某教育培训营销推广方案培训资料8868.docx

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1、某教育培训营销推广方案某教育培培训营销销推广方方案某教育培培训营销销推广方方案教育培训训行业不不应按学学校模式式去运行行，而应应以公司司模式去去经营一流企业业定标准准，二流流企业搞搞技术，三三流企业业拼价格格宣传方面面发传单没没有问题题，关键键是执行行的问题题，要选选择重点点的区域域，也就就是有消消费群体体的地方方。其实实建议多多帖海报报，新东东方就是是靠它做做的宣传传，到现现在都是是的，已已海报为为主打。但但是一定定要形成成一种铺铺天盖地地的感觉觉。一望望过去就就是一片片海报的的海洋。内内部的学学生介绍绍个人给给提成。对对原来的的同学进进行电话话回访。考虑的招招生策略略是：一、首先先要在小小

2、区内大大批的散散发传单单，让家家长知道道开设的的项目；专人到到小区、学学校散发发传单;其中在金金华地区区的传单单散发不不仅仅是是在小区区，江南南区应该该增加“龙腾数数码广场场”“福泰泰隆四楼楼电影城城”“金华华商城”江北区区应该增增加“恒大”“金茂茂负一楼楼到四楼楼”“太阳阳城”等众多多个人承承包的商商铺。商商铺内的的传单散散发以写写作报为为主，增增加可读读性，也也可以避避免商场场保安的的驱逐。如如果以写写作报为为宣传的的主打，那那写作报报还可以以直接放放在沿街街店铺的的书架上上，争取取达到遍遍布各地地区的效效果。二、要在在重点地地区悬挂挂条幅，包包括小区区主要出出入口，以以及城市市主要街街道

3、上，张张贴海报报；三、要找找口才优优秀的人人做咨询询；编写写一本家家长完全全手册。在在这本手手册里，把把培训概概况、举举办者的的背景、办办学理念念、办学学特色、收收费标准准、入学学须知等等做一详详细的介介绍。若若有家长长来咨询询时，送送上一本本。四、让内内部的学学生进行行宣传；五、提出出学功课课免费学学电脑等等（对内内部学生生可以采采用预预交下学学期学费费，报名名寒假班班，免费费学电脑脑的方方针）六、对老老学员要要进行电电话回访访；七、请专专业的的的老师进进行试讲讲；八、做几几块展版版，搁在在外面，以以便家长长前来咨咨询时参参看。九、在自自己门口口，挂一一个横幅幅，以引引起大家家的注意意。（汇

4、汇金已经经挂了）十、依据据自己的的经济实实力，有有选择地地在金华华当地媒媒体，通通常是电电视台、报报纸、室室外广告告牌上做做宣传十一、必必须全面面招生，时时间持续续两个月月。十二、找找学校老老师中中小学辅辅导班成成功与否否教师是是最关键键的因素素，只有有真正的的名师，才才能带动动学生的的增加。尽量量不要咨咨询师自自己去讲讲课（看看着就不不像资深深教师）。再再请名师师做个针针对家长长的免费费讲座等等等首先是想想尽一切切办法打打听周围围学校的的优秀教教师，搞搞到他们们的电话话和家庭庭住址。然然后拎上上一些东东西（不不必很贵贵重，水水果、食食用油等等即可）登登门拜访访，说明明来意（重重点是分分成制）

5、。关关键是诚诚意，一一次不行行多去几几次，每每次留下下东西走走人。老老师们还还是比较较容易被被感化的的，一般般有个两两三次拜拜访就会会被感化化同意试试着讲一一学期。对对老师要要千方百百计体现现出尊重重（车接接车送是是应该的的、逢年年过节也也要拎东东西家里里走走）。拥有几个个稳定的的优秀教教师的好好处太多多了，起起码能有有稳定的的生源。因因为总是是会有人人找名师师补课，老老师会把把这样的的学生拉拉到班里里来.稳定定的优秀秀教师我我想固然然可以用用金钱去去吸引，可可情感的的交流是是真正的的线宣传单直直接发给给学生基基本是没没用的，要要打听家家长会的的时间，在在校门口口夹道派派送，效效果应该该不错。

6、要走名师师路线。任任何培训训班，都都是主打打老师这这个品牌牌。这个个行业不不是个朝朝阳产业业，关键键看投资资人怎么么做。很多学校校在寒假假培训上上碰壁，大大多败在在了市场场分析上上，今后后，正确确的市场场分析对对培训机机构很重要要！家长长更注重重孩子的的素质教教育，这这样的心心理使培培训机构构想着法法子开班班，眼花花缭乱的的各类培培训可以以说不怕怕找不到到只怕想想不到：能力类类有儿童童学习能能力训练练、主持持人培训训、学前前训练营营，学习习类有小小学数学学奥林匹匹克俱乐乐部、文文学写作作，艺术术类有少少儿拉丁丁舞、艺艺术创想想班、视视唱练耳耳、吉他他、钢琴琴、电子子琴、陶陶艺、语语言表演演、中

