【精】做一个快乐的技术型销售1439.docx

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1、做一个快快乐的技技术型销销售 我我自己是是做销售售的，最最近在这这个版块块看了一一些与相相关的帖帖子，感感觉不错错的有万万里风行行的“如何做做好大区区销售经经理”等帖子子，也看看到很多多毕业没没有多久久的XDDJM在在怯怯地地问如何何做好一一个销售售。我想想对于这这些XDDJM们们来说，做做一个大大区销售售经理好好像太遥遥远了一一些，如如何做好好自己的的第一份份工作好好像更实实际一些些。想想想自己已已经做了了八年的的销售了了，说不不上很成成功自己己也算满满意，多多多少少少有一些些相关的的经验。如如果有刚刚刚入行行或者即即将入行行的朋友友愿意从从一个过过来人的的视角着着手去对对这个行行当多一一些

2、了解解，我乐乐于慢慢慢码字出出来与大大家分享享。首先大大致介绍绍一下我我自己的的情况。大大学本科科毕业八八年了，一一直做销销售工程程师。先先后在国国企待了了两年，私私企待了了四年，外外企待了了两年至至如今。我我是做工工业企业业用的现现场仪表表这个行行业。至至于这个个版块里里所有朋朋友都关关心的收收入问题题，你们们知道销销售这个个行当的的收入变变动范围围是很大大的，跟跟你每年年完成的的业绩有有很大关关系。以以最近的的一年举举例，工工资、奖奖金、补补贴之类类的加在在一起，我我自己也也搞不清清究竟有有多少；反正除除掉正常常的家用用，还养养着一辆辆排量33.0的的小车，每每年帐户户的增加加额将近近12

3、万万吧。我我知道在在上海，这这个收入入不算高高，但是是我自己己已经觉觉得可以以满意了了，因为为自己胸胸无大志志_，希望望月入数数万的大大哥们不不要鄙视视我，呵呵呵。 而对于于一些朋朋友眼中中可能存存在的“炫耀”嫌疑，我我想解释释一下：1. 我想想，对于于很多XXDJMM来说，这这是一个个足以养养家糊口口的收入入。可以以让他们们知道，做做一个销销售并不不一定非非要靠坑坑蒙拐骗骗卡拉OOK小姐姐伺候，离离开这些些一样可可以做得得稳那份份工作，过过上衣食食无忧的的生活。2. 本人人已婚，不不用靠炫炫耀收入入来泡MMM，_最近近今年，教教育产业业化了，大大学扩招招了，当当然大学学生也像像白菜一一样不值

4、值钱了。看看电视新新闻里面面，是个个招聘会会就人满满为患，很很多大学学生能够够把简历历塞到HHR的手手里而没没有被人人家当场场退回十十分感恩恩戴德了了。我在在上海，知知道有些些大学生生在快毕毕业的时时候到处处找机会会实习，甚甚至不要要求薪水水，就是是为了给给用人单单位留下下一个吃吃苦耐劳劳的好印印象，实实习期后后能够有有更大的的机会留留下来。本本科生尚尚且觉得得自己象象白菜，大大专及其其以下就就更没有有安全感感了，简简直看不不到活路路。在这种种恶劣的的大气候候下，有有一些XXDJMM在多次次投报自自己心仪仪的岗位位未果的的情况下下，不得得不退而而求其次次，瞄上上了销售售这个“进入门门槛比较较低

5、”的行当当_，因为为很多人人觉得，是是个人就就能做销销售，更更本不需需要什么么专业知知识和技技巧。还还有一些些小伙子子，大概概是电视视剧看多多了，以以为销售售就是陪陪着客户户卡拉OOK泡小小姐，风风光风流流还轻松松，看身身边做销销售的朋朋友好像像一般也也比其他他岗位多多，就十十分地向向往这个个岗位啦啦。对于于出于以以上这些些原因以以及其他他一些对对销售不不甚了了了的朋友友，我想想先泼他他们一盆盆冷水。对很多多职业来来说，足足够的智智商是前前提条件件，往往往也是充充分条件件。比如如，智商商不到1120的的，我想想最好不不要去做做程序员员；智商商超过1120并并且受过过专业训训练的，就就应该具具备

6、了做做程序员员的基础础当然然，1220这个个数字是是我瞎猜猜的，不不一定准准确_。然然而，对对于销售售来说，足足够的智智商是前前提条件件，却不不是充分分条件。要要想吃这这碗饭，你你必须具具备高于于人群平平均水平平的情商商，否则则就赶快快换工作作吧，否否则就要要准备吃吃几年大大苦头来来继续这这份工作作。怎么能能知道自自己是否否具备做做销售的的情商呢呢？我没没有考卷卷，临时时想到几几个问题题，大家家可以问问问自己己：1. 你觉觉得自己己有能力力在有准准备的情情况下给给大多数数人良好好的第一一印象吗吗？2. 你在在和一个个陌生人人交谈时时，能够够在300秒钟之之内放松松自己，并并且让对对方在55分钟

