联想集团《销售培训实战教学讲义》5965.docx

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1、销售技巧巧系列-与与初次见见面的人人应对的的方法1. 与初次见见面的人人应对的的方法 一、 第一印印象的重重要 11. 第第一印象象影响日日后相外外，因此此初见面面的第一一印象非非常重要要。 22. 服服装、谈谈吐、态态度，应应对等等等，都会会影响自自己所给给人的第第一印象象。 二二、 初初次见面面的应对对态度 1. 初次见见面的应应对态度度，应以以亲切和和诚恳为为原则。 2. 不要任任性或轻轻视对方方。 33. 要要对自己己有信心心。 44. 不不自然而而做作的的态度，容容易引起起对方的的反感。 三、 初次见见面的谈谈话技巧巧 1. 初次次见面时时，应先先和对方方打招呼呼。 22. 谈谈话前

2、先先称呼对对方可使使对方有有亲切感感。 33. 交交谈时，不不要仅谈谈及公事事。 44. 不不要老是是否定对对方的话话，也不不要拼命命拍对方方的马屁屁。 55. 别别忘了要要有幽默默感。 6. 尽快问问及对方方有什么么事情要要自己为为他处理理，一味味地闲谈谈只是徒徒然浪费费时间而而已。 四、 为初次次见面所所做的准准备 11. 事事先设法法了解对对方，找找出共同同话题，以以便交谈谈。 22. 平平时应多多注意谈谈话题材材，就是是毫不感感兴趣的的新闻内内容，也也要加以以注意。 3. 随时训训练有表表情的说说话方法法。 销售技巧巧系列-与与客户应应对的方方法2.与客客户应对对的方法法 一、 心理准

3、准备 11. 以以诚恳的的态度、表表情、及及动作，对对于经常常承蒙照照顾的客客户表示示衷心的的谢意。 2. 确实把把握与对对方交往往的利弊弊。 33. 多多准备丰丰富的话话题，以以及与对对方有关关的各种种情报以以供参考考。 44. 预预先准备备茶点及及其他应应备的物物品。 5. 依照对对方的时时间及事事情的内内容，来来安排接接待时间间。 二二、 进进行商谈谈的方法法 1. 对于于对方的的个性、嗜嗜好、想想法、及及商谈方方式等，平平常就应应该有所所研究与与了解。 2. 有些人人很快就就能进入入正题，有有些人则则必须先先谈一些些琐事之之后，才才能进入入正题，对对这些具具有不同同的习性性的人，都都应

4、该有有所了解解。 33. 必必要时可可活用谚谚语、比比喻、及及幽默笑笑话。 4. 与客户户交谈之之前，应应先调查查仓库的的存货量量或陈列列的商品品，并向向同事搜搜集有关关的情报报。 三三、 交交谈的技技巧 11. 尽尽量强调调对方的的利益，在在向对方方表示感感谢时，同同时表示示我们非非常乐意意合作。 2. 同情对对方的立立场，并并设法使使对方同同情自己己的立场场。 33. 事事先记住住事情内内容，进进行讨论论时应保保持冷静静的情绪绪，感到到自己有有冲动倾倾向时，可可以假借借上厕所所而离开开一下。 销售技巧巧系列-与与讨厌的的客人应应对时与讨厌的的客人应应对时 一、 心情方方面 11. 以以平常

5、的的心情去去接待对对方。 2. 试着去去了解对对方的立立场和心心情。 3. 尽力去去发现对对方的长长处，不不要老注注意对方方的短处处。 44. 不不时夸讲讲对方的的优点，尽尽量试着着喜欢对对方。 5. 设法不不要对对对方抱着着成见。 6. 尽力以以婉转的的态度小小心应对对。 二二、 进进行谈话话的方法法 1. 说话话的内容容不要脱脱离事情情的中心心。 22. 讨讨论时，避避免掺杂杂感情因因素。 3. 自己感感觉不愉愉快的事事情也要要慎重地地与对方方商谈。 4. 再不容容易接待待的客人人，也要要尊重对对方，并并尽量跟跟他讲道道理。 5. 舍弃先先入为主主的观念念，尽力力以客观观的态度度，博取取对

6、方的的好感。 6. 不要因因为自己己的出身身、环境境、遭遇遇等，而而有自卑卑的言语语和行动动。 77. 发发生误解解或意见见不一时时，要想想办法消消除误解解或统一一意见。 三、 效果与与活用 1. 尽量使使彼此气气氛融洽洽，制造造以后还还想再见见面的气气氛。 2. 不要做做出厌恶恶的态度度来。 3. 尽量谈谈有关的的事情，促促使自己己对对方方存的良良好的印印象。 销售技巧巧系列-与与经常往往来的其其他行业业的人应应对时2. 与经常往往来的其其他行业业的人应应对时 一、 心理准准备 11. 经经常往来来的其他他行业的的人也算算是客人人，因此此接待对对方时，要要有适应应的态度度和说话话方法。 2.

