二手房员工培训22681.docx

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1、三、与客客户面谈谈技巧面谈是接接近客户户的继续续，目的的是说服服客户，以以便促成成交易。1、 面谈的原原则房地产销销售人员员在正式式面谈过过程中只只有掌握握一些必必要的面面谈原则则，才能能有效地地选择和和运用各各种面谈谈技巧，去去说服客客户，促促进交易易成功。我们在在面谈时时应遵循循的基本本原则有有：（1） 针对性 在与与客户面面谈时，房房地产销销售人员员要从业业务的目目的出发发，使面面谈环境境、谈判判过程、谈判对对象和业业务本身身的特点点具有针针对性。（2）真真实性 房房地产销销售人员员在面谈谈过程中中应如实实介绍房房地产商商品，切切实对客客户负责责，不玩玩弄花招招，不欺欺骗客户户。（可可以

2、善意意的欺骗骗，灵活活点） （33）灵活活性 应应根据具具体情况况做出具具体分析析，因时时、因地地、因人人制宜，随随机应变变，见机机行事。（从事事任何销销售如果果你缺少少灵活，你你肯定不不会有太太突出的的业绩） （44）专业业性 必必须要熟熟练掌握握业务知知识，在在面谈中中力求灵灵活表达达出自己己的意思思，非常常专业地地答复客客户的各各种问题题，赢得得客户的的信任与与合作。（在这这呢，你你要充满满自信，你你就是专专家） （55）积极极性 房房地产销销售人员员要主动动向客户户介绍相相关的信信息，积积极与客客户沟通通，增加加自身的的信任度度，从而而增强说说服力。2、 面谈的方方法面谈方法法主要有有

3、提示法法。提示示面谈主主要是语语言面谈谈提示面面谈法主要形式式有： 动意提示示法通过给客客户提供供观念刺刺激，引引起客户户迅速反反应，促促使客户户立即进进行决策策，从而而迅速达达成交易易。该法在应应用时，要要注意直直接诉诸诸于客户户的主要要动机。客户的的动机多多种多样样，房地地产销售售人不可可能同时时诉诸于于客户的的所有动动机，只只能是最最主要的的动机。这种提提示法的的语言简简洁，作作用非常常直接，所所以这种种提示有有时候一一两句话话或者几几个关键键字就足足够了，长长篇大论论反会引引起客户户的反感感。（比比如说你你领他正正在看一一套房子子，当时时那他非非常满意意这套房房子，可可他呢又又在考虑虑

4、上次那那套房子子，这时时就需要要你快速速做出反反映了。） 直接提示示法是针对客客户的主主要动机机，直接接劝说客客户接受受自己的的建议，直直接进行行提示，并并展示产产品的优优点与特特征，提提出你的的看法，在在关键时时候寻求求突破。值得注意意的是，在在应用此此法过程程中，必必须尊重重客户的的个性，应应避免直直接冒犯犯客户。 积极提示示法是指销售售人员使使用积极极的语言言和其他他方式说说服客户户的一种种面谈方方法。积积极提示示法主要要用于直直接提示示房屋的的优点和和既得利利益。只只要应用用得当，便便具有很很强的说说服力。在应用此此法时，要要注意多多使用肯肯定判断断，从正正面提示示客户，应应避免消消极

5、暗示示。为了了引起客客户的反反应有时时可以使使用一些些疑问语语气。3、面谈谈的技巧巧（1）寒寒暄一般情况况下，当当销售人人员与客客户坐下下会谈时时，销售售人员应应该果决决，充分分利用时时间，抢抢先发言言，以取取得会谈谈的主动动权。许许多时候候，先发发制人都都是克敌敌制胜的的好办法法。在面对面面的洽谈谈中，必必须说好好第一句句话，说说第一句句话，应应顺理成成章，自自然地将将寒暄转转入到正正题。为为了防止止客户考考虑其他他问题，开开头几句句话必须须有力度度，不能能拖泥带带水。只只有这样样，面谈谈才能有有效地开开展下去去，同时时也为最最后的成成交打下下坚实的的基础。如果客户户主动登登门，可可能是希希

