经销商渠道建设与管理--高乐平9-17-18广州5285.docx

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1、经销商渠渠道建设设与管理理研修班班开课时间间：20011年年09月月17-18日日广州适合对象象：厂家总经经理、营营销/销销售经理理、分公公司经理理/大区区经理、渠渠道主管管、渠道道销售人人员；培训形式式：培训形形式多样样化是保保证培训训效果的的重要手手段。调调研诊断断+经典典案例+学员PPK互动动+沙盘盘模拟+实用工工具表格格+课堂堂作业+现场讲讲授等多多种形式式进行。课程收益益： 基于行业业现状，根根据自身身战略设设计合理理有效的的渠道布布局体系系 掌握渠道道管理思思维，根根据自身身的战略略选择合合适的渠渠道管理理方式 掌握经销销商渠道道日常维维护与管管理技巧巧，打造造稳固的的厂商关关系

2、获得与现现有渠道道建立伙伙伴关系系的策略略和方法法 获得区域域经销商商开发的的具体思思路及技技巧 获得对经经销商进进行选择择、培训训、管理理和考核核的具体体方法与与技巧 掌握深度度分销策策略与方方法，提提升区域域市场业业绩的具具体思路路，实现现区域市市场的精精耕细作作课程内容容：第一部分分：渠道道筹划与与设计第一章 如何何有效的的进行渠渠道筹划划与设计计一、如何何高效进进行营销销势能1、 营营销势能能包括客客户势能能、渠道道势能与与终端势势能2、经销销商的基基本功能能与分类类二、如何何进行企企业渠道道的设计计三、几种种典型行行业渠道道设计1、 食食品等快快消品行行业渠道道设计 案例例解析：传统

3、承承销制、深深度分销销、深度度协销、直直分销模模式2、 家家电行业业典型渠渠道设计计 案例解解析：美美的模式式、海尔尔模式、格格力模式式、志高高模式3、服服装建材材行业典典型渠道道设计 4、 渠渠道设计计的变化化性 案案例解析析：格力力、海尔尔、联想想四、多产产品营销销企业组组织设计计五、中国国零售销销售环境境变化第二部分分：经销销商开发发第二章 如何有有效开发发经销商商一、认识识经销商商以及经经销商分分类1. 资资源型经经销商的的类型与与发展思思路2. 营营销型经经销商的的对厂家家的期待待二、寻找找经销商商的有效效途径1. 从从同行业业的渠道道中搜寻寻；2. 刊刊登报纸纸招聘广广告；3. 从

4、从相近行行业经销销商中寻寻找；4. 从从终端客客户的合合作渠道道中发展展5. 自自己培养养三、如何何有效的的评估经经销商1、调查查方法与与调查内内容；2、如何何有效的的进行现现场考察察；3、综合合评估案例：快快消品行行业评估估经销商商的方法法四、签订订经销商商合同注注意的思思想五、其他他几种有有效的招招商方式式1、如何何用好广广告招商商2、会展展招商3、会议议招商4、网络络招商六、经销销商区域域开发顺顺序第三部分分：经销销商日常常管理第三章 如何做做好经销销商日常常拜访一、如何何制定区区域经理理拜访流流程与区区域经理理拜访掌掌控二、如何何确定拜拜访目标标三、区域域经理应应该做好好拜访前前的哪些

5、些准备工工作四、区域域经理经经销商拜拜访标准准工作流流程五、区域域经理获获得经销销商认可可的技巧巧小结：区区域经理理日常拜拜访八个个步骤六、如何何做好公公司高层层的经销销商拜访访工作第四章 经销商商政策管管理与控控制一、建立立沟通平平台二、如何何开展销销售竞赛赛三、如何何做好经经销商的的利益激激励1. 短短期利益益2. 自自愿与利利益3. 过过程利益益控制4. 共共同利益益，年终终返利与与合营公公司四、做好好精神激激励案例：特特别祝福福 特别别的生日日五、如何何开展经经销商大大会六、如何何进行经经销商的的掌控第五章 经销商商促销与与支持一、促销销目的二、对分分销商促促销的重重新认识识三、分销销

6、商促销销方式1. 产产品促销销2. 饥饥饿营销销3. 促促销补贴贴4. 协协作性广广告四、不同同产品的的促销方方式五、 厂厂商支持持零售商商的方式式案例：瓷瓷砖行业业常用的的厂家支支持方式式第六章 如何何做好经经销商的的培训一、厂家家培训分分销商的的层次1、如何何基础培培训2. 如如何做好好技能培培训3. 如如何做好好经销商商愿景培培训二、厂家家培训分分销商的的形式案例：如如何做好好经销商商之间样样板市场场考察三、如何何确定培培训讲师师第七章 经销销商冲突突与协调调一、渠道道冲突的的类型与与原因1，渠道道冲突和和竞争的的类型2，渠道道冲突的的原因3，几种种管理冲冲突的机机制二、串货货原因以以及

7、系统统解决1. 串串货危害害2. 串串货原因因3. 串串货解决决方法三、价格格体系维维护以及及系统解解决1. 价价格体系系波动的的原因2. 不不同阶段段对经销销商控制制目的以以及手段段不同讲师介绍绍:高乐平 实战派经经销商培培训专家家 经销商盈盈利系统统研究国国内第一一人 全国200强优秀秀培训师师 北大纵横横营销咨咨询中心心合伙人人 建材学院院院长倡导“做做我所说说，说我我所做”的培训训境界！国外先进进管理技技术的代代表、推推广者：通用电电气人才才培养理理论国际际LPII培训设设计的中中国推广广者，以以色列高高德拉特特瓶颈理理论TOOC的实实践者与与推崇者者！ 深深入研究究中国营营销型企企业

