市场营销期末试题人民版6991.docx

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1、市场营营销学试试卷一、 单单项选择择题（每每题1分分，共220分）1、沃尔尔玛公司司在营销销上体现现的让顾顾客满意意表现为为（ ）。A. 快快速、可可靠 B. 永永远低价价C. 永永远解渴渴，永远远凉爽D. 难难忘的体体验2、营销销实践通通常经历历的首要要阶段是是（ ）。A. 创创业营销销 B. 规规范化营营销 C. 企企业内营营销 D.国际际化营销销3、一般般来说，经经常需要要大量的的资金投投入以支支持其快快速增长长的业务务是（ ）。A. 明明星业务务B. 现现金牛业业务C. 问问题业务务D. 瘦瘦狗业务务4、星巴巴克在当当前的市市场区域域开设新新店，方方便更多多的顾客客惠顾，它它实施的的是

2、（ ）。A. 市市场开发发B. 产产品开发发C. 市市场渗透透D. 多多角化5、绿色色营销观观念的诞诞生基于于人们对对以下环环境产生生的反思思（ ）。A. 经经济环境境B. 政政治环境境C. 科科技环境境D. 自自然环境境6、对竞竞争对手手和市场场营销环环境发展展的公开开可得信信息的系系统收集集和分析析被称作作（ ）。A. 内内部数据据B. 营营销情报报C. 市市场调查查D. 信信息分析析7、被广广泛应用用的 SSRI公公司的VVALSS 分类类方法把把人消费费者分成成实现者者、满足足者、成成就者、体体验者、信信仰者、努努力者、生生产者和和奋斗者者八组，它它采用的的划分标标准是（ ）。A. 年

3、年龄B. 经经济状况况C. 生生活方式式D. 个个性8、市场场细分的的层次一一般为（ ）。A. 大大众市场场细分细分市市场营销销补缺市市场营销销微市场场营销B. 大大众市场场细分补缺市市场营销销细分市市场营销销微市场场营销C. 大大众市场场细分微市场场营销细分市市场营销销补缺市市场营销销D. 大大众市场场细分细分市市场营销销微市场场营销补缺市市场营销销9、雅诗诗兰黛的的原品牌牌吸引年年纪较大大的群体体；而倩倩碧对于于家住郊郊区、时时间紧张张的中年年母亲最最合适；艾维达达质优价价高适合合于新生生代。这这说明雅雅诗兰黛黛在使用用（ ）。A. 无无差异营营销B. 差差异营销销C. 集集中营销销D.

4、一一体化营营销10、戴戴尔和雅雅芳的特特点是高高质量的的直销。从从定位角角度来看看，它实实行的是是（ ）。A. 产产品差异异化B. 服服务差异异化C. 渠渠道差异异化D. 人人员差异异化11、宝宝洁公司司的洗发发产品使使用了海海飞丝、潘潘婷、飘飘柔、沙沙萱等品品牌，这这种决策策称为（ ）。A品牌质质量决策策 B家族品品牌决策策 C品牌扩扩展决策策 D多品牌牌决策12、一一般来说说，产品品成长期期的顾客客是（ ）。A. 创创新者B. 早早期使用用者C. 中中期大众众D. 落落后者13、销销售商一一般将几几种产品品组合成成一束，降降价销售售。他采采用的是是（ ）。A. 产产品线定定价B. 附附属产

5、品品定价C. 产产品束定定价D. 招招徕定价价14、特特许权组组织或批批发商主主办的自自愿连锁锁系统等等形式属属于（ ）。A. 统统一型垂垂直营销销系统B. 契契约型垂垂直营销销系统C. 管管理型垂垂直营销销系统D. 水水平营销销系统15、象象沃尔尔玛公司司的山山姆俱乐乐部等等采用会会员制为为基本销销售和服服务方式式的零售售商店是是（ ）。A百货商商店 B 超级级市场 C折扣商商店 D仓储式式商店16、消消费品市市场营销销的最主主要促销销工具是是（ ）。A 广告告 B 人员员推销 C 销售售促进 D宣传17、现现在，在在一般的的消费品品公司中中，占到到市场营营销费用用总额一一半以上上的是（ ）