6、望销售售人员先先把房屋屋的价位位、收费费等告诉诉给他，这这时，你你一定要要尽量让让他说话话，看他他对房屋屋价位、位置、楼层的的熟知程程度，等等摸清了了客户的的底细再再做出相相应的反反馈。(2)提提问在面谈中中，提问问是一种种非常有有效的交交谈方式式，可以以引起客客户的注注意，使使客户对对问题予予以重视视，引导导客户的的思路，并并获得所所需要的的各种信信息。提问的的方式在在销售的的过程中中，应根根据实际际情况提提出不同同的问题题，或了了解客户户的真实实意图，或或满足客客户的需需求。 我们可以以通过试试探式提提问了解解客户的的真实态态度，确确认其需需求，探探明客户户交谈的的意愿，从从而扩大大成交的

7、的概率。 当客户户提出异异议并拒拒绝时，我我们应事事先考虑虑到这种种情况并并相应提提出某些些问题，促促使客户户做出相相反的回回答。销销售人员员可以提提出一些些使客户户承认他他有某种种需求，而而这种需需求你可可以帮其其解决。 在业务会会谈中，为为了提醒醒、敦促促客户早早作决定定，你可可以用一一种选择择式“陷阱”，使客客户在多多个房屋屋中挑选选一套最最终购买买的。目目的要明明确，客客户至少少要让他他选择一一套的目目的要达达到。 只有客客户得到到认同，才才能更好好的促成成交易。为了达达到此目目的，我我们销售售人员有有时会提提一些问问题诱导导客户回回答预期期的答案案，使面面谈获得得一次飞飞跃。 问题的

8、选选择在销售过过程中，销销售人员员应抓住住机会多多向客户户提出一一些检查查性的问问题。这这样可以以试探客客户是否否有成交交的意图图。对于于这种检检查性质质的问题题，客户户的反映映有三种种：肯定定回答、否定回回答和不不置可否否。只要要销售人人员的问问题是用用正确的的方式提提出来的的，而且且表达方方式得当当，不管管客户回回答什么么，都不不会防碍碍最后的的成交。即使回回答是否否定的，也也只是就就事论事事，无关关大局。如果回回答是不不置可否否，那说说明成交交时机还还不太成成熟，你你还要加加大说服服力度。（3）倾倾听在面谈中中，仔细细倾听往往往比滔滔滔不绝绝地谈话话更为重重要。学学会倾听听才能探探索到客

9、客户的心心里活动动，观察察和发现现其兴趣趣所在，从从而确认认客户的的真正需需求，以以此不断断地调整整自己地地谈话内内容。对与销售售人员来来说，只只有专心心致志倾倾听客户户讲话，才才会让客客户感觉觉自己被被重视，从从而将自自己地真真实意图图表现出出来。销销售人员员必须有有意识地地营造这这种良好好的氛围围，以提提高成交交的几率率。在倾听的的过程中中要有足足够的耐耐心。即即使客户户的意见见不正确确也要听听完，以以示尊重重，不要要随便打打断客户户的谈话话。另外外，对客客户的话话要有一一定的鉴鉴别力，从从而及时时调整思思路，有有针对性性地做好好说服工工作。除了认真真倾听，还还必须有有反馈式式的回应应。如

10、点点头、欠欠身、目目光交流流、重复复关键性性词语，或或者提出出问题等等，使客客户觉得得你在认认真听，他他会更愿愿意与你你进行更更多的交交流。（4）答答疑在与客户户面谈过过程中，客客户有许许多疑虑虑，有待待解答：在提问问过程中中客户的的回答有有失偏颇颇，有待待纠正引引导。这这些都需需要销售售人员来来处理，在在答疑过过程中要要注意以以下几个个方面： 沉着冷静静面谈中不不论客户户是无意意还是无无端的发发难，销销售人员员都要保保持沉着着冷静，认认真对待待。简明扼扼要要根据客客户能否否理解你你的谈话话以及对对谈话中中重要问问题理解解的程度度，来调调整说话话的速度度。在向向客户介介绍一些些信息时时，说话话

