2022年浙江省企业人力资源管理师高分题80.docx

《2022年浙江省企业人力资源管理师高分题80.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年浙江省企业人力资源管理师高分题80.docx（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022年企业人力资源管理师试题一 , 单选题 (共20题，每题1分，选项中，只有一个符合题意)1. 【问题】 下列有关培训制度的推行与完善说法错误的是（）。A.监督检查人员仅限于企业高层领导B.在执行各项规章制度时，要加大监督和检查的力度C.培训制度的推行要贯穿于培训体系的各个环节之中D.实际运行过程中不断发现问题，及时调整培训制度【答案】 A2. 【问题】 面试中的常见问题不包括（）。A.面试目的不明确B.面试缺乏系统性C.面试标准不具体D.面试时间过长【答案】 D3. 【问题】 岗位评价的直接信息来源，其特点不包括（ ）。A.真实B.详细全面C.可靠D.省时省力【答案】 D4. 【问题】

2、 培训激励制度的主要激励对象，不包括对( )的激励。A.企业员工B.培训师C.部门主管D.企业自身【答案】 B5. 【问题】 可能在组织中形成裙带关系的员工招募方法是（）。A.校园招聘B.借助中介C.猎头公司D.熟人推荐【答案】 D6. 【问题】 （）是由法律直接规定或由劳动合同约定的。A.标准工作时间B.工作时间C.计件工作时间D.综合计算工作时间【答案】 B7. 【问题】 关于职业道德品质的说法，正确的是（ ）。A.具有良好职业道德品质的员工更容易取得职业成功B.在职业生涯中，职业技能显然比职业道德品质重要得多C.在职业道德品质修养过程中，环境的影响占据主导地位D.考察从业人员的职业道德品

3、质，最关键的是看其工作绩效【答案】 A8. 【问题】 学习型组织的边界建立在（ ）。A.根据职能划分的边界上B.根据部门划分的边界上C.根据流程划分的边界上D.组织要素与外部环境要素互动关系的基础上【答案】 D9. 【问题】 培训有效性评估的技术不包括（）。A.泰勒模式B.层次评估法C.投入产出法D.目标导向模型法【答案】 C10. 【问题】 （）不属于外部招募的缺陷。A.筛选难度大B.招募成本大C.进入角色慢D.不利于创新【答案】 D11. 【问题】 以下对头脑风暴法操作要点的表述，正确的是（）。A.只规定一个主题B.要保证讨论议题的内容比较广泛C.组织者应评议他人的建议和方案D.事中注意收

4、集每个参加者的意见【答案】 A12. 【问题】 集体合同与劳动合同的主要区别不包括()A.主体不同B.功能不同C.内容不同D.基础不同【答案】 D13. 【问题】 由于考评者与被考评者双方在绩效目标上的不同追求，可能产生的矛盾不包括（）。A.组织目标矛盾B.同级之间的矛盾C.员工自我矛盾D.主管自我矛盾【答案】 B14. 【问题】 成绩记录法的步骤包括：由其上级主管来验证成绩的真实准确性；由外部的专家评估资料，决定个人绩效的大小；被考评者把自己与工作职责有关的成绩写在一张成绩记录表上。其正确的排序是（）。A.B.C.D.【答案】 D15. 【问题】 （）不属于企业经常采用的员工能力评估方法。A

5、.操作测验B.模拟情境C.学前、学后比较D.书面测验【答案】 C16. 【问题】 薪酬制度设计的主要内容，不包括（ ）。A.薪酬策略B.薪酬体系C.薪酬水平D.薪酬成本【答案】 D17. 【问题】 （）主要起长期激励作用，确保人力资源能够参与企业“剩余价值”的分配。A.员工福利B.津贴与补贴C.社会保险D.股票期权【答案】 D18. 【问题】 工作岗位的影响因素不包括（）A.管理信息系统B.软环境条件C.劳动环境条件D.职能性技术专家【答案】 A19. 【问题】 被考评者如对绩效考评结果存有异议，可以通过（）进行申诉。A.初次申诉处理B.最终申诉处理C.仲裁D.法院诉讼【答案】 A20. 【问

