不同性格的顾客推销话术8597.docx

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1、金牌销售售人为不不同性格格特点客客户准备备的语言言技巧“要想使使自己被被别人接接受，达达到推销销自己的的目的，就就必须先先了解对对方乐于于接受什什么样的的方式，针针对他们们的不同同，采取取不同的的话术，研研究并熟熟悉他们们，优化化应对方方法。”美国著名名的销售售大师剀剀比特说说：“每每个人讲讲话的力力量都是是巨大的的，它能能把不可可能变成成可能，把把不利变变成有利利。不同的的人有不不同的乐乐于接受受的方式式，所以以要想使使自己被被别人接接受，达达到推销销自己的的目的，就就必须先先了解对对方乐于于接受什什么样的的方式，针针对他们们的不同同，采取取不同的的话术，研研究并熟熟悉他们们，努力力扩大应应

2、对的范范围，优优化应对对方法。优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗?但如果你想买，这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)-你想要什么?是想要这些好处，还是什么也不想得到?”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是-”你就可以这样做：“那么就请你

3、挑选一下吧!”忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反

4、应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。令人讨厌的顾客：有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊

5、严的基础上给他以适当的肯定。先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。知识渊博的顾客：知识渊博的人是最容易面对的顾客，

6、也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。顽固的顾客：对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条

7、件的，你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。强烈好奇的顾客：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。温和有礼的顾客：能遇到这种类型的顾客，实在是幸运。他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但

8、你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。爱讨价还价的顾客：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。自以为是的顾

9、客：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢?”应付这种顾客，你还可以这样讲：“先生，我们的商品

10、，并不是随便向什么人都推销的，您知道吗?”此时，不论你向顾客说什么，顾客都会开始对你发生兴趣的性子慢的顾客：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。如：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还是得多多交换意见。擅长交际的顾客：擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面，不管话题是什么，总有话可讲

11、，而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸，有时表现过甚，被视为矫揉造作，不注意细节，对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。对待这样的顾客要赞成其想法、意见，不要催促讨论;不要争论，协商细节;书面归纳双方商定的事情。在向他们推销的时候：计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话，坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节，清楚而且直截了当。颐指气使的顾客：颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的;保持关心，井然有序;如果你不同意，要辩论他

12、们事实，不要辩论个人好恶;为了影响决定，提供获得成功的各种可选择的行动及可能性;做到精确、有效、严格遵守时间，有条理。在向他们推销的时候有计划、有准备、要中肯;会谈时迅速点明主旨、击中要点，保持条理性;研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变化;提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处;成交要提供两三种方案供其选择;销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。在对待他们的时候：触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目标的可能性，他们喜欢赢得羡慕。赞扬赞扬他们的成就;咨询坚持事实，通过谈论期望的结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程度比重视

13、关系的程度大得多。因此与感情相比，他们更加注意事情。侃侃而谈的顾客：侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣;准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行，显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候：发展信任和友谊，不但研究技术和业务上的需要，而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。在对待他们的时候：触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬赞扬别人对他们的看

14、法，以及他们与人相处融洽的能力;咨询用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：“我听你的意思是这样讲的-你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。（世界营销评论）最值得看看的十种种成交话话术有时时候当客客户出乎乎我们原原本意料料又或是是意料之之中的回回答我们们的问题题时，而而我们却却又一时时不知道道该怎么么回答时时，那此此时，你你就在某某一程度度上缺乏乏了一些些话术经经验！ 话术术一：“不不景气”成成交法 当当顾客谈谈到最近近的市场场不景气气，可能能导致他他们不会会做出购购买决策策时，你你怎么办办？ 销售售员话术术：先生（小小姐），多多年前我我学

15、到一一个人生生的真理理，成功功者购买买时别人人都在抛抛售，当当别人都都在买进进时他们们却卖出出。 最近近很多人人都谈到到市场不景景气，而而在我们们公司，我我们决定定不让不不景气来来困扰我我们，你你知道为为什么吗吗？因为为现在拥拥有财富富的人，大大部份都都是在不不景气的的时候建建立了他他们事业业的基础础。他们们看到的的是长期期的机会会，而不不是短期期的挑战战。所以以他们做做出购买买决策而而成功了了。当然然他们也也必须要要做这样样的决定定。 先生（小小姐），你你现在也也有相同同的机会会做出相相同的决决定，你你愿意吗吗？话术二二：“我我要考虑虑一下”成成交法 当当顾客说说他要考考虑一下下时，我我们该