7、 把握双双方的合合作成绩绩和对未未来的计计划。 3. 以诚恳恳的态度度相待，好好让对方方愿意提提供情报报与有关关资料。 4. 不要时时常麻烦烦对方。 5. 设法提提高彼此此的合作作效率。 6. 不要以以盛气凌凌人的态态度相对对，也不不要敷衍衍了事，应应以同心心协力的的态度相相待。 二、 进行交交谈的方方法 11. 平平常要好好好注意意对方的的个性、癖癖好、及及谈话方方法。 2. 以事情情本身为为讨论重重心，尽尽量长话话短说。 3. 让对方方明了我我们愿意意同心协协力，随随时给予予对方最最大的协协助。 4. 要清楚楚地分别别工作与与玩乐的的时间。 5. 对于无无法答应应的要求求，要说说明自己己的

8、立场场，取得得对方的的谅解。 6. 不要传传播没有有根据的的谣言，确确保彼此此的依赖赖关系。 三、 印象和和效果 1. 对于经经常往来来的其他他行业的的人，要要以友善善的态度度来应对对，而且且处理有有关事情情时，要要干脆爽爽快。 2. 不要让让经常往往来的其其他行业业的人因因不实传传闻，对对我们产产生误会会。 销售技巧巧系列-与与不请自自来的客客人应对对时3. 与不请自自来的客客人应对对时 一一、 确确实了解解对方的的身份 1. 先向传传达的同同事问清清楚对方方的模样样及所欲欲接洽的的事务内内容，再再决定是是否接见见。 22. 有有些人会会利用某某家有名名的公司司或知名名人士的的名字前前来求见

9、见。因此此，如果果和对方方并不相相识的话话，一定定要先确确认对方方的身份份。 33. 有有时候对对方会携携带一份份某政治治家、有有名望的的人士、有有交易往往来的客客户的介介绍函，这这种介绍绍函只能能供作参参考，不不宜过分分重视。 二、 应对的的场所 1. 为了避避免长谈谈，可以以和对方方在传达达室或入入口附近近交谈。 2. 尽量避避免使用用会客室室，最好好选择只只能洽谈谈公事的的地点。 三、 应对方方法 11. 虽虽然对方方是不速速之客，毕毕竟也是是客人，所所以不能能以无礼礼的态度度相待。 2. 为了能能尽早明明了及把把握对方方的目的的，要先先做个好好听众。但但是也要要主动引引导对方方，不要要

10、作无谓谓的长谈谈。 33. 除除非对方方足以信信赖，否否则应避避免立下下决定或或主观判判断。 4. 尽量不不要谈太太多有关关公司的的事情，尤尤其是公公司的机机密，或或员工之之间的传传闻，都都不应随随便对外外人说。 5. 避免受受到他人人的胁迫迫，为了了预防万万一，要要将距公公司最近近的警察察局电话话号码记记住。销售技巧巧系列-外外出拜访访的应对对态度6. 外外出拜访访的应对对态度 一、 拜访的的准备 1. 预先调调查对方方公司的的营业情情况、人人际关系系以及其其他资料料。也可可透过第第三者来来了解对对方。 2. 应事先先以电话话或书信信联络对对方，以以取得对对方的同同意。 3. 如果能能强调要

11、要处理的的事务将将对对方方有利时时，必会会受到欢欢迎。 4. 事先探探悉对方方的时间间方便与与否，再再配合自自己的时时间去拜拜访。 5. 初次拜拜访时，要要事先查查好交通通路线及及所需时时间。 6. 出门时时，时间间要控制制得当，尽尽量在约约定时间间内到达达。 二二、 拜拜访应对对的心得得 1. 不管管在任何何场合，都都应保持持礼貌。 2. 时时考考虑对方方的立场场及自尊尊，慎重重地安排排会面时时间，尤尤其要顾顾虑到对对方的时时间是否否方便。 3. 和对方方应对时时，要以以拜访目目的和公公事为主主。不能能达成目目的或离离事务本本题太远远的谈话话，在商商务上是是绝对的的禁忌。 4. 尽可能能在短

