大客户销售__用脑拿订单9616.docx

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1、用脑拿订订单成书背景景用用脑拿订订单销售中中的全脑脑博弈是是基于我我和我的的“中国国资深销销售顾问问研究”项项目组55年来对对中国销销售一线线实践深深入研究究的一本本心血之之作。“中中国资深深销售顾顾问研究究”项目目，旨在在分析研研究销售售人员的的销售行行为中，文文化起到到了什么么样的影影响，销销售环节节以及销销售行为为是如何何随客户户行为而而改变的的，销售售人员运运用左右右脑的能能力、效效果和现现状，全全面展示示中国销销售的特特点以及及对市场场经济的的影响。项目目背景：在过去去的5年中，项项目组访访谈了1100位位中国各各行业中中萃选出的的顶级销销售顾问问，尽量量涉及不不同的领领域，并并且在

2、55年的时时间跨度度内跟踪踪他们的的销售业业绩、销销售技能能的演变变及职业业变迁等等，基于于左右脑脑的不能能功能应应用，来来考察他他们在营营销战场场上的表表现，也也就是全全脑博弈弈在营销销中的应应用。项目目实施回回放：在在20个行行业中挑挑选侯选选者5000名，初初步访谈谈后筛选选出2550人做3个月的的跟踪3个月后后确定长长期跟踪踪的1000人，建建立长期期档案收集销销售日记记、产品品描述、客客户档案案、竞争争环境、成成交价格格、利润润比例、销销售提成成、售后后服务、客客户反馈馈等100个方面面的资料料针对对资料，确确定就销销售流程程8个步骤骤开展问问卷调查查，定量量分析销销售环节节的作用用

3、和影响响在定定量分析析的基础础上研究究定性结结论。序言言销售售困局的的另一个个视角销售售这个职职业应该该是3660行中中最难以以预测的的职业之之一，同同时，也也是所有有职业中中最明显显地随社社会发展展变化而而变化的的职业之之一。因因为，销销售的职职业特征征是沟通通，而沟沟通的特特征没有有一定之之规，无无论在形形式上还还是在内内容上，都都充满了了随机应应变的元元素。牛津津字典中中有关销销售的定定义是这这样的：将某种种物品的的价值的的相关信信息传递递给某人人，从而而激发这这个人购购买、拥拥有或者者同意、认认同的行行为。牛津津字典中中有关采采购的定定义是这这样的：某人或或者某个个组织，只只要其有有需

4、求和和欲望，有有可以支支付的金金钱，并并且有花花钱的意意愿，那那么这个个人或者者这个组组织就被被确认为为采购方方。销售售人员为为了获得得订单，需需要在锁锁定的潜潜在客户户身上下下足功夫夫，从而而实现目目标多么简简单的一一句话，但但简单肯肯定不等等于容易易。销售售是一组组行为过过程，这这个过程程包括与与潜在客客户进行行大量的的沟通，从从而建立立足够的的影响力力，进而而获得订订单。人人类的行行为过程程中有太太多的变变数，即即使是同同一个人人在同样样的情景景下，也也可能会会说出不不同的话话。那么么，不同同的话背背后的目目的又是是什么呢呢？对于于销售人人员来说说，销售售的目标标永远是是一致的的，略有有

5、不同的的就是销销售的过过程：表表现的形形式、说说话的方方式、产产品展示示的手势势，甚至至许多微微妙的、经经常被销销售人员员忽略的的点滴细细节。还是是让我们们来看一一个社会会科学的的实验吧吧！有这这么两句句话是销销售人员员经常对对客户讲讲的：第一一句：“我我可以用用人格担担保我们们的产品品质量绝绝对可靠靠！”第二二句：“我我们产品品的质量量是否可可靠关系系到您将将来的使使用，如如果我是是您，我我也会百百分之百百地关注注产品质质量的。”请读读者降低低你的阅阅读速度度，重新新用你自自己的语语言来对对你身边边的任何何人随便什什么人说其其中的一一句话，然然后请他他打分，分分数在1110分之之间。110分

6、意意味着他他相信你你说的那那个产品品的质量量的确不不错，11分意味味着他不不太相信信产品的的质量真真的如你你所说。立刻刻，你就就会发现现有些人人对第一一句话给给高分，有有些人对对第二句句话给高高分。在在我们做做的实验验中，男男性对第第一句话话给出分分数的平平均分是是2.88，在我我们的销销售信任任体系中中，这个个分数等等于不信信任。女女性对第第一句话话给出分分数的平平均分是是5.66，在信信任体系系中与这这个分数数对应的的是“不不反对，但但也不信信任，继继续听”，这这是一种种负向强强化结果果，因为为听者的的心理发发展是保保持怀疑疑和警惕惕性，继继续审视视性地静静观。来看看第二句句话的研研究数据

