市场营销与销售技巧7389.docx

《市场营销与销售技巧7389.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《市场营销与销售技巧7389.docx（40页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、关于市场场营销与与销售技技巧1、市场场的要素素2、营销销的要素素3、说辞辞的四个个基本步步骤4、采编编人员必必须掌握握的五种种不同的的情况5、员工工日常业业务工作作注意要要点6、技能能（一）准备7、技能能（二）接洽8、技能能（三）陈述9、技能能（四）处理异议10、技技能（五五）成交11、员员工采编编工作必必备的三三大技巧巧12、关关于切入入13、如如何以“合作”概念为为核心开开展业务务14、如如何利用用现场演演示签单单、15、关关于成交交控制16、客客户付款款时经常常遇到的的三大问问题17、签签约成交交的十大大要点18、签签单的八八大要点点（我们们的员工工应该告告诉客户户什么）19、签签约成交

2、交的四种种类型20、如如何建立立信赖感感 21、关关于问题题（一）-客客户洽谈谈中的常常见问题题22、关关于问题题（二）-日日常工作作中的基基本问题题23、关关于问题题（三）-客客户最关关心的三三个问题题24、客客户经常常提到的的三大问问题及参参考答案案25、如如何做好好目前的的核心业业务26、如如何处理理拒绝27、成成交技巧巧（新）28、签签约成功功的几个个非常规规方法29、员员工签单单和不签签单的各各4个理理由30、我我们应该该向谁要要效益31、如如何利用用地方1114行行业网合合作切入入签单32、成成功销售售十项步步骤（综综合）33、面面谈销售售技巧（综综合）34、顶顶级销售售精英的的1

3、1项项特质35、销销售冠军军的300个思维维模式36、商商务谈判判五大基基本功37、销销售人员员的四大大素质38、客客户拜访访工作的的谈话技技巧39、科科学管理理时间112个步步骤40、商商务代表表应具备备的基本本素质41、商商务代表表的七个个主要职职责42、客客户经理理必须提提高的六六大素质质市场的要要素（所有的的客户和和各种竞竞争对手手组合成成完整的的市场）1、 市场定位位： aa、去推推广什么么样的项项目 bb、去寻寻找什么么样的客客户2、 市场细分分： 按按行业划划分；按按地区划划分；按按客户实实力划分分；按接接受状况况划分；按客户户兴趣划划分。3、 市场模型型创新： a、人人员直销销

4、（保持持我们的的传统）bb、巡展展会 c、代代理商制制（各地地可招代代理商）4、 市场推广广与开拓拓：通过过各种手手段和方方式，让让更多的的人知道道我们的的项目。a、地区区开拓 bb、行业业开拓（以以行业为为导向） c、项目开拓5、 市市场竞争争对手的的分析比比较：、（选选准对手手、借鉴鉴对手、利利用对手手、超越越对手）客客户细分分（按客客户实力力划分、）营销的要要素（对公司司来说，营营销是策策略；对对员工来来说，营营销便是是技巧。以以下指的的便是技技巧）1、需求求：通过过良好的的客户沟沟通，发发现客户户的需求求，让客客户感觉觉到项目目的优势势与自己己的关联联性。2、价格格：报价价；价格格对比

5、；价格提提升；价价格确认认3、关键键词的选选择：找找准客户户最喜欢欢的最关关心的关关键词，并并造成紧紧迫感4、快速速控制：在最关关键的时时候，立立即假设设成交；(要么么不说签签约，一一旦说了了签约，便便立即要要求签定定)说辞的四四个基本本步骤一一、咨询询了解对对方企业业的产品品寻求求特色服服务及优优惠承诺诺（应事事先了解解对方的的行业知知识、认认真记录录编辑）；二、利用用品牌导导入自我我介绍（ 注意打打招呼的的气势与与自我介介绍的自自信 ）针针对性的的切入了了解对方方行业， 说说明拜访访理由。三、阐阐述项目目本身的的优势及及带来的的好处分为为理性与与感性1、为企企业带来来影响力力如何何做广告告

6、（热线线、网络络、手册册、呼叫叫中心）2、为企企业带来来客户如何何带来客客户（CCRM软软件、贵贵宾卡、网网络邮件件、热线线呼出）四、利用用价格对对比引入入费用，展展示协议议，进行行假设成成交。促促进客户户达到最最佳兴趣趣点以进进入签约约状态。注：1、早早练习时时可组织织员工按按五种不不同的情情况分别别进行练练习。2、可以以按每日日工作量量的要求求去布置置检查采采编人员员每天的的工作。 3、优秀秀说辞实实例请各各公司自自行组织织编写。4、项目目介绍时时使用好好三个“突出”。员工日常常业务工工作注意意要点一、切入入方式 以什么么身份，什什么理由由接洽上上客户是是做好业业务的核核心。我我们最简简单

