4销售代表商业地产培训教程2422.docx

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1、商业房地地产开发发前期应应该调查查什么房地产产项目在在开发的的前期应应对地块块的价值值、投资资开发环环境、市市场供需需状况、市市场竞争争状况等等各种市市场变量量进行分分析和研研究，以以期对项项目进行行整体的的可行性性分析并并对市场场定位提提供依据据回避风风险。商商业房地地产因为为其客户户需求的的特殊性性、利益益协调的的多样性性和开发发商赢利利模式的的不确定定性，所所以更需需要在开开发前期期进行市市场调查查和研究究。但是是，从市市场调查查和研究究本身并并不能得得出市场场定位的的结论，他他们的作作用仅限限于验证证或者为为市场定定位寻找找依据。 从我我们在客客户的顾顾问的过过程中总总结包括括经济环环

2、境的分分析和研研究、区区域城市市结构调调查与发发展规划划、商业业发展规规划和政政策研究究、区域域零售市市场调查查与分析析、典型型性调查查与研究究、未来来商业地地产的供供应量分分析、消消费者消消费行为为的调查查与研究究、立地地条件研研究、商商圈的确确定和研研究以下下几方面面内容，希希望和大大家一起起探讨。 一、经济济环境的的分析和和生活结结构研究究 开发发任何一一个项目目都涉及及到经济济环境的的分析和和研究，尤尤其是商商业房地地产项目目，由于于其开发发周期长长、投资资大，受受经济发发展和政政策的影影响大，其其开发的的最终目目的是通通过出租租经营或或者销售售来实现现开发利利润，因因此其风风险很大大

3、。所以以，在开开发商业业房地产产项目时时，对经经济环境境进行研研究就显显得十分分重要。在在调查和和研究时时应重点点对以下下指标进进行调查查和分析析。 总人人口及地地区人口口结构、职职业构成成、家庭庭户数构构成、收收入水平平、消费费水平等等 GDDP发展展状况及及产业结结构情况况 全社社会消费费品零售售总额 全市市商业增增加值 城乡乡居民的的人均可可支配收收入 城乡乡居民储储蓄存款款余额 通过过对统计计局和城城调队定定期公布布的数据据进行连连续3-5年的的分析，基基本可以以反映出出一个城城市经济济发展的的总水平平。有些些资料通通过统计计年鉴和和政府工工作报告告获得。 二、区域域城市结结构调查查与

4、城市市发展规规划调查查 所在在区域城城市的结结构对商商业房地地产的开开发有重重要的意意义，在在传统商商业区不不论是同同业态的的聚集经经营还是是不同业业态的错错位互补补都可能能存在市市场商机机；在城城市中该该区域的的位置若若在行政政、经济济、文化化等人口口活动密密集的地地方，则则城市的的机能易易于发挥挥出来，由由于人流流集中自自然能形形成商业业的经营营氛围。以以上只是是其中的的一方面面，还包包括： 公共共设施状状况 交通通体系状状况 道路路状况、通通行量 城市市性质与与功能特特点 各项项城市的的机能 城市市规划 通过过对区域域内实际际生活的的空间，包包括中心心地带及及周围区区域城市市结构机机能的

5、调调查，了了解该区区域内设设施、交交通、地地势条件件、活动动空间等等环境的的现状以以及将来来的发展展规划。例例如，交交通网的的开发计计划，交交通网密密布的地地方往往往是人口口容易集集中或流流量特别别大的地地方，所所以在调调查时对对于交通通路线及及来往的的车辆、班班次、载载客量等等均作为为调查的的要素；城市发发展规划划对商业业将来的的发展非非常关键键，诸如如大型社社区的发发展计划划以及商商业区建建设计划划将直接接对项目目的规划划以及未未来的经经营产生生重要影影响。 以上上调查必必须通过过专业的的市场调调查公司司实地调调查了解解，由于于反映问问题的角角度不同同，一般般的调查查人员很很难完成成以上工

6、工作，调调查必须须有目的的性，如如果不知知道目的的是为什什么，这这样得到到的调查查数据和和资料的的参考价价值将大大打折扣扣。 三、商业业发展规规划和政政策研究究 每一一个城市市发展都都有发展展的规划划，商业业布局和和规划也也是城市市机能完完善的标标志，十十多年以以来，我我国的第第三产业业特别是是零售服服务业的的发展有有目共睹睹，尤其其是上世世纪末百百货商场场大量倒倒闭、超超市业态态的迅猛猛发展和和外资零零售商业业的“入侵”，既加加快了零零售业的的整体发发展，也也出现大大型商业业设施重重复建设设、资源源浪费和和过度竞竞争等现现象，对对国内零零售商业业的发展展提出了了新的挑挑战，一一些大中中城市行

