OTC非处方药市场终端运作实务qgn.docx

《OTC非处方药市场终端运作实务qgn.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《OTC非处方药市场终端运作实务qgn.docx（84页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、OTC市市场终端端运作实实务1 如如何运作作OTCC药店市市场终端端第一一步：布布货 1.选择经经销商 通常常一个地地区可以以选择一一至两家家经销商商，多了了容易引引起经销销商之间间的恶性性竞争，造造成价格格混乱。选选择的条条件如下下： (11)健全全的网络络。能适适应本产产品在目目前及今今后一定定时间内内的销售售容量，即即规模。 (22)良好好的资信信。包括括给客户户的回款款情况和和经销商商本身企企业的利利润情况况，良好好的、赢赢利的经经销商能能配合企企业的长长期发展展。 (33)经销销商在药药店终端端的美誉誉度。其其美誉度度主要是是指经销销商在药药店终端端的工作作、服务务的细致致程度，良良

2、好的服服务对产产品的推推广有极极大的价价值。 (44)经销销商对本本产品的的认同度度。对产产品认同同度高的的经销商商，会信信心十足足、不余余遗力地地推销你你的产品品；反之之，会相相当被动动。经销销商对产产品的认认同度在在以后的的工作中中需要不不断巩固固和加强强。 2.布货 选好好经销商商后可按按产品需需要的规规模召开开推广会会，推广广会选择择零售药药店的数数量可参参考以下下方案： (11)重点点药店。包包括：销销售额位位列当地地前几名名的药店店、知名名的老字字号药店店、覆盖盖面广的的连锁药药店、在在特定小小区及一一定区域域内最大大的药店店，其总总量约占占全部药药店总数数的一五五200%。 (2

3、2)推广广普及。在在达到一一定的销销量以后后，可以以推广普普及产品品，增加加药店。包包括：经经营情况况良好，门门面较大大的药店店都可以以布货，其其占药店店总数可可从200%左右右逐步上上升至550%。 （33）深化化市场，遍遍地开花花，使市市场占有有率上升升50%至800%以上上。规模模上去以以后，如如果产品品是常用用药品，可可以考虑虑遍地开开花，价价格较高高的或者者针对病病情较特特殊的则则无必要要。 在市市场网点点的开发发过程中中，一定定要审视视自己的的产品，根根据自己己的产品品情况、企企业人力力、物力力确立市市场规模模，切忌忌贪大求求全，顾顾此失彼彼。对于于大多产产品来讲讲，500%770

4、%的的销量出出在200%左右右的重点点药店中中。重点点就是重重点，不不能主次次不分。 第二步：药店店店员培训训一、店员员决不会会主动推推荐他不不了解的的产品 有一个现现实情况况我们必必须清楚楚地了解解，那就就是：在在目前乃乃至年内内，在流流通领域域，尤其其是医药药零售业业内，较较少有学学医或学学药的专专业人士士从事店店员的工工作。而而由于这这大部分分店员的的专业背背景，也也就决定定了他们们对各种种产品的的了解程程度以及及融会贯贯通的程程度。我我们知道道，医生生对某种种产品的的认知都都不仅仅仅来自于于学校所所学，何何况店员员？因此此，店员员对于产产品和某某类疾病病的认识识，很大大程度上上来自药药

5、厂本身身对于产产品的介介绍，尤尤其来自自于我们们代表的的介绍。所所以，确确保相关关柜台的的每一个个店员都都能熟知知我们产产品的适适用范围围和竞争争优势是是每一个个代表的的最基本本的工作作要求。代代表只有有踏踏实实实地跑跑店，与与每一位位店员交交朋友，让让其熟悉悉本公司司的产品品，尤其其是你的的产品的的竞争优优势并给给其一个个推荐的的理由，才才能取得得店员的的主动推推荐。而而店员的的主动推推荐正是是产品在在药店销销售的最最有效方方式。 二、即使使是销售售同样的的产品，也也不能照照搬那些些面向临临床医生生的宣传传资料销售对象象的不同同，决定定了沟通通内容的的差异。差差异之处处不仅在在于产品品介绍的

6、的内容，还还包括所所有相关关信息的的介绍角角度和侧侧重点。譬譬如，在在面向医医生时，我我们常常常涉及药药理学作作用、药药代动力力等专业业知识。而而对于店店员，这这些内容容难免让让店员觉觉得深奥奥晦涩。因因此，这这就要依依靠代表表把那些些与医学学、产品品方面相相关的信信息，转转化为对对消费者者的病症症的治疗疗方面的的通俗说说法。也也即通过过（特特性）、（功功效）、（利益益）的转转化技巧巧，转化化为直白白易懂的的消费者者语言，方方便店员员与患者者的沟通通。 三、组织织生动实实用的中中小型店店员培训训会，收收到事半半功倍的的效果在培训内内容上，除除了介绍绍产品和和相关医医学知识识外，也也可以准准备一

