第一次拜访客户细节1345.docx

《第一次拜访客户细节1345.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《第一次拜访客户细节1345.docx（19页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第一次拜拜访经销销商的动动作细节节第一次上上门拜访访经销商商，作为为厂家的的业务人人员，除除了语言言之外，还还得要对对自己的的肢体动动作，现现场行为为动作有有所控制制，并且且具备及及对对方方动作的的观察能能力。那那么，具具体又有有哪些动动作细节节需要注注意的呢呢?一、带几个个人去首次次拜访经经销商时时，厂家家业务人人员的数数量要有有所控制制。单人人去不合合适，很很容易让让经销商商老板认为为这个厂厂家实力力太小，区区域市场场就只有有一个业业务人员员;若是是去的人人数超过过三个以以上，又又不合适适，又不不是上门门打架的的，过多多的人会会让经销销商有压压力感。一一般来说说，厂家家业务人人员上门门的人

2、数数要么控控制在两两人，要要么与对对方的出出场人数数相对应应。另外外，厂家家的人员员还得有有所分工工：有人人负责主主谈、有有人负责责副谈、切切忌大家家都抢着着和经销销商老板板说话，那那就乱了了。二、进进门现在在大点的的经销商商公司也也开始设设置前台台。进经经销商公公司的大大门，首首先就得得和前台台打交道道。前台台人员有有项工作作就是替替老板挡挡驾，有有推销嫌嫌疑的人人等，一一概推掉掉。俗话话说，“老老大好见见，小鬼鬼难缠”，许许多厂家家的业务务人员就就是被这这些前台台接待挡挡在了门门外。之之所以被被挡在门门外，往往往就是是因为厂厂家业务务人员说说话含混混不清，把把拜访经经销商说说成来找找你们老

3、老板谈谈谈，结果果，直接接被前台台接待认认定是推推销员，直直接以老老板不在在家等理理由给打打发了。其实实，这个个问题也也简单，就就是简明明扼要的的向前台台工作人人员说明明来意，请请其与老老板确认认或是直直接带领领进入老老板办公公室。这这里注意意三点：1.与前前台工作作人员说说话时，态态度上要要礼貌，语语言要简简单明了了。例如如：你好好，我约约了X总总X点钟钟会面，XXX公司司的，麻麻烦您通通告一下下。千万万别吞吞吞吐吐地地说不清清楚，更更不能说说想找你你们老板板谈谈。2. 前台台往往是是很多公公司的八八卦中心心，你的的穿着打打扮，言言行举止止，若有有不妥之之处，会会迅速变变成笑话话，迅速速在公

4、司司里传播播，并会会传到老老板耳朵朵里面去去。3. 若是是前台去去找老板板请你稍稍等时，要要注意自自己的言言行举止止，因为为有些经经销商公公司在前前台安装装了摄像像头，老老板在办办公室里里可以直直接看到到4. 若是是没有前前台，也也别自己己找到老老板的办办公室，而而是一定定要抓个个路过的的公司人人员进行行询问。问问老板办办公室在在哪里是是次要的的，关键键是观察察其员工工的精神神面貌，并并通过其其语言表表达能力力大概了了解其职职业素质质。再有有，在进进入经销销商，先先去下洗洗手间，一一来是排排空内存存，这有有助于稳稳定情绪绪，二是是通过洗洗手间的的卫生状状况，大大概了解解该经销销商的内内部管理理

5、水平。三、握握手双方方一见面面，第一一个动作作就是握握手了。别别小看这这个握手手，也是是能看出出不少信信息的。首首先，从从礼仪的的角度来来说，要要等经销销商老板板把手伸伸出来后后，厂家家业务人人员再随随即把手手伸出去去，不能能主动先先伸手。这这时候，业业务人员员要迅速速观察经经销商老老板伸出出来的手手，看两两点：一一看手指指是并拢拢的，还还是分开开的，二二看手掌掌是打开开的，还还是向手手心弯曲曲的。若若是手指指分开，手手掌张开开，说明明其心情情较为愉愉快，对对这次会会面或是是你的来来访是有有一定兴兴趣和期期望的。反反之，若若是手指指并拢，且且向手心心弯曲，则则说明这这个老板板现在的的心情不不是

6、很好好，或是是对这次次会面没没什么太太大兴趣趣，之所所以接见见你，可可能只是是应付。四、座座位在握握手之后后，经销销商老板板必然请请你坐。这这时，经经销商老老板一般般会请你你坐在某某个位置置上。这这位置可可是有讲讲究的，让让你坐在在什么位位置有不不同的寓寓意。一一般来说说，现在在有点规规模的经经销商公公司，老老板都会会有自己己的专属属办公室室，有老老板桌老老板椅，还还会有一一圈组合合沙发。坐坐在什么么地方，也也能大概概看出来来老板对对来访者者的态度度：若是是让你坐坐在老板板桌对面面(这里里一般会会有一两两把职员员椅)，老老板自己己坐在老老板椅上上，与你你隔着一一张老板板桌，这这是说明明老板是是