12、时时间内达达成接洽洽的目的的，除非非有助于于达成目目的，否否则不要要谈及无无关紧要要的闲话话。 55. 洽洽商的事事务，要要尽可能能在一次次交谈中中解决。 6. 事务洽洽商完毕毕后，要要诚恳地地和对方方道谢。 销售技巧巧系列7. 拜拜访前的的准备 一、 拜访当当天应再再确认的的工作 1. 拜访当当天，要要预先再再打电话话去确认认一下约约定的时时间。 2. 对方不不在的话话，出发发之前要要再打电电话联络络。 二二、 检检查应携携带的资资料 11. 对对方和我我们索取取的资料料和样品品，在出出发前要要再检查查一遍，以以防遗漏漏。 22. 为为了防止止在拜访访时发生生资料与与样品不不足现象象，所以以

13、事前应应清点数数量。 三、 问路的的方法 1. 拜访的的地点不不太清楚楚或迷路路时，要要打电话话和对方方联络，以以了解对对方所在在的正确确位置。 2. 发觉自自己将会会迟到时时，必须须告诉对对方迟到到的理由由，并向向对方道道歉。 四、 提前到到达 11. 如如果到达达拜访地地点时还还有充裕裕的时间间，不妨妨在附近近走一走走。 22. 事事先看看看对方的的住宅环环境、车车辆进出出情形、附附近的醒醒目建筑筑等，也也许可以以利用为为谈话的的资料。 五、 进入前前的总检检查 11. 再再检查一一下自己己的头发发、衣服服、领带带、袖扣扣、鞋子子等是否否都很整整洁。 2. 脱下外外套，放放在左手手腕上。

14、六、 设有传传达室时时 1. 先向向传达人人员礼貌貌致意，然然后请他他代为传传达。 2. 没有传传达人员员时，应应自己看看办公地地点配置置图，找找出目的的地的位位置。然然后过去去敲门，待待里面有有回音进进去与对对方见面面。 销售技巧巧系列-岁岁末与年年初的拜拜访8. 岁岁末与年年初的拜拜访 一一、 岁岁末的拜拜访 一一） 在在公司内内 1.岁岁暮期间间，不管管再怎么么忙碌，也也必须尽尽量抽空空去看看看重要的的客户。 2.不论论是在接接待室、走走廓上、自自己办公公桌旁边边、或其其他任何何地方，遇遇到任何何人，都都必须向向他问候候致意。 3. 如果彼彼此都非非常的忙忙碌，那那么只作作短时间间的寒喧

15、喧问候就就可以了了。 44. 和和对方说说些感谢谢的话，譬譬如：“一一年来承承蒙照顾顾，非常常谢谢！”或“经经常增加加您的麻麻烦，真真抱歉！”等。或或谈些客客套话，请请对方来来年仍和和自己保保持良好好的友谊谊。 二二） 在在公司以以外的地地方 11.和我们们在商务务上有往往来的人人、以及及曾帮助助过我们们的人，在在岁暮期期间，应应带点礼礼物去拜拜访。 2.广泛泛地和有有关的人人士见面面。 33. 彼彼此都很很忙碌时时，不必必浪费太太多会面面时间。 4. 和对方方交谈时时，应友友善亲切切，感谢谢对方一一年来的的照顾，并并把话题题转到对对未来的的展望。 二、 年初的的拜访 一） 客人来来访时 1.

16、将年年初的问问候视为为工作的的一部分分，不要要嫌麻烦烦。 22.尽量和和更多的的客人会会面交谈谈。 33.以开郎郎的态度度和愉快快的话题题，向对对方诉说说对未来来彼此间间合作的的期待。 4.对重重要的客客人应慎慎重地招招待。 二） 拜访客客人时 1.尽可可能于对对方在公公司的时时间内，去去拜访问问候。 2.对方方刚巧不不在时，也也应和其其他人寒寒喧，并并请他们们代为传传达心意意。 33.年初第第一次出出货时，更更应由自自己亲自自送过去去向对方方致谢。 4.感谢谢对方去去年一整整年的照照顾，并并希望今今后更能能获得合合作与协协助。 9. 结结束谈话话与告辞辞 一、 心理准准备 11. 重重要的事