7、些些与药店店服务有有关的内内容，如如：怎样样让进店店的顾客客都有所所消费，怎怎样增强强店员推推荐的信信服力，怎怎样布置置柜台上上的产品品陈列等等等。若若有可能能，开会会之前将将这些内内容和部部分店员员事先沟沟通，明明白他们们的需求求，以便便取得良良好效果果。并与与店经理理沟通，以以得到他他们的支支持，从从而体现现我们与与药店的的伙伴关关系。在会议活活动中，为为能调动动店员参参与，建建议在形形式上可可采取一一些活跃跃气氛的的手法。如如有奖问问答、竞竞猜等。尤尤其是产产品介绍绍前，先先告知参参会店员员，以便便他们能能注意听听讲。介介绍完后后，立即即挑出你你产品最最强的卖卖点、最最能打动动顾客的的说

8、法来来提问，答答对者当当场发奖奖。总之之把整个个会议搞搞得热热热闹闹，才才能吸引引店员的的参与兴兴趣，也也才能记记住你的的产品的的卖点，以以便向消消费者价价绍。所以，店店员培训训的基本本内容应应包括如如下： 公公司介绍绍 相相关的医医学常识识 产产品介绍绍 产产品最重重要的若若干卖点点（有三三个就足足矣） 消消费者常常问的问问题回答答（需事事先调研研） 与与竞争品品牌的比比较（尤尤其是优优于竞争争品牌的的特性） 产产品的正正确使用用方法（非非常重要要） 可可能出现现的副作作用及解解释（要要通俗易易懂） 提提问 检检查掌握握情况并并适当奖奖励 四、善于于运用会会议结果果，做好好跟进工工作任何投资

9、资都期望望回报。召召开店员员培训会会议的目目的，第第一是为为了与店店员建立立良好的的沟通关关系，第第二是让让店员掌掌握相关关的产品品知识，尤尤其是产产品最重重要的卖卖点，第第三，也也是最重重要的，就就是在这这之后能能让店员员能主动动向消费费者推荐荐，尤其其是成为为“第一一推荐”（也也即当消消费者咨咨询用什什么药时时，店员员在某一一大类内内首先推推荐你的的品牌）。所所以，会会议后的的回访也也就自然然地摆在在了我们们的面前前，它可可以： 再次次熟悉店店员 让店店员重温温你的产产品，加加深印象象 解决决上次未未尽之事事宜 提醒醒店员推推荐 展开开更深层层次的推推广活动动最后，设设立有奖奖问卷，提提高

10、营业业员对产产品的了了解程度度 1.设计问问卷 根据据产品情情况将产产品的品品牌特点点、作用用归纳成成五个问问题，答答案尽量量做到简简捷押韵韵、易答答易记。可可以设计计以下几几个问题题（供参参考）： (11)您知知道产品是是哪家生生产的？有有利于塑塑造企业业的知名名度。 (22)“”产产品的主主要作用用？让营业业员了解解产品功功能、作作用。 (33)“”产产品与同同类产品品相比，有有哪些优优点、特特点？让营营业员记记住并明明白同类类产品中中它最好好。 (44)怎样样服用“”产产品？正确确服用，有有利于疗疗效的提提高。 (55)“”产产品的价价格优势势？如果产产品价位位低，强强调质优优价廉；如果

11、产产品价位位高，则则通过疗疗程、品品牌、疗疗效及疾疾病的危危害，打打消消费费者的价价格顾虑虑。 2.设计奖奖项、奖奖品 根据据营业员员注重实实惠的特特点，设设立的奖奖品必须须实用、实实惠。首首选日常常生活消消费品，如如食用油油等，其其次为洗洗涤、化化妆品，如如洗发水水、洗面面奶等；再次为为印有自自己企业业或产品品名称标标志的纪纪念品。 很多多企业在在发放纪纪念品中中，总是是愿意发发送第三三类，希希望藉此此进一步步扩大自自己的产产品知名名度。殊殊不知即即使是在在自己的的家庭中中，印有有企业广广告语或或标识的的东西也也难登大大雅之堂堂。药店店终端代代表们听听到最多多的抱怨怨是：看看“”企业业都送我

