商业地产基础知识培训(完整版)fufb.docx

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1、商业地产基础知识培训目录第一章房房地产基基础知识识培训. 4一、房地地产的概概念. 44二、商业业地产的的类型. 6三、房地地产专业业名词. 8四、建筑筑识图. 18第二章商商业地产产市场调调研. 26第三章目目标商业业基础知知识培训训. 277一、发展展商背景景介绍. 27二、项目目地理位位置及分分析. 300三、项目目总体规规划. 311四、商业业部分基基本资料料. 332五、项目目商业部部分的定定位. 344六、商业业部分功功能分布布. 336第四章商商业项目目销售的的业务流流程与销销售策略略. 444一、寻找找客户. 44二、现场场接待客客户. 466三、谈判判. 448四、客户户追踪

2、. 50五、签约约. 552六、售后后服务. 54第五章相相关商业业合同文文本讲解解. 555第六章销销售人员员的礼仪仪和形象象. 566第七章电电话礼仪仪及技巧巧. 577第八章商商业地产产销售技技巧. 58一、分析析客户类类型及对对策. 588二、逼定定的技巧巧. 663三、说服服客户的的技巧. 65四、如何何塑造成成功的销销售员. 71五、如何何处理客客户异议议. 776六、房地地产销售售常见问问题及解解决方法法. 881第九章个个人素质质和能力力培养. 887第十章员员工架构构、守则则及职责责. 8882说明该销售手手册共分分十章，需需要一个个月的时时间，共共（分钟。主主要安排排如下：

3、）个课时时，一个个课时 60第一章商业地产产基础知知识培训训（）个课时时第二章商业地产产市场调调研（）个课时时第三章目标商业业基础知知识培训训（）个课时时第四章项目的商商业销售售流程与与策略（）个课时时第五章第六章相关商业业合同文文本讲解解（销售人员员的礼仪仪和形象象（）个课时时）个课时时第七章第八章电话礼仪仪及技巧巧（商业地产产销售技技巧（）个课时时）个课时时第九章第十章个人素质质和能力力培养（员工架构构、守则则及职责责（）个课时时）个课时时3第一章房地产基基础知识识培训一、房地地产的概概念1、房地地产的含含义房地产具具体是指指土地、建建筑物及及其地上上的附着着物，包包括物质质实体和和依托于

4、物质实实体上的的权益。又又称不动动产，是是房产与与地产的的总称，两两者具有有整体性和不不可分割割性。包包括：1）土地地2）建筑筑物及地地上附着着物3）房地地产物权权注：房地地产物权权除所有有权外，还还有所有有权衍生生的租赁赁权、抵抵押权、土土地使用权、典典当权等等。2、房产产、地产产两者间间的关系系及差异异房产指各各种明确确了权属属关系的的房屋及及与之相相连的构构筑物或或建筑物物；地产产指明确了了土地所所有权的的土地，既既包括住住宅或非非住宅附附着物的的土地（以以及各地段），又又包括已已开发和和待开发发土地。我我国的地地产是指指有限期期的土地地使用权。房房产与地地产之间间存在着着客观的的、必然

5、然的联系系，主要要包括几几个方面面：a) 实实物形态态上看，房房产与地地产密不不可分；b) 从从价格构构成上看看，房产产价格不不论是买买租价格格还是租租赁价格格都包含含地产价格；c) 从从权属关关系看，房房产所有有权和地地产所有有权是联联系再一一起的。差异包括括几个方方面：a) 二二者属性性不同；b) 二者增增值规律律不同；c) 权属性性质不同同；d) 二者者价格构构成不同同。3、商业业房地产产的含义义人们习惯惯上将商商业物业业叫商铺铺或商业业用房，商商业物业业的功能能多样化化，既有能满足足市民购购物、饮饮食、娱娱乐、休休闲等需需求的社社会功能能，又有有能满足足商家经营营、商务务活动、市市民投

6、资资等需要要的经济济功能。二、商业业地产的的类型1、商业业物业分分类表分类方法法按市场形形式分类类按物业用用途分类类按建筑特特征分类类按物业区区位分类类按经营方方式分类类按经营类类别分类类按销售方方式分类类按物业产产权分类类种类大型商厦厦专业市场场小区商铺铺购物中心心小区配套套商铺专业市场场批发及商商贸中心心餐饮及美美食广场场商业大厦厦住宅区商商铺临街商铺铺步行街露露天商铺铺地下商城城商业区物物业住宅区物物业近郊物业业统一经营营物业分散经营营物业综合经营营物业单一经营营物业销售物业业租售物业业出租物业业产权物业业非产权物物业举例天河城广广场、广广百新翼翼天河电脑脑城、白白马服装装大厦深圳四季季

