家具门店销售技巧15626.docx

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1、家具门店店销售技技巧 门店销售售技巧第一式：迎宾 (1)一、家具具导购迎迎宾前的的错误动动作走进全全国各地地的商场场或者各各类卖场场，除了了能看到到琳琅满满目的各各色商品品外，家家具导购购员也是是你不能能不看到到的“陈陈列”，目目前各类类卖场、大大商场专专柜在装装修上都都舍得花花大本钱钱，陈列列上也开开始越来来越在意意，请专专业的陈陈列师在在店内做做商品摆摆设，就就是说硬硬件的建建设已经经日趋完完善了。那那么软件件呢？就就是说我我们店里里那些活活生生的的家具导导购员的的服务如如何呢？出于工工作的需需要，经经常出入入到全国国各色卖卖场、商商场，走走进之后后，那活活生生的的“陈列列”家具具导购却却

2、有独特特的一番番风景，家家具导购购在店里里没有客客人的时时候动作作各色各各样，有有聊天的的、有靠靠着收银银台发呆呆的、有有对着镜镜子收拾拾头发的的、有站站在门口口倚门而而笑的、有有修指甲甲抠指头头的在上海海徐家汇汇的一家家名气不不小的家家具商场场，我走走进一个个品牌专专柜，那那个家具具导购靠靠在收银银台上，竟竟然把鞋鞋子都脱脱掉在那那晾脚！看到我我走了进进去，马马上顺脚脚把鞋穿穿上，来来一句“欢欢迎光临临，随便便看看”；在另外外一个商商场看到到一个专专柜的家家具导购购站在收收银台里里，认真真地抠自自己的手手背，我我想进去去看个究究竟，看看到我进进去，她她放下手手来句“欢欢迎光临临、随便便看看”

3、，晃晃了一圈圈我走了了出来，回回头看时时，她继继续在那那抠她的的手背：“喜欢欢的话帮帮你介绍绍下”，介介绍个肺肺啊！培训的课课堂上，我我经常问问身为家家具店长长、家具具导购的的学员，如如果你们们是客人人，走进进店里看看到情形形是这样样的话，你你感觉舒舒服吗？你对这这个品牌牌会认可可吗？你你会因为为这种服服务而进进入喜欢欢其货品品到产生生购买吗吗？回答答清一色色是否定定的，有有学员回回答，即即使想购购买，也也会杀个个价，价价格合适适就买。各各位，服服务打折折了，就就意味着着商品的的价格要要打折，你你乐意按按客人的的要求打打折吗？此前谈到到家具店店里没有有客人的的时候，正正确的家家具导购购动作是是

4、忙碌，而而绝不是是以上的的服务动动作，忙忙碌的家家具导购购让走在在外面的的客人看看在眼里里，认为为这家店店的生意意好，生生意好就就是货品品好，既既然货品品好，就就会下意意识地走走进去看看看，有有没有自自己合适适的，只只有看看看的人多多了，生生意就好好了。二、 家具导购购的口头头禅：“没没有人”.“没有人人”是因因为家具具导购的的错误动动作，错错误的动动作驱赶赶门外的的客人。巡场到到某个我我服务的的品牌专专柜，看看见几个个家具导导购无所所事事的的闲聊，我我问生意意怎么样样？她们们抱怨说说：王老老师，这这个月很很差啊；我问：为什么么？她们们统一的的回答“没没有人”。“没没有人”是是全中国国的家具具

5、导购在在门店生生意不好好时回答答的标准准统一答答案。人都跑跑那里去去了？别别的品牌牌为什么么卖得那那么好？“他们们位置好好”、“他他们是大大品牌”、“他他们有活活动”、“他他们商品品设计的的好”今天我我来告诉诉各位，人人跑哪里里去了，为为什么即即使有人人也不会会进你的的店？因因为客人人路过你你的店的的时候，本本来要进进去的，结结果发现现：你们们有无所所事事的的、有聊聊天的、有有抠指头头的、有有拖鞋晾晾脚的客人人就弯到到别家店店去了！这样你你店里的的人就更更加的少少，店里里的人更更加少，家家具导购购就更加加地聊天天、发呆呆、无所所事事、抱抱怨这样你你店里的的人就更更加更加加的少。店店里的人人少了

6、，你你的生意意也就陷陷入恶性性循环。直直到有一一天，商商场找到到专柜说说，这个个位置你你要让一一让了，别别的品牌牌承包了了，你只只好到了了偏僻的的位置。偏偏僻的日日子更加加地难过过，直到到有一天天，商场场找到专专柜说，这这个位置置有品牌牌看中了了，你们们的业绩绩太差，要要清场了了 品牌牌就是这这样此起起彼伏，大大浪淘沙沙。不努努力工作作的家具具导购们们呢？今今天不努努力工作作，明天天努力找找工作。另外，也也经常见见到家具具导购们们更加典典型的动动作是这这样的： 一个个家具导导购和对对面的家家具导购购，两家家隔着走走道聊天天，吐沫沫横飞，口口水从这这边打到到那边，从从那边打打到这边边。这个个不说

