浅谈销售话术嘴巴就是生产力21875.docx

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1、“嘴巴就就是生产产力”：浅谈谈销售话话术做销售的的人，都都能切身身体会到到语言的的力量，说说“嘴巴巴就是生生产力”，一一点也不不夸张。同同样的一一个客户户，有的的人三番番五次地地跑、谈谈，就是是久攻不不下，而而换了个个业务人人员，好好象三下下五除二二就大功功告成；有些产产品基本本上处于于很难推推的状态态，但也也有人能能把它卖卖得火爆爆起来；有些市市场是公公认的“烂烂摊子”，客客户刁，信信誉差，品品牌乱，价价格低，而而经过几几个业务务骨干的的调教、管管理，也也可以变变得井然然有序、货货如轮转转；还有有很多成成功的销销售员，不不仅通过过自己的的销售工工作得到到了超值值回报，并并建立了了广泛的的人脉

2、，为为人生事事业的成成功奠定定了坚实实基础。 但但是，无无论从业业时间长长短，都都有很多多销售人人员为自自己的口口才而烦烦恼，甚甚至为此此而不自自信，最最后导致致其离开开销售工工作岗位位。“能能言善道道”成为为销售人人员职业业生涯中中追求成成功的第第一道门门槛。 基基于此，笔笔者根据据实战经经验粗浅浅总结了了一些销销售话语语术，与与大家分分享、探探讨。 一一、whhat，即即“说什什么”？ 任任何天才才演讲家家，如果果言之无无物，内内容空洞洞，则味味同嚼蜡蜡，他再再会煽情情也不能能长久吸吸引听者者的兴趣趣。所以以，业务务人员首首先要解解决“说说什么”的的问题。销销售无小小事，无无论沟通通还是谈

3、谈判，成成功开口口之前，需需要做足足五个方方面的“功功课”，准准备充当当五个不不同的角角色： 11、当产产品专家家 销售售人员要要对自己己所销售售的产品品做全面面、深入入、细致致的了解解，达到到专业的的程度。要要知道，客客户是长长期销售售此类产产品的，他他对这个个产品应应该有基基本的认认识，千千万别低低估客户户的智力力、知识识和经验验，那样样很容易易自讨不不趣。但但是俗话话说：“买买家哪有有卖家精精”，这这就对业业务人员员的专业业水准提提出了更更高要求求，如果果你的产产品知识识与客户户相近，那那么，你你很难帮帮助和提提升该客客户。如如果你的的产品知知识甚至至还不如如他，那那你最好好趁早走走人，

4、没没有一个个客户会会尊重一一个不专专业的业业务员。 除除了从宏宏观上了了解自己己产品的的性能、结结构、特特点、优优势之外外，最好好还能从从细节上上多了解解一些该该产品易易发生的的问题点点，以及及各种可可能或实实用的解解决办法法。这样样，你就就能从细细微处比比客户略略胜一筹筹，客户户自然对对你心服服口服。 22、当企企业权威威代表 营销销员必须须对自己己企业的的销售政政策有系系统了解解。现在在流行团团队作战战，但是是每个业业务人员员都应该该彻底掌掌握公司司的各项项相关政政策，以以免各说说各话，话话不对板板。“先先说断，后后不乱”，如如果前面面含糊其其辞，后后面必然然剪不断断、理还还乱。一一个越是

5、是熟练的的老业务务，越是是清晰了了解这些些项目和和流程，跟跟客户谈谈起来自自然有理理有据，游游刃有余余。 3、当当行业新新闻发言言人 对对整个行行业的发发展情况况及竞争争动态也也要有一一定了解解和掌握握。厂家家业务员员比经销销商具有有先天的的收集和和传递行行业信息息的优势势，比如如原材料料价格动动态、成成品的价价格调整整趋势，公公司的人人事和政政策调整整情况，同同行业品品牌的广广告和促促销动态态，某些些行业笑笑话和丑丑闻，本本企业其其他区域域的发展展形势，某某些样板板客户的的经营与与管理之之道等等等，你可可以经常常地、选选择性地地对客户户宣讲，实实际上就就是在教教育和引引导客户户，增加加客户对