12、我们用得得着的东东西，我我要花钱钱买的东东西，你你们却尽尽送些可可要可不不要的小小玩意。 急人人所需，想想人所想想，往往往效果最最大；反反之则会会“欲速速则不达达”。 根据据企业的的情况及及市场规规模，一一般情况况可分设设一、二二、三等等奖及纪纪念奖。总总体价格格无需很很高，一一等奖的的价格目目前500元左右右就足够够了。 3.问卷的的发放及及奖品的的兑现 (11)由终终端医药药代表将将印有问问题标准准答案、奖奖例规则则和奖品品名称的的宣传资资料发放放给销售售该企业业产品的的营业员员。可设设立表格格让拿到到宣传资资料的营营业员签签名（以以单个药药店为单单位），确确保发放放到位率率高于995%。

13、告告诉营业业员一个个星期内内来人考考核，顺顺便请营营业员将将产品位位置调得得醒目一一点。 (22)大约约1个星星期后，由由单位上上一级主主管或指指定人员员两人一一组进行行抽查，其其中每个个药店，每每次抽查查1人。重重点药店店一星期期拜访两两次，全全部答对对为优秀秀，一等等奖；答答对4个个为二等等奖；依依此类推推。3个个以下发发纪念品品。纪念念品可随随身携带带，其他他奖项发发放可到到办事处处领取或或到指定定营业网网点兑现现。 此活活动可以以3个月月为一周周期，要要求营业业员对产产品了解解达优秀秀良好的的占300%以上上，达到到及格的的占800%以上上，知道道本产品品的营业业员达1100%。 第三

14、三步：设设立产品品陈列奖奖 此奖奖的目的的在于突突出产品品摆放的的位置，加加强与柜柜组长的的关系（柜柜组长在在药店的的地位相相当重要要，他决决定着药药店对产产品的评评价以及及产品的的进量等等），保保证药店店渠道的的畅通、稳稳定。 要求求本产品品在药店店占有最最好的位位置（一一般为主主柜台的的第一层层中间位位置或货货架中间间层正中中位置）。在在此位置置每摆放放1个月月，可送送柜组长长礼品一一件；累累计达11年者，邀邀请参加加公司举举办的联联谊会，并并发放奖奖品。 对于于中小药药店或个个体药店店，该项项奖则可可以和条条幅、灯灯箱联系系在一起起，即洽洽谈条幅幅、灯箱箱协议时时将药品品摆放包包括在内内

15、。 第四四步：设设立终端端销售奖奖（积分分累计奖奖） 此奖奖的目的的是直接接调动营营业员的的积极性性，刺激激销量。由由于这是是一项长长期行为为，所以以要精确确计算出出每一瓶瓶（或盒盒）产品品可提出出的促销销费用，并并计入成成本，防防止朝令令夕改，挫挫伤终端端营业员员和本单单位终端端代表的的积极性性，人为为的引起起产品下下滑，导导致产品品短命。 具体体方法： (11)制定定规则，每每个营业业员销本本产品一一瓶积一一分。 (22)积分分累计达达一定分分值，可可领相应应价值礼礼品一件件，或继继续累积积。 如：10分分礼品价价值=预预设促销销费用/瓶110=礼礼品 500分礼品品价值=预设促促销费用用

16、/瓶50=礼品 1000分礼礼品价值值=预设设促销费费用/瓶瓶1000=礼礼品 （33）每次次领取奖奖品后，积积分消除除，重新新计分。 （4）相相同药店店营业员员在志愿愿的基础础上可以以合并奖奖品（这这主要是是照顾一一些销量量小的药药店）。2 如如何运作作OTCC医院市市场终端端一、如何何使产品品顺利进进入医院院 产品要想想能够顺顺利地打打进医院院，进入入临床用用药，就就要求企企业的医医药销售售人员对对医院进进药的形形式，进进药的程程序，以以及自己己应该采采取的方方法有明明确的了了解。 （一一）产品品进入医医院的形形式 1、产产品代理理形式进进入医院院。医药药生产企企业委托托某家医医药经销销单

17、位，由由其作为为产品的的代理，而而使产品品打入相相对应的的医院。其其中又可可分为全全面代理理形式和和半代理理形式。 全面代代理形式式，是指指由医药药代理单单位完成成产品到到医院的的进入、促促销以及及收款的的全部过过程。这这种方式式往往是是生产企企业将合合适的底底价开给给代理单单位并签签好合同同，以足足够的利利润空间间刺激其其经销的的积极性性。 半代理理形式，是是指医药药代理单单位仅完完成产品品到医院院的进入入和收款款工作，产产品在医医院的促促销工作作由企业业人员完完成。这这种方式式，有利利于企业业直接掌掌握产品品在医院院的销售售动态，把把握各种种市场信信息，对对销量的的全面提提升有较较大的帮帮