7、，家家具导购购还能够够做到一一边聊天天，一边边不误接接待，看看到客人人过来，来来上一句句“欢迎迎光临，随随便看看看”，然然后继续续聊三、迎宾宾：赢在在起点，迎迎宾是品品牌形象象 按按照我们们培训理理念的要要求，迎迎接客人人进店之之前家具具导购正正确的动动作是忙忙碌，忙忙碌的门门店无形形中提升升客人的的进店率率。接待待以前的的内容，我我们继续续接着向向各位阐阐述下面面的内容容。 家家具导购购在店里里一片忙忙碌的时时候，客客人上门门了。客客人到来来的时候候，就进进入家家具门店店销售服服务技巧巧六六脉神剑剑的篇篇章。六六脉神剑剑，一把把无形的的剑，天天龙八部部中云南南大理段段氏家族族横行江江湖的武武

8、林秘籍籍。今天天这部秘秘籍将为为家具门门店服务务的家具具导购所所用，用用于家具具终端服服务客人人的六脉脉神剑，一一招一式式是如何何地展开开，以下下的篇章章将为您您呈现。 迎迎宾，对对于家具具零售品品牌连锁锁门店或或者品牌牌专卖店店，有着着至关重重要的作作用，它它是品牌牌的门面面，是服服务形象象的窗口口，其仪仪容仪表表礼貌素素质、服服务水准准将给客客人留下下第一印印象，对对家具终终端门店店客人的的购买行行为产生生极其重重要的影影响。1、家具具品牌门门店应统统一迎宾宾语 结结合家具具零售品品牌门店店服务的的特性，迎迎宾语的的统一更更能体现现出品牌牌服务的的价值，在在前面章章节谈到到的麦当当劳的案案

9、例中，客客人走进进麦当劳劳在全中中国的任任何一家家餐厅，听听到的第第一句话话就是“欢欢迎光临临麦当劳劳”，没没有别的的迎宾语语言。 目目前我国国家具零零售品牌牌LOGGO大多多数的品品牌采用用英文，很很多时候候，我走走进这些些英文店店牌的品品牌专柜柜，家具具导购很很热情地地“欢迎迎光临、随随便看看看”，我我扫了一一眼没有有看中的的，就迈迈出这家家店，听听到家具具导购热热情的送送客“请请慢走”，惟惟独遗憾憾的就是是，已经经走出这这家店的的我不知知道这是是个什么么品牌的的家具店店，就这这么擦肩肩而过。 佛佛说，前前生五百百次回眸眸,才换换来今生生的擦肩肩而过。那那位服务务的家具具导购她她不知道道，

10、我和和她前生生5000次的回回眸，在在今天的的擦肩而而过就这这样白白白过去了了。 所所以家具具零售品品牌门店店，特别别是全国国连锁的的家具门门店，迎迎宾的语语言统一一成为必必要，也也是经营营品牌的的必须。 一一般最简简单的迎迎宾语，统统一就是是“欢迎迎光临某某某品牌牌”。举举个例子子，前几几天服务务了一个个知名家家具品牌牌，叫皇皇朝，她她的LOOGO是是“Rooyall”，路路过的客客人也许许看不懂懂啊，那那么进店店的客人人就会统统一听到到这样的的迎宾语语：“欢欢迎光临临皇朝家家私”，深深圳的迎迎宾语是是这个，上上海、北北京门店店的迎宾宾语也都都是这个个，全中中国所有有皇朝家家私品牌牌的专柜柜

11、和专卖卖店也都都是“欢欢迎光临临皇朝家家私”，品品牌传播播的威力力你便可可想而知知了。 那那么错误误的迎宾宾语就是是：“欢欢迎光临临”、“随随便看看看”、“随随便挑挑挑”，还还常听到到有这么么迎宾的的：“进进来看看看，买不不买不要要紧”下面谈迎迎宾动作作。2、标准准迎宾动动作 动动作，很很多的家家具终端端门店的的销售员员对动作作不以为为然，认认为在销销售的过过程中“说说”是最最重要的的，如何何说的好好听。很很多的家家具导购购也是这这么认为为，说是是最重要要的。果果真是这这样吗？分享一个个游戏： 培培训界一一个非常常有名的的游戏是是这样的的，我伸伸出一根根手指，问问在座的的学员“这这是几？”，“

