房地产公司销售人员培训体系1338.docx

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1、摘 要要十多年来来，我国国房地产产行业飞飞速发展展，行业业竞争日日益激烈烈，这种种竞争归归根结底底是体现现在“人才”的竞争争上。然然而，近近两年来来随着政政府对房房地产行行业的宏宏观调控控政策步步步紧缩缩，伴随随着国际际金融危危机后的的经济形形势变化化，房地地产行业业在大变变革中面面临着生生存和发发展的严严峻考验验。面对对房地产产行业人人才紧缺缺的现状状与不乐乐观的经经济形势势，如何何才能拥拥有一支支专业化化人才队队伍成为为企业在在这个时时代背景景下生存存与发展展成败的的关键因因素。而而要拥有有专业化化的人才才和科学学有效的的内部管管理，保保证整个个公司的的健康发发展，这这都需要要通过培培训来

2、实实现。如如何运用用这个能能提升公公司核心心竞争力力的重要要手段培训训，对房房地产公公司的未未来发展展具有至至关重要要的现实实意义。本文在人人力资源源管理及及企业培培训等相相关理论论文献研研究的基基础上，首首先通过过对兴源源房地产产公司的的战略规规划、销销售人员员培训管管理现状状进行深深入的实实证研究究分析，运运用了关关键人员员访谈法法、问卷卷调查法法等方法法，找出出销售人人员培训训问题所所在并进进行了深深入的分分析；然然后结合合兴源房房地产公公司销售售人员各各岗位胜胜任力模模型进行行系统研研究，确确定了销销售人员员的培训训需求；最后基基于企业业战略和和销售人人员岗位位胜任力力模型构构建了兴兴

3、源房地地产公司司销售人人员培训训体系。该该培训体体系包括括培训组组织管理理、培训训需求管管理和培培训实施施反馈管管理三个个部分，并并对培训训体系的的实施提提出了保保障需求求，为兴兴源房地地产公司司销售人人员培训训管理提提供了一一个科学学规范的的操作平平台。关键词：房地产产；培训训体系；销售人人员ABSTTACTTChinnesee reeal esttatee inndusstryy iss deevellopiing rappidlly ooverr thhe ddecaade, annd tthe inccreaasinnglyy fiiercce ccomppetiitioon oof

4、tthiss inndusstryy iss ulltimmateely refflecctedd inn thhe “tallentt” inn thhe ccomppetiitioon. Howweveer, aloong witth tthe steeadiily inccreaasedd sttricctneess on maccroeeconnomiic rreguulattionn annd cconttroll pooliccy oof rreall esstatte iinduustrry tthe govvernnmennt iis eengaaginng iin，aacco

5、ompaanyiing thee moovemmentt off thhe iinteernaatioonall ecconoomicc siituaatioon aafteer tthe finnancciall crrisiis，tthe greeat chaangees iin rreall esstatte iinduustrry cconffronnt witth tthe orddeall off suurviivall annd ddeveeloppmennt. In facce oof tthe lacck oof ttaleent ressourrcess annd tthe

6、 unooptiimissticc ecconoomicc siituaatioon iin tthe currrennt rreall esstatte iinduustrry, howw too bee abble to ownn a proofesssioonall teeam of tallentts bbecoomess viitall faactoor tthatt addmitt suucceess or faiilurre oon ssurvvivaal aand devveloopmeent of entterpprisses undder thee cuurreent ba

7、cckgrrounnd. Douubtllesssly, trrainningg caan hhelpp too acchieeve posssesssinng aa prrofeessiionaal ttaleent andd sccienntiffic andd efffecctivve iinteernaal mmanaagemmentt annd eensuure thee heealtthy devveloopmeent of thee whholee coompaany. Hoow tto uutillizee thhis vittal meaan, “Traainiing”, o

8、of bbeinng ppoweer tto eenhaancee thhe ccomppaniies corre ccomppetiitivveneess in thee reeal esttatee inndusstryy maakess crruciial praactiicall siigniificcancce tto tthe futturee deevellopmmentt off Reeal Esttatee Coompaany.Thiss arrticcle deeeplyy annalyyzess thhe sstraateggic plaanniing,marrkette

