珠宝销售技巧(最新版)17887.docx

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1、珠宝的销销售技巧巧（最新新版）根据马斯斯洛需求求层次理理论，珠珠宝属于于更高层层次的需需求，在在经济学学中被定定义为奢奢侈品。这这样的消消费品有有一个特特色，就就是价格格弹性比比较大，所所谓价格格弹性比比较大，就就是产品品的价格格对产品品的销售售量有很很大影响响。而且且作为奢奢侈品，消消费者更更多的购购买需求求不仅在在商品本本身，而而是实现现自我社社交表达达的一种种方式，显显示了自自己的身身份地位位，因此此，该消消费品要要能给顾顾客带来来一种概概念性消消费形象象。还有有就是将将顾客分分门别类类，因为为顾客有有着不同同的身份份地位，工工作，因因此对产产品需求求，或者者说对你你们的消消费服务务需求

2、不不同，要要根据顾顾客喜好好因地制制宜。1 售前前。 有很多一一部分客客户他是是有明确确的目标标来你店店里看的的，所以以他们本本身就很很想买的的你产品品，只要要你表现现亲合，做做好导购购工作，表表现得专专业，这这些客户户都跑不不了。 还有一些些客户，他他们是对对你的产产品感兴兴趣，属属于爱美美族，而而且手上上有点闲闲钱。过过来主要要是看看看你的产产品的，所所以他们们身上一一定有配配带装饰饰品，你你要及时时，发现现他们的的装饰品品，并给给予赞美美。“哇哇这条珠珠子很不不错啊，是是不是在在边上的的XX店店买的？当时我我也想买买可惜等等我存够够了钱的的时候已已经没有有了，您您可真有有眼光啊啊！” 赞

3、美的目目的是为为了得到到共同点点，可以以有话谈谈，不要要让客户户发现你你是为卖卖东西而而和他谈谈，要给给他一种种感，你你的东西西非常好好卖，而而你只是是想和客客户聊聊聊天！等等他对某某件商品品有兴趣趣时，你你再开始始表现得得专业。 有时会听听到，客客人边上上的另一一个客人人说，这这个不好好不要买买。 这这时如果果他们询询问你的的时候，你你可以这这样说 “上次次有一位位先生也也有和您您一样的的想法，他他们认为为太贵了了不值得得，其实实这东西西本来就就是装饰饰品嘛，没没有必要要花太多多钱。” 这个目的的是一样样的取得得共同点点，并激激他去买买，因为为别人是是没有钱钱买嘛。 珠宝销售售技巧一、了解解

4、货品一线的销销售人员员必须熟熟读前述述的珠宝宝行业及及产品知知识。以以充份认认识商品品特点。对对自己所所销售的的珠宝,更要有有良好的的认知, 方能能有足够够的信心心利用这这些知识识打动顾顾客。作作为一个个成功的的销售员员, 必必须对店店内的存存货了如如指掌,这样才才能迅速速向客人人提供商商品, 无须客客人久候候,使客客人对你你有信心心。 值值得一提提约是, 在向向销售员员解释商商品优点点时,应应:1、利用用特点说说明价值值要认识到到珠宝的的某些特特点,正正是顾客客所寻求求的价值值所在, 不要要只是生生搬硬套套的说明明珠宝的的特点, 而是是要把这这些特点点演变成成对顾客客有用的的好处处、优点,

5、以以可靠的的、有条条理的方方式向顾顾客传递递。2、就品品质强调调价值解释的方方法应视视具体的的珠宝及及具体的的顾客而而定。3、强调调珠宝首首饰代表表情感能够触动动顾客在在情感方方面的需要, 可可激发出出多种多多样的动动机, 这时需需要销售售员根据据 消费费者的言言谈举止止和行为为方式作作为判断断, 进进而提供供有针对对性的服服务. 这些动动机常见见的有: 求实实、求新新、求变变、求便便、求利利、求趣趣、求优优、求多多、求美美、求异异、好奇奇、惠顾顾、储备备、偏好好、习俗俗、好胜胜、模仿仿、从众众、威望望、炫耀耀、超群群、白我我完善等等等。在在销售珠珠宝首饰饰时,如如果能做做一些有有针对性性的工

