大成律师事务所市场营销战略研究9509.docx

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1、大成律师师事务所所市场营营销战略略研究【摘要】我我国律师师业经过过曲折的的发展，现现已进入入市场化化运作的的起步阶阶段。律律师事务务所作为为自收自自支的市市场主体体，必须须具备适适应市场场、驾驭驭市场的的能力。因因此，律律师业需需要营销销战略理理论的指指导。但但由于多多方面的的原因，目目前我国国律师事事务所营营销战略略理论仍仍属空白白。然而而，律师师业的发发展水平平代表着着一个国国家民主主法制建建设水平平的高低低。发展展我国的的律师事事务所营营销战略略理论，不不仅可以以完善我我国服务务营销理理论体系系，更可可以指导导律师事事务所的的营销实实践，提提高律师师事务所所的发展展水平，从从而服务务于我

2、国国社会主主义民主主法制建建设。作作为市场场经济的的一个重重要组成成部分法律律服务市市场，营营销也将将在其中中发挥日日益重要要的作用用。因此此，法律律服务市市场的主主体律师事事务所特特别需要要引入营营销理念念，并针针对法律律服务市市场营销销的特殊殊性，建建立和完完善我国国律师事事务所的的营销战战略。本本论文在在对律师师事务所所和市场场营销战战略概述述的基础础上，分分析了律律师事务务所的市市场营销销战略，建建立了律律师事务务所市场场营销战战略的一一般模式式，提出出了不同同环境下下律师事事务所应应采取的的不同战战略，并并通过案案例实证证对律师师事务所所的市场场营销战战略运用用加以演演示和说说明。本

3、本文的研研究以理理论研究究为基础础，并辅辅以实践践例证。通通过查阅阅大量的的中外期期刊和文文献，包包括市场场营销理理论、企企业管理理理论、营营销组合合理论等等，深层层次反思思我国律律师事务务所市场场营销战战略中的的问题和和不足，将将市场营营销理论论引入律律师事务务所的案案源拓展展中，并并根据市市场营销销战略相相关理论论来构建建有利于于律师事事务所营营销的理理念和战战略，以以期为解解决当前前律师事事务所案案源拓展展中存在在的相关关问题、完完善我国国律师事事务所市市场营销销工作提提供一些些建议和和参考。【关键词词】律师师事务所所；市场场营销战战略；法法律服务务市场；营销理理念Reseearcch

4、oon MMarkketiing Strrateegy of Dacchenng LLaw FirrmAbsttracct:Our leggal hass noow eenteeredd thhe iinittiall sttagee off maarkeet-oorieenteed ooperratiion witth aa deevioous devveloopmeent.Laaw ffirmm muust havve tthe abiilitty tto aadappt tto tthe marrkett ass a sellf-ssuppporttingg maarkeet pplay

5、yerss too coontrrol thee maarkeet.Thhereeforre, laawerr inndusstryy neeed thee guuidaancee off thhe ttheoory of marrkettingg sttrattegyy.Hoowevver, duue tto vvariiouss reeasoons, ouur llaw firrm mmarkketiing strrateegy theeoryy iss sttilll a blaank.Buut tthe levvel of devveloopmeent of lawwyerr innd

6、usstryy reepreesennts thee leevell off deemoccraccy aand leggal sysstemm off a couuntrry.Deevellopmmentt off Chhinaas laww fiirm marrkettingg sttrattegyy thheorry ccan impprovve oour serrvicce mmarkketiing theeoryy syysteem bbesiidess guuidiing thee prractticee off laaw ffirmm maarkeetinng aand impp

7、rovvingg thhe lleveel oof ddeveeloppmennt oof tthe laww fiirm. Maarkeetinng iis tthe thiingss off soociaal aand mannageemennt pproccessses.Maarkeetinng iis aa prroduuct of thee maarkeet eeconnomyy. Ass thhe mmarkketss iss moore andd moore matturee annd cconssummmatee, itts sstattus in thee opperaati

8、oon oof tthe marrkett iss allso rissingg.Thhe llegaal sservvicees mmarkket as a mmarkket ecoonommy iis aan iimpoortaant parrt oof mmarkketiing in whiich it willl pplayy ann inncreeasiinglly iimpoortaant rolle.Thhereeforre, thhe mmainn boody of thee leegall seerviicess maarkeet - thee laaw ffirmms ii

