某公司年度营销计划书6075.docx

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1、某公司年年度营销销计划书书20044-033-233 “凡事事预则立立，不预预则废”。几乎乎所有的的企业都都曾处在在这五个个阶段之之中：无无计划阶阶段；预预算制度度阶段；年度计计划制定定阶段；长期计计划制定定阶段；战略计计划制定定阶段。AB的发发展过程程注定是是职业经经理人的的成长过过程，计计划意识识和能力力是他们们的基本本标志。 2000X年，ABB公司整整体战略略中对公公司的营营销机构构进行了了调整，通通过八大大分公司司完成全全国范围围内的营营销工作作，此举举对于各各分公司司经理来来讲既是是机遇更更是挑战战，“计划、实施、控制、总结”是对他他们能力力的培养养和考察察。【摘要】公司司2000

2、X年的的战略方方针是“六个满满意”即：消消费者满满意；员员工满意意；经销销商满意意；合作作者满意意；社会会满意；股东满满意。本本计划内内容将围围绕这六六个方面面进行。在进进入2000X年年时，我我们必须须清醒地地看到，我我们既面面临巨大大的市场场机遇，又又面临严严峻的市市场考验验。公司司整体运运行机制制面临的的是所有有权和经经营权分分离时的的适应期期，企业业管理工工作面临临盘整期期，品牌牌构建工工作面临临从销售售导向型型向营销销导向型型转轨的的过渡期期，销售售机构和和通路建建设又面面临巨大大的转型型期。这这一年中中要在诸诸多变化化当中度度过。单单从营销销工作角角度来讲讲，压力力是非常常大的：诸

3、多方方面的提提升工作作，客观观上要求求工作精精力和成成本的大大幅增加加，势必必造成销销量和利利润的降降低；而而市场机机遇又要要求我们们必须“寸土必必争”地抓市市场份额额；董事事会制定定的销量量提高330%、利润XXXXXX万元的的两项要要求更是是不应动动摇的硬硬性指标标。无论论怎样，出出于企业业发展长长久大计计考虑，我我们将2200XX年的工工作重点点确定为为：在坚坚定不移移地抓好好各项工工作的规规范、AAB品牌牌的构建建和新产产品的研研发上市市这三大大块工作作的同时时，保证证对董事事会的要要求双达达标。一、2000X年年营销任任务与内内容1任务务的制定定依据两两项基本本假设前前提：（1） 年

4、初时，公公司董事事会能够够及时批批复本计计划和授授权；（2） 市场不出出现替代代品使市市场发生生巨大变变化，同同时公司司新品九九月如期期上市。22000X年年售量和和利润指指标到2200XX年12月31日，全全公司完完成销售售额（含含税）人人民币XX亿元、利润XXXXXX万元人人民币。32000X年工工作内容容分为三大大部分，即即：（1）公公司各项项工作的的规范化化。这是是公司今今后发展展的基础础，也是是涉及面面最广、财力物物力精力力投入最最多、工工作量最最大的部部分。它它主要包包括： 公司人力力资源管管理基础础工作 分公司的的建立和和各项基基础管理理工作的的调整 公司管理理工作程程序的规规范

5、 代理商的的规范和和调整 市场价格格体系的的调整 产品结构构的调整整 企业文化化的构建建 强化公司司的信息息管理 售后服务务体系的的建立和和规范（2）AAB品牌的的构建。确定AAB品牌牌的含义义和个性性，构建建一个鲜鲜活、富富有鲜明明个性的的AB。为为树立AAB的强强势品牌牌市场地地位打下下基础。（3）新新产品的的研发上上市。通通过8个新型型产品的的上市，全全面调整整公司产产品结构构和价格格体系，使使AB具有有明晰的的产品系系列和副副品牌。42000X年年计划实实施的时时间：由于于上述工工作均是是需要贯贯穿2000X年年始终，自自春节之之后各项项工作均均需立即即展开。第三项项工作是是2000X

