《市场营销策划》实训指导书904.docx

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1、市场营营销策划划实训训指导书书一、实训训目的市场营销销策划的的实训目目的，是是要求学学生运用用市场营营销策划划的基本本理论、基基本方法法和基本本程序，从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发，对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析，寻找企业与目标市场顾客群的利益共性，以消费者满意为目标，重新组合和优化配置企业所拥有的和可开发利用的各种人、财、物资源和市场资源，对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计，从而制定出具有一定创意、可操作的、以最少的投入取得最大效益的市场营销方案。在实训的过程中，培养学生的观察、分析、判断能力，着重对学生创新

2、能力的培养。二、实训训组织、步步骤与方方式：1、根据据教学班班级学生生人数来来确定一一个或多个个策划项项目，也也可根据据学生本本人所掌掌握的相相关资源源，单独独确定策策划项目目。在教教师指导导下进行行项目选选择，无无论是集集体选择择同一项项目，还还是以小小组为单单位选择择同一项项目，亦亦或个人人选择单单独的项项目，都都要在指指导老师师的批准准之后才才能进行行。2、根据据项目的的选择，分别采集不同的资料和数据。以班为单位或以组为单位选择同一策划项目的，可分工负责采集资料和数据，资料和数据可以共享；个人选择单独的项目，则由其本人完成其数据的收集。以班为单位选择同一策划项目的，由指导老师带领，有组织

3、地进行采集资料和数据；以组为单位选择同一策划项目的或个人选择单独的项目的，指导老师可以有选择地提供指导。3、为考考察学生生对策划划知识的的掌握情情况和个个人独特特的智慧慧与创意意，要求求每个人人独立完完成营销销策划书书的撰写写。学生生之间可可以互相相讨论和和数据共共享，但但策划方方案要独独立完成成，不得得互相抄抄袭。4、老师师对典型型的营销销策划书书进行讲讲评，也也可组织织学生进进行讨论论。三、实训训基本要要求1能运运用市场场营销策策划的基基本理论论、熟悉悉市场营营销策划划的基本本方法和和基本程程序；2掌握握市场营营销策划划书的框框架结构构和基本本内容，能能独立完完成营销销策划书书的撰写写。、

4、营销销策划书书一般不不低于220000字。四、实训训主要内内容1、市场场营销整整体策划划的一般般程序、市场营销整体策划方案设计2、市场场营销策策划调研研的内容容和方法法、市场场营销调调研策划划的过程程和技巧巧3、企业业战略与与市场营营销战略略、营销销战略策策划 4、顾客客满意战战略策划划5、产品品寿命周周期策划划、产品品品牌策策划、产品包包装策划划、产品服服务策划划、产品品创新机机会与选选择6、定价价导向和和价格策策划程序序、新产产品入市市价格策策划、产产品调价价策划7、分销销渠道网网络设计计策划、分销渠渠道的管管理策划划、分销渠渠道的实实体分配配策划8、广告告策划、公公关策划划、营业业推广策

5、策划和人人员推销销策划9、企业业形象策策划等（注：33-9可可任选其其一）五、学时时分配与与实训时时间、地地点、要要求学时地 点内 容容校内教室室相关知识识点教育育、到实实训单位位的注意意事项。实训单位位对方相关关人员介介绍该公公司总体体情况及及营销现现状。实训单位位了解营销销机构设设置、相相关营销销制度，企企业营销销流程。当地市场场调查、了了解市场场需求状状况、竞竞争状况况及模式式。校内教室室每人写出出一份营营销策划划方案，优优秀策划划案获得得者向全全班宣读读并接受受老师、同同学质询询。六、实训训成绩的的评定根据学生生的出勤勤情况、学学习态度度以及各各方法的的掌握应应用水平平，分别别给出实实

6、训成绩绩。1、优：出勤好好，态度度认真，完完全掌握握了营销销策划的的各种技技能，并并写出有有价值的的营销策策划方案案。2、良：出勤好好，态度度认真，基基本掌握握了营销销策划的的各种技技能，写写出了合合格的营营销策划划方案。3、及格格：出勤勤一般，态态度一般般，会使使用营销销策划的的各种技技能，但但尚欠完完善者。4、不及及格：出出勤不满满，态度度不够认认真，抄抄袭营销销策划方方案或不不按时交交营销策策划方案案者。案例一：财富大厦厦整体策划划书“财富大大厦”位于台台州经济济开发区区内，毗毗邻市政政府、人人民大会会堂、市市民广场场、国际际大酒店店（计划划建设中中）和体体育馆（在在建），交交通条件件优