17、事情，要要尽快处处理、解解决。 2. 观察对对方的神神态与心心情，尽尽早结束束谈话。 3. 应对对对方花费费时间与与我们洽洽商表示示谢意。 4. 尽力博博取对方方的好感感，以使使对方欢欢迎我们们下次再再来拜访访。 二二、 进进行的方方法 一一）事务务之整理理 1. 事情情交谈告告一段落落时，要要尽快整整理出双双方决定定的事项项。 22. 结结束谈话话时，应应向对方方的上司司致谢。 3. 必要时时别忘记记约定下下次拜访访的时间间。 三三、 告告辞的方方法 11. 在在会客室室告辞后后，在走走廊上分分手道别别时，应应再一次次向对方方致意。 2. 应辞谢谢对方的的送行。 3. 若还有有多余时时间，也

18、也应向其其他人致致意。 4. 走过传传达室时时，应向向有关人人员招呼呼一声，表表示我们们就要离离开销售技巧巧系列-电电话销售售10. 电话即即公司的的脸孔 一、 电话造造成的印印象关系系重大 1. 接听电电话所造造成的印印象，就就是公司司给他人人的印象象。 22. 尤尤其是第第一印象象最为重重要，第第一印象象的好坏坏，足以以影响听听者对公公司的看看法。 3. 公司里里的任何何人，都都应确实实体认电电话的影影响力。 4. 电话接接线生和和柜台更更需要注注重接电电话的礼礼貌。 二、 电话的的表情 1. 在电话话里无法法看见该该公司，也也看不到到对方的的脸孔，只只能听到到说话者者的声音音而已，因因此

19、说话话的声音音与内容容就代表表着接电电话者的的表情。 2. 温和的的声音，会会让听者者宛如看看见一张张温和的的表情。不不高兴的的声音，让让听者觉觉得像是是看见一一张不高高兴的脸脸。而愤愤怒的声声音，更更会令人人意识到到说话者者一脸的的愤怒。 三、 控制自自己的“表表情”来来说话 1. 首先应应好好把把持自己己的心情情，因为为“脸为为心之窗窗”，心心里所想想的事，会会自然而而然地在在表情显显示出来来。 22. 声声音代表表一个人人的表情情，以温温和的表表情来说说话，声声音自然然会显得得十分温温和。如如果心里里非常愤愤怒，而而以愤怒怒的表情情接听电电话时，就就绝不会会发出温温和的声声音来。 3.

20、不要过过分掩饰饰自己。同同时，也也不要以以为在电电话中谈谈话，根根本看不不见对方方，就可可以说慌慌，或谈谈些不切切实际的的事情。 4. 不要因因人、因因事的不不同，而而有不同同的表情情和声音音。 销销售技巧巧系列-接接打电话话13. 接听电电话的标标准用语语 一、 拿起话话筒时 1. “让你你久等了了，我是是，多谢谢您的惠惠顾！”。 2. “是的的，我是是，承蒙蒙您的照照顾，真真是谢谢谢。” 3. “好的的，请稍稍等一会会见。” 4. “我马马上请他他来听电电话。” 二、 当事人人不在时时 1. “他他刚刚离离开座位位，不过过还在公公司里头头，请您您稍等一一会儿。” 2. “现在在不在，可可否

21、告诉诉我找他他有什么么事，让让我替您您转告。” 3. “很对对不起，他他刚好不不在，待待会儿他他回来时时，我请请他打电电话给您您。” 三、 转接电电话时 “我现现在就替替你接过过去，请请稍等一一下。” 四、 拨错电电话时 1. “对不不起，您您大概拨拨错电话话号码了了。” 2. “我拨拨错号码码了，真真对不起起。” 五、 其他的的标准用用语 11. “让让我查一一下，等等一会儿儿再告诉诉你。” 2. “让您您这么费费神帮忙忙，真是是不好意意思。” 14. 打电电话时的的声调与与说话方方法 一一、 声声调 11. 稍稍为高一一点的声声调，比比较容易易听得清清楚。 2. 不过声声调过高高，会让让人

22、觉得得刺耳。 3. 有时因因为电话话机本身身的状况况，声调调也会变变成太高高或太低低。 二二、 说说话的间间隔 11. 说说话不要要说得太太快，应应有适当当的间隔隔。 22. 说说话速度度太慢或或使用过过分夸张张的语气气，容易易引起对对方的反反感。 3. 切勿喋喋喋不休休说个没没完，需需让对方方有讲话话的机会会。 三三、 中中途打岔岔的方法法 1. 尽量量不要在在对方说说话时中中途打岔岔。 22. 由由于电话话中看不不见彼此此的表情情，因此此在打岔岔之前，一一定要让让对方事事先感觉觉到。 四、 说话的的方法 1. 有些人人以为电电话交谈谈会使说说话态度度显得不不自然，事事实上电电话交谈谈与普通

