怎样应对客户拒绝10410.docx

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1、n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版套讲座份份资料总经理理、高层层管理套讲座份份资料中层管管理学院院套讲座份份资料国学智智慧、易易经套讲座人力资资源学院院套讲座份份资料各阶段段员工培培训学院院套讲座份份资料员工管管理企业业学院套讲座份份资料工厂生生产管理理学院套讲座份份资料财务管管理学院院套讲座份份资料销售经经理学院院套讲座份份资料销售人人员培训训学院套讲座份份资料如何应对对客户拒拒绝“微微笑打先先锋，倾倾听第一一招。赞赞美价连连城，人人品做后后盾”。“但但是，如如何面对对客户的的拒绝呢呢？”实实际上所所有的拒拒绝只有有三种：第一是是拒绝人人员本身身，第二二是客户户本身有有问题，第第三是

2、对对你的公公司或者者是产品品没有信信心。 拒拒绝只是是客户的的习惯性性的反射射动作，除除非他听听了介绍绍就买很可可惜这样样的情况况比较少少，一般般说来，惟惟有拒绝绝才可以以了解客客户真正正的想法法，并且且，拒绝绝处理是是导入成成交的最最好时机机。拒绝绝处理的的技术要要从分析析中国人人的个性性开始着着手。中中国人的的个性中中的优点点和缺点点，都是是成交的的机会点点。中国国人的记记性奇好好，所以以，对客客户的承承诺一定定要兑现现，否则则，你这这辈子都都恐怕没没有机会会成交。 中中国人爱爱美，所所以，人人员给人人的第一一印象很很重要。中国人重感情，所以，要注重人与人的。中国人喜欢牵交情，所以，你也要

3、和你的客户牵交情哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。.你如何应应对顾客客的冰冷冷拒绝？十多年实实战营销销人士，食食品家在在潇湘回回答 从事营销销工作余余年来，遭遭遇被顾顾客冰冷冷拒绝的的经历真真是不计计其数，但但我没有有被击倒倒，依然然走到了了现在。我我主要是是这样应应对的：、直面面拒绝承承认失败败. 遭遭遇被顾顾客冰冷冷拒绝时时不要自自己为自自己找借借口逃避避现实，而而是立刻刻接受被被顾

4、客冰冰冷拒绝绝的现实实，自己己给自己己找一个个台阶下下,然后后认真分分析失败败的原因因.分清清客观因因素和主主观因素素,主观观因素尽尽可能努努力改进进,客观观因素尽尽可能回回避,让让顾客转转移关注注的焦点点； 、坚坚持不懈懈的努力力感动顾顾客.我我们有一一个老经经销商在在当年我我们的产产品还默默默无闻闻时就是是拒绝了了我们次次后被打打动的。完完毕大红碗食食品公司司兰州地地区销售售部经理理，销售售冷雨回回答拒绝绝是营销销之母，没没有拒绝绝就没有有营销，我我经常告告诉我和和我身边边的同事事，如果果我们所所做的产产品都向向人民币币一样抢抢手，那那营销这这个行业业就会消消失，我我们也会会失业，所所以在

5、做做销售的的过程中中，顾客客的拒绝绝是很正正常的。怎怎么去面面对顾客客的拒绝绝呢，我我是这样样认为的的：.要有正正常的心心态去面面对，千千万不能能急噪。.要站在在顾客的的立场上上想想，顾顾客是不不是真的的不需要要我们的的产品，甚甚至是一一无所用用，如果果是这样样就在不不要向他他解说了了，跟他他谈点别别的，为为下一个个产品打打下基础础。观察察顾客拒拒绝的表表情及周周围的环环境，先先插的其其他话题题，缓和和一下气气氛，再再找机会会提起。用自己平时积累的知识，找顾客喜欢的话题去谈，先让顾客接受你，这时你向他推销什么都就不成问题了如果顾客有那种即使你今天把天说破他也不会接受你的产品，那就改天在说，调节