7、据，任何何人都能能立刻发发现其中中的不同同：无论论男女，听听到第二二句话后后给出分分数的平平均值是是6.99，这是是中等偏偏高的信信任值，也也就是认认可销售售人员的的话，对对介绍的的产品质质量有一一定的信信心。这这是一种种正向强强化结果果，因为为听者的的心理发发展是接接受的态态势，愿愿意对随随后听到到的内容容进行正正向思考考。这两两句话对对潜在客客户有完完全不同同的影响响。你是是否决定定以后再再也不说说第一句句话，而而是永远远都说第第二句呢呢？如果果你真这这样想，我我们祝贺贺你，你你完全有有能力通通过阅读读本书来来提高自自己的销销售实力力。本书书通过训训练大脑脑的思考考方式以以及决策策方式，来

8、来提高销销售实力力。如果果你还没没有决定定这么做做的话，那那么，请请你先暂暂停阅读读，我们们必须事事先警告告你：这这本书可可能会对对你的信信念、世世界观以以及人生生观产生生较强烈烈的冲击击，最好好现在就就停止阅阅读。在在急剧变变化的社社会氛围围中，商商业社会会给习惯惯了缓慢慢的温馨馨的氛围围的人们们可能无无法接受受的冲击击：观念念上的冲冲击，习习惯意识识的冲击击，以及及可能的的文化冲冲击，这这些都有有可能对对读者的的思想造造成伤害害。为了了避免这这个可能能的严重重后果，请请暂时停停止阅读读，给作作者发电电子邮件件，让作作者给你你更多的的私人专专业建议议，从而而在开始始真正阅阅读前，进进行必要要

9、的脑力力体操的的准备工工作。或者者给作者者发电子子邮件，让让作者给给你更多多的私人人专业建建议，从从而在开开始真正正阅读前前，进行行必要的的脑力体体操的准准备工作作。既然然销售通通常就是是说话的的学问，那那么我们们来温习习一下中中国的古古语。古古人云：言者无无心，听听者有意意。这句句话中有有博弈的的色彩，如如果强调调用人类类的左脑脑来琢磨磨这句古古语，我我们发现现除了古古人说的的这种可可能以外外，还有有三种可可能：一一种是言言者确实实是无心心，巧的的是听者者也无意意，所以以一句话话说了也也就说了了，左耳耳进右耳耳出（那那些计划划花费金金钱的客客户恐怕怕不会这这样）；第二种种是言者者是有心心的，

10、但但听者还还是无意意，也就就是在对对牛弹琴琴，弹琴琴人会感感到的沮沮丧和挫挫折；第第三钟是是言者是是有心的的，听者者也领会会到了言言者之意意，这就就达到了了最佳境境界，也也许谁都都没有说说什么但但是都理理解了，于于是哈哈哈大笑，所所谓“形形成了默默契”。请请问读者者，如果果你是一一个销售售人员，在在与潜在在客户交交往中有有这样的的默契境境界吗？简单单地归纳纳一下，“言言者无心心，听者者有意”还还可以演演变为：言者者无心，听听者无意意；言者者有意，听听者无心心；言者者有心，听听者有意意。20044年2月，上上海东方方电视台台有一个个访谈节节目，采采访了一一个三陪陪女。媒媒体的意意思是通通过三陪陪

11、女对自自己生活活的描述述来警告告大众，那那是一条条不该踏踏入的人人生道路路无无论是有有意踏入入，还是是无意踏踏入。访谈谈中，有有一个三三陪女据据说还是是大学生生，模样样秀丽斯斯文，说说话欢快快清晰，她她自我介介绍说大大学就读读的专业业是酒店店管理。当当主持人人问她如如何管理理好一家家四星级级酒店，如如何利用用市场反反应来实实现管理理目标时时，该女女生顿时时神采飞飞扬，似似乎要将将自己所所学都用用上一样样，于是是主持人人接着问问：“是是否考虑虑到国外外看一看看”还还没等主主持人的的问题说说完，这这个女生生立刻接接上了话话：“有有的呀，我我好想去去日本。听听过去的的姐妹说说，她们们的五星星级酒店店

12、的出台台费是我我们上海海的5倍呢！”这是是一种什什么样的的对话呢呢？真的的是言者者有心，听听者有意意，不过过准确地地说，却却是言者者有A心，听听者有BB意。请看看下图：这个个图在自自然科学学中称为为象限，是是一种快快速区分分各种可可能的高高效工具具。有了了这个图图，你可可以立刻刻分清，在在听者和和说者中中所有有有意无意意、有心心无心的的对应关关系以及及可能的的结果。这这个工具具在本书书中有大大量的应应用，我我们研究究组的同同事曾给给作者起起了一个个外号叫叫“孙象象限”。销售售有许多多种困境境，有的的简单，有有的复杂杂。托尔尔斯泰有有一句名名言，出出自他的的名著安安娜?卡列尼尼娜：“幸福福的家庭

