市场销售代表业务培训手册6445.docx

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1、销售代表业务培训手册（推广二二部）目 录前序 一、认认识自己己二、认认识你的的客户三、认认识自己己的药品品及自己己的公司司四、销销售的步步骤五、销销售代表表工作的的五步曲曲六、一一些推销销的原则则 七、培培养积极极的性格格八、销销售代表表的自我我组织力力 九、怎怎样建立立谈生意意的方法法十、怎怎样处理理你日常常的工作作-服服务十一一、对客客户反对对问题的的处理十二二、对投投诉的处处理方法法 十三三、会客客前的准准备 十四四、困难难的推销销环境十五五、怎样样增加客客户 十六六、如何何争取见见面机会会十七七、和客客户面对对面 十八八、排除除困难和和阻碍 十九九、药品品陈列二十十、继续续跟进 二十十

2、一、公公司和员员工的关关系 总结结 前序销售售代表，欢欢迎您！从今今天开始始你就是是一名从从事人类类健康事事业的一一份子了了，你将将通过系系统的学学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这这就是我我们进行行销售新人人入门培培训的最最终目的的。（11）销售售代表职职责的重重要性从每每天销售售活动中中，你可可获得应应有的奖奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种销售售代表应应有的态态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个个优

3、秀的的销售代代表。（22）你是是公司赢赢利的关关键人物物公公司把产产品销售售给患者者，这是是营销过过程，但但这过程程的媒介介就是销销售代表表。（33）推销销术是怎怎样的？顾顾名思义义，它是是一种说说服他人人购买的的技能，其其过程有有销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等。一一位成功功的销售售代表，不不单是推推销药品品，更要要推销你你本身和和公司的的信誉、推推销忠诚诚的服务务。（44）若能能推销自自己的信信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中。相反反的，他他会拒你你于千

4、里里之外。（55）怎样样使客户户们信任任你？答案案是友善善和忠诚诚。不论论何时何何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。（66）学识识就是力力量在工作作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉。（77）把推推销看成成一种游游戏一个勤勤奋的销销售代表表会把他他的工作作当成一一种享受受。用自自己真正正的意志志去做喜喜爱的工工作，而而不会感感到工作作乏味。有有时销售售代表会会感到每每天工作作都象是是探险一一样，要要排除这这种心理

5、理上的威威胁，你你需要以以下两个个条件：第一要要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理。第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境。一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。（88）你将将会有竞竞争你不会会很轻易易就成功功，你的的同行会会不断地地努力和和你竞争争，他们们会设法法在效率率上超前前。不过过，竞争争是销售售的生命命，它会会造就出出良好的的销售人人才，给给人们上上进心，使使他们充充满信心心、勇气气，向前前迈进。许多

6、多时候，你你会遇到到困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。一、认识识自己你有有没有相相遇过一一个十全全十美的的销售代代表呢？我相信信你和我我都没有有。但我我曾见过过很多尽尽责和不不负责的的销售代代表。以下下有九个步骤骤，可造造就一个个良好的的销售人人才。他他们就是是健康、整整洁、说说服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚。现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下：健康康你你需要有有一个强强健的身身体去应应付烦恼恼的工作作，每当当到达各各客户药药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好好像很简简单，

7、但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响。要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作。整洁洁我我们要时时常注意意自己的的衣着、头头发、鞋鞋袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象。整整洁是一一种无往往而不利利的武器器。说服服力每一个个成功的的销售代代表都需需要有良良好的口口才，鼓鼓其如簧簧之舌去去说服客客户，所所以你必必须培养养自己的的口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务。热诚诚一一个忠诚诚的销售售代表会