7、花城商商业街、祈祈福新村村商业街街天河城、中中华广场场骏景花园园商业街街、华景景新城商商业街南岸装饰饰材料城城、美居居中心天雄布市市百福广场场中泰国际际广场、时时代广场场即小区配配套商业业铺位即市区道道路临街街商铺北京路步步行街商商铺流行前线线、康王王商业城城名汇广场场、名盛盛广场即小区配配套商业业铺位顺德国际际商业城城、五洲洲装饰世世界以产权酒酒店和商商务公寓寓采用较较多或只只租不售的商商业物业业大部分商商铺（除除发展商商返租外外）如大型商商厦、小小区商铺铺如专业市市场、餐餐饮及美美食广场场有产权的的商铺多多以销售售为主广州国际际玩具精精品中心心天河城广广场、宏宏城广场场大部分的的新建物物业

8、临建物业业或改建建商铺62、房屋屋建筑结结构分类类类型编号名称内容123456钢结构钢、钢筋筋混凝土土结构钢筋混凝凝土结构构混合结构构砖木结构构其它结构构承重的主主要结构构是用钢钢材料建建造的，包包括悬索索结构。承重的主主要结构构是用钢钢、钢筋筋混凝上上建造的的。如一一幢房屋屋一部分梁梁柱采用用钢筋混混凝土构构架建造造承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝上建造造的。包包括薄壳壳结构、大模板现现浇结构构及使用用滑模、开开板等先先进施工工方法施施工的钢筋混凝凝土结构构的建筑筑物承重的主主要结构构是用钢钢筋混凝凝土和砖砖木建造造的。如如一幢房房屋的梁是是用钢筋筋混凝土土制成，以以砖墙为为承重墙墙，或者

9、者梁是木材制造造，住是是用钢筋筋混凝土土建造承重的主主要结构构是用砖砖、木材材建造的的。如一一幢房屋屋是木制制结构房架架。砖墙墙、木柱柱建造的的凡不属于于上述结结构的房房匿都归归此类。如如竹结构构、砖拱拱结构、窑洞等7三、房地地产专业业名词1、建筑筑专用术术语1）城市市规划术术语A)B)C)城市规划划对一定时时期内城市的经济和社会发展、土地利用、空间布局以及及各项建建设的综综合部署署、具体体安排和和实施管管理。城市基础础设施城市生存存和发展展所必须须具备的的工程性性基础设设施和社社会性基础设设施的总总称。城市用地地 城市用地地按城市中中土地使用的主要性质划分的居住用地、公共设施用地、工工业用地

10、、仓储用地、对外交通用地、道路广场用地、市市政公用设施用地、绿地、特殊用地、水域和其它用地地的统称称。居住用用地在城市中中包括住住宅及相相当于居居住小区区及小区区级以下下的公共服务务设施、道道路和绿绿地等设设施的建建设用地地。公共设设施用地地城市中为为社会服服务的行行政、经经济、文文化、教教育、卫卫生、体育、科科研及设设计等机机构或设设施的建建设用地地。工业用用地城市中工工矿企业的生产车间、库房、堆场、构筑物及其附属设施施（包括其专用的铁路、码头和道路等）的建设用地。仓储用用地8城市中仓仓储企业的库房、堆场和包装加工车间及其附属设施的建建设用地地。对外交交通用地地城市对外外联系的铁路、公路、管

11、道运输设施、港口、机场及其附附属设施施的建设设用地。道路广广场用地地城市中道道路、广广场和公公共停车车场等设设施的建建设用地地。市政公公用设施施用地城市中为为生活及及生产服服务的各各项基础础设施的的建设用用地包括：供供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、施工与维维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设用地。绿地城市中专专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩场地和美美化景观观的绿化化用地。特殊用用地一般指军军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用地。水域和和其它用用地城市范围围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设用地、露露天矿用地和弃置地，以及江、河、湖湖、海、水水库、苇地地、

12、滩涂涂和渠道道等常年年有水或季节性有水的全部水域。保留地地城市中留留待未来来开发建建设的或或禁止开开发的规规划控制制用地。D)居住区规规划居住区区规划对城市居居住区的住宅、公共设施、公共绿地、室外环境、9道路交通通和市政政公用设设施所进进行的综综合性具具体安排排。居住小小区城市中由由居住区级道路或自然分界线所围合，以居民基本生活活活动不穿越城市主要交通线为原则，并设有与其居住人口口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化生活所需需的公共共服务设设施的居居住生活活聚居地地区。居住组组团城市中一一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相应的、居居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。2）建筑筑

