会前邀约工作与话术规范手册8213.doc

《会前邀约工作与话术规范手册8213.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《会前邀约工作与话术规范手册8213.doc（20页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、目 录一、目标标消费群群分析 （2）二、顾客客购买成成交的可可能性分分类 （2）三、顾客客邀约流流程及话话术要求求 （2）（一）顾顾客邀约约的方式式 （2）（二）顾顾客邀约约流程 （2）1、第一一类方式式：邀请请函邀约约 （3）2、第二二类方式式：互动动性活动动收集档档案及电电话邀约约 （13）3、第三三类方式式：外联联 与相关关单位或或部门合合作邀约约 （17）4、第四四类方式式：利用用售后服服务平台台实现顾顾客口碑碑带动式式邀约 （19）5、第五五类方式式：其他他的邀约约或销售售方式 （19）会前邀约约工作暨暨话术规规范手册册一、目标标消费群群分析我们的目目标消费费群体主主要以中中老年人人

2、群为主主。并应应具备如如下要素素：1、有一一定的文文化素质质。2、有一一定的经经济条件件或较高高的社会会地位。3、有适适合我们们产品的的适应症症状。4、有较较强保健健意识。以上要素素之间是是或然关系系，即只只要符合合上述要要素之一一，就应应视为我我们的潜潜在目标标消费群群。符合合的要素素越多，则则成为我我们消费费者的可可能性越越大。二、顾客客购买成成交的可可能性分分类：根据可能能的购买买成功率率，将顾顾客分为为三类群群体：I类：在在邀约过过程中已已有购买买意向。II类：在邀约约过程中中虽没有有明确购购买意向向，但具具备相应应的购买买条件。III类类：在邀邀约过程程中虽不不具备完完整购买买条件，

3、但但有购买买的可能能。三、顾客客邀约流流程及话话术要求求（一）顾顾客邀约约的方式式：1、发邀邀请函邀邀约；2、互动动性活动动收集档档案及电电话邀约约；3、外联联：与单单位或部部门合作作邀约；4、顾客客口碑推推荐邀约约；5、其他他邀约方方式（二）顾顾客邀约约流程第一类方方式：邀邀请函邀邀约1、邀请请函邀约约的定义义由业务人人员对社社区采取取人员发发单、电电话联络络、上门门回访邀邀约的一一种方式式。2、邀约约流程（1）发发单、收收档；（2）提提前一二二天张贴贴海报；（3）电电话或登登门回访访邀约。3、总体体要求（1）举举止：彬彬彬有礼礼，落落落大方，衣衣冠整洁洁，谈吐吐文雅简简练，态态度谦虚虚；（

4、2）谈谈吐：吐吐字清晰晰，谈话话内容富富有逻辑辑；声音音适中，抑抑扬顿挫挫；眼神神有力，表表情丰富富；（3）外外表：专专业性衣衣着，头头发，胡胡子、指指甲，鞋鞋子，皮皮包，文文件；（4）礼礼仪：讲讲话方式式，姿态态，口气气，聆听听，微笑笑， 打招呼呼，尊称称的应用用，风度度大方，点点头满意意；（5）充充分展示示公司宣宣传材料料：本人人证件、公司证证件、委委托文书书、专家家简历、入场券券、邀请请函、公公司企业业形象宣宣传手册册、公司司主要荣荣誉选集集画册、公司与与名人画画册；（6）掌掌握对方方心理，宣宣传公司司形象，适适度讲解解，时间间不宜过过久，交交谈要有有重点，突突出对方方关心的的利益点点，

5、自己己不明白白的不要要盲目回回答；（7）讲讲明活动动意义、会议程程序；（8）主主动留下下自己的的电话，以以便取得得对方电电话；（9）不不要在顾顾客家庭庭团聚时时登门；不要在在日落后后登门。4、邀请请函邀约约话术操操作流程程开场准备邀约成功明确的需求探询需求反对意见需求不明确处理反对意见（1）拜拜访前的的准备确认本本次会议议主题及及拜访目目的； 熟悉企企业知识识； 熟悉本本企业的的产品及及竞争对对手的产产品知识识； 掌握解解决顾客客问题的的技能：相关企企业及产产品知识识，顾客客心理推推销技巧巧，沟通通技巧，计计划、组组织及解解决问题题的能力力；拟定拜拜访计划划； 工具准准备邀请函函；介绍信信或授

