终端人员行为管理准则13614.docx
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1、 业务主管管培训内内容构成成一、 业务主管管工作内内容二、 终端工作作指南1、 关于终端端2、 终端理念念3、 终端工作作职责4、 终端工作作技巧三、 市场调研研1、 调查方法法2、 访谈技巧巧和方法法3、 原始始资料的的收集四、20000年年手机市市场调查查报告业务主管管工作内内容一、 搜集、整整理、反反馈信息息1 搜集竞争争对手产产品信息息2 搜集通讯讯行业市市场信息息及发展展动态3 反馈顾客客对产品品的具体体意见和和需求4 反馈波导导消费者者具体特特征5 建立管辖辖区域内内的基本本档案6 统计店面面销售数数量7 统计宣传传品、模模型(含含竞争对对手品牌牌)数量量并描述述其布置置情况8 促
2、销活动动的效果果反馈(含含主要竞竞争品牌牌)二、 沟通关系系工作步步骤1 确定店主主名单。2 确定自己己主要联联系对象象3 规定沟通通关系户户的具体体目标及及任务(1) 与营业进进行亲和和,建立立良好的的合关系系(2) 培训营业业员,使使其了解解波导产产品的主主要功能能及卖点点。(3) 对优秀营营业员提提出奖励励建议(4) 激励营业业员,使使其大力力推荐波波导移动动电话 (5) 办事处主主任定期期检查评评估工作作三、 树立波导导品牌形形象1 货品陈列列到位2 POP的的张贴摆摆放布置置到位;3 宣传资料料发放到到位4 售点工程程形象(如如专柜、灯灯箱)维维护到位位四、 其它工作作1 按公司规规
3、定要求求,准确确、及时时、规范范填写工工作日志志、月志志及月度度计划总总结报告告;2 负责对本本公司营营业员、促促销小姐姐日常工工作管理理3 积极配合合分公司司促销活活动五、 工作规范范与要求求1、 规范的形形象礼仪仪2、 工作系统统化、条条理化、规规范化,应应做到事事先有计计划有准准备,事事后有总总结反馈馈。3、 严格遵守守公司各各项规章章制度,服服从上级级安排的的各项工工作。终端工作作指南一、 关于终端端1、 终端包括括所有销销售本公公司产品品的地方方2、 终用品包包括专用用货架、各各类宣传传品(PPOP牌牌、海报报、小册册子、折折页、促促销牌、吊吊牌、挂挂旗、小小报、布布标、横横幅)等等
4、3、 终端形式式(1) 大商场通通信专柜柜,通信信一条街街,通信信城,移移动联通通营业厅厅(2) 通信连锁锁店,特特许加盟盟店,专专柜、展展示台。(3) 中小型零零售网点点(4) 分公司自自营专卖卖店及自自营专卖卖柜二、 终端理念念1、 杭州波导导终端目目标:本本公司产产品一定定要比其其他产品品做得更更好!2、 终端守则则(1) 做到“三三千”-千山山万水、千千方百计计、千辛辛万苦(2) 做到“七七不” 不说说公司坏坏话; 不说说产品坏坏话; 不说说老板坏坏话; 不随随便承诺诺; 不说说对手坏坏话; 不做做任何有有违良心心之事; 不传传流言蜚蜚语。(3) 做到“五五好” 礼貌貌、形象象比别人人
5、好; 宣传传品、建建设比人人好; 各项项关系比比别人好好; 促销销、导购购比别人人好; 信息息、反馈馈比别人人好。(4) 做到“三三勤”-勤快、勤勤奋、勤勤力(5) 做到“四四爱”-爱职业业、爱消消费者、爱爱公司、爱爱产品3、 终端人员员行为准准则(1) 进行终端端工作时时,必须须穿公司司统一促促销服装装、帽、佩佩带公司司绶带。(2) 保持服饰饰清洁、平平整,化化淡妆、勿勿戴过多多饰品、不不要卷袖袖子,注注意口腔腔卫生,勤勤刷牙、勤勤漱口。(3) 对顾客热热情大方方、态度度和蔼、主主动介绍绍商品,举举止自然然、端庄庄。(4) 接触顾客客,面带带笑容,常常说种种种礼貌用用语:“打搅”、“对不起起