11、的速度度要适当当放慢，并并加以调调整。回回答要简简明扼要要，只要要能将事事实说透透即可。避免正正面争论论销售人员员在面谈谈过程中中要处处处尊重客客户，不不要图一一时的口口舌之快快与客户户争论，这这是做业业务的大大忌。这这样很可可能失去去一次成成交的机机会，因因为任何何谈判都都不能靠靠争论而而达成协协议。避免直直接反驳驳双方在面面谈过程程中出现现分歧时时，在任任何情况况下销售售人员都都要避免免直接反反驳客户户。这样样很可能能挫伤客客户的自自尊，使使面谈的的气氛变变得紧张张，甚至至难以持持续下去去。（5）客客户的心心理分析析及应对对策略销售人员员在与客客户面谈谈时，必必须注意意分析客客户的心心理状

12、态态，从而而设身处处地地为为客户着着想，掌掌握必要要的应变变策略以以及刺激激客户的的成交欲欲望。这这里着重重于购房房者的心心理状态态分析，主主要有以以下几种种类型： 成熟稳健健型这类客户户有着丰丰富的购购房知识识，投资资经验比比较多，对对房屋本本身的性性能以及及各类物物业等都都相当了了解，在在于销售售人员洽洽谈时往往往深思思熟虑，冷冷静稳健健；遇到到疑点，喜喜欢追根根究底，不不容易被被销售人人员说服服。（在在以往销销售过程程中最吃吃亏的也也是这种种类型的的，不信信等你们们上岗后后可以发发现）应对策略略：就让让你买价价位高的的房子，这这种类型型的客户户通常是是有心人人，会凭凭借自身身经验去去做一

13、些些事情，而而不会被被销售人人员轻易易说动。这时你你要以诚诚相待，并并就服务务或房屋屋概况详详加诠释释，合理理地说明明，那出出充分确确切的证证据，就就会获得得客户的的信赖与与合作。（你要要相信，客客户毕竟竟是客户户，他不不是卖房房的，而而你是天天天和房房打交道道，他没没有理由由比你明明白，你你就是专专家） 谨慎小心心型这类客户户的特征征是外表表严肃，反反映冷淡淡。对客客户手册册、房源源本反复复阅读，对对于销售售人员的的亲切询询问，不不表现热热心，甚甚至装着着一问三三不知，唯唯恐透露露秘密。应对策略略：销售售人员详详细的介介绍房屋屋外，还还应以亲亲切、诚诚恳的态态度，打打破客户户的戒心心。与客客

14、户沟通通，最好好是闲话话家常，慢慢慢了解解客户的的家庭状状况、收收入和购购房愿望望，争取取客户的的信任和和依赖感感，然后后切入主主题。 犹豫不决决型这类客户户对房地地产产品品本身要要求并不不高，只只是反反反复复，那那不定主主意，没没有一定定的主心心骨。他他可能一一会喜欢欢1层、一会喜喜欢3层层、一会会有觉得得5层也也不错。，这这类客户户并不是是对房屋屋性能挑挑剔，其其购买欲欲望强烈烈，但自自己也不不清楚自自己喜欢欢什么，似似乎都喜喜欢，但但最终无无法决定定究竟选选定哪套套房子。应对策略略：对于于这种客客户，要要讲究一一个快字字，让客客户尽快快作出决决定。也也就是说说要“快刀斩斩乱麻”，不要要再

15、三地地向客户户推荐过过多的物物业供其其选择，不妨根据客户的实际情况以果决的语气、专家的理论说服客户选择某一房子，放弃其他选择，使客户心服口服，从而抓住交易良机，促成交易成功。 吹毛求批批型这一类的的客户思思考过于于周密，喜喜欢挑小小毛病，不不论对房房屋质量量、朝向向、格局局、楼层层、价位位。都都有意见见，斤斤斤计较，东东扣西减减，很力力杀价，态态度蛮横横。对应策略略：对这这种客户户决不能能心软，要要以毒攻攻毒，要要在气势势上压倒倒对方，不不宜作出出让步，否否则会让让对方得得寸进尺尺。向对对方强调调房屋的的价格便便宜，付付款方式式灵活，先先施以小小惠，促促其快速速作出决决定。经验欠缺缺型这类客户

