增进销售的管理法则24147.docx

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1、增进销售售28法法目录页关于这本本书的几几句话. 22 设设计解决决方案 13.依照客客户的需需求来销销售前言 114.强强调保障障 15.保持客客观不会影响响销售表表现的事事说明解决决方案与与促成销销售会影响销销售表现现的事116.向向准客户户提出几几种不同同的解决决方案 17.建议特特定型态态的保单单主顾开拓拓 188.确保保准客户户认同你你建议的的保障足足够 1.对现有有客户的的再销售售 19.提供足足够与正正确的信信息 2.建立熟熟识关系系 20.讨论偶偶发事件件 211.讨论论费用时时要详细细且从旁旁协助了了解接触前准准备与接接触 222.避免免使用专专门术语语 3.留下美美好的第第

2、一印象象 23.教育准准客户 4.事先预预约 224.有有耐心 5.诚实自自我介绍绍与说明明拜访目目的 6.亲身接接触后续续动作/递交保保单/服务 7.对客户户的需求求，心中中已有构构想 225.让让准客户户觉得花花的钱很很值得 26.提供服服务发现需要要 227.成成为客户户的家庭庭专属业业务员 8.与准客客户建立立融洽关关系 28.作一位位高素质质的业务务员 9.在自己己的办公公室进行行面谈 10.请准客客户的配配偶一起起参与面面谈有关关改进销销售表现现 11.不要担担心准客客户和配配偶以外外的人参参的最后后几句话话与销售面面谈 12.不要害害怕同业业竞争关于这本本书的几几句话为什么消消费

3、者会会或不会向某某位业务务员购买买人寿保保险？其其中的原原因正足足以说明明这位业业务员的的销售表表现。LIMRRA曾经经在这个个领域作作了许多多研究调调查，询询问消费费者与业业务员的的接洽经经验想想藉此深深入了解解他们会会或不会购买买的真正正理由。有很多事事是业务务员可以以去做以以改进他他们的销销售表现现，但本本书并未未纳入的的譬如如，成为为一位更更好的主主顾开拓拓者，要要求提供供更多的的介绍名名单，销销售高保保额保单单，设定定更高的的目标，自自我激励励，了解解如何回回避业绩绩重挫，和和寻找更更多的充充电机会会，可说说不一而而足。这这些议题题也已纳纳入LIIMRAA的其它它出版刊刊物中。这本书

4、以以消费者者的观点点来探讨讨如何改改进业务务员的销销售表现现，这是是很少被被采用的的观点。根根据LIIMRAA的消费费者研究究报告显显示，事事实上，在销售过程中有很多事是业务员可以做的，以提高促成销售的机会。前言你的销售售表现比比公司和和整个业业界的平平均值高高吗？你你每年都都能销售售更多的的保单吗吗？你对对自己的的销售表表现和收收入感到到满意吗吗？即使上面面问题的的答案都都是肯定定的，你你认为自自己的销销售记录录真的充充份反映映了自己己的潜能能吗？关关键就在在于，只只要在销销售过程程中作一一点小小小的改变变，就能能改进你你的销售售表现？让我们来来比较打打击率三三成五与与二成五五棒球选选手间的

5、的差别。打打击率三三成五的的选手，在在平均每每10次的的打击中中，比二二成五的的选手多多打出一一支安打打。但实实际上的的差距，却却比这一一支安打打小很多多。通常常选手击击出球、跑跑向一垒垒时，不不是安全全上垒就就是被封封杀。但但根据过过去的统统计，每每10次的的打击当当中，只只要每次次都多跑跑半步，就就有一次次安全上上垒的机机会。所所以，打打击率三三成五的的”超级巨巨星”和打击击率二成成五的”泛泛之之辈”间真正正的差别别，就在在于超级级巨星在在球击出出去时，比比一般选选手跨出出了半步步。因此此，当两两位选手手在打击击距离、准准确度和和速度上上都相同同时，三三成五超超级巨星星的真正正窍门，就就在

6、于每每10次的的打击当当中，每每次都多多跑半步步。两者者在表现现上几乎乎微不足足道的差差别，竟竟能让整整体绩效效产生明明显的差差异！打击率二二成五的的选手若若能调整整打击姿姿势，改改用其它它球棒，找找不同投投手练习习打击，并并且多花花时间在在练习打打击场多多练习，打打击率照照样有可可能进步步到三成成五吗？当然可可以。进进步的情情形可能能很慢从二成成六、二二成八到到三成等等但是是同样的的结果也也可能只只要加强强在起跑跑时那半半步就可可以了。你也作得得到。寿险和其其它金融融服务的的销售是是一种一一对一的的活动。保保险公司司投注了了上百万万的经费费在招募募、甄选选、训练练和支持持业务员员上面，就就像