18、助，但但与全面面代理相相比工作作量要更更大些。 2产品直直接进入入医院。医医药生产产企业不不依靠相相关的医医药经销销单位，直直接派出出医药业业务代表表去医院院做开发发工作，从从而完成成产品进进入、促促销、收收款的全全过程。其其根据不不同情况况又可分分成两种种方式：企业注注册有销销售公司司并以销销售公司司的名义义将产品品直接送送进医院院而进行行临床使使用。通过医医药经销销单位过过票的形形式进入入医院，即即企业完完成医院院开发的的全过程程，包括括产品的的进入、促促销、收收款，但但给医院院的票据据是相关关经销单单位的，企企业须为为经销单单位留一一定的利利润。这这样做有有几个原原因，一一是企业业未注册

19、册自己的的销售公公司，必必须通过过相应的的医药经经销单位位过票，以以使产品品进入医医院合法法化（由由于医药药法规规规定不允允许生产产企业直直接将产产品送进进医院）；二是企企业虽注注册有自自己的销销售公司司，但由由于医院院所在的的地方当当局行政政干预，保保护地方方医药经经销单位位的利益益，因而而必须通通过地方方医药经经销单位位过票，方方能进入入医院；三是企企业虽有有自己注注册的销销售公司司，但由由于要开开发的目目标医院院有长期期业务往往来的固固定供货货单位，因因而不愿愿更换或或接触更更多的业业务单位位，这样样企业亦亦必须通通过其固固定的业业务单位位办理过过票手续续。 （二二）产品品进入医医院临床

20、床使用的的一般程程序 1医院临临床科室室提出用用药申请请并写申申购单； 2医院药药剂科对对临床科科室的用用药申请请进行复复核批准准； 3主管进进药的医医院领导导（一般般是副院院长）对对申请进进行审核核； 4医院药药事委员员会对欲欲购药品品进行讨讨论通过过； 5企业产产品进入入医院药药库； 6企业产产品由医医院药库库发药人人员将产产品送到到药房（门门诊部、住住院部）； 7医院临临床科室室开始临临床用药药。 （三三）企业业产品进进入医院院的方法法 1.新产品品医院推推广会。医医院推广广会可分分为针对对整个区区域内所所有医院院的和针针对具体体某一家家医院的的推广会会。 （11）针对对整个区区域内所所

21、有医院院的推广广会的组组织，一一般由企企业先派派药品销销售人员员到所要要开发市市场的区区域对当当地的药药学会、医医学会、卫卫生局等等部门进进行公关关联络，尽尽量请到到这些社社团、机机关的相相关领导导，以这这些部门门的名义义举办“新产产品临床床交流会会”的形形式举办办推广会会。可以以给这些些单位相相应的会会务费，以以便能够够顺利的的谈妥。邀邀请当地地比较有有名的专专家教授授、相应应临床科科室的主主任在会会上讲话话以示权权威性。时时间、地地点确定定好以后后，将该该区域内内大中小小型医院院的院长长、药剂剂科主任任、采购购、财务务科长和和相对应应科室的的主任、副副主任以以及有关关专家请请到，进进行产品

22、品的交流流，以达达到产品品进入医医院的目目的。（22）针对对某家具具体医院院的产品品推广会会，主要要是企业业通过对对医院相相关人员员的公关关后和医医院联合合召开产产品介绍绍会，向向药剂科科人员、临临床科室室人员、药药事委员员会成员员介绍产产品，使使他们认认识产品品，从而而使产品品顺利进进入医院院。 2企业通通过参加加相应的的学术会会议推介介产品。一一般每个个地方的的药学会会、医学学会、卫卫生局等等部门，每每年均要要组织多多次学术术会议、培培训之类类的活动动，企业业可通过过这些机机关部门门事先了了解到组组织相应应活动的的时间、地地点、内内容，主主动去联联络，出出一定的的赞助费费用，成成为协办办单

23、位。企企业在会会上可请请一位或或几位专专家教授授对产品品进行介介绍推广广，以便便进入部部分医院院。 3通过医医院代理理单位协协助使产产品进入入医院。生生产企业业和医院院的关系系，往往往没有相相应医药药代理单单位与医医院的关关系好。他他们由于于是某些些医院的的长期供供货单位位，业务务多，人人员熟，通通过他们们做医院院工作，往往往少走走很多弯弯路，产产品能比比较顺利利地打进进医院。 4由医院院的药事事委员会会或相关关成员推推荐。医医院的药药事委员员会是医医院为完完善进药药制度而而成立的的专门班班子，一一般由会会长和多多名成员员组成。新新产品进进入医院院必须经经药事委委员会批批准方可可。因此此应先调