7、之之内放松松情绪，和和你微笑笑谈话吗吗？（只只要他不不是昨晚晚跟老婆婆吵了一一架或是是刚刚被被上司痛痛骂_）3. 你觉觉得自己己有“不卑不不亢、宠宠辱不惊惊”的底气气吗，因因为你做做到第二二条时的的对象有有可能是是工厂的的操作工工、技术术组的工工程师、车车间主任任直至年年产值数数十亿的的厂长老老总。4. 当对对方心理理在起着着微妙变变化的时时候，比比如从警警惕到放放松、从从同意到到怀疑、从从聚精会会神到心心不在焉焉之类的的临界状状态，你你能敏锐锐及时地地察觉到到吗？5. 对于于一件大大家都期期望你做做好的事事情，但但是你自自己知道道你的能能力必须须发挥到到1200才能能完成，还还要搭上上大量的

8、的私人时时间和不不喜欢的的人沟通通，你能能要求自自己一往往无前地地做到吗吗？6. 对于于不喜欢欢你而你你也不喜喜欢他的的那类人人，在他他对你冷冷若冰霜霜的时候候，你能能始终微微笑面对对他、从从心里面面宽容他他、并最最终把他他变成你你的朋友友吗？7. 你有有被拒绝绝10次次后仍然然可以面面带微笑笑地踏进进客户办办公室的的心理素素质吗？如果这这些问题题你不是是90以上都都回答YYES，我我建议你你不要做做销售。但但我们要要感恩的的是，情情商是可可以后天天培养的的，如果果你愿意意吃苦，还还是可以以做好这这份工作作，只是是要付出出比别人人多得多多的努力力。好，如如果有一一半的XXDJMM被我这这些问题

9、题吓退了了，我很很愿意和和剩下的的朋友们们来谈谈谈下面一一个问题题我们们应该做做哪个行行业的销销售_2. 我应应该做哪哪个行业业的销售售？当我我在一个个国企做做了两年年的销售售而厌倦倦时，面面临着找找工作的的选择，和和如今的的很多XXDJMM们一样样。那时时候，我我对原来来的工作作最大的的不满是是国企的的薪水太太低_，而而我当时时在上海海没有房房子没有有车子没没有娘子子，整个个一三无无人员啊啊。所以以打开招招聘网站站我就按按着提供供薪水的的排序搜搜啊，管管他什么么行当，只只要薪水水高就去去，呵呵呵。记得得当时其其中看到到有一个个中弘保保险的招招聘，表表格上填填的对销销售人员员提供月月薪是110

10、000元到999万，不不禁怦然然心动，999万啊啊赶赶快发了了寄了一一份简历历邮件过过去_ 反反正发邮邮件一点点成本也也没有，那那时候只只要稍微微有点感感觉的就就发，如如果对方方有反映映了我再再去调查查研究思思考。我我当时是是这样想想的对用人人单位了了解那么么多干嘛嘛？你了了解人家家了，人人家看得得上你吗吗？那么么多企业业你了解解得过来来吗？等等人家初初步看上上你了再再去了解解人家，这这样比较较能够节节约时间间。当然然现在找找工作就就不再是是那种心心态啦。两周周之后，中中弘保险险的人打打电话让让我去面面试。这这个时候候我开始始认真考考虑这份份职业是是否适合合我了。XXDJMM们，不不动脑子子不

11、知道道，一动动脑子吓吓一跳啊啊。其实实，因为为没有被被培训过过，我到到今天也也不知道道做保险险销售究究竟具体体要求什什么样的的素质，但但是根据据这几年年来被推推销保险险的经验验，当时时我的感感觉也大大差不差差，那就就是只要求求情商高高就行了了。你要要是有强强烈的成成功欲望望、良好好的人际际沟通能能力、充充沛的精精力加上上健康的的身体，估估计做保保险鲜有有不成功功的。这这些，当当年我都都具备，但但是、但但是好像像具备这这些特点点的人很很多啊，那那我和他他们比有有什么优优势呢？这是一一个大问问题。XXDJMM们，如如果一个个行当，你你在所有有从业人人员中不不具备少少于300的人人才具备备的优势势，

12、做起起来就是是事倍功功半啊，反反之就是是事半功功倍。当当时我虽虽然懂得得东西很很少，所所幸这一一点还是是懂得的的。也就就是说，从从事保险险这个行行当，是是个聪明明人就可可以做啊啊。可我我不仅是是个聪明明人，还还是个收收了166年正规规教育名名校工科科毕业的的聪明人人，那些些做保险险销售的的都付出出了我这这么多努努力去学学习一些些专业知知识吗？恐怕是是很少很很少。那那我为什什么要丢丢弃我之之所学，去去和别人人竞争一一些根本本就不需需要学习习16年年就可以以做的工工作呢？那样不不是太吃吃亏了么么？如果果那样的的话，我我估计自自己跟月月薪999万是无无缘的啦啦，最多多月薪55k差不不多。可可是，如如

