寿险营销制胜方略---话术演练手册21341.docx

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1、营销员手册目 录谈话十大大要诀说与听的的技巧第一部分分：寿险险的意义义与功用用话术保险，进进入上层层的第一一步保险箴言言第二部分分：公司司介绍话话术心灵鸡汤汤：做一一个女王王第三部分分：专业业化推销销流程话话术一、接触触篇制胜反反略第一一招 二、商品品篇制胜方方略第二二招 三、 建议书说说明篇制胜胜方略第第三招 四、 促成篇制胜胜方略第第四招五、 转介绍篇篇制胜胜方略第第五招冷漠转介介温馨转介介热情转介介经营名言言：谈话十十要诀第一大要要诀：激激发别人人的谈话话兴趣第二大要要诀：有有条有理理地谈话话第三大要要诀：避避免“我”字第四大要要诀：别别插嘴第五大要要诀：避避免枯燥燥的话题题第六大要要诀

2、：勿勿触怒别别人第七大要要诀：勿勿道人长长短第八大要要诀：讨讨论而非非争辩第九大要要诀：容容纳他人人第十大要要诀：聆聆听 说与听的技巧不要夸夸夸其谈谈，没有有人爱听听：从事事寿险推推销的业业务员给给客户的的印象往往往是很很能说，甚甚至是“口吐莲莲花”，经常常会引起起客户的的反感。我我们主张张，让客客户知道道你要说说什么就就可以了了。用大脑脑说话，思思维集中中，不能能用发散散性思维维：我们们所卖的的东西是是绝对理理性的有有逻辑性性的，没没有任何何的事情情可以打打败正确确的逻辑辑。但是是非逻辑辑性的问问题会冲冲淡乃至至破坏会会谈的主主题用身体体语言代代替说：身体语语言应当当成为业业务员推推销的一一

3、部分，感感动感动动因感而而动，如如果说客客户已经经走在我我们的前前面，我我们不必必再带客客户走。不多说说、不少少说、不不错说：业务员员常犯的的错误就就是讲得得太多，业业务员的的话多是是业务员员展业时时最大的的障碍，言言多必失失。让客客户能感感动的事事不要少少说，没没有把握握的事情情不要多多说，或或者不说说，要说说就要说说得全面面彻底。要懂得得说话的的最高境境界是沉沉默：话话如果说说一半就就够量了了，对方方会想。宋宋朝的黄黄升说得得好，风风流不在在谈锋胜胜，袖手手无言味味最长。所所以，在在此刻闭闭嘴不说说，反而而应该是是让客户户思考。客客户在思思考的时时候，不不会有情情绪波动动；不思思考的时时候

4、，就就会有情情绪。注意说说话时，所所用的声声调和字字眼。引用客客户刚讲讲过的话话由在场场有资格格者（长长者、一一家之主主或领导导）说综上所述述，说是是销售面面谈中的的重要环环节。从从客户的的立场来来说，说说的过程程，实际际上是逻逻辑非常常严谨的的过程。l 听的技巧巧听是为为了知道道怎么说说。听要听听客户说说的、没没说出来来的、和和真正想想说的。懂得控控制面谈谈。第一部分分：寿险险的意义义与功用用一、保险险是什么么？ 1保险险就是互互助其实，“保险”说穿了了，就是是“互助”。大部部分互相相来帮助助大家解解决经济济上的困困难。在在我们传传统的社社会里，家家里发生生了意外外的不如如意的事事故，我我们

5、都发发通知请请亲戚朋朋友来帮帮忙，但但是亲戚戚朋友有有限，能能发挥的的力量也也有限。林林先生，例例如一个个人现在在发生了了急难，他他的家人人发通知知请亲戚戚朋友来来帮忙，能能写出两两百个名名单都很很不错了了，假设设平均一一个人拿拿出五百百元来帮帮忙，总总共合起起来也不不过十万万元，十十万元连连丧葬费费都不够够，如何何来照顾顾这个人人的家属属今后的的生活呢呢？但是是，假设设这个人人有十万万个亲戚戚朋友，每每一个人人只要拿拿出十块块钱，就就能凑到到一百万万元的大大数目。一一个人拿拿出十块块钱是太太容易了了，但是是要让认认识到十十万个亲亲戚朋友友，却谈谈何容易易？恐怕怕一辈子子也认识识不到那那么多人

6、人。所以以透过我我保险险公司的的业务员员，帮助助您去认认识结交交十万个个亲戚朋朋友，达达十万个个亲戚朋朋友当中中的任何何一个人人发生最最不如意意的事故故时，我我们都拿拿出十块块钱来帮帮忙他，凑凑成一百百万解决决他的经经济危机机，有一一天，最最不如意意的事情情发生在在我们身身上，别别人也都都拿出十十块钱，凑凑成一百百万来帮帮忙我们们。所以以保险其其实就是是“我帮助助人，人人帮助我我”的制度度。保险险公司不不过是公公平合理理的收集集、管理理、分配配这些互互助基金金的中间间人而已已。我们们平时帮帮助人愈愈多，我我们发生生急难时时，别人人也帮助助我们愈愈多。2保险险就是未未雨绸缪缪事实上，在在日常生生