6、”、“多谢”、“欢迎购购买”、“请”、“再见”等。一一般应该该讲普通通话,语语言流利利、准确确。说话话声音控控制在对对方听到到为准。(5) 对顾客的的询问、提提意见、应应耐心听听取并加加以解释释,但勿勿喋喋不不休、纠纠缠不止止、更勿勿出言不不逊、恶恶语伤人人、遇到到较难回回答的问问题时委委婉地解解释并上上报给公公司。(6) 遵守工作作时间,按按时到达达终端,不不提前离离开终端端(时间间随各商商场具体体定)。(7) 在工作时时间内,不不能闲谈谈、聊天天、大声声说笑,以以及有碍碍工作及及有损形形象的行行为。(8) 举行促销销活动期期间,应应积极配配合促销销活动,向向顾客宣宣传介绍绍,不得得私自拿拿
7、取促销销礼品或或将促销销礼品无无故送给给他人。(9) 应保持良良好的状状态,精精力充沛沛,精神神饱满。(10) 对促销用用品要掌掌握并正正确使用用,借用用公司物物品,及及时归还还,损坏坏应赔偿偿。(11)不不随便承承诺,任任何时侯侯都不欺欺骗对方方,以诚诚待人。三、 终端工作作职责:1、 因为终端端竞争激激烈,终终端要勤勤于维护护、建设设,宣传传品的张张贴、摆摆放一般般每周至至少维护护、重新新整理一一次。产产品终端端均应有有产品宣宣传品。2、 收集同类类竞争产产品的资资料、信信息、反反馈回公公司。3、 最大限度度地调动动零售店店的营业业员及部部门负责责人对产产品推荐荐的积极极性。4、 认真正确
8、确地执行行公司的的促销及及终端工工作计划划。四、 终端工作作技巧:1、 如何与营营业员进进行亲和和、沟通通?(1) 承诺实际际利益,向向营业员员讲明推推荐本公公司产品品有何好好处。(2) 主动沟通通,用一一半时间间迎合对对方,说说对方关关心的内内容,另另一半时时间谈产产品。(3) 想办法帮帮其一些些小忙,多多跑多联联系。(4) 任何时候候都不要要轻视他他(她)们们,介绍绍自己、介介绍产品品销售情情况。(5) 选择营业业员在相相对清闲闲时接触触他(她她)们,介介绍自己己、介绍绍产品销销售情况况。(6) 设计有奖奖问卷,发发放给营营业员,交交卷后给给予奖励励措施。2、 开展终端端工作前前的筹备备工
9、作?(1) 掌握所辖辖区零售售店的数数量、位位置分布布图及相相关人员员名单。(2) 明确场内内、柜台台布置,便便于工作作出宣传传品的张张贴摆放放情况的的安排。(3) 明确终端端分类大型终端端:繁华华位置、人人流量大大、在当当地有代代表意义义、数量量少。中型终端端:一般般规模零零售店,数数量多。小型终端端:小型型的零售售店,数数量少。(4) 明确宣传传品如何何使用。(5) 熟悉如何何与营业业员进行行沟通。(6) 熟悉公司司每一阶阶段的促促销活动动和如何何开展活活动及与与促销活活动应配配合的工工作,与与竞争产产品对比比优势和和劣势。(7) 熟悉在终终端竞争争中对付付紧急突突发性事事件。3、 终端形
10、象象树立技技巧?陈列标准准:对于于公司产产品在零零售店铺铺货时,尽尽量陈列列于顾客客一眼可可见的位位置,最最好能让让自己公公司的产产品摆放放在一起起,形成成波导系系列。工作要求求:经常常保持问问题意识识,观察察一定数数量的零零售店,以以累计丰丰富的知知识作经经验,提提高工作作指导能能力。A、 零售店树树立形象象考虑要要素?(1) 第一印象象如何?(2) 地理条件件如何?(3) 能否吸引引过往行行人?(4) 客人是否否容易进进入?(5) 场内通道道合理吗吗?(6) 场内照明明情况如如何?(7) 场内是否否适合目目标消费费阶层?(8) 是否能为为公司提提供吸引引顾客注注意的柜柜台?(9) 柜台的宽
11、宽度如何何?B、 陈列产品品考虑要要素?(1) 价目及标标签是否否明确,是是否被遮遮住?(2) 产品是否否齐全丰丰富?(3) 墙壁、空空间、架架子、立立柱是否否有效利利用?(4) 产品是否否排列得得易于购购买?4、 全程拦截截的概念念?A、引用用全程拦拦截原因因:具分析,波波导手机机销售到到消费者者手中主主要有以以下途径径:(1) 消费者有有明显的的购买波波导手机机意愿,在在销售终终端点名名购买。(2) 营业员首首推波导导,并说说服消费费者购买买波导手手机。(3) 消费者到到达销售售终端时时,由于于现场演演示、促促销海报报、传单单等等,导导致其“感兴趣趣”,首先先询问波波导手机机的情况况,并在