16、怎怎么说？ 销售员话话术：先生生（小姐姐），很很明显的的，你不不会花时时间考虑虑这个产产品，除除非你对对我们的的产品真真的感兴兴趣，对对吗？我我的意思思是：你你告诉我我要考虑虑一下，该该不会是是只为了了躲开我我，是吗吗？ 因此此我可以以假设你你真的会会考虑一一下这个个事情，对对吗？可可不可以以让我了了解一下下，你要要考虑一一下的到到底是什什么呢？是产品品品质，还还是售后后服务，还还是我刚刚才到底底漏讲了了什么？先先生（小小姐），老老实说会会不会因因为钱的的问题呢呢？ 话术术三：“鲍鲍威尔”成成交法 当当顾客喜喜欢某个个产品，但但习惯拖拖延做出出购买决决定时，我我们怎么么办？ 推销销员话术术：美

17、国国国务卿卿鲍威尔尔说过，他他说拖延延一项决决定比不不做决定定或做错错误的决决定，让让美国损失失更大。 现现在我们们讨论的的不就是是一项决决定吗？假如你你说“是是”，那那会如何何？假如如你说“不不是”，没没有任何何事情会会改变，明明天将会会跟今天天一样。假假如你今今天说“是是”，这这是你即即将得到到的好处处：1、2、3、 显然然说好比比说不好好更有好好处，你你说是吗吗？ 话术术四：“不不在预算算内”成成交法 当当顾客（决决策人）以以他们公公司没有有足够预预算为借借口，准准备拖延延成交或或压价，你你怎么办办？ 推销销员：经理理，我完完全理解解你所说说的，一一个管理理完善的的公司都都必须仔仔细地编

18、编制预算算。预算算是引导导一个公公司达成成目标的的工具，但但工具通通常本身身需要具具备有弹弹性，你你说是吗吗？ 假如如今天我我们讨论论的这项项产品能能帮你的的公司拥拥有长期期的竞争争力或带带来直接接利润的的话，作作为一个个公司的的决策者者，经理，在在这种情情况下，你你是愿意意让预算算来控制制你呢，还还是由您您自己来来主控预预算？ 话术术五：“杀杀价顾客客”成交交法 当当顾客习习惯于对对你的优优质产品品进行杀杀价时，你你怎么办办？ 销售售员：先生生（小姐姐），我我理解你你的这种种想法，一一般顾客客在选择择一样产产品时，他他会注意意三件事事：1、产产品的品品质；22、优良良的售后后服务；3、最最低

19、的价价格。但现现实中，我我从来没没有见过过一家公公司能同同时提供供最优秀秀的品质质、最优优良的售售后服务务、最低低的价格格给顾客客。 也也就是这这三项条条件同时时拥有的的情况是是不太可可能的，就就好比奔奔驰汽车车不可能能卖桑塔塔那的价价格一样样。 所以以你现在在要选择择产品的的话，你你是愿意意牺牲哪哪一项呢呢？愿意意牺牲我我们产品品优秀的的品质，还还是我们们公司优优良的售售后服务务呢？ 有有时候我我们多投投资一点点，能得得到你真真正想要要的东西西还是蛮蛮值得的的，你说说是吗？（我们们什么时时候开始始送货呢呢？） 话术术六：NOCCLOSSE”成成交法 当当顾客因因为某些些问题，对对你习惯惯说：

20、NOCCLOSSE，你你该怎么么办？ 推销销员：先生生（小姐姐），在在生活当当中-，有许许多推销销员他们们都有足足够理由由和足够够的自信信说服你你购买他他们的产产品。 当当然，你你可以对对所有推推销员说说“不”。在在我的行行业，我我的经验验告诉我我一个无无法抗拒拒的事实实，没有有人会向向我说“不不”，当当顾客对对我说“不不”的时时候，他他不是向向我说的的，他们们是向自自己未来来的幸福福和快乐乐说“不不”。 今今天如果果你有一一项产品品，顾客客也真的的很想拥拥有它，你你会不会会让你的的顾客因因为一些些小小的的问题而而找任何何的理由由和借口口而对你你说“不不”呢？所以今今天我也也不会让让你对我我说