7、活里，有有时我们们认为不不需要的的东西很很多，像像摆在墙墙角的灭灭火机，汽汽车的备备用轮胎胎，船上上的救生生艇、救救生衣，飞飞机上的的气氛罩罩、救生生衣，平平时有谁谁会认为为它们需需要？在在没有发发生火灾灾、爆胎胎、沉船船等等事事件时，这这些东西西是不需需要的；但是万万一发生生事件时时，它们们比任何何东西都都需要。空气和水水，在平平时谁会会珍惜它它们，对对它们产产生需要要？不会会有的，要要有，那那也只是是存在缺缺氧、缺缺水时才才会感到到需要和和无比的的珍贵！客户先生生，我今今天所介介绍给您您的计划划，也正正如这些些东西一一样，在在平常是是看不出出它的效效用的，可可是，一一旦有了了需要时时，它会

8、会帮助我我们度过过难关，不不必受人人救济，看看人脸色色，而满满足了我我们的需需要。3，保险险是沙漠漠之水从前有一一位商人人，到沙沙漠里去去淘金，有有一天他他无意间间发现了了一个很很大的金金矿，他他惊喜若若狂，因因此他日日夜不断断辛勤的的工作，甚甚至他赖赖以活命命的饮水水，已经经快用罄罄了，他他还不知知道。直直到有天天才发现现没水了了，这下下他可慌慌了。因因此他匆匆忙的收收拾行李李，带着着他的成成果（一一大袋的的金沙），急急急忙忙忙的去找找水，走走了两天天两夜，他他都找不不到一滴滴水喝，他他知道如如果再找找不到水水；他将将活不过过一天，所所以他必必须加快快脚步在在他还有有一口气气之前，找找到水喝

9、喝。第三三天中午午，他走走到一个个沙丘处处，远远远的看见见一块大大招牌，“卖水”两个字，他知道这下子他有救了。他急忙的走过去，说“老板，买杯水！”老板看了他一眼说“很贵哟！你买得起吗？”他说“再再贵也要要买，不不然再不不喝水，我我就没命命了！多多少钱一一杯？”老板说说“一万美美金一杯杯”这个商商人听了了吓了一一跳，开开口骂到到“老板，你你坑人，吸吸血啊！全世界界那有那那么贵的的水”。老板板说“我就是是这个价价钱，要要不要随随你”这位商商人听了了气得跺跺脚，掉掉头就走走，但刚刚走一步步想想，不不对啊！再走下下去，又又不知要要走多久久才能找找到水，何何况再不不喝水，可可能活不不过一刻刻钟了，因因此

10、回过过头很生生气的和和老板说说“好吧！给我一一杯”这位商商人喝完完了这一一杯水后后，感觉觉还不够够，就和和老板说说“再来一一杯”老板说说“不够噢噢！那第第二杯算算你一千千元美金金”商人听听了好高高兴一下下便宜了了那么多多，马上上又喝第第二杯，喝喝完后，还还是觉得得不够，又又骠再买买一杯，老老板“还不够够，那第第三杯算算你一百百元美金金”商人喝喝完了第第三杯还还不过瘾瘾，又再再要一杯杯，老板板说“第四杯杯只要你你十元一一杯就好好了”商人喝喝完第四四杯，总总算喝饱饱，要准准备付帐帐时，想想等一下下要走好好几天的的路，到到时再找找不到水水可完了了，就跟跟老板说说“老板，我我有一个个桶子，请请问一桶桶

11、水要多多少钱/老板想想都不想想即说“不要钱钱，免费费！”商人听听了又生生气，说说道“老板，你你有神经经病，第第一杯水水卖我一一万元，那那么贵，第第二杯卖卖一千元元，第三三坏卖一一百元，也也不便宜宜，第四四杯卖十十元，还还公道，但但为什么么我要买买一桶却却不要钱钱”老板说说“我也不不知道，开开这样的的价钱，你你为什么么要买？这只有有问你自自己了！”一杯水的的故事，让让我们了了解到什什么时候候才“需要”，客户户先生，我我们人到到什么时时候才“需要”呢？不不说您也也晓得，就就是当我我们感觉觉“需要”的时候候才会产产生“需要”。4千分分之三的的手枪不错，我我们还年年轻，还还不需要要保险，但但像我们们这

12、样年年轻的人人，在中中国大陆陆地区年年平均死死亡率即即有千分分之三。这就好比比说，您您和我，加加上大街街小巷随随便找9998个个人，凑凑成一千千个人，沿沿着墙排排成一列列，每人人拿着一一支手枪枪，顶着着自己的的太阳穴穴。这一一千支手手枪中，只只有三支支装了子子弹。一一声令下下，每一一个人都都要扣扳扳机，请请问您，敢敢不敢扣扣？而且且今年侥侥幸拿到到没有子子弹的手手枪，可可是明年年还是要要扣一次次，年年年都要扣扣一次扳扳机的。请请问您，在在扣扳机机前，您您是否为为您的家家庭准备备好了足足够的生生活费用用？5保险险是患难难之交的的朋友客户先生生，您住住在公寓寓这么多多年，但但是您对对于同一一幢公寓