9、r humman ressourrcessituuatiion amiid ttraiininng mmanaagemmentt siituaatioon oof“XINNYUAAN”.It commbinnes witth rrelaativve ttheooryaabouut mmanaagemmentt annd ttraiininng oof hhumaan rresoourcce.IIt eexerrts a sseriies of surrveyy meethood aandaanallytiicall meethood ssuchh ass:thhe kkey-infformma

10、ntt innterrvieew,qquesstioonnaairee suurveey,ssysttemaanallysiis aapprroacch,iinteegraatioon mmethhod bettweeen ttheoory andd prractticee,coombiine metthoddbettweeen qquallitaativve aand quaantiitiees aanallysiis.IIt ddesiignss a traainiing sysstemm thhat nott onnly isaacceepteed bby tthe corrporrat

11、iions ccurrrentt coost andd opperaatioon lleveel,bbut alsso mmeetts tthe demmanddof thee coorpoorattionn deevellopmmentt.Key worrds:Reaal eestaate; Trrainningg syysteem;SSaleesmaan目 录录第一章 绪论111.1研研究背景景11.2研研究意义义11.3研研究方法法21.4论论文框架架2第二章 相关理理论概述述42.1培培训的基基本概念念42.2培培训的理理论概述述6第三章 兴源房房地产公公司销售售人员培培训体系系现状及

12、及存在的的问题993.1企企业简介介93.2销销售人员员培训体体系现状状及存在在在问题题分析10第四章 销售人人员培训训体系再再设计1124.1销销售人员员培训体体系设计计原则及及方法124.2培培训需求求分析124.3培培训计划划制定164.4培培训方案案实施及及管理204.5培培训效果果评估22第五章 实施建建议及保保障措施施245.1高高层领导导与各部部门的支支持配合合245.2培培训制度度的保障障24结 论论26参考文献献27附 录录一288附 录录二333附 录录三344附 录录四366谢 辞辞38第一章 绪论1.1研研究背景景美国科学学管理之之父泰勒勒在科科学管理理一书书中系统统论

13、述了了员工培培训的重重要性，并并指出：一流的的员工不不是从天天上掉下下来的，而而是通过过两种途途径产生生的：一一是严格格挑选，二二是科学学培训。从从企业的的角度，一一方面，信信息化、全全球化的的发展趋趋势要求求企业员员工不断断更新知知识和提提高技能能，这些些技能、能能力都需需要企业业通过培培训来获获得；另另外一方方面，企企业为了了应对环环境挑战战，主动动进行变变革，也也依赖于于通过员员工培训训培养员员工思考考、沟通通等参与与变革的的能力，对对于经过过企业严严格筛选选的新员员工，企企业需要要通过培培训使新新员工符符合企业业的实际际工作需需要，并并使他们们自身的的工作能能力、业业务技巧巧与企业业管

14、理模模式、企企业文化化等相适适应的程程度得到到进一步步提高。对对于有着着一定经经验的老老员工，企企业需要要通过培培训使员员工的科科学技术术知识、观观念不断断更新，不不断提高高员工素素质，来来满足企企业自身身在激烈烈的竞争争中不断断求生存存求发展展的要求求，从而而提高工工作效率率和经济济效益，保保持企业业利润的的增长。从从员工的的角度，知知识日新新月异，科科学的培培训无论论是对刚刚刚毕业业走出校校门进入入企业的的新员工工，还是是在企业业工作多多年的老老员工而而言，都都是提升升自身竞竞争力的的重要手手段。企企业中员员工虽然然因学历历、背景景、个性性等不同同而有着着不同的的主导需需求，但但就大多多数

15、人而而言，都都渴求不不断充实实自己、完完善自己己，充分分开发自自身潜能能，现实实自我价价值。员员工在企企业工作作过程中中通过培培训获得得的知识识实用性性更强、更更具有针针对性，从从而满足足员工自自我发展展需要。现现在，培培训作为为经营“人才”、开发发“人才”潜在素素质的重重要手段段，己经经越来越越倍受无无论是国国际知名名企业还还是国内内企业的的重视。科科学有效效的培训训是企业业多出人人才，出出好人才才的法宝宝，是企企业实现现自身战战略发展展目标、不不断提升升市场竞竞争力与与实现利利润最大大化的必必由之路路。北京兴源源房地产产开发有有限公司司是一家家综合性性房地产产开发企企业，成成立于22000