7、你的的从业历历程一样样。不过过到头来来还是要要靠你自自己，你你所具备备的销售售技和准准客户群群来决定定成功与与否。本书所涵涵盖的228个主主题，每每一个主主题都在在描述销销售过程程中的一一个观念念，也就就是你跟跟准客户户间的互互动关系系。而每每一个小小节内容容则在详详细回答答消费者者心中的的这个问问题：”一位业业务员应应如何表表现，你你才会向向他/她买保保险？”如果在销销售过程程中你真真的能做做些事而而提高促促成销售售的机会会，你不不想知道道是那些些事吗？当然你你想知道道。只要要按步就就班改进进自己在在这288个领域域的表现现，最后后终能使使你的销销售表现现突飞猛猛进。你将更精精明从事事销售，

8、而而不再是是卖力去去销售。增进销售售表现的的28种方方法不会影响响销售表表现的事事：准客户方方面：家庭型型态居住地地区教育程程度是否拥拥有自己己的房子子年龄夫妇任任一方为为家庭主主要收入入来源就业状状况对寿险险的认识识程度准客户户是否从从事专职职行业经济状状况与投投资情形形 家庭收入入（极高高与极低低收入之之家庭除除外：高收收入家庭庭很可能能已拥有有各种金金融商品；而低收收入家庭庭则很可可能尚未未购买任何何金融商商品）已购买买多少购购买金融融商品与与服务家庭成成员的多多寡业务员方方面：年龄向客户户建议投投保的险险种性别保单成成本（所所缴保费费）代表多多少家寿寿险公司司 建议投保保的对象象是家庭

9、庭的男主主人或女女主人向客户户建议投投保的保保额 寿险公司司的广告告 业务员销销售的商商品种类类（只有有寿险或或包括寿寿险以外外的商品品）会影响销销售表现现的事：主顾开拓拓1. 对现有客客户的再再销售2. 建立熟识识关系方法1：对现有有客户的的再销售售最好的准准客户来来源来自自现有的的客户档档案。事事实上老老客户再再次向你你买保险险的机率率要比新新客户来来得高。研究调查查的资料料显示，七七成的保保户会再再向原先先的业务务员投保保，其中中一个原原因就是是对原先先业务员员的服务务相当满满意九成的的保户对对现有业业务员感感到满意意。但人类社社会日新新月异，客客户的个个人状况况也随时时在变，同同样地，

10、他他们的保保险需求求也会跟跟着改变变。一家大型型寿险公公司在几几年前进进行了一一项调查查，目的的是为了了了解他他们的现现有客户户在同一一年内向向别家公公司买了了多少保保险。最最后他们们发现，现现有客户户在同一一年内向向别家公公司购买买的保险险额度，几几乎跟向向这家公公司买的的额度差差不多。巧的是，根根据这家家公司的的预估，同同等额度度的业务务量是经经由他们们现有客客户的介介绍名单单得来的的只只不过这这些被推推介的客客户是向向别家公公司购买买保险。当然，对对没有充充裕时间间建立广广大客户户群的新新进业务务员而言言，这个个方法并并不适用用，但可可以提醒醒他们，今今天的客客户将是是明日新新业务的的主

11、要来来源只要他他们认真真提供服服务，注注意细节节处理，就就能将准准客户变变为自己己的保户户。方法2：建立熟熟识关系系做好主顾顾开拓的的要件之之一，就就是有能能力确认认出容易易接近的的准客户户。所谓谓可接触触性，通通常指的的是你曾曾经见过过这位准准客户，或或曾经听听过这个个人也对对他有些些了解。不不管那种种情况，你你总是希希望能尽尽量取得得更多的的影响力力中心的的介绍。最有可能能向你买买保险的的准客户户就是你你的亲戚戚、朋友友，因为为他们跟跟你最熟熟，也最最了解你你所提供供的服务务内容，同同时也最最容易进进行销售售拜访。相对于这这个规则则的反面面就是：不要找找完全陌陌生的人人当你的的准客户户，你