12、在营业员员的介绍绍推荐下下,产生生购买波波导手机机的欲望望。 经分分析得出出,在短短期内达达到1、22种情况况的概率率较小,实实现难度度大。但但第三种种情况努努力 完全可可以实现现。那么么如何提提高第三三种情况况的发生生概率,即即提高顾顾客波导导手机的的“第一次次发问率率”,为此此隋总提提出“全程拦拦截”的概念念。全程程拦截,就就是要通通过有力力、有效效的准备备工作,使使消费者者时时处处处感受受到波导导产品的的存在、波波导信息息的存在在、波导导宣传的的存在,对对消费者者进行最最大限度度的视觉觉和听觉觉信息冲冲击,形形成深刻刻印象,并并在到达达柜台首首选(询询问)波波导,从从而达到到营业员员主动
13、推推荐的目目的。 全程程拦截分分为五个个层次:(1) 媒体拦截截:针对对所有消消费者(潜潜在消费费者、现现消费者者)以媒媒体、路路牌、广广告牌等等手段进进行拦截截,使其其感知波波导产品品及促销销活动信信息,在在脑海中中留下初初步印象象;(2) 场外拦截截:针对对到达手手机销售售区域的的消费者者,通过过营业员员造成现现场气氛氛(POOP、条条幅、彩彩虹门、气气球、促促销小姐姐等)的的手段,使使消费者者知道波波导在搞搞促销活活动,对对活动内内容加深深圳特区区了解,加加深印象象。(3) 场内拦截截:当消消费者进进入到手手机销售售集中市市场时,通通过室内内条幅、PPOP等等,使其其可以是是时时处处处感
14、受受波导的的存在,随随时随地地的看到到、听到到波导的的宣传和和波导的的产品,在在进一步步加深印印象的同同时对波波导产品品产生一一定兴趣趣。(4) 柜台拦截截:当消消费者停停滞不前前留在某某个柜台台时,通通过柜台台摆放物物、宣传传品、PPOP及及模型、真真机等物物品,与与前三个个层次相相结合,使使其深深深感知波波导的存存在,影影响其第第一次发发问便询询问波导导产品;(5) 营业员拦拦截:当当消费者者对波导导产品提提出询问问后,营营业员能能够及时时、全面面地介绍绍波导产产品的性性能、价价格、特特点,能能够宣传传促销活活动的内内容及价价格优势势,坚定定消费者者购买波波导产品品的决心心,促成成交易。5
15、、消费费者的几几种购买买心理?(1) 已有明确确目的,指指明购买买行为。(2) 已有明确确目的,受受终端影影响临时时改变主主意。(3) 有需要,但但无明确确目标,终终端推荐荐决定购购买。(4) 无急切需需要,受受终端影影响临时时决定购购买。(5) 根本无需需求。6、终端端工作者者如何对对消费者者服务?(1) 电话访谈谈(2) 家庭拜访访、小区区拜访(3) 送货上门门(4) 接受咨询询(5) 接受并处处理投诉诉(6) 复信处理理(7) 座谈会(8) 柜台现场场市场调研研一、 调调查的方方法 调调查是工工作中搜搜集数据据和资料料的一种种常用方方法,这这里谈的的调查主主要是问问卷调查查,是通通过书面
16、面提出一一系列的的问题,让让被调查查者回答答,通常常采用选选择题和和问答题题的方式式。 对对于一个个成功的的调查来来说,一一般需要要下面五五步: 11、制定定调查计计划 22、编制制问卷 33、收集集数据 44、处理理数据 55、得出出结论 (一)制制定调查查计划 1、制制定调查查计划的的第一步步是将任任务、目目标具体体化,调调查才能能紧紧围围绕目标标展开。 这个个调查最最终打算算完成什什么? 调查查将怎样样帮助我我们完善善工作? 例例:美国国加州大大学的一一个分校校对它的的成年学学生的调调查 2、设设定目标标时另一一个要关关注的是是报告的的最终读读者 是谁谁需要这这些信息息? 如果果你是调调
17、查信息息的唯一一需求顾顾客,那那么在安安排最终终结果的的方法上上有很多多的灵活活性。另另一方面面,如果果读者是是一个非非常忙的的行政人人员,他他们几乎乎没有时时间埋头头于数据据。需要要仔细考考虑怎样样简化最最终结果果,并把把它们以以“可消费费”的形式式提供出出来。 在写写好问卷卷之前,需需要考虑虑所有这这些因素素。如果果准确地地知道想想实现的的是什么么,问卷卷就要尽尽可能地地短小精精悍,数数据处理理任务尽尽可能的的简单。 3、选选择合适适的目标标(你该该去调查查谁?) 一一旦头脑脑中有一一个明确确的调查查内容,下下一步就就要确定定调查目目标,即即调查哪哪些人才才会使调调查的结结果更趋趋于实际际
