最真实的案例：销售冠军的３个客户11016.docx

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1、案例：销销售冠军军的个个客户三个客户户：现有有客户(Exiistiing Cusstommerss)、潜潜在客户户(Poossiiblee Cuustoomerrs)和和未来客客户(FFutuure Cusstommerss)。现现有客户户是业绩绩的基础础，潜在在客户是是业绩的的增长点点，未来来客户是是销售持持续增长长的源泉泉。良好好的销售售业绩，是是基于这这三个客客户制定定相应的的销售策策略。 稳稳定现有有客户 现现有客户户依据其其贡献度度和稳定定度，可可分为高高贡献高高稳定的的EI类类客户，高高贡献低低稳定性性的E类客户户，低贡贡献高稳稳定的EEIIII类客户户和低贡贡献低稳稳定的EEIV

2、类类客户。客客户贡献献度和稳稳定性可可通过其其历史交交易情况况，包括括季度交交易、月月度交易易、单次次交易量量加以分分析得来来(见下下表)。 EEI类客客户是忠忠诚客户户，维系系的策略略是巩固固。方式式：重点点服务对对象，及及时解决决客户的的问题和和投诉，建建立利益益共同体体，成为为其生意意顾问，给给予其资资源支持持，促进进其进一一步的业业务增长长。在产产品策略略方面，可可在维持持旧有产产品的同同时，提提供新产产品，使使新产品品成为其其新的业业务增长长点。 EE类客户户属于游游离客户户，忠诚诚度低，采采取扭转转策略。方方式：对对于这类类客户要要分析其其稳定性性低的原原因，从从产品、服服务、竞竞

3、争、客客户利益益等多方方面分析析，发现现问题加加以解决决。客户户游离的的原因可可能在多多个方面面： a、喜喜欢尝试试新鲜。对对策：帮帮其算一一笔帐，使使之明白白转换的的额外成成本是不不划算的的；制定定客户忠忠诚计划划可可采取年年底返利利，累计计数量奖奖励等方方式加以以稳固。 bb、竞争争对手给给予了更更多的好好处。对对策：强强调产品品在性能能等方面面的优势势，强调调我方产产品给其其目标客客户所带带来的利利益，结结合客户户忠诚计计划，加加以稳固固。 c、对对于我方方的产品品和服务务不满意意。对策策：与客客户深度度沟通，明明确其不不满意的的方面，将将信息反反馈到企企业加以以纠正。解解决这类类客户抱

4、抱怨的关关键是良良好的态态度，以以情感人人，并提提供最适适合的产产品和服服务。 EE类客户户是忠诚诚客户，维维系的策策略是提提升。方方式：定定期拜访访，进行行业务分分析，通通过给与与资源，协协助宣传传，协助助陈列，协协助客户户拓展，协协助促销销等方式式提升其其贡献度度。 EIIV类客客户是非非忠诚客客户，对对于这类类客户采采取清算算的策略略。方式式：进行行成本(包括供供货成本本、时间间成本、营营销付出出成本等等)和收收益分析析，如果果该客户户能够为为企业带带来现实实和未来来的利益益(包括括一定的的盈利，在在宣传布布点和阻阻碍竞争争对手方方面的利利益)，那那么就采采取扭转转及提升升的双重重策略，

5、如如果对于于该客户户的付出出超出回回报，而而且客户户难以扭扭转，则则可采取取放弃策策略。 由由于销售售人员的的时间本本身就是是资源，因因此也应应该针对对不同的的客户进进行不同同的时间间分配。EE类客户户属于重重要客户户，但不不如E类客户户来的紧紧急，所所以对于于E类客户户重在维维系长期期的关系系，制定定长期的的业务发发展计划划，并按按照计划划逐步实实施；对对于E类客户户则要在在短期内内投入较较多的时时间和精精力，制制定相应应的产品品及服务务策略计计划。EE类客户户可采用用定期拜拜访的方方式给与与相应的的协助。EEW类客客户则相相对投入入较少的的精力。依依靠现有有的客户户，销售售员获得得了销售售

6、指标达达成的基基础，但但要成为为销售冠冠军，并并维持销销售的长长期成长长，还是是远远不不够的。 突突破潜在在客户 潜潜在客户户是业绩绩的增长长点，策策略是要要重点攻攻克，并并使之尽尽快成长长为现有有客户。同同样，依依据潜在在客户的的意向度度强弱和和预期的的贡献度度高低，也也可分为为四类客客户。高高预期贡贡献高意意向性的的P类客户户，高预预期贡献献低意向向性的PP类客户户，低预预期贡献献高意向向度的PP类客户户和低预预期贡献献低意向向度的PP类客户户。划分分的依据据可设定定客户实实力及规规模的大大小、客客户的管管理水平平、其目目标购买买者的网网络分布布构成和和购买力力水平、客客户营销销水平、未未

