21世纪商战谋略指南2883.docx

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1、商战谋略略指南一、知己己知彼计计 孙子子谋攻篇篇中指指出：“知彼知知己，百百战不殆殆；不知知彼而知知己，一一胜一负负；不知知彼不知知己，每每战必殆殆。”兵战如如此，市市场竞争争亦然。 知己己知彼计计，就是是在现代代商战中中，经营营者不仅仅要全面面了解自自己企业业，还要要全面了了解竞争争对手和和消费者者所具备备的条件件和环境境，充分分利用对对自己有有利的各各种因素素，制定定相应的的对策，牢牢牢把握握市场竞竞争和主主动权。第一条孙子兵兵法认为为，善善善策出自自“庙算”，而精精确的“庙算”又来自自对各种种因素的的侦测考考察。企业经经营的“庙算”，就相相当于“策略规规划”,“策略规规划”的第一一步是自

2、自我评估估，第二二步是评评估对方方和环境境，其次次是可行行性分析析和考察察，然后后选定最最佳方案案而后付付诸实施施。第二条任何投投资意向向都带有有极大的的风险，胜胜者为王王，败者者为寇，投投资成败败直接影影响到企企业的兴兴衰，经经营者在在每次决决策前，必必须思之之再三，慎慎之又慎慎，未经经周密筹筹划前万万万不可可轻率行行动。第三条经营者者在评估估每个项项目时，务务必注意意把握比比较的六六要点：（一）产品的的质量、科科技含量量谁高谁谁低的对对比，此此为“物”。（二）经营观观念与企企业文化化，从经经营者、干干部到全全体员工工，是否否已具有有共同信信念、目目标，能能否同甘甘同苦，上上下一心心，企业业

3、有无凝凝聚力，此此为“道”。“道”不通则则兵不行行。（三）是否选选择了最最有利进进入市场场的时机机，双方方民意对对比，此此为“天”。（四）是否了了解产业业环境、市市场环境境、政府府的法令令规章、未未来市场场趋势及及消长比比率，竞竞争对手手的实力力与潜力力、劳务务成本的的可能变变化等，此此为“地”。（五）经营者者和主管管干部的的专业知知识、领领导能力力、声望望信誉，是是否具备备了“智”（智慧慧）、信信（信用用）、仁仁（仁慈慈）、勇勇（果敢敢）、严严（严明明）”五种素素养，此此为“将”。（六）企业的的组织管管理、规规章制度度、财务务制度等等，是否否健全良良好，此此为“法”。第四条本企业业与竞争争对

4、手之之间孰劣劣的比照照条件为为：（一）双方的的经营者者，哪一一方的经经营观念念能得到到员工的的认同与与支持？（二）双方的的干部哪哪一方的的能力较较强？（三）哪一方方能掌握握先机，占占有市场场优势？特别能能善变，天天天随市市场而应应变。（四）哪一方方的管理理制度和和公司纪纪律较能能彻底执执行？（五）哪一方方的生产产力和行行销力较较强？特特别是科科研队伍伍和广告告声势的的较量。（六）哪一方方的员工工的素质质较高，教教育训练练较良好好？（七）哪一方方能做到到赏罚必必信？真真能做到到为效益益而拼命命！第五条企业经经营中有有五种危危害。其其表现是是：（一）抱着拼拼死一搏搏的决心心，大量量投资、生生产、开

5、开店，孤孤注一掷掷，不计计后果。（二）畏畏缩缩缩，不不敢冒险险，错失失先机。（三）事前未未能评估估利害，轻轻举妄动动。（四）过过于重视视虚名，分分心于交交际应酬酬，不切切实际。（五）过分宠宠爱员工工，放纵纵员工，影影响经营营秩序和和制度的的执行。自克危危害，攻攻敌危害害，乃明明智之举举。总之，“知已知知彼”，乃为为商家之之命根也也。二、深谋谋远虑计计古人云：“深谋远远虑，所所以不穷穷。”“不谋谋万世，不不足谋一一时；不不谋全局局，不足足谋一域域。”这里的的“谋”，包含含着考虑虑长远、策策划局部部的决策策过程，指指的是从从本质上上及数量量上去把把握全局局发展。深谋远虑虑计，就就是企业业经营者者善

6、于从从现实一一些表面面现象，发发现潜在在向现实实转化的的市场需需求，高高屋建瓴瓴，统观观全局，科科学运筹筹，周密密计划，从从长计议议，根据据企业的的内部条条件和外外部条件件，及时时发现和和预见企企业应采采取的稳定定长远利利益和全全局利益益之谋计计。 此中要要掌握以以下一些些规律并并运用之之：“透过现现象看本本质，心心静目明明不迷失失。”“过了黎黎明前的的黑暗，曙曙光就在在前头。”“物极必必反，世世事无静静。”“低谷过过后必定定是高峰峰，事物物总是波波浪式发发展的”“ 忍一一时，益益一世，机机遇到，巧巧施治。”“居安思思危，精精益求精精。”“好事不不谋难久久长，小小心撑得得万年船船。”以上规律律