12、不不认识的的人而他他们也不不了解你你，要他他们向你你买保险险机会微微乎其微微。我们可以以把你跟跟准客户户间的熟熟识关系系用楼梯梯来显示示。当业务员员与准客客户愈来来愈熟，也也就是楼楼梯愈往往上爬时时，客户户向他购购买保险险的机会会也不断断提高。与与准客户户的事前前接触是是业务员员可以控控制的，所所以，业业务员应应尽量掌掌握这个个宝贵机机会。建立熟识识关系的的道理很很简单：一个跟跟准客户户较熟的的业务员员比较不不会欺骗骗他们，或或发生不不够专业业的表现现，而且且当准客客户有问问题时，也也知道要要找这位位业务员员，但最最重要的的理由是是：准客客户需要要服务时时，随时时可以找找到这位位业务员员。因此

13、，业业务员必必须在平平时多利利用机会会去认识识人，只只有这样样才能搜搜集更多多的名单单和相关关资料，以以审查这这些人的的合格性性，安排排日后的的销售拜拜访。我的亲戚或配偶之亲戚我的朋友或认识的人跟我有一面之缘的人我曾经听过但未谋面的人完全陌生者接触前准准备与接接触 3. 留下下美好的的第一印印象 4.进行约约访 . 5.诚实自自我介绍绍与说明明拜访目目的 6.亲身接接触 7.对客户户的需求求，心中中已有方方案方法3：良好美美好的第第一印象象正因为销销售能不不能成交交往往取取决于第第一印象象，所以以业务员员应特别别注意自自己的仪仪表，尤尤其当准准客户比比较注重重形象时时。良好好的仪表表包括正正式

14、服装装、整齐齐的外表表及适当当的打扮扮。根据美国国调查研研究机构构的调查查报告显显示，在在2,0000位位受访者者当中，有有98%的人”非常注注意”销售人人员初次次拜访时时的仪表表。而超超过一半半的人也也同意，他他们对销销售人员员的第一一印象，是是从他们们的仪表表开始。在调查问问卷中，有有一系列列问题问问受访者者他们会会特别从从销售人人员的仪仪表上注注意到那那些缺点点，调查查结果显显示最明明显的缺缺点如下下：l 衣服有污污垢和皱皱纹85%l 鞋子没擦擦64%l 嚼口香糖糖62%l 朝九晚五五型的工工作态度度62%l 领带没打打好58%l 有咬指甲甲的习惯惯42%l 衣服色彩彩不搭调调42%l

15、磨损的鞋鞋根40%一个人的的言行举举止也会会影响第第一印象象。当然然，在谈谈论一般般话题时时要坦白白率直且且谦恭有有礼。任任何社会会上的禁禁忌话题题，即使使是稍微微提到也也可能让让准客户户留下不不好的印印象。例例如，聊聊天当中中突然讲讲到喝酒酒（”我的酒酒量不错错”）或是是抽烟（”我想抽根烟”）都可能引起不良的影响。第一次见见面的前前30秒极极为重要要。如果果你在这这段时间间留下不不好的印印象，无无论你的的人有多多好，也也很难在在日后扭扭转这个个印象。细细心的打打扮让准准客户认认为以后后你也会会细心地地照顾客客户的需需要。要要随时保保持礼貌貌。要友友善，真真诚和表表现正面面的工作作态度。拜拜访

16、新准准客户不不要急着着跟对方方搭关系系，让自自己有充充裕的时时间慢慢慢跟准客客户建立立熟识的的基础。方法4：事先预预约让准客户户拒绝的的最好方方法，就就是未事事先预约约直接找找上门。这这是一种种没礼貌貌行为未考虑虑客户的的时间方方便性。平平常比较较忙碌的的客户当当然不喜喜欢无端端被浪费费自己的的宝贵时时间。事事实上，研研究调查查的结果果也证实实，当个个不速之之客比其其它接触触方式更更容易使使业务员员丧失促促成销售售的机会会。如果你想想在未事事先预约约的情况况下造访访客户，你你的主要要目的应应该是向向客户预预约更方方便拜访访的时间间。见面的目目的不一一定是为为了谈保保险。当当你见到到了准客客户的

17、面面，无论论这次会会面的目目的是否否跟保险险有关，都都不要主主动提出出寿险的的话题，这这样才不不会危及及促成销销售的机机会。换换句话说说，在任任何时间间、地点点，如果果会面的的对象是是一位合合格的准准客户，有有可能成成为你的的客户时时，就是是提起保保险的好好时机。答应接见见业务员员谈寿险险或相关关金融商商品的客客户，通通常都认认为自己己有保障障资产的的需求。他他们已经经有购买买的心理理倾向，也也很可能能会采取取实际行行动。方法5：诚实自自我介绍绍与说明明拜访目目的诚恳地介介绍自己己、公司司，详述述自己的的工作内内容，以以及这次次拜访的的目的，可可以增进进准客户户对你的的观感，提提高促成成销售的