7、越，主主干公路路贯穿东东西。台台州设市市后，椒椒江区成成为台州州市的主主体城区区，是未未来台州州市人流流、技术术流、信信息流、资资金流最最密集的的核心城城区。为为此以高高起点、大大手笔的的城市化化建设作作为新一一轮经济济社会发发展的突突破口。为为呼应台台州中心心城市建建设，该该区确定定了“改东、整整中、联联南、拓拓西、建建北”的城区区建设思思路，以以总投资资超过115亿元元的“十大系系列工程程”为载体体，掀起起基础设设施建设设的热潮潮。从市市政总体体布局规规划来看看“财富大大厦”项目的的地理位位置是非非常优越越的，项项目地段段为台州州市未来来的城市市中心，发发展升值值潜力极极大，尤尤其该地地区

8、是台台州市政政府从临临海新搬搬到椒江江来的椒椒江核心心区内，是是整个台台州政治治、经济济、文化化的中心心，其空空间附加加值可想想而知。20005年年年底，以以陈放教教授为首首的专家家团进入入该项目目的策划划，签于于一系列列的调查查，陈放放提出了了“财富+CBDD+著名名品牌零零售商”为一体体的复合合房地产产开发模模式，并并建议将将大厦的的名字改改为“财富大大厦”、“财富中中心”。项目周边边环境一、浙东东名城台台州台州市市位于浙浙东中部部，陆地地面积9944平平方公里里，市内内3区市市外4县县合计人人口5336万人人，其中中市区人人口1440万。台台州的民民营企业业非常发发达，990年代代以来直

9、直副温州州，创造造出了闻闻名全国国的“温台模模式”。著名名的企业业有：吉吉利、钱钱江摩托托、飞跃跃是全全国民营营私营经经济的样样板区之之一。台台州市区区前几年年从临海海县搬到到椒江，下下辖椒江江、路桥桥、黄岩岩几个区区，每个个区相距距十二二十几公公里，是是一个组组合式城城市。“财富大大厦”尽管地地处椒江江，但由由于历史史的原因因其城市市周边人人口、人人流是不不强的，这这也是其其弱点。二、商商业网点点状况、商商场房地地产需求求状况台州州市的人人口分布布较不理理想，加加上台州州市的城城镇人口口不多，市市政府所所在地椒椒江区人人口约220万左左右，而而且每一一个区都都已形成成一个较较为独立立的成熟熟

10、商圈，所所以从总总体来看看，台州州市的商商场经营营整体情情况较不不理想，存存在较大大的困难难，经营营压力也也比较大大。 椒江是台台州市政政治文化化中心，随随着城市市功能的的不断完完善，港港口优势势也得到到进一步步发挥，目目前已成成为全国国著名的的人造水水晶、工工业缝纫纫机和精精细化工工生产基基地，拥拥有100家区外外高新技技术企业业。黄岩岩区工业业基础厚厚实，机机械、食食品、化化工和工工艺品等等行业比比较发达达，被称称为“精细化化工的王王国”和“模具之之乡”。路桥桥的中国国日用品品商城、小小商品市市场、钢钢铁市场场、副食食品市场场、五金金市场和和电脑市市场闻名名遐迩。三三区已成成为名副副其实的

11、的“金三角角”，辐射射并带动动了周边边县市的的经济发发展。“住在黄黄岩，上上班到椒椒江，购购物上路路桥”是目前前台州市市最好的的表述。三、周边边的建筑筑风格台州市的的建筑风风格没有有比较突突出的，整整体较为为平和，现现代化高高层建筑筑比较少少，特点点也不明明显，都都比较平平淡，不不能给人人留下很很深刻的的印象。据了解，台台州市计计经委已已经传达达了关于于传统建建设材料料实心粘粘土砖块块的禁用用日期：椒江、路路桥、黄黄岩三城城区从220044年1月月1日起起禁用，温温岭、临临海、天天台、玉玉环、三三门、仙仙居6个个县市城城关从220044年7月月1日起起禁用；其他建建制镇从从20005年起起禁止

12、使使用。四、休闲闲娱乐、体体育场所所、教育育设施分分布状况况分析据了了解，台台州居民民跑步、骑骑自行车车、登山山、打球球和去健健身馆的的人数已已超过百百万。“花钱买买健身”已成为为不少台台州市民民的共识识。近220年间间，台州州GDPP年均增增长155.8，财政政收入年年均增长长17.7。经经济的飞飞速发展展、人民民生活水水平的不不断提高高，普通通百姓也也开始讲讲究生活活质量，健健身意识识明显增增强。全全民体育育活动的的蓬勃开开展，促促进了体体育事业业的兴旺旺，吸引引了众多多市民参参加。椒椒江凤凰凰山庄还还定期邀邀请杭州州体校教教练，进进行体育育活动项项目培训训，近期期正在进进行网球球和游泳泳