18、情况。有有时候,由由于被调调查的人人数众多多,因此此要采用用抽样的的方式从从中择取取一部分分样本,这这时就要要考虑样样本的信信度和效效度,以以期样本本能更好好地反映映总体的的特性。 例如:一个政政治活动动的筹划划者可能能想了解解公众对对候选人人的态度度,要调调查拥有有几百万万人口的的一个城城市的每每个人也也太费事事了。因因此经选选择全部部投票人人数中的的一个有有代表性性的样本本,由此此也存在在着失误误的风险险。 118966 年富富兰克林林罗期福福和阿尔尔夫兰顿竞竞选的事事。文文学摘要要进行行了一次次民意测测验,表表明兰顿顿可能会会赢,但但事实上上,罗期期福以绝绝对的优优势战胜胜了对手手。原因
19、因就是他他们采取取的方法法是电话话调查。尽尽管看起起来是从从电话薄薄中随机机抽取家家庭,很很具代表表性,但但是却忽忽略了拥拥有电话话的家庭庭大多是是社会的的中上层层,而投投票者却却有相当当多的属属于中下下层。因因此由于于抽样的的失误导导致了其其调查结结果的不不准确。 (二二)编制制问卷 1问卷的的基本要要求 一份份完善的的问卷调调查表应应能从形形式和内内容两个个方面同同时取胜胜。 从形形式上看看,要求求版面整整齐、美美观、便便于阅读读和作答答,这是是总体上上的要求求,具体体的版式式设计、版版面风格格与版面面要求,这这里暂不不陈述。 再从从内容上上看,一一份好的的问卷调调查表至至少应该该满足以以
20、下几方方面的要要求: (11)问题题具体、表表述清楚楚、重点点突出、整整体结构构好。 (22)确保保问卷能能完成调调查任务务与目的的。 (33)调查查问卷应应该明确确正确的的政治方方向,把把握正确确的舆论论导向,注注意对群群众可能能造成的的影响。 (44)便于于统计整整理。 2问卷的的基本结结构 问卷卷的基本本结构一一般包括括四个部部分,即即说明信信、调查查内容、编编码和结结束语。其其中调查查内容是是问卷的的核心部部分,是是每一份份问卷都都必不可可少的内内容,而而其他部部分则根根据设计计者需要要可取可可舍。 (11)说明明信 说明明信是调调查者向向被调查查者写的的封简短短信,主主要说明明调查的
21、的目的、意意义、选选择方法法以及填填答说明明等,一一般放在在问卷的的开头。 (22)调查查内容 问卷卷的调查查内容主主要包括括各类问问题,问问题的回回答方式式及其指指导语,这这是调查查问卷的的主体,也也是问卷卷设计的的主要内内容。 问卷卷中的问问答题,从从形式上上看,可可分为开开放式、封封闭式和和混合型型三大类类。开放放式问答答题只提提问题,不不给具体体答案,要要求被调调查者根根据自己己的实际际情况自自由作答答。封闭闭式问答答题则既既提问题题,又给给出若干干答案,被被调查中中只需在在选中的的答案中中打“”即可可。混合合型问答答题,又又称半封封闭型问问答题,是是在采用用封闭型型问答题题的同时时,
22、最后后再附上上一项开开放式问问题。 至于于指导语语,也就就是填答答说明,用用来指导导被调查查者填答答问题的的各种解解释和说说明。 (33)编码码 编码码一般应应用于大大规模的的问卷调调查中。因因为在大大规模问问卷调查查中,调调查资料料的统计计汇总工工作十分分繁重,借借助于编编码技术术和计算算机,则则可大大大简化这这一工作作。 编码码是将调调查问卷卷中的调调查项目目以及备备选答案案给予统统一设计计的代码码。编码码既可以以在问卷卷设计的的同时就就设计好好,也可可以等调调查工作作完成以以后再进进行。前前者称为为预编码码,后者者称为后后编码。在在实际调调查中,常常采用预预编码。 (44)结束束语 结束
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