如何建设与管理销售网络-王荣耀(讲义完美版)19462.docx

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1、如何建设设与管理理销售网网络王荣耀课程意意义为什什么要学学习本课课程？（学学习本课课程的必必要性）销售市场场竞争日日趋增强强的激烈烈性，要要求企业业经营更更加深入入化和精精细化。销销售网络络作为企企业最重重要的资资源之一一，其不不稳定性性对企业业的竞争争力、经经营效率率和经营营安全形形成的局局限和威威胁已逐逐渐显现现，销售售网络的的重新整整合成为为企业热热切关注注的话题题。产品品是企业业的立身身之基，网网络是企企业的生生存之本本。建立立一个有有效的销销售网络络，是企企业在激激烈的市市场竞争争中脱颖颖而出，并并持续、稳稳定发展展的关键键因素之之一。本课程程系统介介绍了销销售网络络的设计计方法和和

2、销售网网络的开开发策略略，通过过分析世世界知名名企业的的销售网网络建设设与管理理，帮助助您掌握握销售网网络管理理的方法法及技巧巧。课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变：1. 掌握销销售网络络的设计计方法22. 掌掌握建立立伙伴式式销售网网络的方方法3. 熟悉悉销售网网络的开开发策略略及管理理技巧44. 掌掌握控制制市场零零售价格格的方法法5. 学会对对终端市市场的控控制技巧巧6. 了解提提高销售售网络覆覆盖率的的方法77. 提提升并改改革自我我的销售售理念【课程提提纲】第一讲讲 如如何设计计销售网网络1. 前前言2. 设设计你的的销售网网络3. 销销售网络络机构的的职责第二讲

3、怎样样建立伙伙伴式销销售网络络1. 开开发销售售网络2. 销销售网络络开发策策略第三讲 销销售网络络的设计计1. 怎怎样有效效运作销销售网络络2. 怎怎样有效效管理销销售网络络第四讲 怎怎样进行行价格控控制与终终端控制制1. 如如何控制制市场零零售价格格2. 直直营模式式下企业业对终端端的控制制3. 娃娃哈哈的的销售网网络管理理第五讲 如如何提高高销售网网络覆盖盖率1. 销销售工作作最终要要解决两两个问题题2. 可可口可乐乐产品的的22种种销售渠渠道3. 胜胜负决定定在零售售店第六讲 如如何进行行销售渠渠道的终终端操作作1. 如如何加强强硬终端端 建立立强势品品牌氛围围2. 如如何做好好软终端

4、端3. 如如何做好好产品的的展示与与陈列导 言言不同的行行业、不不同的产产品、不不同的企企业规模模、不同同的企业业发展阶阶段，销销售网络络的形态态都不相相同，绝绝大多数数销售网网络都要要经过由由经销商商到零售售店这两两个环节节。销售售网络的的建立可可谓千差差万别，而而日趋激激烈的市市场竞争争要求网网络经营营更加深深入和细细致，所所以网络络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。市场在变变，竞争争在变。市市场竞争争日趋增增强的激激烈性和和对抗性性，要求求企业经经营更加加深入化化和细致致化，不不断提高高市场资资源的可可控程度度。而销销售网络络作为企企业最重重要的资资源之一一，其“自我意意识

5、”和不稳稳定性对对企业的的经营效效率、竞竞争力和和经营安安全形成成的局限限和威胁胁却逐渐渐显现，对对销售网网络的重重新整合合成为企企业关注注的话题题。第1讲 如何何设计销销售网络络【本讲重重点】设计你的的销售网网络界定销售售网络机机构的职职责今天我们们所处的的时代是是一个网网络的时时代，我我们所处处的社会会是一个个网络的的社会。工工业企业业，尤其其是生产产面向千千家万户户的消费费品的企企业，更更是以网网络生存存，靠网网络发展展。销售网络络销售网络络（又称称销售渠渠道、销销售通路路）是指指产品从从制造商商手中传传至消费费者或用用户手中中所经过过的各经经销商联联结起来来的通道道。企业生产产的产品品

6、不会自自动跑向向市场，消消费者也也不是从从企业仓仓库里购购买产品品，消费费者是在在零售店店购买产产品，因因此当企企业生产产出产品品之后，就就必须考考虑通过过什么样样的途径径，利用用什么样样的方法法，把产产品从企企业的仓仓库转移移到零售售店，呈呈现在消消费者面面前。设计你的的销售网网络如何建立立自己的的销售网网络？企企业建立立销售网网络是从从设计销销售网络络开始的的。销售网络络设计的的三要素素销售网络络的长度度销售网络络的宽度度网络成员员的权利利和义务务如何确定定销售网网络的长长度销售网络络长度销售网络络长度是是指为完完成企业业的目标标而需要要的网络络层次的的数目。企业的销销售网络络有多长长呢？