13、庭都是相相似的，不不幸的家家庭却各各有各的的不幸。”在销销售领域域也有一一句类似似的名言言：失败败的销售售案例都都是雷同同的，成成功的销销售各有有各的成成功之处处。在失失败的销销售案例例中会发发现一个个共同的的特点，那那就是：没有赢赢得客户户的信任任，没有有准确把把握客户户的需求求，没有有获得客客户采购购决策团团队的认认可。总总之，失失去客户户的信任任是失败败的雷同同之一。然而而，在各各种成功功的销售售案例中中，我们们发现了了许多销销售人员员智慧的的闪光：他们有有的是赢赢得了客客户决策策团队中中所有人人的信任任，也有有的却是是仅依靠靠两三个个关键人人物的信信任；他他们有的的并不认认识关键键的采

14、购购决策人人，却仍仍然拿下下巨额订订单；也也有的通通过一次次宴请获获得了关关键的销销售进展展；他们们有的是是通过一一个巧妙妙的礼物物获得了了关键的的客户承承诺，也也有的是是通过一一个复杂杂的应用用参观赢赢得了合合同；他他们有的的是通过过一次系系统产品品展示赢赢得了订订单，也也有的其其实就是是一句话话赢得了了合约。总总之，他他们各有有各的成成功之道道。这本本书不是是研究失失败的，这这本书是是研究成成功的。柯柯林斯出出版了两两本轰动动全球企企业管理理领域的的书：从从优秀到到卓越、基基业长青青，主主体研究究的都是是成功的的企业。你你现在阅阅读的这这本书，也也是试图图回答两两个关键键的与销销售有关关的

15、核心心问题：1. 为为什么有有些销售售顾问那那么成功功，而有有些非常常努力，却却业绩平平庸？2. 为为什么客客户总是是误解销销售人员员说的那那些发自自肺腑的的真诚的的话呢？研究究失败不不会给我我们任何何启发，研研究成功功才可以以找到路路径。本本书涉及及的主人人公均做做了化名名处理。这就就是研究究销售困困局的另另一个视视角：从从智慧的的、运用用大脑的的视角，来来分析那那些成功功的销售售顾问们们的行为为他他们的方方式、他他们的语语言，从从而揭示示出巨额额销售业业绩背后后鲜为人人知的较较量和手手段，或或者说是是脑力劳劳动的智智慧结晶晶。简短短的序言言即将结结尾，总总结我谈谈到的内内容，简简要归纳纳一

16、下：1. 两两个定义义：销售售、采购购。2. 一一个实验验：两句句话的功功效。3. 一一个故事事：三陪陪女领悟悟到的意意以及表表达的心心。4. 一一个象限限图：解解释中国国古语。5. 一一句名言言以及相相关的引引伸。这本本书中所所有的内内容也都都是以这这种形式式出现的的：有相相关的定定义，比比如大客客户的定定义；有有实验项项目的介介绍和前前因后果果的分析析、结论论和观点点；有许许多来自自销售一一线的故故事，栩栩栩如生生，让你你会心一一笑；有有许多象象限图，通通过右脑脑直观地地看图会会意；也也有各种种名言的的演绎和和变形，强强化你的的右脑，巩巩固你左左脑的系系统知识识体系。用用脑拿订订单就就是这

17、么么简单但但却肯定定不容易易的一本本书。强烈烈建议：阅读33遍序言言以后，再再开始你你阅读第第1章的旅旅途。在你你开始旅旅途前，记记住几句句名言没没有坏处处，如同同长途跋跋涉前准准备好行行囊一样样，你的的行囊中中有如下下名言：像家家人一样样对待朋朋友，像像朋友一一样对待待客户，像客户一样思考利益。认真真理解这这句话：客户犯犯错误大大半在于于该用激激情时太太爱动脑脑筋，而而在该动动脑筋的的时候太太爱动感感情。提醒醒客户如如何看待待供应商商的瑕疵疵：不要要忘记该该记住的的事，也也不要记记住该忘忘记的事事。提醒醒客户如如何看待待成功：成功是是得到你你所熟悉悉的，幸幸福是热热爱你所所得到的的。提醒醒客

18、户：你必须须非常伟伟大才能能购买，但但必须购购买才能能非常伟伟大。提醒醒客户防防范你的的竞争对对手的花花言巧语语：不要要让一个个傻瓜销销售吻你你，也不不要让一一个吻把把你变成成傻瓜的的猎物。牢记记潜在客客户的性性别是不不同的：女人会会因为一一件东西西半价而而买下它它，男人人会因为为需要一一件东西西而出两两倍的价价。第1章全全脑销售售：关键键时刻用用对脑全脑销销售博弈弈模型工业业文明是是工程师师推动的的，商业业社会是是销售人人员推动动发展的的，高级级销售顾顾问的工工作是值值得研究究的，对对于商业业社会来来说，销销售人员员也是工工程师。这这是一个个态度，也也是一种种认识，从从这个认认识出发发，我们