16、0年8月月，注册册资金一一亿元。随随着企业业的发展展壮大，公公司下辖辖9个控控股公司司、1个个参股公公司，业业务涵盖盖了房地地产开发发、建筑筑施工、园园林绿化化、物业业管理等等房地产产开发的的全过程程及投资资、商业业贸易等等相关多多元化产产业，并并于20006年年通过IISO990011质量管管理体系系、ISSO1440011环境管管理体系系和OHHSMSS180001职职业健康康安全管管理体系系三标一一体认证证。公司司秉承“客客户至上上、敬业业协作、创创新高效效”的核核心价值值观，在在“事业业共创、成成就共赢赢”的共共同使命命指引下下，始终终坚持以以满足客客户需求求为导向向、以创创造客户户需

17、求为为己任，努努力追求求自我发发展的同同时时刻刻不忘回回报社会会，创建建企业品品牌的同同时不断断提高企企业竞争争力，立立志为“成成为业界界最受尊尊重的可可持续发发展的房房地产运运营商”而而不懈努努力。1.2研研究意义义兴源房地地产有限限公司立立志成为为业界最最受尊重重的可持持续发展展的房地地产运营营商。当当下存在在的问题题主要表表现在两两方面。一方面表现在整体能力上，不能最大限度的为社会创造财富；另一方面表现在日常经营管理中，在方方面面都有不尽人意的地方，在工作节奏上与先进企业相比有慢半拍之感、在研究政策及宏观形势方面既不透也不精、在市场判断上过于保守、在对待客户的态度上差距之大让人深感不安、

18、在制度执行上过分表面化不能坚持和坚守。本文从系统的观点、战略的角度出发提出的员工培训体系，为该公司进行了员工培训体系的设计，同时为本类型企业的培训体系的丰富化做出了一定的贡献。完善的员员工培训训体系可可以服务务于整个个企业的的发展战战略和远远景目标标，并能能促进企企业战略略的更好好实施，从从而保持持企业旺旺盛的战战斗力和和生命力力。通过过研究兴兴源房地地产公司司是如何何有序发发展的，其其培训体体系的构构建和运运行效果果怎样，还还存在什什么问题题，这些些问题如如何解决决，借助助市场经经济理论论、人力力资源管管理理论论和现代代企业培培训理论论，对这这些问题题进行专专题研究究，以期期能丰富富和完善善

19、企业培培训体系系的研究究，能对对其他企企业的培培训工作作产生积积极的借借鉴作用用。1.3研研究方法法本论文在在查阅大大量相关关文献与与资料的的基础上上，通过过案例分分析法、文文献法、调调查问卷卷法等方方法相结结合的形形式进行行研究，采采用培训训理论与与实际相相结合的的方式。案案例分析析法主要要是以兴兴源房地地产有限限公司为为例，对对该公司司的培训训现状进进行分析析，发现现问题找找出原因因，并提提出解决决方案。文文献法主主要通过过查阅培培训相关关的论文文、期刊刊、书籍籍及网站站上的文文献资料料等，收收集国内内外培训训研究成成果，为为论文研研究提供供充实的的理论基基础。调调查问卷卷法主要要是以兴兴

20、源房地地产有限限司的销销售人员员为研究究对象，收收集该公公司培训训现状等等方面资资料，通通过对问问卷的深深入分析析，为说说明公司司存在的的问题提提供数据据依据。1.4论论文框架架本文是在在结合公公司战略略进行系系统分析析的基础础上，运运用调查查研究的的方法，通通过问卷卷调查、问问卷分析析等办法法，对兴兴源房地地产有限限公司进进行了深深入研究究和分析析。同时时，查阅阅了大量量有关人人力资源源管理和和员工培培训方面面的文献献，通过过网络搜搜集了大大量国内内外培训训方面的的理论研研究成果果和相关关案例，并并参阅了了该公司司历年的的公司文文件资料料和员工工培训记记录。在在对搜集集到的资资料文献献进行分