13、两项培培训，前前来锻炼炼的人也也不少。五五、居住住状况分分析台台州市黄黄岩区滨滨江世纪纪工程指指挥部在在对居民民进行居居住条件件问卷调调查时，在在“是否愿愿意居住住在高层层公寓区区”这一问问题时，2225家家的被访访者中有有85%选择“愿意”，只有有15%的被访访问者选选择希望望入住66层以下下的住宅宅。可见见居民对对高层住住宅是比比较认可可的。接受高层层安置的的原因是是多方面面的。很很多居户户认为，高高层视野野开阔，空空气清新新，光照照充分；还有一一部分人人认为，高高层公寓寓处于市市中心，具具有区位位优势；有的人人则是比比较了市市郊安置置和货币币收购等等多种安安置方案案后，认认为高层层安置最

14、最为理想想。当然问卷卷调查也也显示，居居民对入入住高层层的疑虑虑，主要要来自于于担心物物业管理理费太贵贵、怕断断水断电电。六、文化化、医疗疗卫生状状况台州市市经济发发展迅速速得益于于改革开开放，但但是教育育相对滞滞后，高高等教育育尤其是是个薄弱弱环节，远远远满足足不了群群众接受受高等教教育的需需求，严严重制约约各类人人才的培培养，也也制约了了经济、社社会的进进一步发发展。目目前台州州中小学学教师需需求结构构发生了了明显变变化，中中师层次次的小学学教师已已经饱和和，专科科层次的的初中教教师也基基本满足足，而本本科层次次的高中中教师缺缺口较大大。台州州市委、市市政府在在深入调调查研究究和多方方论证

15、的的基础上上，将台台州师专专、临海海师范学学校、温温岭师范范学校合合并组建建成台州州学院，主主要承担担培养本本科层次次的中学学师资，并并按照本本科院校校的设置置标准，加加大投入入，组织织实施。目目前，该该学院硬硬件设施施已达教教育部确确定的指指标。软软件方面面，已有有图书551万册册（件），仪仪器总值值20990万元元。现有有教师3328人人，其中中教授223人、副副教授991人，具具有研究究生学历历或硕士士学位的的教师占占中青年年教师的的25。七、金融融服务 台州市市改变了了过去单单一银行行体制，逐逐步建立立起以中中央银行行为领导导、国有有银行为为主体，多多种金融融组织体体系。逐逐步建立立了

16、直接接调控与与间接调调控相结结合的金金融调控控体系，同同时发展展金融业业务种类类的新型型金融工工具，逐逐步形成成了以同同业拆借借市场、证证券市场场、外汇汇市场为为主体的的金融市市体系。当地市场场现状及及趋势判判断一、投资资环境分分析根据据资料显显示，房房地产开开发投资资已成为为台州市市投资增增长的主主要动力力。政府府对房地地产业发发展的支支持力度度、行业业管理的的日趋规规范完善善、产业业界不断断努力改改变自身身及产品品形象，大大大促进进了市场场流通。今年上半半年，全全市房地地产开发发投资增增速连续续4个月月保持在在50%以上，半半年投资资额244亿元，增增速达到到52.1%，比比去年提提高了近

17、近20个个百分点点。比重重则占到到了国有有及其他他经济类类型投资资的近三三成，比比去年同同期提高高4.44个百分分点。上上半年，由由房地产产开发投投资拉动动国有及及其他经经济类型型投资增增速上升升了122.9个个百分点点。城市市建设步步伐加快快，第三三产业投投资迅速速发展。其其中，城城市建设设、文化化教育、科科研技术术投资分分别增长长了1224%、669%和和84%。此外外，工业业技改投投资也出出现的大大幅增长长，同比比增长了了26.2%，主主要集中中在石油油加工及及炼焦、纺纺织、轻轻工、化化工等传传统产业业上。二、当当地经济济状况自从从改革开开放以来来，台州州取得比比较显著著的成就就，主要要

18、原因是是得益于于民营企企业的迅迅猛发展展。到目目前为止止，民营营经济已已形成了了较为雄雄厚的实实力，成成为了台台州经济济的主体体。在台台州市的的工业经经济总量量中，国国有集体体企业的的比重只只占7.3，其其余的都都是民营营性质的的经济成成份。其其中，股股份合作作制和个个体私营营企业是是民营经经济的主主要形式式，在整整个工业业经济，总总量中分分别占226.33和557.88。经经过200多年的的发展，台台州民营营企业在在规模上上不断迈迈上新的的台阶，产产品的技技术含量量和企业业管理的的整体素素质不断断提高，企企业家在在外向拓拓展方面面的愿望望和动力力也不断断增强。台台州目前前已成为为中国塑塑料产

