售前项目管理流程(征求意见稿).docx

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1、售前项目管理流程(征求意见稿)一、总则则制定售前前项目管管理流程程的主要要目的一一是为了了在出现现项目机机会和有有项目信信息时能能够对下下面几个个方面的的问题做做出正确确的回答答, 对对销售项项目的整整个情况况有比较较全面和和准确的的分析, 从而而有利于于我们的的销售管管理人员员和公司司领导对对是否开开始项目目的销售售和合理理有效地地调配公公司资源源做出正正确的和和及时的的决策。这几个个方面的的问题主主要包括括: 项项目是真真是假? 我们们能够赢赢吗? 赢得项项目后我我们能够够做好吗吗? 项项目将来来有市场场和推广广价值吗吗?制定售前前项目管管理流程程的另一一个主要要目的是是提高项项目在售售前

2、阶段段的可控控制性, 使销销售管理理人员和和公司领领导对项项目销售售的进展展情况和和存在的的问题有有及时和和准确的的了解, 更有有效地调调动公司司的整体体资源, 从而而提高项项目的“命中率率”, 降低公公司项目目销售的的总体成成本。 在此, 我们所所说的项项目是为为了和用用户及合合作伙伴伴签订销销售合同同, 以以销售中中创软件件产品/解决方方案/服服务为目目的, 为公司司创造利利润的项项目。二、售前前项目管管理的几几个阶段段我们将售售前项目目划分为为立项/销售方方案策划划/销售售策划方方案实施施/销售售项目总总结等几几个阶段段，以明明确在各各个阶段段所要进进行的重重点工作作。在项目立立项阶段段

3、，重点点工作是是项目相相关信息息的收集集和分析析，主要要包括项项目的基基本信息息/竞争争信息/合作伙伙伴信息息/客户户信息/公共关关系信息息/自身身能力信信息等几几个方面面。同时时, 应应对项目目根据其其预计毛毛利额度度和所在在市场的的重要性性评定项项目的重重要性等等级(售售前项目目分为NN-Noormaal/II-Immporrtannt/VVI-VVeryy Immporrtannt/NNI-NNot Impporttantt级别)，对重重要或极极其重要要的售前前项目需需及时上上报公司司领导。确认立立项的项项目填报报项目立立项申请请表，完成立立项手续续。在确定销销售项目目立项后后，由销销售

4、负责责人召集集销售人人员/项项目经理理等项目目相关人人员，在在重要或或极其重重要的项项目上邀邀请公司司领导出出席，举举行售前前项目销销售方案案策划会会，形成成销售策策划方案案。销售售策划方方案在阐阐述工作作方案(包括攻攻关/解解决方案案和合作作伙伴等等层面的的工作和和要求)的同时时，要明明确每项项工作的的负责人人，以及及该项工工作要达达到的目目的。此此外， 要充分分分析导导致项目目不能按按时签约约或不能能签约的的风险，订立及及时撤出出标准; 同时时，组建售售前项目目组，售售前项目目组由项项目经理理/PPPTL(Proopossal Teaam LLeadder)和销售售人员共共同组成成(在售售

5、前阶段段，项目目经理可可以由PPPTLL担任)，原则则上项目目经理为为项目组组的最高高领导，负责协协调和安安排项目目组成员员的工作作，并对对项目销销售负责责人(销销售总监监/行业业销售总总监/事事业部分分管销售售的副总总经理)和事业业部总经经理负责责。 技技术方案案(包括括工程计计划)和和报价需需在报出出之前经经事业部部总经理理和销售售负责人人确认，签署确确认意见见。在销售策策划案实实施阶段段，由销销售人员员根据项项目的预预期毛利利额和公公司规定定与项目目经理协协商制定定售前项项目费用用额度，并参照照项目策策划方案案，结合合售前项项目在实实施阶段段的里程程碑划分分解剖售售前项目目费用，填报售售

6、前项目目任务书书，并报报请事业业部总经经理和销销售负责责人确认认签署，对费用用额度超超过一定定界限的的需由事事业部总总经理和和销售负负责人报报公司领领导审批批。在项项目实施施过程中中，销售售负责人人定期或或应公司司领导要要求召开开项目进进展分析析会(WWar Rooom MMeettingg)，了了解和控控制项目目的进展展情况，分析项项目存在在的问题题，并根根据销售售策划案案中对项项目风险险的分析析和临时时出现的的突发情情况决定定是否继继续项目目的销售售，如果果决定不不继续项项目的销销售，需需报请销销售负责责人主管管领导批批准。同同时，销销售负责责人定期期对项目目费用进进行控制制审核。对项目目

7、没有按按里程碑碑划分的的计划进进行或费费用超出出计划的的情况，需由销销售人员员填报项项目任务务书调整整表，事事业部总总经理和和销售负负责人审审批，费费用或计计划调整整超过一一定限度度的由事事业部总总经理和和销售负负责人报报公司领领导审批批。在项目成成功签署署合同或或项目销销售失败败后，对对属于II或VI级别别的项目目要求由由销售人人员和项项目经理理提交案案例分析析报告。对N级别的的项目不不做必须须规定。三、售前前项目管管理流程程图项目信息表项目信息息收集项目分析报告项目分析析项目立项申请表项目立项项成立项目组项目策划报告项目策划划项目任务表项目任务务及费用用计划签署合同或项目失败定期项目目实施