19、们开始研研究中国国社会中中众多的的高级销销售们的的工作，我我们发现现了大量量的脑力力劳动的的痕迹。这这也是全全脑销售售博弈理理论研究究的初衷衷。经典典对话演演绎案例例1：我是是不是太太冲动了了？奔驰驰车行，一一位年轻轻的女士士经过与与销售顾顾问将近近一个小小时的沟沟通，对对SLKK 3550 这这款车有有了深刻刻的印象象，并表表现了足足够的购购买欲望望。722.5万万元的车车预定要要收100%的订订金，即即将签合合同，她她拿着笔笔，问销销售顾问问：“我我是不是是太冲动动了。才才来一次次就决定定购买了了！”销售售顾问进进入了两两难的境境地，如如果承认认客户比比较冲动动，那么么是否意意味着客客户应

20、该该深思熟熟虑一下下呢？如如果否定定客户这这是冲动动，这不不是明显显在与事事实冲突突吗？毕毕竟是久久经考验验的优秀秀销售顾顾问，其其沉着地地回答：“当然然是冲动动了！哪哪个买奔奔驰车的的不是冲冲动呢？奔驰就就是打动动人的。您您是支付付得起您您的冲动动，有多多少人有有这个冲冲动却没没有支付付能力。拥拥有这个个小型跑跑车是一一种豪华华的冲动动，喜欢欢才是真真的，您您喜欢吗吗？”客户户边听边边频频点点头，连连连说对对，毫不不犹豫签签了购买买合同，支支付了订订金。案例例2：多年年的关系系了，这这个条款款就改一一下吧！IBM商商务代表表在与中中国某银银行的最最后一次次会谈中中听到了了对方的的这个要要求。

21、银行行信息部部主任：“您看看，咱们们都谈了了有半年年了吧，不不就是220万吗吗，您肯肯定也有有决策权权，您让让一步，我我让一步步，不就就成交了了，难道道咱们还还要继续续每天谈谈，再谈谈个半年年吗？”IBM销销售顾问问的经典典回答：“主任任，不答答应您吧吧，咱们们也算是是朋友了了，答应应您呢，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是，只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度。到时候我请客，所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”一周周后，IIBM得得到了该该银行这这个地区区的全部部服务器器合同，没

22、没有让价价。案例例3：公司司的预算算真的不不够，您您们也是是大企业业，能否否宽限一一下？面对对西门子子先进的的、高效效率的流流水线设设备，梅梅奥化工工，这个个中国民民营企业业提出了了一个小小小的要要求：“目目前，企企业前期期投资太太大，又又碰到央央行的宏宏观调控控，资金金相当紧紧张，您您看，能能否将付付款期限限再延长长一次，就就3个月，绝绝对不再再延续了了。”西门门子高级级商务代代表的经经典回答答：“宏宏观调控控的确限限制了许许多中国国企业的的现金流流，可是是，西门门子也有有自己的的财务体体系，而而且都是是董事会会管理，我我也不可可能向老老板这样样汇报呀呀，老板板肯定问问我，中中国宏观观调控了

23、了中国企企业，怎怎么与我我们会有有关系呢呢？要知知道外国国人不懂懂中国的的情况，我我有心陈陈述，替替您说话话，您说说我的业业绩没有有了，谁谁替我说说话呢？还真不不是我不不给您面面子，实实在都是是各为其其主，我我也是没没有办法法，再说说了，您您们上亿亿的项目目，怎么么着也不不缺这1100万万元的口口呀，您您说呢？”一顿顿上千的的海鲜晚晚宴、通通宵的卡卡拉OKK之后，迎迎接着清清晨的阳阳光，西西门子拿拿到了合合同中应应该得到到的款项项支票。经典典对话背背后的学学问要透透彻了解解这些经经典对话话，学习习经典对对话，绝绝对不是是依靠背背诵和牢牢记的，任任何一个个资深的的销售都都必须经经过理论论的打造造

24、，不是是靠几个个情景对对话就可可以达到到高手的的境界。对对资深销销售顾问问研究的的成果，我我们列述述了300条结论论通通向那个个独步往往来、天天下无敌敌的境界界，需要要理解全全脑销售售博弈的的基本原原理。其其中图111象限图图揭示了了全脑销销售博弈弈的核心心概念，对对于图112的阐释释将在结结论25528中演演绎。30条结结论如下下：结论论1：右脑脑是对左左脑的模模拟?左脑是是数字信信号，精精确，冷冷静。?右脑是是模拟信信号，模模糊，热热情。简要要解释：我们知知道，人人类大脑脑分为两两个半球球，一个个是左脑脑，一个个是右脑脑。具体体到我们们的日常常生活中中，右脑脑是如何何对左脑脑进行模模拟的呢