12、一一”，大大家异口口同声，我我伸出两两根手指指，问“这这是几？”，“二二”，大大家异口口同声，我我伸出三三根手指指，问“一一加一等等于几？”，“三三”，大大家异口口同声，再再反复问问“一加加一等于于几”，“三三”，大大家还有有大部分分的人喊喊三。最最后大家家哄堂大大笑，一一加一等等于三！？ 我我问为什什么？大大家说是是我误导导的；我我问，是是什么误误导的？大家回回答是我我的三根根手指误误导了大大家，大大家几乎乎没有听听我的语语言内容容。 此此前的文文章里我我给大家家分享过过，在人人与人之之间沟通通中，行行为学研研究得出出这样的的结论：沟通的的各种影影响因素素中，883%来来自视觉觉、111%来

13、自自听觉、33.5%来自嗅嗅觉、11.5%来自触触觉、11%来自自味觉。就就是说视视觉在沟沟通中是是最大的的影响因因素，这这就解释释了上面面的培训训游戏中中视觉的的影响力力。 家家具门店店的销售售服务也也是如此此！语言言的影响响力只有有11%，说十十句话客客人只能能听到一一句，你你说我们们的质量量很好，客客人想你你肯定说说自家的的东西好好，而且且还不相相信。动动作，视视觉，这这是影响响力中最最为关键键的因素素。不信信可以看看看下面面的案例例：案例：万万宝龙的的服务动动作 一一次，走走进万宝宝龙的专专柜前，看看中一款款笔，指指问导购购员可否否拿出来来看看，导导购马上上说，可可以，请请稍等下下。她

14、拉拉开一个个抽屉，拿拿出一个个托盘，托托盘上一一双白手手套，她她首先带带上手套套，然后后拿出钥钥匙打开开柜台，双双手取出出那支笔笔，用绸绸布擦了了一番，然然后双手手托笔给给我展示示了一下下，然后后打开来来，给我我看，开开始介绍绍笔的特特点我问多多少钱？她回答答：19980。 各各位，培培训的课课堂我经经常这么么问学员员，你若若是那个个卖笔的的导购，你你会以什什么样的的动作把把笔拿给给我看呢呢？在沿沿海的城城市，学学员双手手拿笔出出来递给给我，在在内地，经经常也有有学员单单手抓起起笔就给给我的，然然后我问问在场的的学员，你你们认为为这只笔笔值多少少钱呢？单手递递笔的那那只笔，大大家说22元，那那

15、个双手手递的笔笔，大家家说100元。 想想必我罗罗嗦了半半天，大大家已经经明了，动动作的重重要性了了。“说说”其实实在家具具门店服服务的过过程中不不是最重重要的，对对客人最最重要的的影响因因素是“视视觉”，是是客人所所看到的的一切，那那么在家家具导购购服务过过程中，就就是家具具导购的的动作。 现现在回到到家具导导购迎宾宾的动作作，迎宾的标标准动作作有两种种站姿供供选择：“八字步步”肢体站立立、双脚脚八字站站开两手自然然交叉，放放在腹前前面带亲和和、轻轻轻微笑、语语气平和和、迎宾语吐吐字清晰晰，脱口口而出！若是有的的女性家家具导购购八字步步两腿不不能并拢的话话，可以以采用“丁丁字步”：肢体站立立

16、、双脚脚丁字站站开两手自然然交叉，稍稍微上提提，放在在腹前面带亲和和、轻轻轻微笑、语语气平和和、迎宾语吐吐字清晰晰，脱口口而出！ 家家具导购购迎宾的的动作是是需要平平日演练练的，各各位都会会注意到到，现在在街头的的美容美美发店晨晨早上班班之前，员员工都会会集合在在店前，又又是跳舞舞又是演演练迎宾宾，竞争争的结果果比拼的的就是服服务。 关关于平时时的演练练，给大大家两种种方法，一一是上班班接待客客人前对对着镜子子自己练练，自己己给自己己纠正；第二种种方法是是两个家家具导购购对着练练，相互互指正；时间不不必太长长，每天天5分钟钟，哪怕怕1分钟钟，只要要能坚持持。 我我经常问问那些现现场的学学员，“

17、你你们能做做到吗？”，“能能！”大大家同声声回答，“能能坚持吗吗？”，“能能！”大大家异口口同声。 其其实我的的内心在在想，你你们真的的能吗？ 我我立刻问问大家，各各位，请请问知道道锻炼身身体对有有益健康康的请举举手，大大家齐刷刷刷举起起手来；我又问问，那么么每天坚坚持锻炼炼身体的的，请举举手看看看！ 通通常寥寥寥无几，所所以说了了不等于于能做到到，贵在在坚持，把把简单的的动作坚坚持反复复地做，养养成习惯惯就是胜胜利！第二式：寻机 (1)讨论：各各位，见见到客人人马上就就进入接接待吗？客客人进店店，六脉脉神剑的的第一式式迎宾之之后，你你就马上上进入接接待吗？每每次培训训的课堂堂上，讲讲到这里里