7、行业管理理部门开开始加强强商业网网点整体体规划和和布局工工作。 为增增强城市市商业网网点规划划管理的的科学性性、权威威性，扩扩大规划划工作覆覆盖面，国国家经济济贸易委委员会国国内贸易易局于今今年一月月二十四四日，在在关于于城市商商业网点点规划工工作的指指导意见见（国国经贸贸贸易2200117889号）和和关于于进一步步做好大大中城市市商业网网点规划划工作的的通知（国国经贸厅厅贸易20002444号）的的基础上上，又下下发了关关于加强强城市商商业网点点规划的的通知，要要求直辖辖市、计计划单列列市、省省会（首首府）城城市尽快快制定商商业网点点规划，要要求未制制定城市市商业网网点规划划的直辖辖市、计

8、计划单列列市、省省会（首首府）城城市要加加大工作作力度，尽尽快制定定城市商商业网点点规划并并报贸易易局备案案。凡未未制定商商业网点点规划（包包括含有有网点规规划内容容的商业业发展规规划）的的城市，不不得上报报外商投投资商业业企业项项目。通通知要求求在20004年年12月月底前完完成规划划的制定定及城市市商业网网点依法法管理体体系的建建立工作作。 目前前包括北北京等省省会城市市和计划划单列市市已经完完成了该该项工作作，在对对大型商商业房地地产开发发 过程程中，开开发商及及时了解解商业网网点的布布局规划划非常关关键，避避免政策策性的风风险和重重复建设设。例如如，北京京市商业业委员会会关于商商业网点

9、点的规划划不仅考考虑目前前商业布布局特点点，而且且结合城城市发展展对限制制地区的的限制项项目都有有明确的的规定：特别鼓鼓励在四四环路周周边发展展大型专专业市场场、批发发市场和和新型零零售业为为主的商商业圈；新发展展的居住住区，110-115万人人要规划划建设一一个地区区级商业业中心；地区级级商业中中心1公公里以外外的居民民区，原原则上居居住人口口1-33万应有有一个综综合性的的社区商商业中心心。这些些都是结结合城市市发展实实际情况况提出具具体的建建设性要要求。 四、区域域零售业业结构的的市场调调查与分分析 如果果说前面面所要调调查的内内容主要要是宏观观经济形形势、政政策等方方面的研研究，那那么

10、区域域零售业业结构则则是区域域零售业业实际情情况的调调查，在在通常意意义上是是我们常常讲的商商业普查查。它不不仅反映映区域内内零售业业经济活活动的指指标和商商业特征征，而且且其综合合反映的的各项指指标和内内容为项项目的市市场定位位、业态态设计、经经济效益益预测提提供定性性的参考考分析。 地区区间的销销售动向向 业种种别的销销售动向向 商业业地区间间的竞争争状况 大型型主力店店的动向向 以上上内容的的取得必必须通过过商业普普查，对对区域内内经营商商户从经经营内容容、商铺铺面积、租租金、员员工数量量、营业业额、经经营状况况、存在在的问题题、发展展和经营营动向等等进行调调查，通通过反映映的一般般性的

11、问问题，分分析能否否得出普普遍性的的结论。 五、典型型性调查查与研究究 对大大型商业业区进行行市场定定位和商商业功能能建议，在在初步的的市场定定位和业业态规划划基础上上，除通通过哈夫夫模型和和损益计计划等经经济效益益分析方方法进行行预测和和评估以以外，对对城市所所在地同同类型业业态收益益状况进进行调查查和了解解也非常常关键。对对大型商商业区的的规划，可可以选择择本区域域百货商商场、超超市、专专业市场场、餐饮饮、娱乐乐等主要要从规模模、提供供的产品品或服务务、客流流量、交交通来源源等几个个方面来来分析现现状及结结构特点点，以便便做竞争争分析，对对以上典典型业态态要分析析每种设设计业态态的收益益状

12、况。六、未来来商业地地产的供供应量分分析在一一个区域域内做商商业地产产，必须须首先调调查该区区域未来来商业地地产的供供应量、业业态规划划和设计计，对许许多开发发商来讲讲，以前前在开发发住宅项项目的时时候没有有这方面面的意识识，因为为住宅的的需求量量大，进进行市场场定位和和细分的的空间广广阔。而而商业不不同，它它最终取取决于租租赁和销销售后的的经营如如何去支支撑。所所以，不不论是经经营者还还是投资资人在选选择商铺铺的时候候都会慎慎重考虑虑。 在前前期调查查中，首首先应考考虑区域域的规划划情况，了了解其规规划的规规模、开开发的时时间等。商商业地产产的供应应量是一一个非常常重要的的因素，它它直接决决

