某企业销售管理标准手册7195.docx

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1、销售管理理手册目录1、概述 21、1、销销售管理理的作用用和重要要性 221、22、销售售管理的的内容 21、2、11、市场场管理 21、2、22、人员员的管理理 311、2、3、货货品的管管理 441、22、4、 营销销活动的的控制 52、销售管管理组织织及岗位位职责 52、1、销销售管理理组织结结构图 52、2、销销售部人人员岗位位职责 62、2、11、销售售总监岗岗位职责责 62、2、22、销售售经理岗岗位职责责 622、2、3、地地区主管管岗位职职责 882、22、4、对地区区主管的的要求 82、2、55、货调调员岗位位职责 1022、2、6、货货调员对对返货的的要求 1022、2、7

2、、录录单员岗岗位职责责 1112、22、8、样板店店督导岗岗位职责责 1222、22、9、直销部部岗位责责任 113销售售科长： 144统计员员： 1143、销售管管理工作作流程 1533、1、模特搭搭配、店店面陈列列流程 1533、2、订做定定单流程程 1553、33、补货货流程 1633、4、店面促促销流程程 1661、概述述1、11、销售售管理的的作用和和重要性性营销管管理是指指对企业业的整个个销售活活动进行行分析、计划、执行和和控制，从从而实现现组织目目标。它它的作用用和重要要性表现现为：销售管管理工作作是促进进企业进进步的重重要因素素。在生生产流通通中，销销售观念念是否超超前、销销售

3、工作作是否到到位、销销售管理理是否完完善、销销售预测测是否准准确，直直接关系系着企业业的发展展与进步步。销售管管理工作作也是决决定企业业存在和和发展的的重要条条件。销销售和管管理是密密不可分分、相辅辅相成的的，只懂懂销售而而忽视管管理，或或者只重重视管理理而轻视视销售，都都会阻隘隘企业的的生存与与发展。要保证证企业的的顺畅发发展，就就要做到到： 企业业中的每每一次行行动都要要服从销销售；企业内内每个部部门的工工作都服服务销售售1、22、销售售管理的的内容销销售管理理的内容容：计划划和执行行关于商商品，服服务和创创意的观观念，定定价促销销和分销销，以创创造能符符合个人人和组织织目标的的交换的的一

4、种过过程。总总体可以以包括四四部分；市场管管理，人人员管理理，货品品管理，营营销活动动控制11、2、1、市市场管理理 成功功的营销销模式一一定是对对外在的的环境，企企业内部部环境，和和可利用用资源配配优良组组合，使使企业的的整体营营销力得得到提高高，从而而达到企企业即定定的战略略。直接，整整和，组组合是销销售管理理中最适适用的战战术。市场管管理：市市场是指指能够满满足人们们需求的的场所。市场管管理是对对本行业业的运作作和发展展趋势进进行深入入的研究究，从而而将这种种规律加加以运用用和管理理。在市场场运作的的早期主主要表现现在通路路的开拓拓和营销销渠道的的建设，每每个行业业都有行行业渠道道，每种

5、种商品都都有固定定的消费费群体，迅迅速打通通营销渠渠道将产产品直接接或间接接满足需需求者的的要求就就是市场场的最终终诉求。当我们们找到我我们产品品的营销销渠道时时，这种种渠道是是不牢固固，必须须经常维维护，使使之成熟熟和坚固固。在市场场运作的的中期主主要表现现在情报报的收集集，和根根据市场场的反应应情况作作出的及及时调整整，使我我们的商商品能被被更多的的消费者者接受。我们的的营销渠渠道在现现在的市市场中与与很多品品牌是公公用的，属属于自己己的渠道道越宽您您的商品品流和资资金流的的流通速速度越快快。情报报的收集集在这个个时机就就越发重重要，自自古就有有名言：知己知知彼，百百战不殆殆，现在在由于通