6、权权委托书书；批文；名片，笔笔，本，样样品及赠赠品；心理准准备：信念：“不屈不不挠、敬敬业者最最终一定定为人所所尊重”；目的：降低紧紧张的情情绪；和和顾客达达成有效效沟通；心理准备备：见面面时可能能的互相相猜忌业务代表顾客1、 这人会不不会喜欢欢我？ 1、是何何种人？浪费时时间？2、 不知道是是何种人人？ 2、对我我有益或或无益？3、 会不会难难应付？ 33、这是是今天第第五位-4、 未知有成成见否？ 44、我赶赶快打发发他走5、 要从何角角度开始始？ 5、我并并无需求求-（2）开开场开场的的目的：获得注注意并鼓鼓励顾客客的参与与让顾客客明确访访问目的的，获得得了解为提供供顾客的的利益（FAB

7、）铺路路为商谈谈进行，建建立融洽洽气氛良好开开场白的的作用能够抓抓住注意意力；把结论论提示在在前 ；以顾客客利益为为焦点导导入商谈谈；掌握问问题的重重点；可以处处理一些些反对意意见接近客客户的方方法：介绍接接近法 ； 利益接接近法；搭关系系接近法法；样品馈馈赠接近近法；资料接接近法；锲而不不舍接近近法；开场技技巧称赞 让对方方觉得舒舒服探询 澄清对对方的需需求好奇心心 引发对对方好奇奇心好强 满足客客户向别别人炫耀耀的自尊尊惊异的的叙述引发注注意力的的消息（3）了了解顾客客需求我们的的目的把无意意识的需需求意识识化；把潜在在的需求求显在化化；分析与与解释；从顾客客的角度度看需求求；帮助顾顾客解

8、决决问题从顾客客的角度度看解除目目前的不不满足；让顾客客工作更更顺利；让顾客客过更好好的生活活；让顾客客得到满满足；你是在在帮助顾顾客不是是在推销销；你是顾顾客的顾顾问顾客需需求的形形式和表表现显在的的需求： *“我要才可以” *“我必须须要不然” *“我很不不舒服非要” *“我没什什么办法法” *“我得想想办法”潜在的的需求： *“我觉得得有些不不对劲” *“也许不不但是” *“可不可可以” *“能不能能” *“虽然我还是” *“可能我还是”无意识识的需求求： *“我很好” *“虽然我还是” *“我一点点儿也不不” *“我一向向很顺利利”了解顾顾客需求求需要学学会聆听听感应式式聆听:以言辞辞

9、或非言言辞的方方法向对对方确认认其所说说的内容容确已收收到聆听前前引出对对方需求求话题的的方法:“噢、您您说的是是不是对吗?”（4）异异议处理理顾客的的异议：如“考虑一一下，以以后再谈谈”等顾客利利益的切切入点：为患者者治好病病；少花花钱；找找出治病病的最佳佳方案；解除患患者痛苦苦；异议的的处理方方法转化处处理法：把客户户拒绝的的异议转转化为说说服客户户接受的的理由。补偿处处理法：某些事事实上存存在，先先予以承承认肯定定，再提提出其优优点去补补偿。询问处处理法：异议根根源不能能确定，引引导客户户谈出真真正异议议，要适适可而止止要礼貌貌。糊涂处处理法：与邀约约无关的的异议装装聋作哑哑，树立立“目