24、调查清楚楚药事委委员会成成员的情情况（如如姓名、电电话、住住址、喜喜好、家家庭情况况等），再再由药品品销售人人员具体体联络，以以新产品品推广研研讨会的的名义邀邀请他们们参加企企业组织织的座谈谈会。会会前应多多与各成成员联络络，尤其其是一些些比较权权威的专专家教授授、会长长等，会会后再进进行相应应的公关关，以便便促使他他们能够够写下产产品推荐荐条，从从而使产产品进入入医院。 5医院临临床科室室主任推推荐。在在做医院院开发工工作时，若若感到各各环节比比较困难难，可先先找到临临床科室室主任，通通过公关关联络，由由他主动动向其它它部门推推荐企业业的产品品。一般般情况下下，临床床科室主主任点名名要用的的

25、药，药药剂科及及其它部部门是会会同意的的。此外外，医院院开发工工作本身身也应该该先从临临床科室室做起，先先由他们们提写申申购单后后，才能能去做其其它部门门的工作作。 6由医院院内知名名的专家家、教授授推荐。在在做医院院工作的的过程中中，若各各环节工工作不知知如何开开展，可可先沟通通较好接接触的专专家、教教授，让让他们接接受产品品，接受受销售人人员，接接受企业业，进而而向其它它部门推推荐。 7地方的的医学会会、药学学会推荐荐或相应应的成员员推荐。每每个地方方的医学学会、药药学会均均与当地地的医院院有着广广泛的联联系，可可以对这这些社团团进行公公关或对对其内部部的某些些成员进进行公关关，然后后由他

26、们们将企业业的产品品推荐给给医院。 8通过间间接的人人际关系系使产品品进入医医院。对对医院的的各个环环节作了了详细的的调查后后，若感感觉工作作较难开开展，可可以从侧侧面对各各环节主主要人员员的家庭庭情况和和人际网网络进行行了解。了了解清楚楚医院相相关人员员的详细细个人资资料，以以及与他他最密切切的人（朋朋友、孩孩子、亲亲属），然然后有选选择性地地去间接接接触访访问，通通过他们们间接地地将产品品打入医医院。 9以广告告强迫的的形式使使产品进进入。广广告强迫迫是指先先用各种种广告轰轰炸，使使医院里里来看病病的病人人指名要要产品，医医生要产产品，从从而达到到进入的的目的。 100通过过行政手手段使产

27、产品进入入。可以以到医院院的上级级部门，如如卫生局局或政府府部门进进行公关关，从而而由他们们出面使使产品打打进医院院。 111试销销进入。先先将产品品放到医医院下属属药店或或专家专专科门诊诊部试销销，从而而逐步渗渗透，最最终得以以进入进进入。 122其它它方法。 总之之产品进进入医院院，成为为临床用用药，需需要一定定的程序序和方法法，需要要销售人人员充分分利用天天时、地地利、人人和的各各种优势势。 （四四）影响响医院进进药的不不利因素素 影响响医院进进药的因因素一般般有医院院内部的的行政干干预和其其他人为为因素；当地卫卫生局不不接受产产品；同同类产品品的经销销单位阻阻止等等等。针对对医院内内部

28、因素素，可摸摸清进药药所需的的各个环环节，对对各环节节的负责责人进行行沟通公公关，从从而达到到进药目目的。针针对卫生生局的因因素，就就需对卫卫生局进进行直接接或间接接的公关关，以扭扭转局面面。针对对同类产产品经销销单位的的因素，可可先查出出对方的的手段，然然后以比比对方更更加优厚厚的条件件去说服服医院。 二、如何何进行产产品在医医院的临临床促销销活动 医院院促销的的工作方方向是：以建立立、联络络感情为为主，介介绍公司司、产品品为辅。如如涉及相相应科室室较多，要要根据自自己的人人力、物物力、财财力，抓抓重点科科室，抓抓重点医医生。 （一一）对医医、护人人员 当产产品进入入医院药药房后，必必须积极