7、在以一一种居高高临下的的态度来来看待你你。若是是大家一一起都是是坐在沙沙发，那那又是另另外一种种意思了了，沙发发是平等等的，也也是老板板所表示示的一种种客气和和诚心。这这里需要要提醒的的是，无无论老板板让你坐坐在哪里里，从始始至终都都只能坐坐在这里里，千万万不能换换座位。五、换换名片大家家坐下来来寒喧几几句，必必然是要要拿出名名片来交交换的。 作为基基本的商商业礼仪仪之一，名名片礼仪仪自是必必修课。厂厂家业务务人员自自己在拿拿出名片片时，标标准动作作是从自自己口袋袋拿出一一张出来来，最好好别拿出出个名片片夹，再再从厚厚厚的一堆堆名片中中抽出一一张出来来。这样样会让经经销商老老板感觉觉你准备备了

8、很多多名片，打打算四处处发散的的名名片礼仪仪最基本本的要求求就是双双手接双双手送，再再就是一一定要是是新名片片，不要要在名片片上写电电话号码码什么的的。在经经销商老老板的办办公室里里，老板板拿出名名片的可可能性很很大，但但千万要要记住，拿拿到经销销商老板板的名片片当场看看，并轻轻声念出出经销商商老板的的名字，然然后迅速速地装起起来。千千万别直直接扔在在桌子上上，这可可是大忌忌讳。许许多新业业务人员员就在这这个细节节上吃了了亏，在在接到经经销商老老板的名名片后，随随手就放放在桌子子上。茶茶水，烟烟灰都有有可能掉掉到上面面，名片片一但被被污染，对对对方是是大不敬敬。还有有新业务务人员会会在谈话话中

9、无意意把老板板的名片片拿起来来把玩，或或是用烟烟盒或是是手机去去砸名片片，甚至至及个别别的业务务人员还还会在告告辞时，把把经销商商老板的的名片遗遗忘在桌桌上六、明明确对方方今天的的空闲时时间坐下下来后首首先询问问经销商商老板接接下来的的时间安安排，估估计会有有多少时时间让大大家在一一起聊聊聊。这时时，厂家家的业务务人员可可根据经经销商老老板所提提的时间间长度，调调整自己己的谈话话内容。七、见见面不要要乱开玩玩笑有些些厂家业业务人员员喜欢见见面自来来熟，与与经销商商老板初初次见面面，就开开玩笑，试试图以此此来活跃跃气氛，消消除大家家的陌生生感。其其实，这这样做并并不合适适，因为为，作为为第一次次

10、上门的的厂家业业务人员员，你根根本无法法知道经经销商老老板是个个什么样样脾气和和性格，或或者说，经经销商老老板当时时的心情情是怎么么样的。刚刚见面就就开玩笑笑，是很很不恰当当的。万万一经销销商老板板正遇上上个着急急上火的的事，你你却刚见见面就开开玩笑，这这不是火火上加油油嘛。所所以，在在初次拜拜访经销销商时，刚刚见面时时的语气气语态和和平和，切切忌乱开开玩笑，并并且要迅迅速判断断老板当当时的心心情，为为接下来来采取什什么样的的沟通形形式做选选择。八、经经销商老老板的陪陪同人员员有的的经销商商老板在在接待厂厂家业务务人员时时，会带带个陪同同人员在在身边，当当然了，这这个陪同同人员在在公司的的地位

11、自自然不会会是一般般的。若若是从谈谈判的角角度来说说，这种种陪同人人员就是是第三者者，往往往是成事事不足，败败事有余余的。这这类陪同同人员，不不给你捣捣乱就算算是帮忙忙了。在在现场沟沟通中，厂厂家业务务人员至至少得保保持有三三分之一一的话要要与陪同同人员沟沟通，时时刻保持持与老板板及陪同同人员的的沟通平平衡，若若是出现现陪同人人员主动动抢话或或是提些些难题的的，那就就是已经经说明这这陪同人人员已经经是很不不高兴了了。有一一点要注注意，若若经销商商老板的的陪同人人员女性性，千万万别妄自自判断，在在称呼上上直接把把对方定定位成老老板娘，除除非老板板给你明明示。九、注注意不敲敲门直接接冲进来来的人一

12、般般来说，在在公司里里，有权权不敲门门就直接接冲到老老板办公公室的，要要么是老老板的亲亲属或是是股东，骨骨干或是是高层。在在这类人人进门后后，往往往会直接接找到老老板，说说个什么么事情，这这时，厂厂家业务务人员要要主动站站起来，拿拿张名片片出来，等等着，别别说话。在在绝大多多数情况况下，经经销商老老板看到到你站起起来并拿拿出名片片，会主主动向你你介绍这这位不敲敲门进来来的人，这这时你再再把名片片双手递递给对方方，趁此此机会与与对方认认识一下下。十、不不要交头头接耳当着着经销商商老板的的面，厂厂家的业业务人员员不要交交头接耳耳说小话话。但是是，这样样的行为为很容易易惹得经经销商老老板不舒舒服，并