9、n ppartticuularr neeed inntrooducce tthe marrkettingg coonceept andd thhe sspecciall naaturre oof mmarkketiing forr thhe llegaal sservvicees mmarkket to esttabllishh annd iimprrovee ouur llaw firrmss maarkeetinng sstraateggy.Thiis tthessis is outtlinned in thee laaw ffirmm annd mmarkketiing strratee

10、gy on thee baasiss off annalyysiss off thhe llaw firrmss maarkeetinng sstraateggy, itt usses to demmo aand desscriiptiion thrrouggh ccasee emmpirricaal llaw firrm mmarkketiing strrateegy.Thhrouugh acccesss too a larrge nummberr off fooreiign jouurnaals andd liiterratuure, inncluudinng tthe theeoryy

11、off maarkeetinng, buusinnesss maanaggemeent theeoryy, maarkeetinng mmix theeoryy, thhe ddeepp-seeateed pprobblemms aand defficiiencciess inn thhe rrefllecttionn off laaw ffirmm maarkeetinng sstraateggy, maarkeetinng ttheoory intto tthe casse tthe souurcee off thhe llaw firrmeexpaandiing itss maarkee

12、tinng sstraateggy ttheoory to buiild in favvor of laww fiirm marrkettingg iddeass annd sstraateggiess, inn orrderr too prroviide somme ssugggesttionns tto ssolvve rrelaatedd prrobllemss thhat exiist in thee laaw ffirmm caase souurcee deevellopmmentt, immproove Chiinas llaw firrm mmarkketiing efffort

13、tsaand reffereencee.Key Worrds：LLPP,marrkettingg sttrattegyy,leggal serrvicces marrkett,marrkettingg iddea目 录1 绪论论11.1 选题背背景和研究究意义111.2 论文的的研究内内容和研研究方法法21.2.1 研究究内容221.2.2 研究究方法222 律师师事务所所的市场场营销战战略概述述32.1 律师事事务所332.1.1 律师师事务所所的基本本内涵332.1.2 律师师事务所所的设立立32.1.3 律师师事务所所的主要要业务442.1.4 律师师事务所所管理制制度的发发展方向向52

14、.2 律师事事务所的的营销战战略概述述72.2.1 营销销战略的的内涵772.2.2 律师师事务所所营销的的特点882.2.3 我国国律师事事务所营营销战略略的发展展历程992.3 律师事事务所营营销环境境的含义义及特点点102.4律律师事务务所市场场环境分分析1112.4.1机会分分析1112.4.2威胁分分析1332.4.3优势分分析1442.4.4劣势分分析1552.5 律师事事务所营营销战略略172.5.1 品牌牌化营销销战略1172.5.2 网络络营销战战略1772.5.3 市场场细分战战略1882.5.4 营销销组合战战略1882.5.5 其他他战略与与方式2213 大成成律师事事

15、务所营营销战略略现状分分析2333.1大大成律师师事务所所简介2233.2 大成律律师事务务所营销销战略现现状与存存在问题题分析2233.2.1 大成成律师事事务所营营销战略略现状2233.2.2 存在在问题2254 大成成律师事事务所市市场营销销的战略略对策2274.1 大成律律师事务务所目标标市场战战略制定定与实施施274.1.1科学进进行市场场细分2274.1.2精确确确定服务务产品2284.1.3合理选选择服务务市场2294.2完完善大成成律师事事务所服服务营销销组合战战略2994.2.1 实施施全员营营销战略略294.2.2实施关关系营销销战略3304.2.3实施品品牌营销销战略31

16、14.3 市场营营销战略略的控制制334.4市市场营销销战略效效果评估估指标体体系3555 结论论36参考文献献37附录388毕业论文文文献综述39致谢455声明4771 绪论论1.1 选题背背景和研研究意义义经过三十十多年发发展，中中国律师师业不断断成熟、不不断完善善，取得得了巨大大的成绩绩和长足足的进步步。律师师在国家家经济、政政治和社社会生活活等领域域发挥着着愈来愈愈重要的的作用，促促进了我我国市场场经济的的发展和和改革开开放的深深入。律律师的服服务已深深入金融融、证券券、房地地产、知知识产权权、国际际贸易、反反倾销、高高科技、企企业兼并并等新兴兴的法律律服务领领域，业业务收入入已增加加