6、通信设施施和交流流的工具具被人们们广泛接接受和实实用，情情报的及及时性和和准确性性得到很很大的提提高，当当我们得得知我们们对手的的战略和和战术，经经过分析析和针对对性的研研究作出出我们的的战略和和战术，那那么在商商战中成成功的打打击对手手，占领领更多的的渠道，掌掌握更多多的成功功机会。在市场场运作的的后期主主要表现现在品牌牌知名度度的树立立和满意意度的提提升。品品牌的知知名度树树立是贯贯穿在每每一阶段段的确具具体工作作，品牌牌体现在在每个细细节，能能否给顾顾客提供供满意的的商品，能能否体现现顾客的的需求，当当大家对对品牌有有清楚或或模糊的的印象，那那么品牌牌的知名名度就自自然得到到不同程程度的

7、提提高，品品牌的知知名度的的树立需需要时间间和坚持持不断的的努力，满满意度主主要体现现在使顾顾客的需需求得到到满足，主主要体现现在售后后服务和和商品的的后期维维护。当当产品的的差异化化越来越越小，让让顾客满满意的售售后服务务更有竞竞争力。1、22、2、人员的的管理 销售售队伍在在营销组组合中的的重要性性已经没没有什么么可以争争辩的。特别是是在现在在的市场场竞争中中，团体体协作和和集中统统一作战战是取得得商战胜胜利的前前提条件件。其中包包括销售售队伍的的设计，销销售队伍伍的目标标，销售售队伍的的战略，销销售队伍伍结构，销销售队伍伍的规模模。销售售队伍的的报酬 销售售队伍的的管理：1. 人员的的选

8、拔：企业根根据自身身发展的的阶段和和产品的的诉求选选择各自自的人员员优秀的的销售人人员通常常具备下下列品质质：能承承受风险险，强烈烈的使命命意识，有有解决问问题的癖癖好，较较强的专专业知识识。销售售人员的的培训：企业培培训计划划第一部部分安排排为介绍绍公司历历史和经经营目标标，组织织结构设设置和权权限的情情况，主主要的负负责人员员，公司司财务状状况和措措施，以以及主要要产品与与销售量量；产品品制造的的过程以以及他的的各种用用途；了了解本公公司和竞竞争对手手的战略略和政策策；熟悉悉公司的的各项流流程和管管理制度度。2. 销售售人员的的使用：经过培培训和考考核，得得出销售售人员的的综合能能力，根根

9、据每种种工作的的范围和和难易程程度，任任命不同同的人员员负责不不同的市市场。在在工作过过程中及及时调整整工作重重心和内内容。在在营销过过程中实实行第一一负责人人原则。1、22、3、货品的的管理货货品管理理是在整整体营销销过程中中最实际际最基本本的管理理内容，1. 让货品自由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全，防止丢失。为此很多公司出台不同的管理表格和制度确保安全，销售日报表在库表月末盘点表2.在不同档次和市场定位的商场中，铺设适合消费群体的货品，相应的数量。在有鱼的地方钓鱼，才能有所收获，让利润最大化。3.在商场中的货品每天都会流通，那么及时补货，及时调整货品的结构就显得异常重要。根据商场的

10、客流层次和喜好,订出休闲品和正装的比例,货品丰富，种类繁多顾客可挑选的余地就很大,成交的机会也很多。4.新品上市一周后如果时机准确,通过销售数据便可以看出产品是否有竞争力,是否是当初设计和生产的目的,如果销量很好,而且有上升的趋势,是否进行追加生产,如果不见起色,排除其他因素,认为产品的竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参加促销活动.5.当产品滞销以后,为了减轻库存的压力,促进产品的销售,针对产品的促销活动应该分地区做出计划,促销活动的内容可以针对商品,同时应该考虑是否回对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊,在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟.关于促销的方法和内容在以后各章

11、有详细说明。1、2、4、营销活动的控制因为在营销计划事实构成中将发生许多以外情况，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。营销控制的四种方法：年度计划控制，赢利能力控制，效率控制和战略控制1年度计划控制：其目的在于保证公司实现他在年度计划中所制定的销售，利润以及其他目标中心为目标管理，第一.公司在年度营销计划中建立月份或者季度目标作为基准点。第二.销售部必须监视在市场上的执行成绩。第三.对任何严重的偏离行为的原因作出判断，第四，必须采取改正行动方案祢补目标和执行实绩之间的缺口。2赢利能力控制：销售部制定全年销售额总数，根据总数决定生产成本，同时依赖以前的各项数据制定费用总额，根据每个月的