21、“不不”！ 话术术七：不不可抗拒拒成交法法 当当顾客对对产品或或服务的的价值还还不太清清晰，感感觉价格格太高，仍仍有一定定的抗拒拒点时，你你怎么办办？ 销售售员：上上了这个个课你感感觉可以以持续用用多久，你你觉得可可以在未未来的日日子里让让你多赚赚多少钱钱？ 顾客客：10000万万！ 销售售员：未未来5年年多赚110000万，那那你愿意意出多少少钱来提提高这些些能力呢呢？ 顾客客：10万万！销售员：假如不不用100万，我我们只要要5万呢呢？假如如不用55万，只只需1万万？不需需1万，只只需40000元元？如果果现在报报名，我我们只需需要20000元元你认为为怎么样样呢？可可以用220年，一一年

22、只要要1000元，一一年有550周，一一周只要要2元，平平均每天天只要投投资0、33元。00.3元元/天，如如果你连连0.33元/天天都没有有办法投投资，你你就更应应该来上上课了，您您同意吗吗？话术八八：“经经济的真真理”成成交法 当当顾客想想要最低低的价格格购买最最高品质质的产品品，而你你的产品品价格不不能商量量，怎么么办？ 销售售员：先生生（小姐姐），有有时候以以价格引引导我们们做购买买的决策策是不完完全正确确的，对对吗？没没有人会会想为一一件产品品投资过过多的金金钱，但但是有时时候投资资太少，也也有它的的问题。投投资太多多，最多多你损失失了一些些钱，但但投资太太少，你你损失的的可就更更多

23、了，因因为你买买的产品品不能带带给你预预期的满满足。 这这个世界界上，我我们很少少发现可可以用最最低价格格买到最最高品质质的产品品，这是是经济社社会的真真理，在在购买任任何产品品时，有有时多投投资一点点，也是是很值得得的，对对吗？ 假假如你同同意我的的看法，为为什么不不多投资资一点，选选择品质质，比较较好一点点的产品品呢？毕毕竟选择择普通产产品所带带来的不不是你能能满足的的。当你你选择较较好的产产品所带带来的好好处和满满足时，价价格就已已经不很很重要了了，你说说是不是是呢？ 话术术九：“十十倍测试试”成交交法 当当顾客对对产品价价值还没没有完全全认识，不不敢冒然然决定的的时候，你你的产品品或服

24、务务又经的的起十倍倍测试的的考验，你你可以用用这个方方法。 销售售员：先生生（小姐姐），多多年前我我发现完完善测试试某件事事情价值值的方法法，就是是看这件件事情是是否经得得起100倍测试试的考验验。 比如如，你可可能投资资在住宅宅、车子子、衣物物、珠宝宝或其它它为你带带来快乐乐的事情情上，但但在拥有有一阵子子之后，你你是否能能够肯定定回答这这个问题题：你现现在愿不不愿意为为这个产产品支付付比过去去多100倍的价价钱呢？ 就象今今天你上上了一个个课程，帮帮助你增增加了个个人形象象和收入入，或投投资了某某件产品品改善了了你的健健康，那那你所付付出的就就值得了了。在我我们日常常生活中中，有些些事情我

25、我们认为为我们享享受所带带来的好好处之后后，我们们愿意付付他100倍价钱钱？你说说是吗？ 话术十十：“是是，是”成成交 如如果你推推销的产产品品质质优良，而而且若干干产品的的优点正正符合客客户的需需要，在在客户承认认这些优优点之前前，要先先准备一一些让客客户只回回答“是是”的问问题。例例如：“某某某先生生，我们们的产品品比A产产品省电电20，对吗吗？”“我我们的机机器比AA公司的的机器便便宜5000元，是是吗？” 当当然，这这些问题题必须能能表现出出产品的的特点，同同时在你你有把握握客户必定定会回答答“是”的的情况下下才提出出。掌握握了这个个诀窍，你你就能制制造一连连串让客客户回答答“是”的的

26、问题。最最后，你你要求客客户签订订货单时时，他也也会心甘甘情愿地地回答“是是”了。 在在我们的的推销世界界中，会会开口要要求的人人才是赢赢家。但但遗憾的的是太多多人都因因为害怕怕失败和和被拒绝绝，而不不愿意开开口要求求他们想想要和需需要的东东西。他他们会用用猜测、含含蓄、暗暗示的各各种方式式，却不不愿冒被被拒绝的的风险而而直接提提出要求求。你的的生活是是否成功功、快乐乐，大都都取决于于你的能能力，以以及开口口要求所所想事物物的意愿愿。 要学学习如何何积极地地要求，愉愉快地要要求，有有礼貌地地要求，有有所期待待地要求求，要求求资讯，要要求安排排见面，要要求别人人告诉你你他犹豫豫不决的的理由，以以