18、的机会。玫瑰换其其它名称称终究还还是玫瑰瑰，研究究调查证证实，人人们对他他人的观观感也是是如此。当当介绍自自己时，不不要躲在在职称的的背后。大大方地表表明自己己是保险险业务员员、保险险业务代代表或理理财规划划师。避避免使用用骗人的的或暧昧昧不清的的职称。人人们对自自己不清清楚或刻刻意模糊糊化的东东西会产产生不信信任的感感觉。常识告诉诉你，不不要随便便称自己己为咨询询顾问，专专业人士士或专家家。最好好能在这这些名称称前加上上”保险”两个字字，最好好的名称称是保险险代理人人或保险险业务代代表，当当然，公公认寿险险师（如如果你拥拥有这项项专业头头衔）也也不错。如如果你拥拥有”公认财财务顾问问”的头衔

19、衔，最好好先介绍绍自己是是保险代代理人或或保险业业务代表表，接着着再表明明你的专专业头衔衔。专业业头衔可可提升个个人的形形象，事事实上，许许多消费费者都认认为专业业头衔是是一种从从业的典典范表征征。另外，你你也要说说明自己己代表的的公司或或营业处处，通常常，你代代表的公公司能帮帮你建立立更好的的信誉与与优势，对对促成销销售相当当有帮助助。方法6：亲身接接触虽然目前前业务员员采用直直递信函函和电话话来约访访客户相相当普遍遍，但透透过这种种约访方方式最后后会购买买的比率率却很低低。所以以这两种种约访方方式只能能偶尔使使用，不不能过度度依赖它它们。向客户面面对面约约访是比比较有效效的方法法。在谈谈天

20、说地地时，偶偶尔谈起起保险，会会比寄一一封约访访信函或或电话约约访来得得更好。亲身接触触客户所所强调的的，就是是透过这这种方式式找出更更多跟他他人接触触的机会会例如如：参与与社区活活动、加加入社团团或俱乐乐部、义义务演讲讲等。跟跟愈多人人作亲身身接触愈愈好。运用跟下下一页类类似的表表格，你你就可以以整理出出自己目目前参加加了，或或应该参参加，那那些组织织/社团；以及应应该接洽洽那些组组织/社团，根根据这些些组织/社团成成员的需需要，提提供专业业服务。已参加的的组织/社团组织/社社团名称称会员人数数_自己的兴兴趣或专专长列列出你具具备且能能与人分分享的专专长或知知识_根据你所所列的兴兴趣或专专长

21、，目目前未参参加但自自己认为为应加入入的组织织/社团会员人数数_可自行接接洽愿意意前往义义务演讲讲，举办办讲座的的组织/社团会员人数数_方法7：对客户户的需求求，心中中已有构构想一般人买买寿险不不止在买买保障也在买买寿险能能为他们们发挥那那些功用用的那种种构想或或想法。所所以，业业务员卖卖的不止止是保险险商品，更更重要的的是向客客户推销销他的”构想”。保险险业务员员不止是是”商品的的推销者者”而已。当然，不不同的准准客户买买的构想想也不一一样。想想要知道道准客户户会买那那一种构构想，可可以用这这句话来来回答：“了解你你的市场场”。根据MDDRT的的会员调调查报告告指出，MDRT中的会员尤其是顶

22、尖会员们都有一个共同点，就是他们非常熟悉自己的商品和市场。这份调查报告还指出，他们成功的秘诀之一，就是在选定了一群有潜力的准客户群后，能专注于这个市场的开发。这项发现正好印证了“目标行销”的观念。简言之，拥有目标市场的业务员，不但了解这个市场和准客户群的共同需求，也知道如何满足这些需求。一位业务务员要如如何确认认和开发发自己的的目标市市场呢？请参考考下列步步骤：1. 自我分析析分析析自己的的长处，并并寻找能能发挥自自己长处处的市场场群。再再根据市市场的类类型，列列出最适适合你开开发的市市场群，从从中挑选选出你最最想开发发的市场场。2. 商品与服服务深深入研究究自己所所提供的的商品与与服务。再再