12、损益表，制定下月的调整方案，同过减少可控制费用来保证公司财务的赢利能力。3效率控制：第一。销售人员的效率，每次出差的效率，每次沟通的效率，每次培训的效率，每次招待费用的控制。第二：广告效率，每一种媒体类型，每千人的广告成本，消费者对于广告内容和有效性的意见，对于产品态度的事前和事后衡量，激发对产品的询问，每次广告的成本。第三。促销效率，促销活动的销售所占的百分比，赠券的回收率，促销活动的费用。4战略控制；公司必须经常对其整体营销效益作出缜密的评价，总体战略的实用性和科学性在每个月的销售和损益中将清楚的体现出来，将既定的战略执行。2、销售管理组织及岗位职责2、1、销售管理组织结构图2、2、销售部

13、人员岗位职责2、2、1、销售部经理岗位职责1.负责制定销售部整体的销售目标，并为此目标组织制定一个切实可行，足以激发组织成员奋发向上的发展方案。2.负责制定全年的销售计划，并保证其顺利实施，如遇突发情况，要根据实际情况调整计划，保证计划的可行性和科学性。3.组织好本部门工作，保证管理活动在各个环节、各个方面作到很好的结，发挥最大效能。4.做好一个指挥者，使整个销售部管理过程能根据实际情况下达指示，制定措施，合理地分配任务，布置工作。5.在保证销售目标实现的基础上，协调好各个环节、各个部门的工作，使其相互配合，紧密衔接互不矛盾。6、对本部门所属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试行、奖励；领导

14、、培训、激励、评估及督导部门所属人员不断提高其业务水平及绩。2、2、2、片区经理岗位职责1. 代表本片区向上级领导汇报工作，接受并完成上级领导安排、分配的工作任务；2. 根据公司的长、短期战略规划，制定年度、季度、月度“区域销售工作计划书”包括各阶段拟达成目标、可执行策略分析、具体实施方案和工作进度安排；3. 对设定期间内公司销售指标的达成负责；4. 负责对区域阶段性工作目标的设定、任务分解、组织实施和督导完成；5. 对本区域所有工作排定优先顺序，原则上应“先做最重要的事，而非先做最急的事”，以有系统的方式计划所有活动，以减少或避免低效率及过多的打岔；6. 负责定期组织相关人员对产品知识、销售

15、知识、商品管理知识等的教育训练；7. 负责各区域与总部的协调、沟通，对各区域销售指标与销售成果达成的评估与改进辅导工作负责；8. 负责对各区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的稽核；9. 负责拟定销售竞赛如单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效及各项激励案，及对个别商品制定商品别贡献率的分析报告；10. 负责各区域行销、促销活动的参与筹划、活动督导与效果评估；11. 对各区域销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报汇总统计工作的稽核，负责完成各项数据、情报的分析、呈报及应对策略的拟定；12. 负责协助建立客户情报管理系统，改善客户管理工作，支援

16、新客户的开拓；13. 负责对各区域定期销售会议的召开，及即时性问题处理；14. 提供未来的产品趋势资料，负责商品组合、产品开发方案的参与拟定；15. 定期对本区域工作结果和工作效率进行分析、评估与报告，适时修正执行方案，并指导部门所属人员进行整改；16. 在本区域客户需要公司支援时，给予相应支援及与其他相关部门协调处理；17. 接受上级领导的业务督导和业务培训；18. 与其他部门合作无间，完成上级领导布置的其他工作任务；2、2、3、地区主管岗位职责1. 接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成；2. 负责协助上级主管对销售部工作的计划、构思及协调按排；3. 积极与总部协调沟通

17、，对设定期间内区域销售指标与销售成果的达成负责；4. 对区域商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务等日常销售管理工作的执行负责；5. 负责对各项行销、促销活动计划的具体实施，即时性问题的处理及结果的呈报；6. 负责维护市场一致形象及对客诉抱怨的现场处理；7. 对收集回馈销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报负责，并参与应对策略的拟定；8. 协助店长经营卖场，现场督导以促进绩效，对改善客户管理工作、开拓新客户负责；9. 负责区域销售员及店长会议的召开及公司制度，教育培训工作的推行；10. 定期对部属人员的工作结果和工作效率进行分析、评估，适时修正执行方案，并指导部属人员进行整改；

