置业顾问基础培训讲义13596.docx

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1、一、置业业顾问岗岗位定位位公司的形形象代表表作为房地地产公司司的置业业顾问，将将直接代代表公司司面对客客户，其其形象也也代表公公司形象象，服饰饰的整洁洁、笑容容的甜美美、建议议的中肯肯，都会会留给客客户一个个好的形形象，增增加客户户对公司司的信心心。公司经营营理念的传传递者置业顾问问是公司司与客户户的中介介，主要要职能是是把发展展商的背背景与实实力、楼楼盘的功功能与素素质、价价格政策策、促销销优惠、服服务内容容等信息息传递给给客户，达达到促进进销售的的目的。客户购楼楼的引导者/专业顾顾问购房涉及及很多专专业知识识，而对对于一个个缺乏经经验的消消费者来来说，要要从一个个门外汉汉变成一一个半懂懂不

2、懂的的购买者者不是易易事，所所以，置置业顾问问要充分分了解并并利用专专业知识识，为客客户提供供便利的的咨询与与服务，从从而引导导客户购购楼。将楼盘推推介给客户的的专家置业顾问问要有绝绝对的信信心，并并必须做做到三个个相信：相信自自己所代代表的公公司，相相信自己己所推销销的产品品，相信信自己的的推销能能力。使使自己成成为推荐荐楼盘的的专家。将客户意意见向公司反反映的媒媒介置业顾问问作为公公司与客客户的中中介，除除传递公公司信息息外，还还需负起起将客户户意见向向公司反反映的责责任，令令公司能能及时作作出相应应的调整整。客户最好好的朋友友置业顾问问应努力力采取各各种手段段，例如如良好的的形象，诚诚恳

3、的态态度去拉拉近与客客户的距距离，使使客户认认为你是是最好的的朋友，处处处都在在为他着着想。市场信息息的收集者置业顾问问要求有有很强的的应变能能力，对对房地产产市场有有敏锐的的触角，这这就需要要置业顾顾问要对对房地产产市场的的信息作作大量的的收集与与分析，为为公司的的决策提提供依据据。具有创新新精神、卓越表现现的追求求者作为置业业顾问，应应清楚地地知道自自己追求求与目的的，只有有不断的的创新与与追求，才才能有卓卓越的表表现。二、置业业顾问的的必备素素质1、优秀秀置业顾顾问的必必备条件件有人认为为优秀的的置业顾顾问天生生具有能能言善辩辩、反应应灵敏、长长于社交交等特点点。其实实大多数数优秀的的置

4、业顾顾问并非非天生能能言善辩辩，而是是经过专专业的训训练和在在实际工工作中的的磨练造造就的。优秀置业业顾问有有三项基基本品质质：（1）、同同情心：能设身身处地为为消费者者着想；（2）、自自我驱动动力：有有强烈达达成销售售成功的的欲望；（3）、积积极的心心态：充充满自信信，勤奋奋执着，并并有一种种将挫折折与困难难当成挑挑战的心心理状态态。三，必备备素质1、心态态（1）、憧憧憬从事售楼楼工作，置置业顾问问首先要要在自己己的内心心建立一一种美好好的职业业憧憬，个个人职业业生涯的的规划，从从一个置置业顾问问变为一一名售楼楼专家，再再成为一一名管理理者鼓起勇勇气和热热情来面面对每天天的工作作挑战。（2）

5、、使使命感要成为一一名优秀秀的置业业顾问，你你必须理理解：销销售工作作不但对对公司负负有责任任，而且且对客户户和社会会都负有有责任。因因此，只只有树立立起这种种工作的的使命感感，我们们方能认认真负责责地完成成公司和和客户所所交付的的工作。（3）、价价值观价值观就就是人类类行为的的准则，一一个人如如何建立立自己的的价值观观体系，关关系到他他如何行行事和抉抉择，因因而也最最终决定定他的行行为结果果，决定定他将会会成为一一个怎样样的人。作作为一名名置业顾顾问，我我们应为为自己建建立一些些怎样的的行事准准则？应应如何构构筑我们们的价值值观体系系呢？我我们必须须有意识识地去树树立一些些基本的的准则，如如

6、诚信、责责任、进进取、自自信、关关心、服服务、合合作、坚坚持奉献献和虚心心。这些些准则可可以帮我我们更有有成效地地工作和和进步，更更好地创创造卓越越的销售售业绩。个个人价值值观体系系的建立立是一个个过程，是是一个人人不断感感知、感感悟、提提升和丰丰富的过过程。（4）、信信念信念是指指人们对对某些真真理在内内心所建建立起的的一种深深信不疑疑的态度度。作为一名名专业的的置业顾顾问，我我们必须须相信我我们所从从事的行行业是有有前途的的，我们们的公司司是有发发展的，我我们自己己是大有有作为的的，我们们的物业业是物有有所值的的。这样样我们工工作起来来才会有有乐趣和和自信，而而这种乐乐观自信信的态度度往往