27、及了解解客户的言言外之意意。最重重要的是是，你得得要求客客户下订订单。要要在所有有的解说说完毕，进进入销售售活动，进进入尾声声之际，请请求客户户作出购购买决定定。 正正如圣经经所云：“向他他祈求，必必有应允允，凡祈祈求者，皆皆有收获获。”勇勇气和胆胆识是构构成顶尖尖销售人员员的基本本特质。那那是能够够发挥最最大潜能能的销售售人员，个个个都是是能克服服恐惧，勇勇往直前前，不畏畏失败、挫挫折、遭遭拒等枪枪林弹雨雨的勇土土。 一旦旦你决定定自己要要的是什什么，就就表现出出一副不不可能失失败的架架势，而而你就绝绝对会实实现! 在在销售业里里，除非非你怀疑疑、恐惧惧或自我我设限，否否则你的的成就是是没有

28、上上限的。当当你练习习大胆行行动，表表现出一一副不可可能失败败的架势势时，你你立刻会会把勇敢敢纳入你你人格的的重要特特质，一一生受用用不尽，你你在销售售上的成成功也将将指日可可待。 有有十种和和以上原原则相互互呼应的的方法，能能够将销销售对话话引导到到对你有有利的结结论，并并且维持持日后的的关系品品质。我我以我十十七年的的销售经历历向你保保证，这这十种成成交方法法绝对会会对你的的推销事业业有一生生的帮助助。（中国国木业网网）讨价还价价的窍门门8岁岁时，跟跟随父母母从大连连移居到到武汉，我我们是一一个海军军学院整整体搬迁迁。到武武汉不久久，我们们这些人人就被当当地人起起了个外外号“海海苕”。海海

29、是指海海军，苕苕本意是是红薯，这这里是指指傻瓜的的意思。为为什么起起这个外外号呢？就是因因为我们们这些人人在买东东西时不不会还价价。可能能从那时时起，我我就立志志要做一一个讨价价还价专专家。 220年后后，我成成了可口口可乐的的采购员员，300年后，我我做起了了采购咨咨询。但但是从专专业的角角度，我我反对采采购员讨讨价还价价等谈判判技巧的使使用。因因为采购购谈判没没什么太太多窍门门好学，一一是尽可可能掌握握更多的的供应方方信息；二是十十分依赖赖采购员员个人的的才干和和意愿，而而这个才才干是基基于对人人的观察察了解及及一语道道破能力力，所以以是不可可以传授授的。把把一些表表象皮毛毛拿来总总结成谈

30、谈判招数数，其结结果只能能是误人人。以前前曾写过过对谈判判招数驳驳斥的文文章，部部分观点点如下： “永远远不要接接受对方方第一次次报价，让让销售人员员乞求，这这将爲我我们提供供一个更更好的机机会。 驳驳：用过过一次就就不再灵灵了。一一次之后后，对方方报个高高价，再再万般乞乞求，除除了能够够满足采采购员无无耻的虚虚荣心，对对企业一一点好处处都没有有。 不要要爲和销销售人员员玩坏孩孩子的游游戏而感感到抱歉歉。 驳：是不用用抱歉，因因为你从从此将被被骗。供供应商永永远在信信息上占占有优势势，想坏坏是坏不不过供应应商的。主主动玩坏坏孩子游游戏，只只能让自自己陷入入被动。 别别忘记你你在最後後一轮谈谈判

31、中会会获得880%的的条件。 驳驳：那是是因为大大多数争争取在“最最后一轮轮”谈判判获得880%条条件的谈谈判最后后都没有有成为最最后一轮轮，原因因是供应应商被吓吓跑了，一一切又要要从头开开始。” 另另一方面面，从业业余的角角度，生生活中由由于信息息资源等等的缺乏乏，讨价价还价却却又在所所难免。在在此，谈谈判招数数是没有有什么用用的，因因为方法法越具体体，漏洞洞越大。只只要掌握握谈判三三要素就就足以应应付大多多数的谈谈判场景景。什么么是谈判判三要素素：就是是权力、信信息和时时间。 前前段时间间和一个个供应链链女博士士聊天： “你的的博士论论文的内内容是什什么？” “是是关于铁铁矿石谈谈判的。”