6、。A广告 B人员推推销 C促销 D公共关关系18、如如果产品品类型较较多，且且技术性性较强、产产品间无无关联的的情况下下，最好好采取下下面的推推销人员员的组织织结构（ ）。A区域式式 B顾客式式 C产品式式 D复合式式19、整整合直销销活动以以哪项活活动为开开端（ ）。A 邮寄寄邮件 B 异地地电话营营销 C具有可可回应渠渠道的付付费广告告 D面对面面销售人人员拜访访20、IIBM和和卡特彼彼勒公司司在信息息产品和和服务与与重型建建筑设备备行业，采采用的是是（ ）。A总成本本领先战战略 B差异化化战略 C聚焦战战略 D一体化化战略二、 多多项选择择题（每每题2分分，共110分）1、现代代营销系

7、系统的主主要参与与者有（ ）。A. 公公司B. 竞竞争者C. 公公众D. 营营销中介介E. 供供应商2、对消消费者行行为产生生影响的的主要因因素有（ ）。A. 文文化因素素B. 社社会因素素C. 组组织因素素D. 人人际因素素E. 心心理因素素3、在下下述购买买阶段中中，无论论哪种产产业购买买行为都都必须实实施的是是（ ）。A. 确确认需求求B. 确确定产品品性能C. 寻寻找供应应商D. 选选择供应应商E. 检检查运行行情况4、影响响定价的的内部因因素主要要有（ ）。A. 市市场营销销组合策策略B. 成成本C. 需需求D. 竞竞争E. 市市场5、建立立关系的的基石是是（ ）。A顾客保保留 B顾

8、客份份额 C顾客价价值 D顾客满满意度 E顾客忠忠诚 三、 判判断题（每每题1分分，共110分）1、欲望望受社会会文化和和人们个个性的限限制。A. 是是 B.否2、电子子商务和和网络营营销带来来的一个个最主要要的社会会和伦理理问题是是隐私权权问题。A.是 B.否否3、调查查法最适适合于开开拓性调调查，而而观察法法适合于于收集描描述性数数据。A.是 B. 否4、在政政府购买买行为中中，政府府倾向选选择国外外的供应应商而不不是本国国的供应应商。F. 是是 B. 否5、产品品定位的的实质就就是竞争争优势定定位。A.是 B.否否6、在产产品属性性中，风风格是一一个比设设计更广广泛的概概念。A. 是是

9、B.否7、促销销定价法法可以增增加销售售，但也也可能带带来使品品牌贬值值的负面面影响。 A是 BB否8、便利利性产品品和普通通原材料料的生产产者通常常采用选选择型分分销。A是 BB否9、佳洁洁士牙膏膏的广告告你不不能拿某某些事情情冒险（蛀蛀牙）采用的的就是理理性诉求求。A是 BB否10、赠赠送样品品是最有有效，也也是最昂昂贵的介介绍新产产品的方方法。A是 BB否四、 论论述题（每每题155分，共共30分分）1、 对对于营销销管理人人员，营营销情报报除了作作为规划划战略的的辅助外外，还有有什么其其他的作作用？假假设你被被聘为正正在开发发新型数数码相机机的公司司的顾问问。你将将向公司司提供什什么类

10、型型的情报报？2、 在在产品生生命周期期成熟阶阶段，营营销人员员面临几几种选择择？试结结合一种种产品说说明每一一种策略略的选择择。五、 案案例分析析题（330分）三国逐鹿鹿，何以以为王？随着着中国加加快走向向世界的的步伐，英英语作为为最主要要的对外外交流沟沟通工具具越来越越受到更更多人的的重视，英英语培训训市场也也就应运运而生，成成为众多多人关心心的焦点点。本文文即聚焦焦于近年年来逐渐渐火爆爆的英英语培训训市场，对对这一新新兴行业业的特点点进行了了详细的的分析，并并通过对对经过惨惨烈竞争争后在这这一市场场中占据据主要市市场份额额的三家家主要企企业（新新东方、戴戴尔、洋洋话连篇篇）的竞竞争战略略