16、户是第一一次购房房，对房房屋本身身性能一一无所知知或知之之甚少、喜欢东东问西问问，并经经常说出出一些外外行话。而且这这类客户户最容易易丢失。应对策略略：要不不厌其烦烦的介绍绍怎样购购房、怎怎样挑选选房屋，主主动向客客户介绍绍房地产产相关知知识，从从而排除除、打消消客户对对销售人人员的疑疑虑，产产生信赖赖和购房房依赖。行动易易变型这类客户户最难捉捉摸，天天性容易易激动，易易受影响响，往往往买与不不买只在在一念之之间，缺缺乏周到到的考虑虑，没有有主见。有时决决定买，过过不了多多长时间间又反悔悔，毫无无理性可可言，销销售人员员费劲口口舌也无无济于事事。应对策略略：对这这种客户户要特别别留心客客户的心

17、心理。销销售人员员要从一一开始就就要大力力强调对对你所推推销房屋屋的特色色所在，同同时通过过暗示表表明这套套房非常常抢手，再再加上利利益的驱驱动使客客户快速速作出决决定，一一定要做做到能当当时交定定金，就就当时交交，不给给他考虑虑时间，以以免反悔悔。（在在这我强强调以下下交定金金，将来来你们做做业务必必须以最最快的速速度让客客户交定定金给房房主，同同时签订订定金合合同）（6）说说服最终实现现签单，肯肯定你得得说服客客户，才才能促成成交易，在在这过程程中必须须注意以以下几点点：求同在面谈的的时候，要要避免讨讨论那些些有分歧歧意见的的问题，而而是强调调双方共共同感兴兴趣的地地方。耐心与客户洽洽谈时

18、销销售人员员要不厌厌其烦地地晓之以以理，动动之以情情，要有有足够的的耐心。有时，客客户需要要有充分分的时间间来进一一步收集集信息，印印证自己己决策的的正确性性。即使使会谈陷陷入僵局局，销售售人员也也不能急急躁，要要以平常常心态对对待，积积极寻求求新的突突破口。营造气气氛谈话氛围围很重要要，氛围围的好坏坏容易影影响谈话话人的心心情，可可以运用用眼神、手势等等肢体语语言，给给人一种种很亲切切、随和和的感觉觉。才可可能使双双方交谈谈更加愉愉快。把握时时机成功的说说服在于于把握时时机。这这包含两两个方面面的意思思：一是是销售人人员要把把握说服服工作的的有利时时机，趁趁热打铁铁，重点点突破；二是要要把握

19、成成交的有有利时机机，随时时促使客客户成交交。循序渐渐进双方洽谈谈时，可可先就一一些简单单的问题题达成一一致，以以此为缺缺口，由由浅入深深，由易易到难，直直接成交交。有收益益感人有趋利利弊害的的心理。因此，在在交易过过程中时时时将客客户所获获得的利利益展示示给客户户非常有有必要，让让客户有有收益感感。总之，成成功的运运用各种种技巧，销销售人员员在与客客户的洽洽谈中就就会如鱼鱼得水，游游刃有余余。4、异议议处理技技巧异议是客客户对销销售人员员在销售售业务中中的业务务提议或或成交条条件提出出的不同同意见或或相反看看法。在与客户户洽谈过过程中，客客户提出出异议是是很正常常的事情情。因此此，销售售人员

20、必必须学会会处理客客户异议议的一些些技巧。（1）异异议的特特点必然性性在面谈中中，客户户从自身身利益的的角度考考虑，或或对许多多事情了了解的不不深，对对销售过过程中的的服务质质量表示示怀疑等等，都会会导致客客户提出出异议。当我们们遇到客客户拒绝绝或异议议时应以以平和的的心态对对待，同同时冷静静地思考考应对的的策略。复杂性性异议的产产生有一一定的根根源，而而这种根根源又可可以从客客户的多多方面来来考察。各种因因素交织织在一起起，错综综复杂，为为销售人人员正确确区别客客户异议议增加了了难度。多样性性从客户异异议内容容看，既既有真实实的，也也有虚假假的；有有价格异异议、位位置异议议等多种种异议。总之

21、，客客户的异异议是多多样性的的。两面性性异议既是是成交的的障碍，也也是成交交的信号号。客户户异议常常常是销销售人员员需要着着重关注注的地方方。异议议若得到到了妥善善的解决决，成交交也就顺顺理成章章了。若若得不到到圆满的的解决，很很可能使使交易趋趋于负面面化。（2）异异议的类类型 一般做做业务时时会遇到到以下几几种异议议：关于房房屋的异异议对房屋的的异议是是客户提提出最频频繁的，因因为客户户的认知知水平、客户的的购买习习惯等多多种因素素，都可可能导致致异议的的产生。通常，当当客户提提出异议议时，已已意识到到商品的的用途及及利益所所在，只只是担心心它能否否满足自自己的需需求。这这是客户户表现出出来