6、一下心情，继续下一个顾客的拜访.完毕维新联合合（北京京）管理理咨询公公司营销销中心总总经理；维新中中国管理理研究院院营销顾顾问温伟伟能维新新回答如果对方方拒绝了了我，我我首先想想到的就就是放弃弃。我会会算一算算继续跟跟进的投投入和产产出是怎怎样的比比例，也也就是首首先综合合分析值值不值得得再跟进进，有时时候敢于于放弃也也是一种种美德。当当然，如如果是值值得投入入的客户户，那就就要精确确打击直直到拿下下对方了了。关键键是了解解对方拒拒绝的本本质原因因，这个个很重要要，因为为很本质质原因有有时候的的确很难难。如何何做到精精确打击击？实际际操作中中关键在在于两点点：一点点是对专专业的理理解，一一定要

7、很很懂专业业，懂行行业操作作，懂自自己产品品，懂别别人的产产品，懂懂对方的的处境及及末来发发展大致致方向。要要做一个个咨询式式销售好好手，对对行业不不了解还还真很难难。比如如说在渠渠道大客客户的，对对行业专专业的理理解，在在于你能能够给对对方很细细节性实实操性的的指导。就就相当于于你“带带着一个个上市计计划”去去找他，对对方需要要增加几几个人，需需要加几几台车，多多少星期期后能上上货架，多多少天能能收回成成本，最最后细节节到这些些方面；第二：就是注注重沟通通和拉关关系的能能力了，这这一点刚刚才销售售冷雨及及其它几几位销售售同行好好手都提提到了，从从细节中中拉关系系看来各各位都是是行家，呵呵。

8、完毕，不不好意思思，打字字太慢，占占用大家家时间了了 公益老师师、职场场休闲网网版主市市场孙健健中回答答我来谈谈谈对于拒拒绝的经经验。顾顾客有两两种情况况会非常常爽快的的答应，一一种是他他找个产产品好久久了，而而你今天天刚好碰碰上；另另一种就就是他误误解了这这个产品品的功用用，当他他以后发发现时，他他也会提提出拒绝绝。拒绝绝是人的的本能，你你坐在家家中或者者办公室室里，或或者在路路上走，当当有一个个不认识识的人突突然过来来向你推推荐一个个产品或或者服务务，你当当然会觉觉得不相相信他，所所以就很很自然就就拒绝他他了。做做销售过过程中被被拒绝是是家常便便饭，就就像我们们每天都都要吃的的饭一样样。我

9、的的经验告告诉 我我，我们们首先要要尽量避避免受拒拒绝：我我们先不不要去向向错误的的顾客介介绍产品品，先要要找对“我我的产品品哪些人人最适合合，哪些些人其次次，另外外哪些人人更本用用不上”当当顾客说说“我不不需要”时时：我真真的认为为他需要要吗？为为什么？请向他他说明一一二三。当当顾客说说“我没没钱”时时：这成成是在推推脱。这这很可能能说明我我没有真真正明白白他的需需要，还还有我没没有把产产品介绍绍到点子子上。当当顾客说说“太贵贵了”时时：我成成是没有有把一个个产品的的“价格格”与“价价值”分分清楚。要要让顾客客明白他他用了你你的产品品所得到到的好处处，远远远大于他他所花的的钱。就就相当于于维

10、新老老师的那那句话：“带着着一个上上市计划划”去找找他，对对方需要要增加几几个人，需需要加几几台车，多多少星期期后能上上货架，多多少天能能收回成成本。让让顾客明明白你的的东西能能给他的的好处!当顾客客说“再再考虑一一下”：我的介介绍他有有些听进进去了，但但没能促促使购买买力。我我关键还还是没能能先知道道他的需需求。 做销售就就像是口口渴的人人挖井。你你不挖就就要没水水喝，所所以我们们在挖之之前先探探查地型型（找到到目标消消费者），再熟练运用你的工具（专业技能、话术、样品等），加上持续不断的努力付出（每天大量行动。每次认真检讨。）把那些不需要的泥土和石头（拒绝，受信心打击）抛在身后，继续投入。