7、的方方式还是是：我们们是1114查询询网的，缺缺少对方方行业资资料，希希望全方方位合作作。既保保证对方方信息能能被多渠渠道查询询，又能能为对方方建设价价值数钱钱元的黄黄页网站站。二、目标标客户： 在在网络日日益普及及且竞争争激烈的的今天，找找什么样样的客户户去推广广尤为重重要。可可以让员员工多尝尝试郊区区县，要要求客户户介绍客客户。三、工作作流程 我我们员工工工作业业绩不稳稳定最重重要的一一点是因因为没有有一个系系统的工工作流程程。员工工每天工工作应该该既有固固定流程程又有机机动业务务。但必必须完成成自己的的流程工工作量。四、优惠惠政策 充充分用好好我们的的各项优优惠。是是提高签签单量的的最好

8、武武器。要要注意的的是千万万不可把把优惠随随便送出出去。而而是经过过申请或或向对方方提出一一定要求求，才答答应优惠惠的。五、快速速控制 对对洽谈到到一定程程度的客客户必须须进行快快速控制制。快速速控制通通常是使使用假设设成交。也也可用好好紧迫感感，告诉诉客户国国庆节前前必须办办好。而而且告诉诉客户国国庆期间间网络应应用效果果特别好好。六、目标标制订 每每位员工工都应制制订自己己最后十十天的业业绩目标标。有不不达目标标不罢休休的决心心。要注注意的是是，完成成目标必必须从现现在开始始，否则则到了最最后几天天便会乱乱了阵脚脚。技能（一一）准备一、与准准备相关关的问题题1、你需需要做什什么准备备工作

9、22、你需需要带什什么东西西（用具具）3、你需需要准备备回答什什么样的的问题 4、你你应该如如何着装装二、对每每天工作作的准备备 1、上上班之前前检查自自己的着着装形象象。 2、适适当的练练习与交交流，给给自己营营造一个个好心情情。 3、准准备好相相关资料料及用品品 4、考考虑当天天拜访的的客户 5、考考虑当天天工作的的区域及及最佳行行程。 6、知知道自己己当天需需要学习习什么知知识和技技能。 7、确确定今天天的工作作计划和和目标。三、对整整个工作作的准备备 1、知知识：通通信、网网络、信信息、编编辑、市市场、行行业、公公司、营营销 2、技技能：准准备、接接洽、陈陈述、处处理异议议、成交交 3

10、、心心态：自自我肯定定、培养养兴趣、表表现大气气 4、形形象：穿穿着打扮扮、言谈谈举止、公公关礼仪仪 5、说说词：对对一个客客户单次次的说服服过程 6、流流程：对对一个客客户完整整的服务务过程 7、系系统：对对一个市市场完整整的工作作过程四、准备备的技巧巧及注意意事项 1、对对从事的的工作有有实质性性的了解解，充分分认识其其潜力、外外延及可可操作性性。 2、熟熟悉工作作地区，通通过多种种途径收收集本地地区客户户资料，以以备拜访访时用。 3、做做好行业业分类、利利用行业业分类突突破市场场。 4、制制订切实实可行的的有效的的客户访访问计划划。5、时刻刻注重自自己的着着装和言言行，保保持仪表表仪态。

11、（一）寻寻找客户户1、 市场调调查：根根据产品品和开发发目的，确确定调研研范围。 2、 档案建建设： 3、 筛选客客户：（1） 牢牢把把握800/200法则；（2）选选择企业业最合适适的客户户。 （二二）、访访前准备备1、 客客户分析析 ：客客户档案案（基本本情况、科科室、级级职） 、购买买使用用拜访访记录22、 设设定拜访访目标（SSMARRT） SSSpeccifiic（具具体的） MMMeassuraablee（可衡衡量） AAAchiivemmentt（可完完成） RRReallisttic（现现实的） TTTimee boond（时时间段） 3、 拜拜访策略略（5WW1H） 4、 资