7、会会给客户户带来一一种无言言的感染染力。（5）、意意志力销售工作作是最需需要提升升逆境抗抗力的一一项工作作。平均均一次销销售会遭遭遇来自自客户数数十次的的拒绝，一一天之中中，一个个置业顾顾问很可可能会遭遭遇上百百次的拒拒绝，所所以必须须有良好好的心理理素质很很强的抵抵抗逆境境的能力力。如果果置业顾顾问的心心理素质质不好，抵抵抗逆境境的能力力不强，就就很可能能会在这这种以拒拒绝为特特质的工工作面前前变得沮沮丧和爱爱抱怨，最最后只能能以选择择放弃而而告终。2、能力力（1）、洞察能力力房地产营营销过程程是一个个巧妙的的自我推推销过程程，在这这个过程程中，置置业顾问问应采取取主动态态度与客客户沟通通，

8、在交交谈过程程中应具具有敏锐锐的职业业洞察能能力、语语言运用用能力、社社交能力力和良好好的品质质等。（2）、学学习能力力学习能力力是指置置业顾问问时时处处处都要要像一块块海绵一一样去吸吸收知识识。将工工作、生生活当作作学习的的课堂，每每天都带带着强烈烈的学习习欲望和和动机，同同时不断断地自我我积累、归归纳、总总结和提提升。有有些置业业顾问“一年走走别人十十年的路路”，这正正是因为为他们善善于学习习，善于于总结；而更多多的置业业顾问则则是“十年走走别人一一年的路路”，就是是因为他他们不善善于学习习，每天天都在原原地踏步步。（3）、控控制能力力控制能力力分为对对自我情情绪的控控制、对对自身行行为规

9、范范的控制制、对各各销售流流程的控控制、以以及对遵遵守行业业道德规规范的控控制等。控控制能力力反映了了一个人人的内修修能力，凡凡是控制制能力好好的人，内内修能力力就突出出，往往往工作起起来就更更严谨和和富于理理性，而而不会被被个人的的情绪和和一时喜喜好所左左右。（4）、表表达能力力置业顾问问在接待待顾客时时，必须须要讲究究语言艺艺术，提提高使用用礼貌待待用语的的频率。置业顾顾问语言言表达能能力要点点 态度要好好，有诚诚意； 要突出重重点和要要点； 表达要恰恰当，语语气要委委婉； 语调要柔柔和； 要通俗易易懂； 要配合气气氛； 不夸大其其词； 要留余地地。此外，置置业顾问问的表达达能力还还要注意

10、意从以下下几方面面提高：（a）应应变能力力一个好的的置业顾顾问必须须思维敏敏捷，能能快速作作出反映映，如果果客户已已走了一一个小时时以后才才想起当当时该怎怎么说话话那就太太晚了。（b）滔滔滔不绝绝与沉默默是金做一个不不但善于于讲话，更更善于听听别人讲讲话的置置业顾问问，具本本要做到到：全神神贯注地地倾听、点点头表示示理解、不不轻易打打断对方方，特别别是不要要乱插嘴嘴。对方方表达不不清或语语调过于于缓慢，你你即使能能表达得得更清楚楚完善，也也要耐心心地听对对方讲完完，只有有善于让让别人表表达，别别人才会会允许我我们畅所所欲言，而而且能切切实了解解对方的的真正意意图。（c）笑笑和吃惊惊要适时时取笑

11、别人人的错误误和不幸幸或大惊惊小怪是是人生大大忌，在在与客户户沟通中中当客户户想让你你笑或大大吃一惊惊时，你你就应立立即做出出反应，以以满足对对方自尊尊心，但但切忌夸夸张。（d）专专业演讲讲工作岗位位就是一一个演讲讲舞台，置置业顾问问有时就就是一个个演讲家家，应该该将每次次销售视视为一次次专业演演讲，并并用精彩彩的演讲讲打动客客户，树树立专业业形象建建立可靠靠的信誉誉，从而而为公司司建立良良好的品品牌形象象，最终终取得出出色的销销售业绩绩。（5）专专业技巧巧技巧是工工作的“润滑剂剂”和“保护伞伞”。在实实际的销销售工作作中，如如果置业业顾问善善于使用用技巧，就就能起到到事半功功倍的效效果。（6

12、）公公关能力力公关能力力是指在在比一般般推销更更高、更更阔和更更纵深的的范围和和层次中中进行销销售的能能力，例例如，如如果要在在组织与与组织之之间、个个人与个个人之间间建立长长久的互互动和信信任，就就要做大大量非销销售的公公关工作作，这项项能力在在团体购购房等大大宗交易易中非常常重要。（7）交交际能力力销售工作作是与人人交流沟沟通的工工作，因因此如何何获得他他人好感感、如何何建立关关系、如如何建立立信任、如如何维护护关系，都都需要置置业顾问问具有较较强的交交际能力力。此外外，作为为一个优优秀的置置业顾问问，必须须做到以以下两点点，才能能在工作作压力大大的情况况下轻松松自如，左左右逢源源。A、圆