13、面积密密度每公顷建建筑用地地上容纳纳的建筑筑物的总总建筑面面积。3）容积积率一定地块块内，总总建筑面面积与建建筑用地地面积的的比值。4）建筑筑密度一定地块块内所有有建筑物物的基底底总面积积占用地地面积的的比例。5）道路路红线规划的城城市道路路路幅的的边界线线。6）建筑筑红线城市道路路两侧控控制沿街街建筑物物或构筑筑物（如如外墙、台台阶等）靠临街面面的界线线。又称称建筑控控制线。7）建筑筑间距两栋建筑筑物或构构筑物外外墙之间间的水平平距离。108）绿地地率城市一定定地区内内各类绿绿化用地地总面积积占该地地区总面面积的比比例。在居住区区用地范范围内指指各类绿绿地的总总和占居居住区用用地的比比率。绿

14、地应包包括：公公共绿地地、宅旁旁绿地、公公共服务务设施所所属绿地地和道路绿绿地（即道路红线内的绿地），不不包括屋顶、晒台的人工绿地。9）占（基基/用）地地面积：指城市规规划行政政主管部部门确定定的建设设用地界界线所围围合的用用地水平投影影面积，不不包括代代征地的的面积。10）总总建筑面面积：也叫“建建筑展开开面积”。建筑筑物各层层水平投投影面积积的总和和,包括使用面面积、辅辅助面积积和结构构面积三三项。使使用面积积指建筑筑物各层平面面中直接接为生产产或生活活使用的的净面积积的总和和。在居居住建筑中的的使用面积也称“ 居住面积 ”。辅辅助面积是指建筑物各层平面为为辅助生生产或生生活活动动所占的的

15、净面积积的总和和，例如如居住建筑中中的楼梯梯、走道道、厕所所、厨房房等。使使用面积积与辅助助面积的总和和称“ 有效面积 ”。结结构面积指建筑物各层平面中的墙、柱等结构构所占面面积的总总和。11）城城市基础础设施城市基础础设施分分为工程程性基础础设施和和社会性性基础设设施两类类。工程性基基础设施施一般指指能源供供应、给给水排水水、交通通运输、邮邮电通信、环环境保护护、防灾灾安全等等工程设设施。社社会性基基础设施施则指文化化教育、医医疗卫生生等设施施。我国国一般讲讲城市基基础设施施多指工程程性基础础设施。112、设计计规范术术语1）建筑筑面积房产的建建筑面积积是指建建筑物外外墙外围围所围成成空间的

16、的水平面面积，如果果计算多多个的建建筑面积积，则是是各房产产建筑面面积之和和。建筑面积积包含了了房产的的可用面面积、墙墙体柱体体占地面面积、楼楼梯走道面积积、其他他公摊面面积等。2）使用用面积房产的使使用面积积，指房房产各层层平面中中直接供供使用者者使用的的净面积之和和。计算算使用面面积时有有一些特特殊规定定：内墙墙面装修修厚度计入使使用面积积。3）公用用面积房产的公公用面积积是指房房产内为为客户出出入方便便、正常常消费或或生活所设置置的公共共走廊、楼楼梯、电电梯间、水水箱间等等所占面面积的总和。开开发商在在出售商商品房时时计算的的建筑面面积存在在公共面面积的分摊问问题。4）实用用面积它是 建

17、筑面积 扣除公共分摊面积后的余额。5）计租租面积作为计算算房租的的面积。非非住宅用用房按建建筑面积积计算。6）套内内面积俗称 地砖面积 。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用用空间的的建筑物物后的一一个内容容空间的的概念。动动既有章章可循，也也有利可可图，吸吸引居民民和机构构投资非非房产租租赁市场场。127）竣工工面积竣工面积积是指竣竣工的各各幢房屋屋建筑面面积之和和。房屋屋建筑的的竣工应是按按照设计计要求全全部完工工，经验验收合格格的建筑筑 .8）共有有建筑面面积系指各产产权主共共同占有有或共同同使用的的建筑面面积。9）共有有建筑面面积分摊摊系数整幢建筑筑物的共共有建筑筑面积与与整幢

18、建建筑物的的各套套套内建筑筑面积之和的的比值，即即为共有有建筑面面积分摊摊系数。即即公用建建筑面积分摊系系数公公用建筑筑面积套内建建筑面积积之和。10）层层高层高是指指房产高度以 层 为单位计量，每一层的高度国家在设计上有有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面面到上层层楼板面面之间的的距离。11）净净高净高是指指层高减减去楼板板厚度的的净剩值值。12）实实用率实用率是是套内建建筑面积积和房产产面积之之比，大大于使用用率。即即实用率套套内建筑筑面积套内建建筑面积积分摊摊的共有有共用建建筑面积133、销售售术语1）产权权证书产权证书书是指 房屋所有权证 和 土地使用权证 。房屋产权

