房地产销售业务的销售技巧doc401825.docx
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1、房地产销销售业务务的销售售技巧引 言言本培训教教程主要要内容具具体阐述述了房地地产销售售业务处处理各个个环节的的技巧和和规范,指指导每个个业务员员成为房房产销售售的专业业顶尖人人才,往往往一个个新进业业务员要要成为能能得心应应手运用用各种专专业技巧巧,通晓晓客户心心理的行行业高手手,需要要摸索很很长的时时间,这这样一来来每一个个人才的的培养周周期就变变得很长长,无法法满足高高速发展展公司急急需的人人才,会会影响公公司的发发展速度度,所以以公司本本着人才才至上的的原则,编编写本教教程,明明确一条条成长的的捷径,传传授前辈辈多年总总结的经经济,愿愿各位细细心学习习其中内内容,在在工作中中融汇贯贯通
2、,并并在此基基础上进进一步提提高,创创出自我我独到的的销售风风格。电话篇第一章 电话话的功效效一个高明明的房产产销售员员他的客客户总是是比其它它同事来来得多,往往往他的的客户在在第一次次与他见见面之前前就对他他颇有好好感,更更令人奇奇怪的是是他每次次都能够够提前知知晓客户户的来意意,当他他想叫客客户付定定金时,客客户的钱钱总一定定带在身身边,那那么这一一切是为为什么呢呢?仔细细的你不不难发现现,他是是最喜欢欢用电话话交谈的的人,他他用电话话的方式式提高工工作效率率,增加加与客户户的接触触,不见见面就能能取得信信任,坐坐在售楼楼处也能能找到新新客户。我们知道道做房产产销售不不同于其其它小件件销售
3、,一一般不采采取上门门推销的的方式,习习惯于利利用广告告介绍把把客户请请进售楼楼处。销销售人员员坐等客客户上门门,通过过解说实实现销售售,其实实我们一一直很被被动,很很多销售售员因为为每天等等不到几几组客户户,而长长时间的的在案场场消磨时时间无所所事事,业业绩不好好就怪运运气不好好,这种种销售就就好比钓钓鱼等愿愿者上钩钩,要是是耐性不不好,长长期没有有收获,那那你就该该下岗了了,一个个高明的的房产销销售员是是个撒网网者,不不会坐等等客户上上门,因因为他知知道等待待就等于于浪费,时时间就是是商机,时时间就是是金钱,拿拿起电话话主动出出击,客客户不来来,打电电话请他他上门,想想要获得得客户的的信任
4、,拉拉近彼此此之间的的距离,那那就多打打几个电电话跟他他聊天,帮帮他做参参谋,做做他的朋朋友。珍珍惜广告告后的每每一通电电话,要要知道要要取得实实质性的的见面实实现销售售,就必必须在未未见面时时就给客客房留下下深刻印印象,这这一些都都与电话话有关,让让我们总总结一下下电话的的功效。一、通过过电话留留给客户户的第一一印象,内内容包括括产品和和销售人人员本身身;二、通过过电话邀邀请客户户尽快上上门;三、通过过电话了了解客户户来现场场之后的的情况;四、通过过电话再再次邀请请客户上上门;五、通过过电话找找寻潜在在客户,开开发新客客户;六、通过过电话增增进友谊谊,拉近近与客户户的距离离;七、通过过电话运
5、运用SPP技术,促促进销售售早日达达成;八、通过过电话让让你感觉觉工作更更充实。实现以上上功效的的电话技技术我们们分为电电话接听听技巧、电电话邀约约技巧、电电话开发发技巧、电电话追踪踪技巧和和电话SSP。第二章 电话话接听技技巧第一节 电话话接听技技巧的重重要性房产销售售最常用用的是通通过广告告对楼盘盘进行介介绍,引引起欲购购房者的的兴趣,一一旦产生生兴趣,购购房者一一般会发发生两种种行为:一、打电电话咨询询一下楼楼盘的基基本情况况;二、直接接到现场场看房,往往往由于于房产广广告铺天天盖地让让购房者者无从选选择,不不可能每每一楼盘盘都去现现场看房房,所以以一般会会先打电电话咨询询一下,那那么这
6、样样做得到到的结果果又是三三种行为为:1、很感感兴趣,立立刻安排排时间去去看房;2、有一一点兴趣趣,有空空去看房房;3、没什什么兴趣趣不去看看房。引起这截截然不同同的三种种结果取取决于:1、楼楼盘的自自身情况况;2、接接听电话话的售楼楼业务员员。而后后者更为为重要是是直接影影响效果果的。同同一个客客户,不不同的业业务员接接听效果果可能是是截然不不同的。由由此可见见,业务务员接听听电话技技巧的重重要性。一、直接接关系到到广告效效果;二、直接接关系客客户量的的大小;三、间接接影响楼楼盘的知知名度。第二节 电话话接听的的基本目目的 一、给给客户留留下美好好的第一一印象(重重要目的的)客户从广广告上了
