某产品营销价格策略研究方案6948.docx

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1、产品价格格策略企业产品品的价格格是影响响市场需需求和购购买行为为的主要要因素之之一，直直接关系系到企业业的收益益。企业的的产品的的价格策策略运用用得当，会会促进产产品的销销售，提提高市场场占有率率，增加加企业的竞争力力。反之之，则会会制约企企业的生生存和发发展基本价格格的制定定企业业在为产产品制定定价格时时，必须须考虑影影响定价价的一些些主要因因素。这这些因素素包括：产品成本本；产品品需求和和供给的的价格弹弹性；市市场竞争争；中间间商；政政府干预预和调控控等。企企业要通过过这些因因素与产产品价格格之间相相互作用用的关系系的分析析和研究究，为产产品确定定恰当的的定价方法法，制定定出产品品的价格格

2、。企业业定价的的的步骤骤主要包包括：选选择定价价目标；确定需需求；估计计成本；分析竞竞争者的的产品及及价格；选择定定价方法法；选定定最终价价格。1定价价目标定价价目标是是指企业业要达到到的定价价目的。企企业的定定价目标标从属于于企业经经营目标标的。企业的定定价目标标是以满满足市场场需要和和实现企企业盈利利为基础础的，它它是实现现企业经经营总目目标的保证证和手段段。同时时，又是是企业定定价策略略和定价价方法的的依据。企企业面临临的市场场环境和竞争条条件不同同，企业业的目标标会能差差别。不不同的企企业有不不同的目目标，就就是同一一企业在在不同的发发展时期期也有不不同的定定价目标标。利利润目标标通常

3、常用投资资报酬率率表示。投投资报酬酬订可以以追求高高利润率率或“满满意”利利率率，可可以追求短期期或长期期收回投投资利润润目标。市市场目标标包括括增加销销售量，提提高市场场占有率率、强化化市场渗渗透等目目标。竞竞争目标标根据据市场竞竞争状况况，可以以选择市市场竞争争“领袖袖价格”、“稳稳定价格格”、“适适应性竞争价格格”等。企业业的定价价目标受受到企业业的市场场定位决决策的制制约。当当企业选选择了目目标市场场和进行行了市场定定位之后后，价格格策略也也就明确确了。如如京广线线上加挂挂的豪华华软卧包包厢，其其目标顾顾客是高收收入高山山消费阶阶层，因因此票价价甚至超超过飞机机票价，但但平均乘乘坐率仍

4、仍高达880%以以上。2确定定需求市场场需求是是影响企企业定价价的重要要因素。当当产品高高于某一一水平时时，将无无人购买买，因此市场需需求决定定了产品品价格的的上限。一一般地，市市场需求求随着产产品价格格的上升升而减少少，随着价格格的下降降而增加加。但是是也有一一些产品品的需求求和价格格之间呈呈同方向向变化的的关系，如能代表表一定社社会地位位和身份份的装饰饰品及有有价值的的收藏品品等。需需求的价价格弹性性。价格格会影响响市场需需求。在在正常情情况下，市市场需求求会按照照与价格格相反的的方向变变动。价格上升升，需求求减少；价格降降低，需需求增加加，所以以需求曲曲线是向向下倾斜斜的。就声声望高的的

5、商品来来说，需需求曲线线有时呈呈正斜率率。例如如：香水水提价后后，其销销售量却却有可能增增加。当当然，如如果提的的太高，需需求将会会减少。企业业定价时时必须依依据需求求的价格格弹性，即即了解市市场需求求对价格格变动的的反应。价价格变动对需需求影响响小，这这种情况况称为需需求无弹弹性；价价格变动动对需求求影响大大，则叫叫做需求求有弹性。在以以下条件件下，需需求可能能缺乏弹弹性：代代用品很很少或没没有，没没有竞争争者；买买者对价价格不敏感感；买者者改变购购买习惯惯较慢和和寻找较较低价格格时表现现迟缓；买者认认为产品品质量有有所提高，或或认为存存在通货货膨胀等等，价格格较高是是应该的的。如果果某产品

6、品不具备备上述条条件，那那么产品品的需求求有弹性性，在这这种情况况下，企企业应采采取适当降降价，以以刺激需需求，促促进销售售，增加加销售收收入。影影响需求求价格弹弹性的因因素当需需求价格格弹性大大于1时，称称为需求求富有弹弹性；当当需求价价格弹性性小于11时，称称为需求缺乏弹弹性。影影响需求求价格弹弹性的因因素主要要有：消费费者对产产品的需需要程度度。消费费者对生生活必需需品的需需要强度度大且比比较稳定定，因而而生活必需需品的需需求弹性性小；消消费者对对高档消消费品和和奢侈品品的需求求强度小小且不稳稳定，因因而高档消消费品、奢奢侈品的的需求弹弹性大。产品品的重要要性。某某种产品品的支出出在消费