19、证书包括括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构构、间数数、建筑筑面积、使使用面积积、共有有数纪要要、他项项权利纪要要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。2）使用用权房使用权房房是指由由国家以以及国有有企业、事事业单位位投资兴兴建的住住宅，政府府以规定定的租金金标准出出租给居居民的公公有房产产。3）公房房公房也称称公有房产，国有房产。它是指由国家以及国有企业、事业单位位投资兴兴建、销销售的房房产，在在房产未未出售之之前，房房产的产权（拥拥有权、占占有权、处处分权、收收益权）归归国家所所有。目前居民民租用的的公有房房产，按按房改政政策分为为两大类类：一类类是可售公有有房

20、产，一一类是不不可售公公有房产产。上述述两类房房均为使使用权房。4）不可可售公房房不可售公公房是指指根据本本市现行行房改政政策还不不能出售售给承租租居民的公有有房产。5）已购购公房已购公房房又称售售后公房房，就是是购买的的公有房房产。6）单位位产权房房单位产权权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、14系统房。7）二手手房二手房即即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为 一手 ，第二次交交易则为 二手 。8）期房房期房是指指开发商商从取得得商品房房预售许许可证开开始至取取得房地地产权证大产产证止，在在这一期期间的商商品房称称为期房房，消费费者在这这一阶段购购买房产时应签预售合同。期房在港

21、澳地区称做为买 楼花 ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房房也就是是购房者者购买尚尚处于建建造之中中的房地地产项目目。而在成都都市通常常对期房房的理解解是未修修建好，尚尚不能入入住的房房子。9）现房房所谓现房房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在在这一阶阶段购买买房产时时应签出出售合同同。10）准准现房准现房是是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行行配套施施工阶段段的房屋屋。11）共共同共有有房产共同共有有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地地享有平平等的所所有权。12）尾尾房尾房又称称扫尾房房。它是是房地产产业进入入散户

22、零零售时代代的产物物，15是空置房房中的一种。一般情况下，当房产销售量达到 800以后，一般般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一一般称为为尾房。13）烂烂尾房烂尾房是是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾 的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着着项目的的不断推推进，一一步步显显现。14）销销售面积积销售面积积是指商品房按 套 或 单元 出售，其销售面积为购房者所购购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应应分摊的的共有建建筑面积

23、积之和。15）均均价均价是指指将各单单位的销销售价格格相加之之后的和和数除以以单位建建筑面积的的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。16）起起价起价也叫叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。17）预预售价预售价也也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格格为准。1618）一一次性买买断价一次性买买断价是指买方与租方商定的一次性定价。一次性买断价属房房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或租方必须须按此履履行付款款或交房房的义务务，不得得随意变变更。19）定定金定金是指指当事人约定由一方向对方给付的

24、，作为债权担保的一定数额额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通通则和担保法八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超超出合同标的额的 200%。如如果购房者交了定金之后改变主意决决定不买买，开发发商有权权以购房房者违约约为由不不退定金金；如果开发发商将房房产租给给他人，应应当向购购房者双双倍返还还定金。20）违违约金违约金是是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定定数量的的货币。违违约金是是对违约约方的一一

25、种经济济制裁，具有惩罚罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约约金。第二章商业地产产市场调调研一、商业业地产市市场调研研的含义义二、商业业地产市市场的重重要新性性三、市场场调研的的内容四、调研研的方法法9“第三章万商汇小小商品基基础知识识培训一、 发展商企企业背景景略二、项目目地理位位置及分分析4257第八章商业地产产销售技技巧一、分析析客户类类型及对对策1、按性性格差异异划分类类型1）理智智稳健型型特征：深深思熟虑虑，冷静静稳健，不不容易被被推销员员的言辞辞所说动动，对于于疑点必详细询询问。对策：加加强产品品品质、公公司性质

26、质及特点点优点的的说明，一一切说明明须讲究究合理有据，以以获得顾顾客理性性的支持持。2）感情情冲动型型特征：天天性激动动、易受受外界怂怂恿与刺刺激，很很快就能能作决定定。对策：开开始即大大力强调调产品的的特色与与实惠，促促其快速速决定。当当顾客不不欲购买时，须须应付得得体，以以免影响响其他顾顾客。3）沉默默寡言型型特征：出出言谨慎慎，一问问三不知知，反应应冷漠外外表严肃肃。对策：除除了介绍绍产品，还还必须以以亲切、诚诚恳的态态度拉拢拢感情，想想办法了了解其工作作、家庭庭、子女女以能拉拉拉家常常，以了了解其心心中的真真正需要要。4）优柔柔寡断型型特征：犹犹豫不决决，反复复不断，怯怯于作决决定。如