13、滑滑济世圆滑的基基础并不不是虚伪伪，而是是对别人人真正的的尊重。一一名优秀秀的置业业顾问不不仅懂得得如何旁旁敲侧击击、迂回回包抄、诈诈笨装傻傻、吹捧捧对方，更更要懂得得怎样“忍”，客户户随时都都可能讲讲出错误误甚至无无理的话话，你必必须学会会“把立即即纠正和和冲到嘴嘴边的申申斥之词词强咽下下去！”B、宽以以待人做到极强强的敬业业精神重信守守诺真真诚待人人大方方得体的的外表巧妙圆圆滑的处处事方式式值得得依赖。具备了以以上各点点，加以以必要的的专业知知识作经经验，你你一定会会成为一一个非常常优秀的的置业顾顾问，甚甚至成为为一个“这方面面的专家家”。同时时应克服服以下各各习惯：攻击他他人、爱爱急辩、

14、开开粗俗的的玩笑、本本能的懒懒惰、急急燥。（8）良良好品质质A、从公公司的角角度来看看虽然置业业顾问工工作目的的不尽相相同，有有的是为为了收入入，有的的是为了了学习，有有的是出出于喜好好，有的的兼而有有之，不不论目的的是什么么，惟有有在公司司的发展展总目标标实现后后，个人人的目标标才能得得以圆满满实现。因因此，从从公司的的角度，置置业顾问问必须具具备以下下的素质质：置业顾顾问必备备的职业业素质a、积极极的工作作态度；b、饱满满的工作作热情；c、良好好的人际际关系；d、善于于与同事事合作；e、热诚诚可靠；f、独立立的工作作能力；g、具有有创造性性；h、热爱爱本职工工作，不不断提高高业务技技能；i

15、、充分分了解楼楼盘；j、知道道顾客真真正需求求；k、能够够显现出出楼盘的的附加价价值；l、达成成业绩目目标；m、服从从管理人人员领导导；n、虚心心向有经经验的人人学习；o、虚心心接受批批评；p、忠实实于公司司。B、置来来顾问的的任务与与个人素素质、性性格的关关系置业顾问问的任务务有关个人人的素质质和性格格确定未来来顾客需需要创造力、机机智、想想像力、见见闻广博博、分析析技巧说明楼盘盘如何配配合未来来需要语言能力力、文学学好、知知识丰富富、热情情获得未来来顾客的的合约说服能力力、机智智、坚定定、博识识处理异议议信心、知知心、机机智、体体谅激烈竞争争情形之之下推销销持久、进进取精神神、信心心每日清

16、单单、计划划及催付付余款之之例行报报告有条理、诚诚实、精精细通过交谈谈与服务务引起顾顾客好感感对人友善善、态度度好、乐乐于助人人、彬彬彬有礼3、知识识置业顾问问自身素素质的高高与低，服服务技能能和服务务态度的的好与坏坏，是影影响发展展商服务务水准的的重要因因素之一一。因此此，置业业顾问在在上岗之之前，必必须要具具备如下下的专业业知识。A、了解解公司置业顾问问要充分分了解发发展商的的状况，获获过哪些些荣誉、房房地产开开发与质质量管理理、售后后服务承承诺的内内容、公公司服务务理念以以及公司司未来发发展方向向等事项项。B、了解解房地产产业与常常用术语语进入房地地产业，不不仅要对对房地产产业整体体宏观

17、市市场和微微观市场场有所了了解，还还应对房房地产业业发展趋趋势有所所认知，同同时应能能准确把把握区域域市场动动态和竞竞争楼盘盘优劣势势及卖点点等信息息；另外外，与行行业相关关的专业业知识如如房地产产经营知知识、金金融知识识、物业业管理知知识、工工程建筑筑基本知知识、房房地产法法律知识识及一些些专业术术语如容容积率、绿绿化率、建建筑密度度、建筑筑面积、使使用面积积等词汇汇，置业业顾问不不仅要知知其然，还还要知其其所以然然。C、了解解顾客特特性及其其购买心心理一般来说说，顾客客购买心心理动机机有求实实心理、求求新心理理、求美美心理、求求名心理理、求利利心理、偏偏好心理理、自尊尊心理、仿仿效心理理、

18、隐秘秘心理、疑疑虑心理理、安全全心理等等。D、了解解市场营营销相关关内容置业顾问问现场销销售五忌忌禁忌一：欺瞒客客户应做到：1、置业业顾问是是顾客的的朋友、参参谋、顾顾问、要要与顾客客之间建建立信任任（帮助助客户解解决问题题，每一一次交易易的过程程其实就就是解决决问题的的过程）；2、软化化弱点，但但不回避避（比如如离路口口较远，但但安静干干净）；3、不夸夸大和编编造优点点，可带带出一些些遗憾（离离市中心心有一定定距离）；4、对客客户的反反对意见见一定要要慎重处处理，多多与同事事交流，形形成统一一说词。禁忌二：怠慢客客户应做到：1、热情情，售楼楼是服务务业，置置业顾问问的笑容容与门窗窗一样都都是