7、国国竹笛，运运动类有有跆拳道道，中国国武术，兴兴趣类有有智能机机器人、海海陆空模模型从寒假培培训的情情况来看看，英语语培训依依然在各各类培训训唱主角角，其中中一些精精品培训训尤其火火爆。一、春春季招生生生源背背景分析析 1求求学动机机表现：77.4%的的春季新新生是出出于自我我意愿，其其他新生生出自家家人意愿愿。根据据动机由由来的不不同，需需求比例例又有所所不同； 2、春春季招生生目标群群：春季季招生以以翰林写写作宣传传为主； 3、广广告对生生源的影影响：学学生和家家长了解解培训学学校主要要是通过过广告，广广告的传传播仍需需继续延延伸。家家长较为为理性，多多有实际际考察和和熟人推推荐的倾倾向；

8、 4、生生源了解解学校的的现状：家长依依靠熟人人推荐和和实地考考察，容容易被竞竞争对手手拦截。学学校品牌牌的美誉誉度和信信誉度如如何建立立，怎样样实施生生源终端端拦截，狙狙击竞争争对手，都都是学校校面临的的现实问问题。宣传主要要分三个个阶段，每每个阶段段都是对对消费人人群进行行一次有有效的过过滤，筛筛选目标标人群，然然后重点点攻坚，刺刺激其就就读需求求，实现现春季招招生计划划。第一阶段段为“预热”，通过过学生成成绩展活活动，为为春季招招生播种种希望，并并将后期期重点活活动有效效地托起起；第二阶段段为“高潮”，通过过咨询活活动，唤唤起目标标人群的的愿望，最最大限度度地刺激激目标消消费者的的消费需

9、需求；第三阶段段为“收获”，进行行生源的的最终过过滤活动有效效地推动动招生活活动开展展和延伸伸，同时时有效地地封杀竞竞争对手手的攻击击。如果果试点成成功，下下次招生生活动就就可以将将成功经经验快速速复制。但前前期筹备备阶段，运运筹帷幄幄，筹备备先行附加产产品附加产品品的销售售，我觉觉得不太太适用于于中小学学生课外外辅导，能能卖的也也就是教教材、习习题集之之类的，其其实根本本赚不了了几个钱钱，反而而给人留留下不好好的印象象，如有有可能教教材、习习题集之之类的东东西应该该免费发发送给报报名的学学生。学学电脑等等类似赠赠送的科科目不需需要聘请请专门的的老师，只只需要计计算机等等级一、二二级的工工作人

10、员员都可以以教。制定策略略，规划划流程，预预算金额额，掌控控时间，权权责到位位，绝对对执行，刻刻不容缓缓。对于一个个课外辅辅导学校校而言，优优秀老师师必须具具备以下下几点职职业素质质：第一，要要有非常常深厚的的理论功功底，现现在的学学生爱钻钻研，爱爱提些“刁钻古古怪”的问题题，老师师要想回回答就要要不断地地提高自自己的理理论水平平；第二，要要有行之之有效的的教学方方法，就就是说，教教师应该该让学生生通过不不同的角角度去理理解知识识，不应应只拘泥泥于传统统的教学学模式；第三，要要善于与与学生交交流，与与学生互互动，传传统的那那种老师师不考虑虑学生的的感受，只只顾自己己闷头讲讲课，所所谓的“填鸭式

11、式教学”时代过过去了；第四，讲讲课时要要有性格格魅力，那那些在授授课中非非常投入入的老师师总是能能让课堂堂气氛“激情澎澎湃”，学生生们听得得如痴如如醉。新东东方成功功的地方方有很多多，新东东方，讲讲究课堂堂气氛，讲讲究调动动学生高高昂的学学习状态态，在枯枯燥的英英语学习习中注入入幽默、笑笑话、知知识、人人生激励励，把苦苦行僧般般的生活活变成追追求人生生目标的的一个有有趣过程程，把新新东方营营造成为为努力、奋奋斗、成成功的精精神象征征。核心:一:降低成成本二:开发市市场三:陈力就就列（解解释：能能贡献才才力，担担任相应应的职务务。）生源是民民办学校校的生命命线，招招生是民民办学校校一切工工作的重

12、重中之重重，它直直接关系系着一所所民办学学校的生生存与发发展。民办学校校招生需需要策划划。所谓谓招生策策划，是是一种谋谋略活动动，是策策划者紧紧紧围绕绕招生目目标，运运用一系系列的点点子和创创意进行行构思、设设计、谋谋划、导导引，制制定切实实可行、高高质高效效的策划划方案，供供决策者者选择运运用的过过程。目目的是使使被策划划的学校校顺利实实现招生生的目标标。我们们说民办办学校需需要招生生策划，一一是因为为当代民民办学校校是适应应社会主主义市场场经济的的需要而而产生发发展起来来的，招招生面向向市场。尤尤其是招招生，直直接面向向社会、面面向市场场、面向向家庭、面面向学生生，。既既然生源源主要靠靠市