12、资料准备备及“SSelllingg sttoryy” 55、 着着装及心心理准备备6、销售售准备 A、 工作准备备熟悉公公司情况况 做好好全力以以赴的准准备 熟熟悉产品品情况 明确目目标，做做好计划划 B、 心理准备备了解客户户情况 培养高高度的进进取心 了解市市场情况况 培养养坚韧不不拔的意意志 培培养高度度的自信信心 培培养高度度的纪律律性 墨墨菲定律律 如果果有出错错的可能能，就会会出错。 东西总总是掉进进够不着着的地方方 蛋糕糕掉在地地上总是是有奶油油的一面面朝地面面 有些些事情总总是愈解解释愈糟糟糕 明明确拜访访对象：销售拜拜访中你你拜访谁谁？ 7、访问问客户 （1）制制定访问问计划

13、；（2）善善用访问问时间和和地点，提提高拜访访效率；（3）善善用开场场白，留留下好印印象 （44）善于于掌握再再次拜访访的机会会 技能（二二）接洽一、接洽洽的含意意1、接洽洽是由接接触到准准客户至至切入主主题的阶阶段 2、接接洽时产产生的问问题：a当与客客户会面面时将做做或说些些什么接接着又干干什么b如何建建立与客客户的关关系并让让客户产产生兴趣趣二、接洽洽的目的的 1、引引起客户户的注意意 22、让客客户产生生信任和和兴趣三、接洽洽的步骤骤 1、称称呼对方方的名称称（打招招呼） 2、自自我介绍绍（清淅淅明了自自信） 3、感感谢对方方接见 4、寒寒喧（选选择感兴兴趣的话话题） 5、表表达拜访访

14、的理由由（专业业信） 6、讲讲赞美及及询问四、接接洽的形形式与技技巧 1、电话接接洽：电电话预约约（邀约约）；拜拜访前的的电话提提示；拜拜访后的的电话跟跟进。 2、直直接拜访访接洽：陌生拜拜访；预预约拜访访；回访访、会场场接洽。 3、信信函、传传真接洽洽五、接接洽的理理由和内内容1、拜访访的理由由： 2、内内容：（自自我介绍绍）a朋友客客户或同同行业介介绍而来来a咨询和和了解该该单位详详细情况况b电话、信信函预约约来访bb开展公公益事业业，缺乏乏相关信信息c回访cc希望对对项目得得到建议议和支持持d开门见见山，慕慕名拜访访d 开展展培训与与讲座六、接接洽应注注意事项项1、说好好第一句句话，问问

15、候真实实诚恳，无无推销概概念。2、迅速速判断对对方的性性格，脾脾性和兴兴趣。选选择有决决策的客客户。3、明白白自己代代表单位位与客户户交谈，自自我介绍绍时自信信、明白白，以求求开门见山。4、思考考与客户户建立什什么样的的关系，发发现客户户需求，以以便下一一步陈述述。5、充分分表现自自己的态态度和个个性，给给客户留留下深刻刻印象。七、接触触阶段AA、 开开场白：易懂，简简洁，新新意，少少重复，少少说“我我”，多多说“您您”，“贵贵公司”巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 ：开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 接触阶段段注意事事项 A、 珍惜最最初的66秒种：首次见见面一般般人6

16、秒秒种之内内会有初初步印象象 一见见钟情 一见无无情 BB、 目目光的应应用：了了解目光光的礼节节、注意意目光的的焦点 C、 良好开开端 ：和谐、正正面，创创造主题题，进入入需要，充充足时间间 D、 可能面面对的困困难 ：冗长，沉沉默，负负面，目目的不清清，恶劣劣经历，时时间仓促促。八、接接洽时的的探询阶阶段1、探询询定义：探查询询问，向向对方提提出问题题。2、探探询的目目的：AA、收集集信息 B、发发现需求求 C、控控制拜访访 D、促促进参与与 E、改改善沟通通 3、探探询问题题的种类类： AA、肯定定型问题题限限制式提提问（YYESNO） （是不不是，对对不对，好好不好，可可否？）限制式提

17、提问时机机：当客客户不愿愿 意意提供你你有用的的讯息时时当你想想改变话话题时取取得缔结结的关键键步骤好好处：很很快取得得明确要要点确定定对方的的想法“锁锁定“客客户坏处处：较少少的资料料、需要要更多问问题、“负负面”气气氛、方方便了不不合作的的客户B、公开开型问题题开开放式提提问（5W：WHOO是谁WWHATT是什么么 WHHEREE什么地地方 WWHENN 什么么时候WWHY 什么原原因； 22H：HOWW MAANY 多少 HOWW TOO 怎么么样）开放式提提问时机机： 当当你希望望客户畅畅所欲言言时 当当你希望望客户提提供你有有用信息息时 当当你想改改变话题题时 有有足够的的资料 好处