6、作作;这些些动机都都是我们们可以利利用的. 一、基本本销售55步良好接待待a、身体体语言：面向铺外外、微笑笑、眼神神接触、点点头、向向前招呼呼。b、语言言沟通：欢迎光临临DIAAMARRT！您好！请请随便参参观！有有什么可可以帮到到您？我叫小李李，有什什么需要要请随便便找我。c、注意意：不可视而而不见，不不可亦步步亦趋，不不可过度度热情。应应让对方方站定观观看时，才才邀请坐坐下及奉奉茶1.买什什么？先了解顾顾客的购购买目标标。a、用眼眼睛：找寻顾客客购买商商品种类类、款式式、价钱钱。b、用嘴嘴巴：有什么可可以帮到到您？这个款式式是新来来的，让让我拿给给您看好好吗？2.喜欢欢吗？确定顾客客的需要

7、要才作介介绍，可可减免不不必要的的错误。a、主动动介绍请坐，我我叫小李李，这是是我的名名片。先生/小姐，请请问贵姓姓？黄先生生/李小小姐，您您好！让我拿拿给您看看好吗？（顾客客长久注注视的产产品）我一定定拿最好好的给您您！（顾顾客要求求推荐的的产品）留意要用用展示盒盒盛载商商品展示示给顾客客欣赏。要使在展展示货品品时取得得最佳的的效果，建建议注意意以下几几个主要要步骤：在柜台台上准备备一个小小托盘，供供摆放钻钻饰。在同一一个价格格范围和和款式系系列中，挑挑选几件件货品（22-3件件）。自己先先注视饰饰品三秒秒钟，称称赞其美美丽和优优雅。首先展展示价格格高的货货品。让顾客客试戴货货品。柜台上上常

8、备一一面镜子子。协助顾顾客作出出适当的的比较。介绍主主要特点点及顾客客购买的的好处（所所带来的的心理满满足）。顾客欣欣赏饰品品时，不不可站在在顾客的的正对面面，应站站在顾客客左或右右前方让让顾客慢慢慢欣赏赏，不要要催促他他们。要知道道在适当当时候保保持沉默默，让顾顾客“爱爱上”手手中之物物。令他们们感到货货品象是是专为他他们而设设计。以“你你的钻石石”来称称呼那件件货品。让他们们在两者者之间作作出选择择，直至至他们作作出自己己的选择择，而不不要给他他们一大大堆货品品。留心达达成交易易的信号号。b、邀请请试戴不用客客气，请请随便试试戴。c、协助助试戴让我帮帮你戴上上去好吗吗？d、邀请请照镜看一看

9、看，美不不美？顾客可能能出现多多次的挑挑选，应应耐心不不断的提提供。其他营业业员可赞赞美客人人试戴的的效果。1 在客户畅畅谈时，销销售就会会取得进进展。因因此，客客户说话话时，不不要去打打断他，自自己说话话时，要要允许客客户打断断你。推推销是一一种沉默默的艺术术。 2 有计划且且自然地地接近客客户，并并使客户户觉得有有益处，而而能顺利利进行商商洽，是是销售代代表必须须事前努努力准备备的工作作与策略略。3 成交规则则第一条条：要求求客户购购买。然然而，771的的销售代代表没有有与客户户达成交交易的原原因就是是，没有有向客户户提出成成交要求求。如果果你没有有向客户户提出成成交要求求，就好好象你瞄瞄

10、准了目目标却没没有扣动动扳机。4 人与人之之间，或或远或近近都有一一段心理理距离，亲亲人之间间、好友友之间可可以很贴贴心，心心理距离离很短、很很近。但但营业员员和顾客客之间就就不是这这样了，顾顾客进入入店内，特特别是从从未光临临过本店店的顾客客进入店店内，心心里总是是带着一一种很强强的防范范意识，缺缺乏安全全感。所所以对于于初次接接触的顾顾客，应应在第一一时间内内让她感感觉到你你已注意意到她的的到来，我我们也随随时准备备为她提提供服务务，但又又要耐心心地观察察顾客的的举动，集集中精力力留心她她的目光光和面部部表情的的变化，不不断地寻寻找方法法缩短与与顾客的的心理距距离。当当顾客接接近柜台台时，