13、寓之邻居居，认识识的有几几位呢？可能是是寥寥无无几吧。在在城市里里生活就就是这样样，大家家自顾不不暇，人人与人之之间更加加疏远而而冷漠了了。可见见社会愈愈繁荣，人人情愈淡淡薄。并并且城市市的交通通又复杂杂，每天天都有人人因车祸祸而死伤伤。万一一有一天天这种不不幸降落落在我们们身上时时，谁会会对我们们家族伸伸出友谊谊之手呢呢？谁能能在紧要要关头，不不惜慷慨慨解囊？此时，只只有保险险挺身而而出了。难难怪社会会愈繁荣荣，文明明愈进步步，保险险也愈发发达。所所以说，只只有保险险才是我我们生活活中最可可靠的患患难之交交的朋友友啊！6保险险是生命命的价值值的体现现有人说生生命无价价，的确确，对一一个家庭庭

14、来说，一一家之主主的生命命的确是是无价之之宝。但但也有的的太太说说：“我先生生就像一一笔能生生利息的的存款，每每个月的的薪水，就就是他所所生的利利息”，这个个譬喻相相当有意意思，因因为在发发生车祸祸要赔偿偿时，也也只能用用这个尺尺度，合合理地衡衡量生命命的价值值，就像像我们买买了一辆辆50万万的轿车车，我们们会为它它买一份份相当价价值的保保险，同同样的，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨人家个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地来拜访您，就是想让您了

15、解，怎样用最少的代价来准备这笔财产。使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！7保险险是你可可靠的克克隆人做为一家家之主，客客户先生生，我们们最大的的本钱，就就是自己己健康的的身体，和和稳定的的收入，来来保护这这个家庭庭，但是是哪一天天这个一一家之主主有了三三长两短短，那时时候，整整个家庭庭最可靠靠的保障障，就是是“钱”了，而而要筹集集一笔应应付巨变变的钱，最最稳妥的的方式便便是保险险，客户户先生，这这么可靠靠的替身身，我们们能够排排斥吗？8一生生不要做做两次儿儿子怎么说呢呢？就是是说小时时候跟父父母伸手手要钱，是是理所当当然的事事，但是是不要等等到老了了，还要要跟儿子子要钱买买包烟、买买瓶酒，

16、毕毕竟，“养儿防防老”的时代代已经过过了，假假如，在在我们做做了祖父父、祖母母的时候候，我们们不但不不用依靠靠子女，甚甚至于经经济独立立，可以以花点自自己的钱钱，买衣衣服、买买玩具送送给孙子子的话，那那便是长长保美满满生活的的秘决呢呢！所以以说来说说去，要要过安乐乐的晚年年，还是是要自己己及早筹筹足一笔笔钱！二、保险险有什么么用？1给家家人的最最好的礼礼物其实，买买保险是是我们男男人的事事情，这这是我们们做丈夫夫的、做做爸爸的的，买给给我们太太太跟小小孩的一一个保障障，他是是最有意意义、最最有价值值的礼物物（客户说说：没钱钱）客户先生生，何必必客气呢呢！今天天我来拜拜访您，如如果要您您破费请请

17、喝酒，你你说经济济拮据，那那我决不不丝毫勉勉强您，可可是今天天我是请请您购买买一份礼礼物送给给美丽的的太太及及可爱的的孩子呢呢！林先先生，我我知道您您生活美美满，不不愁吃、不不愁穿，那那么花点点钱购买买一份保保障爱情情的礼物物保险险，送给给太太、小小孩，不不是锦上上添花，使使生活更更美满吗吗？2给太太太的小小费主顾先生生，假如如现在我我们到餐餐厅吃饭饭，吃得得很愉快快，吃完完饭后，我我们给餐餐厅小妹妹10块块小费，好好吗？小小妹服务务很周到到，跟我我们换了了三次毛毛巾，四四次烟灰灰缸，所所以我们们吝啬地地给了这这笔小费费。可是，客客户先生生，我们们的太太太每天在在家里，要要烧饭、洗洗衣服、擦擦

18、地板、买买菜、为为你生小小孩三更更半夜起起来为小小孩换尿尿片，做做太太的的是多么么的辛苦苦。客户户先生，今今天我来来就是提提醒你，每每天上班班的时候候，给太太太100块小费费，来谢谢谢他，客客户先生生，难道道我们对对待太太太不如对对待餐厅厅的一个个小妹吗吗？3留给给家人的的生活费费客户先生生，早上上您出门门上班时时，家里里是不是是总要留留一些钱钱，给太太太卖菜菜，缴水水电瓦斯斯费？您您到上海海出差一一个礼拜拜，家里里是不是是也要留留个几百百元？您您出国去去做生意意，要二二个月才才回来，家家里是不不是要留留几千元元，以备备不时之之需？假假如出国国一趟，可可能永远远不回来来，您是是不是更更要留下下