23、通谈话都都是一样样的。 2. 应视对对方的职职位、身身份、及及彼此间间的亲密密程度，适适度改变变说话方方式。 3. 配合当当时的情情况、气气氛、及及对方的的情绪，来来与对方方谈话。 销售技技巧系列列-接打电电话18. 当事人人不在时时 一、 代当事事人询问问事情的的内容时时 1. 先试试问是否否可以请请其他人人接电话话。 22. 如如果对方方不愿让让别人代代接，可可以接着着说：“那那么如果果方便的的话，能能否告诉诉我有什什么事找找他，让让我代为为转告。” 3. 代理听听完对方方交代的的事情之之后，应应该告诉诉对方自自己的姓姓名，并并表示一一定代为为转告。 二、 请人代代接电话话的情形形 1.

24、代接接电话的的人应先先知道对对方可能能提到的的事情内内容。 2. 应先向向对方说说：“刚刚出去，他他曾交代代了替他他接电话话，我把把电话转转给接好好吗？” 三、 请对方方再打电电话过来来时 11. 除除了本人人之外，没没有人知知道这件件事，或或这件事事最好由由他本人人亲自处处理时，则则应向来来电话的的人说：“他大大概会在在点钟钟回来，非非常抱歉歉，请你你在点点钟时再再打电话话过来好好吗？” 2. 除了客客户及重重要人物物之外，在在不得罪罪他人情情况下，应应尽可能能请他再再打过来来。 四四、 遇遇有紧急急事情时时 1. 马上上告诉对对方，只只要他本本人一回回来，就就立刻打打电话过过去。 2. 尽

25、量跟跟对方所所要找的的人取得得联系。联联络不到到当事人人时，应应请对方方留话。 3. 如果实实在无法法与对方方所要找找的人取取得联系系，就让让他留下下电话号号码，或或问明事事情的内内容。 4. 必要时时，不妨妨将对方方所要的的人所去去地方的的电话号号码告诉诉对方，以以让对方方直接与与他联络络。 119. 通话时时对方生生气时 一、 要心平平气和地地应对 电话交交谈中，对对方突然然生气时时，我们们要保持持心平气气和的态态度，以以继续与与对方交交谈。 二、 取得对对方的谅谅解 11. 等等对方把把话说完完，我们们再将自自己的意意见告诉诉对方，尽尽量取得得对方的的谅解。 2. 静待对对方的情情绪恢复

26、复平静。 3. 遇到对对方生气气时，我我们尽可可能回答答“对不不起”、“麻麻烦你了了，真抱抱歉！”、“实实在抱歉歉得很！”等。 三、 挂断电电话也是是一种方方法 11. 如如果对方方无法平平静，你你可以表表示要先先挂断电电话，等等对方的的情绪恢恢复平静静后，再再打电话话过去。 2. 把内容容重新整整理一次次，等过过了一个个小时或或三十分分钟后再再打电话话过去。 四、 请别人人代接电电话 11. 可可以考虑虑请别人人代接，让让别人来来缓和一一下气氛氛。 22. 如如果对方方的职位位较高时时，最好好能找身身份或职职位与对对方相称称的人来来接听。 3. 在通话话告一段段落时，应应先向对对方道歉歉，请

27、他他稍等一一会儿，然然后找一一位适当当的人，向向对方简简单地说说明。 五、 应向上上司报告告 遇到到对方生生气时，应应向上司司说明原原委，然然后听从从上司的的指示，处处理善后后。 220. 在电话话中拒绝绝事情时时 一、 正确地地判断 1. 应该一一口回绝绝或暂时时敷衍一一下，要要做个正正确的判判断。 2. 如果决决定正面面拒绝，则则须明白白而肯定定地表达达出来。 3. 需要以以谨慎的的态度，不不要用使使对方难难堪的方方法来拒拒绝对方方。 44. 如如果还有有商量的的余地，不不妨向对对方说，“等等和上级级商量之之后，再再作决定定”，以以使事情情能继续续进行。 二、 拒绝广广告或募募捐的方方法

28、11. 即即使要拒拒绝，也也最好等等对方把把话全部部说完。 2. 尽量以以诚恳的的态度来来拒绝，但但言词必必须中肯肯。 三三、 电电话推销销的拒绝绝方法 1. 如果拒拒绝之后后对方仍仍不厌其其烦地继继续作推推销，可可以使用用“我要要接其他他的电话话”或“现现在我有有要事必必须外出出”等话话，来打打断对方方的推销销。 22. 尽尽量避免免作能引引起对方方兴致的的回答。 四、 拟定标标准用语语 1. 对于于广告、募募捐或电电话推销销等，可可以拟定定一些拒拒绝的标标准用语语。这样样一来，不不惯于应应付这种种场面的的人可以以利用来来从容应应付。 2. 拒绝对对方时，说说话需要要相当的的技巧，这这不是一