11、可可以用余余光注视视着她，一一旦发现现她的目目光与你你相对，你你便可以以微笑着着点点头头，说一一声：“欢欢迎光临临”或“请请随变看看看”之之类的礼礼貌用语语，同时时注意观观察顾客客的表情情和视线线注意的的地方，做做好与顾顾客交流流的准备备。5 在向顾客客介绍时时，要遵遵循的一一条原则则是：避避免过早早地提出出或讨论论价格问问题。不不论公司司的价格格多么合合理，只只要顾客客想买，她她就要为为这件首首饰付出出一定的的经济牺牺牲。正正是由于于这一原原因，起起码应在在顾客对对首饰的的价值有有所认识识的基础础上，才才能与顾顾客讨论论价格的的问题。如如果在此此之前就就与顾客客讨论价价格问题题，那就就可能打

12、打消顾客客购买的的念头。从从感情方方面激起起顾客的的购买欲欲望，这这种欲望望越强烈烈，顾客客对价格格问题就就考虑得得越少。6 要有职业业道德，那那就是要要诚信，严严禁欺诈诈、以假假充真、以以次充好好的恶劣劣行经。要要视顾客客为亲人人，只有有这样才才能诚心心诚意地地对待顾顾客。其其次是同同行间不不搞不正正当竞争争，相互互诋毁，有有些营业业员靠贬贬低别人人拉生意意，殊不不知是在在贬低自自己。首首先你可可能会同同样遭到到众多同同行的贬贬低，其其次也可可能会遭遭到顾客客的贬低低。所以以讲，诚诚信有利利于别人人，更有有利于自自己。7 由于珠宝宝首饰价价值相对对较高，对对于顾客客来讲是是一项较较大的开开支

13、，因因此，往往往在最最后的成成交前压压力重重重，忧郁郁不决，甚甚至会暂暂时放置置，一句句“再转转转看看看”而可可能一去去不回。这这就需要要营业员员采取分分心的方方法减轻轻顾客的的压力，比比如给自自己的同同事或顾顾客的同同行者谈谈一下有有关首饰饰流行的的话. 8 对客户周周围的人人的好奇奇询问，即即使绝不不可能购购买，也也要热诚诚、耐心心地向他他们说明明、介绍绍。须知知他们极极有可能能直接或或间接地地影响客客户的决决定。9 .选择客客户。衡衡量顾客客的购买买意愿与与能力，不不要将时时间浪费费在犹豫豫不决的的人身上上。 向向可以做做出购买买决策的的权力先先生推销销。如果果你的销销售对象象没有权权力

14、说买买的话，你你是不可可能卖出出什么东东西的。10 成功的人人是那些些从失败败上汲取取教训，而而不为失失败所吓吓倒的人人，有一一点销售售人员不不可忘记记，那就就是从失失败的交交易中获获得的教教训，远远比从成成功中获获得的经经验更容容易牢记记在心。顾顾客的抱抱怨应当当被视为为神圣的的语言，任任何批评评意见都都应当乐乐于接受受。11 对销售售人员来来说，销销售中学学知识无无疑是必必须掌握握的，没没有学问问作为根根基的销销售，只只能视为为投机，无无法真正正体验销销售的妙妙趣。一一个人到到了年老老的时候候，又穷穷又苦，那那并不是是那个人人以前做做错了什什么，而而是他什什么都没没有做。所所以我们们要努力

15、力学习珍珍惜现在在，努力力把工作作做到最最好。12 销售人员员决不可可因为顾顾客没有有买你的的产品而而粗鲁地地对待他他，那样样，你失失去的不不只是一一次销售售机会而是是失去一一位客户户。不管管顾客有有没有买买都要真真诚对待待。如果果你送走走一位快快乐的顾顾客，他他会到处处替你宣宣传，帮帮助你招招徕更多多的顾客客。即使使这位顾顾客没有有买，但但是对于于我们的的服务他他很肯定定。 13 .热情面面对工作作，让每每一次销销售的感感觉都是是：这是是最棒的的一次。销销售前的的奉承不不如销售售后的服服务，后后者才会会永久地地吸引顾顾客。14 倾听购买买信号如果果你很专专心在听听的话，当当客户已已决定要要购

16、买时时，通常常会给你你暗示。倾倾听比说说话更重重要。成成交时，要要说服客客户现在在就采取取行动。拖拖延成交交就可能能失去成成交机会会。15 第一次成成交是靠靠我们产产品的魅魅力，第第二次成成交则是是靠我们们服务的的魅力。在在开口销销售产品品前，要要赢得顾顾客的好好感，应应该要与与顾客随随意聊天天。所以以赢得销销售成交交最好的的方法就就是赢得得客户的的心。16 礼节、仪仪表、谈谈吐、举举止是人人与人相相处的好好坏印象象的来源源，销售售代表必必须多在在这方面面下功夫夫。17 服装不能能造就完完人，但但是初次次见面给给人的印印象，990产产生于服服装。18 觉得各门门店销售售人员应应该要打打动顾客客