19、一、二二十年的的生活费费？每天早上上我要去去上班的的时候，我我那三岁岁的女儿儿都会送送我到门门口，伤伤心地说说：“爸爸，再再见，晚晚上早一一点回家家！”我心里里清楚的的很，我我现在高高高兴兴兴出门，晚晚上不见见得能平平平安安安回家。也也许今天天回家了了，可是是一定有有一天，我我是回不不来的，谁谁也不晓晓得哪一一天。面面对这样样可爱的的小女儿儿，我能能说我回回不来，永永远回不不来，就就算了吗吗？我无无视于她她将来的的生活费费和教育育费吗？我是想给给家人准准备留下下30-50万万元，以以备不时时之需。可可是我怎怎么拿得得出这么么多现金金呢？客户先生生，我帮帮你开设设一个户户头，每每天上班班的时候候

20、，你放放20元元在户头头里，它它做了一一个承诺诺，任何何时候，在在你不能能平安回回家的时时候，它它就会给给你的家家人500万的现现金。客户先生生，有这这样的户户头，您您愿意参参加吗？4保险险是孩子子的将来来小孩子一一餐不吃吃饭，父父母就千千方百计计哄，因因父母在在外忙，小小孩子误误了中餐餐，父母母心里就就难过，急急急忙忙忙赶回去去弄饭，这这是父母母的爱心心。可是是有一天天，小孩孩有一餐餐不吃饭饭，不是是不想吃吃，而是是没钱买买饭吃，而而且以后后不知道道哪一餐餐有饭吃吃，做父父母的不不痛心吗吗？出差差五天，回回到家，发发现小孩孩五天没没去上学学，我们们会痛心心，千方方百计要要小孩接接受正常常的教

21、育育。可是是有一天天，小孩孩没去上上学，不不是不想想上，而而是缴不不起学费费，做父父母的不不痛心吗吗？做父父母的爱爱小孩，照照顾小孩孩，能不不为小孩孩想想将将来吗？5保险险是是父父亲的责责任对于一个个家庭，除除了供给给舒适的的食、衣衣、住、行行外，更更要确实实保证给给予爱心心，而这这点除了了保险外外，没有有更好的的表现方方式了。对对于失去去父亲的的家庭来来说，母母亲就需需要外出出工作来来养活家家庭，所所以，母母亲就变变成“兼业的的母亲”这是永永久的损损失，若若要保持持永久的的爱心与与照顾，就就得事前前作万全全安排，才才没有后后顾之忧忧。6保险险是爱的的真凭实实据年轻的时时候，只只要一句句“我爱

22、你你”就够了了，但是是成家立立业后，爱爱情要有有经济后后盾才能能安稳可可靠，而而保险是是保证您您的经济济后盾三、人寿寿保险的的真正用用途1、提供供保障：保障人人们无论论何时何何地、因因任何事事故造成成的损害害，都可可避免让让依靠自自己而生生活的家家人陷入入绝境，且且无需担担心个人人收入能能力的减减低或丧丧失。2、能实实现自己己的养老老计划：由于医医疗技术术的进步步，人们们的平均均寿命日日益增高高，退休休后养老老金的需需要也较较过去多多，为了了在老年年时仍能能保持经经济独立立和个人人自尊，有有计划的的提存资资金是绝绝对必需需的。3、是忠忠心耿耿耿的患难难之交：因家庭庭结构的的变化，小小家庭已已占

23、所有有家庭数数的三分分之二，在在大家自自顾不暇暇情况下下，对于于至亲好好友所发发生的灾灾害，我我们能提提供的帮帮助实在在有限，相相同的，本本身也应应有此顾顾虑。唯唯有保险险，平日日只需缴缴纳有限限的费用用，灾难难发生时时却可全全力提供供帮助。4、可作作为财产产保值之之用：本本身财产产金额若若庞大，应应考虑以以保险金金应付遗遗产税的的问题，否否则一生生的努力力，很可可能因毫毫无远虑虑而尽付付东流，诚诚为憾事事。5、可作作为工作作能力受受损的赔赔偿：因因意外受受伤无法法工作时时，保险险可提供供固定的的家庭收收入，这这是春他他收入来来源无法法处理的的一项好好处。6、可补补偿疾病病（如癌癌症）所所造成

24、的的经济损损失：人人没有拒拒绝生病病的特权权，而明明智的人人懂得防防患未然然。癌症症并不可可怕，庞庞大的医医疗负担担才可怕怕，为自自己和家家人参加加医疗保保险是免免除重大大开支的的另一好好处。7、可作作为子女女教育基基金：利利用保险险提存教教育基金金有二大大利益：1应应付子女女完成高高等教育育或留学学的资金金需要。22即使使父母亲亲不能亲亲眼看到到，也能能完成最最大心愿愿给子子女最好好教育，因因为保险险理赔多多半比预预存资金金高出数数倍。8、可以以免为债债务清偿偿的工具具：鉴于于一般营营利单位位的自有有现金有有限，负负责人一一旦遭到到突发意意外，引引起债权权人涌至至，股东东纷纷退退股的狼狼狈局