23、依照研研究的结结果，界界定适合合这些商商品与服服务的市市场。3. 市场的选选择分分析潜在在的目标标市场群群，再确确认那些些市场最最适合你你去开发发。4. 市场策略略：l 将选出的的市场详详加描述述l 针对各个个市场发发展出一一套行销销的手法法l 找出你所所需要的的技能、再再去接受受训练l 订定开拓拓市场的的长期目目标，包包括生产产性目标标、训练练需求、先先开发的目标市市场及其其它相关关事项等等发现需要要 8.与准客客户建立立融洽关关系 9.在自己己的办公公室进行行面谈 10.请准客客户的配配偶一起起参与面面谈 11.不要担担心准客客户和配配偶以外外的人参参与销售面面谈 12.不要害害怕同业业竞

24、争方法8：与准客客户建立立融洽关关系即使只是是专心聆聆听准客客户说话话，也可可以跟他他们建立立融洽关关系。每每个人都都有自己己的看法法，而且且都想把把自己的的看法表表达出来来。要有礼貌貌。无论论你如何何不同意意准客户户的看法法或他们们的看法法有那些些偏差，都都不要跟跟他们起起争执或或直接向向他们挑挑战。当当准客户户提出错错误的看看法，尽尽量从中中找出双双方都同同意的观观点，然然后再婉婉转地向向对方缓缓颊，说说这种看看法是一一般人容容易误解解的看法法，接着着再陈述述事实让让对方了了解。许多在目目标行销销方面做做得很成成功的业业务员，都都知道如如何跟准准客户建建立融洽洽关系。这这些杰出出业务员员都

25、会专专注于跟跟自己背背景有关关的市场场，例如如，过去去从事医医疗工作作的业务务员，会会将市场场锁定在在医师与与其它保保健专业业人员上上；过去去当作教教师的业业务员会会找上教教育界人人士。这这样他们们更容易易跟准客客户建立立融洽关关系。你也可以以亲自参参与社区区活动和和扩展人人际网来来建立跟跟他人的的融洽关关系。另另一种方方法就是是增广见见闻，尽尽量扩大大自己的的兴趣范范围多多涉猎各各种书藉藉、杂志志，多关关心时事事，多参参与客户户举办或或参加的的活动，无无论你对对这些活活动有没没有兴趣趣。方法9：在自己己的办公公室进行行面谈跟准客户户约定在在自己的的办公室室进行面面谈当然然比出门门去拜访访他们

26、更更有效率率。时间间是宝贵贵而有限限的资源源。在办办公室进进行面谈谈可省下下往返时时间，或或因为遗遗忘重要要资料在在办公室室而须回回头去拿拿。在办公室室进行面面谈的另另一个理理由会使使你感到到惊讶：根据研研究调查查证实，如如果面谈谈是在业业务员的的办公室室进行，准准客户更更愿意购购买寿险险。理由由不是很很明确，但但我们不不难猜想想，一位位愿意不不辞辛劳劳到业务务员办公公室跟业业务员会会面的准准客户，其其实已经经有较高高的购买买意愿。另另一个促促成销售售的好场场所是餐餐厅，其其次是准准客户的的办公室室，最后后才是准准客户的的家里。总之，在在你的办办公室，准准客户会会购买的的机会比比在他们们家中要

27、要来得高高。虽然然在你的的办公室室会见准准客户较较有利，但但并不保保证一定定能促成成销售，只只是对你你而言较较有效率率。如果情况况显示，最最好能到到准客户户的办公公室或家家里，则则尽量安安排准客客户方便便的时间间前往拜拜访。方法100：请准准客户的的配偶一一起参与与面谈在一般家家庭中，许许多生活活上的重重大决定定像是是购买保保险这种种大事通常都都是由夫夫妇两人人一起决决定的。虽虽然平时时都是由由某一方方掌管经经济大权权，不过过对于大大笔的开开支或财财务投资资事项，通通常都是是由两人人一起商商量。这表示，对对一般家家庭的销销售，最最好能请请准客户户夫妇一一起参与与面谈或只找找一方谈谈并承担担销售

28、失失败的风风险。事事实上，研研究调查查也证实实，在销销售寿险险时让准准客户夫夫妇一起起参与面面谈，成成交的机机会比其其中一方方参与要要来得高高。理由由也很简简单。当你向其其中一方方进行销销售时，你你必须仰仰赖这一一方将你你的构想想或计划划传递给给另一方方，结果果就是你你无法有有效掌控控整个销销售过程程，也很很可能丧丧失成交交的机会会。又或者是是，你第第一次跟跟其中一一方面谈谈后，下下一次两两夫妇一一起出现现，你又又要重新新来过，使使自己的的时间运运用变得得很没效效率。最糟的是是，跟其其中一方方会面，等等于冒了了忽视另另一方的的风险使销售售徒增变变量。很多夫妇妇都有下下面这种种情况，一一方善于于