19、业业密集度度最高、产产业链最最完整的的区域之之一，塑塑料产业业年产值值1200多亿元元，拥有有1万多多家塑料料制品、机机械、模模具企业业。同时台州州市拥有有众多的的海外华华侨，华华侨回乡乡投资增增加这一一有利的的因素将将有助于于台州市市的经济济的进一一步发展展。三、当地地政府、经经济政策策分析台州市市是以民民营企业业为经济济支柱的的地区，民民营经济济的发展展得到了了政府的的积极扶扶持。台台州市政政府将加加大以下下几方面面的招商商引资力力度：一一是经济济开发区区建设项项目，55个省级级经济开开发区特特别是台台州经济济开发区区，是台台州市对对外开放放的龙头头和招商商引资的的重点区区域。二二是基础础

20、设施和和基础产产业项目目，包括括资源、交交通设施施和重点点原材料料等项目目。三是是农业综综合开发发和新技技术项目目，包括括中低产产品改造造、优质质高效新新品种发发展、水水产养殖殖和精细细加工。四四是旅游游、咨询询服务等等第三产产业，包包括一些些旅游景景点开发发、宾馆馆、商厦厦的建设设经营等等。此外外，政府府还积极极鼓励外外资投向向高新技技术项目目，投向向能够增增加出口口创汇的的项目等等。四、当地地住宅、写写字楼状状况与前前景分析析从调调查的资资料分析析，台州州市包括括黄岩、温温岭等地地区没有有严格意意义的写写字楼，在在温州我我们从温温州数码码城、温温州国贸贸大厦的的情况分分析，无无论是纯纯写字

21、楼楼还是商商住两用用写字楼楼市场的的需求都都非常火火爆，在在推出的的短短几几个月内内就全部部销售完完毕。台台州市与与温州市市有很多多的相似似点，经经济水平平相差不不大，甚甚至在很很多方面面台州市市比温州州市更具具有竞争争优势。写写字楼的的发展是是衡量一一个地区区经济发发展的重重要因素素，随着着经济的的发展，对对写字楼楼的需求求将会加加大，所所以我们们认为台台州市的的写字楼楼需求量量相当大大。我们认认为，一一方面随随着中国国加入世世贸的指指日可待待，中国国加入全全球经济济一体化化的进程程在不断断加快，我我国会逐逐步开放放那些以以前不许许外资涉涉及的行行业，如如电信、金金融、保保险业等等。因此此，

22、许多多跨国公公司希望望尽早进进入中国国，抢先先占领滩滩头阵地地。大部部分外国国公司都都准备在在华扩大大投资规规模，包包括在物物业上的的投入，对对写字楼楼特别别是高档档写字楼楼的需求求会越来来越强。同同时，随随着知名名大公司司大企业业的涌入入，为这这些跨国国公司、集集团提供供咨询、保保障服务务的所谓谓第三产产业机构构也会相相应的增增多，像像律师、咨咨询、会会计、金金融等顾顾问机构构，特别别是欧美美这些顾顾问、咨咨询类企企业将迅迅速涌入入。他们们对高级级公寓，特特别是商商住两用用的高档档公寓的的需求当当然会与与益俱增增。而而国内公公司经济济实力的的增强，许许多实力力雄厚的的企业也也开始注注意树立立

23、公司品品牌和企企业形象象，办公公楼便是是他们展展示经济济实力和和地位的的极佳场场所。另另外，第第三产业业的繁荣荣，私营营企业比比例的增增大和服服务性智智力密集集型企业业的增多多，会加加大对写写字楼的的需求，促促进对中中高档写写字楼的的消费，成成为市场场需求的的重要支支撑。 另一方方面，从从全国市市场分析析，写字字楼市场场进入理理性发展展阶段。在在20004、220055两年中中，竣工工的写字字楼大增增，写字字楼市场场租金及及售价下下调，空空置率上上升，整整体处在在持续低低迷、调调整的状状态中，无无论是开开发商还还是行业业主管部部门都已已意识到到写字楼楼市场形形势的严严峻，并并开始对对写字楼楼实

24、行控控制开发发。目前前，几年年前开始始的对写写字楼的的控制开开发已开开始见效效，20005年年可以供供应的高高档写字字楼已经经远远低低于20001年年和20004年年的高峰峰，在未未来的一一两年内内高档写写字楼市市场将继继续调整整，前几几年供过过于求的的情况将将不会延延续，写写字楼租租售价会会稳步回回升，写写字楼市市场将进进入一个个长期的的持续增增长的理理性发展展阶段。五、当当地及周周边住租租金水平平分析从温温州的温温州数码码城、温温州国贸贸大厦的的经营情情况分析析，平均均租金约约为每平平方米440-1100元元/月，租租金水平平是相当当高的。从从酒店的的情况分分析，玉玉环大酒酒店豪华华套间7