13、果在一一个我能能充分发发挥现有有优势的的行业里里，我付付出同样样的劳动动，也许许月薪就就有100k呢。 人的应应该去同同劳多得得的地方方，不是是吗？这这样，我我就否决决了这份份 999万/月月前途无无限的工工作。 当然，我我不是说说中弘保保险不是是个好公公司，只只是说那那不是适适合我的的公司。事事实上我我老婆前前两年就就是给我我们家买买的中弘弘保险，成成功销售售给她的的是中弘弘“精英班班”的一个个小姑娘娘，我对对她印象象蛮好的的。这个个精英班班，号称称全部是是大本以以上的学学历，可可我觉得得他们并并不吃亏亏，因为为他们基基本上都都是文科科生而理科科生做保保险就太太吃亏了了，因为为你还有有很多其

14、其他更有有利的选选择_ 事事实上我我对保险险业有的的公司印印象蛮好好的，比比如还有有友邦，他他们两位位销售很很有礼帽帽地跟踪踪了我66年，不不过没有有做成。在在这个案案例上，他他们失败败而中弘弘成功没没有其他他本质的的区别，其其实他们们的职业业素质也也很高，只只可惜犯犯了一个个致命的的错误，就就是没有有找对项项目负责责人在我们们家，象象买保险险这样的的小事情情都是我我老婆做做主，我我是不过过问的。我我只负责责大事情情，也就就是能上上新闻联联播头三三条那个个级别的的_ 友邦邦找了我我，注定定失败；中弘找找了我老老婆，注注定成功功。 关关于寻找找决策人人的技巧巧，我们们今后可可以专门门来谈。通过过

15、否定了了保险的的过程，我我发现要要最大程程度地发发挥我的的优势，那那就是回回到我所所熟悉的的仪表行行业。我我为之求求学了四四年、工工作了两两年的行行业啊，我我的饭碗碗不从你你这里找找，难道道还舍易易求难吗吗？从此此后的六六年，我我继续在在这个我我所熟知知的行业业中摸爬爬滚打，到到今天如如鱼得水水。 XXDJMM们，我我不是说说绝对不不要换行行业，现现实中也也确实有有很多人人换行业业很成功功；但如如果你想想更容易易地成功功，更快快地养家家糊口，从从事你所所收过专专业培训训的行业业，比进进入一个个陌生的的行业成成功的可可能性要要大得多多如果果摆在你你面前的的两个选选择月收收入差距距不超过过2k的的

16、话，一一定去做做那个熟熟悉的。这这是我的的忠告。3. 关系系型的销销售和技技术型的的销售在我我看来，在在中国做做销售比比较成功功的基本本上有两两类人。一一种可以以叫做关关系型的的销售，一一种可以以叫做技技术型的的销售。当当然这样样分比较较简单，不不过基本本上适用用于天涯涯90以上的的XDJJM了。如如果你卖卖的是几几千万元元一套的的设备，不不在我的的讨论范范围之列列，那种种销售如如果没有有很硬的的背景我我看是很很难做，而而背景这这种东西西不是通通过你我我的努力力可以创创造出来来的。我我只想讨讨论那些些可以被被我们改改变的事事情。如果果你卖的的东西基基本上没没有什么么需要人人员来解解释的技技术含

17、量量，当然然没有技技术型销销售什么么事情，这这种领域域是只能能由关系系型销售售进入的的。甚至至有时候候连关系系型销售售都派不不上什么么用场，产产品市场场份额的的大小基基本上取取决于其其性能和和价格之之比，销销售人员员个人能能够起的的作用被被大大降降低。比比如在当当前的楼楼市行情情下买楼楼吧，我我们基本本上在走走了几十十个楼盘盘对比地地段价格格绿化交交通之后后，在售售楼小姐姐开口之之前，你你想买的的楼已经经在心里里面决定定了。售售楼小姐姐的功能能主要是是答疑解解惑，回回答一下下你关心心的枝节节性问题题比如具具体的公公交地铁铁线路什什么的。所所以大部部分的售售楼小姐姐基本上上不需要要什么专专业技能

18、能，被炒炒鱿鱼好好像也挺挺快的。根根据我的的瞎猜，钢钢铁水泥泥电风扇扇猪饲料料什么的的大概都都是这种种类型。这这种行业业的销售售我不熟熟悉，所所以我不不聊了。如果果产品有有了一点点技术含含量，它它的用户户不是靠靠着说明明书甚或或靠着日日常经验验就能了了解不同同品牌之之间的分分别的，因因为性能能比较复复杂所以以性价比比这个东东西不是是没有受受过专业业训练的的人就能能够轻易易辨别的的，这时时候销售售人员的的价值就就开始体体现出来来了。优优秀的销销售人员员可以依依靠自己己的专业业知识和和沟通能能力，在在产品和和用户之之间架起起一道桥桥梁，让让用户可可以更加加容易准准确地了了解掌握握自己公公司的产产品

