白酒淡季销售不畅原因及对策分析DOC7bajm.docx

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1、白酒淡季季销售不不畅原因因及对策策分析在白酒市市场竞争争愈演愈愈烈的今今天，不不少白酒酒品牌不不仅是旺旺季难旺旺，且淡淡季更淡淡，严重重的企业业每逢盛盛夏时节节，更好好比雪上上加霜！那么，作作为季节节性非常常明显的的白酒产品品如何才才能做到到淡季不不淡呢？首先分分析一下下淡季销销售不畅畅的几大大主要原原因所在在：1、 营销意意识不强强：不少少企业决决策者首首先在主主观意识识上就认认为夏天天是白酒酒的淡季季，销量量下滑或或产品走走不动都都是很正正常的现现象！而而正是这这种“任期自自然销售售”的粗略略意识才才导致了了大多数数白酒企企业在淡淡季营销销上缺乏乏主观能能动性，没没有在淡淡季来临临之前做做

2、好相关关的市场场防御工工作，在在淡季的的时候也也未把重重点真正正转换到到市场营营销和管管理上来来！从而而由于准准备不充充分、战战术不恰恰当，而而丧失了了在淡季季的整体体竞争力力。2、产产品市场场定位不不准导致致淡季更更淡：炎炎热的夏夏天是饮饮料和啤啤酒等产产品的旺旺季，作作为白酒酒产品而而言，要要想在这这个季节节实现较较大的销销量，就就必须在在产品种种类、结结构与档档次上进进行合理理的调整整。整体体来看，在在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以，要巩固白酒的主流

3、消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的！但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上，即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构，以至淡季更淡。3、 促销战战术不当当使淡季季战绩不不佳：在在炎热的的夏季，笔笔者看到到包括很很多名优优产品在在内的白白酒企业业都在搞搞“买一赠赠一”活动，可可多数厂厂家送出出去的并并不是消消费者最最想要的的，因为为他们送送的都是是同样的的白酒，毕毕竟白酒酒本身在在淡季就就是不太太受欢迎迎的，即即便你送送的是一一个产品品或其它它红酒产产品，但但效果都都不会太太理想。象象全兴大大曲就会会促销，卖卖出一瓶瓶就送六六瓶矿泉泉水，因因为相对对来说，

4、水水饮料在在夏季比比酒受欢欢迎些。所所以，在在淡季的的促销策策略上，我我们的白白酒厂家家不能一一搞促销销就来倆倆，一定定要想法法如何抓抓住消费费者的真真正需求求所在才才是关键键！4、 缺乏强强有力的的品牌作作支撑：我们经经常会看看到这样样一种现现象，那那就是不不少白酒酒品牌、特特别是高高档白酒酒一旦离离开了促促销攻势势产品在在商场就就基本叫叫停，在在淡季更更是惨淡淡经营。为为什么会会有这样样的结果果？因为为这样的的白酒产品品虽然卖卖了个好好价钱，但但由于自自身在产产品知名名度与美美誉度方方面极度度匮乏，从从而不能能依靠忠忠诚度较较高的、极极为稳固固的消费费群体来来支撑市市场的更更大发展展。所以

5、以，高价价位的白白酒品牌牌还必须须具有高高价值的的品牌基基础，否否则，将将很难建建立起稳稳固的消消费根基基。5、自自欺欺人人的淡季季营销手手法导致致名存实实亡：现现在不少少的白酒酒厂家也也实现了了在淡季季的稳定定增长，可可他们实实质上只只是把产产品的库库房换了了个地方方，表面面上看是是“销售”出去了了，但实实际上并并没有被被消费者者“消费”掉！造造成这种种结局的的病根在在于：我我们的厂厂家在淡淡季来临临之前是是想方设设法让经经销商进进货，一一些片区区的业务务人员为为了赢得得淡季的的业绩，也也是拼命命把货往往经销商商那里压压，但这这些实质质上并没没有真正正解决企企业在淡淡季的销销售问题题。6、

6、厂商各各自为阵阵：每逢逢白酒淡季季，厂家家与各级级渠道商商及终端端零售商商由于没没有形成成有效的的合力，以以至淡季季门庭冷冷落。这这方面，一一是厂家家对淡季季营销战战术没有有进行彻彻底的灌灌输与执执行，经经销商的的行为往往往也与与厂家的的意愿相相违背；另一方方面经销销商在淡淡季过于于依赖厂厂家的促促销，缺缺乏主动动意识，有有的更是是把主力力投入到到其它畅畅销产品品上去了了，这样样一来，导导致淡季季更淡。那么么，在淡淡季我们们又该如如何做呢呢？1、在在旺季为为淡季打打好伏笔笔：“淡季压压货”这是个个普遍的的市场现现象，也也是各行行业的一一个通病病！关键键是除了了季节性性因素外外、影响响产品滞滞销