8、会得到人人家的信信任和尊尊敬，药药店经理理会喜欢欢和他倾倾谈，因因此事半半功倍。你你的热诚诚、整洁洁和健康康的面孔孔，会令令你的客客户更加加信任你你，不自自觉地成成为你的的客户。自信信每每一个销销售代表表都有坚坚强的自自信心。自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验。因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当。殷勤勤一一位好的的销售代代表相信信也是一一位殷勤勤的人，同同时他会会很友好好。殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段。一位位机敏的的销售代代表，常常常会令令人感到到他可爱爱

9、友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。坚忍销售代代表的职职务是绝绝不适宜宜那些胆胆小懦弱弱和易受受惊吓的的人的。你你需要随随时随地地准备接接受拒斥斥责备，你你要有再再接再厉厉的精神神，向那那些顽固固的客户户挑战。换换言之，你你必须要要面皮厚厚。害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望。忠诚对公司司忠心的的态度就就是承认认自己是是公司的的一份子子。应以以我们来来代表公公司，因因为你是是公司的的销售代代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。如如你对公公司冷淡淡，你所所

10、认识的的朋友和和客户便便会看不不起你，因因为食君君之禄，实实应担君君之忧。与你的药药商做朋朋友你不会会不知道道和药商商做朋友友的重要要，若然然你能和和每一客客户都交交上朋友友，那么么你的工工作便会会事半功功倍，令令自己获获益。以下下有七种种提议，可可以帮助助你去结结交你的的客户。（aa）常常常微笑的的面孔人人人都是因因为内心心欢喜而而微笑，它它会令人人觉到舒舒服给人人好感。药药商也是是人，他他会喜欢欢和笑面面迎人的的销售代代表谈生生意。因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的。 （bb）良好好的外表表请请大家翻翻看本节节整洁那那段。（cc）和善善的声音音美美好友善善的声调调，人人人都爱听听，你的

11、的客户亦亦不例外外。因此此，你的的说话和和声调也也要象你你微笑的的面孔，使使人感到到舒服。（dd）表现现诚恳的的态度客户户们爱向向你大发发谬论，虽虽然在谈谈生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。（ee）守信信你你若对某某客户作作了诺言言，你一一定要守守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情。 （ff）尽可可能去称称赞你的的客户但千千万不要要太过夸夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说这这药店是是那区最最突

12、出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜欢欢和你交交往。（g）给给他们作作一些额额外服务务例例如药店店没有零零钱找付付，你应应乐于帮帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象。二、认识识你的客客户如果果你有一一百个客客户，你你便要对对付一百百个不同同的面孔孔，以一一百种不不同的态态度去应应付他们们，所以以你的工工作象是是探险和和研究，你你要设法法获取一一百个人人的答允允。因此此，使工工作方便便首先要要和每一一位客户户交朋友友，或者者最低限限度成为为业

13、务上上的朋友友。你越越能了解解你的客客户，你你的工作作便更容容易。为了了方便我我们了解解不同性性格的客客户，我我们把他他们分成成七大类类：（11）普通通客户这一一类大约约是你所所有客户户的百分分之六十十或七十十，他们们是不难难应付的的，虽然然他们有有点主观观，但却却很诚恳恳。他们们爱作决决定，喜喜欢发表表意见。我我们应多多取悦他他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户。（22）冲动动客户这种种人很普普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛。所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不含糊糊，因为为他是极极

14、爽快的的人。（33）让我我考虑一一下的客客户他很可可能需要要和其它它人商讨讨一下，才才能做出出决定，因因此，你你必须要要有耐性性，给他他们一些些时间和和方便，或或许你可可向他提提出一些些问题，例例如：“你你想失去去和别的的药店竞竞争的机机会吗？”你的的提议会会帮助他他下决定定，若然然他还是是不答允允，你可可追问原原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的。 （44）自大大客户对这这类客户户，你要要非常小小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观。切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容易便便和他做做成生意意。

15、（55）友善善客户他很很喜欢说说和听笑笑话，他他善于倾倾谈，非非常友善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种。你你应让他他说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例例如：“你你想要55箱我们们的药品品还是暂暂要1箱箱，以求求安全呢呢？”（66）呆板板客户他是是最难应应付的一一种，向向他推销销，好像像是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒。他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望。唯唯一的方方法，就就是利用用机会，给给他亲身身体验，合合他