25、呢？来看看一个生生活小片片断：当当我们看看天气预预报对第第二天的的温度预预测时，是是用左脑脑来接受受，并反反馈得出出第二天天是冷还还是热的的结论。接接受信号号并分析析信号，都都是在左左脑中进进行。但是是，当需需要告知知他人第第二天的的天气情情况时，多多数人会会说：明明天比较较冷；或或者明天天比较热热。这个个转述就就是一种种右脑的的模拟结结论。具具体冷还还是热我我们没有有用一个个量化的的数字来来表述，而而是用的的模糊的的两极结结论来，冷或者热。这就就是人类类左右脑脑在接受受信息、处处理信息息、传播播信息中中经常出出现的现现象。结论论2：左脑脑是利益益，逻辑辑线索，理理性思维维简要要解释：人们对对

26、数字的的思考是是通过左左脑进行行的，因因此，涉涉及到每每月手机机话费的的支出，驾驾驶车辆辆的油耗耗，或者者当月的的电费等等，都是是通过左左脑来进进行的。当当有人来来查看电电表计算算上个月月用电量量的时候候，我们们看到339度这这个数字字时，立立刻试图图回忆这这个月家家里用了了哪些电电器，并并试图向向自己解解释，找找到用了了这么多多电的原原因。当当查看水水表得到到用水量量为122吨的时时候，大大脑会采采用同样样的路径径：左脑脑接受了了一个数数字，并并试图按按照逻辑辑线索来来解释得得到这个个数据的的原因。如果果一个人人的左脑脑不足够够发达，那那么听到到远远超超出自己己平时印印象（右右脑）中中的用水

27、水量后的的反应就就是冲动动的：“你你肯定错错了，怎怎么会这这么多？”因此此，擅长长用左脑脑处理信信息，并并有逻辑辑线索的的习惯导导致人比比较冷静静，我们们通常归归之为理理性，也也就是客客观地思思考利益益的方式式和方法法。结论论3：右脑脑是友谊谊，模糊糊意识，感感性思维维简要要解释：来自右右脑的对对人们行行为的指指令是模模糊的，是是通过印印象来指指挥行动动的。人人们是根根据习惯惯印象来来判断事事务的过过程就是是右脑主主导意识识的表现现。模糊糊意识与与精确意意识是对对立的，对对一个事事务的判判断会采采用来自自完全对对立的两两个方面面的方法法。中国国女性购购车者经经常依靠靠对销售售顾问的的个人印印象

28、来决决定是否否在这个个车行采采购汽车车就是一一种模糊糊的决策策行为。这这种行为为归结于于右脑控控制。另另外，人人们对世世界大品品牌的盲盲目崇拜拜也是这这个道理理。人们们对光明明乳业出出现的一一点产品品质量问问题、肯肯德基出出现的一一些疏忽忽进行质质疑，质质疑之后后的反思思就开始始有左脑脑的意味味了：在在购买产产品时就就不是依依靠印象象来决策策了。结论论4：潜在在客户?左脑追追求产品品带来的的利益，企企业动机机，企业业职责，是是局限的的、短暂暂的。?右脑追追求产品品带来的的感觉，个个人动机机，自我我发展，是是广阔的的、长期期的。简要要解释：既然潜潜在客户户也是人人，那么么一定也也会有类类似的思思

29、考方式式。潜在在客户对对自己为为之工作作的企业业应该在在采购中中获得的的利益的的一种追追求和保保障就是是一种责责任意识识，是左左脑思维维。左脑脑对责任任有深刻刻的理解解：责任任是一系系列事情情的逻辑辑发展结结果，关关注这个个逻辑发发展次序序以及结结果是否否可以承承受就是是一个有有责任心心的人的的思考和和行动的的习惯，是是一种理理性决策策。但是是，采购购的产品品也可以以带来美美好的享享受和一一些无法法精确地地用数字字来量化化的好处处，对这这些好处处的理解解和处理理就是右右脑来执执行和完完成的了了。因此此，通过过采购获获得个人人的一些些满足，个个人的职职业发展展以及更更加广泛泛的影响响通常是是右脑