18、：在客户户不察觉觉时主导导会谈 客户相相信自己己是会谈谈的主角角 气氛氛和谐 坏处：需要较较多的时时间、要要求客户户多说话话、有失失去主题题的可能能 C、 疑疑问型问问题假设式式提问 （您的的意思是是，如如果）假设式提提问时机机：当你你希望澄澄清客户户真实思思想时当当你希望望帮助客客户释意意时好处处：能澄澄清客户户真实思思想能准准确释意意语言委委婉，有有礼貌坏坏处：带带有个人人的主观观意识技能（三三）陈述一、陈述述的含意意 1、陈陈述就是是系统地地透过一一连串需需求确认认，利用用特性优优点及特特殊利益益 引起起客户产产生兴趣趣 2、陈陈述时产产生的的的问题：a这个客客户想知知道什么么b你如何何

19、将这些些介绍给给客户c你必须须让客户户记住那那些重要要信息dd最有吸吸引力的的特点和和优点是是什么e你将如如何给客客户施加加影响二、陈述述的目的的 1、唤唤醒客户户对现状状问题的的重视，让让客户改改变 2、让让客户了了解能获获得哪些些改善 3、让让客户产产生想要要的欲望望 4、让让客户认认同您的的产品或或服务，感感觉能满满足某种种特殊需需求三、陈述述的原则则1、 特性功功能优优点特殊利利益专业导入入FFAAB，不不断迎合合客户需需求（FFFABB其实就就是）：Feaaturre:产产品或解解决方法法的特点点； FFuncctioon:因因特点而而带来的的； AAdvaantaage:这些功功能

20、的优优点； Bennefiits:这些优优点带来来的利益益； 在导入FFFABB之前，应应分析客客户需求求比重，排排序产品品的销售售重点，然然后再展展开FFFAB。在在展开FFFABB时，应应简易地地说出产产品的特特点及功功能，避避免使用用艰深之之术语，通通过引述述其优点点及客户户都能接接受的一一般性利利益，以以对客户户本身有有利的优优点做总总结，在在这里，营营销人员员应记住住，客户户始终是是因你所所提供的的产品和和服务能能给他们们带来利利益，而而不是因因对你的的产品和和服务感感兴趣而而购买； 2、 指出问题题或指出出改善现现状提提供对策策描绘绘采用后后的状态态四、陈述述的要点点 1、明确客客

21、户需求求，针对对客户需需求介绍绍本项目目特性和和优点。 2、呈现拜拜访目的的，重复复必须让让客户记记住的重重要信息息，从而而施加影影响。 3、运运用好辅辅助物。 4、注注意与客客户洽谈谈过程中中的新价价值信息息。5、逐步步陈述特特性和优优点，让让客户兴兴趣递增增。多从从客户立立场考虑虑问题。五、陈述述应注意意事项 1、维维持良好好的陈述述气氛，表表现出诚诚恳与风风度。 2、不不要逞能能与客户户辩论，不不打断客客户的谈谈话主题题。 3、多多从客户户立场考考虑问题题。 4、推推广是陈陈述的主主题之一一。 5、代代表单位位与客户户交谈，多多使用“本单位位、本公公司”。技能（四四）处理异异议一、关于于

22、异议1、异议议的定义义：是客客户对你你的不赞赞同，质质疑或拒拒绝。通通过异议议可判断断客 户户的需求求，了解解其接受受程度，并并获得相相关讯息息。2、异议议的种类类：真实实的异议议；假的的异议（客客户并未未进入真真正洽谈谈 状状态）；隐藏的的异议（客客户企图图以此掩掩盖事实实）。3、异议议的问题题：a你估计计客户会会有什么么样的问问题b你如何何回答这这些问题题c你需要要得到什什么样的的材料支支持与外外部支持持二、异议议产生的的原因1、原因因在客户户2、原因因在本人人 3、原因因在项目目 a拒绝绝改变现现状a无法赢赢得客户户好感 a优势 b情绪绪处于低低潮b做出夸夸大不实实的陈述述 b价格 c没