10、标顾顾客的异异议总是是对的”观念，冒冒犯客户户就等于于失败。直接否否认法：即对某某些会影影响到企企业荣誉誉的错误误异议直直接加以以否认。间接否否认法：事先承承认异议议，再间间接否认认异议，态态度委婉婉，转折折自然。异议处处理流程程澄清反对对意见的的缘由找出反反对意见见背后的的理由发现真真正的反反对意见见 迅速速反应但但应避免免太早跳跳入结论论（5）识识别客户户成交信信号态度逐逐渐好转转；认真阅阅读邀请请函等相相关资料料；由静变变动；询问会会议详情情；动作由由紧张变变放松；有签字字倾向（6）圆圆满结束束邀约邀约结束束后，应应落落大大方，不不急不燥燥地离开开；切不不可举止止仓促，匆匆匆离开开，否则

11、则会让客客户疑心心，有上上当受骗骗之感。（7）总总结提高高分析邀邀约结果果与目标标的差距距： 目标达达到否：全部/部分/未达到到；下次目目标；怎样做做法更好好；从顾客客那里得得到了什什么记录访访谈中得得到的重重要消息息，对比访访前计划划的目标标是否达达成未达成成的重点点？其原原因如何何？ 是否有有达成希希望，如如何达成成？记录重重要事项项，以作作为下次次访谈的的内容依依据检讨一一下访谈谈时自己己的态度度、行为为、顾客客的感觉觉如何？并想一一下改进进方法，如如何才能能更有效效地达到到访谈的的目的。越及时、越准确确越好，总总结今天天工作成成功与失失败所在在，准备备下次拜拜访方案案。5、邀请请函邀约

12、约时发函函话术示示例A、流程程克服异议推介有效提问赞美观察确定达成致谢告辞确定进门B、发送送邀请函函话术技技巧： 1、确定定进门：(1)敲门：进门之之前先按按门铃或或敲门，然然后站立立门口等等候。敲敲门以三三下为易易，声音音有节奏奏但不要要过重。 (2)话术：“*叔叔叔在家家吗？”“我是颐颐养堂的的小”主动，热热情，亲亲切的话话语是顺顺利打开开顾客家家门的金金钥匙。(3)态度：进门之之前一定定让自己己显示讲讲话态度度-诚实大大方！同同时避免免慌乱，随随便等不不好态度度。2、赞美美观察人人都都喜欢听听好话被被奉承，这这就叫“标签效效应”。善用用赞美是是最好的的销售武武器。但但赞美时时应把握握好度

13、，要要通过一一定的沟沟通后在在和谐的的氛围中中适当运运用赞美美的语言言，同时时，也要要注意因因人而异异，禁忌忌在开门门见山的的话术中中使用过过度的赞赞美语言言，不然然，会给给人虚假假的感觉觉。(1)话术：直接赞赞美：“您今天天气色真真好！”间接赞赞美：“阿姨，您您家真干干净”（您一一定是个个勤劳的的人）。深层赞赞美：“阿姨，您您看起来来特别慈慈祥，就就像我的的妈妈一一样？”“阿姨，这这是您们们家的全全家福吧吧，旁边边是您儿儿子吧！真有出出自息！相信阿阿姨一定定是个教教子有方方的好母母亲！”注意事事项：赞赞美是一一个很好好的开始始，但不不能夸张张赞美、避免一一些干瘪瘪局面。如：“叔叔您您长得特特

14、帅，就就像周星星弛一样样！”(2)观察：赞美是是靠观察察得来的的，观察察包括：门前的的清扫程程度、进进门处鞋鞋子摆放放情况、家具摆摆放及装装修状况况、家庭庭成员及及气氛明明朗程度度、花、鸟、书书画等。3、有效效提问提问也要要注意在在不同的的沟通氛氛围中采采用不同同的方式式，不要要过度夸夸奖对方方，慢慢慢诱导，关关键在“说服”。提问注注意：-确确实掌握握谈话目目的，熟熟悉自己己谈话内内容，交交涉时才才有信心心；-预预测与对对方的面面谈状况况，准备备谈话的的主题及及内容；|-努努力给对对方留下下良好的的第一印印象。寻找话话题的技技巧：-仪仪表、服服装：“这件衣衣服您是是在那里里买的？”-乡乡土、老