6、年的的工作关关键，99月份是是见分晓晓的最后后时刻，更更是重中中之重。从这个个角度来来讲，2200XX年9月是分分水岭，在在此之前前，仅有有7个月的的调整期期。若进进展顺利利，董事事会的任任务指标标将不是是非常困困难之事事，而且且从此AAB将进进入高速速发展的的道路。5环境境分析和和目标200XX年面临临的几个个主要问问题：（1） AB品牌牌在全国国市场的的全面、规范推推广时，产产品结构构的不合合理和过过大的地地区价差差造成的的阻碍。（2） 公司从业业人员对对各项相相关政策策的设计计和执行行能力的的欠缺。（3） 年内各项项工作的的调整所所需时间间与公司司新址搬搬迁前后后波动造造成的各各项工作作

7、暂时性性中断间间的矛盾盾。（4） 人员、机机构对于于调整工工作的适适应期、磨合期期使工作作绩效打打折扣。（5） 如此之多多的调整整带来的的不适反反应，甚甚至个别别失误可可能造成成来自各各方面的的阻力。62000X年年主要的的机构职职能和人人员调整整：在年年末，公公司已确确定整体体组织机机构，2200XX年，公公司机构构的最重重大调整整在营销销组织，调调整工作作将分层层次逐步步到位，主主要包括括：（1） 将现销售售部职能能界定为为销售管管理、控控制方面面，通过过上海、北京等等八大分分公司完完成区域域内销售售和实施施。总部部只负责责向这八八个分公公司供货货。对这这八个分分公司实实施计划划、监督督、

8、控制制职能。改变总总公司销销售人员员长期脱脱离一线线实际工工作、终终端管理理失控、差旅费费无效支支出严重重现象。（2） 将现企划划部更名名为市场场部，对对全国范范围内的的市场维维护和控控制，具具体实施施由分公公司在市市场部指指导、控控制、协协助下运运作。（3） 由分公司司完成对对现有代代理商进进行城市市级改造造，改变变目前省省级代理理“圈地”现状，将将市场拓拓展和维维护工作作精细化化。（4） 分公司在在总部指指导下，对对所辖城城市按重重要程度度进行分分步开发发和深度度挖掘，市市场开发发的基础础工作讲讲求实效效、扎实实。现有有代理商商经过筛筛选，符符合要求求的成为为重点城城市的地地市代理理。现公

9、公司销售售人员进进驻当地地，协助助代理商商做好市市场基础础工作，必必要时成成立办事事处。对对于重点点城市无无合格的的代理商商的情况况，公司司成立营营销中心心，自主主经营该该地区市市场。办办事处、营销中中心由所所属分公公司进行行管理。（5） 分公司经经理、分分公司中中层人员员由总部部调配管管理。分分公司员员工均为为公司员员工，分分公司可可按公司司确认的的标准和和编制当当地招聘聘，公司司亦可集集中招聘聘和派遣遣。（6） 对各分公公司的绩绩效考评评，将以以销售成成绩和市市场操作作过程为为双重依依据。（7） 公司将在在合适时时候，成成立营销销稽查管管理部门门，对各各分公司司所属的的销售终终端、广广告发

10、布布、财务务管理等等诸方面面工作进进行暗访访，结果果作为对对分公司司的考评评依据。（8） 售后服务务工作是是公司品品牌战略略的重点点部分，代代理商的的城市级级改造是是为售后后服务工工作的整整体、系系统化打打基础的的，公司司的售后后服务工工作将采采取总公公司规划划、设计计和监督督，分公公司设点点执行、控制，城城市代理理商（营营销中心心）具体体实施。7主要要销售地地区和销销售分配配（2000X年全全国市场场销售计计划表略略）三、营销销策略规规划1战略略市场的的界定及及依据200XX年，公公司营销销工作的的重点在在终端管管理，为为此公司司制定出出:通过8大分公公司管控控地区的的模式，从从公司的的战略