11、讲个我的的故事。一一天我在在公车车车站等车车，有个个年轻人人走过来来，很有有礼貌且且有点“理理直气壮壮”地和和我说：我坐车车还差一一块钱，请请给我一一块钱好好吗？我我看着他他，从口口袋里掏掏出了一一元给了了他。他他有礼貌貌的说了了声谢谢谢，然后后转身上上公车走走了。当当时我真真的没有有反映过过来，就就答应他他的请示示了。我我对在身身旁的朋朋友讲，这这个就是是“勇于于开口，就就会得到到”。常常常受到到拒绝的的次数多多了，自自己就会会害怕下下一次向向顾客开开口，其其实顾客客才不管管你昨天天怎么了了？你刚刚才被其其他人拒拒绝了，你你的心情情不好，他他才不管管你。所所以，我我们要把把每一次次的销售售行

12、为，当当做是全全新的一一次。而而且我们们要越占占越勇！从主观观的（自自己心态态）和客客观的（自自己的专专业程度度，对顾顾客了解解的程度度）两方方面牢牢牢把握住住，再加加上我上上面提到到的挖井井的感觉觉，持续续不断，就就会成就就。业余余也要做做到适当当的给自自己减减减压，找找朋友，找找前辈倾倾诉一下下。但谢谢绝消极极，在相相互讨论论的时候候只讲“如如何才能能更好，更更有效的的”业业余也要要做到适适当的给给自己减减减压，找找朋友，找找前辈倾倾诉一下下。但谢谢绝消极极，在相相互讨论论的时候候只讲“如如何才能能更好，更更有效的的”相相信过了了一段适适应期，就就会在市市场上如如鱼得水水了。客户拒绝绝的应

13、对对方法如果您无无法克服服客户的的抵抗及及反对，您您在销售售的过程程中将被被彻底的的击溃。然然而，在在商场上上，商谈谈是利用用抵抗的的过程前前进的。处处理拒绝绝的重点点有二： 一、了解解处理拒拒绝原则则：反对意见见乃是订订购的前前兆，处处理反对对的巧拙拙有天壤壤之别的的结果。.以诚实实来对待待：不是真心心诚意的的话语没没有力量量，它是是无法说说服反对对的顾客客的。对对于反对对处理而而言，诚诚实乃是是最重要要的条件件。.在语辞辞上赋以以权威感感：对商品要要有充份份的知识识，并确确信其为为优秀品品质，因因此，在在语辞上上自然便便具备了了权威，说说服力也也会表现现出来。.不要作作议论：不要对客客户的

14、反反对意见见完全否否定或作作议论，不不管是否否在议论论上获胜胜，也会会对客户户的自尊尊造成伤伤害，如如此要成成功地商商洽是不不可能的的。.先预测测反对：在商洽场场合中，若若是作慌慌张又语语无伦次次的回答答方式，是是非常糟糟糕的，应应在事前前先作反反对的预预测，研研究处理理的方法法或应对对话术。.经常做做新鲜的的对应：客户之所所以反对对，一定定有其原原因，特特别是在在技术革革新脚步步急剧的的今日，陈陈旧的说说明是无无法对应应的。收收集最新新的消息息或资料料，以提提供对客客户有利利的讯息息。二、拒绝绝的对应应技巧：所谓的推推销员，就就是能得得心应手手地处理理客户的的拒绝的的专家。.直接法法：将计就