15、老家：“听您口口音是湖湖南人吧吧！我去去过湖南南。”-气气候、季季节：“这几天天太热了了，去年年”-家家庭、儿儿女：“阿姨您您现在和和儿女们们一起住住吗？”“阿姨您您儿子现现在在什什么单位位工作呢呢？”-饮饮食、习习惯：“阿姨您您喜欢什什么口味味呢？我我发现一一家口味味不错的的餐厅，下下次咱们们一起去去尝尝。”-住住宅、摆摆设、邻邻居：“我觉得得这里布布置的特特有品味味，您是是搞这个个专业的的吗？”-兴兴趣、爱爱好：“您的书书法真不不错，不不知阿姨姨肯不肯肯收留我我这个学学徒呀？”-线线索、侦侦察：从从蛛丝马马迹中了了解顾客客喜欢的的一些话话题。深层次次提问：提问的的方式就就是为了了了解顾顾客

16、更多多的信息息，颐养养堂的顾顾客定位位于4多2少-钱多、病多、知识多多、保健健意识多多、负担担少、关关怀少。深层次次的提问问就是了了解这位位客户是是不是我我们理想想中的目目标顾客客。“叔叔您您都快八八十岁了了，以前前肯定受受了不少少苦，社社会现在在不会忘忘记您的的，作为为一个离离休干部部，您现现在的退退休金还还够花吗吗？”（营销销人员必必须了解解不同职职务的离离退休干干部每月月应有多多少退休休金，不不要直接接问每月月多少钱钱，学会会自己判判断。）“叔叔，现现在由于于环境恶恶劣，好好多人都都处于一一种亚健健康状况况，容易易导致许许多严重重疾病，如如：高血血压、高高血脂、糖尿病病、癌症症呀！不不知

17、您现现在身体体状况怎怎么样？”“您的身身体这么么差，有有没有适适当地选选用一些些保健品品进行健健康保健健呢？”“叔叔，儿儿女们在在您身边边吗？”“听说您您年轻的的时候在在*（地方方、部门门）工作作过？”提问必必胜绝招招：直接赞赞美：先先让自己己喜欢对对方再提提问，向向对方表表示亲密密、尊敬敬对方；尽可能能以对方方立场来来提问，谈谈话时注注意对方方的眼睛睛；特定性性问题可可以展现现你专业业身份，由由小及大大，由易易及难多多问一些些问二选选一问题题；先提问问对方已已知问题题提高职职业价值值。再引引导性提提问对方方问题；提问时时要提一一些老人人关心的的问题，如如对往事事的回忆忆，特别别是解放放前后为

18、为革命工工作所做做出的贡贡献的话话题，这这时，可可适当予予以赞美美。4、推推介：“叔叔，明明天我们们单位在在医院将将举办一一个大型型老同志志联谊会会活动，到到会的都都是您这这样的同同龄人，我我们这次次活动特特别隆重重、正规规，还特特意请来来了专家为为老年人人免费检检测、咨咨询呢！我们还还有丰富富多彩的的节目和和抽奖活活动。”“我看呀呀！您现现在在家家也挺闷闷的，明明天您和和阿姨一一起到我我们颐养养堂大家家庭来聚聚聚，开开开心，学学习一下下健康知知识，这这样对您您二老也也是一件件有意义义的事呀呀！”5、克克服异议议：研究拒拒绝：“我看吧吧，有时时间我就就去！”“你们是是不是卖卖产品呢呢？”遇到这

19、样样的问题题，你要要仔细地地思考，要要探寻顾顾客没有有说出的的理由。回答：“是需要要和家人人商量还还是不想想去？”“这样有有意义的的活动您您老就别别犹豫了了。”“是认为为路程远远还是对对活动不不感兴趣趣？”我明白白您的这这种感觉觉，很多多人开始始也有这这种感觉觉，但后后来他们们参加过过后发现现这个联联谊会的的确很不不错。“联谊会会现场主主要是为为中老年年人进行行健康科科普知识识讲座，根根据您的的需要，同同时也有有健康产产品的展展示！6、确定达达成(1)成交达达成方法法：A 邀请式式成交：“您为什什么不试试试呢？”B 选择式式成交：“您决定定一个人人去还是是和叔叔叔（阿姨姨）一起起去？”C 二级

