【精品文档-管理学】我国高校市场分析和市场营销策略_市场营销1618.docx

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1、我国高校校市场分析和和市场营营销策略略_市场营销销论文-毕业论论文作者：未未知下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:411:300摘要：随着我我国高校校不断扩扩招和经济济的发展，高高校市场场正成为一个巨巨大的消消费市场，成为企业一个重重要的、具具有战略意义的市场。高校校市场具有容容量大、分分布集中中、稳健增长、连续性强等特点点，针对对大学生生消费和高校校市场的特点点，企业业应制定定相应的市场营营销策略略，包括括价格、产品、沟通

2、和销售策略。研究和开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。关键词：大学生消费高校市场市场营销策略一、前言在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使

3、得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究大学生消费心理、高校市场并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。二、大学生消费群体分析大学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。总结下来，大学生这个消费群体有以下几个特点：1、1时尚性。学生群体

4、往往是所有人群中最易接受新事物的群体，他们追逐时尚、注重个性张扬，并且消费观念相对超前，对于一些流行与实用相结合的消费品往往有强烈消费欲望。2、2群体性。学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同学习、生活，因此相互间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易相互影响。3、实用性。由于学生特别是大学生对产品相关知识有一定的了解，单纯的低价已不能满足他们的要求，他们的想法就是以最少的钱买到最适合自己的产品。4、冲动性。由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响，大学生在消费时带有浓厚的感情色彩，冲动性购买较多。5、忠诚性。学生将

5、来会走上社会，但是他们的消费习惯往往还带着学生时代的印记，对品牌有一定的忠诚度，现在的使用经验会影响以后的购买意向。6、多元化。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：学习投资型、时尚信息型、娱乐休闲型等。三、校园市场的特点大学生学习、生活和消费所形成的中国高校市场，既具有一般市场的共性，但同时有自己独特的一面，归纳起来，主要有以下几个特点：1、市场容量大。首先，我国的大学生相对量和绝对量非常大，据资料，截至2006年底，中国高校在校大学生人数已达2000万，而且今后还会继续增加。其次，高校学生有着非常强烈的消费欲望，尤其是在一些与他们学习和生活密切相关的消费品领域。2、市

6、场分布相对集中。由于历史和地区间经济文化发展的差异，我国的高等院校一般分布的地区相对比较集中，大部分集中在各省会城市，这一点有利于企业开展集中和规模化的营销策略。3、4市场呈稳健增长趋势。随着社会经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长的趋势。一方面，由于国家的高校扩招计划以及民办教育发展，使得绝对量在不断增长。另一方面，由于我国经济的持续增长，而大学生都是各个家庭的独生子女，父母都将尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购买能力也会相应地提高。此外，近几年随着我国银行等金融机构进入高校开拓市场，大学生信贷消费将会有新的发展趋势。4、市场连续性强。首先，大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或

7、服务满意很可能会连续消费，若不满意很可能不再消费，而且这样的感觉会因为大学生之间信息的迅速交流，会感染到周围的同学。其次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的主流人群，占有这个市场，就占有了未来竞争优势。有些营销专家甚至提出了这样一个观点：谁掌握了高校市场，谁就掌握了中国未来的高消费市场。四、高校市场的营销策略选择高校市场以及大学生消费群体的特点，给我们的企业提供了一个绝好的施展舞台，尤其是消费品、服务行业的企业有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场。在运作高校市场时，要有一个整体指导思想，那就是以文化为前提、以专业为基础、以互动为关键。通过加

8、强沟通，抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。1、定价策略实用是大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。鉴于高校市场实际情况，企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。2

9、、产品策略5企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。 !企企业除产品开发外，还要注重重服务创创新，以

10、以激发大学生生的消费费欲望。在在提供一一般性服服务的同时，提供供热情、富富有人情情味的服服务和指导，体现对对大学生生的关怀怀与尊重重，搞好好产品咨询、信息息传递与介介绍工作，为为其当好好参谋，引导大学生生理性消消费。3、沟通通组合6高校营销销的总的出发点应该是建建立品牌牌，树立形象象。因此此，在高高校市场场上就需需要有效效的沟通通组合，不不同的沟沟通方式式在消费费者购买决策策的不同同阶段其影影响是不不一样的（如如下图）。因因此，我我们需要把把营销工具具整合起起来才能能达到最最佳效果果。（1）广告告宣传。在高高校市场场上的广广告宣传传，应该具有有明确的的广告战战略，要要建立、保保持产品和企企业的

11、品牌牌，高校校市场上的广广告应该该具有针对对性，而而这主要依依赖高校市市场特点和和学生群群体消费费心理。由由于受到到学校文文化娱乐乐设施的的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。（22）公共共关系。企企业可以通通过在高校校中设立奖学金、资资助贫困大学学生，来来树立良好好的

12、企业业形象，提提高品牌牌的美誉誉度；另另外，赞赞助学生生活动也是一一种较好的公公关形式式，比如如赞助高校校各种形形式的竞竞赛、讲座和各各类社团活动，既有有利于拉拉近企业业与大学学生之间间的距离离，又有有利于企企业及其产品的宣宣传，增强产产品在大大学生中中的认知度。另另外，企企业可充分分利用因因特网来来发布本企企业产品的的各类信息。在在学生经经常访问的网网站，有有针对性地地进行产品信息息的发布和传播，结合网上上购物，促促进产品的的宣传和销售，开开展“无纸化”促销。（33）销售促进。优惠活动、打折折促销、产品演示示、抽奖奖、样品使用用等。以以下是一一些比较较适合高高校市场场的销售促进工具：发放样品

13、（如如洗发水、饮料），优优惠券（快快餐店、餐餐厅），现金折扣扣（手机机、电脑脑、文曲曲星），比比赛、抽奖、游戏，免费使用（洗洗涤用品、服服装等），POP陈列和现场演示。4、销售渠道大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业

14、将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。五、结束语高校市场是企业一个重要的、具有战略意义的市场，因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。参考文献1 张美红.大学生的消费特点与消费趋势分析J.经济师,2004,4:17-19. 2 张志祥. 当代大学生消费的特征及趋势J.中国青年研究,2004,4: 27-28. 3 王瑛.刘萌芽,大学生消费市场分析J.南华大学学报（社会科学版），2006，4:18-21. 4 闫涛蔚魏文忠李玉玲.市场营销调研. 山东人民出版社,2004,4:125-128. 5 宋晓辛我国大学生市场营销J经济与管理研究，2004，2：32-33. !