13、并且还会会有些猜猜疑之心心，总觉觉得这厂厂家的业业务人员员在私下下里商量量什么见见不得人人的东西西，甚至至有挖坑坑下套的的嫌疑。十一一、时间间控制第一一次拜访访经销商商，全部部时间控控制在半半个小时时以内，不不管谈的的多么投投机，双双方谈兴兴有多浓浓，到半半个小时时后，务务必结束束。十二二、最后后一个问问题起身身告辞，在在经销商商老板把把你送到到门口时时，厂家家业务人人员再问问一个问问题：“我我这就先先走了，您您还有什什么问题题想了解解的”。这这个时候候，经销销商老板板往往会会稍微迟迟疑一下下，然后后问出一一个问题题出来，这这个问题题的价值值度很高高，甚至至可以说说是经销销商老板板当前最最关心

14、的的问题，前前面半个个小时的的沟通，大大家有可可能都很很客气，都都在打太太极拳，在在厂家业业务人员员明确要要走时，再再给经销销商留出出一个了了解企业业信息的的机会，也也是最后后一次的的提问机机会了，经经销商老老板自然然不会放放过，所所以会说说出一个个他最关关心的问问题出来来。这时时，你就就要特别别注意了了第一次拜拜访经销销商时的的自我心心态调整整影响工作作进程和和成果的的，一是是技术，二二是心态态。心态态包括了了对工作作的态度度、对企企业的态态度、对对客户的态态度、乃乃至是对对自己的的态度。心心态的根根本，其其实就是是考虑问问题的习习惯而已已。在面面临各式式各样的的问题时时，无论论是看待待问题

15、还还是分析析问题，每每个人都都有不同同的面对对习惯，有有积极的的，也有有消极的的。这些些习惯的的根由，是是来自每每个人不不同的成成长背景景，教育育背景，价值取向，以及对客观事务的认识程度。回到到第一次次拜访经经销商的的问题上上来，厂厂家业务务人员对对这个事事情(或或者说是是个难题题)自然然也有不不同的看看待角度度和定位位。客观观地来说说，第一一次上门门拜访，还还是有一一定难度度的，这这些难度度会在一一定程度度上影响响业务人人员的心心态，并并导致现现场水平平的发挥挥。那么么，厂家家业务人人员在第第一次会会见经销销商前，经经常出现现的想法法有哪些些呢?1、 希望这这次能一一帆风顺顺，直接接谈成合合

16、作，达达成既定定目标;2、 若是第第一次就就没谈好好，恐怕怕今后合合作的可可能性不不大;3、 担心经经销商会会提出许许多自己己难以满满足的条条件;4、 相对于于竞争对手手而言，自自己的厂厂家规模模，品牌牌，行业地位位，产品品特色，价价格，尤尤其是市市场投入入，恐怕怕存在不不少问题题。这些些经常出出现的想想法，有有些是因因为自己己急于求求成，有有些是来来自身边边老业务务人员的的牢骚，有有些是对对经销商商了解不不深入，甚甚至是存存在一些些误解等等因素所所导致。作作为厂家家业务人人员，在在与经销销商打交交道的问问题上，有有些基本本的道理理还是得得要掌握握的，并并以此来来调整自己己的心态态：1.没有完

17、完美世界上没没有完美美的产品品，也没没有完美美的厂家家，都会会有各式式各样的的问题。而而业务人人员的价价值，就就是通过过努力来来弥补这这些缺陷陷，或是是说来解解决问题题的。换换句话说说，若是是厂家没没有问题题，那还还要业务务人员干干什么。2.先卖人人，再卖卖货现在在经销商商最不缺缺的恐怕怕就是产产品了。再再说了，再再好的产产品也不不会自动动就能卖卖出去，而而卖产品品的人，卖卖产品的的方法才才是关键键。在经经销商看看来，不不怕一流流人员，二二流产品品，而是是怕一流流产品，二二流人员员。在对对待厂家家和产品品的选择择问题，经经销商是是先选人人，第二二步才是是选产品品，作为为厂家业业务人员员，首先先

18、要考虑虑的是如如何把自自己卖给给经销商商，也就就是让经经销商老老板对自自己建立立个人的的认可度度，接下下来才是是产品的的事情。产产品是定定型的，但但厂家业业务人员员却是可可以改变变的。3.商业上上没有对对错所谓谓对错，只只是各自自出发的的角度不不同而已已。严格格意义上上来说，商商业领域域只存在在合适与与不合适适的区别别，也就就是说，不不存在什什么好产产品坏产产品，只只有是否否合适经经销商和和市场的的产品，以以合作作作为标尺尺，而不不是以产产品好与与坏，厂厂家大与与小，投投入多与与少等这这些标尺尺来衡量量。4. 别把把利益单单一化“人人无利，不不起早”，商商业运行行的根本本目的就就是 “利利”(