6、对你的信信息依赖赖度。 44、当经经营管理理顾问 系统统掌握市市场营销销理论与与实战知知识。企企业营销销人员，与与各地总总代理、区区域经销销商、分分销商、终终端零售售商及其其下属们们，干的的其实是是同一件件事，那那就是销销售。由由于企业业选人、用用人的范范围更广广，标准准和尺度度更严，接接受专业业培训的的机会更更多，因因此客户户一般对对厂家人人员是比比较敬重重的，他他们希望望从厂家家人员身身上学到到东西，得得到指导导和帮助助。因此此，营销销人员必必须具备备较好的的市场销销售理论论知识，并并能为我我所用，对对客户的的产品结结构调整整、终端端形象展展示、广广告与促促销、公公关，以以及经营营和管理理

7、中存在在漏洞与与问题、发发展战略略与操作作战术组组合等，能能够及时时、有效效地提出出针对性性的批评评与建议议，你才才能真正正对客户户产生影影响力。 55、当客客场娱乐乐嘉宾 一个个开口闭闭口只会会谈业务务、谈工工作、谈谈产品、谈谈市场的的销售员员，自己己想一想想其实也也挺无情情趣的吧吧？客户户可能尊尊重你，却却不喜欢欢你，对对你敬而而远之。所所以，销销售人员员还必须须多看书书看报，准准备一些些时政要要闻、娱娱乐新闻闻、花边边新闻、幽幽默笑话话、小道道消息等等，有时时可以和和客户插插科打诨诨，调节节一下气气氛，对对于成功功开展业业务也不不无帮助助。尤其其是与客客户的关关系越近近越需要要以此来来联

8、络感感情，而而对陌生生客户的的拜访则则不妨来来做开场场白或结结束语，增增加你的的亲和力力。 二二、Hwwo，即即“怎么么说”？ 这这类技巧巧非常丰丰富：如如正说、反反说、顺顺说、扭扭说、笑笑说、戏戏说等，全全在于现现场发挥挥，有些些可意会会难言传传，总的的要求是是：形象象端庄，七七情上脸脸，准确确表述，肢肢体配合合。在业业务工作作中，要要特别注注意以下下六点： 11、克服服害羞和和恐惧心心理，看看着客户户的眼睛睛说话。 人人其实都都是害羞羞的，面面对陌生生的环境境和陌生生人，都都有怯场场心理，问问题是一一些新入入行的业业务人员员，这些些心理障障碍相对对突出。解解决之道道是勇敢敢直视谈谈话对手手

9、的眼睛睛。人说说“眼睛睛是心灵灵的窗户户”，从从他的眼眼睛里可可以探究究许多信信息，如如接受度度、热情情度、诚诚意度等等，同时时，也把把你的诚诚恳、勇勇气和热热情传递递给了他他（她）。 眼眼神游移移不定给给人十分分卑微和和猥琐的的感觉，眼眼神太过过生猛会会使人感感到威胁胁和不安安，因此此商务礼礼仪中要要求主要要凝视对对方的鼻鼻梁，有有时必须须进行正正面的眼眼神交流流。（对对着说） 2、根根据内容容，掌握握音调、音音量、语语速和节节奏，说说清楚。 社社交中最最忌讳的的，你明明明在说说话，却却把声音音压缩在在喉咙管管里，声声音太低低，让人人听着费费力，这这也是一一种极不不自信的的表现，客客户一听听

10、就没有有信心了了。再就就是声音音太高，象象在吵架架，让人人听起来来也不舒舒服。有有的说话话太快，根根本听不不清、辩辩不明，要要听者反反复询问问，说了了也等于于没说。有有的声音音过于程程式化，照照本宣科科，似乎乎不带任任何感情情色彩，让让人味同同嚼蜡，难难以打动动人。正正确的做做法是，应应该根据据谈话环环境的空空间大小小、参与与谈话的的人数多多寡、谈谈话对象象的身份份及谈话话内容性性质，来来决定用用多长时时间和多多大的音音量。对对于宣传传品牌、企企业、荣荣誉、市市场规模模等内容容，声音音要不怕怕大，能能调动全全场（而而不是仅仅仅谈话话对象）最最好。而而对价格格、返利利、促销销等牵涉涉商业机机密的

11、内内容，则则声音宜宜小，小小到只有有你的对对手能听听清楚即即可。（大大胆说） 33、我们们的本色色是商务务人员，请请学会一一本正经经地说话话。 公公司给业业务人员员发着工工资，拿拿着差旅旅费补助助，本意意决不仅仅仅是让让你去和和客户聊聊天，而而且我们们也应该该清楚此此行拜访访客户的的目的。因因此，对对于那些些满脸堆堆笑、从从头笑到到尾，谈谈正事也也象是讲讲笑话的的行为，必必须制止止。也就就是说，我我们必须须学会控控制笑容容。有些些内容，如如牵涉费费用分摊摊、催款款、退货货、补货货等，是是非常严严肃的事事，你一一笑，就就减轻了了这件事事在客户户心目中中的分量量。在新新客户开开发阶段段，谈品品牌、