15、计计地利用用拒绝，例例如对于于“没有有预算，买买不起”的的拒绝，可可用“所所以才要要您买这这个商品品，以增增加贵公公司的销销售额”的的方法，若若加上其其他公司司的成功功例子更更有效果果。不逃逃避拒绝绝，推销销是由被被拒绝开开始。.逆转法法：仔细听对对方说明明，然后后逆转地地说：“虽虽说如此此，但是是却有很很多的利利用之处处哦！”仔仔细考虑虑其反对对的真意意，将反反对当做做质疑，认认真应答答。.区别法法：对客户的的拒绝，仔仔细作说说明，令令其接受受。例如如对于“因因为价格格相同”，可可说明：“我们们会尽力力做售后后服务，请请放心。”举举出其他他同行公公司所没没有的优优点，使使其接受受。.迂回法法

16、：暂时不管管其拒绝绝，而讨讨论别的的话题，以以此对应应其拒绝绝的方法法。抱着着热心与与自信对对应，要要有丰富富的商品品知识，并并对商品品及自己己有自信信。.追问法法：对客户的的反对，反反问“何何故呢？”“为为什么？”以客客户叙说说的理由由为中心心说服之之，只是是不可以以变成逼逼问的语语调。平平时便要要考虑对对应话术术，对每每个反对对理由做做准备，别别仅限于于当时的的回答。拒绝话术术集锦没需要我现在在收入挺挺高，公公司福利利也好，不不需要保保险一直直很羡慕慕你有一一个“金金饭碗”工工作，现现在翻开开报纸，打打开电视视到处可可见下岗岗、待岗岗的报道道，前段段时间我我的一个个在银行行工作的的朋友也也

17、在家待待岗了，所所以我想想你现在在经济基基础好，何何不给自自己第二二个“金金饭碗”我很很健康，不不需要保保险您家家里的盐盐、醋，是是在做饭饭前买好好还是在在做饭时时才买呢呢？（做做饭前）保保险亦是是如此，只只有提前前做好准准备，在在需要时时才用得得上，平平时买，急急时用，这这就是人人寿保险险的特点点。我不需需要保险险任厂厂长,你你们厂的的生产搞搞得真红红火,产产品销售售也不错错,如果果这时我我向你推推销灭火火器,你你不但不不会要,还会说说我有问问题.因因为你厂厂里的灭灭火器都都长时间间闲置未未用,显显得多余余,过期期了也懒懒得换.但一旦旦发生火火灾那就就惨了,因为没没有了灭灭火器,所以人人也一

18、样样,也应应为自己己备好”灭灭火器”,而且它它永远不不会过期期.我现现在以元元卖一根根原木给给您，您您要不要要？如果果你乘座座在“泰泰坦尼克克上，当当发生事事故后，让让您用一一生的积积蓄来换换取这根根原木您您要不要要？再坚坚固的巨巨轮都有有救生艇艇，我们们的生活活就象一一艘巨轮轮，你准准备了救救生艇吗吗？这种事事情不会会在我身身上发生生是的的,按佛佛家的说说法,人人生的祸祸福与本本身的良良知及健健康相依依,与您您相识不不难看出出你是如如此的健健康,面面相又这这样和善善,所以以我敢肯肯定您绝绝对不可可能出事事.我知知道你挣挣钱非常常辛苦,我只是是想帮您您 引导导一种节节约的方方法,把把一些不不必

19、花的的钱存放放到保险险公司多多年后,当我们们这代人人走下坡坡路的时时候,这这笔钱会会对我们们有很大大的帮助助:养老老治病病为儿儿孙这这难道不不好吗?不需要要给孩子子买保险险刘老老师,夏夏天你教教孩子学学游泳,当孩子子踩不到到底时,会对你你说:爸爸爸你不不能放手手哟!但但游泳池池很滑,万一大大人滑倒倒,小孩孩怎么办办?或呛呛水,或或沉下去去.平时时家长赚赚钱养家家,抚育育子女,可万一一家长哪哪天滑倒倒,挣不不了钱了了,孩子子怎么办办?而我我们公司司首创的的保险就就是最好好的补救救办法,你不想想看看吗吗?在您您孩子来来到您身身边的时时候,您您是否问问过自己己:孩子子,我为为你准备备好了什什么东西西