18、时候，880%的的学员给给出的回回答都是是肯定的的：要积积极热情情地上前前提供服服务。同同样商场场里我们们80%的家具具导购也也是这样样服务的的，然而而告诉各各位的是是这是错错误的。我我问那些些马上就就进入接接待的学学员，你你们上去去后是如如何做的的？她们们回答会会问：请请问小姐姐需要点点什么？有什么么可以帮帮你吗？实际销销售服务务中很多多的家具具导购也也是这么么开口问问的。我我接着问问那些这这么开口口的家具具导购：假如你你是客人人，我是是家具导导购，你你刚进我我的店，我我上去就就问，小小姐你需需要点什什么？你你怎么反反应？那那位学员员顺口说说，我随随便看看看。我我又问，小小姐需要要帮忙吗吗？

19、学学员回答答：不需需要。为为了加深深印象，这这两个问问题，我我每次问问超过110个现现场学员员，得到到的大部部分回答答都是如如上的答答案。各各位，讲讲到这里里，你们们还认为为“见到到客人马马上就进进入接待待”吗？进进店的客客人有两两种区区别于其其他的销销售培训训，客人人逻辑上上分为很很多种，这这里为了了简单容容易的识识别，我我把走进进家具门门店的客客人分为为两种：第第一种客客人，目目的型的的客人：怀有购购买的目目的，有有比较明明确的需需求或者者想法。他他（她）们们可能开开门见山山或直奔奔主题索索取自己己喜欢的的货品，或或者是半半明确型型的客人人，是想想买某样样东西，但但是具体体要买什什么样子子

20、的家具具，还没没有明确确。第第二种客客人，闲闲逛型的的客人：现在的的商场里里有太多多消磨时时光闲逛逛型的客客人，她她（他）们们有的是是纯粹打打发时间间，有的的是心情情不好，到到琳琅满满目的商商场里散散心。闲闲逛型的的客人不不一定是是说不会会购物，遇遇到她喜喜欢的和和开心的的货品时时，下手手也是毫毫不犹豫豫。目前前商场里里的客人人闲逛型型的客人人占大部部分，同同时将越越来越多多，据调调查700%的客客人是闲闲逛型的的客人。闲闲逛型的的客人的的接待和和目的型型客人接接待是不不能完全全相同的的。闲闲逛型的的客人进进店后，需需要空间间和时间间来欣赏赏我们精精心设计计的产品品陈列和和货品。接接着上面面的

21、讨论论，客人人进店不不是马上上就上去去接待吗吗？特别别是现在在进店的的客人大大部分都都是闲逛逛型的客客人，接接待他（她她）们最最忌讳的的就是立立刻接待待，800%的时时候你得得到的回回答是：我随便便看看。显显然这样样的接待待服务是是有问题题的。闲逛型的的客人进进了店，销销售人员员正确的的服务动动作进入入六脉神神剑的第第二式：寻机寻机寻机就是是在你迎迎宾之后后，对于于那些三三三两两两闲逛的的客人，保保持距离离，用你你眼睛的的余光去去观察客客人的举举动，给给客人一一个适当当的空间间和时间间去欣赏赏我们的的货品和和陈列，时时机到的的时候，你你才进入入到接待待介绍工工作中去去。前几天一一个公开开课上，

22、一一位资深深家具导导购就寻寻机分享享出她多多年的经经验，当当客人走走到她所所服务品品牌的货货架前的的时候，她她不会立立刻去打打扰这个个客人，而而是等客客人浏览览产品几几秒钟之之后，在在客人将将要回头头的刹那那间，马马上开口口介绍！这样的的成功率率相对会会高很多多。下面我们们看下，销销售人员员要寻找找什么样样的时机机：A、眼睛睛一亮；（有兴兴趣）B、翻看看标签；（寻找找详细的的说明资资料）C、打量量货品；（有这这方面的的需求）D、扬起起脸来；（需要要家具导导购的帮帮忙）E、寻找找东西；（有明明确需求求）F、停下下脚步；（好喜喜欢）G、你认认为其他他合适的的时机；（你的的经验是是你判断断的基础础）