11、和营销销战略的的对比分分析，试试图寻找找出他们们在这一一细分市市场中得得以生存存、发展展的原因因，并从从营销的的角度对对其后续续发展提提出了一一点自身身的建议议。第一部分分：市场场环境分分析随着着北京220088奥运会会、上海海20110世博博会的申申办成功功、中国国加入WWTO和和外资在在华投资资的逐渐渐升温，中中国在世世界经济济和政治治生活中中开始扮扮演着越越来越重重要的角角色。中中国在加加快走向向世界的的步伐，世世界也向向中国更更多关注注的目光光。英语语作为主主要的对对外交流流沟通的的工具受受到越来来越多普普通人的的关注。英英语培训训市场也也开始孕孕育着更更大的发发展潜力力，成为为近年来

12、来快速发发展的新新兴行业业。据统统计，仅仅北京地地区，每每年英语语培训班班以及学学习产业业就有近近20亿亿的潜在在市场。正正因为这这样，这这一市场场引来许许多投资资者的纷纷纷涌入入，英语语培训市市场因为为进入阳阳光地带带而变得得狼烟四四起。一、环境境分析 1、 经经济环境境自从从改革开开放之后后，中国国打开了了国门，加加快了对对外开放放的步伐伐。老百百姓的日日子一天天比一天天好起来来，居民民储蓄持持续上升升，大家家在维持持一定水水平的生生活的同同时，开开始有了了一定的的资金的的积累。而随着改改革开发发的深入入，越来来越多的的国外企企业参与与到国内内市场的的竞争，国国内企业业也有越越来越多多的机

13、会会参与国国际市场场的竞争争。在经经济生活活中，对对外交流流逐渐成成为一个个基本的的需求，这这对于大大多数英英语不过过关的企企业人士士越来越越是一个个非常大大的挑战战。2、 人人口环境境我国国人口众众多，而而六七十十年代生生育高峰峰期出生生的一代代已经开开始在社社会经济济生活中中逐渐占占据了主主导的地地位，他他们人数数众多，有有一定经经济能力力并愿意意为自己己的发展展付出，这这就为教教育培训训市场提提供了庞庞大的生生源基础础，这也也是英语语培训市市场能够够在近期期迅速发发展壮大大的最重重要的原原因。 3、 社社会文化化环境虽然然很早开开始，我我国的大大多数中中学到大大学都将将英语作作为了必必修

14、课程程，但由由于我们们的教育育体制存存在的固固有缺陷陷，重分分数而轻轻能力的的教学方方法使大大多数学学生的英英语实际际应用能能力远不不是他们们的分数数表现出出来的水水平，而而缺乏实实际应用用的环境境又让他他们本就就不够理理想的英英语水平平打了一一个折扣扣，使他他们在遇遇到真正正需要对对外交流流的时候候往往面面临束束手无策策的现现状。二、客户户需求分分析 1、谁是是客户？我们可以以将英语语培训市市场的客客户枚举举如下：a、 商商务人士士b、 政政府机关关工作人人员c、 有有对外业业务的律律师、会会计师等等专业人人士d、 寻寻求出国国者e、 在在校大学学生f、 其其他客户户2、客户户的需求求是什么

15、么？上述客户户具有如如下特点点：a) 一一般教育育程度较较高，受受过多年年的英语语课堂教教学；b) 有有一定词词汇量和和一定的的阅读和和写作能能力；c) 欠欠缺听听、说等等口头能能力；d) 欠欠缺日常常的练习习机会；e) 学学习目的的性强，动动力发自自内心；不难看出出，客户户希望从从培训机机构得到到的正是是他自身身很难单单独通过过努力获获得的英英语口头头交流能能力。第二部分分：竞争争战略分分析面对对客户现现实的需需求，面面对现有有的目标标市场，很很多企业业和机构构趋之之若骛，但并并不是每每个企业业都能经经受住残残酷的市市场洗礼礼。我们们看到：经过残残酷的竞竞争和洗洗牌，目目前的英英语培训训市场