17、的心而而不是脑脑袋，因因为心离离顾客装装钱包的的口袋更更近。19 当成交时时，要说说服客户户现在就就采取行行动。拖拖延成交交就可能能失去成成交机会会。一句句推销格格言就是是：今天天的订单单就在眼眼前，明明天的订订单远在在天边。如何提升升销售技技巧人际关关系篇人际关系系, 技巧巧, 销售售常言说得得好“在在家靠父父母，出出门靠朋朋友”，这这一句话话就道出出了中国国数千来来的交际际文化。我我们从事事销售，想想要把销销售作好好，人际际关系就就显得尤尤为重要要。其实实，不光光是销售售，人是是具有社社会性的的，只要要你想有有好的发发展，人人际关系系就比不不可少。我我想，关关于这一一点应该该没有人人会否认

18、认。 可可是在现现实交际际的过程程中，有有很多人人就做的的不到位位，甚至至还有各各种各样样的心理理障碍。相相反，凡凡是能够够游刃有有余的处处理人际际关系的的人，都都处在各各行各业业的要职职或者已已经慢慢慢的向要要职迈进进。 或或许您认认为人际际关系的的状况很很难改变变，但我我在这里里还是想想说，只只要您能能够按照照我所说说的这些些方面去去做，或或者去努努力的尝尝试，我我想在不不久的将将来，您您会看见见您所需需要的东东西。 一个会会懂得处处理人际际关系的的人，不不尽在社社会上有有很好地地位，受受人尊重重，而且且就算是是家庭也也是非常常的和睦睦，让人人羡慕。想想知道这这是为什什么吗？您想自自己也能

19、能够做到到这些吗吗？ 我我把自己己从上大大学到历历经保险险销售、建建材、管管理咨询询、房地地产乃至至到现在在的机械械行业的整整个过程程总结下下来，发发现要搞搞好人际际关系需需要从以以下方面面着手。第一，学会赞美别人。不断的赞美别人会累积更多的笑容，使您的人际关系交往打开尴尬。赞美别人说起来很简单，但实际的交际过程中能够真正做好的人就很少。我现在对做不好的原因做以下的分析：第一种是知道赞美别人，但是找不到合适的赞美点，很容易弄巧成拙；第二种是觉得赞美别人就是阿谀奉承，过不了心理关。其实，这种情况都有一个最根本的原因就是不是打内心去真正欣赏自己以外的东西（包括人或者事物）。很简单，如果你从内心深处

20、主动就学会欣赏的话，那么你很容易就会发现真正美好的事物，就会找到合适的赞美点，也不会觉得赞美别人就是阿谀奉承，而是发自内心得觉得他就是好。对于赞美，不仅要经常赞美你刚认识的人，也要赞美你身边的每一个人，包括您的亲人。他们也需要赞美。而且在和别人聊天的时候当提及另外一个人的时候要学会赞美第三者。 不要问我为什么？这些会给您带来无尽的好处。第二，学会容忍别人的过错和失误。人非圣贤，孰能无过？每个人在生活中都会有错误或者是过失，要搞好人际关系，我们需要学会容忍和谅解，在适当的时候，并告诉他怎么样才能够做好。第三，时刻提醒自己不要闯进别人的警戒范围。每一个人都有安全意识，每个人对于周围的每个人都会有一

21、个警戒范围。对于不同的人，警戒范围的大小不同而已。对于熟悉的人，警戒范围小，对于陌生的人，警戒范围大。在生活中我经常碰到有一些人会经常闯进别人的警戒圈，给自己也给别人制造了麻烦。大家可能很多人到遇到类似的情况：就你或者别人在需要问陌生人一个问题的时候（比如最常见的问路），在被问者没有注意的情况突然一下子就来到别人面前开始问话；这时候被问者会被问问题的人下一跳，即使没有吓到这时候他就算知道你想问的问题都不想告诉你，因为他很讨厌，因为别人闯入自己的警戒线。其实，我们在和别人交际的过程中都存在这些，只是随着熟悉不熟悉程度不同而已，所以我们交际的目的就是缩小别人对自己的警戒范围。在这个过程中我们一定要