18、11. 对部属人员规划的工作建议，进行审核、评估、试行、奖励；12. 领导、培训、激励、评估及督导部属人员不断提高其业务水平及绩效，使其有效的对公司做出最大贡献；13. 接受上级主管的业务督导和业务培训；14. 与其他部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务；15. 执行与督导上级主管布置的其他交办事项2、2、4、对地区主管的要求月总结每月日前，必须把工作总结交到销售部，内容包括1.本月地区完成销售额是多少？（各店，各品种，所占比率）2.完成本月（没有完成）任务的原因是什么？3.你在本月做了哪些工作？（销售管理，店面管理，人员管理）效果如何？4.下月工作目标是什么？5.同品类商家的销售排行情况

19、，并分析原因。6.各商家有哪些值得学习和借鉴的地方回款明确回款时间，保证每月按期回款，不得拖延，并执行财务对直营店回款流程。地区经理为了保证本月销售额的顺利完成，每月日前必须制定一套营销方案，上报销售经理、总监，协商后实施。开展定做和职业装工作增加销售额，各地区经理要培养店员学习套裁。盘点制度，地区经理对本辖区的店盘点数字负责，各店盘点表上报后，地区经理确认签字，传真公司。特种商品单，地区经理在月底应对本月发生的特种商品单认真核对签字后，返回公司货调员备查，如果发现问题应积极配合查找，否则予以处罚。货品检查制度，货品到店后，店员应认真检查产品质量，发现问题如工艺面料品种在三日内向货调员提出并填

20、写“质量反馈单”返回，超过期限，货调员将追究各地区经理责任。运输问题，地区经理在异地提货时首先要检查外包装是否有破损，如果破损，应立即要求验货，发现问题立即向货运公司提出赔偿，其他情况执行店内标准。返货制度，各地区返回公司货品，必须套袋包装好，并保证各种合格证、件齐全，箱内应随付返货明细，保证数量和实物相符方可返货，如出现违反规定者，要对地区经理、店长进行处罚。店员例会制，各地区经理应每月召集店员店长开会，征求他们的改进意见，同时传达公司的指示和调整方案。促销制度，公司统一制定的促销活动，地区经理必须认真贯彻、落实，并及时反馈信息；各地区举办的促销，地区经理要事先进行筹划，并报主管审批，在落实

21、场地、费用、扣率、货品等情况后，方可执行。其他制度与公司的制度一致。2、2、5、货调员岗位职责1. 接受上级主管安排、分配的各项要求及任务，并负责执行完成；2. 货调员应密切关注各地区销售动态，随时安排生产补单，对各地区销售不均或上市初分配不当的品种进行及时调配，追加供货或提出促销建议；3. 货调员必须及时做好季节撤柜和新品上市工作，并对各地区货品的季节适应性负责。4. 货调员对明显销售不畅而撤柜货品在一年以上的积压货品应及时提请销售部决定处理办法；5. 货调员应对各地区每月的盘点、特种商品单的正确性负责，对管家婆软件平台的建立和数据维护负责，6. 货调员保证货品安全的前提下，要安排运输公司在

22、指定的时间内把货物安全地、及时地运送到目的地，并最终确认到达时间和地点；7. 在货品销售紧俏时，要保证最先实现销售货品的优先权；2、2、6、货调员对返货的要求各地区货品在销售过程中可能会出现缺号的情况，当有此类情况时，可通过货调员及时补货，货调员可根据各地区实际情况及库存情况再最段时间内平衡货品库存，以此达到货品销售最佳配置，对于各地区均无货品的情况下，货调员通过生产面料查询及时补单或向地区经理提出建议，最快的解决问题，关于各地区货品调拨应遵循以下原则：1. 方便、快捷、安全。各店货品调拨首要原则就是安全，再确保安全的前提下做到货品各店调拨的快速与便捷，再这一前提下现有各店可采用快件、中铁快运