16、已已经出现现了以新新东方、戴戴尔、洋洋话连篇篇为首的的培训学学校三三国鼎立立的局局面，以以其强大大的实力力占领了了大部分分的市场场。从我我们上面面的客户户需求我我们不难难看出，市市场对竞竞争的要要求都是是实用性性，参与与竞争的的都会将将英语听听说能力力的培养养作为自自己的致致胜战略略。下面面我们就就从经营营思路、教教学模式式、服务务特点、促促销方式式、渠道道建设和和扩张模模式等六六个方面面分析一一下胜利利者的竞竞争战略略。一、 经经营思路路分析在英英语培训训市场，新新东方是是当之无无愧的领领头羊，近近十年的的发展历历史奠定定了其稳稳定的业业界位置置。新东东方的受受众主要要以大学学生为主主体，并

17、并在发展展中进一一步将受受众群体体扩大至至所有渴渴望成功功和已经经成功的的人士。靠靠规模打打市场，靠靠低价位位抢生源源是新东东方屡试试不爽的的法宝。20011年戴尔尔英语在在北京创创办时，英英语培训训市场已已经是狼狼烟四起起，戴尔尔英语成成功地运运用了借借力打力力的方法法，与北北京教育育考试院院合作，使使戴尔英英语口语语部学员员均可参参加由北北京教育育考试院院和伦敦敦三一学学院(全全球英语语口语测测试权威威机构)联合举举办的英英语口语语等级考考试并联联合颁发发英语口口语等级级证书。现现在，戴戴尔英语语已经成成为北京京市英语语口语等等级考试试基地和和奥组委委专员英英语培训训基地。充充分利用用地利

18、也也是戴尔尔英语聪聪明的地地方。驻驻扎在北北京的政政府机构构和外资资公司很很多，于于是戴尔尔英语在在满足英英语培训训的大众众需求之之外，又又设立了了集团培培训部。到到目前为为止，戴戴尔英语语已经为为奥组委委、北京京市税务务局以及及Inttel、PPG、SSAMSSUNGG、SIIEMEENS、李李宁公司司等500余家国国际知名名企业做做过英语语培训。洋话话连篇出出现在公公众视野野里是220000年3月月，那时时，它还还只是北北京电视视台的一一个英语语教学节节目。一一年半后后，洋话话连篇开开始打出出英语培培训牌。尽尽管与一一些已经经具有品品牌优势势的培训训机构相相比，其其进入时时间实在在较晚，但

19、但借助洋洋话连篇篇在全国国各电视视台高密密度的传传播效果果、轻松松幽默的的教学模模式、生存英英语的的培训理理念，迅迅速建立立起了知知名度。电电视的广广泛传播播效应令令洋话连连篇动起起了特许许经营的的脑筋。洋洋话连篇篇的培训训学校除除在北京京采用直直营模式式外，其其他地方方均采用用特许经经营的模模式，北北京的总总部掌握握品牌化化管理，负负责提供供统一的的培训、教教材教程程的研发发以及地地区广告告的支持持。二、 教教学模式式分析新东东方对教教学理念念异常重重视，每每进入一一个新领领域都要要先研究究教学理理念是新新东方的的惯例。新新东方的的出国考考试培训训做得非非常成功功，从中中新东方方也积累累了一

20、整整套成熟熟的教学学方法，以以此形成成新东方方所有培培训项目目的共性性。每开开设一个个新的项项目，新新东方都都要先为为消费群群体把脉脉，找出出每门课课程的最最佳切入入点，然然后将每每一个培培训项目目的特色色注入到到共性之之中。例例如：新新东方力力推的英英语听力力口语培培训，打打的就是是套餐理理念的牌牌，根据据中国人人学英语语的五大大障碍：语音、词词汇、句句型、思思维和语语言环境境，采用用41英英语听说说学习法法，从突突破语音音、精通通词汇、熟熟化名型型、掌握握思维和和视听说说电影(语言环环境)的的综合角角度来指指导学员员系统、快快速地掌掌握英语语听说能能力；在在授课模模式上，新新东方则则以大班

21、班授课为为主，这这样在价价格上与与外资培培训机构构相比很很有竞争争力。与新新东方的的大班授授课不同同，戴尔尔英语采采用高档档写字楼楼的小班班授课方方式，并并将受众众锁定在在中端消消费群体体。一个个单词只只有背诵诵21遍遍才能记记住的准准则令戴戴尔有了了更大的的发挥空空间，将将会英英语定定义为习惯性性而非背背诵性地地运用英英语进行行交流，并将将教学重重点放在在英语听听说习惯惯的打造造上。戴戴尔独创创了 一人教教、二机机练、三三实战的三维维循环训训练法：一人教教是指适适应广大大中国学学生的外外教面授授；二机机练是指指一对一一多媒体体人机对对练，使使那些性性格内向向或因为为英语基基础偏低低而羞于于启