22、注意自己平常的小动作或着不经意的习惯，这些可能会成为你和别人交际过程中最大的障碍。第四，学会识人。每个人都有自己的特性，我们做销售会遇到各种性格的人，对于不同性格的人我们和他们交流的方式就应该不同，这样才能和别人和谐，才能够做到好的人际关系。 那如何在短时间可以认识到一个人的性格是什么样的呢？如果想在短时间内通过观察来完全清楚一个人的个性，几乎是不可能，除非您拥有特殊能力。不过，我们大致的把人的个性进行归类，只要达到能够方便交际的要求就可以了。我通过普通的表象把人的性格归为以下几个大类： 表现型性格。此种类型的人好在人前表现，受人夸奖。一般表现为，穿着比较时尚，个性比较突出。而且会意识或者无意

23、识的把自己身上具有特色的东西刻意地展示在别人面前。对于这些类型的人我们要尽量的去赞美和夸奖，只要做到这些点，他就会对你有好感。 沉没寡言型性格。此种类型人比较少说话，但是个性很强。其沉没寡言不是不爱说话，而是别人的话题自己不感兴趣。如果能够找到其兴趣点，他也很乐意和别人交流。 关系型性格。此种类型的人表现为爱笑，人缘好，知识博学。对于此种类型的人交往中你只要学会倾听就可以了，你会让他产生成就感，他对你讲述的东西，无论对错你都需要认同。 目标型性格。此种类型的人表现为喜欢打断别人说话，而且做事情目的性很强，他在生活中都会树立一个一个很小的目标，不达成目标不罢休。对于此种类型我们在交往的过程中需要

24、的是开门见山，直入主题。 总之，人际关系就是让人与人之间达到和谐。我们只要在生活用心去感受和体验每次和别人交往的过程中的每个细节，努力地去修正，对于人际关系的处理很快就能够游刃有余了。 以上是我个人一些不成熟的建议，希望大家的生活都能够美满幸福。这件事后后来对我我触动很很大，使使我养成成了一个个良好的的习惯：不管再再忙再累累，每天天晚上睡睡前至少少拿出22个小时时把当天天做业务务的情况况象过电电影一样样在脑子子里过一一遍，不不要漏过过任何一一个细节节，看看看哪些地地方做的的不好，原原因是什什么，下下次应该该怎样去去解决；哪些地地方还做做的不错错，但还还是要想想一想是是否有更更好的办办法；甚甚至

25、有哪哪些话说说出后引引起了客客户的不不悦等等等也在我我的反省省之内，而而且我都都认真地地用笔记记下来。珠宝营销销讲究实实务(二二)有人简单单地认为为，珠宝宝销售不不就是同同销售其其它商品品一样吗吗！如果果真是这这样，我我们还有有什么必必要去努努力培养养珠宝营营业员的的销售能能力和技技巧呢？实际上上，珠宝宝营销看看似简单单，但营营业员在在下面的的每个步步骤中都都要去体体现自己己的销售售能力和和推销技技巧。1初识顾顾客人与人人之间，或或远或近近都有一一段心理理距离，亲亲人之间间、好友友之间可可以很贴贴心，心心理距离离很短、很很近。但但营业员员和顾客客之间就就不是这这样了，顾顾客进入入店内，特特别是

26、从从未光临临过本店店的顾客客进入店店内，心心里总是是带着一一种很强强的防范范意识，缺缺乏安全全感。还还有前述述的原因因，购买买一件钻钻石的花花费可能能是普通通顾客一一年、甚甚至更长长时间的的积蓄，消消费起来来怎么不不小心翼翼翼呢！特别是是来购买买钻石这种种自己很很不了解解的商品品，这种种防范意意识就会会更加强强烈。我我们假设设这样一一个场景景：一位位文雅的的小姐走走进珠宝宝店，营营业员微微笑着热热情地迎迎了上去去，并热热心地向向她一件件一件地地推介商商品，还还主动地地询问她她要购买买什么商商品。但但这位小小姐始终终表情冷冷淡，最最后说了了一名：我只是是随便看看看，然然后掉头头走了。营营业员觉觉