23、有有意愿、心心理障碍碍c使用过过多的专专门术语语 c服务 d预算算不足、支支付的财财力d事实调调查不正正确 e藉口口推托、权权力能力力e不当的的沟通 f客户户抱有隐隐藏的异异议 f 形象象不良g希望获获得更多多的讯息息g姿态过过高信誉不佳佳 三、异议议处理的的技巧 11、忽视视法（不不正面争争论、微微笑点头头以示同同意） 22、补偿偿法（避避重就轻轻，提出出新卖点点、重新新切入） 33、太极极法（优优势转化化） 44、询问问法（适适当提问问以询问问提示对对方） 55、夸张张法（对对客户的的异议表表现出夸夸张的表表情） 66、直接接反驳法法（直接接说出对对方的顾顾忌） 77、场景景利用法法（利用

24、用第三者者因素）四、处理理异议方方法：面面对客户户疑问，善善用加减减乘除 A. 当客户户提出异异议时，要要运用减减法，求求同存异异； BB. 当当在客户户面前做做总结时时，要运运用加法法，将客客户未完完全认可可的内容容附加进进去； C. 当客户户杀价时时，要运运用除法法，强调调留给客客户的产产品单位位利润； D. 当营营销人员员自己做做成本分分析时，要要用乘法法，算算算给自己己留的余余地有多多大； 五、异异议处理理应注意意的事项项 11、判断断客户异异议属于于那一种种，并针针对性的的处理。 22、尊重重客户异异议、不不正面与与客户争争论，给给客户一一定的台台阶下。 33、不用用夸大不不实的事事

25、处理异异议。 4、从客客户和自自身二方方面分析析产生的的原因，及时处理异议。 55、把客客户变成成“人”：把握人人性、把把握需求求 技能能（五）成交一、与成成交相关关的问题题1、客户户为什么么会做出出成交决决定。2、客户户将以什什么方式式来作出出决定3、对该该客户最最有效的的成交方方法是什什么4、还有有那些卖卖点能帮帮助客户户迅速做做出决定定二、成交交的三大大要素1、把握握客户需需求，运运用成交交心理2、及时时引入费费用，把把握成交交时机3、轻松松展示协协议，利利用假设设成交三、关于于成交心心理 1、客客户四种种成交心心理： 22、客户户心理变变化：a贪婪 a引起起注意ee比较 b从众众b发生

26、兴兴趣 ff下决心心 cc虚荣 cc产生联联想g提出异异议 dd紧迫感感 d激起起欲望四、关于于成交时时机a客户表表现正面面动作,让他人人参与dd对你有有信心、看看法一致致b询问售售后服务务或付款款方式 e 重大大异议处处理完成成c 最佳佳兴趣点点成交 五、关于于假设成成交假定客户户已承诺诺而让客客户进行行选择，从从而达到到二选其其一或多多选其一一的成交交目的。可可同时使使用多种种假设成成交进行行控制。1、时间间的选择择 3、主主事人的的选择 55、付款款方式的的选择2、地点点的选择择 4、量量的选择择 6、其其他的选选择六、成交交的准则则 1、无无论洽谈谈效果好好坏，均均进入试试探成交交 2

27、、试试探成交交、中途途成交、最最终成交交七、成交交（缔结结）阶段段 程序：要求承承诺与谛谛结业务务关系 1、 重提客客户利益益； 22、 提提议下一一步骤； 3、 询问是是否接受受； 44、 为为客户描描绘其购购买产品品或服务务时所产产生的愿愿景 。客户购买买讯息：客户的面面部表情情： 11、 频频频点头头；2、定定神凝视视；3、不不寻常的的改变； 客户户的肢体体语言： 1、 探身往往前；22、由封封闭式的的坐姿而而转为开开放；33、记笔笔记； 客户的的语气言言辞： 这个主主意不坏坏，等等等八、成交交应注意意事项1、对不不同的客客户有不不同的成成交方法法，选择择最有效效的针对对性的成成交方法法

28、。2、保持持心平气气和，不不喜怒形形于色。多用限制性问句3、让客客户感觉觉到是在在和你单单位签约约，而不不是和你你个人。4、成交交时集中中思想，寻寻找新信信息，判判断对方方以什么么方式做做决定。5、主动动提出客客户可能能不签约约的原因因，并暗暗示性解解决其疑疑问。要要对必要要条款进进行确认认6、及时时让客户户观看协协议及发发票等成成交工具具。把意意向及时时变成合合同7、充分分利用搭搭档或其其他第三三者进行行成交。员工采编编工作必必备的三三大技巧巧一、切入入技巧-公关能能力和人人际交往往能力的的体现有一个好好的切入入点和好好的自我我介绍说说辞是说说服客户户见面的的关键，客客户每天天都要见见各种不