22、口的的学生能能够面对对机器大大胆开口口说话，积积极地参参与戴尔尔英语的的互动式式教学；三实战战是学生生在丰富富多彩的的戴尔国国际英语语论坛上上进行实实战演习习。与戴戴尔一样样，洋话话连篇也也是将教教室全部部选在白白领聚集集的写字字楼里，显显然打的的也是中中端市场场。但洋洋话连篇篇巧妙地地运用了了综合策策略：新新东方是是中教授授课，戴戴尔采用用的是外外教授课课，洋话话连篇则则将二者者结合在在一起，打打出了中中外教同同台授课课的招牌牌，这是是率先在在国内英英语培训训市场采采用的招招式。采采用中外外教同台台授课的的方式是是由于他他们在调调查中发发现，许许多学过过英语的的人都有有这样的的体会：不论外外

23、教的发发音多地地道，自自己就是是听不懂懂，又不不好意思思表现出出来，只只好一直直糊涂下下去。同同时外教教和学员员之间有有时也存存在沟通通困难，有有的学员员通常用用沉默来来表示对对所学知知识的不不理解，而而外教则则将这种种态度表表现为对对所学知知识的默默许。面面对这些些问题，洋洋话连篇篇采取了了请中教教帮忙的的方法，这这也是洋洋话连篇篇独到的的教学法法，因为为对一个个中国人人来说，中中教可能能更了解解中国学学生在学学习英语语时的真真正障碍碍，及时时纠正错错误；外外教则负负责发音音和表达达的地道道和正确确，并介介绍语言言背后的的异域文文化。当当然，中中外教同同台授课课带来的的是高成成本，但但这种模

24、模式令洋洋话连篇篇吸引了了许多回回头客。另另外，情情景教学学也是洋洋话连篇篇口语培培训的又又一特色色，其独独特地将将最常用用的10000个个英语单单词组成成1000个句型型，用1100个个句型创创造实用用的句子子，从而而打造高高效、实实用而充充满趣味味的生存存英语，运运用角色色扮演帮帮助学习习者更快快、更轻轻松地融融入到全全新的英英语口语语学习氛氛围中。 三、 服服务特色色分析为了了争抢新新生源和和留住老老学员，各各家英语语培训学学校都在在服务特特色方面面下足了了功夫。新新东方为为了给部部分以出出国为目目的的学学员提供供切实有有效的帮帮助，成成立了国国内独一一无二的的出国资资料总汇汇阅览室室，

25、对学学员免费费开放，在在这里可可以查阅阅北美最最新的入入学和奖奖学金资资料。为为了帮助助成千上上万学员员消除出出国过程程中的种种种疑问问和迷惑惑，新东东方咨询询处还要要定期举举办各种种留学和和学习讲讲座。新新东方更更多地将将服务定定义为如如何帮助助学员进进行最为为有效的的学习上上。戴尔尔向广大大学员承承诺，凡凡是以考考试为目目的的英英语培训训，学员员考试不不过关可可以无条条件免费费重读。为为了充分分尊重学学员的选选择，戴戴尔英语语全面采采取试听听制度，在在试听期期内学员员不满意意可以全全额退费费。同时时，戴尔尔也十分分重视对对学生学学习环境境的完善善和提高高，为了了能让学学员在课课余得到到充分

26、的的休息和和放松，戴戴尔斥巨巨资购买买了中关关村数码码大厦的的5层，不不但能让让学员在在优雅轻轻松的环环境中享享受到高高品质的的英语教教学，也也体现了了戴尔英英语对现现代人性性的尊重重和关怀怀。洋话话连篇则则推出了了三包包服务务，即包包修、包包退、包包换-包修指指学员学学习3个个月，保保证修正正不纯正正的语音音和错误误的表达达方法；包换是是学员对对哪个课课程或哪哪位老师师不满意意，可以以随时换换班；包包退，如如果学员员想终止止学习，任任何原因因都可以以无条件件退款。学学员还可可以享受受俱乐部部会员的的待遇，免免费参加加洋话连连篇举办办的一些些活动。不不仅如此此，洋话话连篇还还将推出出所有学学员