13、场这这只看不不见的手手来调节节，就应应该聘请请教育咨咨询策划划机构的的一些专专家、智智囊来出出谋划策策。二是是民办学学校招生生竞争越越来越激激烈，困困难越来来越大。人人们常说说，民办办学校招招生难，难难在何处处？难就就难在缺缺乏精心心的招生生策划；只要思思想不滑滑坡，办办法总比比困难多多，这办办法来自自何处？主要来来自招生生策划。三三是我们们目前已已经有了了一支颇颇具实力力的教育育队伍。进进入211世纪以以来，人人们尤其其是教育育界、策策划界的的有识之之士越来来越认同同和重视视教育策策划，对对于招生生策划更更是青睐睐有加，他他们已经经积累了了丰富的的招生策策划经验验和知识识，渴望望为民办办学校

14、的的招生服服务。古古人云“凡事预预则立，不不预则废废”，只要要我们充充分发挥挥校内校校外专家家、智囊囊的作用用，立足足现实、面面向市场场，科学学预测、精精心策划划，就一一定能够够达到预预期的招招生目标标，取得得理想的的招生效效果。概括地说说，招生生策划主主要是紧紧紧围绕绕招多少少学生，（招招生数量量）招什什么样的的学生，怎怎样招来来学生（招招生渠道道）三个个问题进进行思考考，出谋谋划策的的。一、定位位策划定位是招招生策划划的起点点和依据据，也体体现着招招生的目目标和方方向。其其实，任任何一项项事业、一一所学校校、一个个人的生生存与发发展，都都有一个个定位的的问题。定定位准确确、目标标明确、发发

15、展方向向清晰，对对于成功功与发展展起着重重要的基基础性作作用。对对一所学学校来说说，首先先应该有有一个整整体的定定位，比比如学校校的发展展定位、目目标定位位、市场场定位、规规模定位位、质量量定位、宗宗旨定位位、价值值定位、管管理定位位、专业业定位、等等等。招招生定位位与其整整体定位位是紧密密联系在在一起的的，是建建立在其其整体定定位的基基础之上上的。当当然，招招生定位位策划具具有自己己独特的的内容，招招生定位位是否准准确清晰晰，直接接关系着着招生的的数量和和质量。一般说来来，招生生定位策策划主要要包括以以下几方方面的内内容。一一是定位位生源地地和招生生目标群群。这是是根据学学校的发发展规划划和

16、培养养目标以以及办学学规模和和方向提提出的，是是解决到到哪里去去招收以以及招收收什么样样的学生生的问题题。具体体说就是是在地理理上展开开招生的的区域和和招收学学生的目目标群。是是面向农农村，还还是面向向城市；二是定定位招生生规模和和生源质质量。招招生规模模并非越越大越好好，招生生必须有有一定的的质量要要求，决决不能来来者不拒拒，捡到到篮子里里即是菜菜。办学学、招生生决不能能搞一锤锤子买卖卖，尤其其是同一一层次的的学生，必必须有一一个统一一的质量量定位要要求。入入学不把把质量关关，反倒倒严重影影响了以以后的招招生。三三是定位位生源特特色和招招生优势势。一定定要找到到本校的的个性特特点和优优势，可

17、可以面向向特殊的的生源群群体，可可以多层层次分类类别招生生，应该该善于剑剑走偏锋锋、标新新立异、错错位发展展。二、市场场策划一般说来来，民办办学校对对招生市市场具有有与生俱俱来的重重视和敏敏感。因因为民办办学校的的生源配配置主要要依靠市市场调节节，招生生必须进进行市场场策划。所所谓招生生市场策策划，主主要是指指对招生生市场进进行分析析和预测测，从招招生市场场的空间间中寻找找到自己己学校的的坐标，找找到招生生的努力力方向，为为学校争争取到尽尽量多的的市场份份额。市场策划划首先要要进行调调查分析析，了解解生源市市场的现现状、态态势，分分析招生生的基本本形势和和发展趋趋势，掌掌握有关关招生的的基本数

18、数据，并并且，进进行必要要的统计计分析，提提出科学学的论证证报告。然然后根据据自己学学校的实实际情况况，细分分招生市市场，确确定本校校招生的的努力方方向，确确定招生生市场开开发的策策略与战战术，确确定投入入的人力力、物力力和财力力。其次，招招生市场场策划必必须了解解人才市市场的状状况，了了解社会会、市场场对人才才的需求求。将直直接影响响着民办办学校的的专业设设置和课课程安排排，影响响着招生生的数量量和质量量。三、形象象策划形象是一一所学校校的门面面，更是是一所学学校核心心价值观观的体现现。所谓谓招生形形象策划划，其涵涵义有两两个方面面，一方方面是通通过招生生宣传把把学校的的形象展展示出来来，这