23、如果你还还是对于于寻机感感觉我没没有说清清楚的话话，一起起看一个个案例。案例：钓钓鱼我在培培训的课课堂上经经常讲到到：钓鱼的情情景大家家都可以以想象得得到，终终端家具具门店里里精心设设计的陈陈列、各各色的货货品就是是香喷喷喷的诱饵饵，客人人就是游游来游去去的鱼儿儿，闻到到诱饵的的香味都都会凑过过来，有有翻看的的、有触触摸的、有有询问的的擅长钓鱼鱼的人都都知道，要要想钓到到那些咬咬钩的鱼鱼儿，是是需要抓抓住时机机的：鱼鱼还没有有上钩早早收鱼钩钩，把鱼鱼吓跑了了；晚收收鱼钩，鱼鱼早就跑跑掉了。这就是寻寻机！“待机”的的误人子子弟服务某个个品牌家家具导购购的培训训，培训训前巡了了一下场场，发现现家具

24、导导购员接接待服务务顾客过过程中，不不是很积积极、主主动，就就要求家家具导购购积极、主主动一点点，这时时家具导导购回答答说：我我们以前前培训的的时候，培培训老师师要求我我们待机机，迎宾宾之后不不要马上上接待顾顾客，我我们是在在“待机机”！我我听完差差点昏倒倒。培训界确确实有些些老师在在讲解销销售的时时候，会会要求家家具导购购在这个个时候的的接待动动作是“待待机”，我我是在经经过家具具终端的的研究和和销售人人员讨论论后，感感觉“待待机”会会给很多多的家具具导购人人员带来来误解等待待，而等等待在服服务销售售的终端端是一种种消极的的动作。因因此我把把这个动动作改成成了“寻寻机”。家具导购购常见的的错

25、误动动作：紧跟式客人一走走进店里里，家具具导购就就尾随其其后，“这这是我们们最新款款的货品品”、“这这款我们们现在打打特价”、 “这是是什么什什么”，客客人没什什么反应应转了一一圈，走走出家具具门店，家家具导购购跟到门门口来一一句：请请慢走！“探照灯灯”式客人走进进店里，家家具导购购像看贼贼一样，眼眼睛紧盯盯客人的的一举一一动，跟跟着客人人的走动动身子原原地打转转了一圈圈，最后后客人走走出店，也也马上来来一句：“请慢慢走！”显然这些些服务动动作是错错误的，对对于那些些闲逛型型的客人人，迎宾宾之后，正正确的动动作是寻寻机。第三式：开场 开场场，是家家具导购购们最喜喜欢的部部分，因因为大家家都喜欢

26、欢说，恨恨不得说说得在场场客人都都立马买买单。开场的目目的 一句话话：塑造造自家货货品的价价值，引引导到体体验中去去。 在在家具零零售终端端，货品品只有通通过体验验，成交交的可能能性才会会更大，体体验都没没有实现现，不可可能能指指望成交交。下面面就一般般性的开开场技巧巧展开：开场技巧巧一：新新品、新新货、新新款开场场的技巧巧 家家具零售售终端门门店，现现在各行行业购买买的客人人越来越越看中货货品的款款式，是是否是最最新的、最最流行的的，一般般最新款款的货品品便成为为家具门门店销售售中最大大的卖点点之一。 以以下的话话术就是是正确的的话术：“小姐，这这是我们们刚到的的最新款款，我来来给您介介绍”

27、（正正确，开开门见山山）“小姐，您您好，这这款是我我们目前前刚刚上上货的最最新款式式，款式式优雅、与与众不同同，请试试一下，看看是否合合适！”（正正确）“小姐，您您好，这这款是今今年最流流行的红红木家具具，摆放放在客厅厅里显得得您家中中非常大大气，这这边请！我为您您详细介介绍。”（正正确，突突出新款款的特点点）“先生，您您眼光真真好，这这款家具具是我司司最新推推出的仿仿古家具具，非常常适合您您这样的的高级人人士，您您不防感感受一下下；”（正正确）“小姐，您您好，这这款家具具是今年年最流行行的瑞典典款家具具，它的的功能”（正正确）“这款家家具是我我们品牌牌最新应应用环保保科技研研发的，专专为防渗

28、渗防污而而设计的的。” 以以下的话话术就是是错误的的语言，一一般会得得到客人人的拒绝绝：“小姐，现现在有新新款刚刚刚到货，请请问您有有没有兴兴趣？”（错错误，“没没有”）“小姐，新新款刚刚刚上市，您您要不要要体验下下？”（错错误，“不不用了”）“小姐，这这是我们们的最新新款，你你喜欢吗吗？”（错错误，“一一般”）“小姐，今今年流行行金色，你你喜欢吗吗？”（错错误，“不不喜欢”）开场技巧巧二：促促销开场场 家家具零售售业促销销天天有有，手段段也是各各种各样样，促销销成为家家具销售售的重要要手段，那那么促销销的开场场就是家家具门店店导购会会经常用用到的开开场技巧巧，同时时促销又又是提升升业绩很很好