20、呢?迎迎接你的的到来,我知道道您可能能还没来来得及做做准备,也许您您现在不不想给孩孩子一个个礼物,但什么么礼物能能给孩子子一辈子子呢,另另外,准准备东西西可能,但孩子子年龄越越大,要要求就越越高,价价钱就越越高,保保险就是是一个很很好的礼礼物,而而且是越越早准备备将来孩孩子得到到的就越越多.你认认识让孩孩子将来来自己奋奋斗,我我很赞成成.谁都都希望自自己的孩孩子能有有所作为为,但是是,有这这样一句句话:作作最好的的努力,作坏的的打算,如果我我们把量量要都完完全寄托托在一个个目标上上,万一一没有达达到,岂岂不是会会闪我们们一下,就象我我们一家家都在一一个企业业上班,万一企企业一下下倒闭了了,我们

21、们一家人人是否想想到这一一点呢?何况,在我们们有能力力帮孩子子一反的的时候,有你扶扶持他一一下,在在孩子还还不会想想的时候候,替他他解除他他将来的的后顾之之忧,他他应该会会更快的的成长的的,所以以有事*自己，不不用买保保险李师师傅,你你如果有有一封信信要寄往往外地,你是愿愿意花角角钱通过过邮寄呢呢?还是是花元路路费亲自自送去?我们都都会选择择前者,为什么么会这么么简便呢呢?是因因为有人人只要去去一次就就可以帮帮助其他他许多人人省下路路费,正正是有了了人的帮帮助才会会如此简简便.就就好象角角钱揣几几百元一一样,保保险也是是一样的的道理,你在帮帮助别人人的同时时,别人人也帮助助了你,会为你你省下许

22、许多不必必要的开开支,花花上几十十元就换换得上万万元,你你觉得不不划算吗吗?王先先生,我我们喜欢欢打麻将将是因为为在每一一次措牌牌时希望望能有一一张牌能能改变这这付牌的的”命运运”,我我们总是是期待这这付牌”和和”的一一刻,不不过有时时总也盼盼不到,反而经经常会摸摸到一些些我们根根本不想想要的牌牌,其实实人生也也是一样样,有些些事,我我们希望望它发生生,可不不知道,什么时时候就轮轮到我们们的头上上,躲也也躲不掉掉.今天天你有钱钱,可以以坐在麻麻将桌上上,是因因为现在在你有收收入,可可是你有有没有想想过,哪哪一天如如果你没没有了收收入怎么么办?人人生的意意外不会会与我们们事先约约定,可可我们一一

23、定要有有所准备备,否则则你必定定是输家家.陈大大哥,你你看最近近的报纸纸车祸的的报道很很多呀,可车祸祸中的受受害者就就是习惯惯于找责责任方扯扯皮,扯扯到最后后获赔也也不满意意,而且且伤神,如果受受害人事事先上了了保险,出了事事可先获获得保险险公司的的赔偿,而无需需扯皮,那不是是很好吗吗?你有有驾照,肯定这这类事情情见得多多,轮到到你的话话肯定也也不愿意意扯皮吧吧.我存银银行，不不用买保保险小张张，我们们年青人人常常是是钱有多多少花多多少，明明天的钱钱也被我我们今天天花掉了了，想存存点钱却却常被强强烈的消消费欲冲冲垮，买买保险可可以令自自己养成成强制存存钱的好好习惯，我我许多朋朋友都是是这样的的