27、如本来认认为 44 号铺铺好，一一下又觉得 5 号号铺好，再再不 66 号铺铺也不错错。对策：不不要给客客户太多多的选择择，在充充分了解解客户的的需要后后取得其其信任，帮其做出出选择。585）喋喋喋不休型型特征：因因为过份份小心，竟竟至喋喋喋不休，凡凡大小事事皆在顾顾虑之内内，有时时甚至离题甚甚远。对策：推推销人员员须能先先取得他他的信任任，加强强他对产产品的信信心。离离题太远远时，须随随时留意意适当时时机将其其导入正正题。从从下订金金到签约约须快刀刀斩乱麻，免免得夜长长梦多。6）盛气气凌人型型特征：趾趾高气扬扬，以下下马威来来吓唬推推销员，常常拒推销销员于千千里之外外。对策：稳稳住立场场，态

28、度度不卑不不亢，尊尊敬对方方，恭维维对方，找找寻对方方弱点。7）求神神问卜型型特征：决决定权操操于神意意或风水水先生。对策：尽尽量以现现代观点点来配合合其风水水观，提提醒其勿勿受一些些歪七八八理的风风水说迷惑惑，强调调人的价价值。8）畏首首畏尾型型特征：购购买经验验缺乏，不不易作决决定。对策：提提出可信信而有力力的业绩绩、品质质、保证证。行动动与言语语须能博博得对方方的信赖。9）神经经过敏型型特征：容容易往坏坏处想，任任何事都都会刺激激他。对策：谨谨言慎行行，多听听少讲，态态度庄重重，重点点说服。10）斤斤斤计较较型特征：心心思细密密，大小小通吃，锱锱铢必较较。对策：利利用气氛氛相逼，并并强调

29、产产品的优优惠，促促其快速速决定，避避开其斤斤斤计较之想想。5911）借借故拖延延，推三三拖四特征：个个性迟疑疑，借词词拖延，推推三拖四四。对策：追追查顾客客不能决决定的真真正原因因。设法法解决，免免得受其其拖累。2、按年年龄划分分的客户户类型1）年老老的客户户特征：这这种类型型的客户户包括老老年人、寡寡妇、独独夫等，他他们的共共同的特特点便是孤独独。他们们往往会会寻求朋朋友及家家人的意意见，来来决定是是否购买买商品，对对于推销销员，他他们的态态度疑信信参半，因因此，在在作购买买的决定是他们们比一般般人还要要谨慎。对策：进进行商品品说明时时，你的的言词必必须清晰晰、确实实，态度度诚恳而而亲切，

30、同时要表表现出消消除他的的孤独。向向这类客客户推销销商品，最最重要的的关键在于你你必须让让他相信信你的为为人，这这样一来来。不但但容易成成交，而而且你们还还能做个个好朋友友。2）年轻轻夫妇与与单身贵贵族特征：对对于这类类客户，你你可以使使用与上上述相同同的方法法与之交交谈，一一样可以博取他他们的好好感。对策：对对于这类类客户，你你必须表表现自己己的热诚诚，进行行商品说说明时，可可刺激他们的的购买欲欲望。同同时在交交谈中不不妨谈谈谈彼此的的生活背背景、未未来、感情情等问题题，这种种亲切的的交谈方方式很容容易促使使他们的的冲动购购买。然而而，你必必须考虑虑这类顾顾客的心心理负担担为原则则。总之，只

31、只要对商商品具有有信心，再再稍受刺刺激，他他们自然然会购买买。3）中年年客户特征：这这种类型型的顾客客即拥有有家庭，也也有安定定的职业业，他们们希望能能拥有更好的生生活，注注重自己己的未来来，努力力想使自自己活得得更加自自由自在在。对策：最最重要的的使和他他们做朋朋友，让让他们能能信赖你你。你必必须对其其家人表表示关怀之之意，而而对其本本身，则则予以推推崇与肯肯定，同同时说明明商品与与60其美好的的未来有有着密不不可分的的关联，这这样一来来，他在在高兴之之余，生意自然然成交了了。中年年家庭使使消费市市场的领领先者，如如果你拙拙于言词，那么么还是尽尽量避免免浮夸不不实的说说法，认认真而诚诚恳地与与顾客交交谈，这才才是最好好的办法法。613、按职职业划分分的客户户类型