13、定我们们未来的的商业做做多大，做做什么。在在城市市居住区区规划设设计规范范中，明明确规定定了居住住区人口口规模和和商业配配套的面面积，对对公共服服务设施施的控制制指标，即即每千人人商业服服务建筑筑面积7700-9100平方米米；社区区服务每每千人指指标599-4664平方方米；金金融邮电电每千人人指标660-880平方方米，以以上合计计8199-14454平平方米。根根据具体体项目的的不同，规规划部门门对商业业面积的的开发要要求以及及建筑形形式的要要求不同同；对于于开发商商来讲，在在具体开开发中，应应根据实实际情况况，选择择好开发发时间。开开发太早早，会由由于居住住人口规规模没有有达到基基本需

14、求求，导致致消费需需求不足足，租赁赁经营不不理想；开发太太晚，则则不能很很好满足足居民的的生活需需求，且且会损失失商业机机会。如如天通苑苑，由于于一开始始没有发发现商业业价值，商商业开发发比较晚晚，所以以当大量量的人口口入住后后形成巨巨大的市市场需求求，入住住的居民民也发现现商业价价值，许许多买了了一层住住宅的居居民，将将房屋纷纷纷租赁赁给装修修、美容容美发的的商户。 所以以，我们们必须在在具体运运营项目目的时候候，对周周边商业业的规划划以及居居住区商商业配套套、开发发的时间间进行调调查和分分析；对对已经开开发的居居住区商商业配套套的情况况、业态态的构成成进行综综合分析析。现在在房地产产的开发

15、发已经完完全市场场化运营营，我们们开发的的目的不不仅要实实现市场场价值的的最大化化，而且且要实现现社会效效应的最最大化。 七、消费费者消费费行为的的调查与与研究 消费费者的消消费行为为研究又又称生活活结构研研究。对对其调查查和研究究的目的的主要是是收集该该地区内内消费者者生活形形态的资资料，即即针对消消费者生生活的特特性，从从人口结结构、家家庭户数数构成、收收入水平平、消费费水平、购购买行为为以及选选择的交交通出行行方式等等方面对对消费者者消费行行为进行行定量和和定性研研究。 1人口口结构。人口结构主要依据年龄、性别、教育程度、职业分布等进行分类整理，以便深入分析。除对目前的人口结构调查外，对

16、过去人口的集聚、膨胀的速度以及将来人口结构的变迁进行预测。如在区域内规划建设高校，人口的增加的速度和人口结构变化将非常快，将直接影响整个区域的消费行为，而且对业态的设计产生重大影响。 2家庭庭户数构构成。家家庭户数数构成是是人口结结构的基基本资料料之一，可可依据家家庭户数数变动的的情形及及家庭人人数、成成员状况况、人员员的变化化趋势进进行了解解，进而而可以由由人员构构成比率率，洞悉悉城市化化的发展展与生活活形态的的变化。如如这几年年通州区区许多项项目吸纳纳了大量量的城市市搬迁户户和CBBD的小小白领，在在短短时时间内扩扩大了人人口规模模，而且且家庭结结构和户户数完全全不一样样。城市市的搬迁迁户

17、以33-5人人老中少少三代同同堂的家家庭为主主，而CCBD的的小白领领以2人人家庭模模式居多多。 3收入入水平。根据收入水平确定消费的可能性、消费能力以及目前的消费处于什么样的状况。例如个人年收入在2万元的消费者和5万元的消费者相比，他们在选择服装的购买场所时是完全不同的。前者的选择以市场，而后者主要的选择地点是专卖店和百货商场。 4消费费水平。消费水平是地区内消费活动的直接指标，对零售业来说是最重要的衡量指标。据此可以了解每一个家庭的消费情形，并针对消费内容依据商品类别划分，这样可以计算出商圈内的消费购买力的概况。 5购买买行为。分析其主要的目的有二：一是可以了解消费者经常在哪里消费以及消费

18、的主要商品和服务；二是知悉选择商品和服务的标准，以便对该地区的消费意识作深入探讨。 6交通通和出行行方式。随着汽车越来越多地进入家庭，人们交通方式变化，由此导致了消费者的购物习惯以及选择的消费内容。在消费者消费的空间和尺度上，对不同的业态、业种的需求在路上花费的时间都有心理尺度，如对家庭日用消费品的需求主要就近完成，在路上的时间要求在15分钟以内；而购买服装、家具电器等商品选择去大商场和购物中心，花费的时间可以比较长，而交通出行方式改变了消费的时间和空间，以前步行或骑自行车需要半小时，由于汽车进入家庭也许只需要10分钟。所以，对区域内消费者选择何种交通工具的研究非常重要。 八、立地地条件研研究

19、除对对区域内内各种因因素进行行研究外外，具体体项目所所处位置置的立地地能力也也是非常常重要的的一个研研究要素素。立地地力是指指拟规划划商业周周围的环环境和其其本身的的因素对对商业经经营的影影响。所所谓“一一步三市市”，立立地差之之毫厘，会会导致业业绩失之之千里。 一个个商店的的立地力力，首先先和他的的周边环环境密切切相关，主主要包括括门前道道路的类类别、顾顾客来店店的方便便度、邻邻居的类类别等。 1道路路类别。道路类别是立地力的第一要素，它直接影响消费行为。道路依用途可分为交通枢纽、连接通道、交通干道、商业干道。像王府井大街是全国著名的商业干道；朝外大街兼具有商业干道和交通干道的双重功能。对商

