市场营销知识小集个docx7445.docx

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1、21世纪纪十大营营销法则则营销的职职能必须须日渐演演进，以以实现对对先进的的、以客客户为中中心营销销法则的的支持。这这里介绍绍10种种将为客客户和企企业带来来巨大价价值的营营销法则则。 你所需要要知道的的尽管管传统的的增值营营销法则则仍将继继续在营营销职能能演变中中发挥作作用，但但营销人人更应关关注新的的法则和和能力。企企业必须须依靠提提高营销销绩效，依依靠更好好的资源源配置以以产生更更大的价价值，找找到发展展和掌握握更多先先进营销销法则的的时机。 策略性计计划假设设到220077年，那那些将550时时间用在在先进的的、以客客户为中中心营销销法则和和营销能能力上的的企业将将得到市市场回报报。这

2、种种回报要要比那些些不重视视这方面面的竞争争对手至至少要高高出300（880的的可能性性）。 到220077年，在在全球110000强企业业中，只只有不到到20的营销销组织能能成功掌掌握以客客户为中中心的、增增值的营营销法则则和能力力（800的可可能性）。 分析企业业越来越越认识到到，牢固固持久的的客户关关系是长长期获利利的关键键。借由由注重在在客户和和客户群群间传递递价值这这一更具具策略性性的方法法，许多多营销组组织最起起码在概概念上将将客户摆摆在中心心位置。要要使此生生效，营营销职能能需从注注重产品品和销售售事务转转化为重重视客户户和那些些与企业业目标及及策略一一致的关关系群体体上。然然而

3、，大大多数营营销组织织面临以以下几个个严峻挑挑战： 日日益挑剔剔的客户户期望企企业提供供的产品品和资讯讯与他们们的需要要、偏好好以及生生活方式式能保持持一致。 企企业要有有能够不不断增加加营销活活动的能能力，用用它来驱驱动以客客户为中中心的企企业的发发展。但但是这种种能力，会会限制企企业的其其他部门门，或者者说外向向型企业业里注重重执行职职能的部部门（比比如说呼呼叫中心心、商店店、分支支机构、网网站、合合伙人）的的发展；同时，企企业营销销部门还还得面对对为市场场营销活活动占用用的资源源和开支支所承受受的与日日俱增的的压力找找到合理理的解释释。 在在处理各各种松散散的营销销要素（如如合作、交交流

4、、产产品、客客户、渠渠道、市市场）时时，不重重视对关关键、有有价值的的营销法法则的整整合运用用。 如果果营销是是为了引引导企业业以客户户为中心心，那首首先必须须是通过过实例来来引导，并并且分析析功能性性要素，创创造一种种更具策策略性的的以客户户为中心心的企业业方案。到到20007年，在在全球110000强企业业中，约约有200的营营销组织织能成功功掌握以以客户为为中心的的、增值值的营销销法则和和能力（880的的可能性性）。营营销组织织必须将将战略性性的目光光从日复复一日的的活动中中移开，将将之转移移到高价价值的、能能给客户户带来额额外价值值、加强强品牌公公正性、强强化生产产、带来来更多可可预见

5、的的投资回回报的营营销方法法上。有有10种种高价值值的营销销方法正正在涌现现出来，这这些方法法是211世纪处处于领导导地位的的企业需需要掌握握的营销销职能。 十大营销销法则被证证明是对对企业最最有价值值的独特特方法也也将随着着营销职职能的发发展、企企业的商商业模式式或市场场的纵向向调整而而改变。以以下按各各种法则则的复杂杂性、要要求具备备的技巧巧难度从从低到高高列举了了这十大大法则。 1. 营销销运营管管理:由由于竞争争加剧，产产品和渠渠道增生生、市场场扩大、媒媒体和互互动渠道道分化，营营销运营营的复杂杂性加大大了。这这样的话话，营销销职能必必须力求求有更高高程度的的标准化化和自动动化的方方法

6、来促促成更大大的效率率和生产产力，以以及更好好地调整整资源和和活动，使使其与总总体目标标一致。 较高高水平的的效益和和生产力力是基础础，以便便市场人人员能有有更多的的时间和和精力投投入到较较高价值值的营销销方法上上。然而而，要使使内外部部都采取取和使用用这些方方法，将将意味着着支持动动态营销销管理的的方法。这这些方法法反映不不同时间间商业单单位、地地理位置置和各种种变化的的不同要要求。没没有这些些方法，很很多行使使营销职职能的人人将继续续采取无无序的、混混乱的运运营行为为。 2. 营销销成效的的可见性性、可靠靠性和价价值测量量：因为为营销支支出数额额和营销销活动的的复杂性性增大，使使得正在在出