7、费者的总总支出中中所占比比例较小小，那么么该产品品的价格变变动对消消费者的的影响较较小，因因而其需需求的价价格弹性性也较小小；反之之，需求求的价格格弹性较大大。产品品替代品品数目和和可替代代程度。一一种产品品的替代代品越多多，可替替代的程程度越高高，其需求弹性性就越大大；反之之，需求求弹性就就越小。产品品用途的的广泛性性。一般般地，产产品的用用途越多多，其需需求弹性性就越大大。产品品的耐用用程度。一一般情况况下，耐耐用品的的需求弹弹性大，而而非耐用用品的需需求弹性性小。消费费者的收收入水平平。同一一产品对对不同收收入水平平的人来来说，需需求弹性性是不同同的。因因为一种产产品对于于高收入入水平的

8、的人来说说可能是是必需品品，需求求弹性小小，但对对于低收收入水平平的人来说说则可能能是奢侈侈品，需需求弹性性大。价价格弹性性与产品品定价由于于不同产产品的需需求弹性性不同，同同一产品品在不同同价格水水平上的的需求弹弹性也可可能不同，因此此，企业业为产品品定价时时应该考考虑需求求的价格格弹性，当当需求富富有弹性性时，应应该降低价格以以刺激需需求，扩扩大销售售，增加加收益。这这是时虽虽然由于于价格下下降，单单位产品品的销售收入减减少，但但由于需需求增加加的幅度度大于价价格下降降的幅度度，因此此由于需需求增加加、销售售扩大而增增加的收收益在弥弥补由于于价格降降低减少少的收益益后还有有剩余，企企业的总

9、总收益会会增加。对于需需求富有有弹性的的产品，如如果提高高价格，反反而会造造成总收收益的减减少。当当需求缺缺乏弹性时，企企业可以以适当提提高产品品售价，这这时由于于提价的的幅度大大于需求求减少的的幅度，会会增加企业业的总收收益。对对于需求求缺乏弹弹性的产产品，降降价会减减少企业业的总收收益。3估计计成本需求求在很大大程度上上为企业业确定了了一个最最高价格格限度，而而成本则则决定着着价格的的下限。从长期期来看，任任何产品品的价格格都应高高于所发发生的成成本费用用，在生生产经营营过程中中的耗费才能从从销售收收入中得得到补偿偿，企业业才能获获得利润润，生产产经营活活动才能能继续进进行。价价格应包括括

10、所有生生产、分分销和推推销该产产品的成成本，还还包括对对公司的的努力和和承担风风险的一一个公允的的报酬。成成本类型型固定定成本，在在短期内内不随企企业产量量和销售售收入的的变化而而变化的的生产费费用。如如：厂房设备的的折旧费费、租金金、利息息、行政政人员薪薪金等。与与企业的的生产水水平无关关。可变变成本，随随生产水水平的变变化而直直接变化化的成本本。如：原材料料费、工工资等，企企业不开工生生产，可可变成本本等于零零。成本本是企业业收益的的减项，降降低成本本是提高高企业经经济效益益的有效效途径之之一。长长短期成成本变化化的规律律。在短短期内，企企业的生生产规模模即定，为为实现利利润最大大，企业业

11、应该在在产量即即定的条条件下选择最最低的生生产要素素的最佳佳投入组组合，在在成本既既定的条条件下选选择使产产出最大大的生产产要素最佳佳投入组组合。在长长期的情情况下，企企业的生生产规模模可以调调整。同同样的产产出数量量可以由由不同的的生产规模生产产出来，但但由于存存在规模模经济效效益，不不同的生生产规模模所发生生的平均均成本是是不一样的。这这时企业业应选择择能使它它以最低低的平均均成本生生产既定定门产量量的生产产规模。4分析析竞争者者的产品品和价格格企业业为产品品定价时时必须考考虑竞争争者的产产品和价价格。企企业可以以派出人人员去市市场上了了解竞争者者产品的的价格（沃沃尔玛的的“市场场行情调调