20、式式成交：“您感觉觉这种活活动是不不是很有有意思？那您就就和老伴伴一起来来吧！”D 预测式式成交：“这么好好的活动动，阿姨姨肯定和和您的感感觉一样样。“E 授权式式成交：“好！我我现在就就给您填填上两个个名字。”F 紧逼式式成交：“您的血血压都这这么高了了，还是是去会场场让专家家给您咨咨询咨询询吧。”(2)达成话话术A“叔叔，明明天我们们的活动动十分正正规，要要凭邀请请函才能能进会场场的，不不是任何何人都可可以进的的，今天天我把邀邀请函已已经给您您带来了了，您看看看。”B“叔叔，我我们的活活动定于于XX月XX日 星期X上午X点在XX地方举举行，到到时我会会恭候您您和阿姨姨的。”C“叔叔，明明天

21、我们们还会有有有奖知知识答题题，我这这有一份份健康报报刊保保健时报报，您您可以仔仔细看看看，说不不定明天天叔叔您您还能中中奖呢。”D“叔叔，我我叫XXX，明天天您过来来时直接接找我就就可以了了，我会会为您做做好一切切服务的的。”（一定定要让对对方记住住你的姓姓名，以以免发生生不该发发生的事事情）7、致谢谢告辞你会感谢谢顾客吗吗？世界界上只有有顾客最最重要，没没有顾客客也就没没有销售售了，有有再好的的销售技技巧也没没有用了了。（1） 时间：初次拜拜访送函函的时间间不宜过过长，一一般控制制在20-30分钟以以内。（2） 观察：根据当当时情况况细心观观察，如如发现顾顾客频繁繁看表，经经常喝水水等动作

22、作，应及及时致谢谢告辞。（3） 告辞话话术：“叔叔，耽耽误您宝宝贵时间间，明天天我们在在XX地点XX时间见见，祝您您二老身身体健康康，万事事如意，请请记住我我的名字字XXX。”第二类方方式：互互动性活活动收集集档案及及电话邀邀约1、定义义：互动性活活动收集集档案及及电话邀邀约是指指：利用用大家都都关心、都感兴兴趣的利利益点，通通过免费费检测、免费咨咨询等活活动，在在目标消消费群集集中的区区域，统统一的做做产品及及企业的的介绍，并并收集顾顾客档案案，然后后进行电电话邀约约或上门门回访邀邀约的活活动方式式。2、通过过互动性性活动（义义诊咨询询等）收收集档案案（1）义义诊咨询询点的场场所选择择：目标

23、点应应该是干干休所、老干部部活动中中心、公公园、目目标人群群比较集集中的晨晨练点及及效益好好的企业业、社区区（含高高档住宅宅区及普普通居民民小区）等等。这些些地点聚聚集着大大量的目目标潜在在消费群群。（2）参参加活动动的消费费者分析析：实现了了购买的的消费者者，他们们最关心心的是自自己的既既得利益益，即如如何让产产品在体体内最大大限度的的发挥作作用，此此类人愿愿意参加加仪器检检测和现现场咨询询。同时时，此类类顾客由由于已购购买产品品，对现现场的其其他消费费者产生生购买欲欲望会起起到推波波助澜的的作用，也也会增加加现场的的人气。由于某某种原因因暂时放放弃购买买的消费费者，这这类人大大多是由由于对

24、产产品效果果产生怀怀疑而放放弃购买买的，即即使是那那些认为为产品价价格太贵贵的顾客客，其实实也是担担心产品品所实现现的功效效无法与与其高昂昂的价格格想匹配配，归根根结底还还是对产产品功效效的怀疑疑，这就就需要我我们引导导顾客更更深入的的认识产产品直至至解除疑疑虑。对对于顾客客提出的的问题，我我们不宜宜全部回回答，尤尤其是一一些具有有一定深深度的问问题，我我们可以以表现出出那种本本着对他他的负责责态度，告告诉他由由于专业业知识所所限，我我们无法法解答，如如果他感感兴趣，可可以参加加专家科科普讲座座，届时时，会得得到一个个满意的的答复。对于从从未接触触过我们们企业和和产品的的顾客，免免费咨询询和义