19、，从从而得到到满意的的服务。我我们要知知道，用用户表面面上看起起来是购购买产品品，本质质上是要要购买服服务。比比如，你你表面上上是要买买一个空空调，本本质上是是要买一一个随时时能够制制冷制热热的服务务。如果果没有专专业知识识丰富的的售货员员，根据据你家的的房间的的面积房房型人口口收入这这些因素素来为你你推荐一一个功率率合适性性价比优优良的型型号，你你在商场场还不头头大如斗斗？你还还希望他他能够察察言观色色知道你你心中所所想，并并且简明明扼要地地在五分分钟之内内把这款款空调你你最有可可能用到到的先进进功能给给你讲解解清楚，这这样你就就可以不不用去翻翻那厚厚厚的说明明书了。如如果一款款漂亮的的空调

20、配配了一个个优秀的的售货员员，它的的销量肯肯定比旁旁边那个个同样漂漂亮却配配了一个个一问三三不知售售货员的的空调高高一倍以以上吧？所以，销销售人员员的职责责一方面面是帮助助用户得得到满意意的服务务，另一一方面是是大大增增强用户户的购买买欲望从从而提高高本公司司的市场场份额，为为客户和和公司达达到一个个双赢的的效果。所以以，一个个销售人人员应该该是两条条腿走路路，既懂懂技术，又又善于和和人交往往。但是是，在目目前的中中国，很很多工业业产品的的销售是是要靠卡卡拉OKK小姐伺伺候的，你你空有一一身技术术知识再再加上和和蔼可亲亲也不见见得能够够拿下合合同，如如果你不不能和别别人臭味味相投的的话。所所以

21、有些些公司成成功的销销售人员员，即使使技术上上什么也也不懂，只只要他搞搞得定客客户，一一样很成成功只是公公司必须须为他配配备强大大的技术术支持力力量。这这样的销销售我暂暂且叫做做关系型型的销售售。 而而一个不不喜欢这这一套的的人，靠靠着技术术知识和和人际沟沟通能力力同样可可以做得得很出色色，对应应地我称称之为技技术型销销售。事事实上技技术型销销售也需需要很强强的人际际关系处处理能力力，两条条腿走路路才行。 我个人人很不喜喜欢关系系型的销销售，我我觉得那那不是我我们“读书人人”所应该该追求的的。所以以，我后后面将要要讨论的的，将都都是技术术型销售售所面临临的问题题。那么么，什么么样的人人才能成成

22、为一个个合格的的技术型型销售呢呢？当然然是有足足够的技技术背景景的人。如如果我们们觉得有有技术基基础去做做销售就就可惜的的话，这这个市场场上就只只剩下油油头粉面面面目可可憎的关关系型销销售啦。你你如果是是买家，你你愿意就就跟这帮帮家伙打打交道吗吗？当然然不愿意意。人同同此心，要要知道我我们的很很多客户户也盼着着有懂得得技术人人品可亲亲的人来来和他们们合作。所所以，学学理工科科而又喜喜欢和人人打交道道的XDDJM们们，咱们们的机会会来了，挽挽起袖子子上吧 _4. 做销售售的人会会和技术术脱节吗吗前面面鹰7兄兄讲到“做了22年销售售发现技技术的不不足的时时候再弥弥补比较较吃力”，我个个人认为为不完

23、全全对，大大家可以以商榷。首先先，我想想纠正一一些DDDMM的的误解，以以为做销销售很容容易和技技术脱钩钩。其实实，他们们不了解解销售是是一个不不断学习习的职业业。事实实上，你你学习技技术是没没有止境境的，尤尤其是知知识爆炸炸的ITT业。你你以为学学习两年年可以让让你基础础更扎实实没有错错，但你你要开始始出来销销售尖端端产品时时会发现现这个东东西已经经有很多多方面超超出你学学的了。不不过你可可以感恩恩的是，即即使你没没有多学学那两年年，只要要你善于于不断充充电，你你的基础础知识足足够帮助助你不断断跟上行行业技术术的发展展了。象象我们公公司是个个5000强的美美企，每每年针对对销售人人员的各各种

24、培训训总有个个几十天天，还得得网上答答技术问问题，答答不出来来到了年年底的调调薪都要要受影响响的，能能不认真真学吗我我容易吗吗？那为为什么我我们可以以有时间间和精力力一边销销售一边边学习技技术呢？大家不不要以为为这样学学出来是是“半瓶子子醋”，不如如技术人人员的知知识是十十足真金金。你看看技术人人员一天天到晚和和技术打打交道，如如果偶尔尔让他们们去和用用户做产产品介绍绍，用户户还不哈哈欠连天天？_ 这这里面的的关键就就在于大大多数的的技术人人员最关关心的是是自己的的技术、自自己的产产品，并并不真正正懂得用用户关心心的是什什么。 事实上上，销售售人员正正好不需需要特别别关心技技术的核核心、产产品