19、产品品的一部部分，“成交”或“不成交交”不是最最重要，让让顾客喜喜欢最重重要，专专心为客客户服务务；2、利索索、高效效、勤力力、愿为为客户吃吃苦，对对顾客一一视同仁仁；禁忌三：心浮气气燥应做到：1、置业业顾问工工作时要要气定神神闲、有有耐性，始始终保持持笑容；2、置业业顾问应应控制好好自己的的情绪，不不要情绪绪化。禁忌四：贬低别别人的楼楼盘应做到：1、置业业顾问莫莫主动攻攻击对手手（给人人不大度度的感觉觉），而而应夸客客户精明明，适度度给顾客客戴高帽帽子；2、勇于于承认对对手的长长处，有有助于赢赢得信任任；3、主动动引导和和帮助客客户货比比三家，帮帮客户找找到真正正合适的的房子；4、肯定定对手

20、的的优势，带带出缺点点；5、不要要泛指别别人的楼楼盘比自自己差，应应具体指指出几点点作比较较。禁忌五：过桥抽抽板应做到：1、热情情解答和和服务，不不管成不不成交都都要与客客户成为为朋友；2、置业业顾问应应主动提提供帮助助、为顾顾客解决决问题。对项目认认识中的的几点不不足一、对项项目策划划的精髓髓认识不不足项目策划划设计主主题、文文化和表表现手段段是销售售的灵魂魂，是置置业顾问问的背景景支持。如如果置业业顾问对对项目策策划的内内涵了解解透彻，才才能在销销售中尽尽情发挥挥。二、对项项目的整整体价值值认识不不足1、客户户对房产产价值的的认识度度取决于于置业顾顾问对房房产的认认识度。2、客户户价值认认

21、识越全全面、越越深刻、认认知度越越高，就就越容易易和越快快作出购购买决定定。三、对真真诚服务务的认识识不足1、服务务品质包包括作业业正确、信信用可靠靠、态度度友善、有有责任感感。2、服务务更多地地来自于于经验和和态度，而而非产品品。3、客户户是非常常关注服服务的人人际接触触面的。四、对客客户的需需求和购购买心理理认识不不足购买过程程中的不不同阶段段，不同同情景，客客户不同同的社会会文化和和职业背背景，不不同的经经济和个个性喜好好构成了了客户不不同的需需求和心心理状态态，一个个专业置置业顾问问要因人人、因地地、因时时应变。五、对客客户购买买异议的的认识不不足房产交易易由于金金额大、因因素多、时时

22、间长、环环节复杂杂、参与与人员多多，决定定了购买买心理的的复杂性性。置业业顾问在在客户购购买过程程中要准准备充分分，充分分理解，解解决客户户的各种种疑点，使使其最终终购买。六、对销销售跟进进服务认认识不足足购房对客客户来说说是一个个复杂的的决策过过程，客客户需要要更多的的信息、更更多的时时间，在在这个选选择和决决策过程程中，客客户极其其需要置置来顾问问跟进服服务，帮帮助解决决问题。七、对如如何实现现销售延延续的认认识不足足真正销售售成功是是口碑销销售，已已购房的的客户是是一种十十分有价价值的资资源，每每售出一一套房，都都意味着着背后有有更多的的销售机机会出现现，置业业顾问应应学习挖挖掘这一一蕴

23、含无无穷客源源的空藏藏。八、对专专业素质质要求的的认识不不足要促成一一单交易易往往要要花费很很多的时时间，在在这个过过程中置置业顾问问应与客客户建立立不间断断的联系系，而这这种联系系不是一一相情愿愿的，而而是要双双方“情投意意合”，这就就需要置置业顾问问的技巧巧和素质质。一位位优秀的的置业顾顾问应该该既是行行业的专专家，又又精通人人际沟通通；既要要有一定定的立场场，又要要给客户户安慰和和赞扬；既要善善于外在在的表现现，又要要具备内内在的修修养；既既要善于于描述远远景，还还要懂得得营造心心境。电话行销销技巧置业顾问问接听电电话要则则1、接听听电话时时必须面面带笑容容，神情情轻松自自然，保保持得体

24、体的姿势势，重点点介绍部部分要加加强语气气，特别别是对项项目卖点点的解说说部分。2、置业业顾问接接听电话话语调必必须亲切切，吐字字清晰易易懂而简简洁，说说话的速速度要适适当。3、接听听电话应应熟悉楼楼盘的详详细情况况及促销销口径，事事先准备备好介绍绍的顺序序及重点点内容。4、销售售部人员员每人都都有义务务和责任任接听电电话，外外来电话话响声不不能超过过三下。5、接听听电话时时必须要要亲切地地说：“您好，楼盘盘，有什什么可以以帮到您您的？”6、接听听客户电电话通常常控制在在三分种种内，若若超过可可以首先先告诉客客户，“这是热热线电话话，可不不可以留留下您的的姓名和和电话，我我换个电电话打给给您”