7、的其其它因素素是否都都已解决决？这一一点很重重要!当当然彻底底解决是是比较困困难，但但我们一一定要扭扭转劣势势，如果果在旺季季都没得得到有效效的解决决，在淡淡季勿须须质疑自自然是雪雪上加霜霜了！一一是白酒酒的品质质问题(象质量量、口感感等)；二是产产品价格格问题；三是市市场推广广问题(如推广广方式不不妥)、四四是购买买力问题题(如销销售不对对路)、五五是厂商商合作问问题、六六是知名名度问题题。一般般情况下下，一类类问题厂厂家可以以改进，二二类问题题厂商双双方可以以协调解解决，第第三方面面问题往往往是最最普遍的的，也只只有消除除了这类类问题的的阻碍，最最后几个个问题才才容易缓缓解。实实质上淡淡季

8、销势势低迷这这是市场场与产品品的实际际现状，但但我们可可以通过过其它途途径改变变窘境。好好比人身身上有一一痛处，我我们不仅仅要按摩摩痛点，还还须推拿拿周边部部位，在在淡季缓缓解白酒酒库存压压力和销销售不畅畅的道理理其实也也是这样样的！有这这样一个个例子，某某地方白白酒品牌牌曾在AA市很畅畅销，平平时在家家门口的的促销活活动也就就做得较较少，到到了4-9月和和其它产产品差不不多，销销售逐渐渐呈下滑滑趋势，不不过考虑虑到“淡季情情由可原原”也就任任其发展展!可后后来该市市的白酒酒新品牌牌陆续增增多，有有不少是是外来强强势名牌牌，原来来在夏天天还基本本可以维维持，但但在强手手的夹击击中很快快便是走走

9、货极度度缓慢，经经销商们们也是叫叫苦不迭迭！有的的旺季一一过不仅仅大幅度度减少进进货,还还干脆经经营其它它产品。在在发现这这个问题题后四川川点石成成金策划划机构为为他们及及时采取取了“旺季为为淡季促促销”的方法法，收到到了意想想不到的的效果。一方方面在春春节期间间，对在在各大超超市和商商场凡购购买本品品的顾客客，均赠赠送一张张印有日日历的精精美优惠惠金卡(优惠卡卡有效时时间是一一年，可可重复使使用，同同时规定定凡在“五一”节到“八一”节期间间的任一一时间里里购买本本品牌的的顾客均均可获得得礼品一一份，并并能参与与抽奖)；这样样不但加加深了顾顾客对品品牌的情情感，还还促使了了一部分分顾客在在淡季

10、时时又再次次购买。另一一方面同同时派大大量促销销员到居居民区去去赠送优优惠金卡卡，并在在大型、集集中的社社区开展展免费品品尝活动动，由于于该公司司产品口口感风味味不错、且且价格适适中，这这样一来来不但增增加了白白酒在旺旺季期间间的销量量，且不不少的市市民在淡淡季同样样也拿着着优惠卡卡来购买买。所以以，在旺旺季为淡淡季销售售打好伏伏笔很关关键！2、调调整合理理的淡季季品种结结构根据据不同的的消费层层次和消消费习惯惯调整在在淡季的的经营品品种也是是为淡季季促销的的有效方方法。在在淡季，真真正喝酒酒的消费费者还主主要是以以中低档档酒为主主，这部部分消费费群体主主要集中中在城市市低端和和农村市市场，其

11、其平时的的白酒饮用用量相对对旺季肯肯定减少少，所以以，可针针对其推推含量较较少的小小瓶酒；而针对对中档消消费层次次，可量量身定做做一些低低度酒；就高档档消费层层次而言言，他们们多习惯惯于夏季季喝红酒酒或啤酒酒，平时时购买高高档酒也也主要是是商务应应酬、会会议宴请请或馈赠赠方面。所所以，针针对这部部分消费费者应在在品牌文文化、广广告诉求求等方面面多做文文章。另外外，我们们也可以以在淡季季的时候候推出白白酒新品品种，通通过差异异化优势势和竞争争品牌展展开角逐逐，这样样一来也也可以说说是旺季季前的一一个热身身准备运运动。3、加加强对零零售商的的开发：业界界有句俗俗语叫做做“旺季做做销量、淡淡季做市市