7、告诉我我们，凡凡事都要要“走一步步，备两两步，看看三步。”三、群策策群力计计 俗语说说：“三个臭臭皮匠，顶顶个诸葛葛亮。”集体的的智慧和和力量是是巨大的的。 群策群群力就是是企业经经营者善善于广开开言路，集集思广益益，动员员和鼓励励全体员员工献计计献策，尽尽心尽力力，集中中全体员员工的智智慧和力力量，企企业就能能越办越越好。诸诸如“合理化化建议奖奖”、“最多建建议奖”、“最优秀秀建议奖奖”、“建议最最高部处处奖”等等，几几乎成了了全世界界所有著著名大企企业的基基本激励励制度。四、巧布布疑阵计计兵者，诡诡道也。凡凡善于用用兵作战战的将帅帅，无不不善于使使诡用疑疑。经商商办企业业亦如此此，善于于巧

8、布疑疑阵，迷迷惑对方方，方可可易于取取胜。商场谋谋略大全全的“十二诡诡道”为：（一）能而示示之不能能掌握某某种有利利内幕，广广为散布布不利，并并以具体体行为诱诱导，在在一片悲悲观之际际，再以以低价取取之，待待有利内内幕爆出出，坐收收巨利。（二）用而示示之不用用表面按按兵不动动，实际际上却暗暗中布桩桩，表面面上不准准备用兵兵反击，其其实另有有奇袭之之计，使使原本实实力强劲劲的对手手，因自自大而大大意，失失去竟争争力而不不自觉。（三）近而示示之远要取近近处故意意装作要要取远处处。（四）远而示示之近要取远远处故意意装作要要取近处处。（五）利而诱诱之降价吸吸引消费费者，在在通路上上给零售售商较多多折扣

9、。（六）乱而取取之乘其内内部混乱乱以取，乘乘乱取得得市场主主导地位位。（七）实而备备之对手力力量充实实，就要要全心防防备。（八）强而避避之对手实实力强悍悍，就要要避其锋锋头。（九）怒而挠挠之挑逗对对手，使使其情绪绪不稳而而发怒，刺刺激对手手使其判判断失准准，做出出错误决决策，用用计取胜胜。（十）卑而骄骄之假装势势单力薄薄，使其其骄纵。（十一）佚而劳之不让对对手存喘喘息之机机，使其其疲于奔奔命（十二）亲而离之人才挖挖角、瓦瓦解对手手公司与与其盟友友的联合合作关系系，设法法松散对对手的团团结状态态。综上所所述，一一切诡道道须以以以下八字字为基础础，方能能无往不不利出其不不意，攻攻其不备备。五、速战

10、战速决计计（一）商场上上讲的速速战速决决，指的的不仅是是击败对对手，取取得市场场优势，同时也也指当机机立断，反反应灵敏敏等决策策意识，无无论进退退，“速”，都是是不可不不考虑的的重在因因素。（二）在日益益激烈的的行销战战争中，尤尤其讲究究速度，再再好的创创意，再再好的战战术，若若不能以以快攻配配合，很很可能功功败垂成成。（三）掌握“竞争者者导向”。当攻攻击者以以迅雷不不及掩耳耳的速度度发明产产品，或或开创新新通路，或或推出包包括减价价等优惠惠措施，即即使快到到令对手手惊异，还还不算成成功，因因为对手手可能很很快就能能应变，也也许如法法炮制、亦亦步亦趋趋，也许许青出于于蓝、后后来居上上。总之之，

11、除非非凭借快快攻，令令对手追追赶不及及，把“第一品品牌”建立起起来，否否则，也也只不过过是起跑跑得快而而已，无无法保证证最早到到达终点点。（四）要得到到速战速速决的战战果，务务必针对对对手的的弱点下下手，让让对手即即使有所所警觉，却却无力在在短期内内应变反反击，攻攻击者足足以风光光好几年年，并要要乘胜追追击。（五）任何计计划刚开开始若行行不通，不不妨再试试一下，再再不行，就就赶快放放弃。六、夺气气攻心计计 古代军军事家孙孙膑说：“凡伐国国之道，攻攻心为上上，务先先服其心心。”孙子也也认为：“上兵伐伐谋，再再次伐交交，其次次伐兵，其其下攻城城。”认为用用兵的上上策是以以谋胜敌敌。 夺气攻攻心计，