22、的购购买意向向，房地地产要善善于把握握。需求异异议是客户对对销售人人员提供供的服务务或房屋屋能否满满足自己己的需求求提出的的异议，它它是由客客户对销销售人员员提供的的服务或或房屋的的认知程程度引发发的。其其次，潜潜在需求求都是客客观存在在的，问问题在于于销售人人员能否否用高超超的技巧巧创造这这种潜在在的需求求，并将将这种潜潜在的需需求转化化成现实实的购买买。价格的的异议房地产属属于大宗宗商品，价价值巨大大，客户户对价格格及其敏敏感，销销售人员员应善于于根据客客户的不不同类型型，做出出有针对对性解释释或处理理意见。时间异异议这是客户户有意拖拖延成交交时间，客客户在成成交之前前总是不不愿马上上作出

23、决决定，通通常用“让我好好好想一一下，过过几天给给你回复复”，“我在多多考虑一一下”等托词词。这表表明客户户尚未下下定决心心。销售售人员只只有运用用各种攻攻关策略略了解客客户拖延延交易的的意图和和真正原原因，才才能对症症下药，促促成交易易。经纪人人异议是客户不不信任你你，认为为不该接接受你提提供的服服务或房房屋而提提出异议议。销售人员员在客户户面谈或或提供服服务的过过程中，必必须时时时谦恭谨谨慎，避避免触犯犯客户的的利益，导导致客户户对你的的态度急急转直下下，从而而产生异异议。（3）异异议处理理的策略略认真对对待客户户提的异异议首先要冷冷静对待待客户的的异议。因为客客户异议议即可能能成为成成交

24、的信信号，也也可能成成为成交交的障碍碍。客户异议议通常有有许多不不可知的的因素很很难预测测。在听听取客户户的反对对意见后后要认真真分析，找找出其提提出异议议的真正正原因。洞悉了了客户的的真实动动机，销销售人员员才能牢牢牢把握握主动权权，消除除客户的的障碍。从某种种意义上上来讲，客客户异议议具有一一定的积积极性，它它至少表表明了客客户对你你的建议议有了某某种程度度的参与与，这是是一个好好的征兆兆。此时时，销售售人员若若能给予予客户一一个满意意的回答答，客户户对你的的态度将将大大改改善。尊重客客户尽管客户户提出的的异议不不一定有有道理，但但对我们们来说，必必须尊重重客户。具体表表现在要要善于控控制

25、自己己的语言言和行为为，避免免无意中中冒犯客客户，伤伤了客户户的自尊尊心；还还要避免免与客户户争吵，保保持宽宏宏大量的的气度，认认真倾听听，耐心心讲解，有有针对性性地回答答客户的的异议。多听多多问当客户提提出异议议时，销销售人员员要学会会倾听异异议，还还要学会会带着问问题倾听听客户的的异议，目目的是弄弄清客户户提出异异议的真真正内涵涵，让客客户说出出自己的的真正想想法，把把握客户户的心理理特征是是房地产产销售人人员处理理客户异异议时必必须遵守守的一个个原则。总之，对对待客户户的异议议不能反反驳，不不能争辩辩，不能能轻信而而退缩不不前。回避无无关异议议在业务洽洽谈过程程中，客客户会经经常提出出一

26、些与与业务无无关的异异议，意意在增加加谈判的的筹码，并并没有希希望得到到销售人人员的回回答。如如果这时时销售人人员不能能识别这这种圈套套，硬往往里跳，就就可能使使洽谈偏偏离正确确的轨道道。在一一般情况况下，销销售人员员应该尽尽量回避避各种无无关的异异议，节节省面谈谈的时间间，提高高面谈的的效率。选择恰恰当的时时机对于客户户提出的的异议，不不一定要要立即答答复，而而是选择择一个恰恰当的时时机。掌掌握合适适的时机机处理异异议，也也是销售售人员必必须掌握握的一门门学问。对于销售售人员意意料之中中或已觉觉察到的的客户异异议，应应做好充充分的准准备，最最好先发发制人，争争取主动动，在客客户提出出异议之之