7、了解了很很初步的的印象,可可能知道道了楼盘盘的地理理位置、规规模和联联系方法法即售楼楼处电话话,处于于初步认认知阶段段还谈不不上好感感,几乎乎对楼盘盘形象、人人员素质质方面没没有任何何感觉,但但是人性性的力量量是巨大大的,第第一次客客户从感感性上认认识我们们的楼盘盘,就是是电话接接听,所所以我们们要用最最规范的的礼仪有有序的介介绍,亲亲切的语语言、语语气让客客户感受受到我们们的人性性力量,企企业形象象,给客客户留下下美好的的第一印印象,随随之产生生对我们们的楼盘盘的好感感。1、规范范礼仪:(1) 如某某某楼盘您您好(2) 麻烦您您大声一一点,现现场人很很多,不不好意思思(3) 现在我我给您简简
8、单介绍绍一下我我们楼盘盘的基本本情况(4) 不用谢谢,这是是我应该该做的(5) 我姓王王单名一一个杰字字,您叫叫我小王王就可以以了(6) 感谢您您对我们们的支持持,相信信这只是是一个很很好的开开始(7)星星期六上上午我们们安排看看房,到到时邀请请您到我我们现场场参观,我我也很想想与您见见面2、有序序的介绍绍:(1) 问好(2) 问姓名名,自报报家门(3) 留电话话(4) 问媒体体,告知知价格范范围,问问预算(5) 问地址址并简单单介绍周周边环境境(6) 简单介介绍小区区环境特特点(7) 问需求求(8) 强调卖卖点(9) 邀约(10) 再见见3、亲切切的语音音、语气气接听电话话时必须须面带笑笑容
9、,因因为对方方会感受受到你的的笑容,神神情轻松松自然,象象和老朋朋友交谈谈,重点点介绍部部分要加加重语气气,特别别是对卖卖点的解解说,介介绍环境境绿化中中庭时,象象读一首首诗一样样让人身身临其境境,介绍绍到一些些专业用用语或数数字时,要要象教授授讲课一一样娓娓娓道来。接每一通通电话你你都在扮扮演不同同的角色色,对方方是老人人你就象象子女,对对方是异异性你就就象她的的爱慕者者,对方方是同性性,你就就是他的的知心朋朋友。二、留下下对方的的电话号号码,联联系方法法(主要要目的)留对方电电话对销销售来说说很重要要,接听听每一组组电话都都必须想想方设法法拿到对对方客户户的电话话号码,便便于以后后联系包包
10、括再邀邀约和追追踪留电电话也是是一门学学问,一一般客户户与销售售者之间间是买方方与卖方方的关系系相对立立,客户户往往有有戒备心心理,加加之现在在各种销销售员拿拿到客户户电话后后日夜追追踪,给给客户生生活带来来许多麻麻烦,所所以往往往从主观观上不愿愿意留电电话,抓抓住这一一问题所所,所以以我们可可以用以以下方法法获取联联系方法法:1、开门门见山直直接留电电话,不不给对方方考虑的的机会,让让他感觉觉必须这这么做,这这是规定定,对方方只有留留下电话话才能交交换他所所想要的的信息。2、破除除对方戒戒备心理理之后中中间插话话,留下下对方电电话,也也就是你你和客户户谈的最最投机,双双方都很很轻松的的时候,
11、有有意无意意的问对对方的电电话号码码。3、SPP留电话话(1)假假说电话话太忙,粗粗略介绍绍个开头头后,要要求对方方留电话话,过几几分钟打打给他,为为他详细细介绍。(2) 假说电电话不好好,听不不清楚,留留下电话话号码,过过会换电电话打给给对方。4矢以小小利可以以留下对对方的电电话和地地址,如如公司可可能搞活活动或酒酒会到时时寄送请请柬。5、表示示传真图图片给对对方,要要求对方方留电话话和传真真号。6、如果果对方非非常不喜喜欢留电电话,那那么首先先邀约他他到现场场来实地地看房,然然后主动动留自己己的手机机号给对对方,表表示诚意意。三、介绍绍产品卖卖点,引引起兴趣趣(关键键目的)产品的卖卖点就是