27、得莫名名其妙，难难道自己己接待错错了吗？其实，真真正有经经验的营营业员是是绝对不不会这样样去接待待顾客的的。要向向顾客推推荐自己己的产品品，必须须先了解解顾客的的需要。而而要了解解顾客的的需要，就就必须做做到了解解顾客的的心理，知知道顾客客的真正正愿望。然然后有针针对性地地进行推推销。初次次与顾客客接触，千千万不要要过于热热情，以以免让其其产生防防范心理理，对于于经常光光顾贵店店的熟客客，营业业员可以以无所顾顾忌地同同客人打打招呼，询询问他需需要什么么服务，务务必让顾顾客有一一种宾至至如归的的感觉，从从一开始始就营造造一种友友好的销销售气氛氛。对于于初次接接触的顾顾客，应应在第一一时间内内让他

28、感感觉到你你已注意意到他的的到来，店店家也随随时准备备为他提提供服务务，但又又要耐心心地观察察顾客的的举动，集集中精力力留心他他的目光光和面部部表情的的变化，不不断地寻寻找方法法缩短与与顾客的的心理距距离。当当顾客接接近你的的柜台时时，你可可以用余余光注视视着他，一一旦发现现他的目目光与你你相对，你你便可以以微笑着着点点头头，说一一声：“欢迎光光临”或“请随变变看看”之类的的礼貌用用语，同同时注意意观察顾顾客的表表情和视视线注意意的地方方，做好好与顾客客交流的的准备。经经过观察察与聆听听，营业业员应适适时向顾顾客展示示货品，什什么是接接近顾客客的*时机？顾客的的下列表表现之一一即为向向顾客展展

29、示货品品的时机机： 顾顾客较长长时间在在柜台前前驻足 顾客较较长时间间看某一一类首饰饰 顾客客要求营营业员拿拿首饰给给他/她她看。这些些即是向向顾客展展示货品品的良机机。这时时你可以以上前向向他建议议：取出出来给你你看看好好吗？如如果客人人没有明明显拒绝绝的表示示，应该该快速取取出商品品交给顾顾客手中中，让其其细看并并鼓励其其试戴，同同时介绍绍该款货货品的特特点，自自然地转转入下一一阶段货品品推介。2货品推介当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的

30、做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候

31、、用适当的语言向顾客传递如下信息：为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好

32、的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，

33、对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。 要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了

34、解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽

35、快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适

36、时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰

37、的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：A.外型检测： 首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高B.造型质量 请顾

38、客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无

39、瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；象这类

40、K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；而且这颗钻石的净度级别较高；特别是切工优良，使它更加璀璨。经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：短暂的沉默；同一问题再次提出；在灯光下或要求用放大镜查看 、观察货品；查看标价牌、商标牌；询问售后服务；作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进

41、程：修改尺寸很快，只需两天时间。佩戴时建议您注意以下几点. 可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。3.讨价还价讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的： 淡化价格问题，多强调情感问题； 强调工艺的精湛和款式的独一无二； 如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价

42、值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。 强调售后服务的保障。 馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。 4.达成交易到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点： 绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖； 不讲多余的话、学会适时结束谈话； 不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会； 不要表现出希望顾客快快离开的举动； 继续倾听顾客的谈话；5.货品交付交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算

43、。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品将货品包装好；其次是货品配套的其它资料鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。 营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：原则一：对任何顾客的服务均一视同仁对零售店的销售人员来说，应注意不要

44、对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。原则二：提供心细如丝且富人情味的服务营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。原则三：服务应以顾客的需求为基础销

45、售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。原则四：一切服务均应出于诚意作为销售高档消费品珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种

46、多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。 钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作

47、做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。第二节翡翠的市场营销 翡翠虽然不产于中国，但与中国文化有很深的历史渊源，或者更准确地说，中国的文化与玉有深刻的历史渊源。玉文化是中华民族文化的一个重要组成部分。我们的祖先从旧石器时代开始就与玉结下了不解之缘，上下几千年，创造了绚丽多彩的玉文化。它不仅是一种美丽的石头，而且在自古至今人们的心目中带有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉护身，形成了独特的中国玉文化景观。在清朝中期以前，软玉是中国古玉中最珍贵的玉种，清朝中期，翡翠才开始从缅甸流入中国，得到了以乾隆、慈禧为代表的王公贵族们的珍爱。也就是从那时起，中国人开始从缅甸输入翡翠，从王公贵族到平民百姓逐渐形成了喜玉、佩玉、赏玉的独特民族文化。这也是翡翠在中国受欢迎、有市场的真正原因。一、翡翠交易的特点 翡翠价值