7、来业务务成长能能力、我我方的竞竞争相对对优势等等指标，赋赋予权重重来综合合分析评评定，也也可结合合个人经经验，依依据该客客户对于于未来销销售业绩绩达成和和企业发发展的战战略意义义来考量量(见下下图)。 PP类客户户是需要要首要突突破的重重点。方方式：由由于意向向度强，所所以主要要的目标标就是尽尽早签订订销售合合同，就就要分析析合同未未签订的的主要原原因，扫扫除不必必要的障障碍，强强化服务务和与关关键人物物的关系系，使客客户意识识到产品品的优越越性和潜潜在的购购买利益益，晚一一天购买买都可能能面临潜潜在的损损失。 PP类客户户是需要要重点培培养的对对象。方方式：提提早准备备，制定定突破的的策略和

8、和行动计计划，持持续投入入(续致致信网上上一页内内容)时时间和精精力，加加强服务务和提供供最适合合的产品品，与关关键人物物建立关关系。突突破此类类客户，往往往需要要较长的的时间，而而且可能能面临竞竞争者的的强势对对抗，因因而，服服务水平平、产品品品质、比比较优势势、未来来的收益益、合作作成本、长长期跟踪踪的耐力力等都是是客户衡衡量的指指标。对对于此类类客户，也也要具体体分析其其意向度度低的原原因，并并相应的的对策。客客户意向向度低的的原因可可能在于于： a、对对我方企企业和产产品不熟熟悉。对对策：首首先建立立个人关关系，同同时加强强对于我我方企业业实力和和产品优优势的重重点介绍绍，使客客户了解

9、解到产品品的具体体利益所所在。 bb、对于于潜在的的转换成成本或销销售风险险的担忧忧。对策策：由于于长期使使用其他他企业的的产品，而而对于转转换可能能带来的的风险有有较大的的担忧而而不愿尝尝试，对对于这类类客户应应该尽量量鼓励其其尝试，对对于可能能的风险险分分析，并并提出化化解的方方法，可可采取提提供试用用期，强强调产品品在成本本和效率率等方面面所带来来的价值值等。 cc、竞争争对手实实力更强强。对策策：针对对竞争者者可从产产品和服服务两方方面来突突破。一一则提供供良好的的客户服服务，建建立客户户的信任任感，客客户在选选择时，服服务也是是决策的的重要因因素，因因为在合合作后产产品使用用和持续续

10、的产品品供应方方面，能能够降低低风险和和成本二二则通过过试用等等加强客客户对产产品的信信心。价价格应不不作为主主要的竞竞争手段段，但如如果的确确与竞争争对手存存在差距距，而产产品本身身有低成成本的优优势时，可可作为竞竞争的砝砝码。发发掘未来来客户 潜潜在客户户是现实实的销售售增长点点，未来来客户则则是未来来的销售售增长来来源。对对待未来来客户的的策略是是将之转转换为潜潜在客户户。发掘掘未来客客户，需需要从以以下方面面思考： a、从从哪些渠渠道可获获得新增增客户的的信息。分分析可能能的信息息来源途途径，并并长期对对相关渠渠道进行行关注。譬譬如，媒媒体的相相关报道道，朋友友的介绍绍等。 bb、还有

11、有哪些既既有的目目标客户户未被充充分挖掘掘。对于于产品和和品牌的的目标市市场定位位进行分分析，发发现尚未未进入的的销售通通道和未未接触的的客户。譬譬如，尚尚未拓展展的新区区域市场场，以及及尚未开开发的直直接用户户等，结结合资源源和企业业通路策策略分析析进入的的可行性性。 c、产产品和品品牌可以以向哪些些新的渠渠道拓展展。在传传统销售售通道的的基础上上，还可可开辟新新的销售售通路。例例如，巧巧克力传传统销售售途径是是卖场，而而航空、高高级酒店店也可能能是新的的销售场场所和客客户来源源。 d、公公司的哪哪些新产产品为拓拓展其他他类型的的新客户户提供了了可能。对对于公司司的产品品线组合合进行分分析，

12、研研究新产产品类型型所针对对的新类类型客户户，寻求求突破的的机会。 在在明确了了客户的的所在之之后，就就应对于于客户的的基本信信息加以以收集，分分析其对对产品的的可能需需求点，以以此为基基础准备备一套个个性化的的产品和和企业相相关资料料体系；此后，要要重点考考虑接触触的方式式，实现现与客户户的接触触；实现现接触之之后，则则要从满满足客户户实际需需求出发发，阐述述产品和和品牌的的价值，以以及合作作的利益益所在，并并逐步建建立与客客户的关关系，获获取客户户的信任任。 总之之，拥有有以上三三个客户户来源于于持续的的工作激激情，也也是在销销售中保保持激情情和业绩绩不败的的关键，而而要获得得销售的的成功，更更要建立立客户档档案，不不断补充充客户数数据库，通通过客户户分析，结结合其具具体的特特征，采采取合适适恰当的的客户策策略。