25、700元元左右，黄黄岩国际际大酒店店套间6600元元，豪华华套间112800元，整整体水平平属于中中等水平平。六、当地地酒店类类地产需需求与现现状分析析台州市市主要的的酒店有有：黄岩岩国际大大酒店、黄黄岩橘都都大酒店店、黄岩岩供水大大酒店、椒椒江凤凰凰山庄、椒椒江联谊谊饭店、椒椒江大酒酒店、路路桥大酒酒店、路路桥鑫都都国际大大酒店等等，这些些酒店的的档次是是比较高高的，但但是这些些酒店的的经营情情况相当当好，一一般情况况下都能能达到660-990%的的入住率率。从调调查的情情况看，台台州市的的餐饮需需求量相相当大，市市场潜力力非常看看好。七、房地地产市场场发展态态势分析析房地地产业是是劳动密密

26、集型企企业，对对资金、技技术、人人才的需需求远低低于低廉廉、充足足的劳动动力和优优惠宽松松的税收收环境的的需求。在在发展到到一定规规模后，地地产巨头头开始寻寻求资本本、信息息、技术术、人才才等企业业快速发发展的维维生素。在信息技技术的促促动下，世世界房地地产开发发模式正正在发生生深刻的的变化，那那就是从从大规模模生产模模式转向向大规模模定制（大大规模定定制能给给用户提提供个性性化的产产品）模模式的改改变，能能不能快快速转变变，并使使用新的的生产模模式将成成为影响响中国地地产未来来国际竞竞争的重重大战略略选择。随随着信息息技术的的发展，流流通业态态以及终终端用户户购置方方式的变变化，电电子商务务

27、风行全全行业，未未来学家家的预测测，电子子商务总总额将占占行业商商务总额额的955，但但专家们们也认为为，房地地产的电电子商务务并不是是由自己己操作，渠渠道商将将成为家家电企业业电子商商务的代代理人，在在未来的的十年里里，国内内地产企企业的电电子交易易范围将将由国内内扩展到到全球。现现在的房房地产终终端产品品简单地地存在着着，在使使用中基基本上只只发挥相相对单一一的功能能。而随随着信息息技术的的发展，在在以后的的五年中中，信息息技术将将广泛地地应用到到房地产产的最终终产品中中，一些些旧的楼楼宇也要要进行网网络化的的升级。产产品e化化（全面面数字化化将拥有有网络核核心）成成为网络络的终端端。水泥

28、泥钢筋的的建筑在在网络的的支持下下，将更更加智能能化，从从开放的的网络中中获得充充分的信信息，功功能将更更加人性性化。 商业区域域定位策策略一、商圈圈基本分分析台州市市地处中中国浙江江省沿海海中部，上上海经济济区南翼翼，是中中国最年年轻的地地级市之之一，也也是中国国综合经经济实力力比较发发达的经经济区域域。台州州经济技技术开发发区是台台州市的的重点工工程。建建成之后后，市政政府已经经搬迁至至此，将将成为新新台州的的中心地地带。台州州市大环环线将经经济开发发区和台台州市各各县（市市）各县县（市）及及其它各各地（市市）相连连接，市市区每日日有直达达全国各各大中城城市的客客运班车车。建设设中的甬甬台

29、温高高速公路路台州段段全线通通车后，台台州开发发区至杭杭州仅44-5小小时车程程。开发发区内道道路四通通八达，路路网密集集，西区区主干道道宽600米，550米，东东区主干干道宽550米、440米，与与区外公公路相连连接。可可以说交交通十分分便利。未来的的财富大大厦位于于经济技技术开发发区的中中心地带带，那里里将是商商业繁华华的黄金金地带，占占据了优优良地势势。二、大大厦商场场定位未来的的新台州州将是现现代化的的、开放放的新兴兴城市。随随着人们们生活水水平的提提高，消消费者不不仅是为为了满足足生活基基本需要要，而且且视购物物为集游游玩、娱娱乐、休休息、获获取信息息为一体体的一种种休闲与与精神享享

30、受形式式。适应应这一潮潮流，商商场应向向多功能能、一体体化的方方向发展展。因此此，规划划中财富富大厦底底层商场场的定位位为综合合性的购购物中心心超级级购物中中心服。另外，在在新的市市场环境境下，大大型综合合购物中中心可谓谓是城市市生活的的橱窗，是是城市生生活的缩缩影，它它在很大大程度上上反映着着一个城城市的生生活水平平。所以以，商场场还应定定位为新新台州地地区的“橱窗”，成为为能够充充分反映映该地区区经济、生生活水平平的重要要的标志志。这个个“橱窗”某种意意义上就就是台州州版的“销品茂茂”。在具具体作法法上，传传播的百百货商场场肯定不不适合于于台州，我我们的定定位引入入国外的的著名品品牌，一一