7、现的的营销成成效的可可见性在在整个企企业和所所有分销销渠道中中已构成成一种有有意义的的挑战。尽尽管一些些个别的的战术性性要素（如如直营或或电子营营销活动动）已改改善了可可测定性性，但营营销成果果大部分分仍保持持在战术术水平上上，采用用多种电电子数据据表和不不协调的的战术。同同样，尽尽管高层层执行者者对营销销明显的的投资回回报的兴兴趣继续续攀升，但但在大企企业里营营销职能能仍处于于无人负负责的状状态。为为使营销销成果更更加明显显和可靠靠，需要要企业发发展和部部署正式式的、标标准化的的程序和和系统，以以便企业业计划、预预算和跟跟踪营销销成果。同同样，测测量制度度必须从从对单个个项目的的评估，转转变

8、为识识别开展展有目标标性的交交流和互互动的最最好时间间、合作作和次序序，并评评估全部部客户价价值的影影响。 3. 客客户和市市场洞察察力的时时代：除除了传统统的竞争争分析、市市场研究究和客户户调查外外，企业业必须能能够获得得和掌握握大量的的客户和和市场信信息。要要做到这这一点，在在数据获获得和质质量管理理、分析析技巧和和将数据据转换为为有意义义的洞察察力的能能力方面面就要求求要有一一种有条条理的方方法，同同时也要要求一种种能将洞洞察力运运用到战战略规划划、战术术性项目目发展和和互动管管理上的的能力。4. 以客客户价值值为基础础的细分分市场:细分市市场的实实施相当当普遍，但但在许多多企业里里，市

9、场场细分在在很大程程度上仅仅限于以以产品为为中心，注注重人口口统计学学或“公公司人口口统计学学”（就就是关于于商业统统计学的的人口统统计学），以以使产品品和细分分市场相相一致为为特性。要要使资源源和潜在在的回报报相一致致，要求求转换为为以客户户为中心心的市场场细分。注注重客户户的行为为和态度度，看他他们是符符合客户户和企业业间更广广泛、更更长远的的关系，和和伴随其其一生的的价值潜潜力。这这种演变变同时要要求不只只是单纯纯注重客客户对企企业的价价值，而而是真正正做到以以客户为为中心，使使得客户户价值至至少等同同于企业业所能提提供的价价值。作作为一种种方法，以以客户价价值为基基础的市市场细分分关键

10、是是明白客客户可能能在什么么时候和和以何种种方式得得到价值值，以及及企业是是否能有有效地整整合资源源来提供供这种价价值，从从而取得得预期的的回报。 5. 以业业务和能能力为基基础的资资源分配配：除了了常规的的能力评评估，企企业必须须能够有有效地获获取、发发展和保保留客户户。要做做到这一一点，在在与以业业务为价价值基础础的客户户群相关关联的理理解、发发展和管管理能力力以及资资源方面面，要求求要有系系统的方方法。最最终的目目标就是是达到理理想的资资源配置置，这关关系到提提供给各各个客户户群的潜潜在价值值，也关关系到预预望中的的风险和和回报。尽尽管营销销可能要要对整个个以业务务和能力力为基础础划分的

11、的客户群群负责，但但相关的的资源远远远超出出了营销销的范围围，包括括销售、服服务、产产量和渠渠道等。这这种情况况下，高高度职能能交叉、掌掌握有效效的知识识以及信信息管理理，是开开展商业业活动关关键。 6.产品的的开发和和引入市市场:由由于强调调的重点点从产品品驱动市市场转为为注重客客户细分分，新供供应品的的核心价价值比例例上升，并并且围绕绕着客户户的需要要和偏好好。要做做到这一一点，在在定价、内内包装、外外包装和和供应品品间的转转移方面面也要求求一种更更灵活和和动态的的方法。同同样，因因为客户户和消费费者有越越来越多多的要求求以及产产品生命命周期的的缩短，需需要提供供更有目目标性和和适时性性的

