，根据您风险承受能力、目前的经济环境以及您的投资目标为您建议适合的基金。C：什么诊断，我不需要，自己看着就好了T：看来您对投资也是非常有心得的，我们支行推出了基金义诊活动，会邀请各个基金投资领域的专家与大家进行交流，您如果时间方便可以过来听一听。我这边有一个近期的活动主题及日程表，我可以发到您的电子邮箱中。请问您的邮箱是？C：是T：好的，您可以对您感兴趣的主题标注一下，以便我们更好地安排。如活动有任何变动我们会及时通知您！祝您工作顺利。C：

44、不需要，我很忙。T：好的，没有关系，有机会再联系。C：哦，这个体检是什么意思呀？T：就是我们的专业理财经理会根据现在的大势情况，为您分析一下您的基金资产，到底情况如何，看看未来还有那些风险，并挖掘一些投资机会。因为目前的经济环境在不断的变化，所以我们的基金资产也要适合现在经济环境，这样才能更好地增值保值。为了帮助我们的客户更好地实现自己的理财目标，我们特别推出了基金诊断服务，可以帮您分析手上基金的情况。3.2.5 接触营销销3.2.5.1 活水生财财与投资资者教育育投资的规规律，投投资里面面有风水水，活水水生财；经济高高速增长长，通胀胀率比较较低时，股票市市场和股股票型基基金就会会表现很很好，

45、例例如20006-20007；而而当市场场发生变变化时，比如通通货膨胀胀率增高高时，房房地产投投资就迎迎来了机机会，后后于股市市启动的的就是房房地产投投资，例例如077年底；而当GGDP出出现了下下降性拐拐点，经经济增长长在下行行，此时时通胀率率较高，黄金、货币基基金、保保障性保保险就比比较有投投资价值值；之后后经济继继续低迷迷，通胀胀开始降降低的时时候，银银行进入入了降息息周期，债券型型基金和和外汇就就迎来了了投资契契机，220088年时债债券基金金的丰收收年，市市场机会会非常好好，之后后我们知知道了国国家为了了刺激经经济恢复复增长，那么大大幅发放放信贷，国家投投资力度度非常强强势，这这时股市市和楼市市又开始始了一轮轮新的增增长周期期，如此此反复，在不同同的时期期投资合合适的产产品，并并且解释释给客户户了解，就能真真正做到到活水生生财了，多帮客客户联系系实际，增加共共鸣。3.2.5.2 KYC了了解你的的客户通过与客客户的初初步询问问及开放放式提问问方式，对客户户的投资资目标、投资年年限、投投资经验验、现金金流量及及风险承承受能力力有一个个初步的的了解，为进一一步的需需求探寻寻和营销销做准备备。针对对客户的的风险承承受能力力，可以以使用前前述的方方式进行行了解。了解客户户法则（KYCC）KYC常见话术术个人基本本情况职业您是做什什么行