19、与与学校的的整体形形象密切切相关，是是建立在在学校整整体形象象基础之之上的；另一方方面，是是指招生生过程的的形象展展示，包包括构思思设计招招生过程程中的一一系列形形象及其其如何运运用，如如何展示示。比如如，广告告诉求语语、屏幕幕形象、宣宣传画册册、招生生资料、招招生咨询询场所人人员形象象等等。招招生形象象往往是是社会、家家长、学学生等接接触到的的第一印印象，是是能够直直接影响响学生是是否选择择上某所所学校的的首要因因素。形象策划划能否成成功，能能否在招招生过程程中把学学校的形形象有效效地展示示出来，宣宣传出去去，关键键是能不不能成功功地建立立起学校校的形象象识别系系统，使使受众能能够迅速速地将

20、某某校从众众多的学学校或者者纷繁的的背景系系统之中中识别出出来，并并且形成成一种积积极的印印象和认认识，感感受到学学校的勃勃勃生机机和发展展前途，感感受到学学校的个个性特色色和明显显优势。学校形象象识别系系统的支支柱性要要素主要要有三个个，这也也是我们们进行招招生形象象策划的的切入点点和着力力点。一一是理念念识别系系统，指指学校的的价值观观体系，包包括办学学理念、学学校文化化、战略略目标、宣宣传口号号等等。二二是视觉觉识别系系统，指指运用视视觉设计计和行为为展示，将将学校的的理念和和特征视视觉化、规规范化、鲜鲜明化，形形成学校校在人们们那里的的视觉形形象特征征，例如如学校的的校徽、标标示牌之之

21、类，以以提升学学校在市市场竞争争中的识识别度，进进而实施施有效的的信息传传播。三三是行为为识别系系统，主主要指学学校的整整体行为为、组织织行为、员员工行为为等，学学校行为为识别系系统一般般集中体体现在学学校内外外举办的的招生咨咨询活动动、文化化活动、社社会公益益活动以以及学校校的管理理行为之之中。四、公关关策划就学校而而言，公公共关系系主要指指学校与与社会公公众的交交往、认认识和了了解的相相互关系系以及这这种关系系的发展展过程，它它主要包包括学校校与社会会组织的的关系，学学校与社社会公众众的关系系。常用用的公共共关系活活动类型型一般分分为宣传传型、服服务型（提提供免费费服务）、交交往型、公公益

22、型、尊尊重型（征征求社区区及学生生家长的的意见）、维维护型等等若干类类。一般说来来，公共共关系所所产生的的效果是是其它任任何形式式都不能能代替的的。招生生需要宣宣传，需需要公关关，需要要进行公公共关系系策划。民民办学校校必须充充分发挥挥公共关关系在招招生过程程中的作作用，精精心构思思设计各各种类型型的公关关活动，高高度重视视交往传传扬、沟沟通协调调，排忧忧解难、畅畅导理解解，信息息传播、教教育引导导等各种种公关渠渠道，积积极为招招生工作作出力献献智。招生公关关策划主主要表现现在以下下三个方方面。一一是公共共关系传传播策划划。传播播是公共共关系的的基本要要素之一一，也是是公共关关系活动动的主要要

23、手段，它它是一个个完整的的信息交交流过程程。招生生公关策策划应该该紧紧围围绕由谁谁传播、传传播什么么、通过过什么渠渠道、传传播给谁谁、产生生什么效效果五个个要素进进行。二二是公共共关系工工作程序序策划。它它一般由由调查研研究、确确立目标标，编制制计划、设设计方案案，策划划实施、传传播沟通通，评估估结果、反反馈调整整等几个个步骤组组成。三三是公共共关系专专题活动动策划。例例如，学学校成就就展览会会，社会会赞助活活动，招招生咨询询会，参参观考察察等等。五、广告告策划现阶段，广广告是民民办学校校招生的的基本手手段。有有的学校校甚至在在招生广广告方面面不惜重重金、大大量投入入。所以以，做好好招生广广告

24、策划划显得十十分重要要。招生生广告就就是有计计划地通通过媒体体向招生生目标群群传递有有关学校校、专业业、招生生数量、规规格要求求、学校校优势、特特色等信信息，以以介绍、说说服、提提醒为目目标，起起到唤起起注意、引引起兴趣趣、启发发欲望、导导致行动动等作用用。好的的招生广广告应该该真实性性强，信信息量大大，针对对性强，符符合消费费心理，符符合道德德规范。广告策划划可以划划分为宏宏观和微微观两类类。宏观观广告策策划的任任务是从从市场调调查到广广告发布布的全过过程策划划，应该该遵循市市场调查查、目标标定位、广广告定位位、战略略战术定定位、经经费预算算、执行行时间安安排、效效果评估估、战略略战术调调整