29、的方方法。然然而： 太太多的促促销被我我们终端端的家具具导购白白白浪费费了，为为什么这这么说呢呢？ 培培训的课课堂，进进行到这这里的时时候，我我都会让让前排的的几个学学员，依依次把下下面的一一个信息息用她自自己的语语言传递递给大家家： “小小姐，我我们店里里正在做做活动，现现在买是是最划算算的时候候！” 她她们传递递出来的的效果几几乎没有有区别，我我就让最最后一个个学员按按照我说说的方法法来传递递这句话话：读到到这句话话中红字字的部分分，马上上用重音音，用很很大的声声音，。 她她读完之之后，效效果出来来了，我我问她们们后排的的学员，你你们觉得得她们哪哪个人的的语言听听起来是是最划算算的？ 大大

30、家无一一例外地地回答，是是最后一一位学员员，用重重音传递递出来的的语言效效果让人人觉得是是最划算算的！ 各各位，可可见同样样的一家家家具门门店，在在做着同同样的促促销活动动，卖着着同样的的货品，为为什么在在不同家家具导购购的嘴里里说出来来的效果果是完全全不同的的呢？你你们注意意过这个个问题吗吗？我要要表达的的就是 运运用重音音、兴奋奋的促销销语言才才能激起起客人的的兴趣，以以下的话话术我们们认为是是正确的的： “哇哇！小姐姐，我们们店里正正好在做做促销，现现在买是是最划算算的时候候！”（正正确，突突出重音音） “您您好，欢欢迎光临临某某品品牌，现现在全场场货品888折，凡凡购满110000元即

31、可可送”（正正确） “您您好，小小姐，您您真是太太幸运了了，现在在优惠大大酬宾，全全场5折折。”（正正确，即即使9折折，你也也要把99那个字字眼说得得很疯狂狂的样子子） “您您好，小小姐，您您运气真真好，现现在正在在做买家家具送礼礼品的活活动。”（正正确） “您好好，小姐姐，您运运气真好好，现在在优惠大大酬宾，全全场888折。”（正正确）促销语言言中的重重音你现现在明白白了吗？能运用用的好吗吗？开场技巧巧三：赞赞美开场场 赞赞美重要要性这里里不再重重复罗嗦嗦了，在在前面超超级赞美美之不露露痕迹训训练里说说得很清清楚了。赞赞美是很很好的开开场技巧巧之一。以下是我我们认为为正确的的话术： “先先生

32、，您您真有眼眼光，您您看到的的是刚刚刚推出的的最新款款式家具具”（正正确） “小小姐,您您气质真真好，”（正正确） “小小姐，您您身材真真好，我我在商场场干这么么长时间间，有您您这样身身材不多多”（正正确） 到到位的赞赞美必将将让那些些爱美的的女士心心花怒放放，她想想：钱给给谁都是是给，给给就给的的开心。 开开场技巧巧四：唯唯一性开开场 物物以稀为为贵，对对于客人人喜欢的的货品，你你都要表表达出机机会难得得的效果果，促使使客人当当下决定定购买，因因为走出出了你店店的客人人，就不不再受你你的影响响，消失失在茫茫茫人海，我我们没有有她（他他）的电电话，没没有她（他他）的手手机，没没有她（他他）的m

33、maill，也没没有她（他他）的QQQ，所所以所能能做的就就是在当当下买单单。 以以下的话话术是正正确地制制造“唯唯一性”的的话术： “我我们促销销的时间间就是这这2天，过过了就没没有优惠惠了，所所以现在在买是最最划算的的时候 不不然您得得多花好好几百元元，那些些钱拿来来多买点点别的东东西多好好”（正正确，制制造促销销时间的的唯一性性，机会会难得，同同时要注注意重音音的表达达） “小小姐，我我们的这这款家具具是法国国设计师师设计的的最新款款式，为为了保证证款式的的唯一性性，这款款是国内内限量生生产、限限量发售售的款式式，在我我们店这这个款已已经不多多了，建建议赶快快购买。”（正正确，制制造货品

34、品款式的的唯一性性，机会会难得）开场技巧巧五：制制造热销销开场： 当当客人表表现出对对某款家家具好感感时，我我们应该该趁热打打铁，渲渲染热销销的气氛氛。 下下面的话话术是我我们建议议采纳的的： “某某款系列列产品迄迄今在全全球的销销量已逾逾50000套，其其中 119 型型突破110000个。” “这这款家具具一上市市卖的特特别好，已已经销售售5万多多个了，成成为单品品销量冠冠军，现现在库存存已经不不多了！” “这这是我们们品牌今今年上市市最新款款家具，在在我们深深圳的其其他店铺铺，这款款家具已已经没有有货了，在在我们店店只有几几个了，我我给您介介绍下！” “这这是我们们品牌重重点推出出的最新