17、到每年年80多多亿人民民币 。在在看到成成绩、发发展的同同时，我我们不能能忽视中中国律师师业现状状中存在在的诸多多问题，因因为这些些问题正正在影响响着中国国律师业业的健康康发展。其其中，律律师事务务所的业业务拓展展即营销销战略成成为一个个重要问问题。我国律师师业经过过曲折的的发展，现现已进入入市场化化运作的的起步阶阶段。律律师事务务所作为为自收自自支的市市场主体体，必须须具备适适应市场场、驾驭驭市场的的能力。因因此，律律师业需需要营销销战略理理论的指指导。但但由于多多方面的的原因，目目前我国国律师事事务所营营销战略略理论仍仍属空白白。然而而，律师师业的发发展水平平代表着着一个国国家民主主法制建

18、建设水平平的高低低。发展展我国的的律师事事务所营营销战略略理论，不不仅可以以完善我我国服务务营销理理论体系系，更可可以指导导律师事事务所的的营销实实践，提提高律师师事务所所的发展展水平，从从而服务务于我国国社会主主义民主主法制建建设。本文正是是对律师师事务所所如何运运用市场场营销理理论进行行初步探探讨，以以解决这这一问题题。首先先，本文文对中国国律师业业的发展展状况和和经营状状况进行行了描述述，并从从律师行行业的角角度对中中国的律律师业进进行 SSWOTT 分析析。分析析表明，现现在的环环境对律律师业发发展是非非常良好好的，行行业的威威胁总体体上比较较低，行行业的绩绩效水平平比较高高，所以以中

19、国律律师业正正处于高高速发展展的阶段段。然后后，本文文分析了了律师事事务所进进行市场场细分时时采用的的细分指指标。律律师事务务所应将将具相同同法律需需求的顾顾客群分分为同一一类，所所以本文文从顾客客性质和和对法律律专业的的需求两两个方面面将整个个法律服服务市场场分为了了若干个个子市场场，律师师事务所所可以根根据自己己的情况况选择目目标市场场，并针针对目标标市场制制定和实实施营销销战略。再再次，本本文从传传统的 4Pss产产品、价价格、渠渠道、促促销四个个方面论论述了律律师事务务所应采采取的营营销战略略，也简简要论述述了服务务营销特特有的 3Pss人人员、有有形展示示、服务务过程。律律师事务务所

20、可以以采用这这些科学学的方法法提高自自己的服服务水平平，最大大程度地地满足客客户需要要，同时时也可以以提高自自己的收收益。最最后，本本文简要要论述了了律师事事务所为为开拓市市场而应应采用的的发展战战略。1.2 论文的的研究内内容和研研究方法法1.2.1 研究究内容论文分四四部分来来阐述律律师事务务所的市市场营销销战略的的相关理理论及其其应用。第第一章为为绪论，介介绍了选选题的背背景以及及论文的的研究的的方法；第二章章为律师师事务所所的市场场营销战战略概述述，概述述了律师师事务所所和律师师事务所所的营销销战略，并并分析了了律师事事务所的的市场环环境；第第三章为为大成律律师事务务所营销销战略现现状

21、分析析，主要要结合具具体律师师事务所所讲了大大成律师师事务所所的现状状、存在在的问题题及原因因；第四四章为大大成律师师事务所所市场营营销战略略的实施施，具体体介绍了了大成律律师事务务所的市市场营销销战略的的分析、制制定、实实施、控控制以及及请注意意事项等等。第五五章为结结论，对对本篇论论文进行行总结。图1-11 论论文研究究内容的的框架结结构1.2.2 研究究方法本文在研研究方法法上，综综合采用用如下几几个方法法： （1）系系统分析析法。在在对相关关理论和和国内外外研究现现状进行行分析整整理的基基础上，构构造本文文的分析析框架。（2）定定性与定定量相结结合的方方法。在在对相关关问题进进行分析析