29、极开展医医生、护护士、专专家、教教授的临临床促销销工作。与与医生交交流、沟沟通感情情是首要要的，宣宣传产品品可放在在第二位位。因为为对方一一般接受受人在前前，接受受产品在在后。谈谈话技巧巧会影响响交谈效效果，医医生能否否成为您您的朋友友对产品品销量会会产生直直接影响响。 1.一对一一促销 这种种方式是是由医药药销售人人员与某某个科室室主任、医医生、护护士长、护护士、专专家、教教授面对对面的私私下交流流来实现现的。药药品销售售人员事事先备好好工作证证、产品品说明书书、产品品样品、产产品临床床报告、产产品宣传传册、产产品促销销礼品等等资料，这这样进行行交流时时才会更更方便。 2.一对多多促销 主要

30、要是指药药品销售售人员与与在同一一个办公公室里的的三、五五个医生生或护士士交谈的的形式。在在此场合合下必须须做到应应付自如如，遇乱乱不惊，运运筹帷幄幄，掌握握谈话的的主动权权，整个个交流过过程中药药品销售售人员以以一位学学生求教教的身份份出现。 3.人员对对科室促促销 这种种形式的的特点是是临床促促销速度度快，与与医生、护护士及领领导建立立关系也也快，但但费用较较高。方方法主要要是，在在药品刚刚进医院院时，组组织门诊诊、住院院部相关关科室的的医务人人员座谈谈，以宣宣传新产产品为由由建立促促销网络络。 首先先，药品品销售人人员找相相关科室室主任洽洽谈，可可以给一一定的组组织费，让让科室主主任把门

31、门诊部坐坐诊医生生和住院院部医生生通知到到位，定定在某一一时间和和地点开开座谈会会。同样样地与护护士长(对应科科室)联联系，要要求护士士长组织织(门诊诊部、住住院部)护士前前来座谈谈。医生生代表要要掌握确确切的参参会名单单，时间间、地点点由科室室主任安安排。在在座谈会会前准备备好公司司证件(营业执执照、产产品合格格证、生生产许可可证、产产品荣誉誉证书等等)，另另为每人人准备一一套产品品资料(产品样样品一盒盒、说明明书、产产品宣传传册、产产品临床床报告书书、产品品促销礼礼品各一一份)，一一瓶矿泉泉水以及及水果、瓜瓜籽等。 然后后公司派派3-44名药品品销售人人员参加加座谈会会，员工工应提前前半个

32、小小时到达达，清扫扫并布置置会场(在桌上上放好水水果及茶茶点类食食品)，门门前站两两名代表表发放矿矿泉水和和产品资资料。药药品销售售人员可可请科室室主任和和护士长长在会前前做一简简要说明明，如：“希望望大家好好好听，多多用一下下该产品品作临床床，多推推荐一下下该产品品”之类类。会议议过程中中，要注注意保持持温馨、和和缓的气气氛。座座谈内容容可分为为公司简简介(主主要介绍绍公司的的发展前前景)、产产品知识识、临床床报告(侧重于于谈产品品作用机机理、用用法用量量)三个个方面。会会议过程程中请科科室主任任、教授授、护士士长代表表讲话。会会议快结结束时发发放小礼礼品。并并要求各各到会人人员留下下姓名、

33、住住址、电电话，便便于以后后相互之之间交流流。 4.公司对对医院促促销 药品品进入医医院药房房后，应应将所有有相应科科室(门门诊、住住院部)的医生生(主任任、教授授、专家家、主治治医生、医医师)和和护士(护士长长和护士士)组织织起来召召开座谈谈会。这这是促销销规模较较大、费费用较高高的一种种方式。这这种方式式能够在在短时间间内打通通医院上上下环节节，形成成一种良良好的促促销网络络，并迅迅速在该该院树立立公司、产产品形象象，让医医院的领领导及医医务人员员直接接接受该公公司和产产品。 5.公司对对医疗系系统促销销 这是是规模最最大、辐辐射面最最广、费费用相当当高的一一种方式式，要求求在本区区域医疗

34、疗系统全全部或880%以以上已进进货的情情况下举举办。方方法是选选择一个个公休时时间，地地点最好好在医疗疗单位密密集区，以以公函形形式邀请请大型医医院的相相关科室室主任、医医生(专专家、教教授、主主治医生生)5名名，护士士长、护护士代表表5名；中、小小型医院院相关科科室主任任、护士士长、医医生和护护士各33名；厂厂矿职工工医院，专专家专科科诊所人人员(11-3名名)召开开座谈会会。这种种方式能能够完善善医生促促销环节节，建立立医生网网络，便便于产品品销量增增加。 （二二）对药药房工作作人员 1.一对一一促销 这种种座谈方方式主要要针对药药剂科主主任、采采购人员员、门诊诊和住院院部药房房的药房房