12、产品品，这意意味着合合适的时时机对于于新品进进入市场场越来越越关键。 7. 以客客户需要要为基础础引发的的识别:不断的的变化使使得客户户的要求求可预见见性越来来越低，策策略性转转换商业业方法将将能够使使企业早早一步认认识到未未曾预料料的变化化，以便便做出适适当和适适时的回回应。同同样，营营销传递递过程也也应改变变固有的的思维模模式，从从专注过过程的波波动转变变到专注注识别、事事件执行行以及相相互驱动动的营销销策略和和战略。理理解一种种关系中中的“真真理时刻刻”是依依靠适当当的数据据获取和和质量管管理以及及得到市市场和客客户洞察察力的能能力。这这些能力力，连同同以客户户价值为为基础的的市场细细分

13、，是是零库存存营销模模式的基基本要素素，在建建立更有有意义和和价值的的客户关关系中不不可或缺缺。 8. 编制制用户化化:营销销功能经经常依靠靠供应链链中的伙伙伴，比比如广告告商、研研究机构构和促销销代理来来支持营营销成果果。这些些伙伴，连连同内部部职能必必须更好好地进行行协调，以以应对客客户需求求、偏好好和行为为的不断断演化。企企业必须须将这些些有助于于进一步步掌握客客户和市市场洞察察力的方方法，应应用于整整体营销销成果的的创造、发发展和传传递上。识识别和运运用商业业规则、度度量标准准和工作作流在日日益自动动化、旨旨在有效效传递一一对一关关系营销销好处的的营销方方法中将将变得很很必要。 9.

14、编制制交叉渠渠道对话话:客户户基本上上都认为为是和企企业在打打交道，而而不是和和单个的的商业单单位或互互动渠道道打交道道。因此此，不管管是国内内还是国国外渠道道或相关关的商业业线，除除了实现现协调的的、最优优化的个个体交流流和互动动，企业业还必须须能够区区分优先先顺序和和调整在在个体或或客户细细分水平平上的营营销成果果。对大大多数企企业来说说，由于于过多的的信息，甚甚至一个个简单的的客户地地址变迁迁都会造造成相当当大的挑挑战。当当主要客客户和衍衍生客户户的信息息共享时时这种挑挑战会更更大。但但企业必必须意识识到如果果不把这这些信息息放在一一起，实实际上是是不可能能真正理理解单独独客户的的价值、

15、渠渠道的使使用或联联系偏好好的。要要使企业业理解、编编制和执执行与客客户的多多方对话话，运用用自动化化的营销销方法将将变得更更加重要要，最终终的目标标是能预预测客户户的行为为模式。这这些模式式和代表表市场环环境的商商业规则则以及企企业目标标一起动动态地编编制和监监控着正正在进行行的、多多重渠道道的与单单独客户户的交流流和互动动。 100.以客客户价值值为基础础的网络络管理：在这个个日益网网络化的的世界，企企业依靠靠供求网网络伙伴伴来接触触和服务务客户。企企业必须须想象一一个由连连在一起起传递价价值的网网络合作作者组成成的竞争争环境，有有时候运运用持久久不变的的模式，有有时候是是较机会会主义的的

16、、动态态的方式式。这样样做，要要求对合合作者带带来的每每个客户户和客户户群相关关的需要要、偏好好和行为为的相对对优势和和补充作作用以及及能力有有实质性性的了解解。这样样，商人人在外延延企业或或有价值值的网络络时，必必须开始始开展和和执行能能使资源源协调和和管理容容易化的的营销方方法。外外延企业业的营销销方法要要足够动动态以支支持各种种工作流流和可能能因为相相关客户户和合作作伙伴而而产生的的商业逻逻辑。这这些方法法也必须须充分标标准化，便便于管理理，并提提供广泛泛及可靠靠的网络络需求的的可见度度。 以上上这些高高价值的的方法，每每一个都都能优化化传统的的战术、科科技和支支持重要要市场职职能的营营

17、销组成成元素（即即客户、资资源、品品牌、产产品，以以及需求求网络管管理、数数据和分分析）。区区别是这这些组成成元素如如何被重重新定义义和组合合，创造造更具策策略性的的、注重重传递客客户价值值的商业业方法。这这些方法法不是相相互排斥斥的，而而是相互互兼容的的。比如如，从多多边对话话中获得得联系和和抱怨记记录将提提高识别别和掌握握重要事事件的引引子。同同样，包包括从外外延需求求网络以以及有效效的客户户和市场场洞察力力时代得得到的客客户信息息，将极极大提高高对客户户全面理理解的能能力11.18.202217:4617:46:5922.11.185时46分5时46分59秒11月. 18, 2218 十一月 20225:46:59 下午17:46:592022年11月18日星期五17:46:59