7、网网络长度度的选择择可以从从直销（制制造商直直接到最最终消费费者）到到三层网网络（产产品由制制造商卖卖给一级级批发商商，再到到二级批批发商，再再到零售售商，最最终到达达用户或或者消费费者）。在在一个短短网络中中（直销销），企企业直接接将产品品和服务务卖给最最终消费费者，而而不通过过任何独独立的经经销商；在一个个长网络络中，企企业要经经过数层层网络，最最终才能能将其产产品或服服务卖给给最终用用户或消消费者。1四种种销售网网络长度度企业设计计的销售售网络长长度有以以下四种种情况：直销直销是是指企业业不经过过任何一一个中间间流通环环节，直直接把产产品卖给给消费者者。一层网网络一一层网络络是指企企业把

8、产产品卖给给零售商商，然后后零售商商再把产产品卖给给消费者者。两层网网络两两层网络络是指企企业把产产品卖给给批发商商，然后后批发商商把产品品分销给给零售商商，最后后由零售售商把产产品卖给给消费者者。三层网网络三三层网络络是指企企业首先先把产品品卖给一一级批发发商，其其次一级级批发商商再把产产品分销销给二级级批发商商，然后后二级批批发商把把产品卖卖给零售售商，最最后零售售商再把把产品卖卖给消费费者。2长网网络的优优缺点优点企业的销销售网络络长，它它的优点点在于使使企业的的分销能能力大大大增强。例例如企业业在开发发某一区区域市场场时，把把产品销销售给一一个一级级批发商商，然后后一级批批发商再再把产

9、品品分销给给10个个二级批批发商，每每一个二二级批发发商把产产品再分分销给550个零零售店，向向50个个零售店店铺货，很很快企业业就能够够把产品品摆上几几百个、上上千个零零售店的的柜台，这这样企业业的分销销能力就就会变得得很强。缺点企业的销销售网络络长也有有它最重重要的一一个缺点点：鞭长长莫及。销销售网络络越长，企企业对销销售网络络的控制制能力就就越差，企企业可以以控制一一级批发发商，但但是一级级批发商商下面的的二级批批发商、零零售商，企企业就无无法控制制。如果果企业无无法控制制二级批批发商、零零售商，就就会给企企业造成成许许多多多的问问题，例例如降价价倾销、窜窜货等等等。3短网网络的优优缺点

10、优点短网络的的优点在在于企业业对其控控制能力力很强。例例如企业业直接把把产品卖卖给消费费者，就就不存在在不正当当竞争，就就不会存存在经销销商之间间压价、倾倾销、窜窜货这些些问题。如如果企业业采用直直营制，像像可口可可乐一样样直接面面向零售售店铺货货，那么么就不存存在降价价倾销、窜窜货的问问题。缺点短网络最最大的特特点，也也就是它它的缺点点：分销销能力差差。例如如在上海海市场上上有4万万家左右右的零售售店，如如果企业业要想直直接面向向4万家家零售店店铺货，那那么企业业该需要要多少人人呢？企企业该需需要多少少费用呢呢？企业业该需要要多强的的管理能能力呢？4灵活活运用销销售网络络长销售网网络与短短销

11、售网网络各有有优点和和缺点，因因此，企企业必须须结合自自身情况况、产品品因素、市市场情况况及经销销商的情情况来灵灵活确定定采用何何种销售售网络。例例如，我我国有一一家非常常著名的的食品企企业，该该企业在在我国的的一级市市场采用用了直营营制，即即一层网网络的营营销思路路，例如如他们在在上海直直接面向向零售店店铺货。在在二级市市场，采采用两层层网络，例例如在省省级城市市，企业业在市场场上找一一家批发发商，通通过批发发商把产产品分销销给零售售商，最最后零售售商再把把产品卖卖给消费费者。在在三级市市场，采采用三层层网络，例例如在某某省的地地区市场场上，确确定一家家一级批批发商，通通过一级级批发商商把产