25、的基基本程序序。微观观广告策策划是对对广告制制作与发发布过程程的策划划，是对对宏观广广告策划划的落实实。无论论是宏观观广告策策划，还还是微观观广告策策划，都都要遵循循目标性性、系统统性、灵灵活性、创创造性和和可行性性的基本本要求。招生广告告策划的的关键在在于创意意。好的的创意应应该简捷捷、突出出、独特特、联想想、凝神神、形象象、时尚尚。广告告媒体的的选择也也很重要要，主要要应该考考虑其经经济性、针针对性和和适合性性。常用用的媒体体主要有有报纸、杂杂志、电电视、广广播、网网络、宣宣传品、户户外广告告牌、车车体广告告、展览览会、公公益性社社会活动动等。还还要注意意报刊版版面的环环境选择择，电视视广

26、告的的时间选选择，频频率的变变化，而而且，学学校也可可以自行行设计一一些恰当当的活动动或传播播性工具具来发布布学校招招生信息息。另外外，还要要注意软软性广告告的运用用，它对对目标公公众的渗渗透力有有着极其其重要的的作用。六、管理理策划管理策划划在民办办学校招招生策划划中也具具有相当当的地位位。所谓谓管理，是是协调集集体活动动以达到到预定目目的的实实践过程程。招生生也是一一个集体体活动的的过程，为为了完成成招生任任务，实实现招生生目标，必必须对招招生活动动进行计计划、组组织、激激励、协协调和控控制。招生管理理策划，首首先应该该对招生生工作的的机构、人人员进行行策划安安排，确确定建立立精干、高高效

27、的组组织系统统，选择择配备热热爱、熟熟悉招生生工作的的人员。其其次，策策划建立立科学、高高效的指指挥协调调机制，优优化配置置各种招招生资源源，努力力以最少少的投入入取得最最大的效效益。要要遵循管管理的原原则，把把众多的的招生人人员组织织在团队队之中，形形成群体体大于个个体相加加的合力力和团队队精神。第第三，制制定科学学高效的的激励政政策，形形成良性性的激励励机制，也也是招生生管理策策划的重重要内容容，要充充分运用用环境、报报酬、奖奖惩、精精神、文文化等多多种要素素调动招招生人员员的积极极性、主主动性和和创造性性。要通通过管理理策划使使民办学学校的招招生工作作有条不不紊、有有序竞争争、规范范展开

28、、高高效进行行。七、渠道道策划招生工作作有多种种渠道，尤尤其是当当代，已已经进入入网络时时代，招招生渠道道正在呈呈立体化化发展的的趋势。所所谓招生生渠道策策划，就就是谋划划形成属属于自己己学校的的招生网网络和多多种渠道道，并且且，确保保其畅通通高效。招生渠道道在招生生中占有有非常重重要的地地位。渠渠道运用用，存乎乎一心。一一方面，招招生渠道道要多；另一方方面，招招生渠道道要不断断创新，要要善于有有所突破破，善于于与时俱俱进、善善于另辟辟蹊径，积积极探索索运用新新的渠道道，形成成自己的的独特渠渠道，不不要总是是大家去去挤一条条路，一一座桥。目前常用用的招生生渠道主主要有以以下几种种：一是是学校的

29、的老生带带新生，学学校全体体教职工工充当招招生人员员，四处处拉学生生。二是是聘请招招生信息息员、招招生代理理，往各各主要生生源学校校派驻招招生机构构、招生生代表。三三是参加加各级各各类招生生咨询会会、展览览会、进进行宣传传推销。四四是到生生源地学学校开展展各种联联谊活动动，进行行公关。五五是新闻闻宣传，树树立形象象。六是是各种媒媒体广告告、实物物广告。七七是聘请请著名专专家、知知名教授授作顾问问，对学学校作出出正面评评价。八八是邀请请教育行行政部门门、教育育科研机机构的领领导专家家到学校校视察指指导。八、项项目策划划一般说来来，项目目是一种种一次性性的工作作，它应应当在规规定的时时间内，由由为

30、此专专门组织织起来的的人员完完成，充充分利用用一定的的资源范范围，去去实现一一个明确确的预期期目标。项项目可以以是建造造一栋大大楼，也也可以是是组织一一次活动动，解决决一项课课题等。所所谓招生生项目策策划，是是指以招招生过程程中具体体的项目目活动为为对象的的策划，例例如文娱娱活动、节节庆活动动、比赛赛活动、评评奖活动动、咨询询活动、博博览活动动、旅游游活动、教教学活动动、德育育活动、经经济活动动等等。它它能够提提高和推推广学校校的知名名度，给给招生学学校带来来满意的的效果和和实际的的效益。进行招生生项目策策划首先先应该进进行项目目调研，系系统地搜搜集、分分析和报报告有关关项目的的信息，研研究影