31、方面引引领了台台州，另另一面先先为盘活活整个大大厦的写写住楼租租售而引引入。为了使使“财富大大厦”真正成成为台州州市的商商业中心心，把商商场定位位为集中中高档精精品类商商品、店店铺销售售、卖场场销售、超超市销售售为主体体的全方方位综合合性购物物中心，为为台州市市民提供供一个真真正“一站终终点”式的服服务，使使得购物物、休闲闲等配套套设施均均能尽可可能最大大限度的的适应目目标消费费群的需需要。由于已已推出的的双休日日政策的的实施，及及节假日日时间的的增加，使使得购物物和进行行休闲运运动成为为人们生生活的一一个方式式，未来来的新台台州将是是现代化化的、开开放的新新兴城市市。随着着人们生生活水平平的

32、提高高，消费费者不仅仅是为了了满足生生活基本本需要，而而且是集集购物、游游玩、娱娱乐、休休息、获获取信息息为一体体的一种种休闲与与精神享享受形式式而适应应这一潮潮流，商商场应向向多功能能、一体体化的方方向发展展。因此此，与商商场主体体、配套套的还有有娱乐、体体育、餐餐饮等辅辅助设施施。经营方方针：各商业业经营区区的经营营的商品品要以中中高档为为主，其其内部的的装修格格调也要要具有一一定的品品味，能能够贴近近时代，与与大厦的的总体形形象相符符合。各精品品区所经经营的商商品，以以国际、国国内及地地方知名名品牌为为主，要要求其质质量能够够满足消消费者的的需求，使使之与大大厦的总总体定位位相结合合，给

33、人人以高档档的构物物环境，销销售高档档的商品品的印象象。各经营营者都要要以消费费者为中中心，为为其提供供高档次次、高标标准的服服务，使使之服务务水平能能够与大大厦的形形象相符符合，更更与国际际化接轨轨。三、商商场建设设思路如何发挥挥大型现现代化商商场吸引引购买力力的特性性，是商商场建设设的核心心。（一一）引进进现代化化商业中中心的新新观念可以以兴办真真正大规规模的商商业广场场，如大大型“超级市市场”、“女人世世界”、“男人世世界”、“儿童世世界”等。采用国国际商业业界最成成功的商商场经营营模式“规模经经营专业业化，专专业经营营规模化化”，即商商场内多多的商品品不能任任意地分分布，而而是将众众多

34、商品品划分为为若干大大型专业业区。引进国国际标准准的ISSO90000系系列管理理体系，在在保证个个别经营营者合理理的经营营自主性性的同时时，对商商品的质质量、陈陈列、价价格、销销售、服服务、安安全等各各个方面面实施严严格的标标准化管管理。采用用先进的的数码网网络科技技，建立立商情网网站，为为在商场场经营的的所有商商户进行行免费上上网销售售，让台台州甚至至其他地地区的广广大消费费者坐在在家里的的电脑前前，就能能知道商商品信息息，甚至至不用出出门就能能买到商商家的商商品。对商商铺投资资者、经经营者及及顾客由由始至终终保持周周到的服服务。（二二）树立立现代个个性的经经营理念念 购购物中心心首先应应

35、该审时时度势，结结合台州州市商业业环境，树树立适应应台州地地区竞争争格局的的经营理理念。双休日出出去逛大大型综合合购物中中心已成成为都市市人重要要的休闲闲方式之之一。一一方面，大大型综合合购物中中心展示示的是“正在流流行”的生活活图景，让让人们享享用、欣欣赏和品品味；另另一方面面，它还还展示“明日”的生活活图景。人人们流连连于大型型综合百百货商场场的过程程，也是是人们勾勾画未来来生活蓝蓝图的过过程。因因此，商商场树立立的经营营理念应应该符合合现代人人的生活活方式和和观念，建建议如下下：“引引领生活活”以“引领生生活”为理念念，可以以从四个个方面确确定自己己的经营营特色：一是贴近近时代。要要求商

36、场场了解时时代潮流流、流行行趋势，并并配合定定期变化化店内环环境和装装潢，以以成为市市场瞩目目的焦点点，成为为消费者者领略时时代潮流流、流行行趋势的的橱窗。 二是富有有国际性性。无论论是商品品种类、商商品品牌牌、商品品品质、店店内环境境、商品品陈列，还还是整体体氛围、服服务水准准，都要要力求向向国际化化方向发发展。 三是专业业性地反反映新都都市生活活。商场场应对科科技发展展带来的的生活方方式的改改变，要要有专业业性的眼眼光和专专业性的的对策，可可以配合合公司员员工的服服务，提提供最新新的商品品信息，陈陈列令人人感觉极极有价值值的商品品，以保保持公司司在消费费者心目目中的地地位。 四是是具有鲜鲜