29、一件容易易做到的的事，所所以要找找机会训训练一下下自己。 21. 当对对方态度度不礼貌貌时 一一、 态态度的礼礼貌与否否往往因因对象而而改变 不礼貌貌的态度度经常是是因人、立立场、及及理由的的不同而而发生，当当事者必必须视情情况决定定对策。 1. 对方在在立场上上必须采采取不礼礼貌的作作法。（如如果双方方的关系系是如此此的话，倒倒也无可可厚非。） 2. 脾气粗粗暴或修修养不够够的人（对对这种人人只好不不把他的的不礼貌貌放在心心上）。 3. 我们自自己的态态度不好好，以致致引起对对方不礼礼貌的态态度。（这这种情况况则应主主动向对对方道歉歉） 44. 因因对某事事发生错错觉或误误解，而而产生不不愉

30、快的的情形（首首先要了了解事情情的原因因，如果果在电话话中无法法解释清清楚，则则最好当当面解决决）。 5. 只是自自己下意意识的觉觉得对方方有不礼礼貌的行行为时（必必须劝告告自己不不要过于于神经质质）。 二、 应对的的心得 1. 非必要要时不要要去指责责对方的的不礼貌貌。 22. 切切勿受到到对方的的影响，使使自己的的态度也也变得十十分强硬硬或怒气气冲冲。 3. 尽可能能用平静静的语气气与对方方交谈，不不要因为为对方有有不礼貌貌的态度度，而将将要谈的的事情搞搞砸。 4. 和初次次认识的的人交谈谈时也需需要慎重重其事，因因为对方方将来也也许会成成为公司司的重要要客户呢呢！ 三三、 对对于不礼礼貌

31、态度度的看法法 1. 不要要以自己己的主观观来做判判断。 2. 许多事事情在电电话中无无法把真真正的意意义解释释清楚，而而且有时时你觉得得对方不不礼貌，事事实上却却只是你你对对方方的误解解而已。 22. 从出出差地点点打回来来的电话话 一、 一般心心得 11. 出出差者应应主动从从出差地地点打电电话回公公司，而而不要让让上级催催促。 2. 电话的的内容，通通常不外外是报告告出差状状况、互互相联络络、接受受指示等等。 33. 应应客观地地说明事事实。说说谎或故故意掩饰饰事实，都都是非常常危险的的事。 4. 对于公公司外的的秘密或或情报，以以及不该该让出差差地点的的人知道道的事情情，则应应该在离离

32、开出差差地点之之后再打打电话回回来报告告。 55. 不不要随便便向出差差地点的的人借用用电话，借借了电话话之后最最好付给给电话费费。 66. 为为了与其其他出差差者保持持联系，应应事先互互相协调调，了解解彼此的的行踪。 二、 各种不不同的出出差情况况所应注注意的重重点 （11）要在在同一地地点长期期逗留时时。 11.可以采采用定期期联络法法。 22.虽没什什么特别别的事情情，也要要保持联联络。联联络内容容则尽量量简明。 （22）需到到处拜访访时 11. 尽尽量在各各拜访地地点打电电话回公公司联络络，远距距离的出出差则一一天通一一次电话话即可。 2. 电话中中应把明明天或下下一个拜拜访地点点讲明

33、。特特别是预预定行程程有所改改变时，更更需要电电话跟公公司联系系。 （33）远距距离出差差 通话时时只说出出要点，详详情则以以书信报报告，以以节省电电话费。 （4）近近距离出出差 每到到一处都都应打电电话联络络。 销售技巧巧系列-推推销员的的综合心心得23. 推销员员的综合合心得 一、 推销员员的200个要件件 1.明朗性性22.勤勉勉性3.积积极性4.谦虚5.独创性性66.机智智77.勇气气88.耐力力99.自信信110.责责任感111.不屈屈的精神神112.热热忱13.诚实144.洞察察力15.公平166.亲切切117.平平静18.健康199.受欢欢迎的人人品20.推销自自己的能能力 二二