6、题】 判断培训文化从萌芽阶段进入发展阶段的标志不包括（ ）。A.企业是否真正理解和认识了现代培训B.企业是否真正拥有了自己行之有效的培训规划和实施计划C.企业是否真正拥有了自己行之有效的培训评估体系D.企业是否真正拥有了阶梯化的、与需求很好匹配的培训课程体系【答案】 C二 , 多选题 (共20题，每题2分，选项中，至少两个符合题意)1. 【问题】 (2015年5月)（）属于对工资方案管理状况的评价。A.是否听取了员工的意见B.是否采用了能力工资C.是否每年进行一次薪酬调查D.是否定期修改了工资方案E.工资水平是否达到市场水平【答案】 ACD2. 【问题】 福利对企业的作用包括()。A.员工福利

7、可以为企业合理避税B.员工福利可以为企业减少成本支出C.员工福利成为企业吸引和保留人才的有效工具D.员工福利可以起到提高员工工作效率的作用E.福利设计可以起到激励员工的作用【答案】 ABCD3. 【问题】 按照培训的目的，在岗培训可分为（）。A.转岗培训B.晋升培训C.专业性技能培训D.以改善绩效为目的的培训E.岗位资格培训【答案】 ABD4. 【问题】 沙盘推演所具有的（）是其他人事测评方法难以比拟的。A.竞争性B.趣味性C.实用性D.复杂性E.实战性【答案】 ABC5. 【问题】 案例分析法是指针对特定案例进行讨论， 寻求解决问题方案的方法， 下列关于其特点的描述正确的是（ ） 。A.案例

8、分析法的目的是提高学生分析问题和解决问题的能力B.案例分析法可以让学生掌握解决问题的一些基本方法和程序C.案例分析法的学习方式是学生通过对案例的分析， 从中总结出某些规律， 即由案例引出理论D.案例分析法揭示了人的行为的动因E.教师的任务是引导学生以思考、 讨论的方式将人在某种情景下的行为规律找出来【答案】 ABCD6. 【问题】 按照重要性的大小，可以把绩效指标分为（ ）。A.关键绩效指标B.岗位职责指标C.岗位指标D.工作态度在指标E.岗位胜任特征指标【答案】 ABD7. 【问题】 一般来说，企业可以选取()作为薪酬调查对象。A.同行业同类型企业B.全国500强企业C.其他行业有类似岗位的

9、企业D.世界500强企业E.本地区同一劳动力市场招聘同类型员工的企业【答案】 AC8. 【问题】 期权为获受人私有，不得转让，除非通过遗嘱转让给继承人，获受人不得以任何形式()，或以利息方式支付给有关或无关的第三方。A.出售B.交换C.记账D.抵押E.偿还债务【答案】 ABCD9. 【问题】 组织公正与报酬分配要求（ ）。A.分配公平B.程序公平C.互动公平D.法律公平E.组织公平【答案】 ABC10. 【问题】 企业出现重大劳动安全卫生事故的处理程序包括（ ）。A.事故报告B.事故调查C.事故处理D.事故分析E.事前评估【答案】 AB11. 【问题】 职业生涯规划年度评审方法一般来说包括（）

10、。A.自我评估，自主和自觉的评估，也是能够取得实效的评估B.直线经理评估，比较详细，能够与组织的工作有机结合，而且容易联系组织的职业生涯管理措施C.全员评估，类似于人力资源绩效评价中的360度考核，评估结果比较全面客观D.直线经理有效评估E.高级经理评估【答案】 ABC12. 【问题】 (2018年5月)薪酬战略的基本目标包括()A.效率目标B.公平目标C.满意目标D.合法目标E.平衡目标【答案】 ABD13. 【问题】 逻辑思维在创新中的作用包拮（ ）。A.发现问题B.突破作用C.直接创新D.筛选设想E.统帅作用【答案】 ACD14. 【问题】 基于胜任特征的人才招募与甄选流程主要由（）组成

11、。A.选拔具有招聘专员岗位胜任特征的人员组成人才招聘专门小组B.进一步明确企业总体战略的发展方向、总目标和总任务，确保包括人才空缺岗位在内的企业所有岗位人才的绩效任务与组织发展方向保持一致C.确定人才招募来源或渠道D.建立甄选标准并对申请表进行审核E.进行行为面试设计，并对相关招聘人员进行系统培训【答案】 ABCD15. 【问题】 工作团队中所指的“三位一体”中的“三位”是指（）。A.集体备课B.管理到位C.组织开发D.团队培训E.个体学习【答案】 CD16. 【问题】 订立集体合同应当遵循的原则包括（）。A.协商双方的和平原则B.集体协商程序公平C.均衡所有者、经营者和劳动者各自的利益D.集