25、，以便便做好电电话追踪踪记录；既不影影响热线线电话的的正常工工作，又又建产了了有效客客户档案案。7、当客客户提出出问题在在回答问问题时应应做到耐耐心但又又不能太太详细，以以免阻碍碍其他客客户的电电话打进进来。回回答问题题最好不不要超过过3个。8、在回回答问题题时，尽尽量强调调现场买买楼的人人很多，可可认邀请请客户到到现场销销售部或或展销会会参观，告告诉客户户现场将将会有专专门的置置业顾问问为他介介绍。9、在与与客户交交谈中，尽尽量问到到几个基基本问题题，即客客户姓名名、电话话、地址址、购房房意向、和和信息来来源。10、在在客户所所找的人人不在时时，应很很客气地地询问对对方有何何事，可可否代为为

26、传话，或或者记录录下来转转告被找找的人。叫叫人接电电话时，不不许远距距离大声声喊叫，而而应走到到被叫人人身边去去说。放放话筒时时动作要要轻缓。11、不不许对着着话筒咳咳嗽、打打哈欠、叹叹气、浪浪笑。12、通通话时，听听筒一头头应放在在耳朵上上，另一一头置于于嘴唇下下约5公公分处，中中途需与与他人交交谈，应应用另一一只手捂捂住话筒筒，不许许在接听听客户电电话时与与其他人人搭话。13、电电话中若若要查找找资料，要要对客户户说：“请您销销等片刻刻好吗？”不要把把电话放放于一边边，只顾顾埋头查查找资料料，免得得产生误误会。14、接接完电话话后要认认真填写写来电电客户登登记，不不能过于于相信自自己的记记

27、忆力，交交班时间间向接班班人员交交待清楚楚确切，切切勿疏忽忽大意。电话行销销的终极极目的目的一：给客户户留下美美好的第第一印象象（重要要印象）客户从广广告上了了解的是是楼盘初初步的印印象，可可能知道道了楼盘盘的地理理位置、规规模和联联系方法法即售楼楼处电话话，处于于初步认认识阶段段，还谈谈不上好好感，同同乎对楼楼盘形象象、人员员素质方方面没有有任何感感觉。但但是人性性的力量量是巨大大的，第第一次客客户从感感性上认认识楼盘盘，就是是电话接接听，所所以置业业顾问要要用最规规范的礼礼仪，有有序的介介绍，亲亲切的语语言、语语气让客客户感受受到自己己的人性性力量，给给客户留留下美好好的第一一印象，使使之

28、产生生对楼盘盘的好感感。目的二：留下对对方的联联系方法法（主要要目的）留下顾客客电话对对销售来来说很重重要，接接听每一一组电话话都必须须想方设设法拿到到客户的的电话号号码，便便于以后后联系，包包括再邀邀约和追追踪。留留电话也也是一门门学问，一一般客户户与销售售者之间间是买与与卖的相相对立关关系，客客户往往往有戒备备心理，因因为现在在各种置置业顾问问拿到客客户电话话后日夜夜追踪，给给客户生生活带来来许多麻麻烦，所所以客户户往往从从主观上上不愿意意留电话话，根据据这一状状况，可可以用以以下方法法获取联联系方法法：1、开门门见山直直接留电电话不给对方方考虑的的机会，让让他感觉觉必须这这么做，这这是规

29、定定，对方方只有留留下电话话才能交交换他所所想要的的信息。2、交谈谈中留下下电话（1）破破除对方方戒备心心理之后后中间插插话，留留下对方方电话，也也就是和和客户谈谈的最投投机，双双方都很很轻松的的时候，有有意无意意的问对对方的电电话号码码。（2）假假说电话话太忙，粗粗略介绍绍个开头头后，要要求对方方留电话话，过几几分钟打打给他，为为他详细细介绍。（3）假假说电话话不好，听听不清楚楚，留下下电话号号码，过过会儿换换电话打打给对方方。3、施以以小利可以利用用如公司司可能搞搞活动或或酒会，为为方便联联系，留留下对方方的电话话和地址址。4、借口口借口传送送资料，表表示传真真图片给给对方，要要求对方方留

30、电话话和传真真号。5、留下下自己的的联系电电话如果对方方非常不不喜欢留留电话，那那么首先先邀约他他到现场场来实地地看房，然然后主动动留自己己的手机机号码给给对方，表表示诚意意。目的三：介绍产产品卖点点，引起起兴趣（关关键目的的）产品的卖卖点就是是本产品品不同于于其它同同类产品品而具有有特别性性的优点点。置业业顾问对对卖点的的解说是是决定是是否能引引起客户户兴趣和和购买欲欲望的关关键所在在，所以以置业顾顾问在每每次广告告刊登之之前也就就是客户户来电话话之前，就就要对广广告的主主题思想想进行透透彻的理理解，抓抓住重要要卖点反反复练习习，为之之后的电电话接听听做好充充分准备备。置业业顾问可可以准备备