30、来来考虑的的，也通通常非常常模糊和和感性。结论论5：销售售人员?左脑是是产品的的利益分分析，销销售中期期。?右脑是是关系的的建立维维护，销销售初期期，销售售后期（签签约后期期）。简要要解释：销售人人员在向向潜在客客户销售售产品的的时候，有有明显的的3个阶段段：销售售初期，销销售中期期，销售售后期。在销销售的初初期以及及后期，销销售人员员与潜在在客户试试图建立立一种友友谊的关关系，一一种良好好的印象象，一种种无法量量化的，或或者无法法清楚、明明确地表表达出来来的感觉觉。销售售初期需需要建立立友好的的关系，销销售后期期是凭借借一种信信任来签签约的。但但是，在在销售中中期往往往是潜在在客户深深入地考

31、考察自己己利益的的时候，这这个时候候销售人人员的利利益陈述述能力，严严谨的、有有说服力力的、有有逻辑的的、获得得大众认认同的往往往是理理性的论论述，有有数字，有有证明，有有白纸黑黑字的产产品展示示才可以以获得客客户左脑脑的理解解和认同同。因此此，销售售中期阶阶段依靠靠的就是是左脑能能力。结论论6：潜在在客户用用右脑认认识销售售人员，用用左脑建建立信任任简要要解释：人们在在接触一一个陌生生人时决决定是否否继续交交往往往往凭借的的是经验验，而不不是逻辑辑推理。所所以，潜潜在客户户在认识识销售人人员的初初期基本本上都凭凭第一印印象来决决定随后后的交往往：印象象好，可可以交往往；印象象不好，就就不会有

32、有融洽的的关系。但但是，信信任是经经过思考考、经过过检验、经经过很多多预测以以及预测测应验后后的一种种理性结结论。这这个人还还是挺可可靠的就就是一种种左脑得得到的结结论。结论论7：在没没有事先先准备的的面对面面接触中中，绝大大多数人人用右脑脑简要要解释：人类的的发展过过程中有有一个根根深蒂固固的习惯惯，那就就是善于于总结。第第一次完完成一个个从来没没有遇到到过的事事情的时时候，会会思考，通通过思考考来解决决问题。但但是，一一旦经常常遇到类类似的问问题，人人类就会会归纳，以以后就不不用屡次次麻烦地地思考了了，然后后只要遇遇到类似似的事情情就统统统采用过过去的做做法了。这这就是用用右脑了了。因为为

33、，用左左脑思考考太麻烦烦了，每每次都要要这样思思考效率率就很低低了。所以以，人类类进化中中如果没没有右脑脑的概括括和模拟拟，也许许发展110亿年年以后才才具备今今天的人人类智慧慧。对人人类智慧慧做出伟伟大贡献献的学者者、科学学家、哲哲学家以以及思想想家、理理论家，其其实都在在用他们们高度发发达的左左脑逻辑辑思考来来给芸芸芸众生一一个右脑脑印象，这这些都已已经思考考好了，不不用大家家再去思思考了，所所以，大大众的基基本习惯惯都是右右脑方式式，而不不是左脑脑方式。结论论8：经过过事先充充分准备备的面谈谈中，在在话题预预计范围围你用左左脑，维维持的时时间取决决于话题题在预期期范围内内的时间间，一旦旦

34、话题被被引导出出准备范范围，则则再次使使用右脑脑简要要解释：根据结结论7，一旦旦超过了了事先的的计划和和准备，除除非受过过严格的的左脑使使用训练练的人，否否则多数数人在应应对没有有准备、没没有计划划的话题题时，采采用的是是右脑来来进行谈谈话的。结论论9：人们们擅长在在快速的的反应中中用右脑脑，在谨谨慎的决决策中用用左脑简要要解释：人们在在遇到别别人要求求你签字字的时候候，尤其其是比较较重要的的法律文文件的签签署中都都会用左左脑来思思考一下下逻辑后后果以及及可能需需要负责责的相应应责任。但但是，在在人们快快速的反反应中，或或者没有有足够的的警惕性性的情况况下，会会使用右右脑来判判断。为什什么许多

35、多骗子能能得手？就是因因为他们们利用了了人们贪贪图小便便宜的心心态，而而小便宜宜来自右右脑的指指令。按按照左脑脑思考，人人人都知知道世界界上没有有免费的的午餐。但但是，一一旦右脑脑根深蒂蒂固的想想法发挥挥作用时时：也许许我的命命运独特特，天上上还是会会掉馅饼饼的，没没准就到到了我的的头上呢呢骗骗子的手手段由此此得逞。结论100：左脑脑是深思思熟虑的的地方，右右脑是现现场发挥挥的地方方简要要解释：当人们们思考未未来的职职业发展展的时候候，思考考报考哪哪个专业业的时候候，当人人们遇到到重大的的选择摆摆在眼前前的时候候，人们们需要冷冷静下来来，用较较多的时时间的时时候，表表现形式式就是深深思熟虑虑。