19、说说大点叫叫个人价价值与社社会价值值的结合合)，但但很多厂厂家业务务人员容容易把这这个“利利”字单单一化，认认为对经经销商进进行投入入，有业业绩，并并给经销销商带来来销售利润润那才叫叫利。其其实，利利益是多多元的，帮帮经销商商带来业业绩是利利益，帮帮经销商商健全销销售网络络，同样样也是利利益;帮帮助经销销商降低低经营成本本，节流流，省钱钱，解决决管理和经经营中的的问题，这这都是利利益;甚甚至与经经销商成成为朋友友，尊重重经销商商的个人人价值，也也都是利利益，利利益的形形式有很很多，利利益来源源也很多多样化，为为什么非非得在产产品利润润这一棵棵树上吊吊死呢?5. 资源源不足做市市场当然然是需要要

20、资源的的，但是是任何商商业机构构自己的的资源都都是不足足的。所所谓的商商业合作作，其实实就是一一种资源源整合，资资源整合合通俗点点说就是是一个字字-借借!厂家家找经销销商，就就是在借借经销商商网络，借借经销商商的团队队，借经经销商的的钱，借借经销商商在当地地的影响响力。当当然了，要要想借到到别人的的东西，前前提先得得让别人人对你有有所认可可，有些些信任。在在日常的的生活中，找找别人借借钱，能能否借成成功，还还得看看看你自己己平时的的为人和和给大家家带来的的印象。厂厂家业务务人员所所承担的的工作，其其实就是是在向经经销商借借资源的的工作，那那么，在在找别人人借钱之之前，有有哪些工工作要提提前筹备

21、备呢?6. 急于于求成为什什么非得得要当场场把经销销商老板板拿下?非要第第一次见见面就成成功?很很多业务务人员被被那些成成功学或或是自我我激励这这类的东东西害了了，不注注重铺垫垫，不注注重循序序渐进，就就想快速速达成自自己的目目标。第第一回见见经销商商，就相相当于生生活中的的相亲，总总不能第第一次见见面就马马上商定定结婚的的事情吧吧。第一一次见面面只是互互相认识识，互相相了解，若若第一次次见面互互相能产产生些好好感，就就已经是是成功了了，同样样的道理理，第一一会面经经销商，千千万别指指望直接接搞定。经经销商老老板能对对这个厂厂家业务务人员有有些好感感，愿意意保持接接触，就就已经是是成功的的了。

22、急急于推进进，在第第一次就就直接商商量如何何建立合合作关系系，往往往是适得得其反，让让自己陷陷入被动动。第一一次不是是直接搞搞定，而而只是接接触，只只是了解解经销商商情况，只只是收集集市场信信息，只只是让对对方建立立对我个个人的正正面印象象。7. 换个个角度看看待经销销商在当当地市场场的价值值一般般来说，厂厂家业务务人员找找这个经经销商，并并且安排排会面，当当然是希希望能和和这个经经销商达达成合作作。其实实，没必必要一定定要把宝宝押在这这一个经经销商身身上，厂厂家最终终要的，是是这一片片市场，这这个经销销商，只只是这片片市场中中的一个个点。若若能合作作，自然然是最好好，但合合作不成成，这个个经

23、销商商也可能能成为跳跳板，即即是向厂厂家业务务人员推推荐当地地其他的的经销商商。最起起码可以以告诉我我们市场场的特点点和关键键点，这这些可以以让我们们少走很很多弯路路。当然然，前提提是经销销商老板板对厂家家所派出出来的业业务人员员较为认认可。虽虽然在产产品或是是合作模模式上存存在些问问题，无无法达成成商业合合作，但但在个人人层面上上，经销销商老板板还是愿愿意交你你这个朋朋友，给给你介绍绍些当地地的其他他经销商商，也不不是难事事。总而而言之，经经销商老老板也许许不认可可我们的的企业和和产品，不不认可我我们的合合作模式式，但是是，一定定得要设设法认可可厂家所所派出来来的业务务人员。心态态的问题题只

24、有自自己调整整。其实实调整起起来也简简单，就就是两点点：一是是增加对对客观事事务的深深入了解解;二是是尝试着着变换角角度看待待问题。把把这些事事情想清清楚了，就就能放下下思想包包袱，轻轻装上阵阵。第一次拜拜访经销销商之后后的跟进进工作在第一一次会见见经销商商结束后后，马上上要着手手安排后后续的跟跟进工作作，要维维系与经经销商之之间的热热度，可可别冷落落了经销销商。当当然，这这里所要要把握的的关键点点是维系系热度，不不能过冷冷或是过过热。所所谓过冷冷，就是是有些业业务人员员自认为为首次和和经销商商谈的不不错，经经销商也也表现出出来一定定的合作作愿望，于于是就拿拿拿架子子，冷经经销商一一下，指指望