11、角角度出发发，上海海、北京京、杭州州将成为为战略市市场，在在这三个个市场中中，我们们必须牢牢固树立立AB品牌牌形象，声声援ABB品牌在在全国市市场的形形象树立立工作。由于于企业起起步阶段段的代理理制的原原因，在在全国许许多地区区靠代理理商开拓拓市场，由由于前期期投入和和代理商商素质等等原因，使使得拓展展工作和和结果非非常不均均衡。2200XX年，公公司将系系统、重重点开发发一批典典型市场场，总公公司和所所辖分公公司将工工作主要要精力和和广告投投入集中中于这些些市场，迅迅速培养养一批年年销售额额在25504000万元以以上的市市场，这这些市场场将会辐辐射影响响周边城城市，并并为下一一年的新新市场

12、开开拓工作作打下基基础。2主要要产品200XX年，公公司将对对产品结结构进行行较大幅幅度调整整，产品品将分为为三个序序列：AB低价价位系列列：主要要针对33504000元价位位的竞品品，通过过量来冲冲击竞品品，保证证市场份份额。这这部分销销售将占占总量的的40。AB高价价位系列列：树立立AB高品品质的地地位，通通过与低低价位明明显的价价值差体体现ABB的品牌牌形象，这这部分将将占总量量的455500。这这两个系系列的出出现主要要目的是是理顺市市场价格格体系，保保证ABB的绝对对市场优优势。卫浴浴电器产产品:这些产产品的上上市，目目的是为为了树立立AB卫浴浴专家的的形象，同同时，为为代理商商淡季

13、产产品线的的丰富提提供条件件，稳定定代理商商情绪。3通路路策略针对对公司目目前通路路体系存存在的问问题，从从2000X年起起，调整整通路系系统是当当务之急急。调整整工作按按照自上上而下的的顺序推推进。代代理区域域将以城城市为单单位，对对于新加加盟的代代理商，公公司严格格把关，给给予系统统、全面面的支持持，代理理商的选选择和考考评将统统一代代理商素素质文件件、代代理商合合作管理理条例、代理理合同，将将成为通通路管理理的纲领领性文件件。所以以，从通通路的长长度角度度来讲，应应该是按按照所示示结构，改改变通路路体系混混乱造成成的价格格混乱。在通通路调整整的过程程中，分分公司的的工作是是重点，能能否成

14、功功取决于于分公司司的人力力资源储储备。在通通路调整整的过程程中，将将对原有有代理商商进行评评估，原原则是改改造和提提高，不不提倡撤撤换。在在开拓新新市场时时，在规规范的代代理商评评价体系系、建立立代理商商素质模模型前提提下，通通过业务务人员的的寻找、公开招招募、代代理权的的拍卖等等方式，确确定城市市代理商商。在无无法寻找找到合适适的代理理商的城城市，分分公司将将在该城城市成立立营销中中心。营营销中心心最终必必将回到到代理制制，当营营销中心心有固定定的销售售额和前前期投入入已回收收后，分分公司要要及时寻寻找代理理商。届届时，将将通过向向营销中中心人员员或满足足公司条条件的代代理商转转让，以以保

15、证代代理商素素质的提提高。公司司对于代代理商工工作的认认识要统统一，要要对公司司业务人人员和代代理商的的沟通能能力进行行全面培培训提高高，改变变以往业业务人员员与代理理商的对对立或放放任两种种极端状状态。通过过对通路路的调整整，使代代理商明明确代理理责任，改改变公司司产品在在全国范范围内发发展不均均现象;同时，使使代理商商能够在在代理区区域内精精耕细作作，严格格履行代代理责任任。对于于零售商商的管理理工作，分分公司必必须不折折不扣地地贯彻执执行，无无论是营营销中心心还是城城市代理理，都必必须以强强化终端端管理为为工作重重点，对对于各零零售商的的管理工工作，必必须执行行ABCC分类管管理，强强化