16、口味味后，或或许他会会成为你你的客户户。（77）粗鲁鲁客户许多多销售代代表都非非常害怕怕和他接接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你你很可能能做成一一笔大生生意，得得到意想想不到的的收获。然然而，和和他倾谈谈时切勿勿和他辩辩论，你你要设法法把他带带回生意意上，要要应付他他粗鲁的的行为和和说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。粗鲁鲁客户虽虽然粗鲁鲁，但也也非常注注重利益益，故我我们要把把握他的的弱点，向向他进攻攻，这样样

17、，便能能水到渠渠成了。销售售代表需需要身体体和头脑脑的精力力，推销销是辛劳劳的工作作，体力力欠佳只只有影响响效率，下下面我们们只谈及及头脑的的精力，买买卖是一一项脑力力运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了。担忧忧的恶果果：使脑脑力消耗耗最甚的的是担忧忧，而对对付的方方法是行行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做做吧！如如果没有有办法去去对付的的，担忧忧又有什什么用？如果这这是已成成的事实实，算了了吧，担担心什么么？如果果目前还还未到对对付的时时候，就就该停止止担忧，等等待行动动的日子子，然后后专心对对付。一个个可以提提供给你你制止担担忧

18、方法法是问问问自己：事情可可以坏到到什么地地步呢？你自然然会发觉觉眼前遭遭遇到的的仍未算算山穷水水尽。“行动答答复一切切。”想想一下什什么是可可以做的的，去做做，或许许你不一一定会成成功，但但通常你你是会成成功的。练习分析析事物：分析形形式是对对付担忧忧的方法法，写下下事情的的前因后后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。归纳纳精力因因素，我我们明白白到：一、正正常生活活使你获获得体力力。二、小小心计划划使你节节省体力力。三、你你可以获获得脑力力。四、你你可以不不浪费脑脑力。机会会因素：看到到机会，认认定机会会和制造造机会可可以使你你获得物物质上的的成功，如如果有人人抱

19、怨一一生没有有机会，他他只是戴戴上“模模糊的眼眼镜”，每每一天都都有新的的机会出出现，问问题是你你能否抓抓得住而而已。有“活活力”的的销售代代表都懂懂得发掘掘机会和和制造机机会，分分别在他他们都分分辨出机机会，别别人看不不见吧了了！记着着，很小小的机会会可能使使你获得得很大的的收获。抓紧紧你的机机会，但但别操之之过急，虽虽然打铁铁要趁热热，但铁铁还没有有热便打打只是白白费工夫夫而已。 那么么，那些些“他一一向都是是幸运的的！”的的人又怎怎样呢？他是不不是只比比你懂得得抓住机机会呢？ 归纳纳机会因因素如下下：一、有有效率的的销售代代表完全全抓紧每每一天到到来的机机会。二、他他制造将将来交易易的机

20、会会。三、他他不浪费费机会。四、他他永不失失责，而而能看别别人所看看不见的的机会。五、他他随时迎迎接机会会的来临临，因为为他早有有准备。三、认识识自己的的药品及及自己的的公司认识识自己的的产品是是销售的的本钱之之一没有本本钱，不不能做任任何生意意。认识识药品就就象资本本一样，是是每一位位销售代代表所必必需的，想想成为一一级的销销售人才才，我们们首先要要弄清药药品及公公司的情情况。怎样样以公司司的药品品和其他他的比较较你你可请教教你的领领导或销销售经理理，怎样样准备应应付一些些药商的的问题，如如卖这种种药品有有什么好好处？这这时你可可回答说说：“我我非常清清楚这种种药品的的制作过过程，它它的品质