21、分析和研研究的基基础上，本本着提出出问题、分分析问题题、解决决问题的的思路，综综合运用用多种研研究方法法来进行行员工培培训体系系的设计计。建立立了由培培训需求求调查、培培训计划划制定、培培训实施施及培训训评估环环节组成成的员工工培训流流程体系系，并从从强化培培训需求求分析入入手，深深化了培培训效果果的评估估，强调调按需求求进行培培训和注注重培训训效果的的理念。本本文还就就该公司司员工培培训体系系的实施施的保障障措施进进行了研研究。兴兴源房地地产有限限公司员员工培训训体系研研究框架架见图111。绪论培训相关理论概述兴源房地产有限公司销售人员培训现状分析兴源公司销售人员培训体系再设计培训体系实施建

22、议及保障措施结论培训体系现状现存培训体系存在的问题培训需求分析制定培训计划培训方案实施管理培训评估图111 培培训体系系研究框框架第二章 相关理理论概述述2.1培培训的基基本概念念培训是指指企业针针对员工工有计划划、有组组织实施施的系统统学习和和挖掘潜潜力的行行为过程程。通过过员工知知识、技技能、态态度乃至至行为发发生定向向改进以以及潜力力的发挥挥，确保保员工能能够按照照预期的的标准或或水平完完成所承承担或将将要承担担的工作作任务。培训的目目标是实实现员工工个人发发展与企企业发展展的双向向互动。企企业培训训与开发发员工的的主要目目的在于于将其现现有的知知识、技技能和能能力提升升到完成成工作所所

23、需的水水平上来来。当员员工在岗岗位上工工作一段段时间后后，额外外的培训训会为他他们提供供获得新新知识、技技能和经经验的机机会。作作为培训训的结果果，员工工在现有有的岗位位上表现现得更为为出色，也也能胜任任更多的的工种，甚甚至可以以承担更更大的管管理责任任和满足足更高组组织层次次需求。这这样一种种共生共共荣的良良性互动动关系使使员工与与企业都都能得到到很好的的发展。站在企业业的角度度来说，培培训的意意义可以以分为四四个方面面：第一一，培训训可以阻阻止企业业的骨干干跳槽去去竞争对对手那里里；第二二，培训训可以提提升企业业的竞争争力，保证企企业在日日益激烈烈的人才才争夺战战中不至至于败下下阵来；第三

24、，培训可以增强企业凝聚力；第四，培训可以提高企业战斗力。站在员工的角度来说，培训的意义也可以分为四个方面：第一，适应企业外部环境的变化；第二，满足员工自我成长的需要；第三，提高员工工作绩效；第四，提高企业整体素质。想要进行行良好的的培训必必须坚持持以下四四点原则则：第一一，战略略性原则则。在对对待人力力资源开开发这项项工作时时，首先先运用战战略眼光光，要从从企业长长远考虑虑，舍得得投放必必要的人人力、物物力、财财力。人人才培养养非一日日之功，企企业培训训员工必必须有超超前意识识，克服服狭隘的的意识、心心态和短短视行为为，立足足于企业业长远发发展战略略。第二二，效益益性原则则。企业业作为经经营性

25、组组织，进进行投资资当然必必须重视视成本收益益分析，人人力资本本投资也也不例外外。在员员工培训训的整个个运作过过程中，对对企业而而言，不不能求得得无益甚甚至负收收益效果果，必须须产出大大于投入入，而且且获取收收益最大大化，才才是企业业员工培培训的追追逐目标标。第三三，应用用性原则则。企业业员工培培训以企企业经营营中的实实际需要要为依据据，紧密密联系企企业情况况，解决决企业发发展中的的实际问问题，本本着企业业需要什什么学什什么、干干什么学学什么、缺缺什么补补什么的的原则，确确定培训训内容，讲讲求实用用实效、学学以致用用，少搞搞形式主主义。员员工所学学的知识识、技术术、操作作技能，必必须及时时、恰

26、当当的应用用于工作作实践，从从工作实实践的进进步与发发展上真真正体现现企业培培训的宗宗旨，切切忌学而而不用。第第四，及及时反馈馈原则。按按照强化化理论的的观点，及及时反馈馈是一种种有效的的强化手手段。因因此，为为了塑造造行为和和巩固培培训成果果，及时时反馈非非常重要要。当然然，这一一前提是是，反馈馈必须是是有效的的、正确确的。培培训时应应该将反反馈的重重点放在在特定的的行为上上，并且且在受训训者变现现了特定定的行为为后立即即给予反反馈。培训方法法是指将将知识、技技能和观观念传授授给对方方的手段段。为了了达到最最佳培训训效果往往往要分分析各种种培训方方法，并并综合使使用，已已达到培培训的目目标。