29、发问，而而另一方方却沉默默寡言，甚甚至只坐坐在一旁旁陪衬。但但往往是是沉默寡寡言的这这一方主主导着最最后的购购买决定定。通常，业业务员须须针对想想购买的的一方做做进一步步的强化化，使他他/她能说说服另一一方同意意这次的的购买决决定。这这种强化化动作有有助于保保单的续续缴，或或预防别别家公司司业务员员的换约约。其实实，”另一方方”不止在在下达购购买决定定的过程程中占有有同等重重要的地地位，还还可能变变成你在在销售时时强而有有力的盟盟友。方法111：不要要担心准准客户和和配偶以以外的人人参与销销售面谈谈很不幸地地，保险险这个观观念不是是每个人人都很了了解。这这也是为为什么消消费者很很少会主主动购买

30、买寿险的的原因之之一寿寿险一定定要主动动推销出出去。所所以准客客户都会会找他们们的律师师或会计计师，朋朋友或家家人一起起参与面面谈，从从旁提供供参考意意见。过去，保保险公司司的训练练人员都都会叮咛咛业务员员尽量避避开其它它闲杂人人等介入入销售面面谈。原原因是避避免其它它专家、准准客户的的朋友或或家人来来搅局。但但事实上上，这些些人的出出现，反反而助了了业务员员一臂之之力第第三者的的出现可可提升准准客户购购买的机机会。他他们还可可能从旁旁支持你你，影响响准客户户采取购购买行动动。有其它专专业人士士家在场场其实好好处多多多。例如如：在准准客户的的眼中，他他们的专专业能衬衬托出业业务员的的专业。另另

31、外，会会计师与与律师也也都了解解和乐于于将保险险观念当当作辅助助客户的的一项有有价值的的工具，所所以，只只要能多多跟这些些专业人人士联谊谊，并邀邀请他们们参与销销售面谈谈，当准准客户猷猷豫是否否要购买买时，他他们是促促成的一一大助力力。我们其实实不用担担心在进进行销售售面谈时时有准客客户的亲亲朋好友友或其它它专家在在场，只只要他们们关心准准客户的的利益，对对业务员员来说，他他们在场场反而利利大于弊弊。方法122：不要要害怕同同业竞争争根据LIIMRAA的一项项研究调调查发现现，购买买保险的的消费者者其实很很少作比比较：平平均每44位准客客户当中中，只有有1位在购购买前跟跟2位以上上的业务务员谈

32、过过，另外外，针对对最近投投保的经经验，每每5位准客客户当中中，平均均还不到到1位准客客户曾经经比较过过商品的的价格，原原因可能能是大多多数消费费者认为为，寿险险商品的的价格其其实都差差不多。有时候，业业务员偶偶尔会听听到准客客户对他他说”刚刚有有别家公公司的业业务员来来找我”或”我正在在研究别别家业务务员所提提供的建建议书内内容”，有些些准客户户的口气气甚至是是在间接接向你表表达，他他们对别别家公司司的接触触没什么么兴趣。虽虽然业务务员在听听到准客客户这种种反应后后，都会会本能地地认为准准客户已已兴趣索索然，但但这时候候绝不能能退却。真正的事事实是：会比较较不同公公司保单单的准客客户，比比不

33、作比比较的准准客户更更可能购购买保单单。或货货比三家家的准客客户，才才是认真真考虑要要购买的的客户，就就因为他他们有购购买的倾倾向，所所以业务务员更应应该坚持持到底，继继续进行行销售。设计解决决方案 13.依照客客户的需需求来销销售 14.强调保保障15.保保持客观观方法133：依照照客户的的需求来来销售销售寿险险的基本本观念之之一，就就是系统统规划，而而规划的的第一步步就是协协助准客客户确认认他们的的保险需需求，接接下来再再依照这这些需求求设计一一套解决决方案。系系统化销销售并不不单单只只为了商商品的投投资报酬酬，或因因为新商商品刚推推出，或或因为要要得到竞竞赛奖金金或奖品品而销售售。为什么