12、是本产品品不同于于其它同同在产生生具有特特别性的的优点。对卖点的的解说是是决定是是否能引引起客户户兴趣和和购买欲欲望的关关键所在在,所以以我们在在每次广广告刊登登之前也也就是客客户来电电之间,就就要对这这次广告告的主题题思想进进行透彻彻的理解解,抓住住重要卖卖点反复复练习,为为之后的的电话接接听做好好充分准准备。我我们可以以准备一一张纸把把突出的的几个卖卖点分一一、二、三三、四的的写在纸纸上,贴贴在你接接听电话话时最容容易看到到的位置置,这样样方便的的接电话话介绍时时的条理理性和完完整性。解说卖点点一定要要突出让让客户感感觉到他他的特殊殊性和重重要性。1、特殊殊性可以用比比较法,比比如:(1)
13、 在区域中中我们是是唯一具具有(2) 我们不不但做到到了,我们们还特别别增设了了(3) 这里有有最(4) 像我们们这样好好的在周边边可以说说约无仅仅有。用这些语语言来突突出卖点点的特殊殊性。2、重要要性突出重要要性常用用方法:(1)两两全其美美法:例例,一般般在好地地段,由由于地价价较贵,发发展商往往往会忽忽视小区区环境包包括绿化化、格局局,所以以形成了了一对矛矛盾,那那就是在在好地段段买不到到好环境境的社区区,而只只是一味味的建筑筑品质较较高,而而我们公公司却在在好地段段上建设设了一个个社区环环境、经经化环境境都非常常高雅的的这区,解解决了这这对矛盾盾,让客客户实现现了两全全其美的的梦想。(
14、好好地段上上的绿色色社区)再说,便便宜的地地段,便便宜的房房价,就就买不到到有品味味,规划划房型设设计标准准较高的的楼盘,注注定一些些经济上上不是非非常阔绰绰的购房房者,只只能花三三、四十十万买安安居房或或低标准准公寓楼楼,而我我们都在在低价段段建设了了一个设设计高档档的新型型社区,房房型设计计超前,满满足这些些客户的的虚荣心心,实现现两全其其美的梦梦想(便便宜的好好房子)。2、情景景造梦法法用贴近对对方生活活的语言言形容编编织一个个只有入入住本楼楼盘才能能拥有的的未来生生活的梦梦。四、了解解客户情情况需求求接听电话话时必须须了解对对方的情情况和购购房需求求,了解解情况和和购房需需求是为为了分
15、析析每一个个客户和和分辨不不同的客客户,做做到知己己知彼,从从中找寻寻对方的的个性和和关心点点。便于于以后有有针对性性的销售售。为了解客客户有关关家住、人人口、工工作地点点、购房房动机,需需要时应应多用一一般疑问问句,少少用特殊殊疑问句句,有时时可以用用选择疑疑问句。一般疑问问句:例:王先先生家住住附近吧吧? 李先生生是看新新闻报知知道我们们这里的的吧? 孙小姐姐买房是是和父母母一起住住吗? 严小姐姐考虑买买三房吧吧? 特殊疑疑问句:例:王先先生家住住在哪里里? 李先生生是怎么么知道我我们这里里的? 孙小姐姐买房几几个人住住? 严小姐姐想买多多大的?选择疑问问句:例:王先先生家住住徐汇区区还是
16、长长宁区? 李先生生是看报报还是朋朋友介绍绍来的? 孙小姐姐买房自自己用还还是和父父母一起起住? 严小姐姐考虑买买三房还还是二房房?第三节 其它它内容 一、注注意事项项接听电话话时要有有意无意意的制造造现场火火爆、紧紧张的气气氛,所所以介绍绍要精炼炼,但不不需详尽尽,因为为具体内内容一定定要到现现场看才才可以了了解。接听电话话要避免免在价格格上过多多的纠缠缠,表达达一个基基本范围围就可,因因为在没没有对房房子了解解和喜欢欢之前谈谈价格是是毫无意意义的,一一般对答答(您一一定要到到现场来来看一下下,如果果房子很很喜欢,再再看是否否物有所所值,我我们楼盘盘规模很很大,每每套都有有不同的的价格,电电
17、话里肯肯定说不不清楚)接接听电话话要因人人而议,忌忌千篇一一律,要要注意对对方的关关心点,抓抓住主要要内容产产生共鸣鸣。二、邀约约在介绍之之后一定定要邀约约对方一一个具体体的时间间到现场场看房,千千万不要要说有空空来看或或问对方方什么时时候有空空这种既既被动,又又给对方方自由空空间很大大的语言言来发出出邀请。一般邀约约用语:过程一 今天下下午现场场人很多多,如果果您不急急呢,我我看明天天上午来来看房比比较好,到到时我等等您如果回答答没有空空过程二 那么先先生您的的工作一一定很忙忙,这样样我看,星星期五晚晚上或星星期六上上午您休休息的时时候来好好吗?说说真的买买房子是是大事一一定要多多比较,但但