22、时，通通过数据据表格的的应用更更直观清清楚的反反映问题题。（3）理理论联系系实际的的方法。用用市场营营销理论论对我国国律师事事务所存存在的问问题进行行具体分分析，找找出不足足和差距距。（4）分分析归纳纳与综合合的方法法。在综综合的基基础上进进行分析析，在分分析的前前提下再再进行综综合，如如此反复复，最后后归纳出出结论。2 律师师事务所所的市场场营销战战略概述述2.1 律师事事务所2.1.1 律师师事务所所的基本本内涵律师事务务所是中中华人民民共和国国律师执执行职务务进行业业务活动动的工作作机构。它它在规定定的专业业活动范范围内，接接受中外外当事人人的委托托，提供供各种法法律服务务；负责责具体分

23、分配和指指导所属属律师的的业务工工作；根根据需要要，经司司法部批批准，可可设立专专业性的的律师事事务所，有有条件的的律师事事务所可可按专业业分工的的原则在在内部设设置若干干业务组组。律师师事务所所原则上上设在县县、市、市市辖区，各各律师事事务所之之间没有有隶属关关系。律律师事务务所在组组织上受受司法行行政机关关和律师师协会的的监督和和管理。根根据新修修订的律律师法于于20008年66月1日日实行，根根据新律律师法第第15条条、第116条和和第200条的规规定，我我国的律律师事务务所的组组织形式式有：合合伙所、个个人所和和国资所所三种组组织形式式。新律律师法实实施后，合合作所开开始退出出律师服服

24、务历史史的舞台台。目前有合合伙制律律师事务务所，也也有律师师个人开开办的个个人所，律律师合作作开办的的合作制制律师事事务所。前前者与法法律顾问问处的性性质相同同，只是是名称不不同而已已。后者者是在改改革、开开放中新新出现的的，实行行自负盈盈亏，独独立核算算。它们们从事的的法律服服务内容容没有什什么区别别。 2.1.2 律师师事务所所的设立立我国的律律师事务务所的组组织形式式有：合合伙所、个个人所和和国资所所三种组组织形式式。不同同类型的的律师事事务所的的设立条条件有所所区别，现现分别介介绍如下下： （1）基基本条件件根据20008年年新的中中华人民民共和国国律师法法第十十四条规规定：律律师事务

25、务所是律律师的执执业机构构。设立立律师事事务所应应当具备备下列基基本条件件： 有自己己的名称称、住所所和章程程；有符合合本法规规定的律律师；设立人人应当是是具有一一定的执执业经历历，且三三年内未未受过停停止执业业处罚的的律师；有符合合国务院院司法行行政部门门规定数数额的资资产。 （2）普普通合伙伙律师事事务所的的成立条条件设立普通通合伙律律师事务务所，除除应当符符合以上上的条件件外，还还应当具具备下列列条件：有书面面合伙协协议；有三名名以上合合伙人作作为设立立人；设立人人应当是是具有三三年以上上执业经经历并能能够专职职执业的的律师；有人民民币三十十万元以以上的资资产。 （3）个个人律师师事务所

26、所的成立立条件设立个人人律师事事务所，除除应当符符合律律师法第第六条规规定的条条件外，还还应当具具备下列列条件：设立人人应当是是具有五五年以上上执业经经历并能能够专职职执业的的律师；有人民民币十万万元以上上的资产产。（4）国国家出资资设立的的律师事事务所的的成立条条件国家出资资设立的的律师事事务所，除除符合律律师法规规定的一一般条件件外，应应当至少少有二名名符合律律师法规规定并能能够专职职执业的的律师。 需要国国家出资资设立律律师事务务所的，由由当地县县级司法法行政机机关筹建建，申请请设立许许可前须须经所在在地县级级人民政政府有关关部门核核拨编制制、提供供经费保保障。2.1.3 律师师事务所所

27、的主要要业务律师事务务所作为为中华人人民共和和国律师师执行职职务进行行业务活活动的工工作机构构。它在在规定的的专业活活动范围围内，接接受中外外当事人人的委托托，提供供各种法法律服务务；负责责具体分分配和指指导所属属律师的的业务工工作。律律师事务务所业务务范围主主要有：（1）接接受公民民、法人人和其他他组织的的聘请，担担任法律律顾问；（2）接接受民事事案件、行行政案件件当事人人的委托托，担任任代理人人，参加加诉讼；（3）接接受刑事事案件犯犯罪嫌疑疑人的聘聘请，为为其提供供法律咨咨询，代代理申诉诉、控告告，申请请取保候候审，接接受犯罪罪嫌疑人人、被告告人的委委托或者者人民法法院的指指定，担担任辩护

