房地产业某某城销售策划案例1934.docx

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1、 ,美丽朋城城销售策策划案胡奎二00六六年二月月美丽朋城城销售策策划案一、项目目简介1、项目目基本情情况：总建筑面面积：2287998.994住宅面积积：1888355.800商铺面积积：54470.49可销售机机动车位位：地下下1133个(40054.33)建筑密度度：299.755%绿地面积积：29985.52绿地率：30.49%容积率：2.661总户数：3200户主力面积积：399-599占地144.699亩，地地块呈条条状弧形形2、项目目其它情情况:本项目位位于贝森森路与东东顺路交交汇处，三三环路苏苏坡立交交桥内侧侧，处于于目前房房地产开开发较火火爆的金金沙和光光华片区区。项目目西北面

2、面临三环环路1000000平米市市政绿化化带，周周边现状状除部分分拆迁安安置房外外，空置置土地目目前已相相继开发发（上成成生活馆馆、瑞通通凯域、大大庆皇冠冠花园、凯凯旋城）。交通靠三环路路交通方方便，一一公里范范围内有有八条公公交线路路：133、17、32、35、78、84、3099、5122路。治安状况况项目紧临临苏坡乡乡派出所所，治安安状况良良好。购物与娱娱乐项目5000米内内有大型型农贸市市场和北北京西单单超市，2000米范围内有红旗超市、互惠超市、麦德隆以及欧倍德建材市场；海斯凯体体育公园园、天鹅鹅湖公园园、西郊郊艺术公公园、贝贝森运动动休闲广广场。医疗卫生生满地可医医院、青青羊区第第

3、三人民民医院、成成都市疗疗养院。学校教育育四川师范范大学舞舞蹈学院院、四川川行政学学院、西西南财经经大学、四四川烹专专、青羊羊区实验验中学、树树德中学学分校、青青苏职中中、贝森森小学。金融服务务项目一公公里范围围内有中中国工商商银行、建建设银行行、中国国银行、成成都市商商业银行行、城郊郊信用联联社等。结论：本本项目位位置属于于成都市市上风上上水区域域，空气气质量好好，利于于居住。两两面临路路，未来来的餐饮饮一条街街，具有有较强的的商业价价值。目目前成都都市房地地产业所所处宏观观市场背背景是近近年来最最为有利利的；同同时，随随着城市市发展进进程的推推进，小小户型房房地产作作为一种种新的房房地产类

4、类型正面面临着空空前的市市场机遇遇与开发发前景。成成都小户户型房地地产将面面临巨大大的市场场机会。二、市场场定位住宅：1、自住住型消费费群：（90%）年龄结构构：255-300岁的单单身贵族族；（330%）25-335岁的的二人世世界；（60%）退休的二二人世界界；（110%）职业结构构：企业业中、低低层工作作人员；购买用途途：短期期过渡；购买状况况：一二二次置业业；习惯描述述：对户户型设计计和交通通状况有有较高要要求，对对小区环环境无较较高要求求，习惯惯在本区区域工作作、生活活；注重条件件重要性性排序为为：价格格水平、户户型设计计、配套套设施及及场所、物物业管理理、居住住氛围。2、投资资型消

5、费费群：（10%）年龄结构构：355岁以上上；职业结构构：企业业白领及及个体户户、中层层公务员员及退市市股民；购买用途途：偶尔尔居住，主主要用于于投资；购买状况况：二次次置业；习惯描述述：注重重位置、周周边配套套及发展展状况，注重条件件重要性性排序：投资总总额、升升值潜力力、收益益的稳定定性。3、基本本数据测测算（1）以以39户户型为例例：若选择77成20年银银行按揭揭贷款，年利率55.5008%；单价38850元元/；总价款11501150元元；首付款4451550元；按揭贷款款10550000元；月供款7722.7155元。（2）以以64户户型为例例：若选择77成20年银银行按揭揭贷款，年

6、利率55.5008%；单价36600元元/；总价款22304400元元；首付款6694000元；按揭贷款款16110000元；月供款111088.1663元。商铺 1、定定位分析析项目定位位为“内光华华酒吧，餐餐饮，娱娱乐一条条街”,建筑从从外观形形态设计计体现出出现代都都市时尚尚气息.一二楼楼铺面为为4.22米层高高,面积5002889平方方米不等等,可随意意组合适适合。商铺投资资者目标标客户定定位：选选择定位位在中小小客户，因因为社区区未来客客流量大大、现状状商业较较少，而而周边房房地产发发展空间间很大，并并且该住住宅底商商的售价价尚有效效处在住住宅售价价的2-3倍。住住宅底商商作为市市场

7、基础础最成熟熟的商业业房地产产类型，很很适合个个人投资资者。一一方面，只只要售价价合理，投投资风险险相对比比较低，空空租率比比较低，租租金收益益可以得得到保证证；另一一方面，如如果住宅宅项目规规模大，居居住人口口消费能能力强，其其投资收收益可以以很好得得到保证证。 2、投资分分析以50一层铺铺面为例例：若选择55成10年银银行按揭揭贷款，年利率66.122%；单价80000元元/；总价款44000000元元；首付款22000000元元；按揭贷款款20000000元；月供款222322.4元元；租金400元/；（目目前该片片区底商商租金价价）投资回报报率：约约6%。三、销售售计划1、价格格制订策