12、就就是企业业在其经经营活动动中，从从心里上上征服对对方，以以德胜人人，以情情感人，让让对方感感受到真真城和温温暖，从从而甘心心情愿地地听我方方指挥。“商场如如战场”，激烈烈的竞争争每时每每刻都在在进行着着残酷的的淘汰，实实乃商海海无情；然而，我我们更要要认识，商商海也是是有情的的，它始始终钟情情于英勇勇搏斗、坚坚忍不拨拨、有雄雄才大略略的人，采采取政治治、外交交等手法法，扩张张本身的的势力，削削弱对手手的实力力，使对对手不得得不屈服服于我，达达到兵不不血刃的的目的，所所谓“不战而而屈人之之兵”，这才才是最高高超的谋谋略。七、创新新求异计计创新求求异计，就就是企业业经营者者善于别别出心裁裁，独创

13、创新意，创创造前所所未有的的事业。同同中求异异，异中中求同，不不断开发发新颖独独特的产产品，以以满足市市场需用用求，促促进企业业发展。 市场领领导者的的产品或或服务须须推陈出出新，不不惜以今今日之我我向昨日日之我挑挑战，可可以自已已的新产产品推翻翻自己的的旧产品品，自行行弥补市市场缝隙隙，也不不要让对对手有机机可乘，只只有标新新立异，才才能领导导潮流。八、攀龙龙附凤计计经营中中，龙凤凤者，指指拥有名名牌优质质拳头产产品、高高新技术术和强大大实力与与后劲的的大型骨骨干企业业，拥有有高新技技术成果果的高等等院校、科科研机构构。一些些虽有一一技之长长，但规规模小，实实力弱的的中小型型企业，透过外交途

14、径，与其他企业建立联盟关系，彼此合作，相互利用，寻求共同利益。只要运用得当，一旦结盟，可以削弱竞争者的实力，摆脱对手的强大威胁；也可以维护市场优势，保护既往利益，更可截盟友之长，补已身之短，互通资源，降低成本，再向新市场突破。九、因势势利导计计史记记孙子吴吴起列传传中指指出：“善战者者因其势势而利导导之”。因势利利导，是是企业在在其经营营活动中中，面对对潮流迭迭起、变变幻莫测测的竞争争市场，时时刻关注注其变化化趋势和和动向，抓抓住机遇遇，制订订周详、前前瞻的策策略，借借势布阵阵。公司司从经营营者到干干部、员员工，都都能具备备共同的的观念，并并且洞察察先机，顺顺应时势势变化，就就能赢得得主动，立

15、立于不败败之地。十、一分分钟管理理计 熟记记曾风靡靡美国工工商管理理界的一一本书，它它名叫一一分钟管管理，具具体包括：（一）一分钟钟目标：每个人人将自己己的主要要目标和和职责明明确地记记在一张张纸上，在在一分钟钟内即能能读完它它，使每每人明确确自己为为何而干干，如何何去干，并并能定期期检查自自己完成成工作的的情况。（二）一分钟钟称赞：经理及及时地对对职工所所做的比比较出色色的工作作加以表表彰，鼓鼓励职工工更加努努力上进进，表彰彰的形式式既可是是物质，也也可是精精神。（三）一分钟钟指责：对员工工的过失失、表现现欠佳，进进行简明明扼要的的批评，然然后再提提醒他，你你是如何何如何器器重他，只只是对他

16、他此时此此地所做做的工作作不满意意。十一、出出奇制胜胜计孙子势篇中中指出：“凡战者者，以正正合，以以奇胜。”意思是说：“大凡作战者是以正兵交合，以奇兵取胜。“正”是作战的常法，“奇”是作战的变法。 在企业业经营中中，“正”可以理理解为传传统产品品，一般般技术、常常用方法法；“奇”可理解解为新产产品、新新技术、独独特谋略略。企业业经营者者在规划划本企业业的经营营前景时时，必须须善于变变换奇正正之术，就就能达到到度时运运势、出出奇制胜胜的目的的。“奇正”变换，要要变得及及时，变变得适情情，变得得出奇，变变得盈利利。十二、用用有所长长计 清代代诗人顾顾嗣曾这这样写道道：“骏马能能历险，力力田不如如牛

17、；坚坚车能载载重，渡渡河不如如舟。舍舍长以求求短，智智者难为为谋。”这比喻喻生动地地说明了了一个道道理，世世界上没没有万能能之物，也也没有能能包办万万事的人人才。人人各有所所长，也也各有所所短，决决定事业业成败的的关键是是能否用用有所长长，避人人所短。企企业领导导者要能能够知人人善任，善善于发现现能人，以以选择合合适的人人去完成成与其能能力相称称的工作作任务。择择人要做做到量才才用人，随随其人才才之长短短大小而而任用之之，不同同的人才才发挥不不同的作作用，这这样就能能造成整整个企业业的有利利的经济济势态。一个成功功的企业业需要有有一批人人才，最最好是由由不同知知识结构构，不同同专长和和不同个个