28、护人，接接受自诉诉案件自自诉人、公公诉案件件被害人人或者其其近亲属属的委托托，担任任代理人人，参加加诉讼；（4）代代理各类类诉讼案案件的申申诉；（55）接受受当事人人的委托托，参加加调解、仲仲裁活动动；（66）接受受非诉讼讼法律事事务当事事人的委委托，提提供法律律服务；（7）解解答有关关法律的的询问、代代写诉讼讼文书和和有关法法律事务务的其他他文书。（88）参加加合同谈谈判，考考察合同同签订方方的主体体资格、资资信与财财产调查查；代为为起草、审审查、修修改、订订立合同同，提供供法律意意见；接接受合同同纠纷当当事人的的委托，代代理仲裁裁或诉讼讼，催收收债权(应收账账款)、签签发律师师函； （9）

29、为为公司设设立、重重组、融融资、转转让、收收购兼并并、产权权界定、产产权交易易、资产产置换、破破产清算算等提供供包括建建立法律律构架、法法律风险险分析、法法律文件件准备等等法律服服务；（110）其其他公司司企业法法律服务务：办理加加拿大、美美国、新新加坡等等国家移移民，具具体业务务请来电电咨询；办理企企业内部部制度规规范事宜宜；进行行企业职职工遵纪纪守法、爱爱岗敬业业意识培培训；代代收货款款、清欠欠事宜；企业清清算、股股权转让让、民间间融资事事宜；律律师合同同见证事事宜；市市场调查查、企业业资信调调查、工工商、房房产查询询；风险险诉讼合合作等。2.1.4 律师师事务所所管理制制度的发发展方向向

30、中国律师师业从119799年恢复复到现在在已经有有33年的的历史，经经过三十十多年的不不懈发展展，已由由从计划划经济模模式的国国办所，发发展为律律师个人人以“专专业知识识”投资资的合伙伙制律师师事务所所，这无无疑是艰艰难困苦苦却又成成就辉煌煌的一段段历程。然然而，与与法制发发达国家家相比，我我国律师师事务所所在体制制、管理理水平上上大都还还处在初初级阶段段。中国国加入WWTO后后，正在在逐渐形形成开放放、透明明的法律律服务市市场，国国际通行行规则将将逐步成成为参与与法律服服务市场场竞争的的规则。我我国律师师事务所所如何以以规模化化、专业业化、国国际化的的形象更更好的参参与市场场竞争，如如何与“

31、破破门而入入”的高高标准、高高素质的的外国律律师事务务所抗衡衡，为社社会主义义现代化化建设事事业保驾驾护航，这这些都是是我们亟亟待解决决的问题题。自20008年66月1日日起施行行的中中华人民民共和国国律师法法第十十五条第第二款、第第十六条条、第二二十条分分别按所所有制形形式，规规定了律律师事务务所的三三种形式式普普通合伙伙或特殊殊合伙形形式的合合伙律师师事务所所、无限限责任的的个人所所、有限限责任的的国资所所。律师师事务所所在体制制上的选选择有限限。由于于国资所所在原有有的产权权、用人人机制和和分配制制度上等等方面存存在很多多弊端，已已逐渐在在市场竞竞争中被被淘汰。新新律师法法增设了了个人律

32、律所。许许可个人人设立律律师事务务所，作作为律师师个人出出资且以以个人全全部资产产对律师师事务所所的债务务承担无无限责任任的律师师执业机机构，它它责任明明确，运运行成本本低，有有利于促促进律师师走入乡乡镇、深深入社区区、方便便群众，有有助于解解决群众众打官司司难的问问题。但但这终将将不是律律师业发发展的主主流方向向，难以以规模化化发展。合合伙所在在数量上上占绝大大多数，我我们重点点讨论这这种形式式的弊端端，有以以下几个个方面：（1）合合伙制带带来的是是合伙人人需承担担的无限限连带责责任太大大。（22）权力力机构与与执行机机构不分分，人合合因素导导致律师师事务所所缺乏稳稳定性。（3） 难以规模化