27、的定定期答疑疑会，以以解决学学员在英英语学习习和日常常生活中中遇到的的问题。四、促销销与公关关分析在公公关活动动中，为为政府机机构做培培训最容容易树立立美誉度度，并得得以广泛泛推广。新新东方对对北京市市市民学学英语办办公室工工作人员员的义务务培训，以以及对政政府部门门公务员员的英语语培训，都都赢得了了不少掌掌声，同同时也可可借此机机会拉近近与政府府的关系系。新东东方与北北京电视视台合作作播出新东方方英语谈谈天说地地节目目，其后后在全国国30多多家电视视媒体推推广。该该节目由由副校长长王强主主持，是是新东方方把教学学搬上荧荧屏的首首次尝试试，新东东方表示示此举能能起到更更为广泛泛的传播播作用。同

28、同时，新新东方常常年不断断的免费费讲座，也也为其形形象的树树立起了了不小的的作用。 20002年年4月，戴戴尔英语语被中国国保护消消费者基基金会评评为中国国首家英英语教学学教学学质量、服服务信誉誉诚信信学校。以以此为契契机，220022年6月月至7月月，戴尔尔英语与与北京市市委宣传传部、北北京市奥奥组委等等共同举举办了戴戴尔英语语杯想想起当年年学外语语征文文活动。这这个活动动令所有有参与机机构都非非常重视视，政府府部门更更是利用用自己的的资源优优势为此此做了不不少宣传传和广告告。为推推进北京京市英语语口语等等级证书书考试和和北京市市市民讲讲外语活活动，戴戴尔英语语校长团团还有计计划地举举办针对

29、对北京市市全体市市民的免免费口语语公开课课，还推推出以提提高大学学生英语语学习兴兴趣和口口语水平平为主要要目的的的戴尔尔英语校校长团系系列巡回回讲座。同时时，戴尔尔英语与与奥组委委达成共共识，对对奥组委委专员进进行有计计划的英英语培训训，推出出奥运经经典句型型并有计计划地开开设奥运运公益课课堂。洋话话连篇则则从其诞诞生起，就就与北京京市民讲讲英语组组委会合合作，举举办了多多次大型型免费英英语讲座座，这些些活动让让更多的的英语爱爱好者了了解了洋洋话连篇篇。五、 传传播渠道道分析好产产品也要要借助好好的传播播手段。新新东方凭凭借应试试培训建建立起了了很好的的口碑，在在新开设设的所有有实用英英语培训

30、训项目中中，借助助的都是是新东方方的品牌牌。新东东方也很很会利用用其他媒媒介的作作用。新新东方曾曾和LGG联合举举办过一一个促销销活动，为为购买LLG显示示器的消消费者提提供新东东方网校校的在线线听课卡卡。虽然然这次合合作，令令LG能能够借助助新东方方在英语语教学上上的优势势，利用用暑假期期间外语语学习的的高潮期期进行大大规模的的促销，但但新东方方从中取取得的效效果也是是不言而而喻的。这这样的捆捆绑销售售，在新新东方并并不少见见。与新新东方不不同，戴戴尔和洋洋话连篇篇进入的的时候已已经有不不少竞争争者了，如如何迅速速建立自自己的品品牌成为为非常迫迫切的问问题。虽虽然这两两家机构构都以企企业化思

31、思路运作作，但他他们还是是将自己己定位为为一个学学校。大大规模的的广告攻攻势可能能显得太太商业化化，戴尔尔和洋话话连篇都都选择了了软性文文章这种种宣传方方式，偏偏重于介介绍学校校的教学学理念、师师资力量量、教学学模式、教教学品质质、教学学服务和和教学环环境，这这种介绍绍方式由由于新闻闻媒体本本身的影影响力，对对学校的的美誉度度建设起起到了明明显的推推动作用用。当然然，在发发布必要要的招生生信息的的时候，戴戴尔也会会有选择择性地做做一些硬硬广告。洋话话连篇的的推广除除借助软软性文章章外，在在全国660多个个电视台台播出的的洋话连连篇的电电视节目目也将洋洋话连篇篇的品牌牌资源的的优势发发挥到最最大