37、明的个个性价值值。时尚尚具有一一定的区区域性，不不同的地地区对时时尚的理理解是不不同的，商商场必须须合乎所所在地域域的特征征，与周周边的经经济、文文化环境境相适应应。时尚尚也具有有阶段性性，不同同年龄段段的人对对时尚的的理解也也是不同同的，商商场应该该准确把把握自己己的核心心顾客群群的时尚尚观，体体现鲜明明的个性性价值。“流行行的领导导者”以“流流行的领领导者”为经营营理念，可可以以年年轻的工工薪阶层层为主要要的目标标市场，以以经营中中、高档档流行商商品为主主，核心心顾客群群以是11635岁岁的人群群为主，其其中七成成是女性性，七成成是未婚婚，七成成是大专专以上毕毕业的。发发展成为为台州地地区

38、女性性心目中中最时尚尚的商场场。这不不仅需要要时尚流流行的商商品，还还需要非非常好的的装饰、布布局，例例如包括括贴着康康乃馨花花纸的柜柜台、感感觉很舒舒服的光光线等等等。“高高雅品位位”“高雅雅品位”的经营营理念的的目标，是是使得商商场不仅仅是购物物的地方方，更重重要的是是通过购购物以及及商场的的文化，使使得人们们了解并并享受新新的生活活方式的的，享受受并培养养高雅的的品位。这这需要商商场引进进多种国国际性著著名的商商品，并并建立国国际购物物的优雅雅环境；需要对对新都市市生活有有着快速速、专业业的反应应；需要要强调表表现三大大特色：第一，要要向顾客客建议新新的生活活样式。如如顾客试试穿衣服服或

39、购物物时，售售货员必必须当场场介绍这这些服饰饰商品如如何适于于新时代代生活；第二，“优秀的商品机能和感觉，而且价格不昂贵”。要求员工了解各商品的机能和感觉，以便于向顾客说明；第三，“以服装、日常用品、礼品为特色的公司。”合乎潮流的服装与衣料类，使日常生活更舒适的日用品、交际所需的礼品类，均能合乎顾客的期待。“快快乐生活活”“快乐乐生活”的经营营目标是是：为希希望时常常年轻、开开朗、过过着快乐乐人生的的顾客，提提供“年轻气气息”、“休闲化化”、“令人舒舒适”的生活活。与此此对应，商商场可分分为“新生活活型态感感性区”、“日常生生活型态态感性区区”、“分期付付款感性性区”等三个个区域，进进而各自自

40、开发合合乎自己己目标的的专属品品牌，从从而让消消费者产产生“到了店店里，就就可快乐乐地度过过一天”、“真想再再到那家家商店”的印象象。案例二： 20055年冰洗洗3.115促销销活动案案 3.155促销活活动初案案目录 目的 市场背景景 3.155活动 SWOOT分析析 服务口碑碑 服务架构构 消费分析析 主题关键键 市场策略略组合 方案 联合促销销方案 公关活动动 配合空调调线简要要方案 预算目的利用3.15消消费者权权益日这这一特殊殊节日的的销售特特点，结结合我公公司国际际服务营营销模式式推广的的优势，在在其前后后公众效效应显著著的一段段时间，进进行一系系列有针针对性的的推广活活动。达达到

41、突显显国际服服务品质质，从产产品质量量到售后后服务及及意识形形式等各各方面都都从消费费者切身身实际利利益出发发，较好好地促进进销量提提升，抢抢占市场场份额。同同时树立立良好的的品牌形形象。市场背景景在以往的的3/115促销销活动中中，ELLECTTROLLUX从从产品质质量到售售后服务务及意识识形式等等各方面面都从消消费者切切身实际际利益出出发，较较好地促促进了销销量提升升，同时时也树立立了良好好的品牌牌形象。 20005年，面面对更为为严峻的的市场环环境，更更高的销销售目标标，我们们必须在在强化原原有优势势的基础础上进行行创新，在在促销中中充分突突显品牌牌个性。 3.155活动SSWOTT分