33、、集团化发展。律师服务的市场化、国际化竞争，必然要求律师事务所向规模化、集团化发展。而目前合合伙制律律师事务务所面临临的问题题是：律律师业务务开展状状况基本本取决于于律师个个人专业业能力和和水平，与与律师事事务所的的声誉无无太大联联系，律律师事务务所的全全部业务务也只是是各个律律师的简简单相加加。而律律师事务务所的合合并也因因为资本本运营不不清晰、没没有易于于操作的的框架，只只能简单单的“做做大”，而而难以真真正“做做强”、“做做好”。律师事务务所的发发展方向向主要有有以下几几个方面面：(1)股股份式的的所有制制面对这样样严峻的的现实，应应该尝试试对律师师事务所所制度进进行探索索性的改改革，为

34、为了使律律师事务务所实现现规模化化、专业业化、国国际化的的发展目目标，我我们可以以考虑在在律师事事务所的的所有制制结构上上吸收股股份制的的模式。律师事务务所的所所有制结结构吸收收股份制制模式，就就是允许许律师同同时以资资金参股股和用其其人力资资本专业知知识作为为生产要要素这两两种方式式参与事事务所的的收益分分配，同同时持有有律师事事务所相相应的股股份数额额，成为为律师事事务所的的股东。要要求律师师以出资资、出力力这两种种方式同同时入股股，这是是股份式式律师事事务所产产权主体体特殊性性之所在在。律师师事务所所的股份份式所有有包括产产权制度度、组织织治理制制度和财财产责任任制度三三个方面面：(2)

35、产产权制度度律师事务务所的资资本是复复合资本本：即包包括律师师事务所所设立时时，由律律师投入入的有形形资产和和无形资资产，同同时还包包括执业业律师用用自身劳劳动力作作为出资资的人力力资产。律律师事务务所的法法人财产产则由各各股东出出资认购购相应的的股份和和以人力力资本折折价入股股的股份份和律师师事务所所在经营营过程中中留存收收益以及及负债形形成的财财产组成成。(3)财财产责任任制度股份式所所有制律律师事务务所以自自己独立立的法人人财产对对外承担担责任，股股东仅就就自己认认购的股股份额对对律师事事务所承承担财产产责任。这这样，股股东承担担的就是是一种有有限责任任，其承承担的风风险减小小到了最最低

36、限度度。由于于律师事事务所对对外承担担有限责责任，那那么律师师事务所所的法人人财产的的最低限限额要适适当提高高，以增增加客户户对律师师事务所所信用的的信任感感。因为为法律并并未作最最高红利利的限制制，律师师事务所所的业务务运作，并并不需要要大量的的先期投投入，但但投资收收益仍能能按其投投资比例例得到最最大程度度的保障障，责任任的有限限与受益益的无限限将促进进和刺激激投资者者的积极极性，而而且也使使律师事事务所的的生存与与发展较较少地受受人为因因素的影影响。(4)公公司化的的管理管理，就就一般意意义来讲讲，是有有意识的的组织和和指挥人人为达到到既定目目标而进进行的活活动。而而律师事事务所管管理，

37、就就是指在在法律服服务活动动中，依依照一定定的原则则、程序序和方法法，有计计划地对对律师事事务所的的人力、物物力、财财力及其其法律服服务活动动进行有有效地组组织、指指挥和协协调的过过程。股股份式律律师事务务所的组组织结构构是这样样的：股股东会议议将是股股份式律律师事务务所的最最高决策策机构，各各股东将将根据所所持股份份的份额额多少参参与事务务所的经经营、管管理。管管委会是是股东会会议的执执行机构构，对股股东会议议负责，根根据章程程和股东东会议的的决定来来履行职职责。由由股东会会议选举举产生监监事会或或监事，负负责监督督管委会会的经营营活动和和财务活活动。股股份式律律师事务务所可以以聘请专专门的