31、一张纸纸把突出出的几个个卖点分分一、二二、三、四四点写在在纸上，贴贴在接听听电话时时容易看看到的位位置，这这样可保保证接电电话介绍绍时的条条理性和和完整性性。解说卖点点一定要要突出让让客户感感觉到项项目的特特殊性和和重要性性。目的四：了解客客户情况况需求置业顾问问接听电电话时必必须了解解对方的的情况和和购房需需求，了了解情况况和购房房需求是是为了分分析每一一个客户户和分辨辨不同的的客户，做做到知己己知彼，从从中找寻寻对方的的个性和和关注点点，便于于以后有有针对性性的销售售。为了了解解客户有有关住址址、人口口、工作作地点、购购房动机机、需要要等信息息时应多多用一般般疑问句句，少用用特殊疑疑问句，

32、有有时可以以用选择择疑问句句。采用三种种方式1、一般般疑问句句（1）“王先生生家住附附近吧？”（2）“李先生生是看新新闻报知知道我们们这里的的吧？”（3）“孙小姐姐买房是是和父母母一起住住吗？”（4）“严小姐姐考虑买买三房吧吧？”2、特殊殊疑问句句（1）“王先生生家住在在哪里？”（2）“李先生生是怎么么知道我我们这里里的？”（3）“孙小姐姐买房几几个人住住？”（4）“严小姐姐想买多多大的？”3、选择择疑问句句（1）“王先生生家住市市区还是是开发区区？”（2）“李先生生是看报报还是朋朋友介绍绍来的”（3）“孙小姐姐买房自自己用还还是和父父母一起起住？”（4）“严小姐姐考虑买买三房还还是二房房？”

33、电话逼定定实战技技巧电话追踪踪就是利利用电话话，紧紧紧的盯住住每一个个客户，随随时了解解他们的的动态，明明晰状况况，想出出办法，抓抓住时机机，解决决问题。在在房产销销售中，电电话追踪踪十分重重要，往往往少打打一个追追踪电话话，一个个本来可可以成交交的客户户没有成成交，而而一个成成功的追追踪电话话，甚至至可以使使一个原原本已经经失去的的客户又又回来成成交。电话追踪踪要求因因时、因因人、因因各种情情况作出出适时、适适宜的方方法，所所以打电电话之前前要根据据不同情情况精心心全面考考虑，千千万不可可随意，不不然效果果可能适适得其反反。同时时电话追追踪要求求锲而不不舍。不不要指望望每一个个电话就就可达到

34、到成交目目的，解解决问题题总是需需要连续续不断运运用各种种方法，循循序渐进进地解决决问题，用用真诚的的信念与与热情打打动客户户。此外，破破除对方方戒备心心理，形形成轻松松愉快的的谈话气气氛是电电话追踪踪是否成成功的关关键所在在。置业业顾问要要把自己己定位成成参谋、专专家、顾顾客的朋朋友或学学生、仰仰慕者，而而非一个个单纯的的置业顾顾问，要要明确打打电话给给他是一一个想和和他交朋朋的人，对对顾客的的问候，是是一个专专业人士士给他的的建议，是是一个渴渴望了解解他，满满足他虚虚荣心的的人对他他的仰慕慕，置业业顾问与与客户之之间不是是对立的的，而是是朋友。出出于朋友友间的尊尊重和友友谊谈话话的气氛氛和

35、接受受角度都都会发生生变化。节点一：小定前前的电话话追踪技巧一、目目的单一一电话追踪踪要达到到的最终终目的是是让客户户再来现现场达成成销售，追追踪的任任务是解解决客户户不来的的原因，并并给对方方一个必必须再来来的理由由，活动动促销是是电话追追踪可运运用的手手段，此此外还要要对追踪踪客户做做详细分分析。从从下面的的例子作作一下分分析：例一：（1）客客户情况况王先生单单独来过过一次，最最近在路附附近看房房，准备备年底结结婚用，工工作在市市区，搞搞电脑，对对苑有有好感。（2）追追踪分析析工作在市市区却在在路看看房，表表明其购购房能力力有限，看看重交通通便利。结结婚用房房，对现现房会更更有兴趣趣。年轻

36、轻小白领领，以新新事物会会有好感感。搞电电脑的可可能个性性属于理理智稳健健型。第第一次是是单独来来的，也也就是未未婚妻子子未来看看过，最最近仍在在看房，区区域应该该是沿线，可可能竞争争个案有有苑世界界等。（3）追追踪重点点青年人对对环境、住住房品味味、立面面感觉、规规划未来来比较有有兴趣，这这正是项目目的优点点，可以以重点说说明，从从社区可可能搞区区域网入入手，求求救一些些这方面面常识，投投其所好好，谈路地地区房产产发展史史，排除除早些开开发的楼楼盘竞争争，包括括苑等等现房；另外强强调沿线附附近广场场建设，上上班交通通相比周周边更为为方便，最最后邀其其未婚妻妻一同来来看房。例二：（1）客客房情