18、性的人人构成。要要充分发发挥各自自的特长长，形成成一个专专家集团团的决策策班子，这这样才能能互补互互利，决决策得较较全面正正确，当当代企业业的领导导集体应应是一种种由专家家组成的的专家集集团式的的领导。十三、避避实击虚虚计 孙子子虚实篇篇中指指出：“夫兵形形象水，水水之形，避避高而趋趋下；兵兵之形，避避实而击击虚。”在此孙孙武以水水比喻兵兵，水要要避免由由高向下下流走，兵兵则要避避开对方方实处而而击其虚虚处。“避实击击虚”的法则则应用商商场，要要注意：（一）避市场场饱和之之实，击击市场空空缺之虚虚。如果市市场达到到饱和，而而厂商企企图进入入新市场场，或小小厂商希希望找到到一块足足以安身身立命的

19、的空间，就就要研判判市场区区隔，寻寻找利基基，选择择适合公公司进攻攻的目标标市场切切人，避避免和大大厂商正正面冲突突。当市场场迈入成成熟化时时，整个个市场就就呈现“实”的状态态，届时时若能转转实为虚虚，新的的商品才才有生存存空间，亦亦即商品品必须反反映消费费者的需需求，并并挑起他他们的购购买欲。（二）避免竞竞争对手手长处之之实，击击竞争对对手短处处之虚，在在行销战战争里，采采取“截长补补短”，避开开对手之之长不理理，针对对对手弱弱点攻击击。（三）要使虚虚实逆转转，主客客易位，企企业经营营也要把把握拄“集中”的原则则，该放放弃的就就应快刀刀斩乱麻麻，不值值得投资资的就不不要浪费费一毛钱钱；发展展

20、潜力雄雄厚的，则则集中资资源全力力护送上上垒。总之，失失败的产产品，不不必把钱钱投入无无底洞，期期待它败败部复活活。不知知衡量自自身实力力，一心心追求多多角化经经营，结结果贪多多不化，反反而处外外救急，时时时善后后，沦为为不战自自败的境境地。（四）商场上上如何得得利，如如何避开开风险？秘诀就就在于“机动”。成功功地展开开机动多多变的经经营，变变必须做做到“化弯路路为直路路，化患患害为有有利”。当产品品在一个个地区一一时打不不开局面面时，要要懂得应应变，以以求生存存，再图图发展。这这些都是是“避实击击虚”的具体体运用。十四、以以迂为直直计 孙子子军争篇篇中说说：“军争之之难者，以以迂为直直，以患

21、患为利。故故迁其途途，而诱诱之以利利，后人人发，先先人至，此此知迂直直之计也也。”以退为为进，是是兵战取取胜经验验之谈。 以迂为为直的经经营策略略，体现现为通过过一个或或数个中中介共同同获益的的曲折过过程而最最终做成成生意，有有时生意意不能在在两方之之间直接接做成，在在通过多多方的接接触，把把各个有有兴趣的的方面彼彼此联结结起来，就就能做成成大生意意。经商上的的迂直之之计，还还表现在在有时可可先予人人以利，尔尔后自己己亦得利利，以及及兼顾同同行之间间的利益益，让人人得利自自己也得得利。十五、用用间反间间计 若一家家公司常常常登人人事广告告，可能能经营景景气大好好，公司司经营规规模扩充充，人才才

22、需求量量大；但但也可能能是经营营况有问问题，或或管理制制度不完完善，导导致人事事流动频频繁。在在竞争形形态中，若若属前者者，那是是值得注注意的可可怕对手手，如系系后者，必必定经不不起考验验，不构构成太大大威胁。 商业所所需要搜搜集的情情报有三三类：竞竞争者的的情报、市市场情报报、环境境情报，在在今日的的经济社社会，后后二种情情报显得得更为突突出。商情刺刺探与反反间方法法：（一）了解对对手公司司在职或或离职的的干部员员工，从从而获得得情报。（二）派自己己公司的的员工到到对方公公司上班班，担任任“间谍”工作。（三）发现竞竞争对手手派人来来卧底，收收买后为为我所用用，传送送假情报报回去。（四）故意令

23、令我方派派去的“间谍”身份曝曝光，当当对手对对其软硬硬兼施，或或施以小小惠，或或晓以大大义，他他却泄漏漏假情报报，误导导对方。十六、因因地制宜宜计 古人说说：“不务天天时，则则财不生生；不务务地利，则则库不盈盈。”经商办办企业同同行军作作战，如如果指挥挥员不了了解地形形，不熟熟悉战场场的各种种情况，就就会出现现盲动危危险局面面。因地制宜宜计，就就是企业业经营者者在其经经营活动动中，尽尽量利用用地利条条件，立立足当地地，善于于发现优优势，并并加以开开拓、开开发、为为我所用用，谋求求发展。在商品经经销活动动中，地地理条件件的作用用和战争争中一样样重要，同同样的资资金，同同样的经经营水平平，地理理条