38、管管理者，负负责律师师事务所所内部的的日常管管理，寻寻求内部部管理的的最佳模模式这无无疑将使使事务所所内部管管理日趋趋规范，而而且将进进一步推推动组织织内部运运作成本本的下降降和效率率的提高高。具体体的管理理内容有有以下几几个方面面：进行计计划管理理。实行经经济核算算。建立激激励机制制。要做到到良好的的跟踪服服务管理理，还应应该建立立完备的的委托人人档案，随随时记录录为每位位委托人人提供法法律服务务的内容容、结果果。时刻刻铭记委委托人是是律师事事务所的的服务对对象，通通过为其其提供满满意的法法律服务务，树立立律师事事务所的的良好的的形象。历史给了了我们机机遇，也也给了我我们挑战战。在国国际经济

39、济日益发发达，交交易规则则日趋复复杂的今今天，需需要一个个综合各各方面优优势的团团队去胜胜任纷繁繁复杂的的、技术术性极强强的法律律服务工工作。因因此，律律师事务务所要保保持旺盛盛的生命命力，就就要站在在全球化化的历史史高度，将将效益、规规模、信信誉融为为一体。只只有这样样，才能能在激烈烈的国际际、国内内竞争中中立于不不败之地地。2.2 律师事事务所的的营销战战略概述述本节从律律师事务务所的营营销战略略的内涵涵、重要要性、特特点以及及战略内内容等方方面来讲讲述。2.2.1 营销销战略的的内涵战略是确确定企业业长远发发展目标标，并指指出实现现长远目目标的战战略和途途径。战战略确定定的目标标，必须须

40、与企业业的宗旨旨和使命命相吻合合。战略略是一种种思想，一一种思维维方法，也也是一种种分析工工具和一一种较长长远和整整体的计计划规划划。市场场营销是是指企业业为满足足消费者者或用户户的需求求而提供供商品或或劳务的的整体营营销活动动。市场营销销战略是是基于企企业既定定的战略略目标，向向市场转转化过程程中的必必须要关关注的“客客户需求求的确定定、市场场机会的的分析，自自身优势势的分析析、自身身劣势的的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化方向和准则。20055年8月月中旬，美美

41、国高特特兄弟律律师事务务所宣告告解散，这这标志着着有近1153年年历史的的高特律律师事务务所在美美国乃至至全球法法律行业业发展的的历史长长河中从从此灰飞飞烟灭。缺缺乏长远远的战略略规划是是高特走走向没落落的主要要原因，其其教训是是发人深深省的：战略的的缺失轻轻则导致致律师事事务所迷迷失发展展的方向向，重则则导致其其濒临解解散的困困境。而而营销战战略的缺缺失，更更会使律律师事务务所成为为无源之之水，无无本之木木，使律律师事务务所在激激烈的法法律市场场竞争中中被淘汰汰。所以，市市场营销销战略作作为一种种重要战战略，其其主旨是是提高企企业营销销资源的的利用效效率，使企业资资源的利利用效率率最大化化。

42、由于于营销在在企业经经营中的的突出战战略地位位，使其其连同产产品战略略组合在在一起，被被称为企企业的基基本经营营战略，对对于保证证企业总总体战略略的实施施起着关关键作用用，尤其是是对处于于竞争激激烈的企企业，制制定营销销战略更更显得非非常迫切切和必要要。市场场营销战战略，包包括两个个主要内内容；一一是选定定目标市市场；二二是制订订市场营营销组合合战略，以以满足目目标市场场的需要要。根据据购买对对象的不不同，将将顾客划划分为若若干种类类，以某某一类或或几类顾顾客为目目标，集集中力量量满足其其需要，这这种作法法，叫做做确定目目标市场场，这是是市场营营销首先先应当确确定的战战略决策策。目标标市场确确

43、定以后后，就应应当针对对这一目目标市场场，制定定出各项项市场经营营战略，以争取取这些顾顾客。律师事务务所营销销战略是是律师事事务所整整体战略略下的职职能战略略中最主主要的一一部分。它它可以理理解为让让当事人人更方便便地找到到合适的的律师，让让律师体体面地获获得更多多的案源源；进而在在当事人人的参与与互动下下，对案案件质量量或工作作质量进进行良性性管控；在诉讼讼业务中中以追求求个案公公正实现现社会的的公平正正义，在在非诉业业务中以以最经济济的投入入获得客客户最满满意的效效果，最最终实现现客户价价值。2.2.2 律师师事务所所营销的的特点营销是个个人和集集体通过过创造提提供出售售，并自自由地同同别