12、查员”和我国广州等一些城市出现的“抄价员”），也也可搜集集竞争者者的产品品价目表表或买回回竞争者者的产品品进行分分析研究究。企业业可以将竞竞争者的的产品及及其价格格作为企企业产品品定价的的参考。如如果企业业的产品品和竞争争者的同种产品品质量差差不多，那那么两者者的价格格也应大大体一样样；如果果企业的的产品不不如竞争争者的产品那么么产品价价格就应应定低些些；如果果企业的的产品优优于竞争争者的产产品，那那么价格格就可以以定高些。P&G公司在1988年打入中国冼涤用品市场成立合资企业广州宝洁有限公司时，分析了市市场一竞竞争者产产品的情情况：中中国国产产产品质质量差，包包装简陋陋，缺乏乏个性，但但价格

13、低廉；进口产产品质量量虽好，但但价格昂昂贵，很很少人问问津。因因此，PP&G公公司将合合资品牌牌定在高价位位上，价价格是国国内品牌牌的35倍，但但比进口口品牌便便宜12元。这这种竞争争的价格格定位使广广州宝洁洁的合资资品牌在在中国洗洗涤用品品市场上上占有很很大份额额，取得得了很好好的经济济效益。5选择择定价方方法影响响企业定定价的因因素委很很多，其其中最基基本的因因素是：成本，它它规定了了价格的的下限；市场需需求或顾顾客对企企业产品品独特的的特点的的评价，它它规定价价格的上上限；竞竞争者产产品的价格和替替代品的的价格，它它确定了了在最高高价格和和最低价价格之间间，企业业产品的的标价点点；另外消

14、费者者心理因因素也会会给定价价造成影影响。企企业在为为产品定定价时，主主要是通通过考虑虑这四种因素中中的一个个或几个个选择定定价方法法。因此此，企业业为产品品确定具具体的价价格时可可以采取取的这定价价方法也也可分为为三类：成本导导向定价价法、竞竞争导向向定价法法、需求求导向定定价法和和心理导向向定价法法。成成本导向向定价法法以产产品成本本为基础础，加上上预期利利润，结结合销售售量等有有关情况况，确定定价格水水平，是是企业最基基本，最最普遍的的定价方方法。在在企业确确定定价价策略时时，以成成本导向向的应用用不同，有以下具具体方法法：加成成定价法法加成成定价法法是企业业根据所所确定的的加成率率和单

15、位位产品总总成本来来制定产产品的价价格。由由于毛利率率确定的的方法不不同，加加成定价价法可分分为成本本加成定定价法和和售价加加成定价价法两种种。成本本加成定定价法：即按按照单位位成本加加上一定定百分比比的加成成率来制制定价格格。成本本加成定定价法中中的加成成率的计算算式是加加成率=毛利/销售成成本。产产品单价价计算公公式为：产品品单价=单位产产品总成成本（1+加成率）边际贡献献定价法法边际际贡献是是指产品品销售收收入与产产品变动动成本的的差额，单单位产品品边际贡贡献指产产品单价与单位位产品变变动成本本的差额额。边际际贡献弥弥补固定定成本后后如有剩剩余，就就形成企企业的纯纯收入；如如果边际际贡献

16、不不足以弥弥补固定定成本，那那么企业业将发生生亏损。在在企业经经营不景景气，销售困困难，生生存比获获取利润润更重要要时，或或企业生生产能力力过剩，只只有降低低售价才才能扩销售时，可可以采用用边际贡贡献定价价法。边边际贡献献定价法法的原则则是，产产品单价价高于单单位变动成本时时，就可可以考虑虑接受。因因为不管管企业是是否生产产、生产产多少，在在一定时时期内固固定成本都是是要发生生的，而而产品单单价高于于单位变变动成本本，这时时产品销销售收入入弥补变变动成本本后的剩余余可以弥弥补固定定成本，以以减少企企业的亏亏损（在在企业维维持生存存时）或或增加企企业的盈利（在在企业扩扩大销售售时）。如某某企业某

17、某产品的的生产能能力为年年产700万件，年年固定成成本500万元，单单位产品品变动成成本为1.80元元，产品品单价为为3元，现现在企业业只接到到订单440万件件。按此此计划生生产，边边际贡献献弥补部分分固定成成本后企企业仍亏亏损2万元。如如果有客客户追加加订货220万，每每件报价价为2.40元元，根据边边际贡献献定价法法原则，这这一报价价是可以以接受的的。接受受此订单单后，企企业将实实现盈利10万万元。竞竞争导向向定价法法市场场竞争导导向定价价，其目目的在于于开拓、巩巩固和改改善企业业在市场场上的地地位，保保持市场竞争的的优势。其其具体作作法灵活活多样：随行行就市定定价法。企企业按照照行业的的