12、体合同签约人法律地位一律平等E.内容合法原则【答案】 ABCD17. 【问题】 外部招募存在明显的不足，主要体现在()。A.进入角色慢B.筛选的难度小且时间短C.招募成本高D.影响内部员工的积极性E.决策风险大【答案】 ACD18. 【问题】 职能制结构的优点包括（）。A.提高了企业管理的专业化程度和专业化水平B.可充分发挥专家的作用，对下级的工作提供详细的业务指导C.吸收了专家参与管理，减轻了直线领导的工作负担D.每个职能部门只负责某一方面工作E.有利于各职能管理者的选拔、培训和考核的实施【答案】 ABCD19. 【问题】 企业集团传统组织的设计原则包括（）。A.亨利法约尔组织设计原则B.林

13、德尔厄威克提出的原则C.欧内斯特戴尔提出的原则D.罗斯韦伯提出原则E.泰勒提出的原则【答案】 ABCD20. 【问题】 (2017年5月)制定员工培训规划需要在( )等几个方面进行综合平衡。A.员工培训与各类岗位工作任务之间B.员工培训需求与师资来源之间C.培训投资与人力资源规划之间D.员工培训与个人职业生涯规划之间E.企业正常生产与培训项目之间【答案】 BCD三 , 大题分析题 (共5题，每题8分)1. 7、【文件七】类别：电子邮件来件人：李强公关总监收件人：曹建明人力资源总监日期：5月18日曹总：我们集团与中国移动正式签署战略合作协议，双方将就手机充值、手机钱包和积分回馈交换等方面开展多项

14、业务合作。战略合作签约仪式及新闻发布会将在下个月12日在汇联旗舰店门前广场举行，集团潘总和移动公司副总经理均会出席签约现场，潘总还要发表主题演讲，签约仪式后，参会的集团高管与移动的领导会到旗舰店体验手机充值、手机钱包支付以及手机电子劵购物，预计会有30家媒体记者参加签约仪式并跟踪报道整个业务体验过程。潘总说请人力资源部配合我们进行各部门的人员调配，以确保顺利完成这次签约会议的组织和接待工作。您大概什么时候有时间，请与我联系。回复方式：方案建议回文内容：观点：全面体现人力资源职能与战略性功效，完整服务于活动本身及企业战略性要求。【答案】内容：1、此次配合，是对于人力资源工作功能和作用充分完整发挥

15、的的检验：即：即是对于现有人才检验、锻炼和储备的极好机会。【提升认识水平】2、从此项工作的需求出发，检查各部门工作分工与协调配合的情况和效果：即：各部门是否从职责和胜任角度，充分发挥作用，积极、充分地支持工作。【职责与胜任】3、从绩效考评角度，检验各部门及员工在协调性绩效方面的效果：即：独立功能和协调服务的成效。【绩效考评】4、检验各部门平时队伍建设情况：即：平时培训（养）力度及凝聚力、执行力状况。【培训效果】5、了解和考察员工激励方式及其实际反应的状况：即：包括物质和精神等激励方式的力度和效果。【激励状况】6、借此了解和激发员工爱岗敬业的企业文化水平：即：整体企业的凝聚力和文化风范的培养和熏

16、陶。【企业文化检验与塑造】7、从此次目标方面认真归纳各部门具体职责和任务：即：把日常或常规职责与临时、应急、具体任务等结合紧密。【具体落实】8、从工作流程分析，把握个环节用人情况及具体要求：即：把人员安排落实到具体环节。【具体落实】9、从各环节的具体要求角度，形成绩效标准：即：用具体个环节的绩效标准来指导工作。【具体落实】10、从指导、监控体系、机制的设立，来确保工作到位及效果：即：细节控制及指导，做好前期培训工作。【具体落实】11、从企业优质战略与参与策略角度，部署参与管理的方案：即：倡导参与，提升管理水平发挥员工积极性和主人翁意识。【企业战略】12、从企业创新战略与投资策略角度，发现、寻找