20、业选址来说，商业干道是最好的道路类别，其次就是靠近商业区的交通干道。 2顾客客是否容容易达到到商业区区。除了了道路类类别以外外，还要要考虑道道路是否否有障碍碍物，比比如交通通栏隔。以以大家非非常熟悉悉北京国国际展览览中心家家乐福为为例。以以前没有有中间交交通栏隔隔的时候候，从两两个方向向来的人人流都比比较容易易去购物物，而增增加栏隔隔后对西西面来的的顾客非非常不方方便，交交通栏隔隔对家乐乐福的影影响怎么么样，我我们暂不不理论，但但是对面面的许多多专卖店店和饭馆馆生意肯肯定会因因此受到到影响，即即使增加加了过街街天桥，这这种影响响也难被被消除。 3周边边环境和和目前的的商业设设施。这这也是为为什

21、么北北京的家家具广场场都喜欢欢选择在在玉泉营营的原因因。同业业经营虽虽然会使使新店面面临强大大的竞争争，但也也能形成成集合效效应，带带来单一一消费人人流；业业态的错错位经营营或者互互补性也也很关键键，玉泉泉营周边边的花卉卉市场就就具备业业态的交交叉性，有有利于共共同聚集集人气。 4商业业的能见见度和日日照情况况。商业业建筑能能否容易易找到即即商业的的能见度度也是一一个非常常关键的的要素，尤尤其是大大型商业业建筑。因因为商业业的根本本目的是是吸引顾顾客来消消费，如如果商业业建筑不不容易被被找到或或能见度度差，就就会影响响到以后后的经营营。日照照情况对对商业经经营也非非常关键键。据77月5日日中央

22、电电视台报报道，由由于长沙沙市持续续高温，在在周末，许许多消费费者选择择在商场场购物躲躲避天气气，商业业街区东东面门庭庭若市，而而西面因因为西晒晒的原因因冷冷清清清。但但是在北北方地区区商业选选址时，西西南面的的商业店店铺会非非常好，因因为北方方天气冷冷或凉的的时间长长，顾客客更喜欢欢光顾西西南面的的商业。 图AA商业沿沿平直街街道布置置，一面面临街，能能见度较较低；图图B商业业在街道道弯曲处处设置，能能见度外外圈大于于内圈；图C商商业在“TT”形道道路交汇汇的顶头头处，能能见度也也相对较较高；图图D商业业在十字字交口处处能见度度极高，但但应注意意对城市市交通的的影响；图E商商业在商商业街两两

23、端有较较高的能能见度；图F商商业在公公共广场场的迎面面处，能能见度颇颇高。 九、商圈圈的确定定和研究究 1商圈的的概念及及分析目目的商圈圈是以设设定的商商业建筑筑为圆心心，以周周围一定定距离为为半径所所划定的的范围。这这是原则则性的标标准，在在实际从从事商圈圈设定时时还必须须考虑经经营业种种、商品品特性、交交通网分分布等因因素。进进行商圈圈分析的的目的有有三：一一是明确确该商业业区或商商店的商商圈范围围；二是是了解商商圈的人人口分布布状况及及生活结结构；三三是在此此基础上上进行经经济效益益的预测测。如计计划开超超市，根根据周边边居民的的人口规规模、收收入水平平和竞争争对手情情况等指指标，就就可

24、以基基本计算算出该店店可能达达到的营营业额。 2商圈圈的构成成及顾客客来源商圈圈由核心心商圈、次次级商圈圈和边缘缘商圈（又又称辐射射商圈）组组成。核核心商圈圈的辐射射半径在在1公里里左右。包包括这一一商店顾顾客总数数的555-700%。该该商圈的的顾客在在人口中中占的密密度最高高，消费费的客单单价也最最高，而而且与其其他商店店的商圈圈很少发发生重叠叠。 次级级商圈内内包含了了商店顾顾客总数数的155-255%。其其辐射的的半径在在3-44公里，对对一般的的日用消消费品来来讲，很很少能辐辐射到该该商圈的的人口，关关键是取取决于经经营业态态。边缘缘商圈辐辐射的半半径在77公里范范围。一一般情况况下