24、件优优越者可可以发财财，地理理条件差差的却会会破产。十七、一一箭双雕雕计 南北朝朝时，北北周武官官叫长孙孙晟，善善于射箭箭，又智智谋过人人。他曾曾被派遗遗护送公公主到西西北突厥厥族成婚婚。突厥厥国王摄摄图很器器重他，留留下他来来常陪自自己去打打猎。一一次摄图图见空中中两只大大雕争夺夺一块肉肉，便交交给长孙孙晟两支支箭，请请他射雕雕。长孙孙晟跨马马前奔，搭搭箭拉弓弓，一箭箭竞射穿穿了两只只大雕的的胸脯而而双双落落地。成成语“一箭双双雕”由此而而来。 一箭双双雕计在在企业经经营活动动中，就就是运用用一种经经营方法法、措施施、达到到两方面面的或取取得两个个方面的的收益，一一举两得得，事半半功倍。十八

25、、声声东击西西计 意欲攻攻占西边边市场，却却假装或或声言要要攻占东东边市场场，故布布疑阵，虚虚实莫辨辨，使对对手受错错误诱导导而疏于于防范，趁趁起其松松懈警惕惕之际乘乘虚而入入，达到到了自己己的目的的。十九、化化整为零零计 大企业业功能齐齐全，配配套完善善，财大大气粗，经经济效益益特别显显著，一一般风浪浪对其无无奈何，真真是“船大挺挺风浪。”但是在市场大海中行船，风云变幻莫测，船大虽有其好处，却失去了“船小好掉头”的优势。 化整为为零，就就是指在在经营活活动中，把把企业产产品的整整体分成成若干互互相联系系，彼此此协调的的部分，强强化各部部分的职职能作用用，增强强活力，从从而促进进企业整整体效能

26、能的提高高。二十、调调虎离山山计 常言道道：“龙陷浅浅滩遭虾虾戏，虎虎落平原原被犬欺欺。”蛟龙可可以在波波涛汹涌涌中翻江江倒海，猛猛虎可以以在高山山密林中中无忌横横行；但但若使较较龙离开开江海，猛猛虎离开开山林，无无所依凭凭，它们们则难以以施展其其雄威。这这种化强强为弱的的自然现现象，早早已被谋谋略家移移用在政政治和军军事上，并并被名之之曰：“调虎离离山计”。“调虎离离山”是一种种弱者战战胜强者者的谋略略。就是是企业经经营者用用巧妙的的办法调调动强大大的对手手，使其其离开赖赖以强大大的有利利环境或或充分控控制的领领域，在在对手失失利的环环境或其其力量薄薄弱的领领域里将将其制服服。这也也是“避实

27、击击虚”计的升升华。二十一、情情感管理理计 孙子子地形篇篇中云云：“视卒如如婴儿，故故可与之之赴深溪溪；视卒卒如爱子子，故可可与之俱俱死。”意思是是说，将将帅对待待士卒如如同对待待婴儿和和自己的的孩子一一样，士士卒们就就可以为为将帅去去赴汤蹈蹈火。企企业经营营者及其其管理人人员用自自己的智智慧、品品格去影影响员工工，用自自己的真真情、热热情去感感化职工工，身先先士卒，以以身作则则，通情情达理、关关心理解解、不偏偏不倚，从从而激励励员工同同心同德德，共同同关注企企业的发发展。二十二、亡亡羊补牢牢计 此计就就是指，经经营者在在其经营营中，由由于人为为（决策策失误、管管理不当当）和非非人为（自自然灾

28、害害等）原原因，使使企业经经营遇到到了困难难或造成成损失，应应及时采采取有力力补救措措施，挽挽回损失失和影响响，使企企业重振振威风。二十三、先先发制人人计 在商战战中，利利用人们们“先入为为主”的消费费心理，采采取“先声夺夺人”的办法法，抡先先一步，出出其不意意，功其其不备。在在气势和和实力上上制服对对方，争争取主动动，稳操操胜券。二十四、后后发制人人计 与“先发制制人”相反，经经营者在在企业活活动中先先让一步步，等对对方暴露露出弱点点，使自自己处于于有利地地位，然然后反守守为攻，一一举战胜胜对方。二十五、欲欲擒故放放计 商战中中，为了了战胜对对手，故故意放松松麻痹他他，诱使使他朝着着预定方方