21、质高、效效果佳、价价格公道道，所以以卖这种种药品的的销量，一一定比其其他高的的多多” 没有有两种药药品是完完全相同同的每一种种药品和和其他各各种始终终有些不不同，你你若能知知道自己己公司产产品的长长短，舍舍短取长长地向客客户解释释一番，便便无往而而不利。认识识自己的的公司对公公司认识识越多，越越能增强强你的信信心。一一位常向向人道歉歉的销售售代表，工工作成绩绩一定很很差。相相反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。销销售代表表有一基基本的原原则，就就是“对对自己药药品的认认识，要要如一幅幅图画，刻刻在你的的脑袋里里。”以以下是一一列事项项，供给给大家去去参考，怎怎样去认认识自己

22、己的公司司：（aa）何时时创立，（bb）始创创人的故故事，（cc）股东东情况，（dd）发展展因素，（ee）机器器数量和和大小及及GMPP情况（ff）生产产的速率率，（gg）职员员人数，（hh）销售售的区域域和人口口，（ii）同事事的关系系，（jj）员工工的福利利计划，（kk）工厂厂安全措措施，（ll）卫生生和检查查，（mm）公司司的一切切行政措措施等。 四、销售售的步骤骤每一一种批发发买卖都都要依循循一些有有系统和和计划的的标准程程序去办办理，才才会有好好的效果果。许多多大规模模的公司司，都有有详尽的的计划，使使营业部部门的工工作人员员，按部部就班去去处理，而而其收到到的成绩绩，往往往胜于其其

23、他没有有系统的的公司。销销售代表表看来好好像是独独立的，但但其实要要有充分分的合作作，才能能事半功功倍。由于于长年累累月的工工作，销销售代表表会对一一些经常常的工作作感到麻麻木，不不自觉地地忽略了了一些重重要的事事项。所所以，你你应该反反省，总总结自己己的工作作，以防防引起这这种弊病病。面对对面的销销售技巧巧你你要推销销就要游游说，因因此，你你要学习习一套面面对面销销售说话话，以常常去研究究实习，才才会收到到良好效效果，以以下有五五项建议议：（11）怎样样去接触触药商。（22）怎样样把握药药商的注注意。（33）怎样样引起他他的兴趣趣。（44）引起起他的欲欲望去购购买。（55）使他他采取行行动购

24、买买。现在在，让我我们详细细的解释释一下以以上五点点：（11）怎样样接触药药商：当当你初次次和他接接触，最最好尽可可能预先先查得他他的姓名名和他的的嗜好，如如足球，电电影等，帮帮你很大大的忙，很很快你会会和他混混熟，以以后的生生意就容容易办得得多了。（22）怎样样把握药药商的注注意：最最初的三三十秒钟钟是最艰艰巨的，你你要利用用这段时时间，打打好谈话话的基础础，吸引引他的注注意后便便较容易易说话了了。（33）怎样样引起他他的兴趣趣：在你你把握了了药商的的心理和和注意力力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环

25、环境许可可，你可可给他计计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。（44）引起起他的欲欲望去购购买：药药商一定定想知道道你公司司的产品品和别的的产品有有何不同同？是价价钱较平平，还是是利润率率较高，是是易于卖卖出，还还是你的的服务较较好？总总之，你你必须尽尽量表现现出你或或你的药药品的长长处。（5）使使他采取取行动购购买：不不过，就就算你已已经引起起了药商商的兴趣趣，假如如你不能能跟着令令他采取取行动的的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你你所说的的可能都都是真的的，不过过我已经经没有地地方放置置更多药药，也没没有地方方贴更多多的广告告。”所所以一看看到