25、只有有大型百百货商场场、专业业店具备备这样的的辐射能能力。如如图： 真正正的商圈圈不是绝绝对的同同心圆模模式，其其规模和和形状是是由各种种各样的的因素决决定的。包包括经营营业态、商商店规模模、竞争争者的位位置、交交通条件件等许多多因素。在在商圈概概念上有有一个著著名的海海滩原理理：即在在一条海海滩上做做冷饮生生意的两两家商贩贩，一开开始其各各自的商商圈范围围是均衡衡的，由由于竞争争因素导导致他们们集中在在一起，共共同吸引引顾客。如如图： 3商圈圈的设定定商圈圈的设定定是一项项非常复复杂的工工作，在在决定经经营什么么业态的的基础上上，不仅仅要对周周边竞争争者状况况进行调调查和分分析，基基本确定定

26、其商圈圈范围，而而且要分分析业态态需求的的顾客群群，因为为每一顾顾客群都都有特定定的消费费特征。因因为，一一方面只只有经营营的商品品符合其其需求才才能吸引引潜在顾顾客的购购物，商商圈的规规模和辐辐射范围围才能扩扩大。另另一方面面，撇开开顾客自自身的不不同，商商圈规模模的大小小与商品品购买频频率成反反比。如如顾客购购买生鲜鲜等日用用消费品品频率高高，但是是接受的的购物距距离短；而对服服装、家家具、电电器等耐耐用消费费品接受受的购物物距离长长，但是是其购买买频率又又非常低低。所以以，必须须结合业业态的规规划来确确定基本本的商圈圈范围。 根据据业态规规划，在在商圈的的构成基基础上，对对商圈进进行设定

27、定，特别别要针对对拟吸引引顾客群群的生活活结构对对未来的的经营销销售额进进行匡算算，结合合商店的的实际情情况，预预计要达达到的盈盈亏平衡衡点或目目标销售售额。 4确定定商圈的的方法商圈圈分析的的方法有有许多种种，如零零售吸引引力法则则（又称称里利法法则）、商商业饱和和理论、康康维斯“新新零售引引力法则则”和哈哈夫的“概概率模型型”等。 零售吸引引力法则则是从确确定商圈圈人口和和距离两两个变量量进行分分析，商商圈规模模的大小小是由于于人口的的多少和和距离商商店的远远近决定定的，商商店的吸吸引力是是由最临临近商圈圈的人口口和里程程距离共共同发挥挥作用。 商业业饱和理理论是通通过计算算零售商商业市场

28、场饱和系系数，测测定特定定商圈内内某类商商品销售售的饱和和系数程程度，通通过其计计算该区区域内同同行业是是过多还还是不足足。 康维维斯“新新零售引引力法则则”与里里利法则则的不同同在于，前前者在一一个城市市中间地地带两个个商业区区或商店店的竞争争关系，后后者表示示在相互互间有明明确竞争争关系的的两个城城市间其其商业经经营的比比率关系系。 哈夫夫的“概概率模型型”完全全从消费费者的立立场出发发，认为为消费者者利用某某一商业业设施的的概率，取取决于表表现商品品丰富性性的营业业面积，以以及为购购物所消消耗的时时间及商商业设施施的规模模实力。 以上上各种分分析方法法其研究究的角度度不同，所所用的市市场

29、变量量不同，达达到的分分析目的的也不一一样，在在具体商商圈分析析过程中中还是要要结合具具体实际际情况有有选择地地运用。由由于我国国目前实实际情况况，市场场变量采采集困难难，很难难单纯用用一种方方法解决决我们的的分析问问题，所所以一般般采取的的办法是是将定性性和定量量研究方方法相结结合综合合运用。就就如同商商业的前前期调查查和研究究以上只只是必须须的调查查内容，仍仍有许多多数据需需要针对对具体的的项目进进行调查查，如人人流量、车车流量等等等，关关键弄清清楚市场场调查是是为市场场定位服服务或者者验证市市场定位位，市场场调查只只是手段段，不是是最终的的目的。 口岸专家家投资金金铺秘决决在一个城城市中

30、，挑挑选什么么样地段段的商铺铺来投资资，是很很多投资资者费脑脑筋的事事，业内内有句俗俗语是“金角银银边草肚肚皮”，对于于商铺位位置的重重要性进进行了粗粗略的描描述，还还有没有有更详细细更科学学的方法法来指导导广大投投资者对对商铺口口岸的考考察呢？四川大大学工商商管理学学院教授授李蔚对对于商业业零售口口岸的选选址颇有有研究，他他将商业业零售口口岸选址址涉及的的因素总总结为七七类，这这七要素素是位、人人、道、流流、气、势势、心。他他认为从从这七个个要素来来考察，可可以对一一个口岸岸优劣做做出评判判。位：帮你认认识口岸岸 位是从从位置来来分析口口岸,商商业零售售口岸选选址的位位指零售售口岸所所处的区