27、前将其其化解，这这有利于于消除客客户的疑疑虑及警警惕心理理，从而而赢得客客户信赖赖。通常，客客户都希希望销售售人员能能尊重和和听取自自己的意意见并做做出相应应的回复复。因此此，对于于大多数数异议，在在客户提提出时当当即回复复是一种种最佳的的方式。它一方方面满足足了客户户渴求得得到自尊尊的心理理，另一一方面又又当场给给予客户户满意的的答复，解解决了一一问，避避免将问问题积多多，还很很可能促促成现场场交易。对于很难难立即给给客户一一个满意意答复的的客户异异议，销销售人员员应尽量量回避，暂暂将其放放置一边边，或坦坦诚向客客户说明明回复的的难度，请请求客户户谅解。值得注注意的是是，不要要给客户户一个模

28、模棱两可可的答复复。对于一些些偏离主主题的无无关异议议，销售售人员要要善于分分辨，可可以装聋聋作哑，不不予理睬睬，此时时选择保保持沉默默或转移移话题，一一方面避避免陷入入纠缠之之中，另另一方面面节约了了时间，从从而保持持和谐良良好的人人际关系系。（4）异异议处理理方法从事房地地产销售售业务过过程中，要要面对各各种各样样的客户户异议，因因而，我我们必须须掌握一一些行之之有效的的方法。通常方方法有：先发制制人法指房地产产销售人人员在与与客户面面谈业务务过程中中，当确确信客户户会提出出某些或或某种异异议时，抢抢先把问问题提出出来并把把它作为为自己的的论点，争争取主动动，以有有效解除除客户异异议的方方

29、法。这这一做法法往往会会使客户户认识到到你没有有隐瞒自自己的观观点，为为赢得客客户的信信任奠定定了基础础，同时时也能使使大事化化小，小小事化了了，最终终化解客客户异议议。充分表表达法我们在处处理客户户异议最最基本的的方法就就是；不不论客户户说什么么，都要要让客户户充分表表达他的的意见，千千万不要要打断客客户的谈谈话。同同时，房房地产销销售人员员要适时时做出灵灵敏的反反应，巧巧妙地引引导，当当客户讲讲完后再再诚恳地地解答客客户的异异议。认真倾听听客户异异议，使使客户充充分表达达自己的的异议，不不仅能够够表明你你对客户户的礼貌貌、尊重重，可以以较容易易地与客客户建立立良好的的人际关关系。更更重要的

30、的是，可可以确认认客户的的需求，从从而找出出客户异异议的真真正原因因，为正正确、妥妥善地处处理客户户异议奠奠定基础础。反问引引导法指客户公公开提出出异议后后，销售售人员直直接以询询问的方方式，向向客户提提出问题题，引导导客户在在不知不不觉中回回答自己己提出的的异议，甚甚至否定定自己，从从而同意意销售人人员的观观点。在谈判过过程中，有有的客户户异议不不过是客客户道听听途说的的一个借借口而已已，客户户本人也也未必就就认同。这时，销销售人员员可以不不失时机机地当场场予以反反问，使使客户无无从解释释而感到到心虚，自自然处于于洽谈的的劣势地地位。反反问法使使用得当当，可以以获得更更多的真真实信息息，为成

31、成交打下下牢固的的基础。直接反反驳法是指销售售人员根根据有关关事实和和理由直直接否定定客户异异议的一一种处理理方法，如如“不可能能”、“开玩笑笑”。直接接反驳法法运用得得当。可可以给客客户留下下坦诚又又充满自自信的印印象。相相反，如如果对客客户的异异议唯唯唯诺诺，倒倒可能使使客户觉觉得不可可信赖。 转折法是指房地地产销售售人员用用有关事事实和理理由间接接否定客客户异议议的方法法。在使使用这种种方法处处理客户户异议时时，房地地产销售售人员首首先要表表示对客客户异议议的认可可，然后后在用转转折词，如如“但是”、“不过”等，把把话峰一一转，再再用有关关事实和和理由陈陈述自己己的观点点，这样样即可避避