25、经销销商来主主动联系系自己。而而过热，就就是有厂厂家业务务人员若若是急于于求成，在在首次会会面后，就就马上直直接询问问经销商商的合作作意向，做做还是不不做。所谓谓热度的的维系，即即是以维维系双方方的联系系，保持持双方初初步建立立起来的的感情，加加深双方方之间的的认知，合合作关系系的确立立，应该该是个水水到渠成成，瓜熟熟蒂落的的事情，过过快推进进难免显显得生硬硬了些，那那么这个个热度究究竟如何何把握呢呢?在首首次会面面后，做做好以下下几项工工作：一、沟沟通备忘忘录沟通通备忘录录，就是是首次会会面的双双方谈话话内容。内内容来源源主要由由现场全全程录音音、现场场手写记记录、自自己记忆忆中的重重点三部

26、部分构成成，按照照如下内内容点进进行分类类整理：1. 双方方情况介介绍;2. 行业业发展渠道道与当地地市场状状况;3. 产品品与操作作概要;4. 双方方所关心心的其他他问题。是按按照内容容分类整整理，而而不是记记录成流流水帐，更更不要把把双方的的口语记记录进去去。当然然了，这这个沟通通备忘录录不能只只是简单单的谈话话内容记记录，而而是要加加些更重重要的内内容进去去，诸如如：1. 对经经销商公公司(不不能对经经销商老老板个人人)的夸夸赞，诸诸如网络络完善，管管理科学学，信誉誉卓著等等等，这这也是在在表示，厂厂家是很很认可这这个经销销商的，或或者说，这这个经销销商是符符合厂家家的合作作伙伴选选择标

27、准准的。2. 感谢谢经销商商对当地地市场的的介绍和和所给予予的一些些市场建建议，并并进一步步说明，这这些宝贵贵的建议议是厂家家前期所所未考虑虑到，也也将会帮帮助厂家家在进行行市场操操作时，少少走很多多弯路，避避免许多多的浪费费。说这这些话的的目的是是两个：一是承承认经销销商的经经验价值值，也就就是间接接地夸赞赞经销商商本人;第二也也是进一一步向经经销商明明确，这这个市场场，厂家家是肯定定要做的的。3. 解解答经销销商当时时提出的的一些问问题，尤尤其是在在话别时时，经销销商最后后提出的的那个问问题，这这点说明明经销商商对这个个经销商商的重视视，也是是在间接接表露合合作的兴兴趣和期期望。这些些文字

28、起起草完毕毕后，打打印出来来，再用用文件夹夹装订，快快递给经经销商，不不要使用用传真或或是电邮邮的形式式。二、合合作建议议文件在第第一份沟沟通备忘忘录发出出后，若若经销商商没有表表示出较较为明确确的合作作意愿，那那么，就就该使用用第二个个跟进措措施：起起草合作作建议文文件，发发给经销销商。这这个合作作建议文文件主要要是就分分析双方方合作的的机会点点，以及及合作会会给双方方带来的的收益，内内容主要要有以下下部分组组成：1. 市场场切入的的机会点点，这个个切入点点可以是是终端，可可以是产产品本身身的宣传传卖点，也也可以是是个活动动机会。2. 以经经销商当当前的产产品组合合为基础础，阐述述自己的的产

29、品若若是介入入，会对对经销商商现有的的产品组组合起到到哪些正正面优化化作用。例例如补充充某个档档次的空空白点，拓拓展某类类渠道或或是终端端，提升升经销商商公司品品牌形象象，带来来更多操操作技术术等等。至至于产品品本身可可以带来来的销售售利润，就就不要说说了，因因为这个个属于废废话。3. 市场场走访的的所见所所想，即即是当时时在离开开经销商商公司后后，所进进行的市市场走访访报告。既既然厂家家要开发发这块市市场，肯肯定不能能只到经经销商那那里走一一走，必必然到市市场上去去看一看看。看市市场主要要就看两两点：一一是经销销商当前前的市场场操作状状况，二二是自家家产品如如果进入入的话，哪哪里会是是机会点

30、点，哪里里会是发发力点。4. 初步步计划的的上市纲纲要，即即是假定定合作的的话，从从厂家的的角度出出发，如如何进行行分阶段段的市场场操作，以以及部分分操作细细节说明明。当然然，在文文件中要要反复强强调，这这只是厂厂家单方方面的操操作设想想，更多多的细节节还需要要与经销销商进行行协商。5. 其他他市场的的操作现现状，即即是当前前其他市市场的实实际操作作状况。例例如，已已经投入入的活动动，取得得的效果果，产生生的业绩绩等等。当当然，这这里也得得实事求求是的说说些问题题。例如如其他市市场在实实际操作作中所出出现的一一些问题题，以及及后期的的解决方方案，当当然，也也得说明明下这些些问题的的出现，对对其