12、品品分销给给二级批批发商，然然后二级级批发商商再把产产品分销销给零售售商，最最后零售售商把产产品推向向消费者者。表111 销售网网络长度度与企业业自身情情况的关关系企业自身身情况短网络长网络规模大小财务能力力高低对控制的的愿望高低管理能力力高低顾客了解解程度高低表122 销售网网络长度度与产品品因素的的关系产品因素素短网络长网络容积高低保存性高低单位价值值高低产品标准准化低高技术特性性高低表133 销销售网络络长度与与市场情情况的关关系市场情况况短网络长网络顾客数量量小大地理分散散度低高顾客密度度高低销售耗用用时间长短顾客层次次高低表144 销销售网络络长度与与经销商商因素的的关系经销商因因素

13、短网络长网络存在性低高成本高低服务质量量低高【自检】诊断企业业的销售售网络长长度。（1）你你所在的的企业销销售网络络的长度度属于哪哪种情况况？直销 一层网网络 二层网网络 三层网网络 其他（2）你你所在企企业销售售网络的的长度与与企业自自身的情情况是否否相宜？是 否（3）请请你概述述企业的的销售网网络长度度：（4）你你的销售售网络长长度完善善计划：如何确定定销售网网络的宽宽度销售网络络的宽度度销售网络络的宽度度是指在在销售网网络中每每一个层层次上所所需经销销商的数数目。销售网络络的宽度度一共划划分为三三个级别别：独家家分销、密密集分销销和选择择分销。一一般而言言，当中中间经销销商力量量很强，制

14、制造商急急需这些些经销商商打开市市场时，会会选择独独家分销销。例如如，许多多国际品品牌把某某个产品品在大陆陆市场的的独家分分销权授授予联想想。而当当制造商商品牌很很强，消消费者重重复多次次购买时时，密集集分销则则是必由由之路。1独家家分销独家分销销是企业业在一个个给定地地区的每每一网络络层次上上只有一一个网络络成员在在分销制制造商的的产品或或服务。独独家分销销的特点点是竞争争程度低低、市场场覆盖率率低。在以下状状况时，宜宜采用这这种分销销制式：产品针针对的是是专业市市场，市市场容量量有限，不不适合作作大面积积密集分分销；企业（或或产品）处处于初入入市场的的阶段，既既没有充充足的资资源作高高水平

15、的的网络投投资，对对消费者者购买行行为也不不是很了了解，更更谈不上上对网络络成员的的吸引力力；企业（或或产品）在在市场上上具有别别具一格格的高附附加值和和技术上上的不可可替代性性，当消消费者为为了获取取这种附附加值时时宁愿长长途跋涉涉。例如如某种特特效药，某某一著名名医院，国国家垄断断行业内内的某些些产品等等。在上述三三种状况况中，第第一、第第三种具具有一定定的特殊殊性，不不具备代代表性和和普遍意意义，第第二种情情况是企企业经常常遇到的的。在这这种情况况下，厂厂商总是是希望能能和网络络成员建建立一种种共生共共荣、同同进同退退的密切切关系，通通过更多多的联合合与合作作相互依依存直至至取得成成功。

16、而而对网络络成员来来说，虽虽然前期期不一定定能得到到高水平平的网络络投资，但但可避开开与其他他竞争对对手作正正面冲突突的危险险。而且且，当网网络宽度度逐渐增增加时，网网络成员员可增加加销售开开支和人人员以扩扩大自己己的业务务，而不不必担心心供应商商会另觅觅高就，供供应商亦亦同样借借此获得得了中间间经销商商有力的的销售支支持。优势独家分销销可以确确保该经经销商的的利益，避避免了与与其他竞竞争对手手作战的的风险；能够调调动经销销商的积积极性，而而且从事事独家分分销的制制造商还还希望通通过这种种方式取取得经销销商强有有力的销销售支持持，可以以使经销销商无所所顾忌地地增加销销售开支支和人员员，以扩扩大

17、自己己的业务务；可以以有效的的管理和和控制经经销商。不足如果企业业只有一一家经销销商，那那么市场场掌握在在经销商商的手中中，经销销商就可可能会挟挟市场以以令企业业。此外外，由于于缺乏竞竞争会导导致经销销商力量量减弱，出出现市场场空白点点，丧失失许多销销售机会会。独家家分销商商在市场场中占据据垄断地地位，因因此容易易使其认认为他们们可以支支配顾客客，对于于顾客来来说，独独家分销销使他们们在购物物时不太太方便。2密集集分销在密集分分销中，凡凡是符合合制造商商最低信信用标准准的所有有网络成成员都可可以参与与其产品品或服务务的分销销。密集集分销意意味着网网络成员员之间的的激烈竞竞争和产产品的高高市场覆