29、不同的业业务人员员，凭什什么要花花时间去去听你的的介绍呢呢。所以以，我们们的采编编人员无无论在形形式上和和内容上上都要体体现出不不一样的的地方来来。并根根据客户户的兴趣趣点使用用不同的的切入方方式。（往往往是通通过电话话切入）1、 注意切入入时的个个人特色色和气势势，让第第一个接接电话的的人感觉觉到事情情的重要要性和急急迫性；2、 用最简单单的话语语让对方方愿意接接待你。你你的话语语内容一一定要和和对方的的产品或或经营相相关。二、服务务展示技技巧-对对项目的的理解能能力和灵灵活运用用能力再好的技技巧也必必须建立立在服务务的基础础上，采采编人员员可以通通过提供供方案、现现场开通通及打印印网页等等

30、各种方方法让客客户感觉觉到不断断的得到到了服务务。充分分展示我我们的每每一项服服务，并并描述此此服务和和客户的的关系。1、 在介绍服服务的时时候更多多的应展展示我们们项目的的规模（880余个个城市近近20万万家客户户）和互互动性（通通过热线线、手册册和短信信互动）；2、 用概念来来打动客客户比用用具体的的效果更更见效，我我们很难难告诉客客户我们们能为他他带来具具体的什什么，但但我们一一定要告告诉客户户我们能能快速、准准确的为为他们提提供四项项信息化化互动服服务（让让客户更更多的是是思考我我们是否否会快速速、准确确的为他他提供服服务，而而不是担担心最后后的作用用）。3、 热线突出出24小小时人工

31、工服务，代代客户接接听电话话；短信信突出使使用的方方便快捷捷和普及及面广；手册突突出针对对性强效效果直观观。让客客户感觉觉到我们们是真正正的全方方位的信信息服务务机构，总总有一个个服务会会让对方方感兴趣趣。三、签约约控制技技巧-快速速控制能能力和现现场气氛氛把握能能力 无论和和客户谈谈的效果果如何，都都可以把把客户假假设成为为你的客客户，并并假设即即使对方方现在不不签，迟迟早也会会和我们们合作的的。如果果能做到到这一点点，便能能够随时时把握和和客户签签约的机机会。记记住很重重要的一一点：你你不去问问客户是是否签约约，便永永远不知知道客户户是否会会签约。1、 为签单培培育一个个良好的的氛围，让让

32、对方在在自我满满足中成成交。2、 从多个角角度进行行假设控控制。特特别是要要学会把把客户假假设成我我们的客客户。FABEE法F指特征征(feeatuure)，A是是利益(advvanttagee)，BB是客户户的利益益(beeneffit)，E是是保证的的证据(eviidennce)。亦即即，将您您所经手手的商品品先按特特征来分分类，并并把这些些特征所所具有的的利益写写出来，究究竟哪些些商品的的利益可可以和客客户的利利益相结结合？并并且拿出出证据来来证明其其符合客客户的利利益，或或者实际际让客户户去接触触并加以以证明。首先应该该详细的的列出商商品的特特征(FF)。尤尤其要针针对其属属性，写写出

33、其具具有优势势的特点点。将这这些特点点列表比比较。表表列特点点时，应应充分运运用自己己所拥有有的知识识，将产产品属性性尽可能能详细地地表示出出来。其次是商商品的利利益(AA)。也也就是说说，您所所列的商商品特征征究竟发发挥了什什么功能能？对使使用者能能提供什什么好处处？在什什么动机机或背景景下产生生了新产产品的观观念？这这些也要要依据上上述的商商品的八八个特征征，详细细的列出出来。 第三个阶阶段是客客户的利利益(BB)。如如果客户户是零售售店或批批发商时时，当然然其利益益可能有有各种不不同的形形态。但但基本上上，我们们必须考考虑商品品的利益益(A)是否能能真正带带给客户户利益(B)？也就是是说

34、，要要结合商商品的利利益与客客户所需需要的利利益。最后是保保证满足足消费者者需要的的证据(E)。亦亦即证明明书、样样品、商商品展示示说明、录录音录影影带等。FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。关于成交交控制一、培养养成交心心态，树树立成交交目标 11、接洽洽顺利：快速进进入 22、接洽洽不顺利利：转移移兴趣点点，重新新切入 33、无论论接洽好好坏，都都应试探探性成交交二、提高高控制技技巧 11、运用用客户的的四种心心理：从从众、虚虚荣、贪贪婪、紧紧迫。 22、利用用多种选选择进行行假设控控制或模模糊控制制。a成交量量b谁办c什么地地方d支付方方式e什