31、响响项目进进展的各各种环境境因素。招招生面对对的生源源是活生生生的人人，在项项目策划划中一定定要十分分注意学学生以及及家长的的心理规规律和情情感规律律，使他他们作为为情感体体验的主主体，对对策划项项目产生生积极或或消极、肯肯定或否否定的评评价。另另外，招招生项目目策划还还要注意意时效、创创新和价价值；注注意项目目细分、项项目选择择和项目目定位三三个环节节。项目目细分是是项目策策划的基基础和前前提，项项目选择择和项目目定位是是项目细细分的深深化和继继续；没没有细分分的选择择和定位位必然是是盲目的的，而没没有目标标选择和和定位，项项目细分分也就失失去了意意义。好的项目目必然会会给招生生带来机机遇和

32、实实效，它它总是人人们梦寐寐以求的的。但是是，天上上不会掉掉馅饼，好好项目必必须依靠靠策划者者去思考考、去寻寻找。在在思考寻寻找的过过程中，可可以适当当注意以以下几点点：一是是与众不不同，在在招生项项目和手手段同质质化倾向向越来越越明显的的今天，与与众不同同的项目目必然会会产生奇奇效。二二是巧搭搭便车，四四两拨千千斤，借借力发力力，巧妙妙地借用用其它行行业、企企业的手手段和力力量，为为自己的的招生打打开局面面。三是是拾遗补补缺，在在招生市市场上总总有一些些不被人人看重的的冷门或或专业，抓抓住了，一一样可以以使之有有价值、高高效率。四四是填补补空白，由由于多方方面的原原因，尽尽管招生生的学校校越

33、来越越多，但但还是有有一部分分需求暂暂时无法法满足或或者满足足的代价价很高。哪哪个学校校如果能能够满足足这部分分需求或或者降低低满足这这部分需需求的代代价，则则一定能能够取得得成功。总之，招招生策划划是一种种很重要要的谋略略活动，是是一项复复杂的系系统工程程。以上上主要从从宏观的的角度对对民办学学校招生生策划的的八个方方面进行行了分析析，这也也是招生生策划的的基本内内容。需需要指出出的是，招招生策划划应该从从学校的的实际情情况出发发，具体体问题具具体分析析，而且且，要真真正落实实到具体体细致的的招生策策划方案案之中，提提供一份份独特的的、高质质量的，供供决策者者决策、实实施的蓝蓝本。学校要有有

34、品牌意意识.一、品牌牌的基础础问题认认识 ; 品牌牌是消费费者对产产品的全全部(物质的的和精神神的)体验。学学校的品品牌是学学校与教教育消费费者(学生和和家长) 之间间的一种种心理“契约”。在探讨讨学校经经营与学学校品牌牌的关联联之前，必必须明确确：硬件件建设的的影响力力是有限限的，而而品牌越越来越引引领着学学生、家家长和社社会的目目光。当当办学条条件趋于于同质化化的时候候，人们们已很难难从学校校的外在在特征、物物理属性性上去区区分其优优劣，做做出选择择。从某某种意义义上说，学学校品牌牌形象的的差异正正在取代代传统意意义上的的学校差差异。在在学校的的经营管管理过程程中，独独特鲜明明的品牌牌形象

35、就就是办学学质量的的符号，就就是学校校传递给给教育消消费者的的“感觉”。对于教教育消费费者而言言，品牌牌是一种种经验，也也是一种种保证。在品牌和非品牌之间，消费者更愿意选择什么显而易见。二、应从从学校管管理迈向向学校经经营，进进而走向向品牌经经营学校校教育的的办学主主体日益益呈现出出多元化化的趋势势。在管管理方式式上，现现代学校校正经历历着一个个从学校校管理到到学校经经营、再再到品牌牌经营的的过程。所所谓“品牌经经营”其实就就是研究究怎样利利用高知知名度的的品牌效效应，进进一步扩扩大学校校的影响响，提高高学校的的美誉度度，进而而提高办办学效益益。一般般地，教教育管理理的对象象主要是是一个教教育

36、组织织或内部部的人与与物，这这相对封封闭；而而经营则则以开放放的态度度来对待待教育教教学质量量的管理理，更注注重教育育成本、资资本运作作、投入入产出，更更注重资资源的利利用和开开发，更更注重教教育教学学的效益益。它不不仅要考考虑学校校内部管管理，还还要考虑虑教育和和学校的的形象塑塑造、社社会声誉誉以及与与社会的的沟通等等等。品品牌经营营与产品品经营代代表着两两种不同同的经营营哲学、思思想观念念，也是是两种不不同层面面的经营营手段。如如果说，强强调办学学条件的的改善的的学校经经营还是是教育资资源相对对不足条条件下的的一种产产品经营营的话，那那么，品品牌经营营则是市市场经济济发展，如如果说，学学校