29、向发展展，以达达到最终终战胜对对手的目目的。二十六、优优质服务务计企业通过过给消费费者提供供细致入入微，仁仁至义尽尽的良好好服务，给给消费者者以最大大的便利利，以此此来占领领市场，筑筑固市场场，从而而取得竞竞争的胜胜利。二十七、巧巧名引客客计 日本著著名推销销专家山山上定说说：“现代畅畅销商的的条件是是什么呢呢？一是是命名，二二是宣传传，三是是经营，四四是技术术。”命名乃乃是首位位。他又又说：“一个能能表明制制品特征征和使用用方法、性性能的命命名，往往往能左左右该种种商品是是否畅销销的大局局，”中国俗俗语说：“题好一一半文”，“名不正正，言不不顺”，“名不响响，则行行不远”，“有个好好名字，兴

30、兴隆一辈辈子”。一个个好的企企业和产产品名称称不仅可可以起到到很好的的广告、促促销效应应，同时时也是企企业的一一种无形形资产。在在商战日日益激烈烈的今天天，如何何设计好好一个企企业、一一个产品品的名称称和标志志，使其其合于企企业风格格、企业业特色以以及产品品特点，看看起来新新颖、独独特、叫叫起来美美妙、动动听，以以引起顾顾客的好好奇心和和购买欲欲，促进进产品的的销售，这这也是企企业管理理者的关关键任务务。二十八、特特殊推销销计（一）迟半步步推销策策略其它公公司领先先开路，再再从这些些公司的的新产品品研发和和推销活活动中吸吸取教训训，最终终推出的的产品反反而比其其它公司司的好，利利用“半步之之间

31、”做文章章，超越越竞争对对手。（二）怀旧推推销策略略经营者者通常都都对产品品热衷不不已，却却忽视了了众多消消费者留留恋过去去的心理理。（三）隐蔽推推销策略略针对某某些消费费者想方方设法隐隐蔽自己己购买行行为的心心理，而而采取隐隐蔽销售售法，如如密购部部，自动动付款，自自动取货货，送货货上门。（四）短缺推推销策略略利用消消费者 “物以稀稀为贵”心理，形形成市场场紧缺、独独家经营营的优势势，从而而取得理理想的效效益。二十九、借借鸡生蛋蛋计当你两手手空空又又想成就就一番大大业时，不不妨巧借借他人之之力为我我所用，这这已成为为古今中中外企业业经营者者走向成成功的策策略之一一。借鸡生蛋蛋计，就就是企业业

32、经营者者巧妙地地利用各各种条件件来发展展自己，壮壮大自己己，借别别人的力力量完成成自己的的心愿，达达到自己己的目的的。三十、借借题发挥挥计借题发挥挥计，就就是企业业在其经经营活动动中，假假借某一一事情作作为题目目，大做做文章，小小题大做做，制造造新闻，以以此赢得得社会公公众的普普遍关注注，从而而达到宣宣传企业业，宣传传产品，促促销助销销的目的的。三十一、科科技领先先计企业要发发展，科科技是关关键。一一个企业业科技水水平的高高低，体体现了企企业的竞竞争实力力，决定定着企业业的生存存和发展展。企业业要在激激烈的市市场竞争争中立于不败之之地，并并保持强强大而持持续的后后劲，就就要不断断发展高高、精、

33、尖尖科学技技术。科技领先先计，就就是企业业经营者者要密切切关注世世界科技技发展的的态势，掌掌握高新新科技的的发展动动向，及及时消化化最新科科研成果果，以高高新科技技为依托托，加大大新品的的技术含含量，用用“高、精精、尖、名名、优、特特”的产品品去赢得得市场，覆覆盖同类类，引导导消费。三十二、以以诚取胜胜计交易的双双方是平平等的，诚诚实守信信是企业业的生命命，是企企业竞争争制胜的的“王牌”，欺诈诈失信，无无异于自自掘坟墓墓，即使使在一时时一事上上占了便便宜，但但最终吃吃亏的只只能是自自己。以诚取胜胜计，就就是企业业在其经经营活动动中，讲讲究信誉誉，以诚诚待客，以以心换心心，提高高自身的的美誉度度

34、，赢得得顾客的的依赖信信任，使使经营活活动得到到持续稳稳定的发发展。三十三、名名人促销销计名人促销销计，就就是利用用人们对对有名望望、有声声誉、有有影响力力的名人人的崇拜拜、爱慕慕和模仿仿心理，巧巧借名人人的威望望、地位位、声誉誉来推销销自己的的产品。三十四、文文化营销销计好多地方方，好多多产品都都蕴藏着着丰富的的历史文文化遗产产。文化化营销计计，就是是企业经经营者善善于挖掘掘文化遗遗产，丰丰富产品品的文化化涵义，注注重产品品的文化化包装和和文化功功能，运运用各种种文化形形式提高高产品的的影响力力和知名名度，从从而增强强产品的的市场竞竞争力。三十五、组组合营销销计组合营销销计，就就是把两两个以