37、况况李先生夫夫妇俩来来看房，浦浦西著名名酒店总总经理，买买房为了了一步到到位，已已在园下定定，想最最后再比比较比较较。（2）追追踪分析析酒店负责责人、商商人往往往重身份份与面子子，定房房后再比比较，明明显此次次购房十十分谨慎慎，另外外可能园还还未令他他非常满满意。看看了又看，此客客户不属属于区域域购房客客户。只只要是好好房子都都会考虑虑，地段段概念不不强，很很可能属属于投资资、居住住皆可。（3）追追踪重点点对方是虚虚荣心较较强的人人，抓住住这一点点，可以以关注身身份地位位与居宅宅的关系系，通过过地段等等各方面面表现，并并有意无无意的吹吹捧一下下对方；对此次次购房十十分谨慎慎，那么么可以站站在一

38、个个客观的的角度，以以一个专专家的身身份为对对方参谋谋，告知知作为住住家购房房和投资资购房要要分别注注意些什什么，同同时强调调本案优优势内容容。另外外客户对对地段概概念不强强，那么么需要在在这一方方面重点点说明，地地段对生生活的影影响。技巧2、理理由（1）因因为强销销，现卖卖价过低低会影响响总体销销售利润润，公司司决定近近期涨价价。（2）有有其它置置业顾问问的客户户与他同同样喜欢欢一套房房，因为为好房子子当然喜喜欢的人人多。（3）假假说对方方的第二二选择已已经被其其它客户户买了，第第一选择择有其它它客户要要小定。（4）假假说自己己介绍了了公司保保留房，已已经被发发现并希希望对方方配合。（5）回

39、回答客户户来现场场时的一一些问题题。（6）有有关于本本项目的的新消息息要告知知对方。（7）关关心对方方买房情情况，提提供建议议。节点二、小小定后的的电话追追踪当销售达达成小定定保留后后，通常常一般的的置业顾顾问就开开始放松松了，认认为煮熟熟的鸭子子跑不了了，其实实恰恰相相反。小小定客户户的追踪踪尤为关关键，一一不留神神可能前前功尽弃弃。有道道是：“好马不不吃回头头草”，小定定后再退退定的客客户要想想再成交交就非常常困难了了，换句句话说，小小定后不不重视还还不如不不要小定定，以免免浪费客客源，所所以小定定后要不不断跟踪踪，直到到大定签签约为止止。那么么如何追追踪不定定客户呢呢？运用用什么方方法才

40、能能达到最最佳效果果呢？技巧一、抓抓住客户户小定的的原因客户为什什么要小小定，这这一点非非常重要要，可能能是以下下一些原原因。面面对不同同的原因因，置业业顾问就就必须采采取不同同的方法法，进一一步增加加客户的的购买欲欲望，排排除犹豫豫，下定定决心，达达成定金金补足。（1）价价格还未未谈好这是最常常有的小小定原因因，期望望价格下下降，直直至满意意，顾客客才肯下下大定。因因为大定定一般不不能退，所所以在此此之前客客户会反反复要价价，大定定之后就就不能再再要价了了。对策方法法：一般般用两通通以上电电话解决决问题。首先第第一个电电话内容容告诉顾顾客自己己正在想想方设法法帮忙，不不过要找找一个好好一点的

41、的机会和和经理好好好谈一一谈。目的：给给对方一一点希望望，同时时让客户户了解，你你很尽心心很重视视，或者者，马上上打电话话告诉对对方的决决定下定定十分正正确，因因为他走走后就即即刻有人人来定这这套房。再打一一个铺垫垫电话目的：争争取过了了，非常常困难，除除非有特特别情况况才会降降价，以以此抬高高对方心心价位。内容：A、通过过向经理理争取，得得知最近近还要涨涨价，顾顾客定的的这一类类房子，涨涨价跨度度最大，将将对这一一类房封封盘，涨涨完价再再卖，这这房子实实在是太太好了，卖卖价过低低，房源源有限。B、向经经理争取取过了，经经理明确确表示不不可能，经经过反复复讲情和和顾客的的特殊情情况，决决定再试

42、试一试向向总经理理申请。C、告诉诉顾客一一个坏消消息，已已经一房房两定了了，征求求对方是是否可以以换房。D、告诉诉顾客除除非改变变付款方方式，才才可能争争取优惠惠。E、为了了顾客，特特意等到到晚上与与经理两两个人单单独谈了了情况，经经理告诉诉说本项项目只有有一次优优惠，一一个客户户介绍了了三个朋朋友买四四套，首首付500%才得得到了比比标准便便宜一折折的机会会，实在在很为难难。F、告诉诉顾客本本项目这这里只有有一层和和顶房等等特殊房房源可以以优惠。在在铺垫时时一定要要再强调调一下项项目的各各种优势势和成本本高，以以及销售售旺等情情况。最后一一个电话话目的：让让顾客带带定金来来现场达达成销售售。