32、 “主主要内容容是什么么？” “是是关于由由于现货货价涨了了，供应应商在长长期合同同方面违违约的问问题。我我们就是是计算由由于违约约造成了了多少损损失，然然后在新新合同内内加入惩惩罚条款款。” “知知道谈判判三要素素吗？” “不不知道” “告告诉你：权力、信信息、时时间。现现货价涨涨了，谁谁的权力力大了？当然是是供应商商的权力力大了。当当供应商商权力大大了，你你还和他他谈不利利于他的的条款，不不是与虎虎谋皮吗吗？” 看看来，当当年武汉汉人给我我们这个个院校的的人起得得外号没没有问题题。校园园里确实实傻瓜比比较多。 有有人说，既既然谈判判三要素素都有了了，那岂岂不就不不用讨价价还价了了？当然然不

33、是，因因为这世世界还有有欺诈。 有有一次和和同事开开车路过过枫泾休休息站，那那里有卖卖粽叶包包卤肉的的，车上上我们就就商量买买一些。价价格是十十块钱六六块。我我对同事事说，我我可以十十块钱买买八块。他他问，为为什么？答：因因为我比比卖的人人更专业业。同事事将信将将疑。 “老老板娘，这这些肉怎怎么卖？” “十十块钱六六块” “十十块钱八八块怎么么样？” “不不可能” “这这时我后后面来了了一群从从大巴上上下来的的乘客” “我我们是一一起的，我我先来探探路，我我买他们们都会买买的。” 老老板娘以以怀疑的的眼光看看了看那那些人和和我，那那些乘客客听到也也是笑了了笑。 “那那十块钱钱七块吧吧“ “七七

34、块？连连广告费费都不够够” “好好吧，就就八块。” 等等我拿好好粽叶包包肉走出出几步，后后面老板板娘在喊喊：“哎哎，他们们怎么都都不买啊啊？” 在在这里我我利用了了信息不不对称，老老板娘不不知道那那些人和和我的关关系，抬抬高了自自己的地地位，就就是权力力。还是是离不开开三要素素。如果果说平时时讨价还还价谈什什么？就就是在权权力、信信息、时时间三要要素上忽忽悠。明明明买很很少的东东西，看看起来却却像搞批批发的大大款，在在义乌的的批发市市场有用用，那里里一般不不做零售售。明明明没有了了解多少少市场信息息，却好好像看过过很多家家店；明明明时间间很紧，却却装得很很宽松。旅旅游区购购物常用用。 谈判判中

35、保持持幽默十十分关键键，如果果谈价变变成打架架就不好好玩了。幽幽默能让让你厚颜颜无耻地地探底价价，而对对方不会会变恼。 昨昨天发现现五金店老老板娘和和她推荐荐我做晒晒衣架的的那家日日用品店店有亲戚戚关系。 今今天到五五金店买买一把钳钳子： “老老板娘，你你们都开开分公司司了？” “什什么分公公司，那那是弟媳媳妇开的的。” “哦哦，怎么么样？昨昨天我做做晒衣架架3000元，我我一分钱钱都没有有还价，今今天买东东西给我我便宜点点吧？” “你你还还价价，他们们都说亏亏了，因因为那个个叉叉还还要请人人焊。” “怎怎么会亏亏？我都都看了材材料进价价，才1118元元。” “如如果我们们做，才才不会包包给人

36、家家做叉叉叉，所有有的环节节都是自自己做。” “所所有环节节都自己己做？你你干脆炼炼钢去算算了” “要要能炼钢钢，我不不如先去去炼金。” “金金老板，这这钳子就就送我算算了，只只当你那那些亲戚戚在晒衣衣架上给给你的介介绍费。” （全全球品牌牌网）美发行业业针对不不同性格格的顾客客推销话话术【成功营营销网】20009-05-27 23:39:28来来源: 成功营营销网作作者: 佚名在线投投稿内容导读读：要想想将商品品成功的的销售出出去，就就必须先先了解对对方乐于于接受什什么样的的方式，针针对他们们的不同同，采取取不同的的话术。话术术要因时时、地、人人问而异异，不同同的人有有不同的的乐于接接受的方

37、方式，所所以要想想将商品品成功的的销售出去去，就必必须先了了解对方方乐于接接受什么么样的方方式，针针对他们们的不同同，采取取不同的的话术。忠厚厚老实的的顾客：这种种人你说说什么，他他都点头头说好，甚甚至会加加以附和和。在你你没开口口之前，他他会在心心中设置置拒绝的的界限。虽虽然他仍仍然无法法松懈自自己，但但是最后后还是会会购买。和和这样的的顾客打打交道，最最要紧的的是让他他点头说说“好”，在在不知不不觉中完完成交易。优柔柔寡断的的顾客：这种种人遇事事没有主主见，往往往消极极被动，难难以做出出决定。面面对这种种人销售售人员就就要牢牢牢掌握主主动权，充充满自信信地运用用推销话话术，不不断向他他做出