35、组长，由由医药销销售人员员面对面面交流。也也可通过过熟人介介绍或赠赠送小礼礼品进行行交流，建建立良好好的业务务合作关关系。 2.公司对对药房促促销 这种种方式主主要由药药剂科主主任组织织门诊、住住院部的的全体药药房人员员参加，使使药房与与公司建建立好关关系网，打打开“销销量快车车”之锁锁，提高高公司和和产品形形象。 会议议可选在在医院会会议室进进行，以以“药剂剂人员学学习产品品医学知知识”名名义举办办。需要要给组织织者一定定的组织织费用，同同时向药药房人员员发放礼礼品。座座谈会可可按“公公司对科科室”的的座谈形形式进行行，记录录所有参参会人员员的名单单、住址址、电话话，便于于会后联联系。座座谈

36、会结结束后，由由药品销销售人员员私下与与药房人人员交流流，增加加感情，促促进产品品的销量量。 （三三）对病病人 1.对门诊诊病人促促销 由药药品销售售人员发发放产品品宣传资资料(患患者使用用)给相相关病人人，边发发边宣传传本医院院有售，要要求病人人到科室室开处方方，同时时应附加加一句：“祝您您早日康康复”。 2.对住院院病人促促销 药品品销售人人员在住住院部相相关科室室病房中中，可先先帮助病病人，如如帮病人人倒水、扫扫地、叠叠被子、面面对面讲讲故事和和医学知知识，然然后再发发放宣传传资料，这这样做病病人更易易于接受受。同时时，告诉诉病人该该产品本本医院有有售，可可找医务务人员开开处方。这这种形

37、式式要求药药品销售售人员三三、五次次进入病病房与病病人交流流，注重重以情感感人，同同时也可可发放一一些小礼礼品。 三、如何何完成收收款工作作（一一）直接接收款 这种种方式是是指医院院有规定定必须 按照合合同规定定的回款款日期付付款，一一般医院院开具转转帐支票票，药品品销售人人员提供供发票及及帐号、开开户行名名称给医医院财务务人员，办办理收款款手续。 （二二）间接接收款 这种种方式是是指有故故意拖欠欠药款的的现象时时，可通通过医院院领导或或药剂科科主任的的关系去去帮助收收款。在在收款时时，把发发票、帐帐号、开开户行名名称直接接交给关关系人，或或者药品品销售人人员和关关系人一一起到财财务部收收款。

38、 （三三）公关关收款 这种种方式是是指医院院财务部部(经理理或科长长)故意意扣留货货款时，药药品销售售人员主主动采用用公关手手段去沟沟通财务务部负责责人及相相关人员员。可采采用礼品品或现金金的方式式达到收收款的目目的。 四、药品品销售人人员的工工作技巧巧（一）、设设定走访访目标 药品品销售人人员应制制订每月月、每周周的访问问计划，然然后再根根据计划划的内容容制作每每日拜访访顾客计计划表。访访问顾客客的计划划，应在在前一天天制定好好，最好好养成就就寝前定定计划的的习惯。走走访客户户应考虑虑拜访的的目的、理理由、内内容、时时间、地地点、面面谈对象象及拜访访的方法法。 （二二）、准准备推销销工具 1

39、.皮包：包内东东西要整整理清楚楚，将产产品目录录和推销销手册收收集齐全全，并放放入订货货单、送送货单或或接收单单等。 2.与顾客客洽谈时时必备的的推销工工具：名名片、客客户名单单、访问问准备卡卡、价目目表、电电话本、身身份证明明书、介介绍信、地地图、产产品说明明书、资资料袋、笔笔记本、药药品二证证一照等等。 3.促进销销售的工工具：计计算器、样样品、相相关报刊刊杂志、广广告和报报道材料料、优惠惠折扣资资料，其其它宣传传材料等等。 （三三）、巧巧用样品品 样品品虽是无无偿提供供，但要要管好、用用好及巧巧用，对对企业及及营销人人员是十十分必要要的。 1发挥宣宣传作用用。请医医生将企企业产品品和产品

40、品手册摆摆放在桌桌上，病病号排队队侯诊时时可顺便便翻看，能能收到较较好的宣宣传效果果。 2扮演“礼礼品”角角色，增增进友情情。把样样品当礼礼品，要要考虑场场合、地地点和人人物，如如果错用用则得不不偿失。 3让人人人感知“她她”。药药品销售售人员介介绍自己己的产品品功能之之优，疗疗效之奇奇特，而而对方看看不到样样品，往往往印象象不深刻刻，效果果不好。如如果边拿拿样品边边介绍，让让顾客摸摸一摸、闻闻一闻、尝尝一尝、试试一试，他他们真正正感知过过，接受受起来就就容易。 4处理好好“点”和和“面”的的关系。有有些药品品较贵，不不宜见人人就送，药药品销售售人员大大多犯难难。其实实每种产产品都有有它的局局