25、诊诊本身对对他们就就是最大大的吸引引力，由由于好奇奇心的驱驱使，他他们易于于被说服服参加专专家科普普讲座，此此类人群群是我们们的重点点客户。（3）义义诊咨询询时说服服顾客的的一点技技巧开展义诊诊咨询，收收集顾客客资源的的时候，可可以针对对检测结结果展开开恐吓，但但要注意意恐吓力力度，过过重，他他们就会会求助于于医院，过过轻，又又无法引引起他们们足够的的重视，如如果他们们想更深深入的了了解自己己身体状状况，我我们可以以告知科科普讲座座上的专专家咨询询可以帮帮助解决决这一问问题。3、电话话邀约收集顾客客档案后后，就要要进行电电话邀约约或上门门回访邀邀约，上上门回访访邀约的的内容、流程和和要求按按第

26、一种种方式中中的内容容执行，这这里主要要讲电话话邀约。（1）电电话邀约约的目的的电话邀约约的目的的在于表表明自己己的身份份，让对对方能够够接受自自己，同同时对我我们品牌牌有一个个非常好好的印象象。通过过一次或或多次沟沟通达到到与对方方约定登登门的目目的。（2）电电话沟通通预热的的要求有充分分的准备备，业务务人员做做电话沟沟通方案案有利于于更好的的完成电电话沟通通业务，确确保电话话沟通的的成功。讲清时时间、地地址和行行车路线线；交待清清楚举办办活动的的方式方方法、目目的、内内容；适适度，不不要引起起对方反反感，话话后做记记录；提提前23天告知知安排日日期，便便于顾客客提前准准备安排排（3）沟沟通

27、的内内容与步步骤确认对方身份要表明自己的身份要提示对方与我们以前的接触，使其产生回忆。关心式的沟通，从中了解我们想了解到的对方信息，寻找对方的利益点找到利益点后，突出利益点，提供利益点，提出邀约重复与对方的约定（4）电电话沟通通预热时时的注意意事项要注意意用语的的礼貌性性要注意意选择沟沟通的合合适时间间要反映映灵活，保保持声音音的甜美美、保持持与对方方相同的的语速要事先先准备好好多个利利益点以以供选择择。要保持持良好的的心态，面面对对方方的拒绝绝。聆听对对方诉说说，不要要打断对对方的话话语，在在聆听中中寻找对对方的利利益点，以以便针对对性地回回答。（5）电电话邀约约话术示示例您好，我是XX公司

28、的小X，您记起来了！这次活动您被邀请的可能性很大。您真的是很幸运，在一千多人中只选择一百二十人，已经落选了七百多人，你依然在我们邀请的人员之列，公司为了更好的举办这次活动，特准备了一些相关的免费健康资料让您了解，您看您什么时间有工夫我给您送去。好的，您的地址是XX吗？好的，我会准时的给您送去的好，再见！XX（称谓），谢谢您对我工作的支持您好！是XX（称谓）家吗？请问：XX（称谓）在家吗？您好，请问是XX（称谓）家吗？XX（称谓）在家吗？您好！（称谓）我是前几天到您家去过的XX公司的小X，您记起来了吗？几天不见真的很想您。对了，（称谓）有个好消息告诉您！我们在这个周X，也就是本月的XX号，有一场

29、大型的联谊会，专门邀请一些幸福老人参加，是XXX协会主办的，挺难得的，我这就弄了几张票，我先想起您来了！不知道叔叔（阿姨）有没有时间参加啊？您问都什么内容啊！很丰富的！有著名健康专家的健康讲座和咨询，还有先进的仪器检测！精彩的游戏和节目，都是免费的，对了，还有幸运抽奖呢！您不正想听一听专家对您的XX病有什么好建议吗？您问得多长时间啊！就一上午时间。（称谓）真遗憾，您真的有事去不了。那好吧！等下次再有机会我再给您弄一张票。真高兴您能去！到时候我也在会场上，那您什么时候在家，我把邀请函给您送去。明天上午九点是吧！好，好，我一定准时到您家。您可一定要等我啊！好！XX（称谓）明天见！第三类方方式 外联