8、控控制案例分析报告项目终止申请表进度/费用/风险项目任务费用调整申请表调整项目目任务及及费用计计划四、建议议数字神神经系统统的调整整售前项目目统一管管理，在在数字神神经系统统中建立立唯一入入口，然然后根据项目性性质分类类: 销销售项目目, 市市场活动动, 科科研项目目等。针针对不同同性质的的项目，管理办办法有区区别(本本文的管管理流程程主要是是针对销销售项目目)，每每一个项项目单独独管理，每一个个项目里里面设置置多个控控制点(里程碑碑)费用用报销与与项目直直接挂钩钩。不采采用原企企管部销销售中心心和事业业部每年年度建立立一个售售前项目目进行管管理，每每一个具具体销售售项目作作为一个个里程碑碑的

9、管理理方法。五、附表表项目信息息表;项目重要要性评估估表;项目立项项申请表表;项目策划划报告;项目任务务书;项目任务务费用变变更申请请表;WRM(Warr Rooom Meeetinng)报报告;项目终止止申请表表;案例分析析报告项目信息息表编号号：项目名称称所属行业业项目性质质预计毛利利信息来源源及准确确性目前状态态预计RFFP日期期预计签约约日期要求工程程竣工日日期项目用户户单位名名称法人资格格上级主管管单位出资方预计投资资额用户项目目领导小组成成员姓名职务所属单位位用户项目目工作小组成员员姓名职务所属单位位和处室室 用户原有有系统采用的设设备情况况主要竞争争对手及及其竞争争优势和和弱势我

10、方的主主要竞争优势势和弱势势其 他我方销售售人员直直接客户户关系(领导小小组和工工作小组组成员)姓名关系密切切程度一般较好很好间接客户户关系有无关系系项目领领导小组组成员公公关顾问问或公司司有无填表销售售人员销售负责责人或事事业部总总经理填表日期期项目重要要性评估估表编号号：项目名称称所属行业业项目性质质预计毛利利预计RFFP日期期预计签约约日期项目用户户单位名名称销售人员员评估人 I H市场 N M NIL毛利 PRM项目重要性 VI I I PDM SM VIL: LOW N: NORMAL PRM: POOR MARKETM: MEDIUM I: IMPORTANT PDM: PROMI

11、SED MARKETH: HIGH VI: VERY IMPORTANT SM: STRATEGIC MARKET NI: NOT IMPORTANT VI VI销售负责责人意见见事业部总总经理意见见总经理意意见项目立项项申请表表编号：项目名称称所属行业业项目性质质预计毛利利预计RFFP日期期预计签约约日期项目用户户单位名名称预计项目目销售费费用销售人员员项目经理理销售负责责人意见事业部总总经理意见 总总经理 意见备注立项日期期项目销售售策划案案 编编号： 日日期:项目名称称所属行业业预计RFFP日期期预计签约约日期项目用户户单位名名称销售人员员三方面：一、对项项目的客客户关系系、技术术能力、

12、合作伙伙伴、行行业业务务知识、商务条条款和资资质六部部分内容容及竞争争对手做做详细分分析；二、形成成策划案案（具体体操作办办法、人人员配置置方案及及相应的的要求）；三、风险险控制。销售负责责人事业部总总经理总经理项目任务务书编号号: 日期:项目名称称用户单位位预计RFFP日期期预计签约约日期预计毛利利额项目经理理项目销售售项目达标标指标费用额费用总额额： 固定工资资：差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：0.4项目目标标实现情情况毛利额0.6重大里程程碑里程碑nn费用总计计： 固定工资资： 差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：截止时间间考核目标标里

13、程碑nn费用总计计： 固定工资资： 差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：截止时间间考核目标标里程碑nn费用总计计： 固定工资资： 差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：截止时间间考核目标标备注:项目经理理项目销售售销售负责责人事业部总总经理总经理WRM报报告编号号: 项目名称称用户单位位项目经理理项目销售售总结日期期 年 月 日-年 月 日 项目目主要进进展 项目目目前存在在的各方方面问题题项目经理理项目销售售销售负责责人事业部总总经理总经理项目任务务费用变变更申请请表编号号: 日期:项目任务务原始信信息项目名称称用户单位位预计RFFP日期期预计签

14、约约日期预计毛利利额项目经理理项目销售售项目达标标指标费用额费用总额额： 固定工资资：差旅费： 办公费费：交际费： 会议费费：培训费： 运输费费：0.4项目目标标实现情情况毛利额0.6项目任务务目前所所处里程程碑阶段段和费用用情况目前费用用总计(项目开开始至本本里程碑碑)： 固定工资资： 差旅费： 办办公费：交际费： 会会议费：培训费： 运运输费：里程碑截截止时间间:考核目标标: 任任务费用用变更原原因说明明及要求求变更内内容项目经理理项目销售售销售负责责人事业部总总经理总经理项目终止止申请表表编号: 日日期:项目名称称用户单位位预计RFFP日期期预计签约约日期预计毛利利额项目经理理项目销售售项目终止止原因项目经理理项目销售售销售负责责人事业部总总经理总经理项目案例例分析报报告编号号: 日期:项目名称称用户单位位项目经理理项目销售售签约日期期出局日期期案例分析析项目经理理项目销售售销售负责责人事业部总总经理总经理