18、平均现现行价格格水平来来定价。此此法常用用于下列列情形：难以以估算成成本；企企业打算算与同行行和平共共处；如如果另行行定价，难难以估计计购买者者和竞争者的反反应。密封封投标定定价法。买买方在报报刊上登登广告或或发出函函件，说说明采购购的商品品的品种种、数量、规格格等要求求，邀请请卖方地地规定的的期限内内投标。买买才在规规定的时时间开标标，选择择报价最低，最最有利的的卖方成成交，签签订采购购合同。薄利利多销定定价法。即即以减少少单位产产品销售售利润作作为代价价，争取取薄利多多销，扩扩大销售量，获获得规模模效益，在在市场竞竞争中巩巩固自己己的地位位。需求导导向定价价法这是是以市场场对产品品的需求求

19、强度作作为定价价基础，结结合成本本、收入入变动关关系，确确定产品价格。需求求弹性定定价法。需需求弹性性定价法法，是根根据需求求的价格格弹性的的原理，分分析在不不同的需求价价格弹性性状态下下，采取取提价或或降价的的定价策策略，以以刺激需需求的变变化，保保证企业业定价目标标的实现现。认知知价值定定价法。又又称理解解价值定定价法。企企业按照照消费者者在主观观上对该该产品所所理解的价值值，而不不是产品品的成本本费用水水平来定定价。企企业利用用市场营营销组合合中的非非价格变变数来影响响购买者者，在他他们的头头脑中形形成认知知价值，然然后据此此来定价价，企业业在运用用此法时，需要要正确估估计购买买者所承承

20、认的价价值。心心理定价价法这是是企业为为迎合消消费者的的消费心心理需要要，采取取的定价价策略和和方法。以以下列举举几种：尾数数或整数数定价。许许多商品品的价格格，宁可可定为00.988元或0.99元元，而不不定为11元，是是适应消费费者购买买心理的的一种取取舍，尾尾数定价价使消费费者产生生一种“价价廉”的的错觉，比比定为1元反反应积极极，促进进销售。相相反，有有的商品品不定价价为9.8元，而而定为110元，同同样使消费者产产生一种种错觉，迎迎合消费费者“便便宜无好好货，好好货不便便宜”的的心理。声望望性定价价。此种种定价法法有两个个目的：一是提提高产品品的形象象，以价价格说明明其名贵贵名优；二

21、二是满足足购买者者的地位位欲望，适适应购买买者的消消费心理理。有些些商品由由于企业业多年的苦心经经营，在在顾客中中有了一一定声誉誉，顾客客对它们们也产生生了信任任感，所所以即使使价格定定得比一般般商品高高一些，顾顾客还是是能够接接受的。这这种订价价策略特特别适合合于药品品、饮食食、化妆品及及医疗等等质量不不易鉴别别的行业业产品。如如美国宝宝洁（PPG）公司司生产的的系列产产品，尽管比比同类产产品价格格高许多多，但仍仍备受众众多消费费者的青青睐。跌跌价保证证策略：即卖主主向买主保保证，当当商品价价格跌落落时，对对于买主主的原有有存货，依依其数量量进行退退还或依依其跌价所造成成的损失失部分进进行补

22、贴贴。这种种办法对对于中间间商和用用户是一一种有效效的保证证措施，有利于调调动他们们购货的的积极性性。习惯惯性定价价，某种种产品，由由于同类类产品多多，在市市场上形形成了一一种习惯惯价格，个个别生产者难难于改变变。降价价易引起起消费者者对品质质的怀疑疑，涨价价则可能能受到消消费者的的抵制。利用用顾客趋趋利心理理，人为为地在短短时间内内以特价价优惠顾顾客。日日本横滨滨的龟田田商店，曾贴出告告示：“定定于今日日下午11时45分至至2时，作作15分钟钟最低价价优惠大大酬宾，敬敬请光临临。”事后后的统计计数字表表明， 15分分钟销售售额是平平时一天天的2倍，取取得了微微利多销销的效果果。梯子子价格：美