34、要要依照客客户的需需求来销销售？这这种作法法跟”只要把把保单销销售出去去就可以以了”有什么么差别呢呢？第一， 以其它任任何理由由而不依依照需求求去销售售，对客客户是一一种损害害：客户户的权益益在业务务员及公公司的业业绩下被被牺牲了了。这种种销售只只会带给给公司和和业务员员反效果果：违反反客户利利益的保保单，最最后还是是会被其其它真正正关心客客户的业业务员所所取代。没没有依照照先前承承诺做好好售后工工作，只只会让客客户失望望甚至气气愤，不不管失望望或气愤愤，使这这位客户户成为终终身客户户的宝贵贵机会也也随之消消失（他他们在下下次缴纳纳续期保保费时，就就会把不不满表现现给你看看）。依照客户户需求销

35、销售的第第二个理理由，就就是需求求有经过过系统规规划的准准客户，比比没有作作规划的的更会购购买保险险。这种种说法非非常合理理，系统统规划的的观念就就是引发发准客户户的兴趣趣：人们们很少会会买自己己不想要要的东西西。要找出人人们的寿寿险需求求并不困困难。LLIMRRA的研研究调查查显示，购购买寿险险的客户户当中，一一半以上上的人都都是为了了自己不不幸身故故后，能能继续提提供给家家人经济济上的保保障；另另外有大大约1/4的人人是为了了准备自自己的退退休金；也有人人是为了了储存子子女的教教育基金金。超级业务务员哈普普勒曾说说过：”我从不不相信推推销的七七个基本本原则，原原则只有有一个就是依依照客户户

36、的需求求来销售售。”方法144：强调调保障人寿保险险有许多多功能，其其中最重重要的就就是保障障的功能能。当你试着着销售某某种商品品给别人人，但商商品本身身并不具具备对方方需要的的功能时时，对方方当然不不会向你你购买，就就算他们们买了，也也会对这这项商品品感到失失望。举举个例子子来说，销销售平台台卡车的的业务员员如果强强调车子子的豪华华与独特特造型，销销售成绩绩一定不不理想，车车子要卖卖得多，一一定要强强调马力力，引擎擎性能与与耐用性性。同理，多多强调保保单的保保障功能能，少提提储蓄、投投资报酬酬或税的的递延优优惠（年年金商品品的主要要功能）等等附加功功能，消消费者向向业务员员购买的的机会就就相

37、对提提高，事事实上，LIMRA的相关研究调查也证实这一点。在为准客客户设计计解决需需求的方方案时，除除了要向向对方指指出寿险险的所有有正面功功能，更更重要的的是，要要特别强强调你的的解决方方案所发发挥的保保障特色色。方法155：保持持客观当准客户户认定业业务员对对佣金的的态度会会影响他他的建议议品质时时，他们们购买的的意愿会会随之降降低。身身为一位位业务代代表，你你必须随随时保持持完全客客观的态态度。只只要自己己在客观观的情境境下，以以客户利利益为优优先考量量，准客客户就会会慢慢转转变为真真正的客客户。有有时候不不是每个个人都会会遇到这这种情况况，可是是当你无无形中流流露出保保护自己己私利的的

38、动作时时，很多多时候准准客户已已经知道道而你并并未察觉觉，许多多研究调调查也证证实，准准客户的的确看到到了这种种讯号，而而且这种种讯号对对他们的的购买决决定影响响很大。防范措施施很简单单：随时时把客户户的利益益摆在第第一位，且且决不让佣佣金影响响自己的的商品组组合设计计。毕竟竟，需求求分析中中的”需求”是准客客户的而而不是你你的需求求。有些准客客户天生生就对业业务员的的销售动动机心存存怀疑，使使得销售售情境较较难处理理，即使使对动机机纯良的的业务员员，他们们也会有有相同的的怀疑心心理。要要克服这这种不信信任感，只只有耐心心地用同同理心和和设身处处地的态态度，全全心全意意帮他们们确认真真正的财财

39、务需求求，并设设计解决决的方案案，才能能赢得客客户最终终的信任任。16.向向准客户户提出几几种不同同的解决决方案 177.建议议特定型型态的保保单 18.确定准准客户认认同你建建议的保保障足够够 199.提供供充足与与正确的的信息 200.跟准准客户谈谈一些小小事情 211.要仔仔细回答答保险费费的问题题并从旁旁协助了了解 222.避免免使用专专门术语语 233.教育育准客户户 24.有耐心心方法166：向准准客户提提出几种种不同的的解决方方案一般人在在买东西西时都喜喜欢有选选择，这这是人类类的天性性，这样样他们才才觉得自自己有掌掌控权，而而自己作作选择是是人们满满足掌控控欲望的的方式之之一。