32、免客户户产生抵抵触情绪绪，又可可否定客客户的异异议，从从而使客客户更容容易接受受销售人人员的观观点。在使用此此方法也也要注意意以下技技巧：一是在表表达与客客户相反反的意见见时，应应少用或或不用“但是”一词。销售人人员一定定要避开开态度生生硬的转转折词，巧巧妙地表表达相反反之意，让让客户愉愉快的接接受。 二是使用用转折法法时要通通过丰富富的表情情和语言言把同意意、理解解客户异异议表达达出来。然后在在以较低低的姿态态，用请请教的方方式，向向客户表表述自己己的看法法。切不不可给客客户一种种虚情假假意、公公式化的的错觉。千万别别生搬硬硬套！举例法法是指在面面谈中针针对客户户的异议议采用实实例说明明的方

33、法法使之同同意自己己的观点点，以解解除客户户异议的的处理方方法。在洽谈过过程中，事事实是最最有说服服力的证证据。销销售人员员如果能能举出令令人信服服的证据据，往往往不用多多加解释释就可以以取得客客户的信信赖。装聋作作哑法是指在面面谈中对对客户提提出的某某些异议议不予理理睬，分分散客户户注意力力，达到到回避处处理方法法。（问问价钱）对于微不不足道或或故意刁刁难的异异议，我我们可以以采取此此方法处处理，即即故意忽忽视、回回避、沉沉默不语语或转移移话题等等方式，保保持良好好的洽谈谈气氛，避避免与客客户发生生冲突。值得注意意的是，如如果装聋聋作哑法法运用不不恰当，会会使客户户感到被被轻视或或容易引引起

34、其怀怀疑而影影响客户户的情绪绪，甚至至会激怒怒客户，从从而失去去成交的的机会。不论采用用那种方方式，只只要运用用得当，时时机把握握得好，就就能创造造和保持持良好的的洽谈气气氛和人人际关系系，使洽洽谈顺利利的进行行，从而而使成功功签约成成为可能能。四、促成成交易促成交易易是我们们的最终终目的。在成交交时，销销售人员员不仅要要继续接接近客户户和说服服客户，而而且还要要鼓动客客户，促促使客户户立即采采取实际际行动，完完成一定定的成交交手续。1、 促成交易易的条件件任何交易易的促成成都需要要一定的的条件，我我们所从从事的行行业也不不例外。促成交交易的条条件有以以下几个个方面：（1） 基本要求求 首首先

35、，客客户要有有需求；其次，你你所推荐荐的房屋屋符合客客户的要要求；其其次，客客户信任任你且愿愿与你合合作；最最后，客客户与销销售人员员之间要要有良好好的沟通通并能达达成一致致。（2） 最佳促成成时机 在在促成交交易时，你你要对时时机的利利用和把把握相当当重要。必须选选择恰当当的时机机促成交交易。如如果你试试图过早早成交，客客户会觉觉得你目目中无人人、莽撞撞，从而而使成交交变得极极为困难难；另一一方面，如如果你下下手过晚晚，又会会错过成成交时机机，失去去交易。因此，销销售人员员必须选选择恰当当时机才才能促成成交易。（3） 客户的购购买信号号 是指指客户在在面谈中中表现出出来的购购买欲望望。客户户

36、的种种种言行都都能成为为购买信信号。主主要有以以下几个个方面： 表情的变变化人的面部部表情是是一种形形体语言言，我们们可从客客户的面面部表情情变化来来判断成成交的信信号。例例如：当当客户的的面部表表情发生生如下变变化是：眼睛转转动由慢慢变快，眼眼角舒展展，眼睛睛发亮，炯炯炯有神神；从托托腮沉思思变为轻轻松明确确、善意意友好；态度由由冷漠、怀疑变变为自然然大方、随和亲亲切等，就就可能表表示他已已经产生生购买意意图，只只要能合合理敦促促，便可可着手成成交。客户的的语言面谈过程程中，客客户的语语言会传传播积极极的信号号。只要要善于分分析和把把握，便便可寻找找到合适适的成交交机会。举止行行为 举止止行