23、、物流等方式。如果各地区再缺号情况下客人急需少量货品，可通过地区主管向货调员提出申请，经查询下发调货通知单，通知发货方具体运输方式。对于季节性大批量返货，经货调员与储云部协调可通过物流或其它方式统一安排时间及货品统一返货（具体方式调货员下发通知）。特别强调货品在流通中的安全与流畅。2. 费用低、高效率。各地区在接到调拨单后要积极配合，最晚在第二天（大批量返货可与货调员协商推迟时间）发出货物。同时我们要采用低费用的方式。地区经理可根据当地气候特点提出建议，但所有公司货品必须提前通知货调员运输方式、运输费用，在得到货调员的同意后方可返回。小件货品在调拨过程中，地区经理可安排店长或店员在下班后或休息

24、时发货，杜绝打车等费用，节省费用。3. 货品运输后的通知。各店在发货后发货人应及时通知地区经理，地区经理尽快安排受货方收货，收货方在收到货品后及时反馈信息于发货方，如因为通知不及时或忘记通知对方，造成货品丢失，我们将追究地区经理的责任（按照货品原价赔偿）。4. 货品反馈信息。对于公司发出货品到店后三日内发现有质量问题应及时上报备案，对于严重质量问题的货品要认真填写质量反馈单，连同货品由货调员安排返回公司。5. 货品返回的包装。货调员在通知返货后，各店要认真检查返货的货品质量，如有问题再返货明细中详细填写原因，如是人为原因造成，我们将要处罚相应责任人，对于返货物品要同公司出货包装一致，要求衣套、

25、吊牌、合格证要齐全，并且返货明细同货品一致，如果返货不按照要求而造成不必要的损失，我们将追究地区经理的责任。6. 返货费用。小件货品不超过30元，中铁货运不超过40元，如果超出标准向货调员提出申请得到答复后方可发货。大量返货由储运部安排。2、2、7、录单员岗位职责每天核对各地区销售日报，准确输入电脑入帐，与各地区经常不定期盘点，以保证帐货相符，型号，数量无误。认真解决从各地区返回“质量反馈”的货品，并按退货流程、疵品流程落实解决。1. 负责对销售数据、顾客资料、厂商动态、市场讯息、商品信息等情报统计汇总、资料建档工作；2. 负责各区域单日业绩、指标达成、成长率、毛利、指定产品促销绩效等销售竞赛

26、及个别商品贡献率的数据统计工作；3. 订做订单的接收、审核及订单处理，跟踪定单交期，保证订做如期到店，并对订做数据的准确性负责；4. 负责对固定销售报表与其他特别报表的制作5. 接受上级主管的业务督导和业务培训；6. 与其他部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务；2、2、8、样板店督导岗位职责指导思想：带出一支精神面貌好、有干劲、勤勉、有合力的队伍。1每年进行两次大型员工培训。针对前面卖场问题，每个月要对店员进行至少一次专业培训（形式多样），培训后要进行考核，考核结果备案后上报销售经理，总监。2制定全年培训督导计划方案，上报销售经理，总监通过后实施，特殊情况进行调整。3培训时注意提高员工素质

27、、服务技巧、销售技能。4制定激励机制方案，运用激励机制，挖掘员工潜力。5培训前，用书面形式通知地区经理培训时间、地点、内容、参加人数、目的等情况，双方经协商确认后方可工作。6地区经理也可根据本地区实际情况，提出书面申请，要求店面督导进行培训，写明时间、地点、内容、参加人数、目的等情况，双方协商确认后上报销售经理，总监，批准后方可执行。7培训后，店长、店员可用无记名方式对培训内容的满意度进行考评（满意、一般、不满意、改进意见），由地区经理整理结果（内容、参加人数、满意几个、一般几个、不满意几个，各占百分比），上报销售经理，总监。8培训督导每月月底提交工作总结内容：本月所作工作，取得成绩，不足，销

28、售额对比分析。目前员工状态如何，离指导思想的差距，需要做那些工作调整。卖场有哪些问题尚未解决，你对销售的想法和建议。下月工作目标和方向。9.负责新展区域样板店的卖场规划与商品配置的培训与督导工作10.负责新展区域样板店的每日开店作业流程，进度说明及控制重点11.负责新展区域样板店的整洁管理的培训与督导工作12.负责新展区域样板店的安全管理如消防、防盗、防骗、防抢、防止意外伤害等的培训与督导工作13负责新展区域样板店的设备使用、维修及保养的培训与督导工作14负责新展区域样板店的门店商品管理，如进货验收、损坏品处理、商品调拨、退货处理、商品价管理、盘点的注意事项、商品耗损防止的培训与督导工作15.