31、区域、地地点、场场所、位位置,包包括大位位、中位位和小位位。大位位决定口口岸吸引引顾客的的潜在能能力;中中位和小小位部分分地决定定潜在顾顾客是否否愿意光光临口岸岸所处的的位置。大位位是指所所研究城城市的商商业零售售格局,可以分分为四部部分:核核心圈、延延伸圈、副副圈和孤孤点。核核心圈是是指在城城市里最最集中、最最繁华的的商业零零售区域域。例如如成都市市的春熙熙路-盐盐市口商商圈;延延伸圈是是指核心心圈的外外围区域域。如成成都市盐盐市口商商圈外的的东大街街、红星星路等;副圈是是指在城城市里次次集中、次次繁华的的零售区区域。例例如成都都市的西西延商圈圈、建设设路商圈圈、牛市市口商圈圈等;孤孤点是指

32、指在城市市里单独独形成的的集中、繁繁华商业业零售区区域。例例如成都都市的仟仟村百货货、云龙龙百货、老老佛爷、金金宇百货货等。中位位是指大大位中的的具体位位置。小小位是指指口岸所所在区域域中各店店铺的相相对位置置。可以以分为三三类:门门区、道道区和深深角区。门门区指位位于口岸岸区域出出入口的的位置;道区指指位于口口岸区域域中间地地段或中中心地段段的位置置。它往往往是顾顾客出行行的必到到区域或或目的区区域;深深角区指指位于口口岸区域域内偏僻僻角落或或离区域域中心较较远的位位置。小位位主要是是用来对对店铺集集中的市市场中,各店铺铺相对位位置优劣劣情况进进行评价价。如电电脑城中中的各个个摊位,荷花池池

33、内的各各个摊位位等。也也同样可可以用该该指标的的思想来来评价某某个区域域,各店店铺相对对位置的的优劣。如如春熙路路商圈,购买力力强劲的的南面和和西面住住户,在在进入该该区域时时,百货货大楼和和人民商商场就成成为南面面和西面面住户进进入该商商圈的门门区,而而且百货货大楼和和人民商商场正逐逐渐成为为东面住住户进入入该商圈圈的深角角区了。人：预测商商业需求求 人是对对人口分分析,对对人的分分析是为为了预测测需求。一一般包括括三部分分:人口口数、消消费力和和消费频频次。人口口数由来来源不同同的三部部分人口口的数量量相加而而成。核心心辐射区区人口:核心辐辐射区指指某一商商业口岸岸的顾客客群中,其顾客客构

34、成中中55%-700%的顾顾客的相相对集中中的来源源区域。核核心辐射射区人口口就是该该区域范范围内的的常住人人口数。延伸伸辐射区区人口:延伸辐辐射区指指某一商商业口岸岸的顾客客群中,除了核核心辐射射区外的的顾客构构成中115%-25%的顾客客的相对对集中的的来源区区域。延延伸辐射射区人口口就是该该区域范范围内的的人口数数。跨越越辐射区区人口:跨越辐辐射区指指某一商商业口岸岸的顾客客群中,除了核核心辐射射区和延延伸辐射射区外的的其余一一定比例例的顾客客的来源源区域。跨跨越辐射射区人口口就是该该区域范范围内的的人口数数。消费费力指消消费者在在该店的的平均每每次消费费情况,一般用用金额来来计量。消费

35、费频次指指某段时时期消费费者在该该店消费费的平均均次数。道：道路造造就口岸岸 道是对对道路分分析,可可以将商商业零售售口岸所所遇到的的道路情情况分为为七类:经行行道与纬纬行道经经纬二字字取自地地理,这这里的经经行道指指进出城城市商业业区域的的道路,并不一一定是南南北方向向的道路路;纬行行道指环环绕城市市商业区区域的道道路,也也不是指指东西方方向的道道路。一一般来说说:口岸岸位于经经行道优优于其位位于纬行行道,因因为经行行道上的的人流多多是进出出城市商商业区域域的,他他们会特特意或顺顺便购买买商品,购物几几率大。而而纬行道道上的人人流多是是城市里里面上班班、串门门的,所所以购物物几率小小。主行行

36、道与支支行道主主行道是是指城市市里面供供人们交交通的主主要道路路,支行行道则是是用于辅辅助交通通的道路路。一般般说来,主行道道上人流流量大,位于其其旁的零零售口岸岸达成交交易的可可能性大大;而支支行道上上人流量量小,位位于其旁旁的零售售口岸成成交几率率小,因因此口岸岸位于主主行道优优于其位位于支行行道。双行行道与单单行道双双行道是是指允许许来回方方向流动动的道路路,单行行道则只只允许单单方向流流动。一一般来说说,口岸岸位于双双行道优优于位于于单行道道。因为为双行道道允许来来回流动动,其流流量会大大于单行行道上的的流量,因此口口岸位于于双行道道,其成成交几率率就会大大于口岸岸位于单单行道。快行行