16、检查查和指导导。对于于分公司司的建立立，是本本着工作作重心下下移的原原则进行行。分公公司对所所属营销销中心和和办事处处的管理理工作，必必须符合合公司的的管理规规定，不不得随意意变更。工作分分工应该该按照公公司的统统一设定定执行。4产品品策略在2200XX年，公公司营销销工作的的调整，产产品策略略调整是是关键。公司将将全力整整理产品品系列，强强化配件件的通用用性和标标准性，压压缩产品品种类，对对库存进进行彻底底清理，保保证公司司和代理理商资金金的健康康流转。在可可能的情情况下，通通过对高高质量的的卫浴电电器产品品的贴牌牌，尽快快塑造AAB的卫卫浴电器器品牌形形象。5价格格策略我们们必须坚坚定AB

17、B公司的的高价策策略，高高价不等等于暴利利，我们们应该有有统一的的认识和和工作指指导思想想，按照照的表述述，我们们应该看看到公司司原有策策略的发发展线路路。公司司在产品品的初级级阶段采采用高质质高价策策略以完完成资金金的原始始积累，在在产品市市场成熟熟之后，应应通过新新产品上上市来占占领原来来的价格格空间，同同时尽快快将老产产品列入入低价，这这样不但但可以抑抑制竞争争对手的的成长，同同时可以以最大程程度地扩扩大老产产品的市市场空间间。从理理论上讲讲，只要要老产品品有一定定的价格格空间、新产品品能够保保持原有有价位，调调整工作作即大功功告成，考考虑2000X年年的利润润指标，我我们还是是要做适适

18、当的控控制，但但价格调调整一定定要有竞竞争力，预预计放在在比目前前竞品售售价略低低的价位位，新产产品一定定要占领领原有在在全国自自然形成成的高价价位。价格调整整工作是是非常重重要的一一步，是是一个系系统工程程，它要要靠一系系列的调调整动作作来完成成，困难难是非常常大的，但但我们必必须明确确，“调整可可能会有有风险，但但不调整整是绝对对的风险险！”（1）在在调整过过程中，困困难主要要来自： 现通路中中的库存存产品，由由于长时时间以来来我们新新型号上上市都未未做库存存清空，通通路中的的阻滞型型号沉淀淀过重，而而且一些些代理商商为年度度返利存存有大量量库存。 由于采取取不回收收、不补补差，通通过时间

19、间调整来来完成价价格调整整，势必必在一定定时期影影响销量量，而调调整时间间放在66、7、8三个月月，正是是销售淡淡季出货货量小，效效果不容容乐观。 由于老产产品新型型号所采采用的配配件与现现产品的的不同，势势必有剩剩余库存存，尽管管已考虑虑出处（新新疆等新新市场）但但没有十十分把握握。（2）价价格调整整的工作作步骤： 调整代理理商的返返利政策策，刺激激代理商商销售，尽尽量使代代理商的的库存降降低和合合理进货货并销售售，适当当通过非非正常途途径发布布信息，模模糊政策策，最大大程度保保证销量量。 制定统一一代理合合同，规规范市场场操作。对新加加盟的代代理商开开始实施施新政策策。 规范现有有型号的的

20、统一性性，生产产老款新新型号产产品。 研发8个个新产品品。试生生产，正正式投产产。 正式通知知降价，同同时实行行新价格格阶段供供货制(即通知知之日起起3个月后后，全国国新的零零售价正正式启动动，三个个月为库库存清空空期。在在此期间间可以按按新价格格提货，但但表示老老产品已已清空，公公司协助助部分分分公司和和代理商商向已清清空地区区调货，最最大程度度消化库库存)。 启动全国国统一价价格体系系运行。6公关关、广告告策略实际际上，像像我们这这样的企企业，应应该是在在制造产产品的同同时，还还在制造造名声，制制造的产产品让我我们赚钱钱，而制制造的名名声让我我们多卖卖产品。制造造名声就就是塑造造品牌，在在