18、我很肯肯定,您您到我们们这里看看一下,我我一定让让您不枉枉此行。如果回答答还是可可能没空空,一般般对方会会很不好好意思,同同时对方方会给您您一个时时间如果回答答有空他他会来得得,可能能对方意意向不大大,也有有可能对对方性格格属于比比较稳健健,很有有自我想想法的。过程三 买不买买实际无无所谓,多多看看肯肯定是没没有错的的,希望望有机会会与您见见面,到到时我一一定会尽尽地主之之谊,帮帮您好好好介绍一一下。邀约对方方的时间间一定要要记录下下来,便便于以后后追踪,到到时就会会有名正正言顺的的托词。第三章 电话话邀约与与电话开开发第一节 电话话邀约技技巧电话邀约约是在客客户来电电询问后后,还未未到现场场
19、来看房房,业务务员再次次打电话话给客户户,邀请请他到现现场的电电话行为为。电话邀约约的关键键是强调调买房要要多看现现场,而而我们的的楼盘绝绝对是值值得一看看的。一、一般般我们在在电话接接听时最最后总是是和客户户定了一一个来访访时间,如如果相隔隔日子很很短,比比如一天天、两天天,一般般一此期期间不用用电话邀邀约,如如果为保保险打个个电话再再邀请一一下,试试着可以以这么说说。例,“张张先生,您您好!我我是创世世纪花园园的小王王,不好好意思打打扰您的的,昨天天您打电电话来说说好,今今天下午午您到这这里来看看房,为为了到时时更好的的为您介介绍,能能否考虑虑在四点点至五点点来,因因为下午午一点至至三点,
20、市市府有领领导来参参观,可可能那时时我们这这里会很很忙,怕怕您来了了我接待待不周,不不过若是是您吃过过晚饭后后和家人人一起来来,也很很不错,我我可以等等您,不不过今晚晚天气听听说不是是最好,您您可以带带把伞。”以上这例例是客户户未表示示“对不起起,看样样子今天天不能来来”,那么么我们这这样一通通电话可可充分体体现我们们的服务务周到,关关心客户户细致入入微,特特别对他他非常重重视,又又表现本本楼盘知知名度和和美誉度度较高,所所以吸引引领导来来参观,这这么一来来在未见见面之前前,你已已经给对对方留下下了很好好的印象象。二、在约约定来现现场日期期之后的的邀约首先让对对方感觉觉失约不不好意思思,故先先
21、主动提提起:例,“张张先生您您好!我我是永新新花园的的小王啊啊,我昨昨天等了了您一下下午,您您没有来来。”然后马上上约对方方找个理理由,不不要让对对方感觉觉有负担担。例,“不不过还好好昨天下下午人很很多,我我也没闲闲着,相相信您一一定很忙忙或者有有重要事事,像您您们这样样的我知知道抽点点时间也也不容易易。”当然这两两步可在在一句话话中完全全表达。例,“昨昨天上午午您很忙忙吧,没没有来看看房,我我下午可可一直在在等您,不不过没关关系,今今天正好好是周末末,您可可以同家家人一起起来。”其次,制制造一种种巧合,让让对方产产生看房房的冲动动。例,“现现在是正正式开盘盘的前期期,也就就是试开开盘期,付付
22、款方式式和价格格都很优优厚,做做房产的的同样的的房子在在不同时时期,由由于价格格的控制制,再加加上旺销销,对购购买者来来说是完完全不同同的。”或例,“王先生生,真的的很巧,昨昨天是我我们永新新精典保保留房开开盘,一一下午就就卖掉了了十二套套,因为为它景观观独特,77万平方方米的徐徐家汇公公园一览览无余,如如果您同同样来看看房,现现在就能能找到令令您心动动的好楼楼层。”或例,“李小姐姐,昨天天我们已已经公开开展示样样板房了了,那么么也就是是您看房房所想看看的所有有素材,一一应俱全全。”或例,“我们得得到通知知,最近近几天,由由于我们们楼盘销销售过半半,公司司决定价价格作一一定上调调,虽然然您还未
23、未来过现现场,不不过我把把您当成成老客户户,我希希望在此此之前您您先来一一次,如如果看了了您有满满意的结结果,价价格将比比以后来来的实惠惠。”再次,强强调买不不买无所所谓,买买房子主主要的就就是多看看房,多多比较,最最后买到到的房往往往会比比较称心心。最后,再再与对方方约定一一个时间间来看房房。三、如果果一组客客户经过过两次邀邀约几次次后还是是未到现现场,但但是也未未表示不不来或没没兴趣,却却只是说说很忙,那那么这一一类客户户,你可可以一直直与他保保持联系系,但不不需要每每次约时时间邀请请到现场场。只要要关心他他对买房房看房的的动态就就可以了了。第二节电电话开发发电话开开发是利利用黄页页、外资
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