25、的实实现，他他们只需需要了解解到用户户关心的的是什么么，只要要掌握这这一部分分知识就就可以了了，并且且用用户户所最能能了解的的方式对对他们介介绍出来来。举一一个例子子，技术术人员去去做产品品介绍，会会介绍他他的这个个产品如如何技术术领先、这这种性能能是通过过什么尖尖端技术术实现的的、目前前测试数数据是多多少、我我们将在在近期再再提高到到多少他以以为是精精彩纷呈呈，而用用户是眼眼皮打架架。而一一个优秀秀的销售售人员，应应该先和和用户交交谈询问问，了解解用户在在使用类类似产品品中出现现的问题题是什么么，他们们最头疼疼最希望望尽快解解决的是是哪一类类问题，然然后欣喜喜地告诉诉用户我我们的新新产品就就

26、是为了了解决您您这个问问题而设设计的，并并且已经经在你们们所熟悉悉的同行行XX公公司那里里成功应应用了，保保证用户户立刻双双眼圆睁睁精神百百倍。 同理理，如果果你是销销售软件件的，我我想比这这个软件件技术细细节更值值得你关关心的，应应该是你你明天所所要去拜拜访的那那家公司司是一个个什么详详细性质质的公司司、它的的盈利模模式是怎怎样的、它它目前发发展的阻阻碍是什什么、它它为什么么会对这这类产品品感兴趣趣、你的的产品能能够如何何在它的的盈利模模式中帮帮助它提提升竞争争力。而而这些问问题，是是你在公公司的技技术部门门学不到到的，只只能到用用户那里里去学习习。不断断地拜访访客户，就就是一个个不断学学习

27、的过过程。在在这个过过程中，永永远不会会和技术术脱节，反反而会越越来越懂懂得用户户所真正正关心的的技术细细节。5 销售售人员的的责任和和重要性性在一一些XDDJM眼眼里，好好像销售售是读书书读不好好，技术术搞不好好的人去去干的，我我只能说说这是个个天大的的误会。如如果你连连读好书书学好技技术的智智商都没没有，做做销售也也就是混混口饭吃吃吧，我我看是没没可能做做好的。回回顾我自自己为什什么做销销售吧，当当年我在在上海数数一数二二的大学学毕业的的时候，也也是一等等奖学金金得主啊啊。不过过我觉得得自己没没有搞技技术研究究的兴趣趣，我觉觉得那事事是只有有你沉浸浸其中不不觉得枯枯燥反觉觉得乐趣趣无穷的的

28、同学们们去干的的，而这这需要天天赋啊兄兄弟们，不不是培养养得出来来的。所所以我也也就不考考研了，“研究”多么神圣的字眼，咱们不要玷污了它_ 再怎么说，咱也是高才生兼班长啊，您总不能说我是读书没戏了去做销售吧？呵呵。 而且，在我目前的公司里，销售的地位和待遇是所有岗位中最好的，其他同事们老是叹气说还是你们销售好啊，没事又有人买车了什么的。 事实上，几乎在所有的公司里，正常完成任务的销售人员薪水都是比其他部门高的，各种公司政策也会向销售倾斜。导致致这种结结果的原原因不是是别的，不不是咱们们做销售售的自吹吹自擂出出来的，那那是由市市场经济济下公司司的性质质决定的的。同学学们，公公司存在在的目的的是什

29、么么？赢取取最大的的利润啊啊。利润润是怎么么来的？销售收收入减去去所有成成本啊。没没有销售售收入，哪哪来的利利润？没没有销售售人员，哪哪来的销销售收入入？我在在这个版版块看到到过一个个愤青兄兄弟气愤愤之下发发的搞笑笑贴，大大意是销销售不创创造价值值，为什什么技术术人员那那么辛苦苦收入却却不高之之类的话话。我可可不是说说技术人人员不该该有高收收入，技技术人员员当然应应该有高高收入，这这样我们们的科技技才能进进步；但但是优秀秀的销售售人员理理应有更更高的收收入，因因为你以以为酒香香不怕巷巷子深，但但在这个个信息爆爆炸的时时代，如如果一个个公司没没有强大大的销售售力量，再再尖端的的产品全全让你烂烂在

30、库房房里！要要不然血血本价出出手，然然后被别别人换个个牌子通通过自己己优秀的的销售网网络以高高价卖掉掉。说销销售人员员不直接接创造社社会价值值的兄弟弟完全和和这个市市场经济济社会脱脱节，照照这种思思维我很很怀疑他他是否认认为商业业的存在在是否也也没有意意义，因因为这样样讲的话话商业也也不直接接创造价价值啊。那那我看这这类仁兄兄不应该该在家门门口的家家乐福买买美国提提子，应应该自己己坐飞机机到产地地去买算算啦。 唉，这这个社会会还有很很多读死死书的人人居然不不懂得高高效的商商业流通通是如何何大大节节约社会会成本的的，节约约成本不不等效于于创造财财富吗？ 话扯扯远了，扯扯回来，呵呵呵。现在在我发现