25、面面，可能能使一个个平日堂堂皇的公公司转眼眼之间荡荡然无存存。而保保险是可可免沦为为债务清清偿的工工具，可可保留为为东山再再起的珍珍贵资源源。9、可维维持人性性尊严：一般人人平日所所追求的的是较高高层次的的生活，但但若因受受伤或疾疾病就医医时，虽虽可使用用劳保或或公保，但但却得到到比平常常生活更更差的待待遇（如如指定医医院、二二等病房房等），或或者因临临时急需需款项得得向别人人周转，这这都是损损及人性性尊严的的事情。如如果参加加保险，医医疗时可可选择自自己满意意的服务务，过两两年后若若有急需需，尚可可以比银银行更低低的利率率向保险险公司贷贷款，这这是一项项既方便便且维持持人性尊尊严的投投资。1

26、0、可可为营利利单位提提供保障障：根据据劳动基基准法（劳劳基法）的的要求及及精神，雇雇主需为为员工提提存退休休金，及及员工发发生职业业灾害时时提供赔赔偿，营营利单位位平日准准备金难难免有限限，万一一员工发发生灾害害，雇主主必相对对受损，这这时保险险可作抚抚恤及赔赔偿准备备金用。四、典型型问题解解答话术术1，我不不相信人人寿保险险“你说你你不相信信人寿保保险，我我必须同同意，寿寿险保单单毕竟只只是薄薄薄的一张张纸。但但是，我我请问你你，你们们单位给给你们员员工办理理的社会会保险，你你的收益益人是谁谁？（他他会回答答是谁）所所以，你你显然并并不是不不相信人人寿保险险，只是是你不认认为应该该花钱去去

27、买，是是不是这这样呢？！”2、我对对人寿保保险不感感兴趣（1） “假设今今天我们们不谈保保险好不不好？我我问完几几个问题题就离开开。”“什么样样的问题题？”“很简单单。我想想请您对对拍卖行行拍卖个个人按揭揭贷款房房产谈谈谈你的看看法？ （2） “您说谁谁对医院院感兴趣趣？但是是，一旦旦生病以以后，想想到的就就是去医医院治疗疗。保险险也是这这样，在在你不需需要的时时候买，在在需要的的时候用用。（3） “是的，我我当初对对保险也也没有兴兴趣。但但是，我我想您和和我一样样，都希希望能更更好地孝孝敬父母母，希望望自己有有个幸福福的晚年年。当我我了解到到人寿保保险可以以很好地地帮助我我们解决决这些问问题

28、时，我我自然就就对它产产生了浓浓厚的兴兴趣。这这是我给给您度身身定做的的计划书书，我想想，您看看了一定定会对您您的保险险利益感感兴趣的的。”（4） “如有人人要卖空空气和水水给您，当当然您不不会有兴兴趣的。可可是有人人要卖钱钱给您，那那可就不不一定了了，如有有人在我我们不能能赚钱，而而身边又又没有钱钱的时候候，要提提供我们们十年的的生活费费用，您您是否有有兴趣呢呢？”3、我不不需要买买保险“是不是是真的立立即需要要保险我我不敢说说，但在在您的办办公室或或家中，总总有一些些东西不不常用却却不得不不准备。如如字典里里数十万万字，你你却可能能只查了了一两次次；墙角角的灭火火器或许许过了使使用年限限都

29、没派派上用场场。不一一定停电电，但是是抽屉里里总是放放着手电电筒；小小偷不一一定上门门，你能能放心不不锁门吗吗？ 4、我的的人寿保保险已经经太多了了（1） “你要是是没买保保险才怪怪呢！因因为保险险这么流流行，是是现代人人的热门门话题之之一。但但是，随随着生活活水平的的提高，您您先前拥拥有的保保障肯定定已经无无法满足足您日后后生活的的安排。哪哪么，您您是想在在重大疾疾病还是是养老金金这一块块在加保保呢？（2） “是啊，就就象我们们在学校校念书的的时候一一样，从从来不认认为自己己需要读读那么多多的书。但但是，书书到用时时方恨少少。如果果你想让让你的未未来有个个全面的的保障，你你就需要要完整地地规

30、划一一下您的的人寿保保险。”（3） “告诉我我，你结结婚了吗吗？”“结婚了了（还没没有），那那我一定定要和你你见面，星星期二上上午100点钟，或或者是星星期三上上午111点钟，你你方便吗吗？见面面后我会会告诉你你结不结结婚有什什么差别别”（4） “低保障障先生，你你愿不愿愿意现在在就辞去去工作，靠靠保险金金工作？”“不愿意意？但这这真是你你要你太太太和你你的孩子子做的事事”5、我已已经很富富有，还还要买保保险吗？“有自信信先生，我我是专业业做寿险险的。如如果一位位成功的的董事长长过世了了，他的的太太会会得到很很多人的的同情：他的会会计师会会同情她她，外加加一张帐帐单；你你的法律律顾问会会同情她