27、以以下为培培训的基基本方法法：（1）课课堂讲授授法。是是指由培培训师讲讲述知识识，由培培训对象象记忆知知识，中中间会穿穿插一些些提问，由由培训对对象来回回答的方方法。作作为基础础的培训训方法，它它的应用用范围很很广，但但也存在在着较为为明显的的缺陷，其其效果完完全取决决于培训训师的授授课水平平，即使使培训师师的授课课水平很很高，但但培训效效果仍不不理想，主主要是这这种方法法不太适适合成人人学习的的原则。另另外又是是一种单单向沟通通，而且且只用了了视觉和和听觉两两种感知知通道。（2）案案例研究究法。这这是一种种用集体体讨论方方式进行行培训的的方法，将将受训人人放在一一个特定定案例中中来解决决问题

28、，侧侧重培养养受训人人对问题题的分析析判断和和解决能能力。该该方法适适宜用于于中层以以上管理理人员的的培训学学习。（3）讨讨论法。是是指通过过对事先先设定的的专题进进行集中中研讨来来达到培培训目标标的方法法，其目目的是为为了解决决某些复复杂的问问题，或或通过讨讨论的形形式使众众多受训训人员就就某个主主题进行行沟通，谋谋求观念念看法的的一致的的方法。该该方法培培训的关关键在于于，要有有指导训训练的人人员担任任讨论会会主持人人，并且且对培训训员的技技巧要求求较高。该该方法比比较适宜宜管理层层的人员员训练或或用于解解决某些些有一定定难度的的管理问问题。（4）角角色扮演演法。是是指制造造一种模模拟化的

29、的情境氛氛围，给给每个受受训者一一定的任任务和角角色让其其扮演，通通过这样样一个过过程来深深化受训训者对角角色的体体会，从从而达到到培训的的目的的的方法。角角色扮演演法在许许多大公公司的培培训中被被广泛采采用，被被证明是是一种非非常有效效的方法法。（5）游游戏法。是是指由两两个或更更多的受受训者在在一定规规则的约约束下，相相互竞争争以达到到某种目目标的训训练方法法，是一一种高度度结构化化的活动动方式。培培训游戏戏在教育育技法中中虽然不不是主要要的技能能法，但但是如果果能恰当当的运用用，也可可侧面提提高培训训的效果果。因此此在实施施过程中中，应根根据培训训目标、培培训内容容的需要要适当选选用游戏

30、戏及游戏戏的时机机。（6）影影视法。是是指将讲讲授或示示范的技技术拍摄摄成幻灯灯片、影影片、录录音、电电脑等视视听材料料进行培培训的方方法，信信息靠感感官刺激激传递进进入大脑脑。影视视法的优优点是直直观，可可重播；以一些些图像、表表格等便便于说明明学习要要点。用用此法可可增强培培训的效效果，提提高培训训工作的的趣味性性、生动动性，也也可把影影视设备备作为其其他培训训方式的的辅助培培训工具具。（7）远远程培训训法。是是指将学学习内容容通过远远距离传传输到达达学员的的学习地地点，以以供学员员学习的的方法。这这种培训训方式克克服了传传统课堂堂培训时时间和场场所比较较固定的的矛盾，提提供灵活活性和自自

31、主性培培训方式式，且费费用低廉廉。目前前，通过过互联网网进行培培训是最最常见的的远程培培训形式式。（8）网网络培训训法。是是一种新新型的计计算机网网络信息息培训方方式，投投入较大大。但由由于使用用灵活，符符合分散散式学习习的新趋趋势，节节省学员员集中培培训的时时间与费费用。这这种方式式信息量量大，新新知识、新新观念传传递优势势明显，更更适合成成人学习习。因此此，特别别为实力力雄厚的的企业所所青睐，也也是培训训发展的的一个必必然趋势势。(（9）导师制。是指企业中富有经验的、有良好管理技能的自身管理者或技术专家，与新员工或经验不足但有发展潜力的员工建立一种支持性关系，以充分利用公司内部优秀员工的先