31、现一个有有趣的现现象，就就是销售售人员很很难招。小小私营企企业底薪薪1k的的销售找找不到人人，大点点儿公司司底薪33k的也也找不到到人，外外企底薪薪5、66k的同同样半年年招不到到一个需需要的人人。另一一方面呢呢，大量量的XDDJM找找不到公公司，或或者找到到了工作作待不住住。我觉觉得这里里面有企企业体制制的问题题，有沟沟通的问问题，也也有求职职者心态态的问题题。有些些哥们觉觉得自己己满腹经经纶，又又化了这这么多机机会成本本读了NN年书，出出来做个个小小销销售还不不是手到到擒来？虽然目目前还没没有什么么订单，老老板你也也不应该该狗眼看看人低给给这点薪薪水啊，这这点薪水水在北京京上海广广州让我我

32、这么活活啊？于于是觉得得自己怀怀才不遇遇，何必必拼死拼拼活卖命命？ 兄兄弟啊，你你们也不不来个换换位思考考想想，人人家老板板容易吗吗？出资资开办公公司风险险都自己己担着，赔赔钱了你你会一起起担吗？你不要要以为自自己就算算干不好好公司也也没什么么损失，你你知道分分一块老老客户给给你，要要是你把把公司牌牌子做砸砸了有形形无形的的损失多多大吗？你如果果做了几几个小订订单几十十万生意意尾巴翘翘上天的的时候，你你想过为为了这些些销售收收入一个个公司所所要负担担的成本本吗？如如果是一一个贸易易型的公公司，大大概你只只知道进进货成本本，你算算过各种种税收、办办公室租租金、差差旅费、印印刷水电电以及市市场部、

33、合合同部、商商务部、财财务部甚甚至行政政部、人人事部摊摊在里面面的成本本吗？你你以为如如果你一一年做个个几十万万上百万万的生意意还能为为公司带带来多少少净利润润吗？ 所以我我规劝刚刚刚踏入入职场做做销售的的XDJJM们，不不要看重重最初的的工资的的多少，没没有几个个私企老老板愿意意在不明明白你有有几斤几几两的时时候给出出很高的的底薪的的。而待待遇较好好的外企企，一般般愿意招招应届生生做任何何其他岗岗位的人人才储备备，却很很少会让让你们拿拿销售这这样决定定公司生生死存亡亡的岗位位来试手手。不过过，值得得庆幸的的是，虽虽然毕业业生做销销售的起起薪往往往比其他他岗位低低，但只只要你是是骡子是是马牵出

34、出去遛遛遛了，本本事真的的见长了了，为企企业创造造效益了了，在可可见的未未来几年年中薪水水的增长长肯定比比其他岗岗位快得得多。 因为你你的收入入必然和和你创造造的效益益挂钩，其其他的岗岗位很难难定量考考核，但但是销售售却直观观得不得得了啊。6. 销售售必备绝绝技之一一：“永远的的换位思思考”作为为销售，你你的交往往对象是是形形色色色的客客户，你你面临的的最大困困难也总总是来自自客户。初初入行的的你，常常会惊奇奇地发现现，无论论你的产产品多么么先进、公公司多么么著名、价价格多么么优惠（你你已经费费尽口水水向老板板要来这这个折扣扣了）你觉觉得要是是你自己己来购买买都会选选择本人人正在销销售的这这个

35、品牌牌了，可可是用户户居然选选择了你你竞争对对手的！WHYY？沮丧丧吧？郁郁闷吧？想不通通吧？_XDDJM们们，我们们常常不不自觉地地忘记，无无论是“先进的的产品、著著名的公公司、优优惠的价价格”，这些些优势都都是从我我们自己己的角度度去考虑虑的。如如果我们们在用户户那里的的时间都都是用来来渲染和和强化这这一类的的优势，我我们的失失败是注注定的。那么，我我们应该该对用户户宣传什什么呢？宣传那那些用户户真正关关心的问问题。想想过用户户真正关关心的问问题是什什么吗？呵呵，事事实上每每个具体体不同的的职位上上的用户户，关心心 的问问题是大大大不同同的！如如果你到到用户那那里，去去和几个个不同职职位的

36、人人介绍产产品时说说的话有有80是相同同的，那那你就太太浪费宝宝贵的见见面时间间了。依依我个人人的经验验，最多多40有共同同的内容容，其余余的600一定定要依据据每位具具体客户户关心的的方面来来阐述和和交流。不不到这个个比例的的XDJJM，说说明你们们没有真真正思考考过你的的客户。那我我怎么知知道每位位用户究究竟在关关心些什什么呢？让我们们来感谢谢一点人类类的感情情是共通通的。只只要我们们永远地地先站在在他的地地位上想想一想，你你就知道道他会关关心些什什么了。比比如当我我们去拜拜访一个个企业用用户时，咱咱们先抛抛开对采采购部门门你要强强调你们们公司的的商业信信誉而用用不着讲讲什么产产品因为为他