21、塑造品品牌的时时候，既既要做广广告又要要做公关关，广告告让消费费者“买”我，公公关是让让消费者者“爱”我，塑塑造品牌牌是让消消费者先先“爱”我，然然后“买”我。对于于广告的的观念我我们必须须明确这这样一个个观念：广告是是一个投投资过程程而绝非非是消费费过程。广告是是企业无无形资产产的重要要组成部部分，在在过去我我们在思思想意识识中多多多少少都都存在着着模糊意意识，这这样，代代理商操操作广告告，使公公司的品品牌塑造造和产品品宣传的的信息非非常发散散，同时时，使一一些代理理商对广广告费用用理解为为“返利”。对AAB广告告目前存存在的一一些问题题，我们们首先要要做的工工作是统统一对广广告的认认识，说

22、说服代理理商包括括我们自自己将广广告的使使用交给给专业人人员，对对广告的的投入讲讲求“三性一一度”即：真真实性、有效性性、系统统性、配配合度。今后后AB将全全力以赴赴地塑造造强势品品牌形象象，通过过整合传传播，勾勾勒出个个性鲜明明、形象象记忆深深刻的AAB品牌牌形象，品品牌对于于一个现现代企业业来讲，它它是高于于一切的的有效资资源，它它是企业业参与竞竞争的“通行证证”。在品品牌构建建的工作作中，我我们必须须完成一一些基础础工作，这这些工作作是需要要投入大大量的资资金和成成本的。从这些些内容我我们可以以看出，在在2000X年公公司在这这些方面面的投入入是巨大大的，它它们都是是基础之之基础，是是企

23、业长长久发展展的基石石。在费费用有限限的情况况下，我我们主要要是靠压压缩以往往广告支支出中不不合理的的部分，通通过发挥挥整合传传播的威威力和效效果来“以小博博大”。n 制定ABB品牌发发展战略略。n 设计、实实施ABB品牌系系统。n 强化企业业公共关关系的工工作。n 强化市场场调研工工作。n 科学、系系统、有有效的广广告发布布。n 调整公司司企划部部的职能能和人员员结构。n 实效促销销（SPP）是各各市场终终端的工工作重点点，2000X年年，公司司的各项项工作将将向终端端转移。7售后后服务策策略售后后服务是是公司品品牌形象象树立的的工作之之一，它它是一个个主动工工作，我我们必须须改变原原来在售

24、售后服务务工作方方面的“被动”思想;售后服服务是一一个企业业的宣传传、推广广过程，它它不是“责任”这个观观念范畴畴，只有有我们在在思想方方面明确确认识，才才能保证证在工作作方针制制定和投投入上的的正确。建立立和实施施统一标标准的售售后服务务模式是是公司提提升品牌牌形象、提高品品牌美誉誉度的关关键。在在这个意意义上，售售后服务务的投入入力度，应应该高于于广告投投入。目前前，公司司面临的的主要问问题是:没有统统一标准准的售后后服务模模式；现现有售后后服务管管理人员员素质低低下和后后备人才才的匮乏乏；售后后服务硬硬件投入入不足。在2200XX年，在在品牌基基础工作作完成之之后，迅迅速规范范售后服服务

25、模式式，通过过设计系系统的售售后服务务软件，强强行将公公司的服服务水平平拉升至至要求高高度，整整体模式式将在2200XX年全国国战略重重点城市市首先推推广实施施。同时时，提高高售后服服务管理理人员的的待遇，引引进售后后服务专专业人才才，强化化管理，保保证实施施效果。8营销销监督稽稽查策略略在各各项制度度出台后后，执行行力度的的检查工工作就显显得尤其其重要，公公司将成成立营销销稽查组组织，采采取定期期和不定定期、明明察和暗暗访方式式对公司司营销机机构的工工作进行行考察，结结果将纳纳入对分分公司经经理的绩绩效考评评结果，与与分公司司经理的的薪资和和分公司司分红应应该挂钩钩。在今今年的考考评重点点是终端端管理、售后服服务、财财务管理理三个方方面。11.19.202201:3701:37:1222.11.191时37分1时37分12秒11月. 19, 2219 十一月 20221:37:12 上午01:37:122022年11月19日星期六01:37:12