8、策略：低开高高走；平稳增增长；扫尾期期做盘；力争短短平快。阶段计划销售售（套）所占百分分比（%）住宅橱卫卫装修均均价（元元/）优惠第一阶段段内部认购购期3210%36000一次性22%按揭1%第二阶段段公开发售售期9630%36500一次性33%按揭2%第三阶段段强销期9630%37000一次性33%按揭2%第四阶段段持销期6420%36000一次性22%按揭1%第五阶段段扫尾期3210%36000一次性22%按揭1%合计320100%铺面销售售进度和和住宅尽尽量相同同。需根据以以上销售售计划及及策略制制定资金金回笼计计划及进进度，预预计销售售期限为为个月。四、广告告宣传1报纸纸广告优点：报报

9、纸媒体体传播的的信息理理性全面面，可以以传播较较复杂的的信息；发行量量大，覆覆盖面宽宽；时间间性强，信信息传递递迅速；灵活性性高，它它可以根根据广告告整体策策略的要要求，选选择不同同的地域域进行促促销宣传传，而且且版面大大小可按按要求选选择，可可用整版版、半版版、 11/4 版或通通栏版面面；享有有信誉，报报纸由于于新闻报报道的客客观性，因因而记事事准确、真真实，受受到社会会的普遍遍信赖，报报纸便于于受众收收藏。缺缺点：宣宣传费用用高，有有效时间间短；报纸覆覆盖面虽虽大，但但读者的的不确定定因素使使市场目目标不明明确。鉴于报纸纸的特点点，在报报纸上投投放广告告最好采采用重拳拳出击的的方式。即即

10、周期性性的上主主流报纸纸广告，且且遇到重重大事件件可抓住住机会，推推出软文文小新闻闻。本地一些些主流杂杂志的广广告宣传传，如居居周刊刊的封面面的形象象宣传，内内页配合合详尽项项目软文文分析报报道。采用夹报报的形式式成本相相对较低低，但宣宣传效果果弱于报报纸版面面。2公交交站台广广告目前大多多数销售售成功的的楼盘项项目都借借助了这这一广告告宣传形形式，它它的广告告覆盖面面大，持持续周期期长，能能够使客客户脑中中产生深深刻印象象，吸引引客户上上门咨询询，也能能做到人人们相互互的口碑碑宣传，拓拓宽项目目的影响响力。3工地地围墙宣宣传画主要以楼楼盘工地地围墙墙墙面作为为广告画画面载体体，不仅仅美化工工

11、地周边边环境而而且也能能吸引路路人的注注意。建建议美丽丽朋城项项目工地地围墙广广告宣传传设计布布围，应应突出美美丽朋城城的整体体VI特点点，加强强LOGGO、色色彩、文文案的视视觉冲击击。4. 条条幅广告告悬挂在楼楼盘脚手手架或现现房建筑筑物墙壁壁上的横横幅或直直幅，且且幅面较较大，此此类条幅幅面积可可达1000平方方米以上上，以电电脑喷绘绘为主。特特别是美美丽朋城城靠三环环外墙的的条幅展展示宣传传，能够够清楚展展示给三三环开车车路过的的客户同同时也辐辐射到对对面苏坡坡的居民民。5.网络络宣传申请空间间建立项项目网站站，也可可与一些些知名的的专业网网站联系系，通过过其平台台推广产产品，如如搜房

12、网网、焦点点网等，其其资金投投入相对对较低。但但网络有有一定局局限性，它它限制了了不上网网的客户户。6楼书书设计楼书又称称售楼书书或房地地产样本本。它指指多页装装订的整整体反映映楼盘情情况的广广告画册册。从目前房房地产公公司销售售宣传楼楼书来看看，不论论从纸张张的选用用、内容容的详实实都具有有较高规规格，同同时好的的楼书也也能使客客户对产产品有更更客观的的认识了了解，也也能做到到多个客客户传阅阅的效果果，使资资料的的的使用寿寿命更长长。五、 销售策略略1传统统销售模模式即坐销的的形式，通通过广告告的宣传传吸引客客户电话话来访、上上门来访访，销售售员通过过讲解介介绍促使使下单。销销售员应应认真对

13、对待每一一位来现现场的客客户，为为其介绍绍项目的的基本信信息情况况，并突突出项目目卖点，对对项目同同类产品品进行举举例对比比；针对对投资的的客户应应引导其其投资分分析，为为客户分分析投资资前景、本本区域的的发展规规划、产产品的优优势、回回报率，消消除客户户异议，建建立信任任关系最最终成交交。2直销销模式印制DMM单，通通过二种种形式发发送：第第一，对对筛选目目标客户户如茶楼楼、写字字楼、洗洗车场、会会所等，以以直投或或邮寄的的形式发发送宣传传资料。销销售员对对有把握握的目标标客户还还应该进进行上门门拜访进进行深入入沟通。第第二，销销售员可可自行领领取资料料定点发发送宣传传资料，如如在以项项目为