32、进技能和经验，帮助新员工和部分转岗人员尽快提高业务技能，适应岗位的要求。与传统学徒制不同，导师不但负责对员工技能的传授，还负债员工职业生涯成长的指引和综合素质的提高。目前美国有超过1/3的企业开始采用导师制，并且这个数字还在增长。2.2培培训的理理论概述述2.2.1需求求理论需要理论论解释了了员工对对某一种种学习成成果的价价值取向向。“需求”是一个个人在一一段时间间内每一一时刻感感到的不不足，“需求”激励人人们以一一定的方方式来弥弥补这种种不足。需需要层次次理论的的代表人人物是马马斯洛。马马斯洛提提出了著著名的需需求层次次论，他他认为人人类的需需求都有有层次之之分，人人们首先先要满足足低层次次

33、的需求求，然后后随着低低层次需需求的满满足，才才会去追追求更高高层次的的需求。马马斯洛将将需求划划分为五五个层次次，即生生理需求求、安全全需求、社社会需求求、尊重重需求、自自我实现现需求。需需要层次次理论对对于企业业培训的的启示和和指导意意义在于于，为了了激励学学习，培培训者应应了解受受训者的的需要并并使培训训内容与与这些需需求相一一致。如如果受训训者某些些基本的的需求(如生理理和安全全需求)未被满满足，它它们就会会产生学学习的动动力。需需要层次次理论的的另一层层含义是是给员工工提供了了参加培培训计划划的选择择自由，而而这种选选择的自自由可以以提高其其学习能能力。2.2.2期望望理论著名管理理

34、学家弗弗莱姆的的期望理理论发现现，员工工是否受受到激励励与两个个因素有有关。期期望值与与效价。期期望值就就是一个个员工希希望做一一件事情情时心理理期望的的价值大大小。而而效价就就是他期期望做的的这件事事情是否否容易实实现；它它们之间间的关系系如下：激励=期期望值*效价作为管理理者，一一定要使使员工培培训同员员工晋升升、物质质奖励、精精神奖励励等结合合起来，使使广大员员工提高高对培训训的期望望值。同同时也要要力图使使受训者者相信通通过努力力，这个个目标是是能够达达到的，从从而对员员工主动动积极地地参与培培训产生生强大的的激励作作用。如如果不能能激发员员工对参参加培训训的执着着和投入入，那么么任何

35、形形式丰富富、内容容精彩的的培训课课程也是是徒劳的的。2.2.3成人人学习理理论成人学习习理论是是在关于于成人如如何学习习的特定定理论需需求的基基础上发发展起来来的。自自19775年美美国著名名学者马马尔科姆姆诺尔斯斯创建成成人教育育学以来来，成人人学习理理论获得得了长足足的发展展，并且且在许多多国家和和地区的的许多领领域，特特别是企企业的人人力资源源开发中中得到广广泛的实实践，取取得了很很好的效效果。传传统学习习理论有有一个隐隐含的假假定：所所有学习习者都是是一样的的，因此此只有一一种学习习理论，既既适合儿儿童学习习，也适适合成人人学习。而而成人学学习理论论则假定定：成人人与儿童童具有不不同

36、的学学习风格格和特点点。因此此，对成成人学习习者的分分析是成成人学习习理论的的核心内内容之一一。（1）成成人学习习者的界界定成人拥拥有认知知需求，知知道为什什么学习习。成人具具有清楚楚的自我我概念，具具有自我我导向学学习的能能力。成成人学习习者一般般都具有有较强的的学习自自主性和和独立性性。成人具具有丰富富的学习习经验和和工作经经验。成人学学习以生生活为中中心，且且以问题题或任务务为导向向。成人的的学习动动机主要要来自于于内部，而而不是外外部。成成人学习习最好的的动机就就是兴趣趣和个人人利益，内内在的激激励如自自尊需求求、成就就需求是是成人学学习的最最重要的的驱动力力，且这这种动机机会因为为对

37、良好好的学习习情境的的主动参参与而获获得发展展与增强强。成人的的学习能能力与儿儿童相比比有较大大的差异异。成人人具有比比儿童更更强的学学习能力力，主要要表现在在与生活活经验相相关的实实践智力力和认知知能力上上。（2）成成人学习习理论对对培训的的启示表2-11 成成人学习习理论在在培训中中的应用用设计问题题启示自我概念念相互启发发和合作作指导经验将学习者者的经验验作为范范例和应应用的基基础准备根据学习习者的兴兴趣和能能力进行行开发指指导时间角度度立即应用用培训内内容学习定位位以问题为为中心而而不是以以培训主主题为中中心资料来源源：Baasedd onn M. Knnowlles，TThe Adu