40、只只向准客客户提出出单一解解决方案案，并不不能满足足他们掌掌控的欲欲望单单一选择择只是让让准客户户决定买买或不买买。一位顶尖尖业务员员曾说过过，杰出出的业务务员绝不不会只给给准客户户选择买买或不买买，他们们给客户户选择的的是买这这种保险险或买另另一种保保险。另一位顶顶尖业务务员总是是给准客客户两种种选择。第第一是向向对方说说明实际际上需要要多少保保障才能能解决他他们的需需求，接接下来解解说只需需多花一一点钱就就能多买买额外的的保障。这这种方法法通常都都能让准准客户眼眼睛一亮亮，且销销售更高高的保额额.也赚取取更高的的收入。人们都喜喜欢被诚诚实地告告知有那那些选择择。LIIMRAA的研就就调查也

41、也显示，当当业务员员跟准客客户讨论论两种以以上的寿寿险商品品时，准准客户购购买的意意愿会比比只提出出单一商商品要来来得高。举个例子子来说，如如果业务务员不刻刻意忽略略不提定定期险，而而能同时时提出定定期险的的同保额额保费，则则准客户户的购买买意愿也也会随之之提高。事事实上，消消费者都都想知道道有那些些较便宜宜的替代代品，即即使他们们最后还还是决定定购买终终身险保保单。当当然，如如果准客客户还没没准备要要投保，或或经济能能力无法法负担，定定期险就就变成适适当的选选择，就就算这样样，业务务员也可可以在不不久的将将来，找找机会将将这张保保单转换换成终身身险保单单。方法177：建议议特定型型态的保保单

42、我们刚刚刚提到，业业务员应应提出较较多的选选择来满满足准客客户的需需要。但但提出多多种选择择只是把把球丢回回给准客客户决定定买那一一种保单单，业务务员还漏漏掉一个个动作：向准客客户作建建议。事实上，客客户除了了喜欢有有自主权权外，更更想听你你，保险险业务员员，的意意见：你你认为那那一种保保单是最最佳选择择，尤其其当你在在准客户户心目中中已建立立足以信信赖的保保险顾问问地位时时。LIIMRAA的研究究调查也也证实，购购买寿险险保单的的客户当当中，将将近900%的人人都是在在接受业业务员的的建议下下购买的的。作建议比比不作建建议更容容易促使使准客户户购买，而而作建议议也能帮帮准客户户作出更更正面的

43、的购买决决定。方法188：确定定准客户户认同你你建议的的保障足足够在广告界界有一个个惯用的的公式这这样写着着：P=R；翻翻成中文文就是”认知=事实”。换句句话说，消消费者认认定的好好处不一一定是真真正的好好处，但但他们的的认定却却是促使使他们购购买某种种商品的的驱动力力。举个个例子来来说，一一部新型型跑车的的真正好好处是让让你四处处兜风且且索价不不高，但但客户的的想法却却可能是是外型拉拉风，开开起来感感觉很棒棒。应用到寿寿险的销销售上，这这个公式式的意思思是如果果他们打打算买保保单，他他们会因因为你的的建议而而感觉更更棒。当当然，保保障的额额度也必必须合他他们的胃胃口，你你可能花花了很长长的时

44、间间去设计计和建议议某种保保障计划划，以充充分符合合准客户户的需要要，但如如果准客客户并不不相信你你建议的的保额已已达足够够水准，他他们向你你购买的的机会就就很低。以下提供供一些作作法，使使准客户户认定你你所建议议的保额额真的足足够：时时依依照准客客户的需需求进行行销售。记住每每一位准准客户的的认知都都不太一一样。在在”发现需需要”过程中中让准客客户了解解那些需需求须有有保障及及保障的的额度，这这样在往往后你向向他们作作建议时时才不会会有疑虑虑。设计一一套能充充分保障障客户需需求的解解决方案案。向准客客户作建建议时，要要再次跟跟准客户户回顾先先前有关关需求与与保障额额度的讨讨论情形形，换句句话说，就就是再次次推销准准客户的的需求。方法199：提供供充足与与正确的的信息业务员可可以建立立的一项项很重要要的技巧巧，就是是以清楚楚而易懂懂的方式式提供寿寿险的专专业信息息给准客