24、，您不不妨试一一试。能赚赚钱并不不一定代代表有钱钱，能存存钱并且且能钱生生钱才算算真正有有财富，那那么存钱钱和钱生生钱的方方式是我我们所讲讲的所谓谓语理财财。传统统的理财财方式就就是银行行存款，银银行的存存期较短短且风险险性较低低，回报报较为稳稳定，是是大众的的传统选选择方式式。但现现在提倡倡的是一一种投资资组合的的理财观观念，而而不是单单一的一一种方式式，有一一种类似似于银行行存储的的理财方方式，且且有回报报稳定，抗抗风险性性强的特特点，它它就是我我所介绍绍的保险险储蓄。不需要要为员工工买保险险你作作为一个个老板,千万不不要认为为这是在在花钱,其实真真正的你你在省钱钱,人心心都是肉肉长的,你

25、的员员工如果果知道你你跟他们们买了保保险,会会更加加加倍的来来回报你你.万一一这一年年内有什什么事情情,你这这就是在在花小钱钱省大钱钱.没钱钱我正存存钱准备备买房子子其实实买保险险并不花花您多少少钱，买买房子是是让您家家人免受受风雨之之灾，而而买保险险是让您您的房子子更安全全。我付不不起保费费其实实，人寿寿保险费费是人人人都要付付的，问问题是什什么时候候付，年年轻时付付轻松又又愉快，年年老时付付沉重又又痛苦，年年轻有保保险，老老来受清清福，投投保人寿寿险越早早越好。我没钱钱到医医院看病病你能说说您没钱钱吗?正正因为没没钱,所所以就更更需要一一份保障障每天天一瓶啤啤酒钱您您有吧？我现在在就有个个

26、啤酒厂厂，请你你每天来来买一瓶瓶啤酒，等等你老时时，身体体不好时时，把整整个酒厂厂给你，这这样的交交换你是是不是很很划算，你你会不同同意吗？不急急待一段段时间再再说吧采取取行动虽虽要付出出代价，但但若不采采取行动动，付出出代价更更大。某某某先生生，您看看今天是是个好日日子，刚刚才您全全部了解解过了，那那么现在在我立即即给您一一份建议议书，看看一您的的身份证证，方便便极了。买不不买由您您决定，但但是今天天不买，我我没有得得到的只只是一笔笔业务，而而失败的的将是您您老年生生活水平平的保障障，丧失失的是一一笔养老老基金。过几年年保险降降低以后后再买王先先生，我我从年从从事保险险工作，已已经是第第七次

27、听听到这样样的话了了，其中中有六个个人后悔悔，而且且最后还还是购买买了再次次涨价的的保险，如如果你不不想成为为第七个个人的话话，请听听我对您您详细说说明。没信信心保险公公司倒闭闭怎么办办在我我国，有有保险法法来保护护客户和和保险公公司。在在那上面面就有明明确的规规定，经经营有人人寿保险险业务的的保险公公司除分分立、合合并外不不得解散散。所以以您尽可可以放心心。任何投投资都有有风险，你你们保险险公司万万一赔了了怎么办办？“请请问您现现在的生生意会不不会赔？”“不不会”“为为什么？”“因因为我们们有厂家家的支持持、客户户源、管管理、经经验”“其其实我认认为不一一定，任任何生意意都有赔赔有赚，做做为

28、一个个外行，我我认为你你可能会会赔，那那么对于于保险，您您也是一一个外行行，请给给我分钟钟时间，让让我详细细的向你你阐述一一下我们们公司的的状况，好好吗？”万一你你不做了了，我找找谁张先先生，谢谢谢您对对我的信信任。其其实我在在保险公公司做的的非常开开心，每每天都可可以接触触到象您您这样的的成功人人士，交交了很多多朋友，学学到了许许多的知知识。并并且民生生是一家家非常好好的企业业，我觉觉得我的的选择是是最正确确的。所所以我是是一定会会在这家家公司好好好做下下去的。您您可以放放心，您您如果有有事随时时都会找找到我。其它它买保险险不吉利利请问问您家里里常备一一些药品品吧，为为什么会会在身体体没毛病