8、、经经销商，把把最先进进国际理理论与中中国经销销商现状状有机结结合，同同时不断断借鉴优优秀产业业的管理理经验，真真正为客客户提供供实用有有效的培培训！擅长领域域：高效实战战营销策策划与实实施、经经销商实实战营销销系统打打造、经经销商盈盈利系统统打造、经经销商公公司化经经营、如如何成为为卓越的的经销商商；建材材行业经经销商大大会、年年会、招招商会；调和厂厂商矛盾盾，打造造一流经经销商团团队！背景经历历： 武汉大学学理学硕硕士，获获得美国国VCUU大学全全额博士士奖学金金；历任任华电集集团工程程项目经经理、中中国证券券研究设设计中心心行业研研究经理理，对国国内的家家电、建建材、汽汽车等行行业进行行

9、过深入入研究。拥拥有近十十年的创创业经历历，创办办两家企企业，分分别将两两家公司司带到行行业领先先。从006年开开始潜心心研究经经销商公公司化经经营管理理，现任任建材学学院院长长、数字字中商总总裁，同同时为北北大、清清华、人人大、武武汉大学学、南开开大学、中中国教育育培训协协会、美美的商学学院、北北京市商商务委等等多家机机构聘为为专家讲讲师。 服务企业业:【家居建建材】法法恩莎卫卫浴、九九牧卫浴浴、马可可波罗瓷瓷砖、LL&D陶陶瓷、航航标卫浴浴、金牌牌亚洲陶陶瓷、深深思电工工、雅洁洁五金、蜜蜜蜂瓷砖砖、宏岳岳集团、南南京荣欧欧建材、华华鹤木门门、金凯凯德门业业、富友友木门、福福易门业业、月兔兔

10、橱柜、众众喜门业业、东亚亚钢门、新新明珠、欧欧派橱柜柜、卡地地尔、友友邦集成成吊顶、世世友地板板、华耐耐立家、曲曲美家具具、欧帝帝尔、北北京建材材经贸大大厦、灯灯饰协会会、德泰泰亚明、闻闻洲瓷砖砖、升达达地板、雷雷诺四季季风家具具【电子电电器】松松下电工工、美的的集团、三三星手机机、五羊羊本田、皇皇明太阳阳能集团团、健尔尔马贸易易、峰力力集团、顺顺德电器器、杰克克控股集集团、风风田厨房房电器、广广东硕美美科【服饰及及其他】九牧王、百丽鞋业、中粮集团、华耐种业、和服制衣、女娲珠宝、法国卓碧泉、韩国金丽姿学员感言言：“门店七七月份的的销售额额是十七七万，学学了高老师的的总裁班班课程之之后，八八月份

11、我我们做到到了1000万，感感谢高老老师给我我们的指指导！”总裁裁班一期期学员大大唐照明明总经理理杨伟平平“我听过过很多课课，只有有两个老老师的课课最有感感受，一一个是刘刘一秒，他他的课给给我很多多启迪；一个就就是高老师，课课程非常常实用！”卡尔尔玛地板板唐山总总代刘亚亚林“说实话话，如果果高老师讲讲的课不不好，我我准备以以后都不不再听课课；我听听过很多多大师的的课，觉觉得并没没有实质质的帮助助。当听听完高老师的的课，回回来我们们每天都都在忙，已已经好几几天都没没休息，高老师的课程，特别是课程中的工具非常实用！”万豪楼梯总经理王海兰“我们用用了很多多知名的的培训大大师，我我们对老老师要求求很挑

12、剔剔，高老师的的课程非非常不错错，我们们下一步步要加大大合作！”金凯凯德门业业董事长长陈利新新著作：畅畅销书让让聪明人人替你赚赚钱、经经销商实实战营销销培训费用用：28000元/人（名名额有限限，额满满即止，报报名从速速）包 含：培训费费、资料费费、辅导导费（课课后作业业）、午午餐费、结结业证书书费等。优惠政策策：同一一家单位位报名五五人送一一个名额额；认证费用用：中级6000元，高高级8000元备注:11. 凡凡参加认认证的学学员，颁颁发证书书：经研研修考评评通过后后颁发全全国职业业资格考考试认证证中心（网网址：htttp:/wwww.zgkks.oorg） 高级级营销策策划师/营销销策划师

13、师注册册职业资资格证书书（国际际国内认认证全全球通行行雇主主认可官方网网上查询询）；2凡参参加认证证的学员员须提交交本人身身份证复复印件、学学历复印印件及一一寸数码码蓝底照片片；3课程结结束后115个工工作日内内将证书书快递寄寄给学员员；4. 增值值服务：参会22人以上上，赠送送价值1120元元经销销商实战战营销教材一本。(参加认认证考试试的学员员须交纳纳此费用用，不参参加认证证考试的的学员无无须交纳纳)证书书样本：咨询热线线0200-22213009911 13771122907763屈屈老师 电子子信箱 ：quuqiaaodeem 传真真：0220-22213309998经销商商渠道建建设与管管理研修修班报报名回执执表单位名称称传真联系人姓姓名电话手机E-maail付款方式式口现金口口支票口口转帐费用合计计参 加人 员姓名职务电话手机