37、们不不懂，仅仅仅是介介绍产品品，对待待老总、车车间主任任和运行行使用人人员也该该是大不不一样的的内容吧吧？对运运行使用用人员，我我们应强强调它使使用的方方便性，首首先和他他们从前前所习惯惯的产品品是很象象的，其其次新增增加的功功能为什什么可以以大大降降低他们们的劳动动强度，这这样他们们不用费费力就能能掌握这这个新宝宝贝。对对车间主主任，我我们应强强调产品品为什么么可靠性性如此增增强，可可以帮助助他显著著延长设设备的无无故障运运行时间间，减少少意外的的出现也也是减少少被老板板痛骂的的机会。而而对企业业老总，让让我们集集中火力力来帮他他计算使使用这种种新产品品所减少少的设备备故障能能为他节节约多少

38、少运行成成本，最最好再举举同行企企业采用用后的统统计数据据，并提提出陪同同他去附附件已经经成功运运行的企企业参观观。 当当然，这这是比较较典型的的，让大大家一看看就明白白。 具具体的工工作中还还有好多多细节需需要注意意。总之之，运用用之妙，存存乎一心心就是了了。 这这其中比比较困难难的一点点是，用用户往往往不会主主动提出出他关心心的问题题，要靠靠我们自自己去分分析出来来，然后后向着这这个目标标前进。所以以，永远远不要指指望一篇篇背熟的的讲演能能够对付付所有的的客户。在在和你的的每一位位客户交交谈之前前，永远远先站在在他这个个具体之之人的角角度上想想一想，他他会关心心什么。不不要指望望他主动动提

39、起，你你要技巧巧地把话话题引导导到他潜潜意识里里关心的的问题。7. 公司司产品报报价比对对手高330%，怎怎么应对对客户?这个个是blloomm XDD的问题题之一。我我之愿意意首先来来谈他的的原因，是是我自己己所在公公司的产产品就经经常比对对手高330左左右，所所以我经经常要向向用户解解释 WWHY，也也经常要要教给我我们的分分销商怎怎么向用用户解释释。 也也许有的的XDJJM一听听说要自自己卖的的产品比比竞争对对手高价价头就大大了，但但事实上上我非常常希望自自己卖的的是这个个市场上上最高价价的产品品 _为什什么呢？大家可可以想想想，在其其他所有有条件差差不多的的前提下下，价格格低的产产品比

40、价价格高的的产品好好销是理理所当然然的。如如果你是是一个卖卖底价产产品的销销售，做做成订单单有什么么可以夸夸耀的呢呢？你的的价值又又能从什什么地方方体现出出来呢？相反，只只有你成成功地将将高价产产品销售售出去了了，才能能够反映映出你基基本了解解了自己己公司和和产品的的优势，说说明你基基本拥有有了一位位销售应应该具备备的职业业技能和和技巧，证证实你基基本具备备了作为为一位销销售存在在于公司司的价值值。从另另一方面面来讲，我我们必须须承认你你的公司司高于竞竞争对手手30的定价价是合理理的，因因为如果果定价长长期不合合理，它它要么必必须适应应市场做做出调整整，要么么面临公公司倒闭闭。所以以，尽管管向

41、公司司反映高高价导致致的促销销困难是是销售人人员的本本职工作作之一，却却绝对不不是第一一位重要要的工作作，因为为定价不不是我们们负责的的工作，也也不是在在我们的的能力范范围之内内可以改改变的事事情。我我们最重重要的工工作，乃乃是在目目前的价价格体系系下，更更多地销销售公司司的产品品。好，现现在我们们已经断断掉了自自己的后后路，面面临背水水一战的的境地。有有了这个个决心，胜胜利已经经在望了了_现在在应该怎怎么办？让我们们抄起销销售的第第一利器器屠龙刀刀“永永远的换换位思考考”吧。想想想看，如如果你是是买家，你你会在什什么情况况下选择择贵300的产产品？我我想举一一个也许许大家应应该都购购买过的的

42、东西大米米为例。这这里的XXDJMM没有买买过大米米的请举举手？没没有人举举手，那那我就继继续了，呵呵呵。真真没有买买过大米米的XDDJM最最好先去去超市里里挑一呆呆大米，再再回来接接着往下下看当我我们走近近家乐福福或者沃沃尔玛的的大米柜柜台时，你你看见了了什么？几十个个不同产产地、公公司、品品牌的大大米就好像像你的客客户面对对你所销销售的同同类产品品时同样样的头晕晕目眩啊啊_ 。这这时候你你会做的的第一件件事是干干什么？肯定是是扫描一一下全部部的价格格就像像我们初初次接触触的客户户常常在在正式交交谈的十十句话之之内就问问你“贵公司司产品的的大致价价位”一样。可可是最后后你买了了价格最最便宜的