36、但是是，对于于电视节节目主持持人来说说，他们们最需要要的就是是右脑能能力，他他们要面面对大量量的没有有预先计计划发生生的意外外，因此此，右脑脑实力就就非常重重要。结论论11：左左脑依靠靠信息来来决策，右右脑依靠靠感觉来来判断简要要解释：既然左左脑是按按照逻辑辑次序来来做决定定的，那那么就需需要根据据获得的的信息，经经过多次次加工和和反复权权衡来决决定。与与之相反反，右脑脑是依靠靠模糊的的感觉来来决定的的。在日日常生活活中，不不经意的的接触中中，无法法说出这这个人好好在哪里里，也不不知道怎怎么就觉觉得这个个人好了了，总之之，这个个人就是是不错，这这就是右右脑的感感觉来建建立对一一个人的的好感。结

37、论论12：左左脑考虑虑收益，右右脑考虑虑成本；左脑考考虑价值值，右脑脑考虑价价格简要要解释：收益是是需要计计算的，是是通过多多种复杂杂的数据据计算得得到的，因因此对于于收益的的考虑几几乎都是是左脑的的应用过过程。但但是，人人们对成成本的印印象却是是感性的的，无论论成本的的具体数数字是多多少，只只要提到到成本，只只要提到到要支出出，那么么都是不不好的，其其实这不不过是印印象，是是一种受受右脑控控制的结结果。一一句话，左左脑考虑虑可以得得到多少少价值，右右脑听到到价格的的时候通通常的反反应就是是太贵。结论论13：农农业文明明善于用用右脑，缺缺乏精确确的训练练和应用用简要要解释：人类文文明的发发展阶

38、梯梯是从农农业文明明向工业业文明发发展，从从工业向向信息化化文明发发展的。农农业文明明对天气气的判断断是模糊糊的，比比如“天天上鱼鳞鳞云，地地上雨淋淋淋”。具具体什么么样的云云是鱼鳞鳞云没有有精确的的定义，于于是就会会出现不不同的人人看同样样的云就就有不同同的认识识，于是是对是否否下雨也也就得到到了不同同的预报报。再比比如，中中国烹饪饪文化博博大精深深，然而而，具体体一道美美食的做做法中却却充斥着着“盐少少许，醋醋酌情，酱酱油适量量”的描描述。这这些都是是农业文文明表现现出来的的特点。结论论14：工工业文明明善于用用左脑，缺缺乏对模模糊的控控制和应应用简要要解释：人类发发展到工工业文明明后，需

39、需要精确确的数字字，需要要知道人人体的温温度在正正常情况况下到底底应该是是多少。如如果无法法知道具具体的温温度，而而仅仅依依靠手的的触摸来来判断是是否发烧烧已经不不被接受受了。工工业文明明对时间间的要求求尤其苛苛刻，用用精确到到秒/毫秒的的时间测测算来控控制多种种复杂的的流程并并使之可可以同步步，可以以协调，可可以有准准确的次次序，按按照人类类的意图图来实现现以往从从来没有有实现过过的登月月，或者者登陆金金星。但但是，对对于中国国的中医医来说，工工业文明明就无法法给予解解释。通通常左脑脑思考没没有数据据可以依依据的话话，就归归类为艺艺术，而而不是科科学。结论论15：信信息化文文明是左左右脑的的

40、高度发发达，浑浑然一体体，共同同发挥作作用简要要解释：从农业业文明发发展到工工业文明明后的人人类，其其第三次次重大的的发展就就是信息息化文明明。信息息化文明明中即有有精确的的数字，也也有对模模糊的处处理和应应对。经经济学中中卓越的的贡献可可以被授授予*就是对对模糊事事务处理理能力的的一种认认知。因因此，信信息化文文明需要要的就是是左右脑脑共同的的发展，共共同发挥挥作用。结论论16：关关注销售售人员的的左脑建建设，左左脑的内内容和水水平是可可以通过过培训来来实现的的；相对对来说，右右脑的内内容和水水平是难难以实现现的，因因此，需需要识别别销售人人员的右右脑水平平简要要解释：对于销销售人员员来说，

41、他他们的大大脑发展展的情况况以及水水平决定定着企业业的销售售业绩。对对于销售售人员的的左右脑脑要进行行有效的的鉴别，从从而决定定应该对对哪个半半球进行行强化的的/密集训训练。但但是，对对左脑训训练相对对来说是是容易的的；右脑脑是人在在成长过过程中发发展起来来的，试试图通过过短期的的密集训训练来提提高水平平不如对对左脑进进行相同同的训练练提高得得快。结论论17：右右脑是有有关沟通通表现，处处世能力力的简要要解释：右脑可可以决定定销售人人员与客客户的沟沟通努力力，以及及建立关关系的努努力，也也就是为为人处世世的能力力。许多多大学生生毕业到到企业/机关工工作的初初期感觉觉不适应应，就是是因为在在中国