12、场”。其实实，如果果没有市市场又哪哪里来销销量呢？在淡季季不断开开发市场场，不仅仅意味着着你多卖卖一瓶，他他少卖一一瓶！关关键是还还能为淡淡旺季的的竞争奠奠定坚实实的基础础。举个个简单的的例子，某某市有5500家家店在卖卖你的白白酒产品品，但如如果你不不开发市市场，在在淡季或或许连5500家家都没有有，而如如果你加加大了拓拓展范围围，就有有可能还还远远超超过5000家的的数量，当当然细化化到每个个店你的的销量可可能不如如旺季，且且营销成成本上升升，但毕毕竟你的的整体销销量还是是不错，且且多了几几块地盘盘，如策策略得到到，到了了旺季会会更有大大的产出出。建议议在淡季季的时候候，我们们要不断断拓展

13、销销售盲区区，应特特别注重重对对零零售商的的开发，如如社区集集中的便便民店、小小卖铺和和一些大大排档之之内的餐餐馆，这这些不起起眼的零零散型小小店往往往通过有有的开发发、拜访访、回访访、促销销会实现现更多的的白酒零售售。这里里应注意意这几点点：完成成了首次次铺货之之后，深深度访销销与深度度促销都都应同时时加强，从从而促进进产品的的“下架”速度。在深深度访销销工作中中，主要要通过多多次带货货回访形形式提升升终端店店铺的销销量，同同时促进进客户加加深对业业务代表表与品牌牌的印象象，以刺刺激其经经销欲望望。业务务人员主主要通过过定期拜拜访，征征询客户户意见、了了解产品品销售形形式、售售后情况况、竞品

14、品差异，并并通过店店主了解解顾客的的反馈意意见，同同时积极极协助店店主开展展销售，并并认真收收集、整整理、汇汇报市场场反馈信信息。向店店主介绍绍产品的的性能、优优点，协协助店铺铺做好促促销，引引导、培培育店主主的主动动推销意意识，提提高其对对品牌的的信任、对对产品的的信心。通过过深度访访销，优优化网点点结构，淘淘汰弱势势店铺，保保持持续续稳定的的终端市市场。4、展展开生动动化陈列列各大大商场、超超市的白白酒产品品是琳琅琅满目、令令人眼花花缭乱，必必须以展展开生动动化陈列列方式，通通过强烈烈的视觉觉效果来来吸引顾顾客的注注意力。货架架：争取取入口处处产品陈陈列区的的排面，有有条件的的企业可可在收

15、银银柜台口口专门设设立一个个产品展展示货架架，也可可与名优优品牌同同列一处处，以争争取最佳佳的视觉觉效果。产品品在货架架的位置置应显而而易见，须须具有视视觉冲击击力，如如是三层层货架，宜宜摆放上上层位置置；五层层货架，一一般3-5层适适合陈列列，通常常情况下下，以普普通成人人的齐胸胸高度为为最佳拿拿取位置置，太超超过视平平线则效效果欠佳佳。产品品的陈列列应选择择店铺的的最佳视视觉点，陈陈列排面面应优于于同类竞竞品。场内内宣传品品或导购购卡片应应投放于于店内顾顾客能目目击的有有效视区区。堆头头可专专门设计计独特的的品牌形形象展示示台或酒酒品端架架，宜堆堆放在主主通道中中、门店店出入口口和收银银处

16、等位位置。如产产品系列列比较丰丰富，应应通过组组合优势势，以“岛型”、“圆型”、“梯形”或其它它抢眼的的堆放方方式提高高受众率率。店内内创新新终端宣宣传品设设计，提提高海报报、吊牌牌、挂期期、店招招的视觉觉效果，有有实力的的企业，可可在样板板店设置置一个具具有动感感效果的的小酒瓶瓶型灯箱箱。店外外可采采用几口口空箱子子整齐码码放在店店铺门口口，以提提高对过过往顾客客的吸引引力。另外外，我们们的企业业也可在在白酒外包包装方面面想些办办法，以以配合产产品的生生动化陈陈列，象象有的白白酒品牌牌在大卖卖场就给给瓶颈打打一个蝴蝴蝶结，这这样就很很吸引人人。5、展展开情感感化公关关促销：笔者者一贯认认为，

17、虽虽然更多多的白酒酒消费者者在品牌牌意识方方面已不不断提高高，其消消费意识识也比较较理性，但但往往在在实际的的消费行行为过程程中还是是比较感感性的。同同是一款款价格都都差不多多的白酒酒产品，即即便其它它竞品有有可能比比你的知知名度还还高，但但只要你你的服务务能不断断创新，有有时哪怕怕只是促促销员一一句动听听的话也也可能改改变他的的初衷，而而转买你你的产品品。所以以，如何何展开情情感化公公关促销销也显得得尤为重重要。可不不定期在在一些重重点市场场搞一些些与消费费者能产产生互动动的联谊谊活动，如如送“坝坝电电影”到社区区，送“文艺节节目”下乡或或开展健健康讲座座、白酒酒文化知知识竞赛赛之类的的一些