43、的那种大大米么，XXD？反反正我是是从来没没有干过过这样的的蠢事，而而且第一一个被我我排除可可能性的的往往就就是最便便宜的牌牌子_。要要知道，绝绝大多数数的客户户也最终终肯定不不会选择择最便宜宜的产品品。而且且，我可可以向你你保证，客客户选择择产品和和你选择择大米之之间在所所有细节节的相似似性方面面不会小小于700，绝绝对有足足够的借借鉴意义义。那么么，在用用户询价价到决定定购买哪哪家的产产品这个个过程之之间，也也就是在在你扫描描价格到到你做出出决定购购买哪种种大米这这个过程程之间，究究竟发生生了什么么事情呢呢？如果果在没有有促销员员出现的的前提下下，你很很有可能能选择了了一袋价价格适中中、包

44、装装美观的的大米扛扛回家去去。可是是如果出出现了一一位对业业务都非非常熟悉悉的促销销员，我我担保你你有很大大的可能能性选择择里面最最贵的一一袋大米米_当你你的眼神神在最贵贵的大米米上停留留第二秒秒钟时，一一个诚恳恳的声音音响起了了。（态态度决定定一切米卢卢）“先生，您您的眼光光不错，现现在看的的这袋大大米是这这里面最最好的”（绝绝佳的切切入点，让让用户没没有被强强迫促销销的感觉觉。平和和的夸奖奖是人人人都不会会反感的的。）“这种大大米产自自东北”（白白山黑水水，本来来就是优优质大米米的著名名产地，血血统不错错。）“是我们们国家最最大的粮粮油公司司生产的的”（大大品牌总总归有保保障，跑跑得了和和

45、尚跑不不了庙啊啊）“也是去去年同类类产品的的国家金金奖得主主”（虽虽说现在在奖项不不值钱，总总也聊胜胜于无啊啊）“之所以以价钱比比较高，是是因为采采用的加加工工艺艺是目前前最好的的，在营营养流失失上最少少，保鲜鲜性能最最高，你你看看这这大米的的光泽和和旁边其其他的都都不一样样有时间间您可以以详细看看看包装装袋上的的介绍”（嗯嗯，虽然然不是太太懂，听听起来还还是蛮有有道理的的，好像像挺专业业）“看你的的孩子33岁了吧吧，正是是长身体体的时候候，这种种好大米米的保留留的营养养比较全全面，对对孩子的的好处很很多”（事事关孩子子成长发发育的大大计了）“这种包装袋设计也是最新的，拉链式的，防潮”（对，魔

46、鬼在于细节啊）“依您家庭的收入，这种好大米贵出来的30价钱几乎不会成为什么负担”（你怎么知道我家庭收入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“这两天这种米销得是最快的，我们马上又要去进货了”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也保证了产品不是存货，新鲜好啊）.还需需要罗嗦嗦吗？你你只给了了她两分分钟，她她就成功功了。XXDJMM想想，如如果没有有销售人人员，结结果会一一样吗？如果一一个销售售人员在在旁边JJJWWW半天，什什么有用用的信息息也没有有传递给给你，结结果会一一样吗？所以，这这位销售售成功的的地方，就就在于告告知了你你为什么么这种大大米最贵贵的全部部有用信信息，让让你觉得得这30

47、0贵得得是物有有所值。其实实你的客客户也是是一样，他他们不是是付不起起这贵出出来的330，而而是不愿愿意不明明不白地地多付330。那那么，你你们的产产品为什什么贵330，你你保证充充分地向向你的用用户讲解解清楚了了。而在在此之前前，你保保证自己己先充分分地了解解清楚了了么？如如果你们们的产品品不具备备这些优优势，那那不是你你的责任任，而且且我相信信你的同同事也一一样卖不不掉。如如果你的的大多数数同事都都能够做做得成功功，那么么在出门门销售之之前，先先回到你你的公司司，向你你的老板板、同事事去了解解你们所所销售的的大米吧吧。8. 你赢了了，他呢呢？销售必必备绝技技之二：“永远的的多赢”说到到“双

48、赢”、“多赢”，恐怕怕XDJJM们要要觉得这这是老生生常谈了了，见到到客户谁谁不会讲讲一句“希望通通过这个个项目实实现我们们的双赢赢”啊，呵呵呵。但但是据我我的观察察，只有有很少的的销售人人员能够够把“多赢”这个观观念真正正溶入他他的血液液之中。怎怎么讲呢呢？在你你出门去去拜访一一个企业业客户之之前，你你当然知知道如果果做成了了这个合合同，你你的公司司将扩大大市场份份额，而而你自己己将增加加销售业业绩，这这些都是是你们所所赢得的的东西。但但你是否否在脑海海中已经经有了一一个清晰晰的思路路来告诉诉你今天天将见到到的客户户中具体体每一个个人如果你你赢得了了这个合合同，他他将在这这个合同同中赢得得什么呢呢？看到到这里，有有些XDDJM大大概在想想：“我的目目标是做做一个正正直的技技术型销销售，我我只知道道这个合合同能为为客户企企业带来来什么利利益，不不想考虑虑能为客客户个人人带来什