17、人才，储备人才：即：提升企业工作中积累考核和储备人才的完整机制。【企业战略】2. 4、E公司是一家技术领先的制药企业，最近为研发人员重新设计了薪酬模式，基本工资比例调整到员工收入的80%左右，薪酬等级由过去的8个合并为3个，每个薪酬等级的薪酬幅度大大增加，改变以往仅靠职位晋升获得薪酬增长的方式，研发人员可以通过两种途径获得薪酬提升，一是通过职位晋升，二是通过技术能力的提高。另外公司还为研发人员提供了大量的培训机会，并将培训成果在工作中的体现作为薪酬提升的重要评价因子。请根据上述情境，回答以下问题：（1）该公司薪酬调整后，研发人员的职业生涯路径发生了怎样的转变？对公司而言，这种职业生涯路径的优势

18、是什么？（8分）（2）作为技术领先型企业，公司针对研发人员的培训存在哪些难点问题？（6分）（3）上述薪酬模式是否适用于生产型员工？为什么？（6分）【答案】（1）答案：该公司薪酬调整后，研发人员的职业生涯路径发生的转变，其结果就促成了双通道职业的形成（的转变），即管理性岗位和技术性岗位的晋升阶梯。（P399）双通道职业阶梯实际上提供的是在企业中发展的两条不同的路径。第一条路径，即管理阶梯的晋升，是指通过监督或指导责任的加重而获得升迁机会；第二条路径，即技术阶梯的晋升则是通过专业贡献的增大来实现的，而且这种专业贡献不以监督、管理员工为主要内容。（P399）专业技术人员在职业生涯的某些阶段，有机会选

19、择是进入管理轨道还是继续他们专业技术研发的轨道。对于他们而言，双通道职业阶梯提供的不仅是更大的晋升机会，而且是技术轨道的最高基本工资，这个工资可以接近高层管理职位的最高基本工资。（P399）P399（2）答案：作为技术领先型企业，专业技术人员工资的焦点在于，为他们所受的科学性或智力性的特殊教育和训练提供回报。专业技术人员面临的一个特殊工资问题是：在他们参加工作的最初几年里把自己学到的最新知识应用到实践中是其主要目标，这样，他们的知识对于企业是一种宝贵的资源。但是，他们的知识将逐渐过时。工资增加与知识过时非常相似。参加工作的早些年间，专业技术人员的增资速度比平均增资速度(与其他职业领域的员工相比

20、)快。10年之后，增资速度比平均增资速度慢，而在1520年这段时期，工资增长线急剧下滑，其部分原因是“工资高原”的出现，这时许多专业技人员转换职业，如进入管理阶层或暂时离开工作岗位去更新自己的科学知识等。一些企业努力去应付高原效应，给成熟的专业技术人员提供不同职业发展的机会，以提高他们的激励水平。公司针对研发人员的培训存在难点问题有两个方面：一是从技术阶梯争取晋升机会所受限制较多，通常不及管理阶梯晋升的机会多、晋升快；二是企业最高层一般情况下都是属于管理性质的职位，所以专业人员发展到一定的程度，若想在企业中继续晋升，只有逐渐脱离原有专业，向管理方向发展。（P399）也应当看到领先型薪酬策略的推

21、行，可能会给企业带来以下一些问题：如人工成本的加大，不但产生财务方面的压力，还会影响到产品或服务的竞争力；由于一些企业的薪酬在总成本中比例并不高，因此导致一些企业，即便是管理比较规范的企业，也可能将高薪转嫁到消费者身上；企业单凭领先型策略不一定能挑选到最优秀的员工，即便是招收到了高素质员工，也不一定能给企业带来较高的生产率，或提高产品质量，减少单位成本。（P351）在专业技术人员一整套薪资体系的设计中，要面临的另一个重要问题是如何实现薪资的公正公平。正是知识及其传播的性质，要求专业技术人员要在企业内相互配合、密切协作。事实上，专业技术人员倾向于拿自己与那些同期进入劳动力市场的其他毕业生相比较，