14、中中心半径径10000M的的周遍辐辐射区域域，在这这一区域域人口密密集的位位置进行行资料发发送（苏苏坡乡、132厂、财大片区）。 3好好邻居模模式通过客户户途径促促使新客客户购房房，即老老客户每每介绍一一位新客客户下单单，既给给予老客客户已购购房款11%的返返点优惠惠，老客客户多介介绍则多多优惠。 4买买房中空空调通过广告告媒体宣宣传买房房中空调调的有奖奖促销活活动，吸吸引客户户上门看看房并促促使下单单。本活活动计划划每月召召集已购购房客户户30户进进行抽空空调活动动，中空空调奖名名额为110户，另另外200户送纪纪念奖；抽奖当当天现场场安排促促销活动动及文艺艺表演，营营造购房房气氛，促促使当

15、天天新来客客户下单单。四、销售售监控1 对每月阶阶段销售售量进行行监控2 目标客户户群的跟跟踪分析析：定位位是否准准确、变变化3 对付款方方式监控控分析对广告效效果，包包括创意意、认知知率、来来访客户户量进行行监控4 对广告创创意、广广告题材材的反映映进行监监控5 对价格进进行监控控，分析析目标客客户价格格评价反反映6 对市场走走势进行行分析7 对周围竞竞争楼盘盘进行分分析，采采取适度度对策。五、具体体工作实实施内容容及要求求1市场场调查及及研究派出调调研人员员进行市市场调查查和问卷卷访问组织人人员调查查同类市市场，进进行同类类物业比比较分析析数据汇汇编整理理，分析析撰写市市场调查查报告2市场

16、场定位项目概概况书：由开发发商提供供产品定定位：建建筑、配配套、结结构、户户型、绿绿化、道道路、会会所、商商铺等产品文文化定位位：产品品品质、建建筑风格格市场目目标定位位：客户户群定位位价格定定位：成成本因素素、市场场因素、环环境因素素3销售售关系准准备及建建立销售面面积确定定按揭银银行洽谈谈选定广广告公司司：实施施策划思思路，表表现楼盘盘卖点选定礼礼仪公司司：配合合地盘包包装、宣宣传选定装装饰公司司：售楼楼处及样样板房装装饰选定宣宣传媒体体预售许许可证4项目目包装工工作项目VVI设计计(建议采采用美丽丽朋城，终终爱一生生标语)地盘外外墙售楼处处（建议议采用在在临近地地段租用用铺面装装修或者者

17、钢构售售楼处，成成本预计计，另行行安排）地盘看看板售楼资料料准备售楼书书买卖合合同价格表表销售流流程及买买房须知知买房认认购书投资置置业指南南物业管管理及装装修标准准5销售售物料准准备楼盘模模型全景喷喷绘图展板售楼办办公用品品售楼处处保安选选聘：代代表日后后物管形形象6策划划操作及及人员培培训新闻炒炒做：视视市场动动态进行行宣传房地产产展销会会开盘典典礼：开开盘前一一周内的的包装活活动人员培培训：自自我培训训（周边边市场感感性认识识）讲座培训训（售楼楼知识及及方法）话术培训训（项目目知识问问答）操作培训训（模拟拟交易）上岗考虑虑（口试试及笔试试）7 公开发售售开盘典典礼：展展示物业业形象，吸吸

18、引客户户，入市市报纸广广告：介介绍物业业卖点，制制造轰动动效应售楼处处管理：控制现现场气氛氛，处理理紧急事事件工作总总结及调调整：确确保销售售符合市市场实际际展销会会：集中中销售，刺刺激购买买咨询处处开展：客户登登记，沉沉积客户户a) 项目强销销报纸广广告：发发布物业业及时信信息，艺艺术推介介项目媒体评评论：见见解推介介本项目目客户酒酒会：进进行客户户酒会，树树立口碑碑组织看看房团：有效组组织，制制造利用用团购效效应媒体炒炒作：为为促销活活动推波波助澜银行现现场按揭揭会：壮壮大售楼楼处气势势，利于于炒作售楼处处管理：控制售售楼气氛氛，处理理紧急事事件工作总总结及调调整：确确保销售售符合市市场及

19、项项目实际际8项目目持销看房团团组织：群体看看房，专专家讲解解保留单单位推出出：介绍绍物业卖卖点，展展示物业业形象售楼处处管理：控制气气氛、处处理事故故封顶仪仪式：渲渲染声势势，增强强信心新闻炒炒作：配配合项目目封顶炒炒作报纸广广告：保保持项目目的时常常持续性性银行按按揭会：刺激观观望客户户的购买买情绪工作总总结与调调整：确确保销售售不与市市场脱节节9项目目扫尾售楼处处管理：控制售售楼气氛氛，处理理紧急事事件交房典典礼：广广告宣传传，树立立品牌，以以利剩余余单位销销售工作总总结及调调整项目销销售总结结项目开开发总结结11.19.202208:4908:49:4322.11.198时49分8时49分43秒11月. 19, 2219 十一月 20228:49:43 上午08:49:432022年11月19日星期六08:49:43