34、、 将将公司产产品推销销出去的的必要条条件 当当推销员员经过不不断的磨磨练，有有系统地地训练后后，累积积的经验验已达预预定的程程度，并并且，对对自 己己的推销销能力有有十足的的信心时时，第二二个阶段段努力就就是：使使客户充充分了解解自己的的公司。 充分的的说明交交易的条条件，使使客户对对公司的的产品发发生兴趣趣，或者者使客户户同意、满满意你的的说 明明，这是是很重要要的。 （1）熟熟悉公司司、商品品知识，及及专门知知识。 1. 了解公公司的历历史、内内容，同同时，对对公司要要忠实。 2. 保持热热忱的工工作态度度。 33. 对对商品要要有充分分的认识识。 44. 加加强对厂厂商、批批发商、零零

35、售商等等销售通通路的常常识。 5. 增加推推销员必必备的专专业知识识。 （22）配合合自己的的推销能能力而提提高工作作效率。 1. 对熟悉悉的顾客客更要保保持礼貌貌。 22. 尝尝试着使使自己的的行为更更高雅。 3. 言行不不但要能能够吸引引人，而而且，要要兼具使使人家对对你产生生好感的的人格。 4. 养成观观察及判判断他人人的能力力。 55. 具具有幽默默感。 6. 要具备备社会性性、顺应应性，并并试着提提高自己己的判断断能力与与常识。 7. 要有耐耐力，工工作态度度要诚恳恳、勤勉勉。 88. 要要有付诸诸行动的的毅力，并并且能够够勇敢地地面对困困难。 9. 要富创创意，并并且要细细心、乐乐

36、观。 10. 仪表表要端庄庄才能够够带给他他人良好好的印象象。 111. 对别人人的意见见要表示示关切，并并且时常常考虑对对方的立立场。 12. 牢记记对方的的姓名、长长相。交交谈时，要要尽量使使自己措措词适当当得体。 13. 主动动地作有有计划的的整顿。 （3）努努力缩短短客户与与公司间间的距离离。 11. 对对于客户户的要求求表示关关切，并并且做适适当地处处理。 2. 培养自自己的“第第六感”以以及优秀秀的说服服力，并并且，时时常锻炼炼自己的的应变能能力。 3. 培养选选择客户户的能力力。 44. 设设定一个个提高业业绩的指指标。 5. 提高收收款的知知识及技技巧。 6. 让自己己成为客客

37、户的助助手。 （4）培培养开拓拓新客户户的能力力。 11. 不不断地研研究自己己的公司司及竞争争厂商的的市场占占有率。 2. 有计划划地开拓拓自己公公司的知知名度。 3. 要经常常地提出出拓展新新市场的的方案。 三、 推销商商品的守守则 11. 有有计划地地定期访访问客户户。 22. 除除了自己己公司的的产品外外，对于于同业中中竞争性性的产品品也要有有充分的的了解。 3. 对自己己公司的的产品要要有信心心及爱护护的心理理。 44. 访访问时间间要适当当，尽量量给予顾顾客方便便。 55. 详详细地说说明产品品的特性性及可能能带给顾顾客的利利益。 6. 其他顾顾客的意意见，也也是接近近客户的的方法

38、之之一。 7. 选择一一个对销销售员具具有兴趣趣者为交交涉对象象。 88. 寻寻找推销销的机会会正是发发挥推销销能力的的舞台。 9. 具有突突破传统统的勇气气。 110. 寻找新新的销售售通路及及政策，并并且确切切地实行行。 111. 考虑客客户的立立场。 12. 不管管遇到任任何情况况，都要要克制自自己的情情绪，绝绝不能激激怒客户户。 113. 不要诡诡诘、无无意义地地傻笑。 14. 尽量量赞同客客户的话话题。 15. 明察察对方的的性格及及兴趣。 16. 不要要害怕，绝绝对不可可以侮辱辱对方，态态度要率率直。 17. 销售售并没有有紧闭着着的门。 18. 在某某一期间间内，如如果有新新的销

39、售售目标，理理应先与与老顾客客商谈一一下。 19. 有效效地使用用公司的的推销用用具及样样品是推推销员的的责任。 20. 为了了使推销销活动成成功，必必须经常常地从事事准备及及计划，同同时，检检讨及改改善推销销策略。 21. 要使使持有商商品的顾顾客感到到光荣。 22. 有时时候，向向太太及及小孩推推销一样样地有效效。 223. 细心的的研究推推销的技技巧，并并且时时时刻刻地地学习、力力行。 24. 不可可逃避困困难的交交易。 25. 不要要忘记你你是站在在客户的的同一阵阵线，同同时也是是公司的的代表人人。 226. 具备健健康的身身体与开开朗的个个性，使使对方觉觉得与你你交谈是是很愉快快。