37、道与慢慢行道快快行道和和慢行道道的区别别就是道道路上流流的流动动速度。快快行道上上流的流流动速度度快,其其旁的口口岸成交交几率更更小;慢慢行道上上流的流流动速度度慢,其其旁的口口岸成交交几率更更大。空行行道与地地行道空空行道是是指道路路上有天天桥的道道路;地地行道是是指道路路下有通通道的道道路。一一般的,地行道道和空行行道对于于人流有有分流作作用,零零售口岸岸与地行行道和空空行道相相对人流流流动方方向的前前后位置置就非常常重要。直行行道与交交行道口口岸处的的道路没没有交叉叉叫直行行道,有有交叉叫叫交行道道。位于于交行道道处的口口岸优于于其位于于直行道道处。因因为交行行道处的的口岸有有更高的的可

38、视度度,而且且交行道道往往是是人们过过街的地地方,人人流量也也更大,这些因因素都有有利于提提高交行行道处口口岸的成成交率。出点点道与入入点道口口岸旁是是人群的的出口叫叫出点道道,是入入口叫入入点道。出出入点包包括:人人行通道道出入口口,学校校、居民民区等的的出入口口,公交交车、地地铁、火火车等人人员运输输工具的的停靠地地点等。流：在变化化中把握握商机 流是对对流量分分析。口口岸选址址一定要要研究口口岸附近近的流量量情况。包包括:流流的构成成、流量量、流速速、流向向、流幅幅、流时时。流的的构成是是指不同同的构成成流的要要素数量量占整个个流量的的比重情情况,也也即流的的构成情情况。不不同的流流的构

39、成成适合不不同的口口岸。一一般可以以将流分分解为以以下六种种构成要要素:W流流:是指指步行人人流的数数量,这这里的步步行人流流包括单单独行走走的个人人、被抱抱的小孩孩、推着着自行车车行走的的人。B流流:是指指骑行的的自行车车的数量量。C流流:是指指行驶的的轿车的的数量。P流流:是指指行驶的的公共汽汽车的数数量。T流流:是指指行驶的的货车的的数量SS流:是是指会停停下来的的以上流流的构成成要素的的数量驻驻留量其中中:零售售关注的的重点是是W流、BB流、PP流和SS流;流流量反映映了口岸岸内或外外人流量量的密度度情况。对对于口岸岸外的流流量,可可以分为为以下五五种:继继踵流是是在口岸岸外一定定范围

40、行行走就会会碰到别别人,只只能很慢慢的行走走,人流流密度非非常大;熙攘流流是在口口岸外一一定范围围行走快快了就会会碰到人人,不能能直走,只能绕绕着、让让着走;相接流流:口岸岸外一定定范围,不断的的有人经经过,来来来回回回;断续续流:口口岸外一一定范围围,间断断有人经经过;罗罗雀流:口岸外外一定范范围,几几乎无人人经过。对于于口岸内内(店内内)的流流量,同同样可以以分为相相同的五五种流量量,口岸岸内流量量是个反反映商业业零售店店经营情情况的重重要参数数,它同同时也为为经营者者对竞争争对手的的了解提提供了重重要依据据。人的的流量越越大,购购买的几几率越大大,口岸岸越好。另外外,流速速、流向向、流幅

41、幅、流时时也会影影响口岸岸的价值值。一般般来说,流速慢慢的口岸岸优于流流速快的的口岸。如如成都人人民南路路一段上上的流速速慢于人人民南路路四段上上的流速速,人南南一段上上的口岸岸优于人人南四段段上的口口岸。流流量流动动的方向向。包括括研究该该口岸流流量的入入向与出出向、左左向与右右向。流流量宽与与窄。一一般来说说,流幅幅宽的口口岸优于于流幅窄窄的口岸岸。如果果A口岸岸的人流流幅大于于B口岸岸的人流流幅,那那么A口口岸就优优于B口口岸进行行零售经经营。流流量流动动的规则则性与节节奏性。 气：商商气成就就财气气是是对商气气、人气气、财气气这三方方面进行行分析。商商气是指指口岸所所在地的的商业气气氛

42、;人人气是指指口岸所所在地所所吸引的的人流量量和购买买气氛;财气是是指在此此经营的的商家所所获利的的情况,赢利的的气氛。势：学会顺顺势而为为 势是分分析口岸岸所在地地目前和和未来的的发展走走势。顺势势与逆势势:口岸岸所在地地发展顺顺利、没没什么障障碍叫做做顺势,反之为为逆势。废势势与兴势势:口岸岸所在地地发展逐逐渐兴旺旺叫兴势势,反之之为废势势。短势势与长势势:口岸岸所在地地发展的的生命周周期长叫叫长势,反之为为短势。小势势与大势势:口岸岸所在地地发展前前景巨大大叫大势势,反之之为小势势。心：寻找商商业核心心心包包括商业业中心、商商业重心心、人口口重心和和店址址址心四心心。商业业中心(CBDD