18、活活动，这这样能有有效拉近近品牌与与消费者者之间的的距离。象象今年的的 世界界杯赛，白酒企业可与一些大型茶楼、酒楼联合促销，买一瓶白酒可送一张某茶楼能免费喝茶看球的消费券。与其其他品牌牌联合促促销：利利用“捆绑式式”销售方方式，把把小礼品品或赠品品，随其其它知名名度高的的产品包包装在一一起销售售，从而而刺激消消费者的的购买欲欲望。这这里最好好不要选选择白酒酒，可和和一些地地方啤酒酒、知名名饮料产产品合作作，如银银剑南推推出的就就是买一一瓶白酒酒送“ 长城城红 葡葡萄酒”一瓶。除对对顾客执执行“消费有有奖”外，还还可对一一些零售售店施行行“销售有有奖”，奖品品可以家家庭日用用消费品品为主，农农村

19、市场场还可施施行奖励励化肥、饲饲料等农农用物资资和工用用具等政政策，以以提高其其推销热热情。6、与与经销商商联合抗抗战：每到到淡季，可可以说各各级经销销商都不不愿增加加白酒库存存，对市市场缺乏乏应有的的积极性性，更甚甚者会将将资金投投向啤酒酒、饮料料等畅销销产品。针针对这种种情况，要要把产品品向终端端零售商商层层转转化并让让消费者者消化，真真正实现现促进淡淡季销售售之目的的，就必必须厂商商合力，携携手做好好淡季营营销工作作，这里里首先指指出经销销商存在在的一些些原因：第一一、经销销商没有有充分考考虑到自自身的消消化能力力；第二二、对市市场的预预测分析析不够，导导致盲目目压货；第三、淡淡季来了了

20、才想我我该怎么么办？而而没考虑虑怎样预预防一下下淡季的的困难；第四、没没有开发发新的销销售渠道道、充分分挖掘和和培育潜潜在客户户；第五五、没能能有效争争取到厂厂方的促促销支持持与优惠惠政策；第六、对对产品的的信心不不足。当当然，无无论厂家家还是经经销商首首先我们们在意识识上不能能把“淡季会会淡”当成很很自然的的事，虽虽然产品品与市场场客观存存在一些些自然因因素，但但我们不不能这么么想，得得从本质质上改变变这种观观念，靠靠实际的的行动去去创造“淡季一一样火”的局面面。笔者者认为：经销销商不能能有“坐、等等、靠”的思想想，现在在已不是是坐商时时代了，我我们必须须向行商商转变，特特别是末末级批发发商

21、，更更应积极极地走出出去，主主动开发发下级分分销商和和终端客客户，只只有把自自己的网网点发展展多了，你你的销量量才能上上去。打打个比方方，去年年淡季有有50家家店铺在在你那里里进货，而而今年是是70家家，两者者的效果果肯定不不一样！及时时调整品品种结构构，推出出与自己己网络渠渠道、消消费市场场相匹配配的产品品。提前前和厂家家协商，尽尽量争取取一些广广告宣传传、促销销活动或或产品价价格方面面的支持持。另外外，白酒酒产品在在淡季出出现积压压还有一一个滞销销品和畅畅销品的的问题。滞滞销品多多是产品品本身有有问题，在在淡季销销售不畅畅这也就就不足为为奇了！但为什什么一些些畅销产产品也会会在经销销商的库

22、库房里大大量积压压呢？除除了季节节性因素素外，通通常很大大程度上上源于厂厂商双方方对市场场的开发发、管理理与调控控不够。如如厂方业业务代表表是否按按计划在在对终端端网点进进行深度度访销，这这对判断断产品的的走量情情况来讲讲很关键键；经销销商对淡淡季的销销售态势势是否进进行了深深入的考考察分析析，同样样，厂商商双方是是否为产产品淡季季销售做做了通盘盘考虑，并并制定了了相应的的对策，这这都是受受阻的重重要愿因因。所以以，很大大程度上上需要厂厂商联合合抗战：细分分目标消消费群体体，针对对自己与与竞争对对手的优优劣态势势作出相相应措施施。通过过对竞品品的冲击击来提升升本品在在淡季的的销量。各级级渠道与与终端之之间，都都应有一一个比较较完善的的价格体体系与合合理的利利润梯度度。很多多白酒产品品在一些些知名大大型卖场场的价格格如果太太低的话话，他们们就多会会以“批零兼兼营”的方式式经营，这这无形当当中会给给其他终终端零售售商造成成一定的的冲击。不要要纯粹地地为了消消化库存存而做促促销，否否则还会会弱化品品牌形象象，要把把消费者者的心理理需求放放在首位位，通过过刺激消消费者的的购买欲欲望、扩扩大产品品的销售售渠道来来增加销销量。加加强白酒酒团购等等特别渠渠道的开开发。