18、覆盖率。密密集分销销比较适适用于快快速流转转品，如如牛奶、纯纯净水等等。优势在密集分分销中，由由于销售售网络的的高市场场覆盖率率，从而而最大限限度的便便利消费费者，推推动销售售的增长长。密集集分销中中最重要要的假定定之一就就是对分分销的占占有率等等同于对对市场的的占有率率。产品品的分销销越密集集，销售售的潜力力也就越越大。不足在某一市市场区域域内，密密集分销销容易导导致经销销商之间间为争夺夺市场机机会而进进行竞争争，造成成销售努努力的浪浪费。竞竞争的结结果常常常会损坏坏企业的的利益，例例如经销销商之间间为了争争夺销售售机会而而压价倾倾销，到到处窜货货，扰乱乱企业的的市场秩秩序。竞竞争的加加剧也

19、会会导致经经销商对对制造商商忠诚度度的降低低，价格格竞争的的激烈又又致使经经销商对对消费者者服务水水平的下下降。同同时，制制造商所所能提供供服务的的经销商商数目总总是有限限的，制制造商不不得不花花费大量量的精力力对经销销商进行行培训、对对分销支支持系统统等进行行评价，以以便及时时发现其其中的不不足。3选择择分销选择分销销是在网网络成员员竞争程程度和市市场覆盖盖程度之之间寻找找一种折折衷的平平衡。其其网络宽宽度适中中。在实实际中，选选择分销销是最常常见的。一一般来说说，选购购类商品品适宜采采用选择择分销。优势选择分销销比密集集分销能能够取得得经销商商的更大大支持，同同时又比比独家分分销能够够给消

20、费费者购物物带来更更大的方方便。不足选择分销销中常见见的问题题是如何何确定经经销商的的区域重重叠度。区区域重叠叠度决定定着在某某一给定定区域内内选择分分销与独独家分销销、密集集分销的的接近程程度。高高重叠率率会造成成经销商商之间的的一些冲冲突，但但可以给给消费者者以方便便；低重重叠率会会增加经经销商的的忠诚度度，但却却降低了了消费者者的方便便性。【自检】诊断企业业的销售售网络宽宽度。（1）你你所在的的企业采采用哪种种销售网网络宽度度？独家分分销 密集分分销 选择分分销 其他（2）你你认为企企业目前前所采用用的销售售网络宽宽度是否否合理？合理 不合理理 有合理理的一面面，但需需要改进进（3）请请

21、你概述述企业的的销售网网络宽度度：（4）你你的销售售网络宽宽度完善善计划：网络成员员有哪些些义务和和权利1销售售网络成成员的义义务推销包括新新产品市市场推广广、现有有产品的的推广、向向最终消消费者促促销、建建立零售售展厅及及价格谈谈判与销销售形式式的确定定。网络支支持经经销商不不仅仅要要履行把把产品卖卖出去的的职责，同同时还要要承担给给制造商商的销售售网络做做出更大大贡献的的职责，这这个更大大贡献包包括市场场调研、地地区市场场信息共共享、向向消费者者提供信信息、与与最终消消费者洽洽谈、选选择经销销商及培培训经销销商的员员工。物流包括承承担存货货、产品品运输、订订单处理理、与最最终消费费者的信信

22、用交易易、向消消费者报报单及单单据处理理工作，以以加快产产品的流流通速度度。售后服服务这这里所说说的售后后服务并并不是企企业直接接为其客客户提供供服务，而而是企业业的销售售网络成成员有义义务承担担服务的的职能，也也就是说说一级批批发商要要为二级级批发商商提供服服务，二二级批发发商要为为零售商商提供服服务，零零售商要要为消费费者提供供服务，这这些服务务包括提提供技术术服务、产产品维修修、调整整产品以以满足消消费者需需求、处处理退货货及处理理取消订订单。风险承承担企企业要与与经销商商共同承承担市场场营销过过程中所所产生的的各种风风险，包包括存货货融资、向向最终消消费者提提供信用用、存货货的所有有权

23、、产产品义务务及仓储储设施投投资。2销售售网络成成员的权权利销售网络络成员在在履行了了相应的的义务之之后，企企业必须须要赋予予他们相相应的权权利，这这个权利利主要体体现在企企业的销销售政策策上。价格政政策企业要给给经销商商一个相相应的价价格政策策，以确确保经销销商在分分销其产产品时能能够获得得利润。多多级网络络结构一一般实行行的是价价格差级级体系，即即每一级级网络拿拿到的产产品价格格都存在在差异，通通过这种种价格差差异来保保证各级级网络成成员有足足够且合合理的利利润空间间，从而而推动网网络成员员的销售售积极性性。为了了鼓励经经销商进进货，或或者为了了保证企企业出售售足够数数量的产产品，企企业可