23、国一一名叫爱爱德华华宁的的商人，在在波士顿顿市中心心开了一一家商店店，广为为宣传播采采用“梯梯子价格格”降价价销售商商品的信信息，而而具体商商品只标标出价格格、上架架时间和和售完为止止。其做做法是：前122天按全全价销售售，从第第13天到到第244天降价价25%；第255天到第第3O天降价775%；第311天到第第36天，如如仍未售售出，则则送慈善善机构。之之所以敢敢采用此此法，原原因是他掌握握了消费费者的心心理：“我我今天不不买，明明天就会会被他人人买走，还还是先下下手为强强。”事实上上，许多多商品往往往未经经降价就就被顾客客买走了了。有意意制定差差价：法法国一家家专营玩玩具的商商店购进进了

24、两种种“小鹿鹿”，造造型和价价格一样样，只是颜颜色不同同，上柜柜后很少少有人问问津。店店老板想想出个主主意制造造差价，他他把其中中一种小鹿的售售价由33元提高高到5元，另另一种标标价不变变。把这这两种价价差鲜明明的玩具具置于同同一柜台上，结结果提了了价的小小鹿很快快销售一一空。5选定定最终价价格企业业最后拟拟定的价价格必须须考虑以以下因素素：最最后价格格必须同同企业定定价政策策相符合合。企业业的定价价政策是是指：明明确企业业需要的的定价形象、对对价格折折扣的态态度以及及对竞争争者的价价格的指指导思想想。最最后价格格还必须须考虑是是否符合合政府有有关部门门的政策策和法令令的规定定。在我我国，规规

25、范企业定价价行为的的法律和和相关法法规有价价格法、反反不正当当竞争法法、明明码标价价法、制制止牟取取暴利的的暂行规规定、价价格违反反行为行行政处罚罚规定、关关于制止止低价倾销行行为的规规定等等等。如如19996年，北北京百货货大楼等等8大商场场和小天天鹅洗衣衣机厂等等9大厂家签签定协议议，联手手统一北北京洗衣衣机市场场上9种洗衣衣机的零零售价格格的行为为，被北北京市工商行政政管理部部门和物物价管理理部门认认定是一一种价格格违法行行为而被被制止。选定最最后价格格时，还还须考虑虑企业内内部有关关人员（如如推销人人员、广广告人员员等）对对定价的的意见，考考虑经销销商、供供应商等等对所定定价格的的意见

26、，考考虑竞争争对手对对所定价价格的反反应。产品基本本价格的的修订价格格是企业业竞争的的主要手手段之一一，企业业除了根根据不同同的定价价目标，选选择不同同的定价方法，还还要根据据复杂的的市场情情况，采采用灵活活多变的的方式修修定产品品的价格格。1地区区性定价价许多多企业生生产的产产品不仅仅销售给给当地的的顾客，而而且也销销售给外外地的顾顾客。在在将产品销往外外地情况况下，会会发生运运输、仓仓储、装装卸、保保险等费费用。这这时，企企业就面面临着地地区性定价价问题，即即企业在在将产品品卖给不不同地区区的顾客客时，是是执行同同样的价价格还是是执行不同的价价格。FFOB（Freeeonn Booardd

27、）产地地定价即企企业负责责将产品品装运到到产地某某种运输输工具上上交货，并并承担交交货前的的一切风风险和费用；交交货后的的风险和和费用则则由买方方承担。这这样定价价，每个个顾客都都是按照照企业的的厂价来购买产产品，并并分别负负担从产产地到目目的地的的风险和和运费，是是比较合合理的。但但这种定定价法对企业业的不利利之处在在于，远远地的顾顾客可能能因为要要承担较较高的运运费而不不购买企企业的产产品，转而而选购离离其较近近的企业业的产品品。统统一交货货定价这种定价价方法和和FOBB产地定定价刚好好相反。企企业对不不同地区区的顾客客都实行行同样的的价格，即按按出厂价价加上平平均运费费定价。这这种定价价

28、方式计计算简便便，也便便于顾客客事先知知道所购产品的的总成本本的确切切数字。它它比较适适合于运运费在总总价格中中所占比比重较小小的产品品，否则虽然对对远方的的顾客有有吸引力力，但却却会使近近处的顾顾客感到到不合算算。如新新飞电器器集团从从19988年起，对对新飞冰冰箱在全全国实行行统一到到岸价，由由新飞集集团统一一配送货货物并承承担其所所需费用。据据新飞集集团称，这这将有效效地理顺顺销售渠渠道、稳稳定产品品价格、维维护商家家正常利利益，而且且有助于于增强企企业竞争争力、降降低损耗耗、巩固固成熟市市场和开开拓边远远市场。分分区定价价即将将产品的的销售市市场划分分为若干干个区域域，为每每个区域域制