37、经营营还不可可避免地地把教育育成本、资资本运作作和投入入产出放放在重要要甚至是是首要位位置的话话，那么么，品牌牌经营则则往往是是把社会会效益放放在第一一位，经经济效益益放在第第二位；如果说说，学校校经营较较之学校校管理已已经超越越了单纯纯的对“物”的关注注，已经经注意到到了教育育本身是是提供一一种服务务的话，那那么，品品牌经营营则更贴贴近教育育消费者者，更能能满足消消费者较较高层次次的需求求，更关关注学生生从中获获得了多多少知识识、技能能和有益益的体验验等等。换言之，学校经营是按照经营者的理念经营，它较之传统意义上的学校管理更注重办学的质量和服务，而品牌经营则是从学生的成长需要，从社会发展的需

38、求来进行的经营，它更重视学校形象的传播，更重视学校(教育)品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动，如学校进行整体形象包装和广告宣传，就是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。三、构建建学校品品牌的法法则与策策略 ; 1构建建学校品品牌的法法则 ; (1)教教育质量量是品牌牌的核心心，没有有质量保保证，品品牌就如如同案头头摆设。与单纯的学校内部管理相比，学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划，但学校品牌的建立不能只把广告宣传策划等奉为制胜法宝，事实上，学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的基础。教育的目的在于促进人的发展，学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会。学校在发展中创品牌、创

39、特色，必须首先建立在受教育对象的发展上。(2)系系统构筑筑独特的的、正面面的和清清晰的学学校品牌牌形象首首先是定定位问题题。学校校要进行行有效的的品牌经经营，必必须有明明晰的办办学目标标和定位位。学校校办学目目标和品品牌定位位的主要要依据是是学校的的核心经经营理念念，以及及学校所所具有的的某种或或某些独独特的竞竞争能力力和办学学优势。其次是传播。从目前的传播理论和操作实务看，“整合传播”最有威力、投入产出率最高。所谓“整合传播”就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音。在传播策略上，要注意“马太效应”（解释：是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象

40、）。第三是品牌的内部认同。所谓内部认同就是让学校内部师生员工首先对办学目标定位以及校园文化、教育理念产生认同感，这是影响学校品牌形象的一个主要因素。 (3)学校品品牌建设设不可忽忽略好的的校名和和标识设设计 , 一个个好的学学校名称称可以使使品牌形形象便于于传播，而而且会自自然而然然地将学学校的文文化理念念或者价价值追求求传达给给师生，并并内化为为师生员员工的精精神，促促进师生生员工的的价值追追求和人人格完善善。一个个好的学学校名称称要悦耳耳、简炼炼、易记记，要尽尽可能适适应多数数人的发发音习惯惯，避免免简单地地使用序序号和地地名，尽尽可能地地有一定定内涵和和意义。同样，好的形象设计如校徽也会

41、帮助学校传达更多正面、积极的信息。 2，提提升学校校品牌的的策略 (1)品牌联联手 ; 学校校品牌形形象的扩扩展和品品牌价值值的提升升可以通通过与其其它品牌牌联手来来实现。这这种联手手往往是是基于合合作双方方或多方方的品牌牌共赢，因因此也较较容易得得到来自自合作伙伙伴和教教育消费费者的积积极反馈馈。非名名牌学校校也可以以通过与与名牌学学校结成成联盟，依依托他人人优势提提升自身身价值，而而其中最最为关键键的是找找准合作作的契合合点，发发挥相对对优势。(2)品品牌延伸伸 ; 所谓品品牌延伸伸，原指指企业利利用消费费者对现现有成功功品牌的的信赖和和忠诚，推推动副品品牌或其其它品牌牌产品的的销售。品品

42、牌延伸伸策略包包括副品品牌策略略和多品品牌策略略。如：华翰教教育翰林林写作是是华翰的的主打品品牌，开开设少儿儿英语和和培优数数学就是是打响华华翰的副副品牌。(3)品品牌输出出 ; 著名校校长冯恩恩洪领导导的建平平中学，是是有全国国知名度度的一所所学校。几几年前，该该校通过过品牌输输出实现现了与学学校经营营分离的的品牌经经营，先先后在上上海和其其它一些些地方兼兼并或托托管了部部分学校校，扩展展办学空空间。既既提高了了美誉度度，又增增强了被被兼并和和托管学学校的影影响力，最最终实现现了双赢赢。 (4)创造一一个好的的概念 ; 一一个好的的产品必必须创造造一个好好的概念念。如昂昂立一号号用“清除体体