35、新款家具具，在我我们广州州的店铺铺，这个个款早已已经卖空空了，在在我们店店只有22个了，建建议您看看看，我我帮您看看看有没没有您合合适您品品味的。”（正正确） 开开场技巧巧六：功功能卖点点 在在家具业业货品竞竞争同质质化的今今天，货货品在设设计、功功能的差差异性最最具竞争争力的卖卖点，这这种卖点点的独特特性，用用别的品品牌没有有的特性性是好的的开场介介绍方法法之一。比比如下面面的例子子： “除除了省空空间，这这款家具具的最大大特性就就是具备备自洁功功能。” “小小姐，这这件家具具正好是是我们品品牌今夏夏特别设设计的款款式,而而且是采采用特殊殊木料和和制作工工艺，对于于电脑、电电视等具具备特别别

36、防辐射射的功能能!上下下班都能能保护您您身体的的健康。”（正正确，突突出功能能性） 六六种开场场技巧，中中国家具具零售终终端门店店的服务务足够可可以用在在天南海海北，六六种开场场经常可可以组合合运用：新款加加赞美，新新款加促促销，促促销加热热销，促促销加唯唯一性，功功能加促促销等等等不一而而足，看看现场服服务客人人的需要要，随时时烂熟于于心，脱脱口就出出。 错错误的开开场就是是立刻报报价和报报出折扣扣，太多多的家具具导购是是这么干干的，不不信你去去商场里里看看，你你的家具具导购是是不是呢呢？第四式：体验之之发问篇篇以前文章章中谈到到一个发发问的案案例：卖蛋酒的的伙计甲甲问“您您要不要要加蛋？”

37、和另另外的伙伙计乙问问“您是是加一个个蛋还是是两个蛋蛋？”，两两句问话话对于销销售的结结果恰好好相反。大大家就可可以知道道问话技技巧的魅魅力。家具终终端门店店销售有有相似的的案例吗吗？一次次在北京京某家私私城，在在其专柜柜，有位位小姐看看中了一一套组合合家具，导导购问“小小姐，这这家具，您您要吗？”客人人回答结结果可想想而知的的。 问客客人“这这个东西西你要不不要？”，答答案就像像是：有有一个问问题，不不论你问问到任何何人，答答案都是是“没有有”，那那个问题题就是“你你睡了没没？” 关关于发问问的几个个小故事事和案例例：故事一：甲、乙两两个人在在教堂烟烟瘾来了了。甲问神父父：“祈祈祷的时时候可

38、不不可以抽抽烟？”神神父回答答说：“不不可以！”乙问神父父：“抽抽烟的时时候可不不可以祈祈祷？”神神父回答答说：“当当然可以以！”。乙就点上上一只烟烟抽了起起来。 问问话方式式不同，结结果不同同。 故事二二：没有有问的结结果 一一个新调调任的军军官，见见营房前前拴着一一头骆驼驼，便问问士官原原因，士士官很羞羞涩的说说：“在在这个狗狗不拉屎屎的地方方，没一一个女人人，很难难控制的的时候就就用它解解决问题题。” 一一段时间间后，军军官实在在忍不住住了，便便让卫兵兵把骆驼驼牵进他他的营帐帐，最终终搞得他他筋疲力力尽，身身体很累累，受不不了就问问士官。士官说：“报告告长官，我我们都是是骑着骆骆驼去城城

39、里找女女人的。”军官很生生气：“你你们怎么么不早说说？”士官说：“您没没有问啊啊？” 案例例一：会会问话的的小商贩贩： 一位位老太太太到市场场买李子子，她遇遇到A、BB、C三三个小商商贩。” 小小商贩AA：“我我的李子子又大又又甜，特特别好吃吃。” 老老太太摇摇了摇头头走了。 小贩贩B：“我我这里各各种各样样的李子子都有，您您要什么么样的李李子？”“我我要买酸酸一点儿儿的。”“我我这篮李李子酸得得咬一口口就流口口水，您您尝尝。”老太太一一尝，满满口酸水水，“来来一斤吧吧。” 小贩贩C：“别别人买李李子都要要又大又又甜的，您您为什么么要酸的的李子呢呢？” “我我儿媳妇妇要生孩孩子了，想想吃酸的的