12、谈谈区域规规划和保保护、谈谈相关政政策，也也应该收收敛起笑笑容，客客户才信信得过你你。当然然，业务务人员应应该具有有亲和力力，但这这和郑重重其事并并不矛盾盾。（板板着脸说说） 44、无论论如何，我我们应该该掌握谈谈话的主主动权。 去去拜访客客户，我我们是有有备而来来，而对对方是仓仓促上马马，因此此按理谈谈话的主主动权比比较好掌掌握在我我方手中中。现实实中，很很多人谈谈话是缺缺乏逻辑辑性的，想想到哪说说到哪，这这样半天天下来，发发现话说说了不少少，但自自己准备备的内容容没有谈谈到，或或被一带带而过。你你还想谈谈下去，客客户却有有事要走走，或者者到了吃吃饭时间间了，结结果草草草结束，达达不到解解决

13、问题题的目的的。所以以，无论论如何应应牢牢把把握谈话话的主动动权，抓抓紧时间间先谈正正事，主主持、牵牵引对方方顺着自自己的逻逻辑思路路谈；他他绕得再再远，还还得一句句话又把把他扯回回来。总总之，最最好开宗宗明义告告诉他此此行是为为了解决决哪几件件事，末末了还得得有个简简单的提提示性结结语，该该留下书书面性的的东西也也不能漏漏过，这这样才是是完整的的谈话程程序。（抢抢着说） 55、要照照顾客户户的情绪绪，更应应该照顾顾自己的的情绪。 也许是是“客户户是上帝帝”、“客客户是总总裁”这这类教育育受的多多了，很很多业务务人员在在内心是是惧怕客客户的，他他们主要要是怕得得罪了客客户，不不进货了了，不回回

14、款了，从从而影响响了自己己的前途途。这个个问题，我我认为必必须分情情况，谁谁也不会会莫名其其妙地去去得罪客客户。但但是，在在原则问问题上，在在大是大大非的关关头，千千万不要要怕得罪罪客户。这这个主要要是指牵牵涉质量量投诉和和无理索索赔、不不合理退退货和无无理拖延延货款等等方面。很很多由于于操作不不当而引引发的质质量投诉诉，客户户不作深深入了解解就大光光其火，进进而无理理索赔，是是可忍孰孰不可忍忍？对于于胡乱进进货导致致的滞销销，或仓仓储保管管不当而而引起的的产品过过期，却却强行退退货，难难道也应应该无条条件爽快快答应？有些区区域拖款款成风，有有的地区区赖帐上上瘾，你你不骂、不不威胁、不不耍点小

15、小花招，货货款就不不能安全全回笼。 以以我的经经验，很很多客户户是吵过过了，骂骂过了，合合作反而而顺利了了，因为为客户是是“梁山山好汉不不打不相相识”，他他从此知知道你不不好欺负负，变老老实了许许多。（吵吵着说） 66，学会会倾听对对方的声声音。 不不少做业业务的人人，都以以能口若若悬河、滔滔滔不绝绝、旁征征博引、天天南海北北地神侃侃为荣，以以能把稻稻草讲成成金条、巧巧舌如簧簧为乐。其其实这是是错误的的认识。一一个真正正善于言言谈的人人，固然然他的口口头表达达能力不不俗，但但并没有有必要炫炫耀口才才，他反反而将更更多的时时间让给给对方，注注意倾听听对方的的声音，从从对方的的言谈中中去捕捉捉机会，该该附和的的就附和和，该赞赞赏的就就赞赏，该该纠正的的就纠正正，该 补补充的就就补充，这这样才是是互动的的、愉快快的交谈谈。只顾顾自己说说，不在在乎对方方的感受受和反应应，只会会是没有有实际效效果的宣宣讲而已已。如果果客户认认为此君君能言善善辩，却却达不成成实质性性的共识识，那么么能言善善辩又有有什么意意义？假假如客户户因此而而对你留留下夸夸夸其谈的的印象，那那才真叫叫得不偿偿失。11.19.202221:3521:35:5722.11.199时35分9时35分57秒11月. 19, 2219 十一月 20229:35:57 下午21:35:572022年11月19日星期六21:35:57