31、她，外加加一张帐帐单；你你的银行行会同情情她，外外加一张张帐单。只只有从我我这里，她她会得到到同情，外外加一张张支票，支付其他人的帐单。”“当然，但但是你也也对赚钱钱有兴趣趣，对不不对？但但是，如如果你能能用8万万元钱（总总保费）付付清的帐帐目，你你为什么么要花费费1000万元（身身价）呢呢？更何何况，你你只要分分期付款款，每年年支付440000元就可可以了。”OR“客户先先生，您您有钱以以后，还还要不要要赚钱，是是不是希希望还要要更多的的线，所所以我今今天就是是来告诉诉您怎样样用钱来来赚钱，我我们来共共同分析析一下。”6、让我我再想一一想（1） 没主主见先生生，我不不会催你你的-回家家去好好

32、好想想吧吧。明天天早上我我再过来来天这些些表格” （2） “我这里里有个两两全之策策，你看看如何？我们可可以先完完成投保保手续，77天以后后，我送送保单来来的时候候再向您您收取保保费。如如果您不不想投保保，您可可以在110天内内退还保保单，把把您的保保费领回回。这段段时间，您您可以慢慢慢研究究我给您您设计的的这份计计划书。” （3） “如果一一个你心心爱的人人需要你你，你是是赶过去去帮忙，还还是想再再考虑一一下？”7、我想想和我的的太太讨讨论一下下保单的的内容 （11） “客户先先生，我我想买保保险是终终身大事事，跟太太太商量量一下当当然是好好事，但但您可不不可将我我今天说说给您听听的每一一句

33、话转转答清晰晰给我先先听听，我我怕您说说的不完完整，让让您太太太误解。这这样吧，我我们和嫂嫂夫人约约个适当当时间一一起研究究研究如如何？” （2） “客户先先生，你你的太太太拥有你你这样有有爱心又又讲民主主的老公公，真是是好福气气啊！但但是，如如果你要要送一束束玫瑰花花给你的的太太，你你是买了了花以后后带回家家，还是是问你的的太太要要不要玫玫瑰花？保险也也是一样样，你不不需要先先告诉你你的太太太，你只只需要买买下保险险以后，再再告诉她她，你是是多么的的真切地地爱着她她。”8、我很很感谢你你抽空过过来，但但是我的的头一个个念头就就是，我我不想买买。我想想多比较较看看，还还有什么么其他产产品“我很

34、高高兴你愿愿意比较较看看。那那表示你你对保险险这样的的家庭保保障与投投资工具具有着独独特的理理解。请请问，你你感兴趣趣的投资资渠道有有哪些？”9、我的的亲戚在在卖保险险（1） “假设一一个病人人去看医医生，在在做完全全面的体体检以后后，医生生建议他他去做一一个重大大的开心心手术。假假设该病病人的哥哥哥或同同学也是是心脏外外科的医医生，你你认为该该病人应应该是找找他的哥哥哥或同同学动手手术，还还是去找找这个领领域的权权威医生生动刀？” ORR（2） “您的亲亲戚对你你们公司司内部运运作知道道多少？你希望望他了解解多少？（事关关公司内内部隐私私，公司司领导出出于回避避，一般般不会让让自己的的亲戚对

35、对公司了了解太多多）如果果你肯给给我机会会，我回回让你和和你的会会计师看看，您向向我买保保险，在在财务上上是绝对对可行的的，你也也可以拿拿钱出来来补偿你你亲戚损损失的佣佣金呢。”10、现现在还不不能做决决定，我我得和其其他公司司的业务务员谈一一谈 （11） “聪明人人先生，如如果你今今天投保保，我会会觉得好好过些，你你也会觉觉得好过过些。您您一般就就诊的医医院是。？” （22） 递递一张卡卡片给他他，上面面写着：“我保证证会活到到下个星星期四晚晚上七点点整，让让您填这这些投保保单”保险，进进入上层层的第一一步保险，标标志着一一种安全全，还包包括全家家、子女女的未来来保障。投投保表明明全家及及子

36、女、后后代过上上了富裕裕且有保保障的生生活，保保证过上上了上等等人的生生活，或或小康、中中产阶级级的生活活，最起起码也是是小康生生活，准准上层人人了！子子女以此此为基础础、为起起点步入入上层，有有了一个个进入上上层的保保证。如如没有投投保，一一旦发生生问题，子子女就会会被打入入地狱，不不得不从从最底层层奋斗起起。 国外，有有高品质质的生活活保障，得得点小病病就去医医院，且且经常体体检。发发生意外外，1220不问问情况、姓姓名，就就会立刻刻就抢救救，因为为他一定定有保险险，保险险公司会会为他出出医疗费费。国内内，如果果你交不不出钱，不不交押金金，急病病也不治治疗。有有了大病病、意外外，动不不动就