40、。”小小贩马上上赞美太太太对儿儿媳妇的的好，又又说自家家李子不不但新鲜鲜而且特特酸，剩剩下不多多了，老老太太被被小贩说说得很高高兴，便便又买了了两斤。小贩贩C又建建议：“孕孕妇特别别需要补补充维生生素，猕猕猴桃含含有多种种维生素素，特别别适合孕孕妇”。老老太太就就高兴地地买了斤斤猕猴桃桃。 最后小小贩C说说：“我我每天都都在这儿儿摆摊，您您媳妇要要是吃好好了，您您再来我我跟您优优惠。” 同样卖卖水果的的三个小小贩，会会问话的的生意是是最好。案例二：买手机机销销售就是是发问，为为什么要要发问？ 上个个月，我我进了一一家手机机城，想想买部手手机。 进门门朝对面面专柜走走了过去去，导购购小姐看看有客

41、人人来看手手机，就就非常热热情地走走了过来来。看我我的眼睛睛盯上柜柜台一新新款的手手机，就就马上说说，“先先生你好好，是买买手机吧吧。” 我说说是啊。她马上说说，先生生，我把把这款手手机拿出出来给您您看看。看看我非常常富态的的样子象象个有钱钱的，就就赶快跑跑去把真真机捧了了出来，给给我开始始滔滔不不绝地介介绍起来来：3000万像像素、蓝蓝牙功能能、MPP4现在购购买还有有大礼包包赠送。最后我问问，多少少钱？ “339800元”。 “我我再看看看”，我我就走了了。 逛逛到另一一个柜台台，发现现高手出出现了。 导导购员是是一位小小伙子，“先先生来看看手机啊啊” “是是啊。” “你你买手机机是自己己

42、用还是是送人啊啊？” 我我说：“老老人从老老家过来来了，想想给他买买个手机机方便联联系。” “哦哦，您是是买手机机给老人人家啊，给给老人买买手机我我给您推推荐一款款。老人人家视力力不好，要要买屏幕幕大点的的，按键键也大点点的，好好打好接接就够了了。您看看这一款款手机就就不错，而而且还带带有收音音机功能能，老人人喜欢听听广播，没没事了当当收音机机也可以以”，小小伙子拿拿出一款款Nokkia的的手机，让让我试听听了下广广播，我我听效果果还不错错。 就就问多少少钱，他他说：“现现在特价价，只要要6800元。”我我一听还还不错，但但并没有有马上买买走，就就说“我我转转看看，差不不多的话话就过来来买。”

43、我我又转了了转，转转的过程程里我按按照小伙伙子说的的那些标标准，去去找更合合适的，甚甚至我问问有没有有广播功功能 可惜最后后没有更更合适的的，我就就回来找找到那个个小伙子子开票买买单了。 各各位，销销售中很很多的销销售人员员认为说说很重要要，怎么么说的好好听，说说得天花花乱坠其实实呢？说说在销售售的过程程并不是是最重要要的。现现实中很很多的家家个导购购抓住一一个客人人就开始始演讲，说说自己的的产品是是如何的的好，吐吐沫横飞飞、滔滔滔不绝，不不容得客客人插嘴嘴。 一一次我就就遭遇这这么个导导购小姐姐，一天天巡场时时被某知知名电子子词典柜柜台的导导购小姐姐抓住，在在我临近近柜台的的那一霎霎那间，她

44、她展开了了“演讲讲”：我我们的电电子词典典的质量量这这款电子子词典的的屏幕是是多么的的先进采用用什么样样技术它的的词汇量量它它的设计计做工售后后服务，差差不多整整整“演演讲”了了5分钟钟，在我我想说话话的时候候，她不不容分说说，把背背好的产产品知识识又给我我演讲了了一遍，吐吐沫横飞飞 我我最后说说了句实实话，我我不需要要。她惊惊讶地说说，这么么好的产产品您怎怎么不需需要呢？是啊，这这么好的的产品您您怎么不不需要呢呢？她还还在纳闷闷呢！ “您您有小孩孩吧，给给小孩子子买个也也很不错错的！”她她还不死死心！ “我我没孩子子呢”，我我回答。 “那那您给朋朋友的小小孩买一一个了”，她她说。真是个不不死心的的导购员员！ 销销售就是是发问，这这里不再再继续罗罗嗦了，马马上进入入家具导导购员在在销售的的过程里里如何发发问，特特别是在在六脉神神剑第四四式体验验当中，在在和客人人的沟通通中，如如何发问问？问问问题有哪哪些简单单的原则则可以遵遵循的？问客人问问题的原原则： AA、问简简单的问问题 在在家具销销售的前前期，问问话更多多是探客客人的需需求，有有了客人人的需求求，展开开对客人人的产品品推荐和和说服，就就如上面面买手机机的例子子，先问问到 “给给老人买买手机”这这个重要要的需求求点后，展展开针对对性有说说服力的的介绍。 想想要客人人说出自自己的需需求，就就需要问