42、析机会国际品牌牌提供国国际一流流服务；高品质电电器将成成为公众众焦点；公众媒体体在此期期间已有有较高的的宣传频频率；各产品线线的互动动极大促促进品牌牌影响力力；私人家电电保养师师活动有有待进一一步拓展展和发扬扬；优势冰洗线已已建立较较为完善善的零售售网络；专柜覆盖盖率逐步步提升；促销员队队伍整体体素质继继续提升升；私人家电电保养师师概念是是良好的的服务营营销基础础 威胁竞品对质质量的把把控与宣宣传日益益加强；竞品持续续固定的的零售形形象；竞品不同同产品线线的整合合与其加加大渠道道支持的的影响；劣势联合促销销的规模模范围小小，投入入力度有有限产品线零零售渠道道发展不不均衡专柜的陈陈列和形形象不统

43、统一缺少全产产品线陈陈列旗舰舰店促销员培培训管理理尚不够够系统和和规范 服务口碑伊莱克斯尊崇级保养师服务形式：伊莱克斯全球流动保养中心全球服务万里行伊莱克斯冰洗VIP会员级用户终身享受可选私人保养师服务三年保修每年享受预约回访一次伊莱克斯冰箱普通级用户享受终身私人保养师服务三年保修预约回访伊莱克斯洗衣机普通级用户享受终身私人保养师服务三年保修预约回访服务架构全球服务万里行尊崇级VIP私人保养师服务高端产品普通级用户预约保养师回访中低端产品全球流动保养中心消费分析伊莱克斯品牌体现与消费创造全球化、专业化、人性化、创新化、基本功能利益：伊莱克斯提供健康专业智慧家电与国际标准级人性化服务使你的生活更

44、舒适情感渴望：渴望新的全球化生活方式与服务方式愿为家庭创造新的生活标准价值观念：认同国际品牌带来的时尚现代的创新化家电生活模式与享受服务模式主题关键利益属性物理属性对产品功能与服务标准进行诉求物质利益、实际利益诉求产品与服务能给目标消费者带来的附加利益用户需求目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌与服务的选择，所以要取得其心理认同和共鸣市场策略组合3.15营销活动组合： 主题活动： 智慧本色 凝聚此刻百事联合促销用户回访服务营销：售场活动（ 赠品、游戏）全球流动保养中心E-FAMILY路展公关 - 全球服务万里行媒介支持方案主题活动主题：智慧本色 凝聚此刻 3/15伊莱克斯特别行动活动时间：

45、 2005年3月10日-2006年3月31日（3周）活动区域：一级城市与全国各大中型城市活动形式：大型全国MOBILE E-FAMILY服务巡展促销产品：伊莱克斯全系列冰箱和洗衣机方案策略产品策略：利用VIP用户服务体系推出高端产品组合借助新品感温洗衣机上市之势，以及为了做好为电子魅力冰箱与遥控冰箱和离子洗衣机新产品的宣传推广作好铺垫，带动全系列产品的销售并有效提升整体产品单价和利润；促销策略：通过主题活动在各重点销售地区的开展在此次3/15期间利用我们的活动将服务品牌意识树立从而在销售上作为新的利益增长点；利用回访加强口碑效应；方案策略产品策略：利用VIP用户服务体系推出高端产品组合借助新品

46、感温洗衣机上市 之势，以及为了做好为电子魅力冰箱与遥控冰箱和离子洗衣机新产品的宣传 推广作好铺垫，带动全系列产品的销售并有效提升整体产品单价和利润；促销策略：通过主题活动在各重点销售地区的开展在此次3/15期间利用我们的活动将服务品牌意识树立从而在销售上作为新的利益增长点；利用回访加 强口碑效应；方案策略品牌策略：通过对国际性、创新性的产品服务宣传来突出伊莱克斯为满足消费者需求而不断创新”的国际家电品牌形象，迅速提升销售的同时深化 品牌服务概念公关策略：通过一系列的商场小区活动，以及流动保养中心在全国各城市之间的流动展示服务活动，来达成此次公关活动的基本策略要点；方案执行 现场活动物品：在全国

47、各分公司各配备伊莱克斯全球流动保养中心2辆（MOBILE E-FAMILY）； 活动地点：各主要城市重点售场门前、住宅小区、大专院校、展览馆等；方案执行 全球流动保养中心（MOBILE E-FAMILY）展演功能：保养师流动服务中心、形象展示、全系列产品演示、服务咨询旗舰店、 现场活动、舞台主体背景、动感影院、户外车身广告、展览配套设施（游戏设施或其他产品线的大型现场活动设施）方案售场与回访 赠品促销：目的：体现伊莱克斯关爱用户/服务用户的意愿；进一步促成销售；产品：全系列产品赠品：伊莱克斯智慧家庭健康手册主销系列：加赠家庭医疗保健箱 用户回访活动：目的：加强用户口碑传播效应；范围：全国各分公司主要城市回访礼品：冰箱保鲜膜或洗衣粉回访方式