22、考虑其所得报酬是否公平。一部分是出于这个原因，另一部分是出于这种职业的工资和工作内容经常变化，企业在决定他们工资时，主要依据市场数据，这导致了成熟曲线的应用。成熟曲线反映的是专业技术人员报酬与劳动力市场上工作年限之间的关系。总体而言，调查机构把调查者的工资当做是他取得最后一个学位之后年限的函数，在此基础上搜寻有关信息，其目的在于衡量被调查者的工作年限与其技术的过时程度的关系。从核心原理来说，薪酬政策有两个考虑（薪酬双重影响原理）。一个方面的考虑是保持自己的薪酬在市场上有很大的竞争力。以此来了解人才市场的宏观情形。这是大公司在制定薪酬标准时的通常做法。另一个方面的考虑是人力成本因素。这是次方面的

23、分析基础。一方面，高薪酬能够留住人才，所以每年的加薪必然也能够留住人才；另一方面，薪酬不能任意上涨，必须和人才市场的情况挂钩，如果有人因为薪酬问题提出辞职，很多情况下是让他走或者用别的办法留人，所以薪酬留人本身是个悖论。P351398-404（3）答案：不适用。因为：3. 谭某为M机械制造有限公司劳动合同制工人，2015年11月与M机械制造有限公司签订了5年的劳动合同，在劳动合同中约定的工作岗位是焊接工，合同试用期为6个月。谭某参加工作后，看到其他职工都戴着防护眼镜和手套，自己却没有领到，于是向M机械制造有限公司提出要求，希望尽快发给其眼镜和手套。M机械制造有限公司以谭某还在试用期内，不是正式

24、职工为由拒绝发给其眼镜和手套。谭某认为M机械制造有限公司的决定不合法，向当地劳动争议仲裁委员会提出申诉，要求M机械制造有限公司发给其劳动保护用品。劳动争议仲裁委员会受理此案后，经过调查，谭某反映的情况属实，裁定用人单位应该发给谭某劳动保护用品。根据上述材料分析劳动争议仲裁委员会的仲裁是否正确?为什么?【答案】本案中M机械制造有限公司以谭某还在试用期，不是正式职工为由不发给劳动保护用品是错误的，是没有法律依据的，侵犯了劳动者获得劳动安全保护的权利。劳动争议仲裁委员会的裁决是正确的，具体分析如下：(1)劳动者有获得劳动安全保护的权利，这是宪法和劳动法规定的职工个人享有的生命健康权的具体体现。劳动法

25、第三条规定，劳动者享有获得劳动安全卫生保护的权利。劳动安全卫生保护不仅体现在国家制定相应的劳动保护制度上，更重要的是在于具体的劳动防护措施和条件上。劳动保护用品是保护劳动者在生产过程中的人身安全与健康所必须的一种防御性装备，对于减少职业危害、防止事故发生起着重要作用。劳动法第五十四条规定，用人单位必须为劳动者提供符合国家规定的劳动安全卫生条件和必要的劳动保护用品。可见，劳动保护用品的发放是劳动者获得劳动安全卫生保护的重要内容，用人单位必须按规定发给劳动者劳动保护用品。(2)在生产劳动过程中，用人单位发给职工劳动保护用品，是以国家法律、法规规定的劳动场所和生产条件需要，保护劳动者健康为依据的，是

26、以预防事故和职业伤害为目的的。因此规定，凡是在应当发放劳动防护用品场所工作的劳动者，都应发放。(3)用人单位以谭某尚在试用期，不是正式职工为由，不发给谭某防护用品是一种违法行为。劳动法第十七条规定，劳动合同依法订立即具有法律约束力，当事人必须履行劳动合同规定的义务。劳动合同中规定有试用期内容是法律给予劳动关系双方有条件解除劳动合同的一种条件。本案中，M机械制造有限公司将试用期理解为劳动者正式成为M机械制造有限公司职工的期限是不合法的。试用期不是企业是否发给劳动者劳动防护用品的理由和依据。即使劳动者不是正式职工，只要所从事的劳动是需要发放劳动防护用品的场所和职业，用人单位就应该按规定发给劳动者劳

27、动防护用品。4. 某教育培训公司是一家处在上升期的公司，由于市场份额不断扩大，人才短缺已经成为公司发展的主要障碍。因此，公司非常重视员工的选聘与培训工作。该公司特别重视对应届毕业生特别是重点院校毕业生的招募。公司认为，在重点高校招人，优秀学生的比率会更高，更有利于公司选聘到一流的人才。针对大学生的选拔方法包括笔试、面试等。笔试包括两部分：能力测试和专业技能测试。此外，公司编辑部的选拔还要求应聘者就某个专业问题进行论述，并请公司资深编辑人员进行评审，以考查其专业功底；对于申请公司其他部门的同学，则无需进行该项选拔程序。面试分两轮。第一轮为初试，采取一对一面试。第二轮为复试，大约需要60分钟，面试