32、化。目目前洋话话连篇培培训班里里80%的学员员都是被被电视节节目吸引引过来的的。一直直以来，洋洋话连篇篇坚持给给学员在在初入学学时和三三个月后后录像，以以产生鲜鲜明对照照来说明明学习效效果，给给学员以以鲜明的的感性认认识，同同时在市市场推广广时也可可起到有有力的说说服作用用。 六、 扩扩张模式式分析新东东方、戴戴尔、洋洋话连篇篇毫不掩掩饰自己己的野心心。新东东方的计计划是在在国外和和全国各各地开分分校。目目前新东东方在上上海、广广州、武武汉、天天津都开开有分校校，年底底之前还还将开设设西安、南南京、深深圳分校校。即便便如此，每每当寒暑暑假的时时候，来来北京新新东方参参加培训训的外地地学员依依然

33、很多多，因此此新东方方在经济济发达地地区还将将不断开开设分校校。在课课程设置置方面，每每个新东东方分校校也不尽尽相同，根根据当地地实际情情况会有有所偏重重。在北北京有了了6大教教学区的的戴尔英英语，鉴鉴于北京京市场已已经呈现现市场细细分和深深度开发发的趋势势，近期期正积极极调整经经营战略略，强化化针对中中等消费费的群体体的基础础英语培培训，以以进一步步提高在在北京地地区的市市场占有有率和品品牌影响响力。对对北京以以外地区区，戴尔尔英语将将优先选选择具有有国际影影响力的的大城市市建立分分校或以以特许经经营形式式与地方方投资者者合作创创办分校校，定位位仍然是是中端消消费群体体，同时时辐射高高、低端

34、端市场，而而价格将将根据不不同区域域的消费费能力进进行调整整。 洋话话连篇以以直营连连锁和特特许加盟盟方式在在国内拓拓展，并并计划要要在全国国的县城城开办远远程教育育。远程程教育将将利用宽宽带网和和大屏幕幕与北京京保持同同步，包包括网上上答疑、网网上培训训，月底底总部老老师到当当地去直直接答疑疑等。在在北京，洋洋话连篇篇的目标标客户是是白领阶阶层和公公务员，外外地加盟盟学校的的定位并并非完全全如此，根根据不同同地区经经济发展展情况和和英语需需求的不不同，洋洋话连篇篇为加盟盟商们确确立市场场定位和和量身定定做培训训计划，保保证洋话话连篇的的教学效效果和加加盟商的的收益。 问题：1、 新新东方、戴

35、戴尔英语语和洋话话连篇三三者的竞竞争战略略有何差差异？2、 结结合营销销学有关关原理分分析这三三所英语语学校成成功的原原因。市场营营销学试试卷答案案一、 单单项选择择题（每每题1分分，共220分）1、b 2、A3、A4、C5、D6、aa7、c8、a9、b10、cc11、dd12、bb13、cc14、bb15、dd16、aa17、cc18、cc19、cc20、bb二、 多多项选择择题（每每题2分分，共110分）1、ABBDE2、ABBE3、BEE 4、ABB5、CDD三、 判判断题（每每题1分分，共110分）1、a2、a3、b4、b5、a 6、bb7、a8、b9、b10、aa四、 论论述题（每每

36、题155分，共共30分分）1、答案案要点：还可以用用来评价价并掌握握竞争对对手的行行动以及及提供机机会和威威胁的早早期预报报。有关数码码相机的的技术动动向、需需求动向向等方面面的信息息，以及及有关竞竞争者在在客户、市市场份额额、产品品、价格格、渠道道、促销销、服务务等方面面的信息息。2、答案案要点：调整市场场、改进进产品、调调整营销销组合。五、 案案例分析析题（330分）1、答案案要点：经营思路路、教学学模式、服服务特点点、促销销方式、渠渠道建设设和扩张张模式上上有所差差异2、答案案要点：对市场需需求把握握准确，细细分市场场，独特特定位，针针对目标标市场的的营销组组合运用用准确。善善于运用用宣传公公关。