29、定不不同的价价格，在在同一区区域内执行行相同的的价格。离离企业较较远的区区域，价价格定得得较高。这这种定价价方式也也有不足足之处：在同同一价格格区域内内，顾客客与企业业距离远远近不一一，离企企业较近近的顾客客会觉得得不太合合算；处在在相邻的的两个价价格区域域边界两两侧的顾顾客，相相距不远远，但要要按不同同的价格格来购买买产品，要要支付较较高价格格的顾客客会觉得得不合算算。基基点定价价即企企业选定定某些城城市作为为基点，然然后按一一切的厂厂价加上上从基点点城市到到顾客所所在地的运费来来定价，而而不管产产品实际际上是从从哪个城城市起运运的。有有此企业业为了加加大灵活活性，选取许多多基点城城市，按按

30、离顾客客最近的的基点来来计算运运费。基基点定价价的产品品价格结结构缺乏乏弹性，竞竞争者不不易进入入，有利利于避免免价格竞竞争。顾顾客可在在任何基基点购买买，企业业也可将将产品推向向较远的的市场，有有利于市市场扩展展。基点点定价方方式比较较适合下下列情况况：产品品运费成成本所占占比重较较大；企业业产品市市场范围围大，在在许多地地方有生生产点进进行产品品的生产产；产品品的价格格弹性较较小。免免收运费费定价当定定价急需需和某个个顾客达达成交易易或进入入某个市市场时，企企业为购购买产品品的顾客客负担部分或全全部运费费。企业业认为，这这些交易易实现增增加了销销售额，由由此而引引起的平平均成本本的降低能够

31、够弥补这这部分运运费支出出，同时时企业也也加深了了市场渗渗透，增增强了竞竞争能力力。2价格格折扣和和折让大多多数企业业通常都都酌情调调整其基基本价格格，以鼓鼓励顾客客及早付付清货款款、大量量购买或或增加淡季季购买。这这种价格格调整叫叫做价格格折扣和和折让。现现金折扣扣是对对及时付付清帐款款的购买买者的一一种价格格折扣。例例如“22/100，n/300”，表示示付款期期是30天天，如果果在成交交后100天内付付款，给给予2%的现金金折扣。许许多行业业习惯采采用此法法以加速资金周周转，减减少收帐帐费用和和坏帐。数数量折扣扣是企企业给那那些大量量购买某某种产品品的顾客客的一种种折扣，以以鼓励顾顾客购

32、买买更多的的货物。大量购购买能使使企业降降低生产产、销售售等环节节的成本本费用。例例如：顾顾客购买买某种商商品1000单位以下下，每单单位100元；购购买1000单位位以上，每每单位99元。职职能折扣扣，也叫叫贸易折折扣是制制造商给给予中间间商的一一种额外外折扣，使使中间商商可以获获得低于于目录价价格的价价格。季季节折扣扣是企企业鼓励励顾客淡淡季购买买的一种种减让，使使企业的的生产和和销售一一年四季季能保持持相对稳定。推推广津贴贴为扩扩大产品品销路，生生产企业业向中间间商提供供促销津津贴。如如零售商商为企业业产品刊刊登广告或设立立橱窗，生生产企业业除负担担部分广广告费外外，还在在产品价价格上给

33、给予一定定优惠。折折让这是是根据价价目表给给予减价价的一种种让利形形式，它它没有规规定一定定的减价价比例，有有时也没有规定定明确的的减价金金额，而而根据具具体情况况来确定定。如以以旧换新新就是一一种折让让。洗衣衣机的以旧旧换新，很很多时候候规定了了一个折折让金额额；汽车车的以旧旧换新，折折让金额额就要根根据旧车的情情况来具具体确定定。又如如促销折折让则是是卖方向向参与促促销活动动的中间间商支付付的报酬酬或给予的的价格折折让。贴贴息贷款款它也也可以变变相的向向顾客提提供折让让，折让让的金额额就是企企业替顾顾客支付付的贷款款利息。采用这种种方式，不不必降低低价目表表上的价价格而又又能扩大大销售量量

34、。3促销销定价促销销定价是是指在某某些情况况下，企企业临时时调低产产品的价价格，以以促进销销售。常常见的促促销定价的的方式有有：招招徕定价价一些些超市和和百货商商店将某某几种产产品的价价格定得得特别低低，以招招徕顾客客前来购购买正常常价格的产产品。采采取招徕徕定价方方式时，要要注意两两个方面面：一是是特廉价价格产品品的确定定，这种产品即即要对顾顾客有一一定的吸吸引力，又又不能价价值过高高以致大大量低价价格销售售会给企企业造成较大的的损失；二是数数量要充充足，保保证供应应，否则则没的购购买到特特价产品品的顾客客会有一一种被愚弄弄的感觉觉，会严严重损害害企业形形象。特特别事件件定价。企企业利用用开