26、他觉觉得你的的说话有有理，便便应立即即进行交交易的工工作。 五、销售售代表工工作的五五步曲销售售代表一一定要有有特别的的性格。这这句话说说来容易易，但究究竟怎样样才算是是特别的的性格呢呢？当然然这不会会是一副副凶相，随随时会把把客人激激恼的那那一种啦啦！特别别的性格格的意思思就是说说一个销销售代表表一定要要有其他他人所没没有的东东西，那那是说要要积极，要要乐观，而而不要消消极，悲悲观和软软弱，常常常希望望别人提提拔的那那一种人人。要知知道，一一个客户户的随从从，和创创造性的的销售代代表分别别是很大大很大的的，但并并不是说说你要当当一只咆咆哮的雄雄师，作作势噬人人，但却却别只懂懂得做一一只陈列列

27、室里的的羔羊，或或是拾取取订单的的人。或者者利用一一些相反反和同义义的词语语可以帮帮助一下下大家去去明了这这方面进取取和退步步，积极极和消极极，强硬硬和软弱弱，给与与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎。如果果说销售售代表是是拥有“完完美性格格”的人人，实在在有点言言过其辞辞，但无无论如何何，他们们该比普普通性格格高出一一点点，重重复说一一次，他他该有特特别的性性格，使使客户特特别喜欢欢和他交交易的，他他才是成成功的销销售代表表。推销销术是可可以教人人的，只只要我们们找到了了适当人人才加以以雕塑，一一种特别别的性格格就出来来了，一一个好的的销售代代表不一一定有一一个特别别强

28、硬的的性格，但但一定要要有吸引引人的地地方，能能够和客客人建立立良好的的关系。想想一想，你你的客人人愿意和和你交易易吗？当你你要和客客户直接接交易，沿沿门兜售售时，就就更需持持一副使使人喜欢欢的性情情，而到到了日后后，这种种性格必必须保持持下去，使使人们肯肯继续和和你交易易。销销售代表表必须是是一个人人：销售售代表必必须自问问：“我我到底是是一个怎怎样的人人？”一个个性情古古怪的人人也有机机会成为为一个良良好的销销售代表表的，当当然他一一定有别别的专长长（例如如：良好好的药品品知识），使使别人不不计较他他的性情情，但如如果你有有吸引人人的地方方，成功功的希望望当然更更快，也也更高，更更无可限限

29、量了。如果果有客户户需要和和你的公公司交易易，他会会特别指指明要你你吗？那那就要看看他眼中中你是否否一个人人才了。销销售代表表必须建建立信用用：大多多数的业业务都在在信用中中做成的的，只有有小量的的业务是是只靠合合约做成成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署署，对印印和证明明”，那那恐怕每每一次都都要耽搁搁很多时时候才成成。在许许多情况况下，客客户拒绝绝和一家家公司交交易只因因为：“我我们对他他们失了了信用。”如果果客户能能够这样样对销售售代表说说：“我我现在很很忙，你你该知道道我要些些什么，一一切交给给你好了了。”那那么，他他已经在在客户心心中建立立了信用用了。换句句话说，如如果你

30、不不能在客客人心中中获得信信用，你你并不是是一个良良好的销销售代表表。销销售代表表必须供供给资料料：如果果销售代代表不能能时常供供给客户户资料，他他的工作作必定日日渐消退退，他是是一个不不思进取取的人；因为消消灭一笔笔业务的的最佳方方法是连连续三次次对你的的客人说说：“我我不知道道。”业务务愈大，客客户希望望获得的的资料愈愈多，他他就算希希望和你你交易，也也不能盲盲目地购购入货物物的啊！ 只供供给他需需要的资资料就好好了，给给予他无无谓的资资料极可可能换得得相反的的效果的的。能够够选择资资料乃是是成功要要诀。销销售代表表必须引引导选择择：任何何一个客客户，在在他的私私人上，职职业上，都都需要购