43、内垃圾圾“的全新新概念最最终确立立了它在在消费者者中的稳稳固地位位。实践践告诉我我们，如如果一所所学校没没有品牌牌经营意意识，缺缺少对品品牌这一一无形资资产的长长远规划划，不考考虑为品品牌长期期投资；盲目自自信，自自我封闭闭，抱着着“酒好不不怕巷子子深”的老理理儿吃老老本；不不知如何何营造品品牌资产产，不会会促进品品牌价值值的不断断升值。那那么，即即使这所所学校有有较高的的教育教教学质量量，也不不一定能能形成品品牌优势势。关于品牌牌建设问问题：品牌建建设的作作用品牌建建设是培培训学校校发展壮壮大的一一项重大大的工程程，它能能体现出出鲜明的的办学特特色，又又是一种种境界和和目标。一一个好的的品牌

44、，既既是综合合实力的的最佳体体现，又又是学校校特色的的形象化化展示。它它对提高高学校的的知名度度和美誉誉度，树树立良好好的社会会形象，具具有巨大大的推动动作用。塑造自自己优秀秀品牌的的，树立立良好社社会信誉誉学校品品牌体系系的构成成方面一个优优秀的企企业品牌牌一般都都会经过过这样三三个阶段段：初期期合格品品牌，中中期特色色品牌，长长期综合合性优秀秀品牌。关于品牌牌建设问问题当前品牌牌已经成成为市场场竞争的的重要形形式，名名牌的市市场价值值日益显显现。但但培训学学校作为为教育教教学的组组织与实实施者，仍仍然要以以“教书育育人”为主.每个学校校都应当当致力于于树立自自己的品品牌。这这里面关关键要抓

45、抓住三点点：一一是善于于分析自自身的比比较优势势。有些些学校有有综合优优势，有有些学校校没有综综合优势势，但有有自己的的比较优优势。善善于利用用现有的的比较优优势，是是形成品品牌的基基础。二二是善于于集中力力量形成成特色。我我们常说说“人无我我有，人人有我精精，人精精我新，人人新我特特”，这是是一种不不断创新新的思维维方式。实实际上水水平都是是通过特特色来体体现的。有有了特色色才可能能显示出出水平，才才可能体体现价值值所在。学学生敬业业精神是是特色，学学生适应应性强是是特色，学学生外形形气质好好是特色色，有了了特色就就可能创创造自身身的比较较优势，就就会产生生效益。三要重视视宣传效效应。就就是

46、要善善于宣传传自己的的特色。品品牌是靠靠实际水水平树立立的稳定定的形象象，但是是要在人人们心目目中树立立这一形形象也需需要宣传传。但一一个稳定定的品牌牌也要靠靠充实新新的内涵涵、突出出新的特特色、创创造新的的优势来来支撑，不不少过去去的名牌牌现在已已经无名名就是一一个悲剧剧。因此此创造品品牌靠创创新，保保持品牌牌同样要要靠创新新。打造金子子品牌金字品品牌，在在这里指指的就是是一个人人的无形形资产。只只要你敢敢说你已已经铸就就了自己己的品牌牌，哪怕怕不是金金牌，是是银牌、铜铜牌也可可以。在在知识经经济时代代，在信信息化社社会，最最有价值值的、最最可靠的的、最富富竞争力力的，就就是无形形资产。有了

47、“牌”，你就就有了力力量，你你就有了了底气，你你就有了了资本。可可在事实实上，有有“牌”的人并并不多，许许多人只只是瞎咋咋呼、乱乱起哄、嘴嘴尖皮厚厚，缺少少真功夫夫。所以以到了关关键时候候，往往往就“落链子子”。品牌需要要投入！品牌需需要积累累！品牌牌就是人人！要想发展展，就必必须创出出金字品品牌，否否则，问问题将不不仅仅是是压力，而而是生存存.能够自自新，能能够不停停地超越越自我，就就会有生生命力、创创造力和和发展的的能力，就就会坦然然无畏。培训市场场进入品品牌时代代凡是在市市场上已已经树立立起品牌牌的培训训学校都都说招生生火爆。戴戴尔英语语的学员员比过去去增加了了35，增增开暑期期教学班班

48、二十几几个。洋洋话连篇篇暑期不不仅增加加了新教教室，而而且每个个教室都都是满负负荷运转转，从早早上8时到晚晚上9时都在在上课。去年暑期期可能是是英语培培训市场场的一道道分水岭岭，大品品牌如新新东方、华华尔街、戴戴尔、洋洋话连篇篇等逐步步占领市市场，中中小培训训学校步步入困境境。英语语培训市市场正在在进入品品牌时代代。现在，在在北京，新新东方已已经确立立了巨无无霸的地地位，华华尔街、洋洋话连篇篇等也有有相应影影响，一一些小培培训班在在大品牌牌的冲击击下生存存艰难。基本的的市场分分层已经经实现那么，为为什么有有的学校校的暑期期口语班班一个班班3000多人，许许多学生生宁可站站在过道道和门口口听课，而而另一些些学校的的培训班班却100个学生生都招不不满？看来，就就像所有有的商业业运作，培培训市场场的品牌牌忠诚度度已经建建立起来来。是名名校、有有名老师师就能财财源滚滚滚，小的的培训班班只有靠靠压