31、他新新市场所所起到的的借鉴意意义和预预防策略略。三、产产品赠送送和参观观邀请若是是第二份份文件发发过去后后，经销销商还是是没有表表现出来来合作意意愿的话话，那还还得再烧烧一把火火，再办办两件事事：第一一件事是是向经销销商赠送送产品。赠赠送的名名义是感感谢前期期经销商商所给予予的建议议，不过过要特别别提醒经经销商老老板，这这些产品品请经销销商老板板转送给给经销商商公司的的业务人人员，请请这些在在一线工工作的业业务人员员看看，提提些建议议，这也也就是在在通过经经销商的的业务人人员起个个促进作作用，促促进老板板对合作作关系的的确立。第第二，就就是向经经销商老老板发出出邀请，请请对方来来厂家参参观，或

32、或是参加加厂家的的招商会或或是经销销商大会会。但有有点要注注意，不不能轻易易的让厂厂家更高高级别的的职员或或是老板板出马，从从前到后后，在签签署正式式合同前前，只能能由同一一厂家业业务人员员负责跟跟进。在首首次会面面后，所所做的这这些工作作，既能能感受到到厂家业业务人员员的真诚诚和热心心，又不不至于感感觉厂家家在急于于求成。之之所以分分成三次次来与经经销商做做这些沟沟通跟进进工作，也也就是在在不断的的释放合合作信号号，等待待经销商商伸出另另外一只只手出来来。当然然了，若若是能在在第一份份沟通文文件之后后就能确确立合作作关系，自自然也不不用费这这些周折折了，不不过，换换个角度度来看，这这些合作作

33、前期的的往来与与周折，虽虽然麻烦烦些，但但也是在在打基础础。在不不断加深深对对对对方的了了解，增增加双方方对合作作关系，对对合作前前景的理理性认识识，也是是在预防防的角度度解决许许多后期期正式合合作中可可能出现现的纠纷纷第一次拜拜访经销销商的人人员搭配配及细节节第一次与与经销商商正式会会面时，除除了准备备沟通内内容，厂厂家人员员的组成成和分工工搭配上上也应该该有所考考虑，建建议可从从如下几几个方面面进行准准备工作作：1.人数数原则则上来说说，会面面双方的的人数对对等是最最合适的的。现在在经销商商在会见见厂家业业务代表表时，大大多是两两位，例例如老板板和老板板娘，或或是老板板带个副副手。那那么，

34、厂厂家人员员两人前前往较为为合适，并并且，一一人为私私，二人人为公，厂厂家双人人前往，也也能在一一定程度度强调这这次会面面是属于于公司行行为，而而不是厂厂家业务务人员的的个人行行为。2.组成成在首首次拜访访经销商商时，除除了直接接负责本本地区的的业务人人员外，还还应该有有位级别别较高的的主管经经理一同同前往，但但级别不不能太高高，以大大区经理理到销售售部副经经理之间间较为合合适。3.分工工两位位级别不不同的厂厂家人员员，在与与经销商商沟通时时，应有有明确的的内容分分工。一一般来说说，级别别较低的的业务人人员，沟沟通对象象主要集集中在经经销商老老板身上上。谈话话内容主主要是介介绍企业业背景，其其

35、他市场场运行状状况，重重点是在在工作方方面。而而厂家级级别较高高的经理理，则把把沟通对对象重点点集中在在经销商商的副手手身上，谈谈话内容容重点是是了解当当地市场场情况，经经销商公公司的自自身情况况等方面面。同时时，负责责对厂家家业务人人员的讲讲话进行行补充和和完善，尤尤其在面面对经销销商提出出一些具具备一定定难度的的问题时时，则要要主动接接过来进进行答复复解释。4.告知知在与与经销商商预约时时，应主主动告诉诉经销商商，这次次有两位位厂家人人员一同同前往，但但在介绍绍时，主主要突出出这次前前来的业业务人员员，既是是直接负负责本区区域业务务的业务务人员，至至于更高高级别的的那位厂厂家业务务经理，则

36、则不能具具体说明明职务，更更不能说说有什么么总部的的领导一一起过来来，只是是轻描淡淡写的说说还有一一位同事事一同前前往。5.开场场在进进入经销销商老板板的办公公室后，开开场工作作由级别别较低的的业务人人员负责责。介绍绍高级别别的厂家家主管经经理时，别别说职务务，只说说是我的的同事，这这里需要要注意一一个细节节，级别别较高的的厂家主主管经理理以名片片忘掉为为由，不不要拿名名片出来来，在开开场到会会面的前前半场，一一直以低低级别的的业务人人员为主主，高级级别的业业务经理理在下半半场寻机机切入。6.搭配配作为为厂家的的两位代代表，在在会面现现场首先先要确保保的就是是不能抢抢话。在在前半场场，以低低级