29、负责新展区域样板店的收银钱财管理的培训与督导工作16.负责新展区域样板店的服务管理的培训与督导工作17.负责新展区域样板店的人员出勤管理的培训与督导工作18.负责新展区域样板店的退货作业、损耗管理的培训与督导工作19.接受上级主管的业务督导和业务培训；20.与其他部门合作无间，完成上级主管布置的工作任务；执行与督导上级主管布置的其他交办事项2、2、9、直销部岗位责任直销部经理:1.负责直销部全部工作，接受并完成公司安排、分配的工作任务；2.负责本部门制定年度、季度、月度“营销工作计划书”，及各阶段拟达到目标，可执行策略分析，具体实施方案和工作进度安排；3.负责对部门阶段性工作目标的设定、任务分

30、解、组织实施和监督完成；4.对集团各企业加工产品、超市产品及公司库存售品的销售负责，开拓销售渠道，建立批发网络；5.负责对销售区商品销售、产品陈列、存货管理、客户服务与日常销售管理工作及管辖区行销，促销活动的策划，活动督导与效果评估；6.与其他部门密切合作，完成领导安排的其它任务；销售科长：1.直销部经理交办的工作要全权负责；2.负责管辖区域销售数据、顾客资料、市场信息、售品信息等情报统计工作的督导完成，负责对销售趋势和市场行情的分析、呈报及应对策略的拟定；3.定期对本部门的工作结果和工作效率进行分析，评估和报告，适时修正执行方案，并及时进行整改；4.对本部门所属人员规划的工作建议，提出审核、

31、评估、试行、奖励；5.接受领导的业务督导和培训；6.与其他部门密切合作，完成领导布置的其它工作任务；统计员：1.接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成；2.对区域各店销售数据、顾客资料、市场信息、商品信息等情报统计工作负责；3.按时提报销售日报、周报、月报、年报，及时掌握各店销售计划进度和年度计划销售比例；4.准确提报库存、店存数据，有效分析新产品和出口产品动向，提供商品信息；5.负责订单的审核及订单处理；6.接受上级主管的业务督导和培训；与其他部门密切合作，完成上级主管布置的其它工作任务；销售业务员：1.接受上级主管安排、分配的各项要求及工作任务，并负责执行完成；2.做好

32、九楼专卖店客户接待与销售工作；3.协助上级主管做好批发业务；4.负责努力建设顾客忠诚度，提供消费资讯，增加消费频率，拓展新客源；5.对顾客资料收集、建档、更新、维护、运用；6.接受上级主管的业务督导和培训；7.与其他部门密切合作，完成上级主管布置的其它工作任务；3、销售管理工作流程3、1、模特搭配、店面陈列流程每季新品上市后，由企划部提供最新模特搭配方案交送销售部销售部下发各地区经理，各地区经理下发各地区店长、各加盟商同时执行搭配每季过后各地区经理要征求各店长、各加盟商的搭配意见上报销售部销售部整理意见反馈给企划部3、2、订做定单流程顾客到店试衣满意后，填制统一订做单，对订做要求及交期确认签字，同时交订做押金价值元以内，交定金 元， 元以上交定金店员把订做单传真公司电脑录单员，（如带样衣可运交公司电脑录单员）录单员核实库存面料落实交期，并把样品交企划、生产（落实人员实行交接签字）生产出货入库，同时交样衣给录单员录单员交样衣给仓库，同订做一起装箱，并制出库单出库后，交由货调员，统一安排发货货品如期到店3、3、补货流程装箱配货配货 装箱3、4、店面促销流程(省略)11.19.202201:3101:31:4622.11.191时31分1时31分46秒11月. 19, 2219 十一月 20221:31:46 上午01:31:462022年11月19日星期六01:31:46