31、购买许多多东西的的，大的的，小的的，而要要买到好好的物品品，他必必须每样样懂一些些。来向向他推销销的人一一定给他他视作专专家的，他他一定期期望这个个人带引引他选择择得良好好的货物物。一个个精明的的客户会会让销售售代表作作出最后后决定，只只要这个个销售代代表肯负负全责的的话。销销售代表表一定要要做记录录表：不幸幸地，许许多销售售代表忘忘记了记记录，这这是说，销销售代表表必须要要把他和和客户之之间的约约定记下下来，卖卖出货物物之后，仍仍把约定定施行到到最彻底底的地步步，使客客户完全全满意。有些销售售代表的的兴趣只只要排难难解纷，订订单接了了之后，立立刻意兴兴飞扬，“让让别人善善后吧！”他却却赶着去

32、去迎接新新的推销销难题。他他忘记了了如果他他没有详详尽地把把他的客客户之间间的信约约记录，别别人根本本没法善善后。六、一些些推销的的原则推销销是有技技术的，而而且这技技术是可可以从学学习中得得来，并并非纸上上谈兵，乃乃实际可可行的。“推销不应如此的” 推销销不是买买卖双方方的比赛赛，比赛赛是要分分胜负的的，当然然我们必必须达到到目的，但但并不是是说要把把客户打打败，买买卖是一一种“理理想的交交换”，一一定要做做到双方方满意。 推销销更不是是和客户户斗争，真真奇怪为为什么许许多的销销售代表表都故意意和客户户为难，如如果你一一开始就就和客户户走相同同的路线线，他决决不会和和你背道道而驰的的。 “高

33、高压的弊弊处”在任任何情形形下都不不要向客客户施压压逼，这这并不是是说要你你采取消消极态度度，你应应积极进进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺欺负”他他，如果果你要他他购买他他不需要要的药品品，或者者买得过过多，或或者价钱钱过分，你你只有使使他觉得得你在“杀杀猪”，对对你反感感而已。“自自卫作用用” 人类类都有自自卫的本本能，用用压力的的结果只只会引起起自卫作作用而产产生反压压力，而而这反压压力又往往往和压压力成正正比。特特别是女女性在生生理上及及心理上上都比男男性容易易产生自自卫作用用。“推推销术是是或或者应该该是什么”推销销术的定定义是销销售更多多的货物物和建立立良好公公共关系系的艺术

34、术。而后后一部分分更加比比前部分分重要。推销销可分作作“原有有”和“开开发”两两种类，原原有的是是不管怎怎样这生生意都存存在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售售更多的的药”了了，良好好的销售售代表并并非收集集订单而而已，必必须能够够有创造造性的推推销，同同时建立立双方的的良好关关系。“为为什么要要建立良良好关系系”良好好关系的的意思是是说“要要使客户户愿意和和你继续续交易”，没没有良好好的关系系，你就就要不停停地找寻寻新客户户，而你你客户的的来源却却愈来愈愈少。良良好关系系并不单单只建立立在销的的方面，也也要建立立在销售售代表身身上。想想想，你你的客户户有多少少乐于继继续和你你交易呢呢？而

35、又又有多少少客户你你真正喜喜欢交往往？“找找出真正正的客户户”销售售代表许许多时候候把时间间浪费在在“无心心购买”的的人身上上，我们们必须分分得出哪哪些才是是真正的的客户，哪哪一些肯肯买也付付得出价价钱的人人。这分分别客户户的任务务是管理理的销售售代表双双方的责责任，如如果做得得不好，精精神时间间就会白白花在“无无心者”身身上，而而把真正正的客户户搁在一一旁。“推推销ABBC”任何何种类的的推销都都可分作作三大类类，那就就是：自动动的更好好的创造造的最好好的当然然是创造造的推销销，因为为“如果果没有我我，根本本就没有有这笔生生意。”“推推销的四四要素”一、有有东西卖卖；二、有有地方去去卖；三三