37、为的的变化往往往也会会显示或或暗示成成交的信信号。例例如：客客户的频频频点头头，由原原来的拘拘谨、双双手交叉叉抱胸的的小心翼翼翼姿势势变为身身体松弛弛、双手手分开坦坦荡的大大大方方方姿势等等，这些些行为举举止都是是些购买买信号。销售人人员如果果能及时时了解、理解，能能领会从从客户的的行为举举止中流流露出来来的各种种暗示，就就能扑捉捉到商机机。 在在成交阶阶段，应应根据不不同的客客户、不不同的时时间、不不同的情情况、不不同的环环境采取取灵活的的方式，对对不同的的购买信信号施以以相应的的引导技技巧，从从而保证证圆满成成交。（四）排排除心理理障碍许多销售售人员在在“促成交交易时”环节上上经常会会碰到

38、一一些必须须消除的的心理障障碍，主主要有以以下几点点：担心成成交失败败 销售售人员明明白拒绝绝和失望望是很正正常的，但但在成交交之际常常常恐慌慌，害怕怕前期的的努力付付诸东流流。期望过过高 销售售人员往往往需要要经过无无数次艰艰辛的谈谈判方有有极少数数成交，因因而若期期望太高高，则无无形中制制造大量量的压力力，使之之成为成成交的阻阻力。认为客客户会主主动成交交 有些些人认为为只要通通过努力力，唤起起客户的的强烈购购买欲望望，客户户就会主主动成交交，这是是一种错错觉，其其实，绝绝大多数数客户都都持消极极观望的的态度，经纪人必须主动出击，积极督促方可成效。2、促成成交易的的方法（1）直直接促成成法

39、如果客户户表露出出购买信信号时，你你就应该该抓住时时机，直直接向客客户提出出成交的的建议和和请求。采用该该法促成成交易，销销售人员员须对成成交时机机确有把把握，并并能判断断出成交交的时机机却已成成熟。与与此同时时，还要要讲求一一些技巧巧，如不不能一味味地催促促客户，给给予对方方太大的的压力，要要注意语语言和态态度，用用词恰当当，态度度诚恳，只只有这样样才能成成功地促促成交易易。这是最简简单最常常用的促促成方法法。使用用此法单单刀直入入，水到到渠成，容容易表述述。这种种方法适适用以下下情况：客户已经经发出了了明显的的请求。已建立良良好关系系的老客客户，需需要进行行适当提提醒的客客户。（2）假假定

40、促成成法就是指销销售人员员假定客客户已经经接受其其建议而而直接要要求客户户成交的的一种成成交方法法。在整整个面谈谈过程中中，我们们可以假假定客户户已经接接受了你你的建议议，一旦旦时机成成熟，就就可以将将这种假假设转变变为现实实。这种方法法大大缩缩短了成成交时间间，将客客户的异异议由是是否成交交推进到到如何成成交，将将客户的的成交意意向转化化为成交交行动，提提高了成成交效率率。此法假设设需要较较大的准准确性，而而且很好好地把握握成交时时机，否否则极易易引起客客户的反反感，产产生成交交压力而而阻碍成成交。（3）避避重就轻轻法就是指销销售人员员将成交交的整体体分解成成零散的的个体，让让客户逐逐个拿定

41、定主意，当当到一定定程度时时，再组组合成整整体，促促使其下下定交易易决心的的方法。一般来説説，重大大的成交交决策会会使客户户产生较较大的心心理压力力，而较较小的成成交决策策则产生生较小的的心理压压力。因因此，对对重大的的成交问问题，客客户比较较敏感和和慎重，无无法立即即表态。但对于于较小的的问题，客客户比较较果断，易易于做出出明确的的回答。该法运运用的就就是客户户的这种种心理，避避免直接接提出重重大的成成交问题题，而是是从小点点出发、逐步达达成交易易。值得注意意的是，使使用此法法是不要要盲目转转移和分分散客户户的成交交注意力力，以免免影响成成交气氛氛，使客客户失去去信心。（4）让让步成交交法这种方法法用于客客户快要要被说服服但双方方仍僵持持不下，成成交受到到威胁的的时候。在洽谈谈中，双双方定下下自己的的目标，表表达交易易意愿后后会进行行讨价还还价，此此时让步步是必需需的，只只有让步步才能打打破僵局局，使交交易向良良性方向向发展。总之，房房地产销销售人员员应该培培养正确确的成交交态度，谨谨慎回复复客户的的否定回回答，巧巧妙的消消除各种种成交障障碍，利利用一切切可用之之机，有有效的促促成交易易。