37、别的的业务人人员为主主导，在在后半场场，以高高级别的的业务经经理为主主导。当当某位厂厂家代表表需要进进行补充充说明时时，可做做个事先先约定好好的小动动作（例例如用手手掩一下下嘴唇或或是清下下喉咙），另另外一位位厂家代代表迅速速将话题题转出来来。7.提醒醒无论论经销商商老板是是一人出出现还是是带手下下出现，作作为厂家家的两位位代表，都都要确保保内部搭搭配到位位，大部部分的沟沟通内容容可以在在事先打打草稿做做准备，但但总会有有些突发发情况，或或是已经经超出事事先预想想的，这这时，就就需要双双方有提提前约定定好的沟沟通暗号号，较为为常见的的有顺应应或是否否定自己己同事提提出的某某个问题，或或是需要要

38、对方配配合来否否定经销销商提出出的某个个问题，需需要对方方协助转转移话题题或是模模糊回答答等。8.其他他细节在会会面现场场，人的的面部表表情很容容易泄露露出当事事人的心心里活动动状态，或或是让对对方感觉觉到情绪绪态度的的变化。所所以，两两位厂家家人员之之间需要要做到互互相保持持观察对对方的面面部表情情，发现现表情不不对时，用用事先约约定好的的小动作作暗号来来进行提提醒。在在临时结结束时间间或是需需要提前前结束会会面时，也也需要提提前约定定某个特特定的动动作暗号号来提醒醒对方。第一次拜拜访经销销商的文文件资料料准备国人一贯贯轻言敬敬字，也也就是同同样一句句话，从从嘴巴里里直接说说出来，相相比写在

39、在白纸黑黑字上呈呈送给对对方，对对方的重重视程度度肯定是是不一样样的。日日常沟通通即是如如此，在在商业场场合上沟沟通行为为中更是是如此，在在厂家业业务人员员与经销销商的首首次见面面过程中中，除了了双方的的口头上上的语言言表达与与沟通，必必然还要要通过书书面的文文件传递递，来加加深经销销商对厂厂家对业业务人员员乃至对对合作项项目的兴兴趣与重重视程度度。我们们把首次次拜访经销销商中的的文件资资料工作作先按照照时间段段来划分分成三个个阶段，既既是拜访访前，拜拜访中，拜拜访后。再再按照文文件性质质划分成成直接铺铺垫型，间间接说明明型，铺铺垫型，维维系型。再再按照文文件的形形式划分分成通用用型和定定做型

40、两两类文件件。具体体的使用用和注意意事项如如下：1. 在与与新经销销商首次次见面前前在正正式与新新经销商商直接见见面前，必必然要做做好相关关的铺垫垫工作，见见面前给给经销商商提供的的相关的的文件资资料，亦亦属于铺铺垫工作作的一部部分。铺铺垫工作作的原则则是让对对方产生生兴趣，这这才是关关键点，试试想一下下，按照照常规的的思路，先先给经销销商寄些些企业介绍绍产品报报价，这这会让经经销商有有兴趣吗吗?现在在经销商商真的很很缺产品品吗?人人，毕竟竟还是更更多的会会对另外外某个人人，或是是故事产产生兴趣趣，所以以，在前前期以邮邮寄形式式提供给给经销商商的文件件资料中中，主要要以企业业老板(或或是其他他

41、高层)在某媒媒体上的的专访，本本企业的的产品营营销Frrom EMKKT故故事，品品牌故事事等等，突突出有意意思的人人，有意意思的事事情，以以此来让让经销商商产生兴兴趣，突突出老板板和故事事，其实实是让经经销商对对其背后后的企业业产生兴兴趣，对对未来的的合作产产生一些些正面的的联想，这这就真正正起到铺铺垫的作作用了。这这里有点点要注意意的，在在前期提提供给经经销商的的文件资资料，切切忌出现现对企业业和产品品出现高高大全式式的介绍绍内容，这这样会导导致经销销商拔高高对厂家家业务人人员的看看法，导导致实际际见面时时出现落落差，影影响沟通通效果。2. 在与与新经销销商首先先见面中中再次次强调一一下，

42、在在第一次次与经销销商会面面时，千千万别把把产品资资料，企企业介绍绍等等一一堆文件件带去，即即便是带带去，经经销商老老板当时时最多也也只是翻翻翻而已已，甚至至会基于于这些资资料，直直接找你你要相关关的市场场投入计计划和营营销计划划之类，这这会让厂厂家的业业务人员员很是被被动。最最安全的的做好是是只带两两样东西西，一是是自己的的名片，首首先要把把名片上上升到文文件的高高度，要要干净点点的新名名片，千千万别在在名片上上手写个个手机号号码之类类。二是是企业出出版的内内部图书书或是刊刊物，简简单的一一张名片片，目的的是保护护厂家的的业务人人员，因因为简单单一张名名片释放放的信息息只是我我厂家和和你经销