41、限性和和特点，分分清主要要与次要要、点与与面的关关系，不不必盲目目“破费费”。 总之，只只要善于于分析产产品的特特点，认认真总结结，巧用用样品，每每种样品品都能挖挖掘出广广阔的空空间，在在节省开开发市场场费用、节节药营销销成本等等方面才才会大有有可为。 （四四）正确确使用促促销材料料 药品品销售人人员拜访访前应带带好整套套的促销销材料，但但不能直直接把促促销材料料给医生生，而必必须做到到边叙述述边使用用。 使用材料料时注意意：（11）药品品销售人人员使用用时，应应一直拿拿在自己己手上，并并用钢笔笔指示重重要部分分给医生生看，同同时叙述述。（22）药品品销售人人员应注注意把无无关的部部分折起起。

42、（33）所有有材料给给医生之之前，应应该先用用钢笔把把重要部部分标出出来。（44）药品品销售人人员与医医生谈完完后，再再将材料料交给医医生，注注意不要要在谈话话之前递递送。 （五五）医院院拜访技技巧 1拜访前前心理准准备 拜访访目的是是让客户户认可企企业产品品。医生生们大多多忙啸，能能给的时时间有限限，为了了充分利利用这段段时间，在在进入医医生办公公室之前前应当有有十分明明确的思思路以表表达你的的希望。有有经验的的药品销销售人员员在开始始约见之之前往往往在医生生办公室室外停留留十分钟钟，这十十分钟的的准备时时间在拜拜访中可可以起到到十分重重要作用用。 2拜访第第一印象象 （11）满足足医生的的

43、需要是是成功销销售的前前提。 这意意味着必必须尽可可能了解解关于医医生及其其工作的的情况。与与护士保保持稳固固关系是是十分有有用的，因因为她了了解医生生及其工工作；医医生桌上上的陈列列、书籍籍、期刊刊亦可提提供一些些信息；医生的的行为、神神态、谈谈话的速速度与内内容均为为提供医医生个性性的线索索。注意意这些细细节，从从接近医医生至要要离开这这段时间间的观察察，可以以帮助了了解医生生的侧面面。知道道的线索索越多，就就越能了了解其需需要，满满足其要要求的机机会也就就越多。 （22）药品品销售人人员的着着装原则则 时间间、地点点和场合合，是穿穿着打扮扮的三条条准则，药药品销售售人员掌掌握了这这三条准

44、准则，就就能够和和环境融融为一体体，易于于建立与与对方良良好的关关系。 不了了解销售售特点的的人总是是把“雪雪白的衬衬衣，笔笔挺的裤裤子再配配上系得得整整齐齐齐的领领带”的的西服作作为销售售人员的的基本服服装，其其实，销销售员根根据产品品和顾客客等诸因因素随时时更换合合适的着着装，更更能唤起起对方的的好感与与共鸣，这这样才能能体现出出恰如其其分的礼礼貌。 当然然，服装装花哨，会会给人一一种轻浮浮、不可可信任的的感觉，所所以药品品销售人人员的穿穿戴，应应该从实实际出发发，力求求整洁。对对男性而而言，白白色是一一种基调调，整套套服装颜颜色的搭搭配，最最好是两两三种，太太多反而而难以达达到协调调一致

45、的的效果；对女性性来说，则则应讲究究花色的的对比和和款式的的新颖，如如能佩戴戴与年龄龄相当的的饰品，效效果或许许会更好好些。 销售人员员与人接接触，应应注意每每个细节节。例如如手帕。在在正规场场合，白白手帕最最合适。吸吸烟者，应应经常刷刷牙，并并洗掉手手指上的的黄斑；喜欢留留长发和和胡须者者，特别别应该保保持整洁洁；女性性的口红红、香水水及衣服服，都应应该考虑虑到实际际场合。 总之之，无论论男、女女销售人人员，在在服装穿穿着上都都应避免免与顾客客服装的的差异太太大，应应巧妙地地根据时时间、地地点、场场合的不不同，穿穿戴不同同的服装装以获得得良好的的第一印印象。 （33）拜访访名片自身身形象的的延伸 每个个人都有有自我延延伸的心心理，如如何正确确地利用用医生的的这种心心理，在在销售活活动