43、)是指指商业经经济活动动的中心心地带,一般认认为城市市存在一一个中心心,它是是以大型型商场、银银行和金金融与证证券交易易中心为为特征;商业重重心是城城市区域域各单元元的商业业强度加加权后的的平均值值,商业业重心不不一定就就是商业业中心,一般的的,它与与人口重重心有因因果关系系;人口口重心是是区域单单元关于于人口分分布加权权后的平平均值;店址址址心是待待选零售售店所在在的地点点。一般般可以通通过人口口重心的的变化情情况来推推知商业业重心的的变化情情况,此此二者具具有因果果关系。另另外,通通过将商商业重心心和商业业中心进进行分析析比较,可以对对未来城城市里的的核心商商业区移移动倾向向进行预预测。由

44、由于商业业惯性的的存在,多数情情况下,商业重重心并不不等同于于商业中中心,而而是有一一定的偏偏离。当当偏离的的程度小小时,当当前的商商业格局局不会发发生大的的变动,而当偏偏离的程程度超过过阈值时时,城市市商业中中心就可可能发生生迁移,而且这这种迁移移可能是是跳跃性性的。我我们通过过比较店店址址心心与商业业重心、商商业中心心三心之之间的关关系,可可以对整整个城市市的商业业格局发发展趋势势和待选选店址是是否顺应应此种趋趋势进行行预测。相相关链接接八种种口岸细细识别台岸岸与凹岸岸以口岸岸所在道道路路面面为标准准,需要要上阶梯梯的口岸岸称为台台岸;需需要下阶阶梯的口口岸称为为凹岸。如如成都的的21世世

45、纪电脑脑城,它它的二楼楼高出道道路平面面几阶梯梯,叫做做台岸;它的一一楼比道道路平面面低出几几阶梯,叫做凹凹岸。台台岸和凹凹岸都不不及与路路面处于于同一平平面的口口岸(平平岸)好好。一般般来说,台岸和和凹岸都都会在一一定程度度上阻碍碍消费者者的光顾顾,减损损顾客数数量。阴岸岸与阳岸岸阳岸指指正面朝朝向街道道而且空空间完全全开阔的的口岸;阴岸指指背后或或侧面朝朝向街道道或者空空间被遮遮蔽的口口岸。人人民南路路绿树如如荫,位位于树后后的口岸岸叫做阴阴暗;而而像百货货大楼、人人民商场场这些口口岸则叫叫做阳岸岸。阳岸岸比阴岸岸好,因因为阴岸岸的展示示度不及及阳岸,不利于于被消费费者看到到,所以以可能会

46、会减少光光顾的顾顾客数量量。礁岸岸与祥岸岸旁边有有顾客敬敬而远之之的场所所或商品品的口岸岸叫做礁礁岸;否否则叫做做祥岸。一一般来讲讲,人们们对花圈圈、垃圾圾场都敬敬而远之之、绕道道而行。因因此,位位于该类类商品旁旁经营其其他商品品的口岸岸所面对对的人流流量将因因之比通通常情况况下更少少,这类类口岸就就叫做礁礁岸;口口岸旁边边没有大大众反感感的商品品或场所所,甚至至有吸引引大众的的商品或或场所的的口岸,如位于于麦当劳劳、肯德德鸡旁的的零售服服装店,就叫做做祥岸。花岸岸与蕾岸岸现在繁繁华,但但即将衰衰败的口口岸叫做做花岸;现在冷冷清或繁繁华但即即将繁华华或更加加繁华的的口岸叫叫做蕾岸岸。如大大发市

47、场场(已取取缔)、荷荷花池市市场,由由于经营营混乱、假假冒商品品,并在在一定程程度上影影响区域域社会秩秩序,很很可能取取缔或重重新规划划的,叫叫做花岸岸;而羊羊市街西西沿线正正在聚集集各类餐餐饮店,将可能能成为成成都又一一个餐饮饮集中地地,叫做做蕾岸。金岸岸与草岸岸一条街街道,一一边繁华华,一边边冷清;繁华的的一边叫叫做金岸岸,冷清清的一边边叫做草草岸。如如人民南南路,从从天府广广场看过过去,左左边街道道商业繁繁华,叫叫金岸;右边街街道商业业冷清,叫草岸岸。当然然,并不不是所有有街道都都必定是是一边为为金岸,另一边边为草岸岸。如春春熙路,两边街街道都是是金岸,而成渝渝高速公公路,则则大部分分两边都都是草岸岸。过岸岸与驻岸岸人流在在经过零零售店时时,只有有少数进进入店内内,大多多数人流流只是路路过,这这样的口口岸叫做做过岸;若多数数人流进进入零售售店,则则把这样样的口岸岸叫做驻驻岸。驻驻岸比过过岸好。群岸岸与孤岸岸口岸旁旁有较多多其他类类型的经经营者的的口岸叫叫做群岸岸,没有有或有很很少其他他类型的的经营者者的口岸岸叫