37、得得发动大大家捐款款。一点点点工资资，一得得大病，岂岂不是无无钱治病病？！再再可贵的的生命也也无法保保证。有有了保险险就不同同了。资资料显示示，955%的老老人是病病死的，很很少是无无疾而终终的。可可见，995%以以上的人人最终都都会得大大病。这这样的事事情，每每个人都都非常可可能遇到到。 国外，不不交保险险，任何何公司都都不接受受，因为为他是一一个不稳稳定因素素。所以以，你如如果有保保险，外外资公司司会更愿愿意要你你。所以以，你可可以把它它做为你你的一个个优势条条件，主主动告诉诉公司，或或在简历历中注明明。 国内，不不养父母母，让他他们去乞乞讨，就就会被邻邻里街坊坊甚至陌陌生人痛痛骂，甚甚至

38、被送送上法庭庭。国外外永远没没有这样样的事，因因为他们们年轻时时就做好好了准备备，购买买了保险险。保险险有疾病病医疗费费用保险险、养老老金、身身故保险险金等等等，还有有子女教教育保险险，包括括美国总总统、泰泰国的国国王都做做保险。所所以，人人的一生生是靠自自己。而而国内是是小时靠靠父母、老老年靠子子女。那那么，父父母如果果早走了了，年幼幼儿女怎怎么办？如果儿儿女早走走了，年年老的父父母怎么么办？！所以，如如果投了了保，就就给了子子女一个个有保证证的基础础。养老老保险，越越年轻越越好，因因为交的的钱少，到到老的时时候，可可能价格格高得想想买也买买不起了了，保险险公司也也许会因因为你的的健康原原因

39、而不不卖给你你了。人人一旦走走了就一一无所有有，子女女不得不不从最底底层干起起。 现在，国国家的保保障越来来越少，这这么多人人下岗，基基本工资资都无法法保证，更更不用谈谈看病、养养老的钱钱了。所所以，有有条件要要买保险险，一定定要买！父母远远游，给给子女一一大笔资资金，子子女可以以从一个个高起点点开始。子子女走了了，可以以留给父父母一大大笔钱。保保险可以以解决生生老病死死的问题题，让人人们一生生轻装上上阵，而而不是靠靠银行存存的一点点点钱。 穷人靠靠银行，富富人靠保保险。对对穷人而而言，要要拼命存存钱到银银行，为为什么？！万一一得了大大病怎么么办？老老了怎么么办？死死后还得得要棺材材本哪。其其

40、实，只只要拿出出一小部部分钱存存在保险险公司，这这些钱保保险公司司就会为为你们做做解决。其其他的钱钱可以给给子女。对对富人来来说，银银行的钱钱是为了了旅游。所所以，一一定要从从自己就就开始办办保险，让让你的子子女一开开始就买买保险，从从此改变变靠父母母、靠子子女的状状态，为为子女打打一个进进入上层层社会的的保证！中国国大多数数人就是是在贫穷穷中，一一代代重重复着同同样的生生活。在在西方，是是个人奋奋斗，自自己的养养老、防防病，甚甚至棺材材费都由由保险公公司出，不不会转嫁嫁给子女女（也不不是靠银银行储蓄蓄），而而是给子子女一个个稳定的的保险的的基础，子子女的教教育费、婚婚嫁金。都都由父母母保了险

41、险，所以以子女能能轻装上上阵，从从稳定的的高起点点起步。引引进西方方的观念念，改变变我们的的观念，改改变家庭庭的命运运，改变变中国的的命运，势势在必行行！ 对个人人来说，应应该尽快快转变观观念，从从这一代代，从自自身做起起，为自自己、为为子女投投保。为为子女留留一个好好的基础础，而不不是负担担，让子子女在此此基础上上奋斗！否则的的话，老老了，得得了一场场大病，立立刻就会会拖累了了子女，使使他们不不得不从从最底层层干起。 即使富富人，也也有担心心：万一一做生意意失败怎怎么办？！那时时得病怎怎么办？子女教教育怎么么办？所所以，有有能力时时，一定定要为子子女为自自己多买买保险，无无钱时就就晚了！之所

42、以以富人一一切都有有了保证证，就是是因为有有保险。所所以，李李嘉诚说说“别人都都说我很很富有，拥拥有很多多的财富富。其实实，真正正属于我我个人的的财富就就是我给给我自己己和家人人买了充充足的人人寿保险险！” 另外，保保险有稳稳定社会会的作用用。投保保人的所所有所得得都是免免税的，因因此，保保险是一一种避税税的好方方法。而而如果你你有一大大笔财产产留给子子女，是是要交一一大笔遗遗产税的的！结论：越越是发达达的国家家，保险险越发达达，越完完善。所所以，看看一个国国家的保保险体系系，保险险发达程程度，就就可以确确定一个个国家的的生活质质量！ 保险箴言如果您您认为您您的薪水水赚来不不易，那那么请您您想