24、制制订一张张价格表表，对于于不同类类型的经经销商，给给予不同同的回扣扣；或者者对于不不同的进进货数量量，给予予不同的的折扣，但但企业一一定要十十分慎重重，经销销商对于于产品的的价格以以及各种种折扣、回回扣都十十分敏感感。销售条条件销售条件件包括企企业给经经销商提提供何种种付款条条件，是是现款交交易还是是赊销等等等；对对于提早早付款或或按时付付款的经经销商，根根据其付付款的时时间，企企业可给给予不同同的折扣扣；企业业对经销销商所做做出的各各种承诺诺，例如如供货保保证与管管理、销销售支持持、售后后服务保保证、交交易管理理等等。这这些都可可以刺激激经销商商，同时时对于企企业的生生产经营营十分有有利。

25、地区权权利地区权利利是指企企业给予予经销商商在某一一给定区区域市场场上的某某些特权权。企业业对于经经销商的的地区权权利，要要相应明明确。企企业可能能在许多多地区有有特许经经销商，特特别是在在邻近地地区或同同一地区区有多少少特许经经销商，有有多大的的特许权权，经销销商对此此都十分分关注。因因为经销销商总喜喜欢把自自己销售售地区的的所有交交易都归归于自己己；同时时，企业业在邻近近地区或或同一地地区特许许经销商商的多少少，以及及企业对对特许经经销商的的特许权权的允诺诺，均会会影响经经销商的的销路，这这在很大大程度上上影响了了经销商商的积极极性。因因此，企企业对此此一定要要注意，要要相应的的给予经经销

26、商一一定的地地区权利利。双方应应提供的的特定服服务内容容双方应提提供的特特定服务务内容包包括：广广告宣传传、资金金帮助等等等。为为了慎重重，对于于双方应应提供的的特定服服务内容容可以用用条约的的形式固固定下来来。条约约规定的的服务内内容应使使经销商商满意，觉觉得有利利可图，愿愿意花气气力推销销企业生生产的产产品，当当然也要要以企业业的担负负能力为为限。总之，企企业的销销售网络络是由各各级经销销商所组组成的产产品分销销体系。一一级批发发商是销销售网络络的核心心，企业业开发销销售网络络，首先先要开发发、维护护好一级级批发商商；二级级批发商商为一级级批发商商提供了了一个出出货网络络，二级级批发商商也

27、有自自己的销销售网络络，二级级批发商商的销售售网络包包括零售售商和集集团购买买者，企企业开发发一个二二级批发发商，就就等于把把二级批批发商的的销售网网络纳入入到企业业销售网网络体系系中，可可以大大大加快企企业销售售网络建建设的步步伐。零零售商是是销售网网络最重重要的部部分，零零售商直直接面向向消费者者，产品品只有摆摆到零售售店的柜柜台上，使使消费者者能够买买到，企企业的销销售工作作才算真真正完成成。界定销售售网络机机构的职职责不同企业业、不同同产品、不不同市场场环境和和竞争环环境下，企企业会采采用不同同的销售售模式。下下面介绍绍四种销销售模式式。1区域域总经销销制如果企业业实行区区域总经经销制

28、，也也就是说说，在给给定的区区域内只只有一家家经销商商销售企企业的产产品，企企业在与与经销商商签定合合同时，必必须要包包含以下下条款：在划定定的区域域市场内内进行销销售，不不得跨区区销售；必须要要按照规规定的价价格销售售，不得得低价倾倾销，也也不得高高价销售售；在规定定期限内内要完成成销售目目标，并并且要符符合产品品品种比比例的要要求；要按照照合同的的规定进进行回款款，并采采取规定定的补款款方式；要按照照企业的的规定开开展有效效的促销销活动，避避免擅自自促销而而造成的的不良后后果；要负责责辖区内内的政府府、媒体体的公关关事宜，处处理突发发事件并并维护企企业的利利益；对于滞滞销的产产品要在在规定