29、病时却预预备了药药呢？您您不会觉觉得不吉吉利吧！买药是是为了预预防得病病，不是是就一定定能得病病，保险险也是一一样的，并并且能够够提供很很高的保保障。是的的,保险险都是为为出了险险的人预预备的,就象医医院都有有是为病病人预备备一样,没事谁谁也不愿愿去,但但没有医医院谁也也不会同同意的,因为即即使医院院没有了了,还是是会有病病人的,但关键键是,我我们是否否有能力力进好医医院,进进了医院院是否能能接受最最好的治治疗,这这就是这这份保险险给您的的最大承承诺.再比较较一下其其它保险险公司的的商品李经经理，您您已经在在着手考考虑保险险了，何何必还要要比来比比去呢？开句玩玩笑说（您您不要介介意）像像您这样

30、样，每年年都可把把各家保保险公司司的产品品拿来比比较，比比来比去去每年都都不样，肯肯定不会会有一个个结果，照照您这样样比较下下去很可可能我们们都老了了，您还还在比较较，所以以关键并并不是比比较，而而是立即即拥有，然然后再根根据情况况作补充充和完善善，您说说呢？我找熟熟人买先生生，我前前段时间间花元买买了套松松下音响响，感觉觉蛮得意意的，但但没多久久我就高高兴不起起来了，原原因是懂懂音响的的专业人人士们听听了过后后都说经经过他们们搭配完完全可以以达到同同样效果果，然而而只需要要元，我我一听专专业不专专业相差差一台冰冰箱的距距离，买买保险是是一个长长期付费费的方式式，因此此，您需需要一个个专业人人

31、士的专专业设计计，得以以实现最最合理的的，最高高保障的的愿望。如如果您对对我的计计划书感感到满意意，我希希望能有有进一步步为您服服务的机机会，拒绝处理理的要点点：真诚诚赞美，寻寻求认同同，消除除戒心、我我已经买买过保险险了营销员员:“先先生,请请问您的的保额是是多少?”客户“不不很清楚楚没关系系,营销员员一年缴缴多少保保费呢?”客户“大大概？元元左右吧吧!”营销销员“万元按照照保险费费大概是是保额的的十分之之一比例例来计算算,您的的寿险保保额应该该在万左右右。请问问,以您您现在的的身分、地地位、收收入,万的的保险够够吗?”客户“有就可以了”营销员“有就可以了?!那怎么行!”“保险就像穿衣服,应

32、随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过年代的生活,您愿意吗?”“您现在只有万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”营销员“微笑地说:“先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有

33、一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”、等过一段时间再说营销员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿；没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住；没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地；没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱；然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。因此,没有新衣服,也可以出门；没有新房子,老房子一样住；没有小车,照样上街；一天不吃饭,不会饿死。如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。我们都看过很多一家之主以各

34、种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!、 付不起保费或没钱营销员“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的,我只要您拿出就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费

35、等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。、死了,还要那么多钱干什么？营销员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？”“他们养育你一、二十年，为的是什么？

36、总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁？庞大的费用谁来支付？”客户“公司已替我办了劳保！”营销员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故

37、时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”“这些费用平日就要想到，父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”、现在没空,改天再谈客户“我现在没空,改天再谈！”营销员“老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗？”客户“改天吧！改天吧！”营销员“老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把

38、握下次能不能来。”客户“什么意思？”营销员“老板,有一句您一定听过,孔夫子不敢收隔夜帖,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。”“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”

39、“老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适”、让我考虑几天营销员“对的!老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已

40、是足已信任的一个有力理由。”、我对保险没兴趣客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。”营销员“没兴趣!老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。”“老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”“反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说营销员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。保险营销员在遭到客户拒绝的时候，不要气馁，要有迎难而上的精神。在进行保险销售之前，需要对保险的相关知识进行详细的了解，制定一套具有说服力的话术来达到完成销售的目的。