38、ult Leaarerr，4tth eed.（HHousstonn，TXX：Guulf Pubblisshinng，119900）（3）设设计成人人学习时时应考虑虑的因素素表222 成成人学习习应考虑虑因素工具性在多大程程度上受受训者关关心所教教概念和和技能的的直接应应用怀疑论在多大程程度上受受训者显显示出质质疑的态态度和要要求逻辑辑、证据据和实例例抵制变革革在多大程程度上受受训者害害怕过程程转向未未知，或或害怕过过程对个个人的影影响注意力跨跨度受训者能能够保持持注意力力的时间间长度期望水平平受训者对对培训者者和学习习要求的的质量（过过程）和和数量（内内容）水水平主导需求求排列驱动动受训者者的

39、内在在和外在在个体需需求吸收水平平受训者期期望的学学习速度度、效率率和接受受新信息息的节奏奏主题兴趣趣个体对主主题的兴兴趣自信受训者的的独立性性和自我我关注程程度，因因此要求求的反馈馈、强化化和成功功经验的的水平高高低控制点多大程度度上受训训者认为为培训在在工作上上能成功功实施（有有/无组组织支持持）资料来源源：自行行设计2.2.4双因因素理论论20世纪纪50年年代末期期，美国国心理学学家赫茨茨伯格在在一些工工厂企业业里进行行调查研研究，他他发现使使员工感感到不满满意的因因素与职职工感到到满意的的因素是是不同的的，前者者往往是是由外界界的工作作环境引引起的，称称为保健健因素；后者通通常是由由工

40、作本本身产生生的，又又叫做激激励因素素。他认认为传统统的满意意不满意意的观点点(即满满意的对对立面是是不满意意)是不不正确的的，满意意的对立立面应该该是没有有满意，不不满意的的对立面面应该是是没有不不满意，同同时他认认为只有有靠激励励因素来来调动员员工的积积极主动动性，才才能提高高生产效效率。许许多管理理者力图图将双因因素理论论应用于于企业的的管理实实践当中中，通过过工作丰丰富化、工工作扩大大化和弹弹性工作作时间等等手段来来扩大员员工的工工作范围围，使员员工在工工作计划划和工作作管理中中负有更更大的责责任，从从而调动动员工的的生产积积极性，提提高工作作绩效。联联系到培培训工作作，现在在很多企企

41、业及员员工都仅仅仅把培培训看成成一种福福利、一一项费用用。没有有培训会会使企业业员工产产生不满满意的感感觉，而而有了培培训也不不会起到到太大的的激励作作用。这这种普遍遍的认识识显然极极大地影影响着企企业培训训工作地地实施效效果。现现代培训训理论把把培训看看作对企企业员工工的一个个激励因因素，通通过培训训可以很很好地提提高员工工的技能能、知识识、态度度，增强强员工个个人和企企业总体体的竞争争能力。第三章 兴源房房地产公公司销售售人员培培训体系系现状及及存在的的问题3.1企企业简介介兴源房地地产有限限公司成成立于220000年，随随着企业业的发展展壮大，兴兴源房地地产有限限公司的的业务现现已经涵涵

42、盖了房房地产开开发经营营，建筑筑施工，物物业管理理，建材材销售等等房地产产开发的的全过程程。兴源源公司是是一家追追求卓越越、专注注品质与与细节的的专业地地产公司司。公司司从成立立之初，就就不断研研究掌握握房地产产开发建建设的规规律，逐逐渐在开开发建设设中，建建立起标标准化、科科学化、系系统化的的质量管管理体系系，形成成过程质质量控制制和创优优机制。近近年来，兴兴源房地地产有限限公司更更投资开开发大面面积经济济适用房房项目，积积极回报报社会，以以优秀企企业公民民的角色色自觉承承担社会会责任。为为配合近近年来公公司迅速速壮大的的发展形形势，兴兴源房地地产有限限公司通通过提供供具有行行业竞争争力的薪