40、227. 推销是是一种永永不休止止的马拉拉松竞赛赛，每个个推销员员都要持持之以恒恒。 224. 推销员员的服饰饰 一、服服装的检检点 11. 帽帽子：干干净、戴戴正。 2. 头发：不宜过过长，要要整理好好。 33. 耳耳朵：洗洗干净，最最好一个个礼拜能能清理两两次以上上。 44. 脸脸：胡须须要刮干干净，最最好鼻毛毛也能整整理一下下。 55. 领领子：这这是最引引人注意意的地方方，所以以，不但但要洗净净，而且且要烫挺挺。 66. 领领带：花花纹与颜颜色要调调配得当当，颜色色不要太太过刺眼眼。保持持干净，穿穿戴时绝绝不可以以弄松或或弯曲。 7. 手帕：要记得得经常换换洗，最最好也能能烫平。 8.

41、 衣报：花色不不宜太过过鲜艳、大大小要合合适。 9. 扣子：掉了的的要马上上缝好，不不要故意意不扣扣扣子。 10. 拉链链：坏了了要赶紧紧换新。 11. 袖口口：保持持干净，检检查看看看是不是是会和手手表磨擦擦？ 112. 手：指指甲剪短短，并且且经常保保持干净净。 113. 外套：花色不不宜太过过鲜艳，破破了要补补好，皱皱纹要烫烫平，并并且要经经常保持持干净。 14. 裤子子：烫直直、洗净净、口袋袋内最好好不要乱乱放杂物物。 115. 袜子：要清洁洁，破了了的最好好不穿。 16. 鞋子子：要擦擦亮，鞋鞋带绑好好，注意意看看是是否有磨磨损？ 17. 皮夹夹子：形形状、花花色要适适切。 25.

42、推销销用具的的准备与与应用 不管哪哪一行业业，都非非常注重重销售促促进的方方法，因因此，推推销员的的必备用用品也日日渐增加加。所 以，推推销员需需要适时时地备妥妥一切可可以增加加或推销销成绩的的用品。 1. 面谈时时必备的的用品 客户名名册、可可能购买买的客户户名单、访访问卡、名名片、记记事簿、电电话本、地地图、身身份证、 介绍信信、剪贴贴本、统统计图表表、各种种说明书书、推销销手册、小小记事本本、计划划表、印印章等等等。 22. 促促进销售售的各种种用具 皮包、笔笔记用具具、算盘盘（计算算机）、尺尺、利息息表、样样品、订订购单、实实物的相相片、模模型、 展示图图、录影影机、幻幻灯片、录录音机

43、、照照相机、宣宣传车、报报章杂志志的广告告文等等等。 226. 顾客管管理的重重点 一一、客户户名册的的做成与与整理 由于每每一公司司业别及及规划大大小不同同，所以以，其拥拥有的客客户也不不会相同同。虽然然如此，推推销员在在整整客客户名册册时，不不管公司司的经营营项目是是什么，仍仍然要将将下列的的各主要要项目列列入记存存： 11. 客客户的经经历及现现状。 2. 经营者者的经历历、手腕腕及家庭庭构成。 3. 从业人人员的状状况。 4. 销售能能力、年年间的销销售量、该该公司商商品的市市场占有有率。 5. 付款能能力、贷贷款回收收的情形形。 66. 建建筑物、土土地、销销售设备备等状况况。 77

44、. 营营业成绩绩、交易易银行、金金融关系系，以及及是否有有不考虑虑利益面面乱加抛抛售的情情形。 8. 主要的的推销人人员，以以及采购购人员的的姓名与与状况。 9. 仓库与与商品管管理的状状况。 10. 其他他厂商及及进货厂厂商的交交易状况况。 111. 经营观观念及销销售方针针的特征征。 112. 今后的的成长性性 133. 推推销人员员本身的的评价。 14. 配合合经营者者、原料料采购人人，分支支机构的的增设以以及交易易内容的的变化，客客户名册册每年必必须修正正一次。 三、 活用客客户名册册的方法法 1. 做好好交易状状况明细细表，以以确认期期间的变变化。 2. 将客户户分等级级，这是是推销战战略的基基础资料料。 33. 设设定确保保营业金金额的交交易条件件。 44. 检检查信用用限度。 5. 可以使使收款的的工作更更为容易易。 66. 可可以作为为开拓新新客户的的资料。 7. 有且于于其他相相关商品品的推销销及商品品化计划划。 88. 当当做公司司测定销销售效率率的资料料。