35、么时时间 33、代表表单位成成交签约约，表现现出专业业化的签签约风格格（严肃肃正经）。 44、主动动提出客客户可能能不签约约的原因因，并暗暗示性解解决其疑疑问。三、把握握成交时时机 11、思想想集中，判判断对方方以什么么方式做做决定。 22、寻找找新信息息，选择择最有效效的针对对性方法法。 33、及时时让客户户观看协协议及发发票等成成交工具具。 44、充分分利用搭搭档或其其他第三三者。签约成交交的十大大要点项目（四四点）一、发现现对方需需求，针针对性的的介绍项项目，并并适时调调整卖点点。二、突出出项目的的核心优优势，展展示项目目的市场场地位和和实用性性。三、通过过分析比比较竞争争对手，提提高项

36、目目的可信信度与吸吸引力。四、让客客户试听听热线与与试登网网络，运运用好现现场开通通技巧。技能（三三点）五、教会会客户使使用服务务项目，满满足其学学习心态态和应用用兴趣。六、增强强自身现现场决策策能力，敢敢于当场场承诺拍拍板。七、树立立强烈的的服务意意识，经经常站在在客户的的立场思思考。自身（三三点）八、观察察客户的的最高兴兴趣点，把把握好签签约时机机。九、假设设成交（签签约量与与付款方方式），将将准客户户假设为为已签约约客户。十、善于于调节现现场气氛氛，利用用气势与与激情控控制洽谈谈场面。签约成交交的四种种类型一、技术术型(专专家)非常熟悉悉网站建建设与推推广应用用，善于于阐述建建设并使使用

37、网络络的现实实意义，给给人以非非常专业业化职业业化的印印象，做做一个技技术专家家。二、资料料型(专专业顾问问)如果你在在技术不不够突出出，则应应运用各各种关系系和途径径获取大大量行业业信息资资料，通通过这些些信息的的交流让让客户感感觉你是是行业内内的相关关人士。做做一个业业内的专专业顾问问。三、推销销型(专专业销售售)如果不太太了解技技术、也也不了解解对方的的行业，则则应充分分利用气气势和信信心，进进行快速速控制，让让人感觉觉到你有有一股不不可抗拒拒的人格格魅力，做做一个超超级的专专业销售售。四、流程程型（专专业客服服）在以上三三点基础础上， 应该充充分发挥挥客户服服务流程程的效力力，跟踪踪服

38、务好好客户，做做好每一一步的客客服工作作，并利利用好部部门配合合签约。总结： 最好的的成交莫莫过于是是将以上上四种类类型融为为一体使使用。当当然，在在你融合合这些之之前，应应该先精精通某一一类型。如何建立立信赖感感1、 透过形象象 （1）专专业 （2）亲亲切2、 透过有效效的倾听听1） 坐在顾客客左边。（若若你是右右手写字字，易于于讲话时时用笔写写给客户户看）2） 保持适度度距离。（空空间距离离产生心心灵距离离，太近近会使双双方紧张张）3） 保持适当当的眼光光接触。4） 不打叉，不不发出声声音。（真真正地认认真听）5） 客户讲话话时做记记录。（专专业性、尊尊重对方方）6） 重新确认认资料，记记

39、录是否否有误。7） 不要想你你即将要要说的话话。（思思想走神神，脸部部表情会会变）3、 透过模仿仿：对方方讲话、声声音、方方式、动动作（如如对方讲讲话时习习惯点头头，你说说话时模模仿他，会会让他感感到好像像是他自自己在说说） 。 注意：1） 尽量配合合顾客。（入入乡随俗俗，甚至至偶尔陪陪客户说说粗话，让让他感觉觉到遇到到同类，知知音）2） 不要同步步摸仿关于问题题（一）-客客户洽谈谈中的常常见问题题一、不不知找什什么人，去哪里里 此问题题产生原原因：准备不不充分，行行业区域域定位不不明确 1、针针对性地地选择地地区和行行业，做做好第一一个客户户 22、有自自已的客客户档案案，建立立固定的的客户