29、时时间内申申报调货货处理；当经销销商变更更交货地地点时，需需要提前前通知企企业，或或者自行行支付额额外运费费；要遵守守并执行行供销合合同中的的其他事事项。2直营营制如果企业业实行直直营制，也也就是说说企业直直接面向向零售商商铺货，在在与零售售商签定定合同时时，必须须要包含含以下条条款：要按照照规定进进行产品品陈列；要按照照规定的的价格进进行产品品销售；要提供供等宣传传场所；要按照照规定进进行产品品演示，或或者提供供试用等等产品样样品；要在规规定期限限内完成成产品销销售目标标及回款款作业；要按订订单要求求查收定定货产品品，不得得拒收；要执行行供货合合同中的的其他事事宜。3区域域经销制制如果企业业

30、实行区区域经销销制，也也就是说说在这个个区域市市场内，有有几家经经销商来来销售企企业的产产品。区区域经销销制中经经销商的的职责与与区域总总经销制制中经销销商应当当履行的的职责绝绝大部分分是相同同的，不不同之处处在于与与经销商商签定合合同时必必须注意意以下问问题：当一个个区域市市场内有有多家经经销商时时，对价价格制度度的遵守守是非常常重要的的，因此此在与经经销商签签定的合合同中必必须要有有价格条条款，必必须确保保经销商商遵守企企业的价价格政策策；当一个个地区市市场有多多家经销销商时，经经销商漠漠不关心心区域市市场内的的政府、媒媒体的公公关事宜宜；为了提高高各自的的销售量量，企业业的经销销商经常常

31、采取不不同的促促销方式式进行促促销，对对那些采采用不当当促销手手段进行行竞争的的经销商商，企业业必须密密切关注注。4混合合制如果企业业实行混混合制，也也就是说说一方面面企业寻寻找经销销商来销销售其产产品，另另一方面面企业对对那些重重要的零零售商去去做直营营。在这这种情况况下企业业必须注注意以下下问题：企业给给予经销销商和零零售商的的价格应应有所不不同，以以此来确确保经销销商的利利益，给给经销商商留有一一定的利利润空间间；在与经销销商签定定的合同同中要明明确规定定，哪一一些经销销商是企企业要做做直营的的，即企企业直接接去铺货货的；哪哪一些经经销商是是经销商商可以去去开发的的。【本讲总总结】销售网

32、络络是沟通通企业与与消费者者的桥梁梁，是联联系产品品与市场场的纽带带，销售售工作就就是一个个网络建建设工作作。企业业做销售售，就是是在做一一个网络络建设工工作，销销售网络络建成之之时，也也就是产产品占领领市场之之时。这这几年企企业在经经历了广广告热、公公关热、形形象热、策策划热之之后，进进入了构构建销售售网络热热潮的时时期。构构建销售售网络已已成为中中国企业业目前最最重要的的市场营营销行为为，众多多的企业业正在为为培育一一个完善善的销售售网络而而努力。据据国家经经贸委经经济研究究中心和和中国企企业管理理协会研研究部对对我国5500家家大型国国有企业业进行的的调查表表明，优优势的企企业都有有一个

33、完完善的销销售网络络。因此此，企业业要成为为优势企企业，建建设完善善的销售售网络必必不可少少。【心得体体会】_第2讲 怎样样建立伙伙伴式销销售网络络【本讲重重点】建立伙伴伴式销售售网络销售网络络开发策策略开发销售售网络企业在设设计完销销售网络络之后，面面临的第第二个问问题是怎怎样去开开发这个个销售网网络。在在开发销销售网络络时面临临着一个个选择，企企业是自自己去开开发销售售网络还还是利用用经销商商的销售售网络？企业自自己开发发销售网网络有优优点，但但是也有有缺点；同样，企企业利用用经销商商的销售售网络有有优点，也也有缺点点。利用经销销商的销销售网络络1优点点经销商的的销售网网络是现现成的，是是

34、其多年年来辛辛辛苦苦建建立起来来的，企企业利用用经销商商的销售售网络就就等于借借渠浇水水。利用用经销商商的销售售网络主主要有以以下优点点：可以利利用经销销商现有有的销售售网络利用经销销商现有有的销售售网络，可可以省去去企业自自己开发发销售网网络的时时间，这这个销售售网络可可以马上上被企业业利用，从从而迅速速的把产产品分销销出去。可以利利用经销销商的人人才和经经验利用经销销商的人人才和经经验，从从而解决决企业缺缺乏具有有独立开开发能力力，具有有丰富市市场经验验的业务务员的缺缺点。优优秀的业业务员很很难找到到，那些些具有把把某一个个区域市市场独立立开发出出来的业业务员更更是难得得的人才才。许多多经