44、人交交换产品品和价值值，以获获得其所所需所欲欲之物的的一种社社会和管管理过程程。营销销是市场场经济的的产物，随随着市场场的逐渐渐成熟完完善，其其在市场场运行中中的地位位也不断断提高。作作为市场场经济的的一个重重要组成成部分法律律服务市市场，营营销也将将在其中中发挥日日益重要要的作用用。因此此，法律律服务市市场的主主体律师事事务所特特别需要要引入营营销理念念，并针针对法律律服务市市场营销销的特殊殊性，建建立和完完善我国国律师事事务所的的营销战战略。律律师事务务所主要要向社会会公众提提供法律律服务，与与一般的的物质性性产品相相比，具具有如下下特殊性性：（1）不不可分离离性律师在向向客户提提供法律律

45、服务时时，正是是客户消消费法律律服务的的时刻，二二者在时时间上不不可分离离。法律律服务本本身不是是一个具具体的物物品，而而是一系系列的活活动或者者说是过过程，所所以在这这一过程程中律师师和客户户必须直直接发生生联系，从从而律师师生产服服务的过过程也就就是客户户消费服服务的过过程。客客户只有有而且必必须加入入到法律律服务的的生产过过程中才才能最终终消费到到服务。（2）差差异性律师事务务所是以以人为中中心、向向客户(不特定定的人群群)提供供法律服服务的机机构，由由于人的的个性的的存在，差差异性便便难以避避免。一一方面，律律师个人人的专业业水平、与与客户的的沟通能能力、服服务技巧巧、职业业操守会会影

46、响到到整个律律所法律律服务的的水准：另一方方面，由由于客户户直接参参与法律律服务的的生产和和消费过过程，于于是客户户本身的的因素，如如他的需需求、知知识水平平、兴趣趣、表达达能力等等也直接接影响到到法律服服务的质质量和效效果。（3）不不可储存存性基于法律律服务的的非物质质性和法法律服务务生产和和消费的的不可分分离性，法法律服务务不可能能象有形形的消费费品和产产业用品品一样被被储存起起来，以以备未来来出售：而且客客户在大大多数情情况下，也也不能将将法律服服务携带带回家安安放。因因此，法法律服务务的损失失通常表表现为法法律服务务机会的的丧失，也也就是流流失了老老客户和和未能寻寻求到新新客户。（4）

47、缺缺乏所有有权性缺乏所有有权是指指在法律律服务的的生产和和消费过过程中不不涉及任任何东西西的所有有权转移移。既然然法律服服务是无无形的，又又不可储储存，那那它在服服务结束束时便不不存在了了，客户户并没有有实质性性地拥有有这项法法律服务务。缺乏乏所有权权会使客客户在接接受法律律服务时时感受到到较大的的风险，如如何克服服客户的的这种风风险心理理，促进进客户大大胆、放放心、持持久的接接受法律律服务，是是律所营营销所要要面对的的问题。2.2.3 我国国律师事事务所营营销战略略的发展展历程我国律师师业经过过曲折的的发展，现现已进入入市场化化运作的的起步阶阶段。律律师事务务所作为为自收自自支的市市场主体体

48、，必须须具备适适应市场场、驾驭驭市场的的能力。因因此，律律师业需需要营销销战略理理论的指指导。但但由于多多方面的的原因，目目前我国国律师事事务所营营销战略略理论仍仍属空白白。然而而，律师师业的发发展水平平代表着着一个国国家民主主法制建建设水平平的高低低。发展展我国的的律师事事务所营营销战略略理论，不不仅可以以完善我我国服务务营销理理论体系系，更可可以指导导律师事事务所的的营销实实践，提提高律师师事务所所的发展展水平，从从而服务务于我国国社会主主义民主主法制建建设。 服服务经济济已经踏踏着现代代的节奏奏向我们们飞奔而而来。在在市场竞竞争日益益激烈，产产品差别别越来越越小的市市场条件件下，服服务成为为市场竞竞争中的的主要因因素。服服务业的的