40、群群体 33、把寻寻找客户户当作每每天工作作的一部部分，为为第二天天联系好好客户二、见不不到主事事者，找找不到领领导此问题产产生原因因：预约不不到位，切切入方式式不适合合1、利用用电话预预约确认认，注意意预约的的技巧（紧紧迫性、地地点、时时间） 22、从非非主事者者身上得得到资讯讯，利用用他人影影响力 33、不为为找人或或等待花花费太多多的时间间三、对对方不愿愿了解项项目、不不感兴趣趣此问题产产生原因因：项目知知名度不不高，没没听说过过 1、了了解对方方究竟对对什么不不感兴趣趣 22、重新新寻找切切入点，尽尽量减少少功利概概念切入入3、从非非广告的的角度切切入，为为做推广广而来四、对对方要求求

41、研究或或讨论以以后再说说此问题产产生原因因：客户想想进一步步了解究究竟能带带来什么么好处 11、了解解对方还还需讨论论什么，主主动说出出对方的的顾虑 22、利用用好紧迫迫感，缩缩短或省省去讨论论时间，得得到明确确的再访访时间 3、先先入为主主的告诉诉对方我我们需要要时间讨讨论五、支支付不了了款项，推推迟付款款此问题产产生原因因：保障障性及实实际效果果展示不不够 1、提提出其他他付款方方式 22、了解解其拒付付的真正正原因 33、做好好后续服服务，得得到确切切答复 44、对于于改日收收款的客客户可给给予语言言上的感感谢1持续续拜访客客户，请请求成交交200%的客客户在决决定是否否购买时时会为采采

42、编人员员的勤奋奋努力所所感动，从从而欣赏赏采编人人员，而而项目或或产品的的作用与与功能则则是次要要的购买买考虑因因素。因因此，采采编人员员要持续续地拜访访客户，请请求成交交。如果果某采编编人员能能够不断断地找到到20%的这种种客户，持持续地拜拜访，请请求成交交，当其其他的采采编人员员不愿意意持续拜拜访，或或认为客客户订单单太小而而放弃时时，则某某采编人人员就赢赢得了客客户。2持续续拜访客客户，抢抢先成交交除了了通过持持续拜访访赢得客客户的同同情心获获得成功功外，持持续、快快速地拜拜访客户户，抢先先成交也也是销售售成功的的秘诀之之一。在商商品社会会中，时时间就是是金钱。接接到客户户的电话话后，采

43、采编就要要马上出出发拜访访客户，尽尽管有时时莽撞，但但迅速行行动会永永远抢先先竞争对对手到达达客户处处。3将拒拒绝当作作成交机机会很多多采编遇遇到客户户的拒绝绝时，就就会灰心心丧气而而放弃成成交。实实际上，客客户的拒拒绝也是是一种很很好的成成交机会会。因此此，销售售人员不不要将客客户的拒拒绝理解解为成交交失败，而而是将客客户的拒拒绝当作作对自己己的一种种考验。4请求求，请求求，再请请求客户户一次的的拒绝加加盟很容容易让采采编人员员放弃。采采编切记记，销售售并非一一帆风顺顺，客户户也不会会在采编编提出请请求成交交时，就就立刻同同意。请请求，请请求，再再请求，就就是一试试再试，纵纵然客户户拒绝，采

44、采编还要要继续请请求，直直至客户户最终感感动愿意意成交。常用的成成交技巧巧1假设成成交法假设设成交法法是指采采编先假假设客户户一定会会加盟的的成交方方法。有有了客户户一定会会加盟的的信念之之后，采采编在向向客户解解说项目目时，就就会假设设客户已已加盟后后，会获获得怎样样的价值值，例如如讲解“假假如您加加盟网络络黄页，请请问您将将如何有有效利用用它，假假如您加加盟网络络黄页，将将会有那那些人使使用、能能在那方方面得到到改善”。运运用假设设成交，让让客户进进入一种种情景，从从而强化化客户加加盟的欲欲望。在运运用假设设成交法法时，采采编注意意不要硬硬逼客户户加盟，否否则会惹惹怒客户户反而使使成交更更快的失失败。该该法通常常不会让让客户觉觉得有压压力。4第第三人推推荐法优秀秀采编人人员最喜喜欢用的的方法是是借力使使力，利利用第三三人推荐荐让客户户购买加加盟。采采编会提提到与自自身和客客户都有有关系的的人，来来拉近与与客户之之间的距距离。尤尤其是当当第三者者是客户户比较熟熟悉并信信赖的人人，或者者第三者者是专业业权威时时，客户户会很容容易被采采编所说说服。第第三人推推荐法是是指采编编利用别别人的推推荐帮助助抬高自自己的身身价和地地位，将将项目很很快让客客户加盟盟。5直接接成交法法直接接成交法法又叫开开门见山山法，是是