35、销商商手下就就有一支支能征善善战的业业务员队队伍，企企业把产产品交给给经销商商，经销销商的业业务员就就变成了了企业的的业务员员，借助助经销商商业务员员的经验验、能力力，就可可以迅速速的把企企业的产产品分销销出去。可以利利用经销销商的资资金和人人际关系系优势企业的产产品进入入某一市市场是需需要进入入市场开开发费用用的。据据企业的的经验，运运作一个个地级市市场至少少需要220万元元市场运运作费用用，这样样高额的的市场运运作费用用是企业业很难承承受的。利利用经销销商的销销售网络络实际上上就可以以利用经经销商的的资金优优势去开开发市场场，并且且有许多多经销商商在当地地市场上上已经运运作多年年，他们们在

36、当地地市场上上有自己己的人际际关系，企企业利用用经销商商的销售售网络，就就等于把把经销商商的资金金、人际际关系优优势变成成了企业业的优势势。总而言之之，利用用经销商商的销售售网络去去开发市市场，就就是在借借势，借借经销商商的人才才优势，借借经销商商的资金金优势，借借经销商商的网络络优势，借借经销商商的经验验优势，借借经销商商的关系系优势把把企业的的产品铺铺向市场场。现在在有许许许多多的的企业利利用经销销商的销销售网络络取得了了成功，例例如乐百百氏、百百事可乐乐、娃哈哈哈等。2缺点点企业在利利用经销销商的销销售网络络开发市市场时，不不仅要看看到它的的优点，同同样也需需要关注注它的缺缺点。如如果只

37、看看到优点点而忽视视了缺点点，就会会使企业业产生被被动，造造成极其其不利的的后果。利利用经销销商的销销售网络络主要有有以下缺缺点：导致企企业过分分依赖经经销商过分依赖赖经销商商开发的的市场，是是经销商商的市场场而不是是企业的的市场。市市场掌握握在经销销商的手手中，借借助经销销商企业业的产品品可以卖卖出去，如如果经销销商对企企业的产产品不再再感兴趣趣，或者者有一个个竞争对对手挤进进企业的的销售网网络中，把把企业的的经销商商夺走，这这样企业业的产品品就会马马上从这这个市场场退出。企企业对经经销商的的过分依依赖，使使企业需需要看经经销商的的脸色行行事。弱化了了企业对对经销商商的管理理和控制制能力如果

38、市场场掌握在在经销商商手中，经经销商会会因此给给企业提提出一个个又一个个的条件件，并且且为了竞竞争，经经销商又又会提出出许多额额外条件件，会采采用一些些不正常常的手段段。在经经销商给给企业提提出条件件的时候候，在经经销商进进行不正正当竞争争的时候候，企业业就无法法去管理理和控制制经销商商了。导致企企业市场场秩序混混乱企业与经经销商的的利益矛矛盾，往往往会扰扰乱企业业的市场场，给竞竞争对手手以可乘乘之机。企企业是一一个利益益主体，经经销商也也是一个个利益主主体，由由于利益益的不同同，企业业与经销销商之间间不可避避免地会会产生利利益方面面的冲突突。中国国有一句句古话叫叫“买卖不不一心”，企业业和经

39、销销商也有有心想不不到一处处的时候候，这种种利益矛矛盾使得得许多经经销商降降价倾销销、窜货货，经销销商的这这种行为为会扰乱乱企业的的市场秩秩序，损损害企业业的利益益。导致企企业利益益损失过过大企业为了了调动经经销商的的积极性性，就要要确保给给予经销销商一定定的利润润空间，并并且企业业给予经经销商的的利润空空间常常常会高于于企业自自己赢得得的利润润。一些些优势经经销商在在企业的的支持、利利润空间间上提出出了过高高要求，从从而导致致企业赚赚钱的产产品不好好卖，好好卖的产产品不赚赚钱，导导致企业业利益损损失过大大，甚至至无利可可图。因因此许多多企业自自嘲，企企业在辛辛辛苦苦苦的为经经销商打打工。建立

40、自己己的销售售网络企业可以以在目标标市场上上建立自自己的销销售网络络。企业业自建销销售网络络在销售售网络中中占有非非常重要要的地位位，有着着不可代代替的特特殊作用用。19992年年美国自自建销售售网络占占整个批批发机构构的73%，然然而它的的销售额额却占到到了批发发业的332%，自自建销售售网络的的平均销销售额是是利用经经销商销销售网络络的平均均销售额额的3倍倍。1.优点点企业自建建销售网网络，减减少了中中间环节节，企业业可以直直接把产产品摆放放到零售售店里，因因此节省省了许多多中间环环节产生生的费用用。同时时，因为为该销售售网络是是企业自自己的，所所以企业业对销售售网络的的管理和和控制能能力