36、、有推推销的人人；四、有有买主。把它它分作四四要素是是有道理理的，因因为我们们必须知知道：一一、我们们有最好好的药或或服务供供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售售环境”去去卖，三三、我们们是最好好的销售售代表，四四、我们们找到了了真正的的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。“基基本原则则”推销销的基本本可以分分作一大大原则和和十二条条理由，一一大原则则就是：“每一一个人在在自己心心目中都都是世界界上最重重要的人人。”这原原则恒久久不变，妙妙用无穷穷，解决决了无数数的推销销困难问问题。“十十二理由由”下面的的十二理理由是根根据其可可用程度度而编排排的，小小心去研研究，尤尤其是要要把

37、每一一条都联联想到你你自己的的推销经经验去。（11）攻心心：你必必须知道道心理学学是推销销的基本本科学，而而推销的的成功与与否就在在乎你能能否影响响客户的的心理，下下面我们们将会对对此作详详细分析析。 （22）创造造的推销销必须发发掘三个个销售来来源，那那是：一、更更多的客客户；二、对对原有客客户作更更多销售售；三、找找出推销销上的缺缺点。要获获得更多多的客户户，你必必须使原原有客户户感到万万分满意意，推销销是最好好的方法法了。你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和缺点，一一点错处处足以使使你失去去难以估估计的生生意，你你只要使使一个客客户不满满，他就就会

38、把一一切传扬扬出去，尤尤其是如如果这个个客户是是女性的的话，你你完了！找寻寻新客户户的精神神和金钱钱比维持持原有客客户花得得多，而而失去原原有客户户去再找找新客户户损失就就更大！（33）找出出购买的的目的：对于于成功的的销售代代表来说说，这是是十分重重要的，为为什么在在这地方方这时间间这货物物会销出出呢？如如果你找找出来，你你销售的的范围立立刻就扩扩大，找找出购买买目的是是更好的的或者创创造的推推销的最最好方法法。许多多推销上上的失败败就是不不能找出出购买的的目的，甚甚至在谈谈话中别别人偶然然说出来来了也懒懒得记下下来。不要要以为这这知识说说给别人人听而不不是对你你说的，每每一个销销售代表表都

39、一定定要找出出客户购购买的真真正目的的，没有有一个是是例外的的，只要要你能够够技巧地地和他谈谈话，然然后仔细细分析，原原因就找找出来了了。（44）每一一次推销销都为下下一次播播种：每一次次当你做做完一笔笔生意，问问问自己己：“我我在为下下一次播播种吗？”这里里提供四四种方法法：一、设设立良好好的情谊谊，使客客户乐于于再和你你见面；二、介介绍一种种可以为为你的客客户或者是是你客户户的客户户“解解决问题题”的产产品；三、表表现出如如何会替替客户经经济着想想；四、制制造一批批新的客客户。这些些只是例例子，你你自己该该想到更更多更好好更实际际的方法法。（55）别只只顾推销销，想一一下购买买：一个个销售

40、代代表别只只顾推销销？很奇奇怪吧！但下半半部该给给你解答答了。通通常来说说，销售售代表对对小小的的业务不不感兴趣趣，或者者对你来来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习习惯去为为客户着着想。销售代代表遇着着容易相相信的客客户往往往会推想想得太过过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他他会对你你怎样想想法？ 长远远计，少少销一点点比多销销来得聪聪明。（6）每每一个客客户都有有两种购购买力量量可可见的和和潜力客户户可见的的购买力力量是他他决定了了要使用用的金钱钱，他的的购买潜潜力是他他会使用用的，如如果遇到到适当的的销售代代表，后后

41、者力量量当然更更大。同样样我们可可以说客客户有两两种购买买力量现在在和将来来，使一一个客户户满意后后所获得得的购买买潜力是是十分巨巨大的，他他可能影影响到其其他的业业务成功功。许多多销售代代表犯的的错误就就是把眼眼睛，耳耳朵和头头脑都放放在可见见的和现现在的购购买力量量上，而而忽略了了客户的的购买潜潜力和将将来的购购买力量量。（77）大家家会找到到金钱去去买他们们真正需需要的东东西：以为“这这里没有有钱”是是愚蠢不不堪的，每每一年花花费在药药品的金金钱数以以百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！只要要你找到到他们需需要的东东西，你你的推销销一定成成