43、一下下，当您您的家人人拿不到到这些钱钱的时候候，情形形会如何何？您可以以说“我不需需要保险险“但您能能说”我的家家人也不不需要保保障吗？“如果您您愿意每每年花近近万元的的高额利利息来暂暂时居住住这个房房子，是是不是更更值得花花少得多多的费用用让您的的家人能能永远拥拥有它、永永远地安安心住下下去。无论一一个人有有否投保保，一定定会有人人为此付付出代价价，不是是这个人人，就是是他的家家庭。一个父父亲的投投保申请请，绝对对比一封封充满爱爱心的信信更能够够表达他他的关怀怀与爱心心。一个老老人与一一个年长长的绅士士的分别别就是年年长的绅绅士还有有收入。 你不不需要保保险吗？事实上上当您感感到需要要时，您

44、您可能就就买不到到了。我们永永远不知知道何时时会用到到保险金金，但我我们可以以领到多多少保险险金却是是肯定的的。活得太太老或过过贫穷的的生活都都令人难难以忍受受，但两两者同时时发生就就更糟糕糕了。如果您您有一部部会赚钱钱的机器器，我相相信您一一定会替替这部机机器投保保。事实实上，您您对家人人的贡献献和重要要性还远远远超过过这部机机器的价价值。心灵鸡汤汤做一个女女王做一个女女王。敢敢于与众众不同。做做一名先先锋。做做一位领领袖。做做这样的的女性：身临逆逆境依然然热爱生生活，面面对挑战战仍会勇勇往直前前。来吧吧！寻求求真理，以以爱心经经营你的的天下，不不管是在在家，在在办公室室还是在在家庭生生活中

45、。做一个女女王，心心怀柔情情。让灵灵思泉涌涌，为你你的女性性魅力而而欣喜。我我祈愿我我们不再再虚度年年华，不不再甘于于平庸。我我们同为为神的女女儿-在这这里向世世界传播播爱的方方式。不论你经经历了什什么，从从何处来来，父母母是谁，不不论你的的社会或或经济地地位怎样样，这些些都无关关紧要。关关键是你你要选择择如何去去爱，选选者怎样样从你的的工作、你你的家庭庭和你对对世界的的给予中中表达你你的爱。做一个女女王。拥拥有你的的权利和和荣耀！ 第三部部分：专专业化推推销流程程话术一、接近近篇制胜方方略第一一招（一）我我没有闲闲钱买保保险。是啊，现现在钱是是挺难赚赚的，不不少家庭庭都觉得得手头紧紧，可是是

46、您难道道不认为为在我们们经济还还算宽裕裕的时候候，更应应对我们们的资金金合理安安排和运运用吗？有两个个方面我我们总是是不能忽忽略的：一是必必要的保保障，以以防突发发事件来来临时冲冲垮我们们的家庭庭经济；另外要要对一部部分闲余余资金进进行安全全有效的的运作，以以实现充充分增值值。老南南京人不不是常说说，省着着省着，窟窟窿等着着，用着着用着，菩菩萨送着着。真正正聪明的的作法是是：花小小钱，换换大钱，生生命重于于金钱！我们的的世纪长长乐、松松鹤延年年、新天天寿等险险种都能能很好解解决您的的这两个个问题。（二）已已经买过过很多保保险了1 太好了，你你这个人人观念很很前卫的的嘛！不不过，你你怎么知知道你

47、的的保险已已经够多多了？我我可以不不收取任任何费用用，替你你确认一一下。如如果我们们发现你你还有不不足的地地方，你你可以自自行决定定你是不不是要加加保。星星期二上上午100点，还还是星期期三上午午11点点您比较较方便呢呢？2，那很很好，不不晓得您您都买了了什么产产品，是是否有重重大疾病病保险？3，先生生您既然然已经买买了这么么多保险险，表示示您对保保险相当当有意识识。您听听听看我我们公司司的产品品，如果果您觉得得不错，也也可以介介绍您的的朋友来来投保。（三）我我的钱有有其他用用途，不不想买你你们的保保险您真是有有主见的的人，能能不能请请教一下下，一般般像我这这样的人人最好怎怎样理财财呢？（倾倾听，对对比合理理的收入入分配找找出问题题）看来来真应该该这样。不不过像您您这样的的人我不不妨建议议您取出出10%的收入入来参加加这个计计划，一一来可以以拥有稳稳定的保保障，二二来可以以坐享泰泰康公司司盈利，这这不会影影响您原原来的投投资计划划，您看看怎么样样？（四）生生活负担担太重，许许多方面面需要支支付 11先生生，通常常我们说说无法负负担是针针对奢侈侈品而言言的，但但人寿保保险并非非奢侈品品，而是是生活必必需品，它它代表着着食物、衣衣服、居居所、教教育及您您妻子与与子女的的基本收收入。所所以，事事先做好好家庭计计划，可可以保障障您本人人及家庭庭的未来来。2先