43、内容：叫叫顾客带带好补足足定金来来到现场场，来最最后一谈谈可能有有一些机机会，愿愿意帮他他尽力争争取。（2）家家人还未未商量客户决定定先采取取保留小小定一下下，回家家与家人人商议再再作决定定。对策方法法：首先打电电话告诉诉顾客当当他定房房后，有有一组与与他购房房情况相相同的客客户想买买这套房房，原因因是因为为，后后来无奈奈事实上上了一套套相似但但稍差的的一套。目的：借借他人之之口道出出此套房房非常适适合他，另另外让顾顾客明确确他的选选择是正正确的。然然后打电电话邀请请顾客全全部购房房相关决决定得前前来看房房，并要要求对方方带好定定金。（3）合合同有待待搞清对策方法法：首先打电电话主动动说明预预

44、售合同同有关事事项，强强调公司司的标准准化。然然后问对对方合同同是否没没有问题题，如果果没有问问题，那那么就带带足定金金来现场场大定并并同时签签约。（4）房房子还未未满意对策方法法：首先打电电话告诉诉顾客，经经理对这这套房盯盯得很紧紧，确实实它比较较完美，需需求量较较大，而而房少。然然后，告告诉顾客客买房子子什么最最重要，发发挥本楼楼盘和这这套房的的优势，并并强调十十全十美美的房子子是没有有的，并并强调小小区整体体优势重重要性。最后，要要求顾客客带好定定金到现现场来。如如果这时时客户对对此套房房仍不满满意，则则告知对对方，带带定金来来现场，可可能有机机会争取取一些保保留房。（5）还还在别处处比

45、较对策方法法：打电话亲亲切慰问问客户，并并了解对对方心理理，通过过谈天的的方式明明确客户户心目中中的意向向楼盘，及及其重视视地位高高低，再再以一个个专家的的口吻综综合分析析各处利利弊，另另外告诉诉对方，好好房子不不等人，要要及时把把握。然后让地地方带足足定金，再再来看一一看，如如果满意意就定了了，不然然则退小小定再卖卖给别人人，因为为已经有有客户欲欲购买这这套房。技巧二、小小定的电电话追踪踪技巧（1）客客户小定定后，一一定要先先打一个个促销电电话，告告知对方方真的有有眼光而而且幸运运，在他他之后，有有几位客客户都对对这套房房有兴趣趣，但无无奈被下下定了。（2）小小定后追追踪客户户迟迟不不来，告

46、告诉对方方过期的的一律被被经理不不予保留留，当天天出售。（3）小小定后追追踪，千千万不要要太迁就就客户，要要给对方方制造紧紧迫感。（4）主主要目的的，要使使客户愿愿意带足足定金来来补定或或签约。节点三：小定退退定后客客户追踪踪作为一个个优秀的的置业顾顾问，客客户永远远是财富富，任何何时候都都不应放放弃，要要把他当当成朋友友，要坚坚持不断断地与他他联系，不不间断地地了解对对方购房房情况，关关心他的的生活，不不断的告告诉对方方自己所所销售楼楼盘的目目前状况况，包括括特别情情况和发发生的变变化。追追踪这一一类客户户要有耐耐性，不不可急于于一时，电电话与电电话之间间间隔时时间要长长一些，不不可天天天追

47、打。置业顾问问的接待待技巧1、前期期准备工工作（1）熟熟悉区域域楼市情情况，自自身楼盘盘情况，深深刻认识识楼盘自自身的素素质，周周边楼盘盘的情况况，以及及所处的的环境等等。熟悉悉及理解解销售资资料，确确立销售售信心。（2）熟熟悉现场场特点，熟熟悉并遵遵守现场场的管理理及公司司的规章章制度。（3）销销售资料料和工具具的准备备，例如如资料夹夹、计算算器、名名片、笔笔、工装装等；必必备的销销售工具具以适当当方式放放在适当当位置，方方便取用用，如笔笔不可随随意挂在在胸前或或衣襟处处，可卡卡在资料料夹封面面或放于于衣袋内内。计算算器、名名片及派派发给客客户的售售楼资料料放于资资料夹内内。2、接待待规范（1）远远远见到到客人向向售楼处处走来时时，置业业顾问应应立即手手持准备备好的资资料，两两名置业业顾问对对称，分分两侧站站立在销销售部门门内，近近门侧而而立。当当客人进进门，脸脸带笑容容，主动动迎上去去对客人人说“欢迎光光临”，并介介绍“我是小姐/先生，先先生请过过来这边边。我帮帮您做一一下