30、：与相关关单位或或部门合合作邀约约1、定义义：与相关单单位或部部门合作作式邀约约是指：与一些些有大量量目标消消费者信信息的单单位或部部门合作作（如：老龄委委、老干干部活动动中心、医疗机机构、休休养所等等）邀约约顾客的的一种方方式。2、合作作方式合作方式式有两类类：一是是利用对对方邀约约参会人人员，我我们给予予对方一一定费用用（A、以“赞助费”等的名名义；B、按到到会人数数核算费费用），另另一种方方式是由由对方提提供名单单或我们们通过合合作形式式收集名名单，再再电话或或上门邀邀约顾客客参会。3、衡量量合作单单位资源源优劣的的标准：资源的的数量；资源的的质量；投入产产出比；4、合作作方式示示例（1

31、）与与医疗机机构（医医院、门门诊等）的的合作方方式：方式：以红十字字会、中中华医学学会等权权威部门门的名义义，与产产品对应应功能的的医院科科室，建建立合作作伙伴关关系，充充分利用用有效的的客户资资源。主主要以中中小型医医疗机构构为主。目的：收集档档案；医生推推荐；特点：该收档方方式获取取信息准准确，针针对性强强，有效效性极高高，能提提高和保保证每场场会议的的销售比比率。（2）与与各级老老龄委、老干处处的合作作方式：方式：与老龄龄委等单单位有顾顾客资源源的实力力人士接接触，通通过对方方组织人人员参会会，会后后按人数数（或按按销售比比例）给给予对方方一定报报酬；以红十十字会、中华医医学会等等名义，

32、与与对方联联合举办办 “歌唱比比赛”、“书画比比赛”、联欢欢会等活活动，收收集客户户名单。以市老老龄委等等非赢利利性社会会组织的的名义，通通过义诊诊、健康康讲座等等活动，收收集客户户资源。目的：收集档档案；对方直直接组织织人员参参会。特点：易达成合合作意向向，操作作简便，收收集的客客户资源源较集中中、数量量多，质质量好。第四类 利用售售后服务务平台实实现顾客客口碑带带动式邀邀约1、重要要性：利用现有有的忠实实顾客口口碑带动动式邀约约的成功功率非常常高，一一般的情情况下，都都是服用用产品效效果较好好并与营营销代表表关系相相处较好好的忠实实消费者者口碑带带动其十十分熟悉悉的人，如如：亲友友、好朋朋

33、友、同同事等。在这样样的情况况下所产产生的资资源是非非常容易易成功的的，所以以，我们们要十分分重视这这种收集集资源的的方式。2、可操操作的方方法：（1）建建立售后后服务平平台，集集售前、售中、售后服服务于一一体；（2）设设计顾客客推荐卡卡（设计计激励政政策）；（3）售售后人员员、业务务员要随随时把握握每一个个时机，及及时、适适时提醒醒向老顾顾客加强强口碑推推荐；（4）对对会中产产生购买买的顾客客进行分分类，确确保对顾顾客忠实实度的培培养。重点服服务顾客客：购买买数量在在六盒十二盒盒的；长期服服务顾客客：购买买数量达达十二盒盒以上的的第五类：其他的的邀约或或销售方方式终端合合作：与与老年人人群药品品、食品品专卖店店合作，派派促销员员进店促促销，每每月给店店主相应应返点。建立独独立销售售平台：设自己己的专卖卖店（成成本高）或或加盟店店（基本本无成本本）销售售。通告式式报媒+会议行行销广泛购购买名单单：购买买对象包包括医生生、邮递递员、送送奶员、煤气公公司、送送水公司司等其他收收集方式式