43、薪酬等方方式吸引引行业内内及其他他行业相相关专业业的优秀秀高级人人才，充充实公司司管理团团队。3.1.1组织织结构兴源房地地产有限限公司下下设六个个部室，分别为为开发经经营部、营销部、成本合约部、财务部、人力资源部、物业管理部。销售人员隶属营销部门，公司采用直线职能制的公司管理模式。下面是兴源房地产公司的组织结构图：总经理总经理助理副经理物业管理部人力资源部成本合约部财务部营销部开发经营部图311 兴兴源房地地产公司司组织结结构图3.1.2人力力资源现现状兴源房地地产有限限公司220000年组建建之初，约约有员工工三十余余人。其其后随着着公司项项目的增增加及业业务范围围的拓宽宽，员工工人数不不

44、断增长长。20008年年下半年年起由于于受到全全球金融融危机的的影响，人人员规模模略有收收缩。现现公司管管理人员员已过百百人，拥拥有建筑筑、给排排水、暖暖通、园园林、工工程预算算、前期期开发、销销售、财财务、房房地产评评估等各各类专业业人才八八十多名名。除司司机、前前台外，兴兴源房地地产公司司95%的工作作人员学学历都在在本科及及以上。目目前，兴兴源房地地产公司司的销售售人员共共23名名，约占占公司总总人数的的25%。兴源房地地产公司司销售人人员的年年龄在22530岁岁之间的的人数占占55%，30035岁岁之间的的人数占占40%，35540岁岁之间人人数的占占5%。从从年龄结结构来看看，较为为

45、合理。兴源房地地产公司司销售人人员的入入职时间间在5年年以上的的占5%，入职职时间在在35年的的占677%，入入职时间间在13的占占25%，入职职时间在在1年以以下的占占3%。从从入职时时间来看看，企业业需要注注入新鲜鲜的血液液，但整整体还是是比较合合理的。兴源房地地产公司司销售人人员的学学历855%都在在本科以以上，115%在在专科以以上，高高学历员员工的学学习力较较强，对对销售工工作是非非常重要要的，这这样的学学历分布布能够适适应企业业的发展展。3.2销销售人员员培训体体系现状状及存在在在问题题分析3.2.1兴源源房地产产公司培培训现状状兴源房地地产公司司在十几几年的发发展历程程中，开开设

46、了很很多有关关销售人人员的培培训课程程，也设设置了专专人负责责培训工工作的开开展，这这些培训训活动在在一定程程度上提提高了销销售人员员的专业业知识和和技能，为为公司由由小做大大，由大大做强作作出了一一定的贡贡献。但但总体上上公司销销售人员员的培训训工作更更多的处处于零散散状态，并并没有形形成真正正意义上上的培训训体系。根根据对该该公司销销售人员员的观察察结果，以以及对现现有销售售主管进进行访谈谈，兴源源公司的的培训实实施现状状可以归归结为以以下六点点：（1）培培训组织织。由于于历史原原因和实实际需要要，兴源源房地产产公司没没有设立立培训部部，员工工培训工工作由分分管的人人力资源源部经理理直接领

47、领导，培培训人员员组织实实施，多多由内部部培训师师讲授，很很少外部部聘请师师资。各各部门以以及各地地的办事事处的培培训更多多的由自自己来组组织开展展。（2）培培训对象象。绝大大部分营营销人员员在刚入入职时参参加过公公司组织织的入职职培训，公公司销售售人员入入职培训训主要集集中在入入职后的的第一个个月。基基础类课课程一般般全员参参加。专专业技能能类的各各专业部部门的人人员。管管理层培培训相对对比较少少，尤其其在企业业快速发发展时期期，梯队队人才欠欠缺，此此时的培培训尤为为重要。（3）培培训内容容。培训训内容与与企业利利益紧密密关联，以以实用为为最终目目的。主主要包括括是公司司发展历历程、管管理规范范、熟悉悉业务以以及岗位位必须的的知识以以及技能能的培训训。目的的就是让让受训员员工解和和认同企企业，熟熟悉业务务流程，具具备基本本的知识识技能，为为公司发发展努力力。并且且，公司司组织的的培训数数量太少少，无法法满足员员工的培培训需求求，没有有达到帮帮助销售售人员提提高业务务能力的的目的。（4）培培训方式式。培训训工作基基本为课课堂讲授授，多由由人资部部派出