35、业庆庆典或开开业纪念念日或节节假日等等时机，降降低某此此产品的价格，以以吸引顾顾客的购购买。如如一些商商店利用用寒暑假假开学前前的时机机，降低低学习用用品的价格，吸吸引学生生购买。现现金回扣扣。制造造商向在在特定的的时间内内购买企企业产品品的顾客客给予现现金回扣扣，以清清理存货。美美国的汽汽车生产产厂商曾曾多次使使用现金金回扣来来促进汽汽车销售售，在最最初阶段段比较有有效，后来来便失效效了。因因为它只只可能给给那些准准备买的的顾客以以优惠，但但并不能能刺激其其他人来买车。心心理折扣扣。企业业开始时时给产品品制定很很高的价价格，然然后大幅幅度降价价出售，如如标出“原价50000元元，现价价450

36、00元”。采采取这种种方式，不不得违反反有关法法规，如如不得虚虚增原价价，所标原价价无根据据、所标标原价非非本次降降价前的的售价等等。日本本三越百百货公司司针对顾顾客“便便宜没好货货”的心心理，实实行“11OO元元买111O元商商品”的的错觉折折价术。表表面上看看，这和和打九折似乎都都是1OO%的差差价，但但消费者者的心理理对两者者的反应应却有显显著差别别。“九九折法”给给消费者的直直觉反应应是削价价促销，质质量可能能有问题题；“11OO元元买111O元商商品”则则易使顾顾客产生货币价价值提高高的心理理，达到到刺激购购买欲望望的目的的。相关产品品的定价价1产品品线定价价企业业产品线线中一般般不

37、只一一个产品品，这时时企业应应该适当当地确定定产品线线中相关关产品的的价格差异异。在确确定价格格差异时时，要考考虑各相相关产品品之间的的成本差差异、顾顾客对相相关产品品的不同特特点的评评价及竞竞争者产产品的价价格。当当产品线线中前后后系列的的产品的的价格差差异较小小，顾客会会购买更更先进的的产品，这这时如果果两种产产品的价价格差异异大于成成本差异异，企业业的盈利会增加加；而价价格差异异较大是是顾客又又会购买买较低级级的产品品。2选购购品的定定价许多多企业在在提供主主要产品品的同时时，还提提供与主主要产品品密切相相关的一一些产品品，如自自行车的车车篮、舞舞厅里提提供的口口香糖及及饮料、汽汽车的防

38、防盗报警警器等。企企业首先先要确定定是将这些产产品与主主要产品品一起出出售，产产品的总总价格中中包括这这些产品品的价格格，还将将这些产产品作为选选购品，由由顾客自自主决定定是否购购买。对对于单独独计价的的选购品品，企业业还必须须考虑如何为它它们制定定价格。企企业可以以将选购购品的价价格定得得很低以以吸引顾顾客，也也可以定定得很高来获得得更多的的利润。3附带带产品的的定价附带带产品是是指必须须和主要要产品一一起使用用的产品品，如照照相机的的胶卷、计计算机软软件、主机的辅辅助设备备和零部部件等。企企业往往往将主要要产品的的价格定定得很低低，将附附带产品品的价格定得较较高，通通过低价价促进主主要产品

39、品的销售售来带动动附带产产品的销销售，附附带产品品的高额额利润不仅仅足以弥弥补主要要产品降降价的损损失，还还能增加加企业的的盈利。4副产产品定价价肉类类加工和和石油化化工等行行业的企企业在生生产过程程中，往往往会有有副产品品。如果果企业不不能加以利利用，那那么就要要花钱来来处理这这些副产产品，。这这会影响响企业主主要产品品的定价价。因此，企业业的必须须为这些些副产品品寻找买买主。只只要买主主愿意支支付的价价格大于于企业储储存和处处理这些副副产品的的费用，那那么都是是可以接接受的。这这样，能能够减少少企业的的支出，可可以为主主要产品制制定更低低的价格格，增强强竞争力力。5组合合产品的的定价企业业