43、销商当前前只是简简单的接接触，互互相认识识下而已已，暂时时还没上上升到合合作的程程度，经经销商自自然也就就不会抓抓着费用用投入问问题不放放了，而而企业内内部的图图书和杂杂志，一一方面在在传递企企业本身身的一些些独有文文化，另另外一方方面，也也让经销销商产生生一些试试图加入入融入的的感觉。同同时，若若是企业业自己的的内部图图书出版版，尤其其是销售售技术层层面的，那那是最好好，这些些书可以以作为礼礼物，请请经销商商转赠给给其下属属业务人人员。3. 在与与新经销销商首次次会面后后简短短的首次次接触过过后，肯肯定要想想办法跟跟进的，可可别等着着经销商商主动来来找自己己，也别别直接电电话跟进进：张总总，

44、您对对我们这这个合作作项目有有兴趣吗吗。而而是可以以采取文文件资料料的跟进进办法，后后期的文文件资料料可分为为三种情情况，一一是首先先会面的的沟通备备忘录，二二是项目目建议书书，三是是企业和和产品的的详细介介绍，这这三类资资料可以以一起发发送，也也可分开开发送，关关键是要要看经销销商在首首次沟通通所表面面出来的的合作意意愿，合合作意愿愿明显的的，可合合在一起起发送，若若是态度度一般的的，则可可安排先先给沟通通备忘录录，再给给企业和和产品介介绍，最最后给项项目建议议书的次次序来分分次发送送，刻意意的拉长长时间段段，增加加接触机机会。在文文件资料料本身的的包装上上，要注注意几点点：一、 一定要要有

45、封面面，封面面注明经经销商的的公司全全称，老老板全称称，还得得有客户户编号，例例如，湖湖北-武武汉-准准客户-0166号。这这会让经经销商感感觉到自自己已经经是他们们半个客客户了，进进一步的的拉近距距离。二、 务必使使用双层层包装，别别简单的的把文件件装在快快递信封封袋里就就行了，而而是使用用文件夹夹来装文文件，文文件夹外外面在包包一层保保护纸，然然后再放放到快递递信封袋袋里求，这这么做的的目的就就是让经经销商感感觉到厂厂家做事事的认真真和仔细细，小处处见大嘛嘛。三、 突出定定做的元元素，无无论的文文件的封封面，还还是文件件内容，一一定要反反复出现现经销商商公司的的名称和和老板的的名字，不不然

46、的话话，这就就是见人人就给的的通用资资料了，经经销商老老板很容容易扔掉掉一份厂厂家四处处散发的的通用资资料，但但很少会会扔掉一一份写有有自己公公司的资资料。业务员员第一次次拜访客客户应该该谈什么么？业务员给给客户交交代完企企业背景景，品牌牌战略规划划之外，针针对当地地市场针针对客户户谈运作作思路，所所谓运作作思路就就是品牌牌怎么运运做，怎怎样和店店铺合作作产品怎怎样销售售的问题题。 一、市市场营销销思路：战略高高度如打打造双百百店铺营营销模式式，帮助助客户打打造百万万级千万万级名店店，帮助助客户实实现百店店连锁实现现数百万万的业绩绩，甚至至成就区区域数千千万级的的连锁名名店，帮帮助客户户开发万

47、万名会员员，开发发型覆盖盖式终端端会员开开发模式式，帮助助店铺开开发新顾顾客留住住老会员员。二、推推广模式式：如采采用海报报宣传+试用装装体验+品牌路路演+店店铺销售售，新顾顾客开发发+促销销活动提提升+提提升业绩绩+提升升影响力力，不争争抢店铺铺的顾客客帮助店店铺开发发新客源源。规蔽蔽其它品品牌封锁锁店铺，之之占用店店铺的资资源，活活动销售售也很火火爆，但但是店铺铺整体业业绩提升升速度很很慢，引引进新品品牌增加加新顾客客，这样样的品牌牌这样模模式才能能真正帮帮助店铺铺提升。三、开开发方式式：运作作思路：特价品品，不花花钱，决决战外围围开会员员，第一一步店铺铺一公里里范围完完全覆盖盖开发顾顾客

48、，第第二步在在两公里里范围全全面覆盖盖开发顾顾客，第第三步覆覆盖全城城定向开开发顾客客，针对对门面房房小老板板，企事事业单位位居民小小区商场场超市学学校等，彻彻底颠覆覆其它品品牌在店店铺等顾顾客，抢抢店铺其其它品牌牌的顾客客的弊端端，真正正实现店店铺的顾顾客与业业绩双双双增长。四、年年度运作作思路：一年四四季的活活动主题题方案，要要突出如如何更好好的开发发第一批批防晒顾顾客，主主要节日日的主题题活动方方案，春春季一定定要突出出情人节节及三八八妇女节节的活动动，突出出主题新新颖力度度震撼。夏季季活动要要抓住五五一长假假，着重重突出活活动规模模大力度度猛，赠赠品丰富富促销阵阵容强大大，其次次附带母母亲节活活动做为为点缀，夏夏季的活活动才相相对丰满满一些。秋季季活动主主题突出出保养，经经过一个个夏季顾顾客手里里的护肤肤品很少少，抢