28、考官至少有3人，由经过培训的各部门高层经理组成。在第二轮复试中，考官提出若干问题，例如，(1)请问你在哪些单位实习过?(2)你怎么看待大学生抵制日货行为?(3)如果你的主管分配给你一项任务，你必须去寻找相关的信息才能完成，你会怎么做?(4)请你举一个例子，说明你组织的一项成功活动的过程。请根据案例，回答以下问题。(1)该公司采取的是什么复试方法?复试中提出的4个问题分别属于哪类类型的问题?(2)员工招聘时应注意的问题有哪些【答案】(1)该公司的复试采取的是结构化面试方法。结构化面试是指在面试之前，已经有一个固定的框架或问题清单，面试考官根据框架控制整个面试的进行，按照设计好的问题和有关细节逐一

29、发问，严格按照这个框架对每个应聘者分别作相同的提问。这种面试的优点是对所有应聘者均按同一标准进行，可以提供结构与形式相同的信息，便于分析、比较，减少主观性，同时有利于提高面试的效率，并且对面试考官的要求较低。缺点是谈话方式过于程式化，难以随机应变，所收集的信息的范围受到限制。问题(1)属于背景性问题。即关于应聘者的个人背景、家庭背景、教育背景和工作背景等方面的问题，如个人爱好兴趣、家庭的一般情况、在什么企业工作过等。问题(2)属于思维性问题。这类问题旨在考查应聘者的理解、分析、辨别、综合、评价和推断的能力，例如，“你认为什么是一个人成功的标准?”或“你怎么看待大学教师在外兼职的问题?”。问题(

30、3)属于情境性问题。这类问题将应聘者置于一个假设的情境之中，让应聘者设想一下，自己在这样的情境下会怎样做。例如，“假如现在让你做你们公司的人事部经理，你会怎么做?”或“如果你的两个得力下属一直吵架，你会怎么处理?”。问题(4)属于行为性问题。这类问题是围绕与工作相关的关键胜任能力来提问的，它要求应聘者讲述一些关键的行为事例，面试考官对这些事件进行记录，从中可以提取出应聘者的胜任特征。(2)员工招聘时应注意的问题包括以下内容。简历并不能代表本人。简历的精美程度与应聘者个人能力无必然联系。招聘人员应该尽量避免通过简历对应聘者进行深入的评价，也不应该因为简历对面试产生影响。工作经历比学历更重要。对有

31、工作经验的人而言，工作经历远远比他的学历重要。他以前所处的工作环境和他以前所从事的工作最能反映他的需求特征和能力特征。不要忽视求职者的个性特征。首先，考查他的性格特征在这个岗位上是否有发展潜力，其次，考查团队合作精神。让应聘者更多地了解组织。招聘和求职是双向选择，招聘人员除了要更多地了解应聘者的情况外，还要让应聘者更充分地了解企业。给应聘者更多的表现机会。招聘人员不能仅根据面试中标准的问答来确定对应聘者的认识，应该尽可能为应聘者提供更多的表现机会。注意不忠诚和欠缺诚意的应聘者。对于那些频频更换企业的应聘者，用人单位一定要特别小心，一个不诚恳的应聘者并不是最佳人选。关注特殊员工。如果招聘人员遇到

32、职业经历坎坷或能力超强的应聘者，那么一定要给予特别关注。慎重做决定。千万不要急着做决定，如果面试后合适的应聘者有好几个，那么你要利用考试的方法继续挑选，直到找出最佳人选。尤其不要因为领导急于知道选择结果，急于用人，而受到影响。面试考官要注意自身的形象。5. 某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以

33、卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象有哪些表现？【答案】这种分配机制产生的不合理现象具体有：对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低价销售，根本无利润可以返点。这就给大型设备销售业务员的考核带来了麻烦。销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。周期过短，公司看不见利润，无从回报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。大型设备成交额很大，业务员的提成比例远远高于小型设备的业务员，这导致小型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于是工作态度开始变得消极。