42、功的。（88）把原原有的生生意改观观：客户户都愿意意买一点点东西，只只要不太太过分，我我们可以以使他尽尽能力购购买，我我们关心心的是：一、如如果任由由他自己己他会买买些什么么？二、如如果我们们运用创创造的推推销他会会买些什什么？（99）没有有良好关关系的推推销只象象“吃本本钱”；“吃光光”只是是时间问问题。良好好关系是是要使客客户愿意意继续和和他们交交易，这这良好关关系并非非空中楼楼阁的名名词，是是有金钱钱价值，可可以买得得到，也也可以卖卖的。这这是一点点一滴日日积月累累而成的的，是客客户用金金钱购买买的，别别强迫客客户购买买他不需需买的药药品，宁宁愿失去去一次生生意也不不要失去去你们的的良好

43、关关系。（110）个个性是推推销的要要点：别以以为销售售代表是是天生的的，“天天才”销销售代表表只是神神话任务务，推销销术的百百分之九九十是知知识和技技巧，而而这些都都不是天天生的，其其他的百百分之十十是个性性，推销销术是商商业科学学的一部部分，而而良好的的销售代代表是先先天加上上后天的的。（111）推推销的完完结是接接待客户户的开始始：坏的的销售代代表在做做成生意意或获得得定单后后就“谢天天谢地”做做完了。但但客户却却说“现在在开始了了。”如如果一开开始他就就不满意意，再获获定单的的机会就就微乎其其微了。“除除非客户户完全满满意，推推销并未未完毕。”明明白到这这一点，我我们才会会生意滔滔滔。

44、（112）最最后决定定留给客客户去说说：虽然然客户许许多时候候会有偏偏见，蛮蛮横，不不讲理，他他仍然是是最后发发言人，如如果他说说：“不不！”我我们也没没有办法法，这并并非失败败主义，顾顾客是上上帝，他他不用给给什么理理由，他他说什么么只随自自己喜欢欢。以上上的推销销基本原原则和十十二理由由，并不不是熟读读之后就就可以完完完满满满替你解解决任何何困难。它它们只是是提供给给你一些些基本推推销的要要点，你你自己还还得动脑脑筋，就就你个人人的环境境，随机机应变，所所谓“穷穷则变，变变则通。”以下下是你可可能遇到到的反对对问题和和一些适适当的答答案：（11）“我我没有更更多的地地方存放放你公司司的药品

45、品了。”你可可答道：“可能能你现在在存下的的药品，其其中的销销量并不不太好，而而你的存存货或许许过存了了。所以以，减少少这些存存货，你你可有足足够的地地方去储储存我们们的药品品，可否否让我看看看你现现在存货货的地方方，相信信暂时大大可存一一两箱我我们的药药品。”（22）“我我和在公司十十分熟悉悉，我认认为我要要向他买买药品。”答案案：“我我很钦佩佩你对朋朋友的忠忠诚态度度，但你你是一个个做生意意的人，我我相信你你的朋友友也不希希望你亏亏本，如如果你向向我们公公司订货货，他一一定会明明白你的的。”（33）“多多谢了，我我曾经和和你公司司的一个个销售代代表，有有过不愉愉快的事事件，我我并不想想再和你你公司交交易。”答案：“我我感到非非常抱歉歉，我希希望你能能告诉我我那次的的交易是是怎样的的，你是是一个聪聪明人，我我们亦不不希望损损失任何何客户，希希望你不不要介意意，我保保证以后后我们会会合作得得很愉快快。”七、培养养积极的的性格销售售代表性性格的AABC：销售售代表的的性格可可归纳为为三项，为为方便记记忆，我我们称作作：A外外表B头头脑C性性情适应应性：他他必须适适应不同同的环境境，他要要学