41、就大大大增强强，企业业的销售售政策也也可以得得到全面面的贯彻彻和执行行。2.缺点点企业自建建销售网网络的缺缺点主要要表现在在以下几几个方面面：需要大大量费用用例如如长虹119999年准备备自建销销售网络络，在全全国招聘聘了1000000名业务务员，仅仅培训费费用就花花了9660万元元；公司司自建销销售网络络，由于于费用过过高，220011年其销销售网络络中裁员员1燉33，共计计四五千千名员工工。需要大大量人才才这些些人才需需要企业业到市场场上去招招聘，然然后去培培养，招招聘人才才与培养养人才都都需要花花费企业业大量的的人力、财财力、物物力及时时间，并并且优秀秀的销售售人才非非常难得得。需要大大

42、量时间间企业业进入某某一市场场之后，如如果自己己去建立立销售网网络，那那么在销销售网络络建立起起来之后后发挥作作用需要要多长时时间呢？而在这这一时间间内，企企业就可可能失去去了一个个又一个个的市场场机会。建立伙伴伴式销售售网络无论是企企业自建建销售网网络，还还是利用用经销商商的销售售网络都都有优点点，同时时也存在在着缺点点，那么么企业是是否能够够采取一一种方法法把利用用经销商商销售网网络的优优点和企企业自建建销售网网络的优优点结合合在一起起，然后后避开自自建销售售网络的的缺点和和利用经经销商销销售网络络的缺点点呢？这这就是伙伙伴式销销售网络络。今天天，越来来越多的的企业在在利用伙伙伴式销销售网

43、络络。1.如何何理解伙伙伴式销销售网络络过去我们们对销售售网络的的理解就就是“我和你你”的关系系，也就就是说企企业与经经销商之之间的关关系是一一种“我和你你”的关系系，是一一种背离离的关系系，是一一种不连连结的关关系。今今天所谓谓伙伴式式销售网网络是一一种“我们”的关系系，也就就是说企企业与经经销商之之间的关关系是“我们”的关系系。由“我和你你”的关系系变成“我们”的关系系，这就就是一个个伙伴式式的销售售网络。企业要建建立伙伴伴式的销销售网络络，那么么从企业业对经销销商的选选择标准准，到企企业与经经销商的的沟通，对对经销商商的管理理就完全全不一样样了。企企业要与与经销商商建立一一种伙伴伴式的关

44、关系，需需要从团团队的角角度来理理解企业业与经销销商的关关系。企业与经经销商不不再是“我和你你”的关系系，而是是“我们”的关系系，是一一个未来来把产品品销售出出去而紧紧密集合合在一起起的团队队。企业业对经销销商的要要求，也也不仅仅仅是销售售上的要要求，而而是多方方面的，此此时企业业不仅要要求经销销商把其其产品卖卖出去，而而且要求求经销商商履行多多方面的的职责，例例如服务务、市场场秩序的的稳定等等等。过过去是经经销商自自己做促促销，企企业不做做促销，现现在是企企业与经经销商联联合起来来开展促促销活动动。很多多情况下下企业的的业务员员也不仅仅仅只是是去扮演演一个订订单承接接人的角角色，而而是要扮扮

45、演一个个与经销销商进行行沟通，进进行联系系，与经经销商建建立良好好关系的的客户经经理的角角色。2.伙伴伴式销售售网络的的建立现在许多多企业开开始建立立伙伴式式销售网网络，我我国有家家著名的的摩托车车企业，这这家企业业导入伙伙伴式销销售网络络之后取取得了良良好的业业绩，以以下是以以该企业业为例，分分析如何何建立伙伙伴式销销售网络络。（1）对对经销商商的管理理选择经经销商在选择经经销商方方面，该该企业有有严格的的标准。从从规模、资资金实力力、财务务状况、销销售能力力、销售售员及增增长速度度、仓储储能力、运运输能力力、社会会关系及及影响、市市场管理理能力、对对品牌的的看法和和态度、营营销道德德等多个个方面对对经销商商进行考考核，然然后从中中选出符符合企业业标准的的经销商商。企业业对经销销商的选选择标准准是多元元化的。培训经经销商当选出经经销商之之后，企企业还要