40、可以将将相关产产品组合合在一起起，为它它们制定定一个比比分别购购买更低低的价格格，进行行一揽子销销售，如如世界杯杯足球赛赛出售的的套票、配配套的茶茶具及餐餐具等。采采用这种种方式时时，提供的价价格优惠惠应该足足以吸引引原本只只准备购购买部分分产品的的顾客转转而购买买全套产产品，同同时也要注注意不能能搞硬性性搭配，这这样不但但不利于于产品的的销售，反反而会损损害企业业形象。产品生命命周期与与价格策策略产品品生命周周期是指指产品从从进入市市场到退退出市场场所经历历的市场场生命循循环过程程。产品品只有经过过研究开开发、试试销，然然后进入入市场，其其市场生生命周期期才算开开始。产产品退出出市场，标志着

41、着生命周周期的结结束。典典型的产产品生命命周期一一般可分分为四个个阶段，即即：导入入期、成长期、成成熟期和和衰退期期。在生生命周期期的不同同阶段，采采取价格格和营销销策略是是不同的的。当产产品在在在介绍期期的销售售取得成成功以后后，便进进入成长长期，这这时顾客客对产品品已经熟熟悉，大量量的新顾顾客开始始购买，市市场逐步步扩大。产产品已具具备大批批量生产产条件，生生产成本本相对降低低，企业业的销售售额迅速速上升，利利润也迅迅速增长长。在这这一阶段段，竞争争者看到到有利可图，将将纷纷进进入市场场参与竞竞争，使使同类产产品供给给量增加加，价格格随之下下降，企企业利润润增长速度度逐步减减慢，最最后达到

42、到生命周周期利润润的最高高点。经经过成长长期以后后，市场场需求趋趋向饱和，潜潜在的顾顾客已经经很少，销销售额增增长缓慢慢直至转转而下降降。在这这一阶段段，竞争争逐渐加剧，产产品售价价降低，促促销费用用增加，企企业利润润下降。随随着科学学技术的的发展，新新产品或新的的代用品品出现，将将使顾客客的消费费习惯发发生改变变，转向向其它产产品，从从而使原原来产品的销售售额和利利润额迅迅速下降降。1导入入期定价价导入入期开始始于新产产品首次次在市场场上普通通销售之之时。新新产品进进入导入入期以前前，需要要经历开发发、研制制、试销销等过程程。当新新产品投投入市场场，进入入导入期期，顾客客对产品品还不了了解，

43、只有有少数追追求新奇奇的顾客客可能购购买，销销售量很很低。为为了扩展展销路，需需要大量量的促销费用，对对产品进进行宣传传。在这这一阶段段，由于于技术方方面的原原因，产产品不能能大批量量生产，因而成成本高，销销售额增增长绶慢慢，企业业不但得得不到利利润，反反而可能能亏损。导导入期产产品的市场特特点是：产品销销量少，促促销费用用高，制制造成本本高，销销售利润润常常很很低甚至至为负值。撇撇脂定价价法新产产品上市市之初，将将价格定定得较高高，在短短期内获获取厚利利，尽快快收回投投资。就就像从牛奶中撇撇取所含含的奶油油一样，取取其精华华，称之之为“撇撇脂定价价”法。这这种方法法特别适适用于有专利利保护的

44、的新产品品的定价价。快速速撇脂策策略。这这种策略略采用高高价格、高高促销费费用，以以求迅速速扩大销销售量，取取得较高的市市场占有有率。采采取这种种策略必必须有一一定的市市场环境境，如大大多数潜潜在消费费者还不不了解这种种新产品品，已经经了解这这种新产产品的人人急于求求购，并并且愿意意按价购购买；企企业面临临潜在竞争争者的威威胁，应应该迅速速使消费费者建立立对自己己产品的的偏好。缓慢慢撇脂策策略。以以高价格格、低促促消费用用的形式式进行经经营，以以求得到到更多的的利润。这种策略略可以在在市场面面比较小小，市场场上大多多数的消消费者已已熟悉该该新产品品，购买买者愿意意出高价，潜潜在竞争争威胁不不大的市市场环境境下使用用。撇脂脂方法适适合需求求弹性较较小的细细分市场场，其优优点：新产品品上市，顾顾客对其其无理性认识，利利用较高高价格可可以提高高身价，适适应顾客客求新心心理，有有助于开开拓市场场；主主动性大，产产品进入入成熟期期后，价价格可分分阶段逐逐步下降降，有利利于吸引引新的购购买者；价格格高，限制制需求量量过于迅迅速增加加，使其其与生产产能力相相适应。缺缺点是：获利大大，不利利于扩大市场，并并很快招招来竞争争者，会会迫使价价格下降降，好景景不长。