42、的的教育体体系中缺缺乏对右右脑的系系统培训训，人们们的右脑脑水平大大都是依依靠不同同的人的的自我悟悟性发展展的。既既然脑科科学是一一门科学学，那么么对右脑脑水平的的提高也也是有可可以借鉴鉴的培训训的方法法和过程程的。结论论18：左左脑是有有关思维维表现，思思考能力力的从而而导致效效果也不不好。对对于许多多销售人人员来说说，左右右脑都需需要给予予一个严严格的/系统的的/同步的的/规范的的方法来来做一个个完整的的训练。经经过训练练的人才才可以开开始销售售工作，否否则就是是对企业业的产品品不负责责任，也也是对客客户不负负责任。结论论19：右右脑水平平测量工工具：表表达能力力，处境境判断能能力，快快速

43、决定定能力，实实力分布布的快速速感觉和和倾向，冲冲突中选选择立场场的准确确性以及及速度简要要解释：通过量量化的工工作来测测量一个个人的右右脑发展展情况。包包括表达达能力，目目前个人人处境的的判断能能力等。那那么，如如何测量量右脑能能力？你你的右脑脑能力是是什么水水平？你你知道如如何测量量吗？在在本书的的第133章我们们给出了了专门的的测量办办法。通通过这个个测量工工具，读读者有机机会识别别自己左左右脑实实力平衡衡倾向，从从而有机机会制订订符合自自己脑力力销售能能力提高高的计划划。结论论20：左左脑水平平测量工工具：思思考能力力，逻辑辑能力，推推理能力力，有效效陈述表表达一个个具体事事务的能能力

44、，语语言的结结构，语语言的准准确性，用用词水平平，词汇汇掌控能能力，有有效扩展展到一个个完整的的故事情情节的能能力结论论21：潜潜在客户户容易从从右脑开开始接触触销售人人员，并并在接触触的过渡渡中使用用左脑，但但是，使使用的时时间是短短暂的，随随后转向向右脑，且且一般不不会再次次回到右右脑，除除非再次次见面的的情况，也也许会重重新用左左脑来对对话，以以及决定定话题结论论22：对对销售人人员的挑挑战则是是不断通通过左脑脑的严密密思维，用用右脑的的形式来来感染潜潜在客户户，并将将客户锁锁定在右右脑的使使用上，从从而达到到影响的的目的结论论23：右右脑是经经验性的的，左脑脑是知识识性的结论论24：技

45、技能是在在左脑的的基础上上通过右右脑来表表现结论论25：图图12中第一一象限：销售人人员的右右脑对潜潜在客户户的左脑脑情形形如下：潜在客客户在用用理性思思考，因因此会出出现许多多对产品品，或者者销售人人员代表表的企业业的实力力、品牌牌、甚至至对销售售人员本本人产生生许多异异议，这这些异议议基于理理性思考考。这个个象限中中销售人人员以右右脑应对对，试图图模糊化化，无法法准确地地陈述产产品给客客户的利利益，无无法赢得得客户理理性的信信任。潜潜在客户户与销售售人员的的关系停停留在非非常初级级的浅层层，没有有任何机机会深入入扩展。结论论26：图图12中第二二象限：销售人人员的右右脑对潜潜在客户户的右脑

46、脑情形形如下：双方关关系的建建立主要要看双方方的阅历历、经历历、敏感感性、感感觉能力力，任何何细节的的感知、肢肢体语言言起着潜潜在影响响对方的的作用。视视觉、听听觉、感感觉共同同起着作作用。情情商高者者胜，低低者从。高高手会让让水平低低的一方方感觉很很舒服，找找到一个个知心的的人，他他们会共共同高呼呼理解万万岁，其其实，只只是一方方理解一一方，是是高水平平一方对对低水平平一方的的理解，而而不是真真正的平平等的理理解。这这个象限限，需要要对销售售人员进进行情商商的培养养。但是是，相当当难，因因为情商商不是一一个精确确的可以以描述、可可以测量量的有形形事务，所所以，衡衡量情商商本身就就依靠的的是情商商，故而而仁者见见仁智者者见智。但但是，的的确是有有高手可可以鉴别别出来的的。启发发：对销销售人员员的潜力力识别就就是其右右脑水平平。结论论27：图图12中第三三象限：销售人人员的左左脑对潜潜在客户户的右脑脑一般般来说，销销售人员员是有计计划的，有有准备的的，于是是，只要要潜在客客户使用用右脑，那那么将左左脑的内内容虚化化为右脑脑的内容容来展示示出来，则则可以实实现有效效影响对对方的感感觉，从从而影响响他们的的决策。结论论28：图图12第四象象限：销销售人员员的左脑脑对潜在在客户左左脑情形形如下：潜在客客户经过过