35、上上的商品品结合起起来，让让它成为为一种比比两个独独立商品品更有价价值的商商品；或或是将两两个以上上有着某某种内在在联系的的商品结结合起来来，方便便顾客消消费，促促进和扩扩大产品品销售。三十六、以以退为进进计以退为进进计，就就是在商商战中，故故意做作作，表面面上退却却，实际际上是进进攻或准准备进攻攻的一种种战术，以以逆向反反弹来取取得胜利利。当你的企企业产品品销售市市场疲软软，当你你的企业业与竞争争对手实实力对比比悬殊，当当你的企企业因为为其他原原因，暂暂时难以以战胜对对手的时时候，不不妨采取取退让的的办法，以以退求进进，志在在必胜。三十七、演演示营销销计一种品质质优良的的产品要要扩大名名气，

36、在在同行业业中鹤立立鸡群，要要有许多多条件，而而其中推推销方式式和广告告手段的的高明与与否决定定着产品品对顾客客的吸引引程度。出出奇的举举动，能能为产品品争得出出奇的地地位。演示营销销法，就就是企业业通过演演示的形形式，让让产品亮亮真相，以以探求市市场反映映，牵动动用户，吸吸引顾客客，最后后起到促促销的作作用。三十八、以以假乱真真计“君子用用谋，贵贵在虚实实不定，真真假难辨辨。”以假乱真真计，就就是企业业经营者者利用一一切可以以利用的的条件，假假戏真唱唱，虚实实相济，给给竞争对对手造成成错觉，达达到乱中中取胜的的目的。三十九条条、产品品试销计计（一）通过筹筹算，分分析对手手计划的的优劣；作为产

37、产品推出出与否的的依据；判断竞竞争对手手可能采采取的行行动，作作为行销销攻守策策略的模模拟参考考。（二）新产品品推出之之前，通通过广告告测试或或产品试试销，以以探知消消费者的的反应及及购买意意向。（三）利用免免费散发发样品、广广告、产产品新闻闻发布会会等渠道道宣传新新产品上上市的讯讯息，吸吸引顾客客重视。（四）测试之之后，再再进一步步，直接接上市试试销，与与竞争者者展示小小规模的的较量，通通过较量量，即可可了解对对手可能能会采取取相应措措施，并并据此推推估正式式上市的的市场占占有率。四十、综综合促销销计（一）赠送样样品能产产生“百闻不不如一见见”的效果果，刺激激消费要要求。（二）附赠产产品，为

38、为鼓励销销售某种种商品，附附赠一产产品，以以增加销销售或介介绍新产产品。（三）开展商商品知识识竞赛，使使消费者者加深对对商品的的了解，促促进销售售。（四）广告宣宣传，通通过各种种媒体广广为宣传传，提高高企业和和产品的的知名度度。（五）现场表表演，在在销售地地，对商商品的作作用进行行操作表表演，吸吸引消费费者购买买。（六）设置陈陈列室，陈陈列商品品，供参参观，并并接受顾顾客咨询询，使消消费者深深刻了解解商品。（七）举办展展销会，邀邀请有购购买可能能性的顾顾客前来来参观、订订货。（八）开放工工厂，使使消费者者直接了了解企业业，密切切相互关关系进而而积极支支持。（九）宣传商商品目录录，商品品目录是是

39、最能干干的推销销员，利利用最新新的印刷刷手段，把把商品优优点、特特征明确确表现出出来。（十）组织消消费者联联谊活动动，联络络感情，增增进友谊谊，扩大大销售渠渠道。（十一） 店铺促促销的“六易”原则：远易观观，近易易看，来来易进，道道易拿，需需易买。四十一、商商情保密密计商场竞争争需要保保密，尤尤其新产产品从开开发到推推出前，务务必守密密，让员员工及分分体制造造厂各司司其职，难难窥全貌貌。商业业机密，知知道的人人越少越越好。四十二、借借冕播誉誉计借冕播誉誉计，就就是通讯讯技术的的发展，新新闻传播播已影响响到人们们生活的的各个领领域。在在激烈的的商战中中，利用用新闻媒媒介来宣宣传自己己，树立立产品

40、的的形象，是是一种最最迅速、最最直接、影影响范围围最大的的经营谋谋略和手手段，它它能帮助助你走向向市场，大大展雄风风。四十三、联联想创新新计所谓联想想，是由由某人或或某事想想起其他他相关的的人或事事，由某某概念引引起其他他相关的的概念。它它是人的的一种高高级思维维方法。联想创新新计，就就是企业业经营者者善于运运用联想想思维的的方法，做做到由此此及彼，举举一反三三，触类类旁通，不不断创造造开拓，以以促进企企业的产产品开发发和管理理水平的的不断提提高。四十四、跨跨国经营营计跨国经营营计，就就是企业业向国外外输出资资本或吸吸引外资资，充分分利用国国际的生生产要素素，就近近生产、销销售。进进出双路路循