38、积积极性地地建议，多多多运用用肯定性性用语，当当然不能能忘记强强调你是是从他的的立场来来考虑的的。这样样直到促促使他做做出决定定，或在在不知不不觉中替替他做出出决定。作作为专业业的发用用品销售售员，你你可以这这样说：“如果果你现在在不买什什么好处处也得不不到，对对吗？但但如果你你现在就就买，这这些好处处你都能能得到。（继继续扼要要说明产产品对她她头发带带来的好好处）是是想要这这些好处处，还是是什么也也不想得得到？”客户如果说： “你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是一”你就可以这样做： “那么就你现在要买一套呢还是两套呢？”沉默默寡言的的顾客：这种种人出言言谨慎，一一问三不不知，反反应冷

39、漠漠，外表表严肃。销销售员除除介绍商商品之外外还要亲亲切、诚诚恳，想想办法拉拉拢感情情，了解解其工作作、家庭庭、子女女以及拉拉拉家常常了解客客户的真真正需要要。不要要强迫他他说话，应应该顺着着他的性性格。轻轻声说话话，并且且提一些些容易回回答的问问题来问问他。总总之，一一定要让让他认为为你所说说的、所所做的一一切都是是为了他他。这类类顾客老老成持重重。对销销售人员员的宣传传劝说之之词虽然然认真倾倾听，但但反应冷冷淡，不不轻易谈谈出自己己的想法法。一般般来说，销销售人员员应该避避免讲得得太多，尽尽量使对对方有讲讲话的机机会和体体验，要要表现出出诚实很很稳重，特特别注意意讲话得得态度、方方式和表表

40、情，尽尽量让他他先感受受一下产产品的效效果。先入入为主的的顾客：他在在刚和你你见面的的时候就就可能说说： “我我只看看看，不想想买。”这这种人作作风比较较干脆，在在他和你你接触之之前，已已经想好好了问些些什么，回回答什么么。因此此，在这这种状态态之下，他他能和你你很自在在地交谈谈。事实实上，这这种类型型的顾客客是容易易成交的的典型。虽虽然他开始就就持否定定的态度度，但是是对交易易而言，这这种心理理抗拒是是微弱的的，精彩彩的商品品说明很很容易奏奏效。和和他们打打交道，对对于先前前的抵抗抗语言，你你不必理理会，因因为那并并不是真真心话。只只要你以以热忱态态度接近近他，便便很容易易成交。此此外，你你

41、可以告告诉他一一个优惠惠价格，他他一定会会接受。开开始时的的否定态态度正表表明，只只要条件件允许，他他一定有有购买的的意思。令人人讨厌的的顾客：有些些人的确确令人难难以忍受受，他好好象只会会讲带有有敌意的的话，似似乎他生生活的唯唯一乐趣趣就是挖挖苦他人人，贬低低他人，否否定他人人。这种种人无疑疑是最令令人头疼疼的对手手。这种种人虽然然令人伤伤脑，但但不应该该忘记他他也有和和别人一一样的想想要某种种东西的的愿望。这这种人往往往是由由于难以以证明自自己，所所以他希希望得到到肯定的的愿望尤尤其强烈烈，对这这种人还还是可以以对症下下药的，关关键是自自己在这这种人面面前不能能卑下，必必须在肯肯定自己己高

42、贵尊尊严的基基础上给给他以适适当的肯肯定。知识识渊博的的顾客：知识识渊博的的人是最最容易面面对的顾顾客，也也是最容容易让销销售受益益的顾客客。面对对这种顾顾客，应应该抓住住机会多多注意聆聆听对方方说话，这这样可以以吸收各各种有用用的知识识及资料料。销售售员客气气而小心心聆听的的同时，还还应给以以自然真真诚的赞赞许。这这种人往往往宽宏宏、明智智，要说说服他们们只要抓抓住要点点，不需需要太多多的话，也也不需要要用太多多的心思思，仅此此就很容容易达成成交易。顽固固的顾客客：对于于那些随随和、好好说话、不不太顽固固的顾客客，销售售员应当当用诚恳恳的语气气和他们们谈话，只只要话说说在他们们心坎上上，觉得得适合他他们的需需要，他他们一般般是没有有多大问问题的。