41、环，良良性发展展，实现现国际经经营的高高效益。四十五、幽幽默营销销计幽默营销销计，就就是企业业经营者者善于运运用幽默默的手法法，打动动、感染染顾客，在在轻松、和和谐和欢欢乐的氛氛围中赢赢得顾客客，促进进销售。四十六、形形象制胜胜计形象制胜胜计，就就是企业业通过公公关和广广告宣传传以及良良好的经经营管理理，提高高企业美美誉度，扩扩大企业业知名度度，树立立企业良良好的形形象，增增强企业业和产品品的市场场竞争能能力，从从而达到到促销增增效的目目的。四十七、专专一经营营计决定商战战胜负，关关键是要要在顾客客心目中中树立权权威。专一经营营计，就就是企业业经营者者集中自自己的人人力、物物力、财财力，专专门

42、生产产和经营营一种适适合各类类消费者者需要的的产品，或或专门生生产经营营某一消消费群体体所需要要的各种种产品，使使企业在在消费者者中树立立起良好好的信誉誉和形象象。四十八、博博采众长长计博采众长长计，就就是企业业经营者者善于借借鉴众多多企业的的经验，取取众多企企业和产产品的长长处，使使自己的的经营更更具特色色，保持持企业不不断发展展。四十九、因因时制宜宜计因时制宜宜计，就就是企业业经营者者善于根根据不同同的时间间（时期期、时代代）的特特点，选选择确定定适应的的经营方方法，因因时而变变，适时时制胜。五十、信信息生财财计当今社会会是一个个信息社社会，从从某种意意义上说说，信息息比资本本更为重重要。

43、信息生财财计，就就是企业业经营者者善于利利用现代代化信息息网络，多多途径地地广泛收收集信息息并对信信息进行行科学的的加工、整整理、分分析和预预测，运运用信息息指导企企业的生生产和经经营，促促进企业业的发展展。五十一、巧巧用彩色色计巧用彩色色计，就就是企业业经营者者根据不不同颜色色使人产产生的不不同心理理效应，善善于运用用适宜的的颜色“包装”自己的的企业和和产品，突突出其经经营特色色，以吸吸引取悦悦顾客，促促进产品品销售。五十二、市市场跟随随计市场跟随随计，就就是企业业自觉地地跟随在在市场领领导者的的后面，与与其维持持共处的的局面，经经常仿效效市场领领导者，为为消费者者提供相相似的产产品，以以确

44、保自自己市场场占有率率的高度度稳定。五十三、虚虚张声势势计虚张声势势计，就就是企业业在其经经营活动动中，运运用各种种有效的的手段，假假装出实实力强大大的声势势，迷惑惑对手，影影响顾客客，以达达到制胜胜的目的的。五十四、广广而告之之计广而告之之计，就就是企业业经营者者善于运运用各种种媒体和和机会宣宣传介绍绍企业和和产品，传传递信息息，从而而达到促促进销售售、占领领市场、树树立形象象的目的的。五十五、灵灵感启动动计所谓灵感感，是人人们在文文艺、科科学等活活动中因因思想高高度集中中、情绪绪高涨而而突然表表现出来来的创造造能力。灵感启动动计，就就是企业业经营者者善于运运用灵感感的启动动效应，创创造产品

45、品，指导导经营，以以其出奇奇制胜的的经营和和产品赢赢得市场场。五十六、以以逸待劳劳计以逸待劳劳计，就就是在现现代商战战中，企企业经营营者善于于牵动和和疲劳竞竞争对手手，而我我自从容容，养精精蓄锐，保保存实力力，待机机而动，后后发制人人。五十七、引引而不发发计引而不发发原指教教人射箭箭时，把把箭搭上上，把弓弓拉满，但但不射出出去，以以便让学学射箭的的人体会会要领。比比喻做好好准备，待待机而动动。引而不发发计，就就是企业业在其经经营活动动中充分分做好“应战”的准备备，不露露声色，使使竞争对对手放松松警觉，一一旦时机机成熟，便便一鼓作作气地向向对手发发动进攻攻，以取取得市场场竞争的的主动权权。五十八

46、、创创造时尚尚计时尚是指指在一定定时期内内社会上上迅速传传播或风风行一时时的事物物，是在在社会生生活中或或大众内内部产生生的一种种非常规规的行为为模式的的流行。社社会成员员或部分分大众通通过对某某一事物物的崇尚尚和追求求，达到到身心等等方面的的满足。创造时尚尚计，就就是企业业经营者者，灵活活运用各各种手段段，制造造一些在在社会上上迅速传传播风行行一时的的事物，借借助这些些事物，利利用人们们的从众众、模仿仿心理，激激发人们们新的消消费需求求，从而而达到创创造顾客客，创造造市场的的目的。五十九、垄垄断经营营计垄断经营营计，就就是企业业在市场场竞争中中独自一一家在特特定的区区域里提提供某一一种产品品，或者者以大